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Shakespeare

個人理財精講班第1章講義

第一講概述

主要內容：

一、銀行業從業人員資格認證(CCBP)考試介紹

二、個人理財考試介紹

三、輔導安排

四、個人理財概述

內容講解：

一、銀行業從業人員資格認證考試介紹

1.CCBP考試的意義：

推動中國銀行業從業人員資格認證制度建設，是中國銀行業發展史上的一件大事，將

有助于提高銀行從業人員素養，促進銀行業員工培訓的規范化，提升中國銀行業的服務水

平和整體競爭實力，推動中國銀行業的穩健發展。

2.認證環節：

資格標準：年滿18歲、中學畢業具有民事行為實力

考試制度：每年兩次考試；考試科目采納模塊化結構，詳細分為公共基礎科目和相關

專業科目

資格審核：依據從業記錄進行資格審查

接著教化

二、個人理財考試介紹

L個人理財在中國興起的背景

需求角度：收入水平提高-居民平均消費水平提高-儲蓄增加-多樣化投資須要

風險收益匹配-專業化和分工

供應角度：金融市場發展-金融工具多樣化

政策角度：分業經營-混業經營-銀行利潤新增長點

十七大首次提出-“創建條件讓更多群眾擁有財產性收入”，“創建條件”是指多

拓展渠道、多供應機會；“更多”意味著覆蓋面更廣；“群眾”就是居民；“擁有”就是

合理合法擁有；“財產性收入”是指各方面的財寶，涉及到諸多金融理財方式

理論支持：生命周期、投資組合、財務管理、市場營銷

2024諾貝爾經濟學獎-機制設計理論一個人理財

2.個人理財考試的主要內容

個人理財業務專業學問（4章）

個人理財業務專業技能（2章）

職業道德操守和相關法律法規（3章）

三、輔導安排

總體20課時

個人理財業務專業學問（8課時）

個人理財業務專業技能（4課時）

職業道德操守和相關法律法規（4課時）

概述、模擬輔導、串講（4課時）

四、個人理財概述

1.個人理財業務的概念和分類

1.1個人理財業務的概念

商業銀行為個人客戶供應的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務

活動

1.2個人理財業務的分類

理財顧問服務

綜合理財服務：私人銀行、理財安排

2.個人理財的發展

2.1個人理財在國外的發展

2.2個人理財在國內的發展

3.個人理財業務的影響因素

3.1宏觀因素

1.政治、法律與政策環境

商業銀行的特殊性質使其受到國家政治環境影響的程度很高，穩定的政治環境是商業

銀行良好運行的基礎和保障；不穩定會導致……。開放經濟條件下，不僅要關注國內政治

環境，同時要推斷國際政治環境的改變和動態。

各國法律體系中，與金融機構的經營與管理相關的法令許多，因此金融機構開展個人

理財業務必定受到相關法律法規的制約。

宏觀經濟政策對投資理財具有實質性影響。具有綜合性、困難性和全面性的特點。

財政政策：稅收、預算、財政補貼、轉移支付等手段調整財政收支規模與結構，……..

貨幣政策：各種手段-目標-資產價格

收入安排政策：國家為實現宏觀調控總目標和總任務，針對居民收入水平凹凸、收入

差距大小在安排方面制定的原則和方針。

稅收政策：干脆關系投資收益與成本，對個人和家庭的投資策略具有干脆的影響。

各種宏觀經濟政策發揮作用的方式不同，因此通常相互協作運用以認到整個宏觀調控

的目標。宏觀調控的整體方向和趨勢確定了個人和家庭投資理財的戰略選擇，

2.經濟環境

經濟發展階段：處在不同經濟發展階段的經濟體，金融產業的發展水平及其對金融服

務的需求結構有顯著差異，羅斯托劃分為五個階段…….

消費者的收入水平：衡量消費者收入水平的指標主要包括，國民收入、人均國民收入、

個人收入、個人可支配收入、個人可隨意支配收入

宏觀經濟狀況：經濟增長速度和經濟周期、通貨膨脹率、就業率、國際收支與匯率

3.社會環境

社會文化環境：指一個國家、地區或民族的文化傳統、風俗習慣、倫理道德觀念、價

值觀念、宗教信仰、審美觀、語言文字等

社會制度環境：各種制度的變遷對商業銀行個人理財業務具有深遠影響。養老保像制

度、醫疔保險制度、其他社會保障制度

人口環境：規模和結構兩個方面對個人理財業務有影響。自然絹■為（性別和年齡）和孫

會結構提族、職業、教化）兩個層面。

4.技術環境

技術的進步與變革深刻影響著金融機構的市場份額、產品生命周期、競爭優勢

3.2微觀因素

微觀因素主要是金融市場

1.金融市場的競爭程度

個人理財業務始終是內外資銀行爭搶的一個主要領域：證券公司等其他金融機構也在

金融市場上與商業銀行競爭個人理財業務。

2.金融市場的開放程度

伴隨著金融市場開放程度的提高，商業銀行可供應的個人理財業務的產品種類不斷增

加。一個開放的金融市場為商業銀行個人理財業務的不斷創新供應了必要條件。同時，市

場開放程度的提高，對商業銀行管理個人理財業務風險提出了更高的要求。

3.金融市場的價格機制

金融市場上的一系列價格對理財產品的定價都有重要的影響，特殊是利率水平，是最

基礎、最核心的影響因素之一，對理財產品的風險和收益狀況產生重要影響。

個人理財精講班第2章講義

其次章金融市場

主要內容：

金融市場的功能和結構

貨幣市場

資本市場

金融衍生品市場

外匯市場

2.1金融市場的功能和結構

金融市場的功能

1.金融市場的概念：以金融資產為交易對象而形成的供求關系及其交易機制的總和。

金融資產是指一切代表將來收益或資產合法要求權的憑證。劃分為基礎性與衍生性金

融資產。

2.金融市場的特點

市場商品的特殊性：貨幣和資金-利息或收益-利潤

市場交易價格的一樣性：對利潤的分割

市場交易活動的集中性

交易主體角色的可變性：并非固定

3.金融市場的主要功能

微觀經濟功能：集聚功能、財寶功能、避險功能、交易功能

宏觀經濟功能：資源配置、調整功能(政策調整平臺)、反映功能

金融市場的結構

1.按金融市場構成要素分類

市場主體：企業、政府及政府機構、金融機構、居民個人

市場客體：金融工具，金融市場的交易對?象。貨幣頭寸、票據、基金、股票、債券……

市場中介：交易中介、服務中介

2.按金融交易是否存在固定場所分類

3.按金融工具發行和流通特征劃分

4.按交易標的物劃分

貨幣、資本、外匯、衍生品、保險和黃金市場

5.按金融商品交易的交割方式劃分：現貨和衍生市場

6.按金融市場融資的地域活動范圍劃分

2.2貨幣市場

5.短期政府債券市場

短期政府債券是政府作為債務人，承諾在1年內債務到期時償還本息的有價證券。短

期政府債券市場是以發行和流通短期政府債券所形成的后場，通常將其稱為國庫券市場。

(1)短期政府債券的特征：違約風險小、流淌性強、面額小、收入免稅。

(2)政府發行短期政府債券的意義:可以滿意政府短期資金周轉的須要；規避利率風險；

為中心銀行實施公開市場業務供應了可操作的工具。

6.大額可轉讓定期存單市場

大額可轉讓定期存單市場是銀行可轉讓大額定期存單?發行和買賣的場所。大額可轉讓

定期存單(CDS)是銀行發行的有固定面額、可轉讓流通的存款憑證。花旗銀行最早發行了大

額可轉讓定期存單。

(1)大額可轉讓定期存單的特點：

(2)大額可轉讓定期存單的種類：

貨幣市場交易機制

1.同業拆借市場的交易機制

2.銀行承兌匯票的交易機制

3.回購市場的交易機制

4.短期政府債券巾場的交易機制

5.大額可轉讓定期存單市場的交易機制

2.3資本市場

貨幣市場概述

資本市場是籌集長期資金的場所，主要包括中長期借貸市場和證券市場。在當前市場

體系中，證券市場已經成為其中一個重要的組成部分，市場的交易對象主要是股票、債券

和投資基金。

1.股票市場

(D股票的定義

股票是由股份公司發行的、表明投資者投資份額及其權利和義務的全部權憑證，是一

種能夠給投資者帶來收益的有價證券，其實質是公司的產權證明書。

(2)股票的分類

2.債券市場

(D債券的定義

債券是投資者向政府、公司或金融機構供應資金的債權憑證，表明發行人負有在指定

日期向持有人支付利息，并在到期日償還本金的責任。

(2)債券的特征

償還性、流淌性、平安性、收益性

(3)債券的分類

(4)債券的要素

發行額、期限、面值、票面利率、償還方式

(5)債券市場的功能

債券流通和變現的志句場所；聚集資金的重要場所：能夠反映企業經營實力和財務狀

況；是中心銀行對金融進行宏觀調控的重要場所。

3.證券投資基金市場

(1)證券投資基金的定義

證券投資基金是通過發行基金份額或收益憑證，將投資者分散的資金集中起來，由專

業管理人員投資于股票、債券和其他金融資產，并將投資收益按持有者投資份額安排給投

資者的一種利益共享、風險分擔的金融產品。

(2)證券投資基金的特點

規模經營、分散投資、專業化管理、服務專業化、費用低。

(3)投資基金的分類

按收益憑證是否可以贖回，分為開放式基金和封閉式基金。

依據法律地位不同，分為公司型基金和契約型基金,

依據投資目標的不同，可劃分為成長型、收入型和平衡型基金。

2?4金融衍生品市場

金融衍生品市場，是以金融衍生工具為交易對象的市場。金融衍生品市場可劃分為期

貨市場、期權市場、遠期協議市場和互換市場。

金融衍生品市場概述

金融衍生產品是從標的資產派生出來的金融工具，這類工具的價值依靠于基本標的資

產的價值。

1.金融衍生工具的種類

依據基礎工具的種類劃分：股權、貨幣和利率衍生工具

依據交易場所劃分：場內交易工具和場外交易工具

依據交易方式劃分：遠期、期貨、期權和互換

2.衍生金融市場的特點

衍生金融市場的特點：可復制性、杠桿特征

3.金融衍生工具的交易主體

(1)套期保值者，乂稱風險對沖者

(2)投機者

⑶套利者

(4)經紀人

4.金融衍生品市場的交易組織

(I)交易所交易，即場內交易

(2)場外交易

5.金融衍生品市場的功能

(1)轉移風險

(2)價格發覺

(3)提高交易效率

(4)優化資源配置

金融衍生品市場的交易機制

1.金融遠期市場

(1)金融遠期合約及其交易機制

遠期合約是指雙方約定在將來的某一確定時間，按確定的價格買賣肯定數量某種金融

工具的合約。

金融遠期合約的優點是規避價格風險。

金融遠期合約的缺點表現在：非標準化合約、柜臺交易、沒有履約保證

(2)遠期利率協議的交易機制

2.金融期貨市場

金融期貨市場是特地進行金融期貨合約交易的場所，是有組織、有嚴格規章制度的金

融期貨交易所，如倫敦國際金融期貨交易所….

(1)金融期貨合約

金融期貨合約是指協議雙方同意在約定的將來某個日期，按約定的條件買入或賣出肯

定標準數量的金融工具的標準化協議。

期貨可分為商品期貨和金融期貨

金融期貨和金融遠期合約有兩個很重要的區分：

國際市場上最主要、最典型的金融期貨交易品種有利率期貨、外匯期貨和股票價格指

數期貨

(2)金融期貨市場的交易機制

金融期貨市場的參加主體包括金融期貨交易者、金融期貨交易所、經紀行、結算公司

和保險公司。

期貨合約的特征：期貨合約是標準化合約；期貨合約的履約大部分通過對沖方式；期

貨合約的履行由期貨交易所或結算公司供應擔保；期貨的價格。

期貨交易的主要制度有：保證金制度、每日結算制度、持倉限額制度、大戶報告制度(與

持倉限額相聯系)和強行平倉制度。

3.金融期權市場

(1)金融期權合約

金融期權實質上是一種契約，它給予了持有人在將來某一特定的時間內按買賣雙方約

定的價格，購買或出售肯定數量的某種金融資產權利的合約。

金融期權的要素：基礎資產、期權的買方、期權的賣方、敲定價格、到期日、期權費。

按權利性質劃分：看咪期權和看跌期權

按到期口戶分：歐式期權和美式期權

按敲定價格與標的資商市場價格的關系不同劃分：溢價期權、平價期權和折價期權

按交易產所劃分：交易所交易期權和場外交易期權

按基礎資產的性質劃分：現貨期權和期貨期權

(2)金融期權市場的交易機制

金融期權有四種基本的交易策略：買進看漲期權、賣出看漲期權、買進看跌期權和賣

出看跌期權

4.金融互換市場

(I)金融互換的概念

互換是約定兩個或兩個以卜.當事人，依據商定條件，在約定的時間內，相互交換等職

現金流的合約。

(2)金融互換的類型

利率互換、貨幣互換

2.5外匯市場

外匯市場概述

1.外匯市場的概念

外匯是一種以外國貨幣表示或計值的國際間結算的支付手段，通常包括可自由兌換的

外國貨幣和外幣支票、匯票、本票、存單等。廣義的外匯還包括外幣有價證券，如股票、

債券等。

(1)干脆標價法

(2)間接標價法

外匯市場上一般都有：外匯供應者、外匯需求者和中介機構三方

交易量最大的外匯市場在：倫敦、紐約、東京、蘇黎世、新加坡、香港、法蘭克福等

國際金融中心。

2.外匯市場的功能與作用

(1)充當國際金融活頊的樞紐

(2)調劑外匯余缺，調整外匯供求

(3)不向地區間的支付結算

(4)運用操作技術規避外匯風險

外匯市場的交易機制

1.外匯市場交易的層次機制

(1)銀行與顧客之間的外匯交易

(2)銀行同業間的外匯交易

(3)銀行與中心銀行之間的外匯交易

2.外匯市場交易的內容

外匯銀行報價方式：

(1)即期匯率報價

(2)遠期匯率報價

外匯市場交易方式

(I)即期外匯交易

(2)遠期外匯交易

(3)外匯掉期交易(時訶套匯)

(4)外匯期貨交易(貨幣期貨)

(5)外匯期權交易

個人理財精講班第3章講義

第三章理財產品

主要內容：

1.個人理財產品：債券、股票、債券投資基金、貨幣市場基金、外匯產品、金融衍生

產品、保險產品、信托產品、其他產品

2.理財產品風險性比較分析

3.理財產品收益性比較分析

4.理財產品流淌性L匕較分析

5.投資理財產品的其他考慮

3.1主要理財產品介紹

債券

1.債券的收益率

即期收益率、到期收靛率和提前贖回收益率

(1)即期收益率:

年息票利息與債券市場價格的比值;年息票利息/債券市場價格(參見例1)

(2)到期收益率：債券投資者持有到期所獲得的復利率。等于使債券將來現金流的折現

值等于當前購買價格的折現率，代表了債券的實際投資回報率。

(3)提前贖回收益率：

2.債券投資的風險

(I)價格風險

(2)再投資風險

(3)違約風險

(4)債券贖回風險

(5)提前償付風險

(6)通貨膨脹風險

3.債券投資在個人理財中的應用

比較穩定的投資理財將品；

相對收益更高，風險較小；

不同種類的債券收益和風險不同

股票

1.影響股票價格的因素

(I)公司盈利水平

(2)公司資產凈值

(3)公司的派息政策

(4)股票分割

(5)增資和減資

(6)公司管理層變動等因素

系統性風險和非系統性風險

2.股票在個人理財中的應用

證券投資基金

1.證券投資基金的費用、收益與風險

證券買賣差價、紅利收入、債券利息、存款利息收入

2.證券投資基金在個人理財中的應用

貨幣市場基金

1.貨幣市場基金及其投資收益特性

2.貨幣市場基金在個人理財中的應用

外匯產品

1.外匯理財產品的種類

2.結構性外匯理財產品

3.外匯投資產品在個人理財中的應用

金融衍生產品

1.基礎金融衍生產品

2,結構性金融衍生產品

保險產品

1.保險的相關要素

2.保險產品的功能

3.保險產品的種類

4.保險產品在個人理財中的應用

信托產品

1.信托的概念

2.信托產品的分類

3.信托產品在個人理財中的應用

其他產品

1.黃金

2.房地產

3.保藏品

3.2理財產品風險性比較分析

3.3理財產品收益性比較分析

3.4理財產品流淌性比較分析

3.5投資理財產品的其他考慮

3.2理財產品風險性比較分析

在外在市場環境肯定的條件下，不同類別理財產品的風險與其本身的特征親密相關。

儲蓄產品的風險

固定利率儲蓄產品和浮動利率儲蓄產品

實際利率:名義利率-通貨膨脹率

利率變動的趨勢

債券的風險

小于股票

股票的風險

周期性、固定成本，經營業績、持續性與增長性…….

系統性風險與非系統性風險

可轉換債券的風險

介于債券和股票之間

基金的風險

價格風險

流淌性風險

金融衍生產品的風險

金融衍生產品的投資風險很高，適合偏好風險、追求高收益的投資者。

信托產品的風險

投資項目風險

項目主體風險

信托公司風險

流淌性風險

外匯產品的風險

匯率風險

利率風險

信用風險

操作風險

政策風險

房地產投資的風險

流淌性風險

購買力風險

市場風險和政策風險

交易風險

自然風險

黃金、保藏品投資的風險

3.3理財產品收益性比較分析

儲蓄類產品的收益

儲蓄類產品的收益來源于存款利息，收益比較穩定，收益水平不高。假如發生通貨膨

脹，固定利率儲蓄產品的實際收益水平將大大降低。

債券類產品的收益

利息收益和價差收益

股票的收益

股利和資本利得

可轉換債券的收益

基金的收益

利息、股息和資本利得

基金的基礎市場、基金自身的因素

金融衍生產品的收益

金融衍生產品的投資風險很高，但收益也可能很高，這與其交易制度所確定的桿杠倍

數親密相關。

外匯產品的收益

信托產品的收益

保險產品的收益

房地產、黃金、保藏品投資的收益

3.4理財產品流淌性比較分析

3.5投資理財產品的其他考慮

1.理財投資的保障性

2.理財投資的準入門檻

3.理財投資的專業學問須要

個人理財精講班第四章講義

第四章個人理財理論基礎

主要內容：

I.生命周期理論

2.投資組合理論

3.財務管理理論

4.市場營銷理論概述

4.1生命周期理論

生命周期理論概述

生命周期理論與個人理財

生命周期理論的應用

4.2投資組合理論

投資收益與風險的度量

1.期望收益率

(1)單一金融資產的期望收益率

(2)投資出合的期望收益率

2.方差和標準差

3.協方差和相關系數

(1)協方差的計算

(2)相關系數的計算

(3)資產組合的方差和標準差

兩種資產組合的方差和標準差

多種資產組合的方差和標準差

(4)投資組合多元化的意義

最優資產組合模型

1.兩種資產組合的有效集

2.多種資產組合的有效集

3.最優投資組合

4.2.3資本資產定價模型

1.市場均衡組合的定義

2.風險的另一種度量方式

(1)貝塔系數的含義：度量一種金融資產對于市場組合變動的反應程度的指標。

(2)貝塔系數的計算方法

3.期望收益與風險之司的關系：資本資產定價模型

(1)市場的期望收益

(2)單一證券的期望收益

(3)資本資產定價模型的應用

單種資產的情形

投資組合的情形

4.3財務管理理論

4.3.1貨幣時間價值

1.貨幣時間價值的體現

2.貨幣時間價值的計算

(1)終值的計算

(2)復利期間與有效年利率的計算

(3)現值的計算

(4)利率的計算

(5)投資期限的計算

(6)年金現值與終值的計算

財務報表分析

1.資產負債表

(D資產負債表的基本結構

(2)資產負債表的會計恒等式

資產=負債+全部者權益

資金運用;資金來源

資產;對資產的要求權

(3)資產負債表分析

資產項目分析

負債項目分析

全部者權益項目分析

(4)個人資產負債表分析

2.利潤表

(D利潤表的基本結構

(2)利潤衣的項目構成

(3)利潤表分析

(4)個人利潤表分析

3.現金流量表

(1)現金流量表的基本結構

(2)現金流量表的項目構成

經營活動現金流量

投資活動現金流量

籌資活動現金流量

(3)個人現金流量表分析

4.3.3財務比率分析

4.3.3.1企業財務比率分析

1.償債實力分析

(1)短期償債實力分析

流淌比率

速動比率

經營活動現金流量與流淌負債比率

(2)長期償債實力分析

債務比率

已獲利息倍數

2.營運實力分析

(1)應收賬款周轉率

(2)存貨周轉率

3.獲利實力分析

(1)銷售毛利率

(2)銷售凈利率

(3)資產收益率

(4)凈資產收益率

(5)每股收益

4.企業投資價值分析

巾盈率=每股巾價/每股收前

4.3.3.2個人財務比率分析

（1）當期凈現金流量與當期負債本息比率

（2）將來凈現金流量總額與債務本息合計比率

（3）抵（質）押資產價值與貸款總額比率

4.4市場營銷理論概述

市場營銷的含義

1.市場營銷的概念

2.營銷與推銷的區分

個人理財業務的市場細分

1.市場細分的意義

2.市場細分的基礎

市場營銷組合策略

1.4Ps理論（產品、價格、地點、促銷）

2.4cs理論（顧客、成本、溝通、便利）

3.4Rs新理論（與顧客建立關聯、提高市場反應速度、關系營倘越來越重要了、回報

是營銷的源泉）

個人理財精講班第5章講義

第五章理財顧問服務

主要內容：

1.理財顧問服務概述

2.客戶分析

3.財務規劃

5.1理財顧問服務概述

理財顧問服務概念

理財顧問服務流程

理財顧問服務特點

顧問性、專業性、綜合性、制度性、長期性

5.2客戶分析

收集客戶信息

1.客戶信息分類

(1)定量信息和定性信息

(2)財務信息和非財務信息

2.客戶信息收集方法

(1)初級信息的收集方法

(2)次級信息的收集方法

客戶財務分析

1.個人資產負債表

2.現金流量表

3.將來現金流量表

⑴預料客戶的將來收入

(2)預料客戶的將來支出

客戶風險特征和其他理財特性分析

I.客戶的風險特征

(1)風險偏好

(2)風險認知度

(3)實際風險承受實力

2.其他理財特征

(I)投資渠道偏好

(2)學問結構

(3)生活方式

(4)個人性格

客戶理財需求和目標分析

1.目標

(D短期目標

(2)中期目標

⑶長期目標

2.需求

(1)收入的愛護

(2)資產的愛護

(3)客戶死亡狀況下的債務減免

(4)投資目標與風險預料之間的沖突

5.3財務規劃

現金、消費和債務管理

1.現金管理

2.消費管理

(1)即期消費和遠期消費

(2)消費支出的預期

⑶孩子的消費

(4)住房、汽車等大額消費

(5)保險消費

3.債務管理

4.現金、消萌及債務管理的綜合考慮

5.3.2保險規劃

1.制定保險規劃的原則

(D轉移風險的原則

(2)量力而行的原則

(3)分析客戶保險須要

2.保險規劃的主要步驟

(1)確定保險標的

(2)選定保險產品

(3)確定保險金額

(4)明確保險期限

3.保險規劃的風險

(1)未充分保險的風險

(2)過分保險的風險

(3)不必要保險的風險

5.3.3稅收規劃

1.稅收規劃的原則

(1)合法性原則

(2)目的性原則

(3)規劃性原則

(4)綜合性原則

2.稅收規劃的基本內容

(1)規避規劃

(2)節稅規劃

(3)轉嫁規劃

3.稅收規劃的主要步驟

(D了解客戶的基本狀況和要求

(2)限制稅收規劃方案的執行

5.3.4人生事務規劃

1.教化規劃

2.退休規劃

(1)客戶退休規劃中的誤區

(2)退休規劃的步驟

5.3.5投資規劃

1.投資規劃概述

2.投資規劃步驟

(1)確定客戶的投資目標

(2)讓客戶相識自己的風險承受實力

(3)依據客戶目標和風險承受實力確定投資安排

(4)實施投資安排

(5)監控投資安排

個人理財精講班第6章講義

第六章建立客戶關系

主要內容：

1.建立客戶關系

2.理財產品銷售技巧

6.1建立客戶關系

6.1.1銀行客戶

6.1.2發覺客戶

1.原因法

2.介紹法

3.干脆法(生疏法)

6.1.3了解客戶

1.了解客戶

2.信息的保存與保密

(D保存客戶信息的重要性

(2)保存信息的方法

(3)客戶信息的保密原則

6.1.4建立信任

1.認知信仔

2.情感信任

3.行為信任

6.1.5客戶溝通

1.明確溝通的目標

2.探討客戶資料

3.選擇溝通方式

4.確定本次溝通的詳細目的

5.制作金融服務建議書

6.確定探望的時間

7.擬定溝通的方案及技巧

8.做好心理打算

9.帶好公關的協助工具

6.1.6提出建議

6.1.7客戶維護

1.上門維護

2.超值維護

3.學問維護

4.情感維護

5.顧問式營銷維護

6.交叉銷售維護

6.1.8投訴處理

6.2理財產品銷售技巧

6.2.1客戶接觸

1.巧用問題

2.應對技巧

3.拒絕的處理技巧

6.2.2商談技巧

1.商談中勿犯的大忌

2.學會當好聽眾

3.適當讓步的技巧

4.妙用非正式溝通技巧

5.面對僵局的商談技巧

6.妙答難題的技巧

7做到言必行、行必果

8.認同的技巧

9.投其所好的技巧

10.結束商談的技巧

個人理財精講班第7章講義

第七章銀行從業人員的職業道德

第七章銀行業從業人員的職業道德操守

主要內容：

1.銀行從業人員的職業道德

2.建立銀行職業道德的途徑

3.銀行職業道德與法律、法規的關系

4.《中國銀行業從業人員職業操守》

7.1銀行從業人員的職業道德

7.1.1銀行職業道德的概念

7.1.2銀行職業道德的基本原則

1.“誠懇信用”是銀行職業道德的“立足點”

2.“誠懇信用”是建立銀行經濟秩序的基石

3.“誠懇信用”是銀行道德建設的重點

7.1.3銀行職業道德的基本規范

1.愛崗敬業、忠于職守

2.遵遵守法律規、依法辦事

3.廉潔奉公、不謀私利

4.格盡職守、依法辦事

5.客觀公正、無私奉獻

7.2建立銀行職業道德的途徑

1.建立常態機制

2.建立責仟機制

3.建立激勵機制

4.加強領導機制建設

7.3.1銀行職業道德與法律、法規的聯系

1.銀行從業法律是銀行從業道德傳播的有效手段

2.道德是法律的評價標準和推動力氣，是法律的有益補充

3.道德i和法律在某些狀況下相互轉化

7.3.2銀行從業操守與法律、法規的去區分

1.產生的條件不同

2.表現形式不同

3.調整范圍不盡相同

4.作用機制不同

5.內容相同

7.4《中國銀行業從業人員職業操守》

個人理財精講班第8章講義

第八章個人理財業務相關法律法規

主要內容：

1.個人理財業務活動相關法律法規概述

2.個人理財業務活動涉及的相關法律

3.個人理財業務活動涉及的相關行政法規

4.個人理財業務活動涉及的相關部門規章及說明

5.個人理財業務活動步及的相關其他法律法規及說明

8.1個人理財業務活動相關法律法規概述

涉及個人理財的法律法規從法律法規制定的主體來分，可以分為三個層次：

第一層次是指由全國人民代表大會或全國人民代表大會常務委員會制定和修改的法

律；

其次個層次是指由國家最高行政機關即國務院依據憲法和法律制定的有關行政管理方

面的規范性文件，即行政法規；

第三個層次是指由國務院組成部門及直屬機構在它們的職權范圍內制定的部門規章。

8.2個人理財業務活動涉及的相關法律

8.2.1《中華人民共和國民法通則》

1.民事法律行為的基本原則誠懇信用

2.民事法律關系主體

(D公民(自然人)

(2)法人

(3)非法人組織

3.民事代理制度

(1)代理的基本含義

(2)代埋的特征

(3)代理的分類

(4)托付代理

(5)代理的法律責任

(6)代理的終止

8.2.2《中華人民共和國合同法》

1.合同的概念

2.合同的訂立

3.格式條款合同

4.無效合同

5.合同中免責條款的無效

6.可撤銷的合同

7.合同的履行

8.違約責任

8.2.3《中華人民共和國商業銀行法》

1.商業銀行的組織形式

2.商業銀行的經營原則

3.商業銀行的主要業務

4.違反《商業銀行法》的法律責任

8.2.4《中華人民共和國銀行業監督管理法》和個人理財業務相關的內容

1.監管目標

2.監管措施

8.2.5《中華人民共和國證券法》

1.主要內容

2.《證券法》的基本原則

3.證券機構

4.證券交易的有關規定

5.證券交易結算賬戶管理

6.違反《證券法》的法律責任

8.2.6《中華人民共和國證券投資基金法》

1.基本內容

2.和個人理財業務相關的重要法條內容

8.2.7《中華人民共和國保險法》

1.保險合同

2.保險代理人經紀人

8.2.8《中華人民共和國信托法》

1.基本內容

2.和商業