富民生物科技有限公司營銷渠道優化研究 富民生物科技有限公司營銷渠道優化研究緒論研究背景隨著時間的推移，中國化妝品市場也迎來了新的發展機遇，諸多成就備受人們的關注與認可。化妝品具有消費的周期較短，是消耗頻率較高的大眾消費品。屬于我們生活中不可缺少的一部分，無論男女老少。人們生活水平的不斷提高，我們對化妝品的要求也越來越挑剔。如今，社會群體有關品牌的認知與體驗感關注度更高。當自身的需求得以滿足時，消費者便會更加忠誠的對待這一品牌，相應的信任度也會有所提升。所以，企業可以對消費者的體驗感加以溝通，并借此引導消費者更加信任與依賴本企業。只有顧客基本信任企業后，其品牌才能在客戶心中留有影響。所以，對于目前的化妝品營銷而言，最為關鍵的問題便是如何以適宜的品牌定位，將自身產品直觀地告知消費者，并刺激消費者的購買欲。倘若希望處理這一問題，高效的營銷體系與適宜的營銷策略十分關鍵。借助適當的管控方式，引導渠道成員進一步重視產品銷售與服務，借此促使營銷渠道的整體效率提升，避免產品的流通受阻，以最低的成本獲取更高的利益。選取適宜的方式，將產品交付給消費者的同時也可以提升其滿意度。研究目的及意義研究目的本文研究的是富民生物科技有限公司，發展至今已有13年的時間。相應經驗也相對比較豐富，同時自我營銷網絡體系得以擴張，自身的營銷渠道也基本建立，這樣可以為后續的平臺發展奠定堅實的基礎。現階段，諸多學者就化妝品營銷渠道展開論述，但有關此產品的研究內容并不多，諸多國外優質產品逐漸進入國內市場。所以，將富民生物科技有限公司的營銷渠道作為主要的研究對象，進而促使整個企業的營銷效率得以提升，整體的現實意義與價值十分突出。此外，筆者希望借助此次研究，進一步提高整個行業的發展水平，為其他企業提供一定的參照。研究意義本文基于國內外研究成果的指導下，將自主品牌作為此次研究的主要方向，富民生物科技有限公司則是此次研究的切入點，參照市場營銷的各項內容，并結合相應理論知識展開討論。深入探究富民生物科技有限公司近年來的發展狀況，并制定各項策略，提高企業市場營銷渠道的管理效率，希望借此可以為國內的智能化管理予以參照，促進企業之間的公平競爭，以及追求經濟效益最優，企業價值最大化都具有十分重要的意義。國內外研究現狀國外研究現狀營銷學學者黛珂錫（J.Ddjeirthy）（2019）《Markingchannel》中指出：企業營銷管理是企業為了完成生產經營目的，通過預判測試、討論研究、提前規劃、實際行動解決方法來促進企業經營行為向經營目標靠近的一種針對性方法。FrewrdvhgkE.Wdtbhter（2019）《Principlesofmarking》中認為：“精準的工作區位，綜合能力與嚴格的執行力和營銷渠道的規劃以及營銷團隊建設和企業定位管理構成了企業核心競爭力核心要素，都是營銷戰略著重注意的問題。HewkiTikknen（2019）《Internationalmarkingtheory》中認為，就制造業而言，產品市場渠道的開發十分關鍵。產品自身的價值與市場渠道拓寬存在比如那的關聯。市場拓展不僅僅需要對項目的營銷結果予以關注，也必須從消費者的需求出發，對產品加以設計。所以從本質上來看，市場拓寬也是市場發展機遇的把握，促使用戶誠信度提升的關鍵方式，借此進一步促使整體的產品銷量增加。國內研究現狀遲英慶（2019）《營銷渠道模型管理》中表示，通過加大管理市場渠道的方式，進而擴大企業的核心競爭優勢，基于持續營銷理念的實行，通過系統動力學原理的使用，積極構建營銷渠道模型，保障假設環境的動態化，這樣不僅僅可以保障企業的營銷渠道逐漸趨于良性發展，為企業的健康成長予以保障。張建平（2019）《淺析化妝品的網絡營銷渠道策略》中表示，在互聯網迅速發展的當下，網絡購物市場也迎來了新的發揮在那基于，諸多企業開始將網絡營銷作為自身的一種新的銷售模式，這一渠道的開發不僅僅為企業的發展提供了諸多機會，但相應的也會導致部分風險，直觀的體現便是與傳統渠道出現矛盾，重點探究目前化工品行業的網絡營銷策略，并匯總網絡營銷渠道與傳統渠道的研究性內容。葉松林（2020）《營銷渠道團隊管理研究》中，將目前現存于營銷渠道管理環節的問題作為主要的研究對象，這部分問題對企業的信譽造成諸多不良影響，營銷渠道的管理也存在諸多不足，基于現有的理論指導，參照目前的營銷模式，就現存問題制定各項解決方案，比方說加大營銷團隊的管理力度，實行內外部綜合管控，確立科學化的激勵體系，全方位發展團隊文化。袁田（2019）《中國化妝品行業現狀分析及對策研究》中，詳細分析隨著生活水平的提高，人們越來越注重對自身的修飾而美化生活，保護身心健康，促進精神文明建設也是化妝品發展的宗旨，化妝品產業的發展對經濟的增長和人們生活的質量的改變起到了重要的作用，其發展的態勢日益受到各界的關注。施娟（2018）《淺談我國化妝品行業的發展》中指出，中國化妝品發展回顧中國化妝品產業在這20年由弱小到強大，從簡單粗放的小作坊制作到科技化的集團性經營，中國化妝品企業如雨后春筍般越來越多，國產化妝品品牌也層出不窮，中國化妝品發展勢頭迅猛，已經成為新的發展熱點。范黎黎（2018）《化妝品營銷渠道研究》中提出，營銷渠道也稱分銷渠道或配銷通路，指產品從制造者手中轉移至消費者所經過有個中間商連接起來的通道，中間商包括生產企業自設的營銷機構，批發商，零售商，代理商以及其他中介機構渠道化妝品營銷中的重要作用日益凸顯，近年來，我國化妝品市場規模每年兩位數的速度快速增長，基本形成本土企業，外資企業，企業共分天下的格局，營銷渠道的建設與管理已成為各企業之間的命脈。郝玉娟（2019）《化妝品企業經營渠道沖突研究》中指出，化妝品市場經營渠道分析似乎一直維持一個很高的熱度，不會降溫，這個市場上充滿了風起云涌的變幻競爭，可謂激烈，無論是國產護膚品牌合資護膚品牌還是進口品牌，都是一個群雄爭霸的狀態，化妝品渠道沖突呈一個白熱化的狀態，資金投入很高，市場的更新也非常快，因此如何把渠道沖突轉換為渠道動力，是一個值得研究考慮的問題。企業營銷渠道優化相關理論研究營銷渠道的概念及特征概念由生產商將貨物或服務提供給消費者的過程便可以成為營銷渠道。該渠道主要用于所有權的轉移。換言之，營銷渠道一般是物品與產品在傳遞過程中所流經的主要路徑。所以，基于營銷渠道，企業可以將產品或服務銷售給大眾，并進一步發展自身。人們同樣用“銷售通路”、“流通渠道”等稱呼營銷渠道，企業分銷活動的實行離不開這一渠道的支持。特征在整個營銷要素中，最為關鍵的便是渠道要素，其他因素均可以借助渠道展現自身的價值，比方說品牌，客戶關系等。諸多不確定因素存在于渠道中，所以該要素也并未固定不變的。在經濟迅速發展的當下，隨著區域文化、經濟水平的不同，其對應的渠道也會發生改變。比方說，排他性渠道，這一環節指的是產品被某一品牌壟斷后，其他品牌也將無法進入，甚至出現排斥等現象。由于這一特點的存在，企業渠道質量相應增加，部分特殊性渠道被占據可以為企業創造出較高的經濟效益。營銷渠道優化的功能對于營銷渠道而言，其關鍵性家孩子在于消費者的購物的過程中不受時空或其他因素的限制。在這之中，銷售是營銷活動環節的主要內容，借助銷售的方式，消費者可以購入各類產品，企業的營銷目標也就此達成，自身利益增長的同時，也擴大了自身的競爭優勢，這是渠道目前最為核心的功能。渠道成員憑借自身的創造力，確保消費者的需求得以滿足，用戶也更愿意接受此形式，進而將產品的信息告知給消費者，產品的價值由此實現。就產品延伸而言，產品價值中的服務十分關鍵。當今社會下的同質化問題十分突出，企業的服務成為行業競爭的核心內容，企業借助渠道的方式，將自身的服務提供給消費者，包括售后、態度、和培訓等。營銷渠道的發展趨勢垂直營銷系統生產商、批發商以及零售商三者構成了垂直營銷系統。隨著垂直營銷系統的建立，原本渠道成員的壟斷行為受到約束，相關成員也無法因利益問題導致沖突。為滿足自身的利益，這部分成員開始長期致力于規模的擴張，權利的分配以及重復性服務的消除等。水平營銷系統毫不相關的企業通過整合現有資源的方式，進而全面開發市場機遇，水平營銷系統就此形成。像富民生物科技有限公司與富晟醫療簽訂戰略協議，共同致力于新市場的開發，通過現有的資源，進一步開發潛在客戶。就該企業而言，其受限于資金、技術等多種因素，進而導致其對抗風險的能力薄弱。但通過短暫的合作關系，或者設立合資企業，上述問題便可以迎刃而解、多渠道營銷系統所謂多渠道營銷，其含義是借助多個渠道，進一步細化目前的目標市場，幫助銷售人員了解自身產品的受眾群體。例如富民生物科技有限公司可用于美容美體、荷爾蒙、微整、面部護理、私密等項目。為提高營銷渠道的實際效力，企業尚未引入分銷商產品銷售的新模式，僅僅共同創辦多種營銷渠道，比方說私密分銷商，身體分銷商等。隨著分銷商類別的差異，其對應的目標市場也發生改變，所以，這部分機構的矛盾并不容易產生。借助多元化的營銷渠道形式，企業可以從中獲取更高的利益，主要體現為市場覆蓋率的提升，渠道成本的壓縮以及銷售的渠道的多元化。渠道運作中心的改變現階段，渠道運作中心逐漸發生轉變，由傳統的總經銷商轉移至目前的終端市場建設。對于終端市場建設而言，其由最初的大戶政策逐漸演化為目前的各項促銷活動，借此激發消費者的購買積極性，引導消費者進行購物。通過銷售權的下放，廠家開始基于終端建設的各項內容，全面發展市場工作，與此同時實時把控代理商、經銷商以及零售商各個環節的實際服務內容，為產品的及時送達予以保障，促使產品的鋪市率提升，為消費者的購買提供便利。渠道扁平化所謂渠道扁平化，其主要包含兩方面內容：其一，中間分銷商層級的減少，盡可能地簡化銷售體系，這樣不僅僅可以促使渠道管理效率提升，消費者也可以享受到更為優惠的價格。其二，企業可以實行直接銷售渠道，由供貨商直接對接消費者，這樣不僅僅促使企業有關零售終端與終端消費者的把控力度提升，也更加高效地管控企業的整體渠道。營銷渠道相關理論PEST基本理論PEST理論一般用于行業的宏觀分析，對一般情況下，是分析某一個企業或者行業所受的宏觀環境因素的影響。這里的宏觀環境影響因素主要是指包括政治、經濟、社會和技術這四大類，PEST理論也就是該四個詞語的英文首字母的縮寫。PEST理論的核心內容主要適用于是分析影響企業外部環境的主要因素，也被稱為PEST分析法。波特五力模型波特五力分析主要是用于分析企業的外部環境狀況，他的內容能準確的分析出本行業的企業競爭的整體狀況以及它與其他同行業之間的競爭關。五力模型分析的是一個企業在該行業中的整體競爭狀況。它把與這個行業相關的不同因素綜合匯集在一個簡便的模型中，來幫助企業更好的認識自己目前的競爭狀況。五力模型種要分析的因素指的是影響企業競爭的五種力量的來源，這主要包括企業上游供應商討價還價的能力，企業下游產品或者服務的消費者的討價還價能力，企業周邊存在的對其有威脅的潛在進入者，不可估量的替代品可能帶來的威脅，以及目前與企業在同一行業的公司之間的競爭。富民生物科技有限公司營銷渠道現狀分析公司概述富民集團始創于2001年，創立發展至今，已有13年的時間，現有高素質員工100余名，公司現經營的項目有基礎項目與高端項目，面部護理三大品牌：葛林若、圣迪尼爾、黛昂絲。富民生物科技有限公司開設多家直營店，加盟連鎖店，面向未來，富民人將一如既往地以市場需求為導向，強化和健全合作伙伴的經營管理體制，全面提升企業人員的整體素質與企業運作水平已經驗豐富的專業團隊配合，合作伙伴共同實施靈活多樣的終端營銷方案。富民生物科技有限公司現有營銷渠道公司員工人員直銷每個月公司的美導老師都會下市場去服務終端顧客以及了解目前市場情況。除了做品牌的基本售后服務以外還要根據顧客需求進行面診以及后續的療程搭配。一般來說下市場直接面對終端顧客銷售會讓顧客體驗感特別好包括我們的專業性比較強。顧客對于我們品牌的信任度和認知度也會提高。專業美容院分銷渠道（1）廠家促銷也就是廠家來人駐店銷售，大部分是廠家下店后做活動，拿一些廠家支援的贈品來做銷售，多會選擇體驗式銷售，也會做成沙龍形式的套路，讓銷售變得更加集中。成交時間短、快速高效，但可能會有壓單的情況出現，所以重點放在廠家下店做活動。（2）氛圍營銷預先出售預售卡，在節日期間，適當提高預售卡的價值，并綜合部分抽獎活動，刺激客戶的購物欲。建立濃厚的節日氛圍，進而引導顧客參與到日常銷售活動中，整體的風險化程度并不高，部分活動的預熱也需要預先實行。（3）答謝回饋顧客答謝會能夠有效地提升顧客滿意度和口碑宣傳，能夠實現引進新的客源、推廣新項目、消化庫存、提高知名度、樹立良好口碑的效果。對門店優質客戶數量有一定要求，不然答謝會的成本會很高。直營渠道由于富民生物科技有限公司主要經營的品牌都屬于國內知名化妝品品牌，為提高產品質量，建立良好的企業形象，該企業長期實行連鎖的方式。以標準化、制度化工作的實行，借此達到共享資源的目的，規模經營由此形成。就是在各城市和地區開設形象統一的連鎖經營分店合作，通過系統化的管控方式，進而統一終端客戶享受到的價格與服務，自身的規模效應就此形成。富民生物科技有限公司營銷渠道存在的問題傳統營銷渠道營銷效率低過于依賴傳統營銷渠道傳統的營銷渠道缺乏彈性，金字塔式多層結構使渠道的效率低下，對于信息傳遞的真實性與準備性造成諸多影響，而難以有效獲取渠道兩端的生產者與消費者信息。這樣的信息長期處于不對稱狀態下，中間商的惡意壟斷無法得到管控，產品的轉移頻率增加，價格也相應增長，自身競爭優勢無法建立。公司員工直銷渠道發展受限隨著化妝品行業的競爭愈發激烈，相關促銷活動也開展也是必不可少的，這樣不僅僅可以為企業的銷售業績增長予以支持，也可以引導會員更加信任與依賴企業，同時起到一定的客戶資源開發作用，促使企業的銷售占比提升。從目前富民生物科技有限公司的營銷現狀來看，該企業定期會將部分策略提供給營銷商。為維護自身的產品形象，企業在公司規定中明確指出，任何經銷商不得隨意破壞是廠家價格，更不能自行開展各類促銷活動。但相對統一的營銷策略一般并不能夠得到經銷商的認可，最終造成了以下局面：總部活動力度較大，但特許系統的促銷活動不盡如人意。對下級分銷商管理能力弱企業過分依賴下級分銷商經銷商渠道的存在不僅很好地解決了廠家產品銷售的一系列問題，而且在外部獲客上，效率也是非常的顯著。每個加盟店會根據自己門店情況，分析數據，做目標設定，密切關注廠家的戰略規劃，有效平衡三方的關系，比方說廠家、代理商以及門店，提高溝通效力，降低企業的成本支出，選取相對適宜的方式，進一步擴大企業的利潤空間。在培訓考核門店的過程中，員工并未熟記話術，也無法將培訓的內容運用于日常工作中，自然很難達成交易。實際執行環節，細節把控力度缺失，相關人員的工作也并不協調。缺乏有效的激勵制度富民生物科技有限公司可以通過持續的激勵措施，借此對經銷商起到一定的激勵效果，充分培養經銷商的營銷熱情，促使銷售效率得以提升。借助系統化的激勵措施，盡可能地了解成員需求，并明確可能會對成員行為構成影響的要素。通過培養渠道成員競爭意識的方式，進而促使其工作效率得以提升，為企業目標的達成予以助力。實行激勵措施的目標自安于促使經銷商的提貨數量增加，盡可能地回收貨款，提高市場開拓與終端維護的力度，幫助企業有效規避各類風險。不同渠道間沖突明顯類型之間的矛盾指的是基于共同的層次渠道內，隨著渠道類型的不同，其中的成員出現諸多矛盾。這種類型的沖突在傳統店鋪銷售和網上銷售之間最為明顯，隨著互聯網銷售的蓬勃發展，既為生產商提供了機遇，增加了其產品的銷售機會，又向其提出了一個嚴峻的課題—互聯網銷售與商店零售的渠道沖突．比如擁有網絡直銷和廠家銷售兩種類型渠道的公司，常常會因為無法執行統一的終端價格而受到專賣店的抱怨，而且網絡直銷與專賣店的沖突大有愈演愈烈之勢，因此擁有多類型渠道的公司需要引起高度的重視。零售終端服務水平難控制終端標準化服務的落實不到位終端的標準化服務和專業是品牌的一面旗帆。下市場的過程中會發現美容院會將我們的產品套盒進行拆分去售賣。大大降低了成本從而也為后續我們給顧客搭配的療程造成了很多負擔。有關企業的積分產品兌換相關活動，經銷商一般并不會根據公司的規定提供產品，部分產品的有效期已經臨近，部分產品屬于滯銷品，甚至會將原本的贈品以兌換的形式提供給會員，大量的客戶資源因此流失，嚴重損害了公司品牌的口碑和聲譽。終端的形象展示要求和陳列效果欠佳目前企業的產品大多面向中高端客戶，因此也以較高的標準要求連鎖店的形象，比方說產品更新、序列調整等。但對于經銷商而言，其并不關注這部分工作，執行也無法落實到位，海報常年無法得到更新，試用裝長期不更換等，這些都對企業的品牌形象構成諸多影響。富民生物科技有限公司營銷渠道存在問題的原因戰略層面復合型營銷渠道嚴重缺乏企業講究的就是培育消費者的顧客忠誠度和滿意度。那些只是走形式、做樣子造勢，而不是從根本上提高產品質量和服務意識的企業，必將早早被市場所淘汰。另外，復合營銷渠道也逐漸開始被廣泛應用，并逐漸成為中小企業甚至所有的行業的一個主流發展形式。但是，無論以什么樣的形式和模式去運作，企業的管理者一定要嚴肅認真，把自身的管理能力和服務水平提上去。渠道和終端沖突在競爭日益激勵的今天，企業和商家所獲得的利潤主要集中在中間渠道商。目前，生廠商和渠道商之間也存在矛盾。渠道商為了自身經營的客戶忠誠和美譽度，一直想上游供應商也就是生產或種植商家壓低進貨價格也就是采購價格，而生產商為了擴大市場占有率，就勉強和渠道商進行合作。除此之外，渠道商一方面壓低來自供應商的供貨采購價格，另一方面提高自己的進場費或者管理費等，讓很多的產品的生產者或中間商吃盡了苦頭。所以，有實力的企業就不得不重新考慮自己建設賣場等渠道進行產品銷售，從與人合作的條條框框里走出來，實現自主經營。能力方面管理薄弱企業營銷渠道終端經銷商較多以及企業自身因素等方面的原因，造成渠道管理混亂，缺乏規范。主要表現在營銷渠道過寬，過于分散，廠商不好對渠道終端進行管理和控制，另外終端產品陳列生動化不到位，對顧客吸引力不夠。由于中小企業生產的產品科技含量不高、以快費品居多等特點，造成快中小企業傾向于設計出簡單的營銷渠道，從而使顧客可以更快、更方便地買到自己如意的商品。但是以上營銷渠道由于經過的經銷商比較多，因而就非常難以管理控制，也就容易出現疏漏。寬營銷渠道由于同一層次的經銷商多，容易發生矛盾。特別容易出現渠道與渠道之間的沖突。利益分配渠道成員之間認知存在差異，不能建立良好的利益分配機制。認知的差異是指渠道成員之間在有關消費者、銷售范圍、渠道功能分工和技術等方面的看法與態度存在分歧，對于當前市場經濟未來發展方向的預測和對其信息的了解以及對各個環節的管理等方面存在差異。在實踐中，很多企業對渠道缺乏有效的監控和管理，不少企業沒有建立合理的管理機構，這導致了企業不能更好的掌控營銷渠道，從而造成了不必要資金流失。因此，企業應建立健全渠道管理系統，對營銷渠道系統進行嚴格而有效的管理，以便企業能夠得到更好的發展。富民生物科技有限公司營銷渠道優化建議開展跨界合作推動渠道創新“網紅經濟”下的新型營銷渠道開發相較于傳統營銷模式而言，網紅經濟模式屬于相對比較準話的營銷策略，整個發展歷程成本并不高，與國民的距離更近。在長期的發展中，企業的商業價值被充分展現。4月6日是富民生物科技有限公司集團董事長生日，因此該公司將當天作為企業的會員日，會員日前一天企業的銷售人員會大面積宣傳，相應公眾號中也會進行直播互動。當天銷售人員會與和顧客取得聯系，告知企業當天的優惠力度，并邀請顧客到店體驗。通過這一活動，在促使產品普及率提升的同時，幫助消費者從中感到更為舒適的服務與消費體驗。在經紀公司為網紅發展提供支持的基礎上，還會通過供應鏈人脈和大數據的分析為網紅經濟發展提供一條供應鏈，實現網紅經濟的產業化發展。增強公司營銷人員的線上支持企業想要做好網絡營銷，在互聯網當中推廣好自己的網站，就必須要掌握好多種互聯網推廣的技巧，盡可能多地使用不同的網絡渠道和方式去獲取用戶，才能使網站覆蓋到更多的有效人群。就像實體營銷需要門店一樣，網絡營銷也需要搭建虛擬平臺。但是再好的宣傳和溝通如果客戶不購買付費對企業也是沒有用的，所以用戶的轉化更是網絡營銷的關鍵。我們要加強員工對網絡營銷的支持，在轉化客戶之間要設計科學的步驟，需要很多的努力和更多的理解，在每個階段，采用不同的跟蹤方法，實現客戶的轉化。強化對下級分銷商的有效管理加強自有官網采購平臺建設受近幾年疫情的影響，無論哪個服務行業我們會發現顧客地到店率大大降低。現在是互聯網時代。對于企業而言，互聯網早已成為另外一種擴展業務或展示門庭實力的重要工具，它早已不再是僅僅充當一個廣告“媒體”。其實我們可以把網站看成為一個代表企業不知疲憊的商務代表，它無時無刻在為我們接通、解答每一個“業務電話”，24小時不眠不休提供無償服務。網站又好像是一家365天，全年無休的便利店。它可以讓進店的顧客從正面、側面甚至多方面了解產品，并且能夠通過這個“平臺”，能夠很好地了解有關公司的信息，加強自有官網采購平臺建設，并且不定時發放福利與新品。隨時隨地針對終端顧客進行正確的面部護膚教育。讓顧客隨時隨地的購買我們的產品從而產生接連不斷的黏性。企業建立自有網站，最主要是要推廣自己，推廣自己的業務，推廣自己的產品。利用互聯網足不出戶的優勢，打造線上品牌。企業建立自有網站，這是步入互聯網的第一步，也是最重要的一步。完善渠道激勵制度對于渠道的管理者而言，其需要從物質與精神層面激勵企業的員工，促使其銷售熱情上漲。與此同時，嚴格把控銷售渠道，確保企業的分銷目標得以達成。對于目前的富民生物科技有限公司而言，其一般實行以下幾種激勵措施，包括：物質獎勵，提供優惠政策，授予獨立項目，評先評優等。希望借此可以促使經銷商的銷售激情增長，充分開發其潛在能力。努力將渠道沖突轉化為渠道動力對于品牌商來說，對多渠道的管理能?不?會造成竄貨泛濫、價格混亂，嚴重的還可能導致市場上充斥假貨或者?寨貨，最終造成品牌形象受損。包括我們美導老師也深有感觸，有很多顧客為了貪小便宜覺得我們的產品價格高，所以會選擇從網上或者其他渠道購買我們的產品，你會發現客訴的人越來越多。他們不認為自己買到了假冒偽劣產品而是會對我們品牌失去忠誠度。所以為了不影響我們正常的營銷渠道，如何讓渠道沖突從根本上解決轉變成渠道動力是我們現在必須著手要做的事情。完善對終端市場服務支持開展崗位技能與素質培訓首先對員工開展崗位技能培訓，制定一系列培訓課程，從語言溝通、服務禮儀、溝通技巧等多方面進行培訓和演練，讓員工掌握服務技巧和崗位技能。其次通過職業道德教育與培訓，引導員工明確自己工作中的角色定位，樹立良好的道德品質，擁有良好的職業修養。最后需要員工用“同理心”對待顧客，盡可能地理解客戶的各項需求，并予以優質的服務。倘若客戶的訴求已經超出自身的職能范圍，其必須將原因告知顧客，同時不得損傷顧客的顏面，這樣顧客也會適可而止，提升服務滿意度。提升服務意識和服務水平對顧客的過錯盡量照顧顧客面子，這樣顧客也會適可而止，提升服務滿意度。

為了更好地為終端市場提供服務市場，還需提升全員服務意識和服務水平。提升服務意識并不是只針對員工，領導和管理者的言行舉止都同樣有著很強的示范作用。作為領導人員和管理人員如果不注重服務態度，不能以身作則，用心服務員工，對提升員工服務意識會帶來事倍功半的效果。服務領導層與管理層也十分關鍵，這樣可以保障他們在向客戶提供服務的同時，自身也會享受到相應服務，尤其是一線員工，企業必須重點關注員工的需求，確保其身心健康，并定期舉辦各類活動，確保排班的科學性，引導員工勞逸結合，積極處理員工的各類問題，大力培養員工的服務理念。結論渠道與終端是決定企業成敗的關鍵。在市場競爭中，渠道扮演著十分關鍵的角色，而企業發展的核心便是渠道建設與管理工作。在這之中，渠道的合理性與流通性十分關鍵，尤其是企