第一步選擇

專家資料卡建立專家資料卡1建議使用類別:

有影響力的專家（KOL）

誰是你要的專家？Introduction導入Maturity成熟Decline衰退Lagger置后Latermajority晚期多數Earlymajority早期多數Earlyadopter早期接受Innovator創新2.5%13.5%34%34%16%Growth成長1.學術階領袖-----影響力2.產品講者----說服力3.處方權威----決策權力第二步----專家的分類與選擇標準1.定位---那個產品?/科室?/目的?2.了解.---需求?/愛好?/傾向性?3.接觸.----本人?/朋友?/家人?/相關人員?4.定期聯系.----每周?/每月?/每季?5.鎖定.----講者?/處方?/支持者?/無條件朋友?第三步-----目標專家的開發設計1.熟悉---我的產品?/競爭品?/市場?2.了解.---專家需求?/愛好?/傾向性?3.技巧.----問?/答?/發現?/達成協議?4.計劃.----每周?/每月?/每季?第四步-----自我完善建立長期聯系1.需具備更多關于產品的知識.2.思維需更具有邏輯,分析能力.3.對事物需有更高的要求.4.更樂于團隊協作.5.有勇氣象更高層面的決策人物推廣.6.能成為客戶心目中的業務顧問.如何才能做到成功的拜訪?取得KOL客戶的支持:針對客戶的需求去說服才能達成共識1.提供詳盡的處方資料,理論依據.使客戶知道給你說好話是有根據的.2.提供資料證明你的公司產品能提供那些具體方式來滿足他所表達的需要.

這是一個互利的決定達成共識

拜訪計劃的制定與準備：

1.目標選擇:挑選在領域中具有影響力及相應學術地位學術水平,講課技巧熟練的專家.與進藥,公療目錄或其它關鍵政策制訂相關的專家則更佳。

2.拜訪時間:此項工作應在會前8周完成,提前預約.3.拜訪前準備:KOL的基本內容,產品資料,競爭產品的相關內容了解.4.拜訪時準備:談話內容,提問內容,攜帶資料的種類,會議安排(會議地點,演講題目及時間,交通安排,費用,參加人員級別及數目)學術會上的產品演講者的拜訪附1：如何評價成功的品牌

中國一個“成功”的高血壓藥

成功的定義：銷售額？市場份額？增長速度？產品知名度？盈利？早期盈利與長期增長？

成功的品牌

成功的品牌

什么是成功？

什么是市場營銷的定義？

附2：產品的成功管理WhereAreWe?

我們在哪里？－Situation分析Wheredowewanttogo?

我們要去哪里？－目標Howcanwegetthere?

我們如何能到達那里－策略產品的成功管理WhereAreWe?－分析

市場分析（

大小，增長及潛力）

競爭產品產品分析SWOT（內外）BCG或MckinesyMatrix產品的成功管理

問題小孩－野貓：在高增長的市場，低市場份額

投資要求高，具有失敗的風險投資？（名星，賴皮狗）產品的成功管理

問題小孩－野貓的投資決策公司的資金情況如何？

能否找到區別優勢，搶占主要競爭對手的客戶？競爭對手將如何反擊？產品的成功管理Wheredowewanttogo?-目標

長遠目標近期目標量化目標非量化目標產品的成功管理Wheredowewanttogo?-目標Strategicobjective－資源分配的依據進入－新產品增長/突破－銷售及市場份額保持－目前狀況豐收－利潤放棄－賴皮狗（銷售最大化，利潤最大化）產品的成功管理產品的成功管理HowCanWegetthere?－策略產品的成功管理增長

得到新用戶（現有細分市場）

創造并進入新細分市場增加現有用戶用量

增加知名度

新用法

地域

新的領域，渠道

激勵使用

增加使用頻率

HowCanWegetthere?－策略核心策略：

產品

的市場定位市場細分目標客戶-瞄準細分市場產品區別優勢促銷組合產品的成功管理Positioning定位PlacingyourproductinthemindoftheconsumerinrelationshiptothecompetitorYourcan’thaveapositioningstrategyunlessyouhavedifferentialadvantageIfthereisnopositioningstrategyofyourproduct,theperceptionofyourproductinconsumer’smindcomesfromcompetitor’spositioning產品的成功管理

市場定位－

考慮三要素選擇目標客戶（患者）選定目標競爭對手希望與其區別開，并使其成為參照產品的區別優勢－定位的基礎我們如何讓客戶不選擇競爭對手

市場策略

市場細分及目標客戶確定客戶需求，重要性優先排序確定各需求所需特性的重要性，優先排序評價各細分市場的吸引力產品的特性與優勢產品的成功管理

細分市場

單純高血壓老年ISH伴心衰心梗輕度腎衰透析

降收縮壓11221

降舒張壓13221

保護心臟23142

保護腎臟23314

腎臟安全性42222

價格33334

促銷組合－目的 品牌知名度－Awareness

引起興趣-Interest

試用-Try

重復使用-Repeat

品牌忠誠度-Loyalty

市場策略

促銷組合小會、大會-學術為先導，爭取支持促銷資料-一個好故事廣告及會議-

品牌知名度進藥及公療支持項目臨床試驗-試用、獲得經驗、換處方服務與特殊項目-保持品牌忠誠度

市場策略

考慮因素：目的時間地點參加者形式組織一個成功的會議/活動主題：與定位一致，階段性，突出重點主席/講者的選擇問與答、討論、總結議程/歡迎信/資料/禮品/胸卡勞務費/交通費；何時發？會場大小及布置(課堂式/劇院式/園桌式/U型等）主席臺、講臺、桌卡燈光屏幕大小試片－調節幻燈、投影、BACO－充滿屏幕路標組織一個成功的會議/活動每年進入夏季，由于氣溫高、濕度大，對幼兒的照顧要特別注意，以下是出國留學網為您搜集整理的育兒健康小常識1.不是所有寶寶都需額外補充維生素很多家長會問，孩子多大需要開始補充維生素?小嬰兒是否需要補充維生素?劉主任表示，孩子多大補充維生素沒有明確的界定，如果寶寶是吃母乳或奶粉，一般營養物質都足夠、全面，不需要額外補充維生素，如果出現了某些癥狀，如缺乏維生素B或維生素C等，再有針對性的補充會更好。維生素D可以促進鈣的吸收，小嬰兒也應該補充，特別是純母乳喂養的寶寶，如果沒有補充維生素D，常帶寶寶曬太陽，也可以轉化為維生素D，從而促進鈣的吸收。給寶寶曬太陽，一般每天半小時到1小時，注意不要遮擋著曬太陽，如果是戴太陽帽、打傘或擦防曬霜等，起不到曬太陽的效果。2.不能用維生素補充劑代替蔬菜水果有的家長認為，都是補充維生素，用維生素補充劑方便多了，因此就用維生素補充劑代替水果和蔬菜。劉主任表示，只要條件允許，應盡量從食物中攝取維生素，如果是因為某些特殊情況導致不能全面有效獲得維生素，則可以考慮食用維生素補充劑。而且維生素補充劑是不能代替蔬菜和水果的。因為蔬菜、水果中的各種維生素是按一定比例存在的天然成份，是多種維生素的集合體;而維生素制劑多數是人工合成的，兩者在性質上會有所差別。蔬菜、水果除了含有維生素外，還含有一些雖然對人體的作用與維生素類似的天然物質，如葉綠素、胡蘿卜素等。此外蔬菜中含有礦物質、微量元素、碳水化合物、纖維素等非維生素類營養成份。3.維生素補充劑含有的維生素種類不是越多越好有的家長容易陷入一個誤區，認為既然要補，那就補得全面一點，總給寶寶吃綜合性維生素。劉主任表示，維生素補充劑并不是所含種類越多越好。劉主任建議，對于挑食特別厲害的寶寶，吃東西的品種少，可以選擇補充綜合性維生素劑;如果是缺乏某些維生素，建議有針對性地補充更合適;如果只是缺乏某一種維生素，沒必要補充綜合維生素制劑，因為有的維生素會產生蓄積中毒的情況。4.維生素應從正規渠道購買如果是身體缺乏維生素的話，還