湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1Js歐韓女裝有限公司簡介..........................................1

2Js歐韓女裝有限公司銷售費用控制制度現狀..........................1

3Js歐韓女裝有限公司銷售費用控制制度中存在的問題..................2

3.1廣告費用支出過大...........................................2

3.2銷售人員的考核不規范.......................................3

3.3差旅費預算超出.............................................3

4Js歐韓女裝有限公司銷售費用控制制度中存在的問題分析..............4

4.1廣告費用支出分配不合理且把控不嚴格.........................4

4.2企業考核制度不完善.........................................4

4.3差旅費的審批制度不完善.....................................5

5Js歐韓女裝有限公司銷售費用控制制度優化設計......................5

5.1優化廣告費用支出...........................................5

5.1.1改進廣告形式.........................................6

5.1.2嚴格把控廣告費用支出.................................6

5.2優化員工管理...............................................7

5.2.1重視績效考核.........................................7

5.2.2落實獎懲制度.........................................7

5.3做好差旅計劃，規范流程.....................................8

5.3.1做好差旅計劃統籌安排.................................8

5.3.2規范報銷流程.........................................9

5總結............................................................9

參考資料..........................................................11

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Js歐韓女裝有限公司銷售費用控制制度優化設計

1Js歐韓女裝有限公司簡介

祁東縣歐韓時尚女裝店，成立于2021年，位于湖南省衡陽市祁東縣的一家

實體店鋪，該分公司的注冊資本10萬元左右，目前的員工人數在5至10人之

間是開在祁東的一家連鎖店，是一家以從事批發業為主，主要銷售鞋、帽、箱

包、床上用品等多種產品的公司，J&S歐韓時尚女裝的責任是：傳播健康時尚的

服飾形象理念，提升客戶的形象氣質，更快，更好地把更多的優質服裝奉獻給

追求個性與時尚的中國人！

圖1-1JS歐韓女裝有限公司

2Js歐韓女裝有限公司銷售費用控制制度現狀

銷售費用可以通過廣告的形式將公司的產品對外宣傳，從而增加企業的知

名度和擴大企業在市場上的有效影響力，然后能提高商品的銷售總量和提高銷

售收入。那么，這些銷售費用的產生是必然的。而服裝公司的銷售費用主要包

括了廣告費、員工薪酬費、業務費、折舊費、包裝費、保險費、交通費、運輸

費等相關費用，Js歐韓女裝公司的銷售模式為線下直銷，所以銷售費用主要在

員工薪酬，廣告費，業務費差旅費三個方面，以下是Js歐韓女裝公司部分銷售

費用支出表

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表2-1公司部分銷售費用支出表單位:萬元

銷售費用2022年2021年2020

員工成本211614

廣告宣傳費用432

差旅費10.80.6

業務招待費0.60.40.3

根據近三年統計的財務數據顯示，在2020年的銷售費用達到了16.9萬元，

2021年的銷售費用達到了20.2萬元，而2022年的銷售費用是26.6萬元，比較

之下，2021年相比2020年的銷售費用增加了3.1萬元，2022年的銷售費用較

之2021年的增加了6.4萬元。由此說明了在銷售費用方面存在一定超支的現象。

Js歐韓女裝有限公司的銷售費用控制制度中存在有下列幾個問題，包括有廣告

宣傳費用支出太大、差旅費預算超支、員工考核制度不合理。而這些問題來源

于公司為了提高經濟效益，一方面通過廣告提高公司知名度，一方面是吸引投

資商為公司注入新的資金力量，一方面則是為了提高公司的銷售量。為了公司

今后更好的發展，通過這些出現的問題進行原因分析并作出合理的建議。

3Js歐韓女裝有限公司銷售費用控制制度中存在的問題

3.1廣告費用支出過大

公司在成立之初，想通過廣告提高品牌知名度的同時也帶來銷售收入的大

幅增加，于是在縣中心投放過幾個戶外的廣告牌，一個戶外廣告牌的制作費用

就在一千到兩千之間，而這些廣告牌的總制作費用一年至少在2.4至4.8萬元。

公司剛成立不久，資金方面并不充足。并不能像一些大品牌邀請明星代言那樣。

退而求之，而選擇去邀請一些網紅模特為公司代言，這樣既可以提高產品銷售

量，又可以增加銷售收入，以下是公司近兩年廣告費占銷售收入的比重。

表3-1公司廣告費占銷售收入的比重單位:萬元

項目202220212020

銷售收入15010090

廣告費942.7

占比（%）643

從公司近兩年的財務數據中可以看到，2022年支出的廣告費用是9萬元，

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而2021年支出的廣告費用是4萬元，相比之下，2022年的廣告費用相較于2021

年增加了5萬元。其中，2022年的廣告費用占據了總的銷售收入的6%，而2021

年的廣告費用占據總的銷售收入的4%，2022年較之2021年增長了2%。從數據

中可以看出，雖然廣告費用在增長，但是增長的廣告費支出并不足以達到讓產

品銷量大量提升而帶動銷售收入增加的效果。

3.2銷售人員的考核不規范

隨著經濟市場的競爭越來越激烈，企業合理的、科學的銷售績效考核制度

是企業留住銷售人才的主要因素，發揮著激勵銷售員工工作積極性的關鍵作用。

銷售人員認真對待工作，為企業開拓經濟市場，獲得更多的客源。

該公司當前對員工進行績效考核的主要進行基礎薪資和獎勵薪資分配，銷

售人員工資=銷售人員的基本工資+額外的績效工資，其中績效工資包括了提成、

獎金等，拿到績效工資的前提是要符合公司所制定的標準，銷售人員的考核項

目內容包括工作績效、工作態度、工作表現主要包括客戶滿意度和投訴率等，

但是在月末進行考核時，由于企業高層管理人員不能充分正確認識企業銷售績

效考核的重要性，導致銷售績效考核存在著較多的問題，以下是Js歐韓女裝有

限公司季度銷售人員考核表。

表3-2季度銷售人員考核表

考核項目考核指標評價標準

工作績效銷售額完成率100％

工作態度員工出勤率100%

工作表現客戶滿意度75％-95%

投訴率0

3.3差旅費預算超出

差旅費是服裝公司的一筆重要支出，由于銷售人員需要出差辦理的業務繁

多，所花費的差旅費就逐漸增加了。對于一個剛成立不久的公司來說，在公司

財務上的預算更應該把控在合理的范圍內

公司會不定期派遣銷售人員到各地出差，一是走訪市場做調查評估、二是

走訪老客戶，讓老客戶補貨、三是給公司招攬新的合作客戶等。以下是該公司

差旅費預算金額與實際金額的差額對比表。

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表3-3差旅費預算金額與實際金額的差額單位：萬元

年份2022年2021年2020年

實際金額1.81.51.3

預算金額1.210.9

差額0.60.50.4

從公司近兩年的財務數據中可以看到，2022年支出的差旅費用的實際金額

是1.8萬元，而預算金額是1.5萬元，2021年支出的差旅費用的實際金額是

1.5萬元，而預算金額只有1萬元，2020年支出的差旅費用的實際金額是1.3

萬元，而預算金額只有0.9萬元，相比之下，2022年，2021年和2020年的實

際金額都超出了預算金額，導致銷售費用增加。

4Js歐韓女裝有限公司銷售費用控制制度中存在的問題分析

4.1廣告費用支出分配不合理且把控不嚴格

首先服飾公司作為一家剛成立不到三年的小型公司，為了擴大企業的知名

度，公司首先要在廣告上下功夫，在服飾公司的近兩年的財務數據中可以看出

廣告費用的支出是在增長的。公司認為在廣告方面的高投入得到高的銷售收入，

因此，銷售人員會過大投入在廣告上的費用。在縣中心，實體廣告牌制作成本

很高，一個戶外廣告牌制作的費用就至少在一千到兩千之間。該公司的宣傳形

式止于廣告牌和一些標語條幅的實物宣傳，傳播速度一般，缺少吸引力和新。

應該利用好現在的互聯網在網絡上進行更好的推流.

公司對銷售人員放權太多廣告費用方面的支出是由銷售人員與廣告商他們

洽談的，加上沒有嚴格的廣告費用管控標準，容易出現他們私自侵占公司資金

的結果，不僅會浪費公司資金而且影響公司的聲譽。

4.2企業考核制度不完善

首先，績效考核目的不明確。該公司的考核目的不明確，沒有設置明確的

考核內容，考核標準，考核方和被考核方未能充分清楚地理解績效考核只是一

種管理手段，本身并不是管理目的。績效考核體系缺乏嚴肅性，任意變更，難

以保證政策的連續一致性

其次，績效考核缺乏標準。該公司的績效考核標準過于模糊，表現為缺乏

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標準、標準走樣、難以量化。因此，很容易導致不全面、不客觀、不公平的判

斷，很難說服被考核人員說服考核結果。

最后，考核過程缺少監督。考核過于形式化，存不存在好像都一樣，沒有

相關人員進行監督，就會導致員工覺得有沒有都一樣，積極性也就不高。

4.3差旅費的審批制度不完善

差旅費一直是企業內部費用的一筆支出，Js歐韓女裝有限公司該公司的差

旅費，主要來自于為銷售產品，市場推廣等發生的差旅費用。以下是Js歐韓女

裝有限公司銷售費用報銷審批流程圖

財務部經理簽

開始費用報銷申請部門經理審核

批

總經理審批簽

結束出納付款

章

圖4-1銷售費用報銷審批流程圖

從公司這兩年的財務數據中也可以清晰的看到差旅費是呈現上升的趨勢的，

在2022年比2021年直接增加了1.2萬元的資金。而造成公司差旅費支出過大

的原因有以下幾個：

首先，違背了先審批后支出的原則，核銷審批流程規定，各經費的支出，

必須要按照財務制度的規定，先提前申請通過有關部門負責人的準許，然后在

進行有關活動的開展，而事實卻是一些日常辦公經費數額不大的支出并沒有按

照要求進行先申請，而是直接用了這筆錢后面才進行報銷，有關財務人員也是

不嚴格執行這些流程，對此類報銷直接同意。

其次，公司員工對于差旅費支出的限制范圍并不熟悉，并且審批過程缺乏

監督，對于在出差途中所產生的各種費用都計入差旅費中，直接導致費用超支。

5Js歐韓女裝有限公司銷售費用控制制度優化設計

5.1優化廣告費用支出

廣告費用是服裝公司比較重要的一項費用支出，它一定程度決定了服裝公

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司的曝光，從而影響服裝公司的銷量，正確合理的投放廣告，能提高公司的銷

售收入，從以下兩個方面對廣告費用進行優化，以下是優化設計后的廣告費用

流程圖

改進廣告形式嚴格把控費用支出

對費用支出的用途進行嚴格的審核

合理選擇廣告投放地點

把關

合理利用互聯網達到推銷負責對廣告費用進行控制和核銷

圖5-1優化設計后的廣告費用流程圖

5.1.1改進廣告形式

合理選擇廣告形式是必須的，因為在縣里的中心地段，線下的廣告費用昂

貴，而且傳播速度一般，現如今，互聯網發展十分迅速，合理利用互聯網達到

推銷自身的產品是一件比較明智的事。可以在微博，抖音，小紅書找一些時尚

穿搭博主進行推廣引流，相較于線下廣告牌所帶來的“無人問津”的效果，網

絡上的推廣更能讓大多數人得知。

5.1.2嚴格把控廣告費用支出

遞交相關發票進行證明

財務部門對費用支出進行審核

對廣告費用進行控制和核銷

將每筆廣告費用公開透明

首先，所產生的廣告費用需要憑借相關發票等單據進行證明，而財務部門

需要負責對費用支出的用途進行嚴格的審核把關，如若管控不嚴謹的話，很容

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易造成費用超支的現象。因此，財務部門應該對每次廣告費結算的單據進行嚴

格核實，避免費用超過公司制定的標準，或者避免個別員工通過虛報實際金額

而夸大支出金額的現象發生。

第二負責對廣告費用進行控制和核銷。公司需要嚴格把控廣告費用的支出，

財務需要將每次的廣告費支出單據進行核實保證每一筆費用的支出都要落到實

處

第三了解到每月在公司內部公示費用的去向，做到將每筆廣告費都公開透

明。

5.2優化員工管理

優化員工管理對于服裝行業的實體店來說，最大的銷售成本其實就是員工

的工資和提成。我們降低成本，肯定不是要去壓榨員工的工資。提升員工的工

作效率，讓他們為咱們產生更多的利潤，才是真正的降低成本的方法。所以我

們必須得制定科學的員工管理和績效考核辦法，讓員工全身心的投入到工作。

5.2.1重視績效考核

由于不具備健全，完善的績效考核制度，導致公司工作開展的過程中出現

許多問題，所以公司對銷售人員進行績效考核時，應該加強對績效考核的重視，

并嚴格執行，通過將員工的銷售工作分解量化后與他們的工資和績效相掛鉤，

績效考核可以督促員工提高工作效率、強化銷售費用控制，從而提高企業的工

作效率和工作質量。因此在考核過程中公司應該重視起來進行互相監督。

5.2.2落實獎懲制度

建立企業激勵機制，能夠進一步提高企業員工的素質，增進員工的工作效

率。良好的企業激勵機制使員工能夠在團隊建設的過程中，更加主動地學習各

項業務，激發員工的工作創新精神，提高團隊建設的發展水平和企業的工作效

益。所以該公司還應落實好公司的獎懲制度，將員工的績效考核與獎懲制度相

結合，而且將獎懲制度的內容進行細化。在完成階段績效考核后，給予銷售人

員物質獎勵和精神獎勵，物資獎勵方面，優秀的銷售人員進行通報表揚和分發

獎金，在會議上公開進行表揚、公示優秀銷售人員的銷售成績。以下是該公司

的獎勵流程圖和獎勵懲罰方式圖

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員工推薦

管理層商總經理審

開始或本人自結束

議批

薦

圖5-2獎勵流程圖

表5-1有關獎勵和懲罰方式圖

獎勵名稱獎勵方式懲罰方式

完成本部工作計劃指標，創公開表揚和紅包獎在工作時間嬉戲、擅離工

造較大經濟效益;勵作崗位或從事與工作無關

的事情30元

向公司提出合理化建設，被公開表揚和紅包獎不配合各部門工作的罰款

公司采納，并取得一定效益勵100元

的

工作認真、責任心強、工作公開表揚和紅包獎遲到，早退罰款30元

績效突出者。勵

其他對公司做出貢獻者，總公開表揚和紅包獎輕微過失致發生工作錯誤

經理認為應當給予獎勵的勵造成損失的罰款50元

這是優化后的獎懲制度，獎懲原則:對員工的獎懲實行獎懲結合，有功必獎，

有過必罰。維持公司利益，為公司創造利益的優秀員工進行通報表彰和頒發獎

金，對那公司造成經濟損失或者不良影響的員工，進行通報批評和罰款情節嚴

重的進行除名。

5.3做好差旅計劃，規范流程

5.3.1做好差旅計劃統籌安排

首先，需要控制差旅費的總額。出差的相關銷售人員需要提前做好出差計

劃，盡可能地利用互聯網的技術，如銷售人員可以選擇網上訂票的方式。公司

以往都是行政部門的員工負責幫助銷售人員打電話訂車票跟訂酒店，耗費時間

多，工作效率還不高，最合理的做法就是每一個需要出差的銷售人員都可以借

助預訂系統或預訂網站，查詢當天的高鐵，火車信息、當地的酒店房間存量和

當地的消費水平等相關信息

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5.3.2規范報銷流程

銷售費用報銷是進行費用控制的一個重要環節，規范有利于費用的控制，

加強對公司銷售人員業務費用，支出報銷的管理，Js歐韓女裝有限公司的報銷

流程存在著缺陷有待完善，以下是銷售費用報銷審批流程優化圖

費用計劃審批

開始報銷單申請單

報告

部門經理審核粘貼原始憑證填寫報銷內容

3000元以上

財務主管審核總經理審核

3000元以下

出納付款結束

圖5-3銷售費用報銷審批流程優化

一方面，公司的報銷費需要嚴