突破締結障礙與超級成交力——主講人：龐峰突破締結障礙與超級成交力突破締結障礙

運用超音速銷售及行銷心智成功締結客戶的方法突破締結障礙與超級成交力

主題

設定購買情景建立神經聯想運用購買指令成功締結客戶最具誘惑力的催

眠式銷售方法使用非語言溝通的力量探尋客戶的內心世界超級成交力---成功締結客戶的11項法則成功做出面談前的準備和面談后的總結突破締結障礙與超級成交力

設定購買情景建立神經聯想突破締結障礙與超級成交力

建立神經聯想的兩個步驟將客戶放置在一個可以產生聯想的境界做一些特定的事突破締結障礙與超級成交力

如何

引導客戶？突破締結障礙與超級成交力

引導方法一：發現客戶最關心的人；發現最能夠使客戶產生某種感覺的話題，如：自豪的感覺、快樂的感覺、成就感等；發現客戶以前曾經有過的成功的經驗；為他們創造出一種特殊的環境，如：連續的大笑、高度的興奮、連續列舉有利的誘惑等等；將你所推薦的產品和原來客戶所購買到的認為非常合適的東西連結在一起或將客戶的購買決定和以前所有過的某種感覺連結在一起。突破締結障礙與超級成交力

引導方法二：根據客戶性格類型（快樂或痛苦）引導客戶明確購買之后所獲得的是什么樣的快樂或沒有購買所獲得的是什么樣的痛苦（必須符合客戶的價值觀及性格類型傾向）一次又一次地讓客戶想到購買的快樂，把購買和快樂不斷地連接在一起。（多次重復調整）突破締結障礙與超級成交力

心錨巴浦洛夫的狗水的數字評級法突破締結障礙與超級成交力

建立心錨需要注意的：必須要確實使對方的身心處于特別的狀態，此種狀態越強烈，建立心錨就越容易。要在特別狀態呈現最強烈的時候施加誘因。誘因必須獨特。誘因的提供要準確。突破締結障礙與超級成交力

課下作業：找三個人并為他們建立心錨。首先，你要他們回憶過去最令他們自己滿意的一次表現，在他們沉浸于那個狀態時，你適時地施加誘因數次，接著你跟他們閑聊，把話題岔開到別的事情上，在他們不在意時，施加剛才的誘因，看他們有什么反應，如果未見效果，則可能是漏掉了成功建立心錨的四個因素之一。不論是哪種原因，都得確實找出來并重新再練習直到成功建立心錨為止。突破締結障礙與超級成交力

運用購買指令成功締結客戶

最具誘惑力的催眠式銷售方法

突破締結障礙與超級成交力

使我們成功解除客戶抗拒的三樣東西掌控自己的心靈擁有適當的方法付諸有效的行動突破締結障礙與超級成交力

各種指令的運用突破締結障礙與超級成交力

第一種指令

聯想式指令

No.1突破締結障礙與超級成交力

標準問句你是否像現在這樣，碰到一個人當你看他第一眼的時候你就感到非常高興，或是曾經遇到一個人當你看他第一眼的時候你就感到非常的厭惡？您是否像現在這樣，了解到并購買了一些產品，使用后感覺還不錯？

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第二種指令

命令式指令

No.2突破締結障礙與超級成交力

標準問句您也曾像現在這樣，經過別人的介紹而購買過一些對您有用的產品，一直到現在，您都在使用并且認為確實很不錯。像這樣一種……（闡述產品各項利益）的產品，您還猶豫什么呢？（手一直不停指著自己的產品說明）您已經聽完了我們關于產品的介紹，您現在能夠了解這個產品對您有什么樣的幫助。如果您不能現在擁有這樣一個很適合您的產品的話，您就會……（闡述不買會帶來什么樣的痛苦）突破締結障礙與超級成交力

第三種指令

地理式指令

No.3突破締結障礙與超級成交力

水的啟示突破締結障礙與超級成交力

使用非語言溝通的力量探尋客

戶的內心世界突破締結障礙與超級成交力

讀心術突破締結障礙與超級成交力視覺創造

視覺回憶

聽覺創造

聽覺回憶

感觸覺創造

自我對話

突破締結障礙與超級成交力

練習：A運用一些問句仔細觀察對方的眼神。B彼此問對方一些對方知道正確答案，但你不知道的問題，通過對方的眼神判斷他說的是真是假。不要故意地撒謊去欺騙別人。突破締結障礙與超級成交力超級成交力

成功締結客戶的11項則

突破締結障礙與超級成交力

成功銷售的關鍵在于兩種能力

診斷力成交力突破締結障礙與超級成交力

需要和需求銷售需求需要+超級成交力=需求突破締結障礙與超級成交力掌握肯定性話術和否定性話術突破締結障礙與超級成交力

肯定性話術

“今天請您務必決定。”

“這就是能夠幫助您解決（問題）的最好的產品。”突破締結障礙與超級成交力

否定性話術“請您今天購買好不好？”“今天不行嗎？”突破締結障礙與超級成交力

熟練話術您一定要決定；肯定非常合適；絕對沒有問題；肯定適合您的狀況；請放心這肯定是根據您的自身條件介紹的產品；會為您帶來很多利益。突破締結障礙與超級成交力

幾種促成交易的法則突破締結障礙與超級成交力

法則一

選擇成交法突破締結障礙與超級成交力

定義二擇一法或多擇一法。是為客戶提供多種方案，進行購買選擇。

突破締結障礙與超級成交力

舉例說明您是購買相同的產品還是不同的產品？如果您選擇元的房子，您是選擇這一種還是那一種？突破締結障礙與超級成交力

法則二

假設法突破締結障礙與超級成交力

定義以假裝設定結果的方式引導客戶進行購買。其中包括：假設問句法、假設成交法和假設解除抗拒法。突破締結障礙與超級成交力

舉例說明假設問句法：將產品的最大優點或能帶給客戶的最終利益以問句的形式闡述出來。如：假如我所介紹的產品可以幫助您（闡述產品所帶給客戶的最終利益）您什么時候愿意了解一下？假設成交法：在介紹產品的利益后，詢問假設客戶購買的問句。如：“假如您購買這份產品的話，您會認為它最適合您的是哪一項功能呢？”假設解除抗拒法：用于處理客戶對產品產生的異議。如：客戶：“我覺得你們的租金價格太高了。”營銷員：“如果價格不是問題，您是不是就會確定呢？”突破締結障礙與超級成交力

法則三

不斷追問成交法突破締結障礙與超級成交力

定義面對猶豫不決的準客戶進行連續不斷地發問，直到問出客戶拒絕購買的真實原因和理由。突破締結障礙與超級成交力

舉例說明客戶：“我再考慮考慮。”營銷員：“我覺得很抱歉，是不是由于我沒有給您講清楚我們產品所給您帶來的利益，所以您還需要考慮一下呢？”客戶：“那倒不是。”營銷員：“那您對這種適合您的產品還要加以考慮，不知道是什么原因呢？突破締結障礙與超級成交力

法則四

反客為主法突破締結障礙與超級成交力

定義把客戶對產品的抗拒變為它應該購買的原因和理由。

突破締結障礙與超級成交力

舉例說明客戶：“我沒時間。”營銷員：“就是因為您沒有時間，我才提前和您預約，希望您拿出一個小時的時間來了解一下我所推薦的對您有什么樣的幫助，因為在這一個小時之內，我所提供給您的信息，可以幫助您在未來3年、5年甚至更長的時間內解決更多的問題，也協助您在這些方面節省更多的金錢。我想這對于您來說才是種最有價值的方式。”突破締結障礙與超級成交力

法則五

提示引導法突破締結障礙與超級成交力

定義通過運用提示引導詞轉移客戶注意力的一種方法，用于客戶對你所推薦的產品產生異議時。突破締結障礙與超級成交力

舉例說明營銷員：“××先生，當您正在考慮……的同時，會讓您想到……也是很重要的。您說是嗎？”突破締結障礙與超級成交力

法則六

利益總結法突破締結障礙與超級成交力

定義在產品說明后，依照客戶的價值觀把整個介紹的逐項產品利益、優點再重復一遍總結給客戶聽，用于加深客戶印象。

突破締結障礙與超級成交力

法則七

富蘭克林法突破締結障礙與超級成交力

定義與客戶進行利弊分析。用于客戶猶豫不決時。

突破締結障礙與超級成交力

法則八

問卷締結法突破締結障礙與超級成交力

定義借助輔助用具締結客戶的方法。設計一份假設成交問題的問卷，上面寫出產品特點、客戶購買后所獲得的利益，下面列舉假設成交的問題。突破締結障礙與超級成交力

法則九

建立正面神經連結促成法突破締結障礙與超級成交力

定義利用一連串的同意方案，使客戶被詢問時有肯定的答復，從而建立客戶潛意識中的正面強大的神經連結。這需要我們設計一系列相互關聯的并且只能以“是”回答的問題詢問客戶。使客戶產生一種慣性。突破締結障礙與超級成交力

舉例說明您認為如果您決定購買一個產品的話，這個產品對于您來說需不需要？既然需要，您認為這個產品在各個方面的綜合性能，包括：…………對您來說重不重要？既然重要，詳細了解一下我所為您推薦的這個產品的幾大利益，您認為有沒有必要？突破締結障礙與超級成交力

法則十

暗示成交法突破締結障礙與超級成交力

定義從面談開始，利用各種指令向客戶進行暗示。

突破締結障礙與超級成交力

舉例說明我們公司應眾多像您這樣高品質客戶的要求（暗示客戶為高品質客戶并和眾多客戶的要求一致）在精心策劃幾個月之后，終于推出了能夠服務于客戶的A:B:C:D:(闡述利益)高品質客戶聯誼會，在這次會上您可能會有機會成為我們公司的準星級會員（運用聯想式指令和地理式指令）不過這不是任何客戶都能夠參加的，因為不是所有客戶都具備參會的資格。也很恭喜您獲得了這次機會。突破締結障礙與超級成交力

對比締結法

法則十一突破締結障礙與超級成交力

定義描述某一非常難以接受的產品或價值來改變原產品在客戶心中的形象，讓客戶感覺原產品更易接受。突破締結障礙與超級成交力

舉例說明

一封家書

親愛的爸媽：

你們好。

算一算，從我離家到加州來求學也已經3個月了。真對不起，我在這發生了一些事，以至于無法好好寫一封信回家報平安。現在事情大致告一段落，我總算可以報告一下現況。不過，請先答應我，一定要心平氣和地把這封信讀完。真的要平心靜氣才往下讀，好嗎？尤其是有心臟病的爸爸。突破締結障礙與超級成交力我最近過得還不錯，大腿骨折和腦震蕩都痊愈的差不多了。那是我剛到學校不久，在學校外租的公寓因為室友燒開水失火，我急忙從四樓的窗戶跳下去而摔傷的。我在醫院只住了5天就因為病床不夠新的病患者用而出院。還好康復的情形還不錯，我已經可以自己拄著拐杖開車，車速幾乎和以前一樣，頭痛也只是一天發作3次而已。

突破締結障礙與超級成交力我能這么幸運，都是公寓對面的便利商店有個店員看到了火災和我跳窗的情形，隨即打電話求救，消防隊和救護車才能及時趕到。他又到醫院去看我，他知道我的公寓被燒掉了，出院后沒地方住，還十分熱心地邀我去他的公寓暫住。雖然只是個頂樓分租的房間，不過還算小巧別致。這陣子相處下來，我越來越覺得他真是個好男孩，我們彼此深愛對方，也正計劃準備結婚。婚期尚未敲定，也想聽聽你們的意見，但是要快，最好趕在我肚子看得出來以前。

突破締結障礙與超級成交力噢，我忘了說，爸、媽，沒錯，我懷孕了。你們一直很想抱孫子，這我也是知道的，所以對于這個即將問世的小生命，我一定會給他最多的愛和最細心的照顧，就像你們對我一樣。提到我的另一半，你們的女婿，想必你們會竭誠地歡迎他成為我們家的一份子。坦白說，他并沒有接受過很好的教育（連中學都沒有念），不過，他有一顆溫柔的心，他現在的妻子也是這么說的。是的，他已經結婚了，但這絲毫不影響他對我的愛，他說，即使是他那8個孩子，也無法從他身上分走一絲一毫他對我的愛意。

突破締結障礙與超級成交力對未來的生活，我們充滿了信心。雖然我們并不富裕，但他們每月的救濟金，加上他離婚后從妻子那里獲得的贍養費，再加上我在無上裝酒吧打工的工資，應該能夠應付我們的孩子，即使加上他的8個孩子也沒問題。

突破締結障礙與超級成交力最后，我想補充幾句實話——我租的公寓根本沒著火，我也沒去過醫院；沒有懷孕大肚子，沒有結婚的計劃，也沒有被傳染性病，也沒有和什么黑人男生交往——既然你們看到這里都能接受以上的事實了，那么以下我所要說的事情一定能讓你們破涕為笑……

那就是——

我留級了。

你們的女兒

突破締結障礙與超級成交力

成功做出拜訪前的準備和拜訪后

的總結突破締結障礙與超級成交力選擇五位你即將面談說明或即將締結的準客戶并選擇一種或多種你希望銷售的產品或功能，運用已經學過的方法，把產品或功能的名稱寫在下列空白欄上，然后寫出你是如何開拓這些客戶的方法、說明產品利益的方法、客戶可能產生的抗拒、可能產生抗拒的情景、對于客戶抗拒的應對方法以及可以用來銷售這些產品或功能的促成方法，最后針對每一種方法，寫出一種促成話術。

突破締結障礙與超級成交力產品或功能名稱：

開拓客戶的方法：

說明產品利益的方法：

客戶可能產生的抗拒：

可能出現抗拒的情景：

對于客戶抗拒的應對方法：

促成方法：

促成話術：

突破締結障礙與超級成交力

在拜訪后總結是否能夠靈活運用所學到的各種方法。銷售面談后總結表

日期：

拜訪客戶姓名：

所推薦的產品或功能名稱

1．預先拜訪的目標是什么？

2．獲取準客戶名單的方式是什么？

3．在銷售面談中是否達成這些目標？是

否

4．如果沒有達成，下次面談時如何改進？

5．客戶抗拒及出現的情景是什么？

6．用于應對客戶抗拒的方法是什么？

7．在進行銷售說明與異議處理時有何缺點？

8．哪一個異議處理得最不理想？

9．如何改進對這些異議的處理？

10．何時進行追蹤訪問？

11．在與客戶接觸過程中發現的資訊，哪些需要尋求何種幫助

突破締結障礙與超級成交力系統化銷售

成功締結客戶的幾大步驟突破締結障礙與超級成交力第一步驟：效仿