第十二章B2B型電子商務應用12.1B2B型電子商務概述12.2B2B型電子商務的分類12.3B2B型電子商務的發展12.4

B2B型電子商務案例12.5小結

學習目標

·了解B2B型電子商務的涵義、作用、交易過程等基本概念；

·了解B2B型電子商務的分類應用、發展狀況等；

·通過不同類別的案例分析，了解B2B型電子商務的具體應用。

敦煌網(www.DH)是2004年創立的B2B電子商務網站，定位于“中小商家的快速外貿平臺”，是一個以在線交易為核心的國際貿易平臺，通過互聯網實時對接海外眾多的中小采購商，批發中國中小供應商的產品。2009年通過敦煌網產生的國際貿易額達25億元人民幣。

通過敦煌網交易的賣家是這樣做生意的：把自己產品的特性、報價、圖片上傳到平臺，接到海外買家的訂單后備貨和發貨，買家收到貨后付款，雙方通過PayPal進行貿易結算。整個周期為7～14天。敦煌網為用戶提供了靈活的采購方式，海外買家下訂單時，既可以選擇直接批量采購，也可以選擇先小量購買樣品，再大量采購。通過與DHL、聯邦快遞等國際物流巨頭保持密切合作，以網絡龐大的業務量為基礎，敦煌網能夠在短時間內完成發貨，為中小企業節約了50%

的物流成本。同時，敦煌網還為買賣雙方提供誠信擔保，為中小企業提供小額貸款服務，幫助中小企業解決融資難的問題。比如，一家美國五金店想采購一批水管，在敦煌網上看到了滿意的產品，并下了訂單。幾小時后，該店收到了來自敦煌網關于這種水管產品的詳細參數和電子合同，在確認合同并按敦煌網提供的網絡支付方式付款后，剩下的便是等著貨物送到。這就是敦煌網“交易服務型B2B”的商業模式，與傳統的注重信息發布、把信息推廣發揮到極致的“信息服務型B2B”相比，有著很大的區別。如果說第一代B2B電子商務模式是把過去傳統的廣交會變成了365天的網上廣交會(實際上跟傳統的貿易方式沒有任何差別)，那么第二代電子商務就是把B2B更推進了一步，不僅實現了信息的展示，也把物流、支付、客戶關系管理都集成在了一個平臺上。賣家在敦煌網注冊和上傳產品是不需要任何費用的，敦煌網只在交易完成之后會根據交易金額向買家收取一定比例的傭金。

B2B的英文全稱為BusinesstoBusiness，中文全稱為企業與企業之間的電子商務，指的是企業與企業之間依托因特網等現代信息技術手段進行的交易、信息、服務等商務活動，包括企業與上游供應商之間的采購，12.1B2B型電子商務概述企業與下游產品批發商、零售商之間的供貨，企業與倉儲、物流公司等合作伙伴的業務協調等形式。B2B電子商務平臺是個有效的媒介，通過它可以管理供應鏈，開展遠程營銷、采購、中介、準時制交貨、商業伙伴的組網、總部與子公司間的組網和在線服務等。

從電子商務的三種業務模式來看，B2B一直是電子商務市場的主體。2008年，B2B交易額占中國電子商務總體交易額的89.5%，B2C交易額占整體交易額的7.4%，C2C交易額占3.1%。2010年，B2B交易額占中國電子商務總體交易額的83.99%，而B2C交易額占整體交易額的5.74%，C2C交易額占10.27%。12.1.1B2B型電子商務的作用

企業間電子商務可以增加企業的市場機會，降低企業采購成本，加強企業之間的合作。

1．增加企業的市場機會

開展電子商務的企業可以利用網絡突破時空限制，實行7

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24營銷模式，分布在世界各地的顧客都可以方便地在網上進行選擇和定購，同時不需要增加額外的營銷費用。

開展電子商務的企業可通過互聯網為顧客提供定制營銷，最大限度地細分市場，滿足市場中每一個顧客的個性化需求。企業定制屬于批量定制，能同時為生產制造商和零售商節約成本。

2．降低企業采購成本

(1)企業利用互聯網進行采購時，可以將采購信息進行整合和處理，統一從供應商處訂貨，以求獲得最大批量折扣。例如，美國的Walmart(沃爾瑪)通過其零售管理信息系統將需要采購的信息統一匯集到總部，然后由總部通過網絡統一定購，從而獲得最大限度的實惠。

(2)利用互聯網將生產信息、庫存信息和采購系統連接在一起，可以實現實時訂購和“零庫存”管理。例如，Dell公司通過其靈活的網上采購系統，將其零部件庫存時間壓縮到一周以內，而其他電腦公司庫存時間則平均為1～3個月。

(3)通過互聯網可以實現庫存、訂購管理的自動化和科學化，節省大量人力并避免人為因素造成的不必要損失。

(4)通過互聯網可以與供應商進行信息共享，幫助供應商按照企業生產的需要進行供應，既不影響生產，又不增加庫存。

(5)通過在互聯網上發布求購信息和召開“實時視頻會議”，讓全球的供應商報價與競價，從中選擇綜合成本最低的供應商。目前，通過互聯網降低企業采購成本已成為企業上網的主要動力之一，不僅各跨國公司紛紛開展網上采購，一些國家的政府部門也開始在網上進行采購招標。

3．加強企業間的協作

通過建立外部網，各企業的內部信息系統連在了一起，企業之間可以共享信息，從而降低了信息傳輸過程中的差錯，提高了信息傳輸的速度，也提高了企業協作的效率。比如，美國著名的牛仔褲制造商李維公司的一個主要零售商是西爾斯公司，每天晚上，通過計算機網絡，李維公司就知道了所有通過西爾斯公司和其他主要零售點銷售的牛仔褲數量、尺寸與型號，從而有針對性地按時間、品種、數量向西爾斯公司供貨，這就減少了西爾斯公司的庫存。正因為互聯網在企業合作中有這種優越性，所以企業越來越傾向于集中自己的核心競爭力，而把其他業務外包給更具競爭力的合作伙伴，通過企業間合作來滿足客戶的需要，這就是所謂的供應鏈管理(SCM，SupplyChainManagement)。

美國PRTM咨詢公司對165家公司的調查顯示，在典型生產商的成本結構中，供應鏈所涉及的成本占60%～80%，而高效的供應鏈管理可降低總成本的10%，相當于節省銷售總額的3%～6%。

【案例1】互聯網絡成為鍛造核心競爭力的關鍵因素。

全球零售業巨頭沃爾瑪()開發的專為自身服務的電子集市向供應商開放了網上采購系統，要求不同國家的供應商統一提出報價。這樣，它就有機會大幅度與供應商討價還價，節省整體采購成本，降低送貨費用，從而與現有供應商更加密切地合作。

中國百盛集團()投入巨資建立了自己的電子集市網站，目前已將全國最主要的門店和供應商通過互聯網全面連接起來，網絡覆蓋到了全亞洲，加快了整個百盛集團供應鏈的反應速度。百盛的供應商可以在第一時間了解到自己的訂單信息，立即安排送貨計劃，并在送貨前將送貨信息發送給商場。同時百盛分布在全國各地的不同門店可以在第一時間將自己的補貨情況提供給供應商，了解供應商對訂單信息的反饋和供應商的送貨情況，從而大大減少了收貨交接時間。

通用電氣()從1999年1月開始，將幾十億美元的業務搬上了互聯網，崛起成為全球電子商務的領先企業。通用電氣通過互聯網提高的生產力體現為其在銷售、行政和一般費用上節省了20%～50%。GE家電集團(通用電氣的主要業務部門之一)網上銷售系統的核心定位于裝在大型家電超市的POS(PointofSales，銷售終端)。當客戶想買一臺GE冰箱時，他們在超市的POS系統中輸入訂單，該系統與GE的存貨和配售系統相連。客戶因此可以直接從GE購買產品，并通過網絡選擇他們最方便的送貨和安裝時間。在這樣的系統中，由于銷售方式的改變，釋放了大量的庫存空間。GE的采購人員通過網上競標，篩選出若干個具有價格優勢的供應商，只有通過了體系評估和樣品測試后，這些供應商才能得到GE的訂貨。通過網上競標采購，GE公司極大地壓縮了成本，有的項目成本減少竟達60%。12.1.2B2B型電子商務通用交易過程

1．交易前的準備

這一階段主要是指買賣雙方和參加交易的各方在簽約前的準備活動。

買方根據自己要買的商品，準備購貨款，制定購貨計劃，進行貨源市場調查和市場分析，反復進行市場查詢，了解各個賣方國家的貿易政策，反復修改購貨計劃和進貨計劃，確定和審批購貨計劃。然后按計劃確定購買商品的種類、數量、規格、價格、購貨地點和交易方式等，尤其要利用Internet和各種電子商務網絡尋找自己滿意的商品和商家。賣方根據自己所銷售的商品，召開商品新聞發布會，制作廣告進行宣傳，全面進行市場調查和市場分析，制定各種銷售策略和銷售方式，了解各個買方國家的貿易政策，利用Internet和各種電子商務網絡發布商品廣告，尋找貿易伙伴和交易機會，擴大貿易范圍和商品所占市場的份額。

其他參加交易的各方有中介方、銀行金融機構、信用卡公司、海關系統、商檢系統、保險公司、運輸公司等，它們也都應為進行電子商務交易做好準備。

2．交易談判和簽訂合同

這一階段主要是指買賣雙方對所有交易細節進行談判，將雙方磋商的結果以文件的形式確定下來，即以書面文件形式和電子文件形式簽訂貿易合同。

電子商務的特點是可以簽訂電子商務貿易合同，交易雙方可以利用現代電子通信設備和通信方法，經過認真談判和磋商后，將雙方在交易中的權利，所承擔的義務，對所購買商品的種類、數量、價格、交貨地點、交貨期、交易方式、運輸方式、違約和索賠等合同條款，全部在電子交易合同中做出全面詳細的規定，合同雙方可以利用電子數據交換(EDI)方式簽約，通過數字簽名等方式簽名，使用數字時間戳技術確認簽合同日期。

3．辦理交易進行前的手續

這一階段主要是指買賣雙方簽訂合同后到合同開始履行之前辦理各種手續的過程，也是雙方貿易前的交易準備過程。

交易中要涉及有關各方，即可能要涉及中介方、銀行金融機構、信用卡公司、海關系統、商檢系統、保險公司、稅務系統、運輸公司等，買賣雙方要利用EDI與有關各方進行各種電子票據和電子單證的交換，直到辦理完可以將所購商品從賣方按合同規定開始向買方發貨的一切手續為止。

4．交易合同的履行和索賠

這一階段是從買賣雙方辦完各種手續之后開始，賣方要備貨、組貨，同時進行報關、保險、取證等，賣方將所購商品交付給運輸公司包裝、起運、發貨。買賣雙方可以通過電子商務服務器跟蹤發出的貨物，銀行和金融機構也要按照合同，處理雙方收付款，進行結算，出具相應的銀行單據等，直到買方收到自己所購商品，完成整個交易過程。索賠是在買賣雙方交易過程中出現違約時需要處理的工作，受損方要向違約方索賠。

由于B2B交易涉及的企業類型和業務形式較復雜，互聯網平臺在B2B交易中的作用也多種多樣，因此B2B型電子商務的分類方法也有很多種。B2B型電子商務根據貿易主體可分為大型企業B2B電子商務交易和中小型企業B2B電子商務交易，根據貿易類型可分為國內B2B電子商務交易(B2B內貿)和國際B2B電子商務交易(B2B外貿)等。主流的分類方法是按照市場控制者的不同及按照運營B2B平臺的企業身份來分類的。12.2B2B型電子商務的分類12.2.1根據市場控制者的不同分類

根據市場控制者的不同，可以將B2B電子商務的商業模式分為基于供應商的B2B市場、基于買方的B2B市場和基于中介的B2B市場等。

1.基于供應商的B2B市場

基于供應商的B2B市場是最普通的模式。大部分制造商拉動型的電子商店就屬于此類。在這種模式下，個人消費者和企業買主都處于基于供應商的市場環境中，見圖12-1。這種B2B模式的結構基本上和B2C電子商務的相同，采購過程相似。這種商業模式的成功例子有Dell、Intel、Cisco、IBM。只要供應商擁有良好的市場聲譽和大批忠實的顧客，該模式就會持續下去。上千家其他公司正在使用這個模式。對于相對小一些的公司，如何尋找買主是其主要的問題之一。

圖12-1基于供應商的B2B市場體系

2.基于買方的B2B市場

在基于供應商的B2B市場平臺下，買方的采購部門不得不以手工的方式將訂購信息輸入到公司自己的信息系統里。對于在網上采購大批貨物的公司來說，查看電子郵件或電子購物中心以發現并比較供應商和產品的方式其成本很高。因此，大用戶寧愿建立自己的市場，如圖12-2所示，稱之為基于買方的B2B市場。在這種模式下，用戶在自己的服務器上建立一個電子市場，邀請潛在的供應商對已宣布的商品報價請求進行競價。GE公司、波音公司是這種模式的成功例子。

圖12-2基于買方的B2B市場體系在買方內部市場中，采購部門需要指定產品的范圍或者要購買的貨物，然后邀請供應商來投標，提前給出投標價格，并將它存儲在買方的內部電子目錄中。在這個階段，買方還沒有決定購買。相反地，產品規格及其價格將被存儲在基于內部網的網頁上，以便購買公司的采購員可以在網站上得到這些信息。最終買主能夠有效地比較電子目錄里的可選項。這樣組織的采購決策便可以和內部工作流管理系統緊密匹配，而不用延遲等候競價，投標周期非常短暫，內部電子目錄可以手工更新或者通過軟件代理更新。當這樣的網站不斷增加時，供應商將不能跟蹤到所有的這種網站。隨著提供公開REQs的在線目錄的推出，這種情況得到了改善。解決這個問題的另一種辦法是通過軟件代理，減少出價過程中的人力負擔。

事實上，基于供應商和基于買方的B2B市場很難明確加以區分，因為一個企業往往同時經營供應和采購兩類活動，相應地，企業網站也兼具兩種功能。

3.基于中介的B2B市場

第三種商業模式是創辦一家電子中介公司，該中介公司運營著一個市場，買主和賣方在這個市場上交涉，可以稱這個網站為基于中介的B2B市場，如圖12-3所示。“阿里巴巴”是這種模式的成功案例。

圖12-3基于中介的B2B市場體系基于中介的B2B市場又可分為縱向B2B電子商務市場與橫向B2B電子商務市場。

1)縱向B2B電子商務市場

縱向B2B電子商務市場指提供某一類產品及其相關產品(互補產品)的一系列服務(從網上交流到廣告、網上拍賣、網上交易等)的網站。該類網站的優勢在于產品的互補性(在一個汽車網站不僅可買到汽車，還可以買到汽車零件，甚至汽車保險)和購物的便捷性，顧客在這類網站中可以實現一步到位的采購，因而顧客的平均滯留時間較長。縱向B2B電子商務市場的成功案例有E、PlasticN、CattleO等。E從事鋼鐵行業；PlasticN則致力于塑料業廠商的信息中介服務，以提取交易費的5%～10%為主要收入來源。

2)橫向B2B電子商務市場

橫向B2B電子商務市場指這樣一些Web站點，即買賣雙方能在網上一起進行通信、交流、制作廣告，在拍賣中叫價，進行交易，以及管理庫存和完成貿易。“橫向”是指服務于各種不同的行業，即跨行業定位，其不足之處在于深度和產品配套性的欠缺。由于該類網站充當的是中間商的角色，因此在產品價格方面處于不利地位。橫向B2B電子商務市場的不足在于難以為不同行業客戶提供一步到位的服務，需要做大量工作以使其內容、產品以及服務滿足各種客戶的需求和利益。橫向B2B電子商務市場的成功案例有VerticalN和TradeO。VerticalN目前為包括能源、油漆、廢料、食品業在內的40個行業的廠商提供網上信息中介服務。

當買賣雙方都是企業時，把基于中介的B2B電子商務平臺與公司的信息系統集成在一起是很有必要的，特別對于那些規模較大、重復買賣的交易雙方來說。大多數B2B電子中介還不具備這樣的能力，但是它們應該會在下一代B2B電子商務中得到發展。

4.虛擬企業

虛擬企業(VC，VirtualCompany)指企業伙伴之間的網絡，是最有吸引力的重組組織結構之一。虛擬企業是一個組織，由幾家為了生產產品或服務而分擔成本、共享資源的企業組成。長期的虛擬企業可以迅速、頻繁、實時地創造或聚集生產性資源。虛擬企業的建立、運行和管理主要依賴于B2B電子商務平臺。然而，虛擬企業并不一定在供應鏈中組織。例如，企業伙伴關系可能包括幾個伙伴，每個伙伴都擁有獨特的優勢產品或服務領域，如專有知識或低成本優勢。因此，現代虛擬企業可以看做是通過在線服務和互聯網連接起來的具有創造力的員工、資源和觀點的網絡。虛擬企業追求的主要目標是：

(1)優秀：每個合作伙伴帶來自己的核心能力，這樣會產生一個全明星團隊。

(2)應用：企業伙伴的資源被頻繁地使用，虛擬企業能更加有效地利用這些資源。

(3)機會：虛擬企業比單個公司更好尋找，并更能滿足市場機會。

B2B電子商務平臺(如互聯網和外部網)使得虛擬企業更加成功。因為分散在各地的企業伙伴之間的溝通和合作對虛擬企業的產生非常重要。在這個平臺上，企業伙伴可以使用電子郵件、桌面視頻會議、知識共享、組件、EDI和EFT進行交互和協作。

由于B2B電子商務平臺的擴展，更多的公司將可以形成虛擬企業。

5.總部與子公司之間的網絡服務

通過提供電子郵件、信息公告牌、聊天室和全球任何時區內公司數據的在線訪問，B2B電子商務平臺可以幫助總部和子公司或經銷商和總經銷商之間進行交流與合作。這個平臺可以幫助經銷商為總經銷商創造全球品牌營銷和管理。總經銷商也可以共享按需培訓程序。先進的外部網能夠把總部與總經銷商和合格的供應商聯系起來，使他們更方便地進行交易，以減少管理費用。12.2.2根據運營B2B平臺的企業身份分類

根據運營B2B平臺的企業的身份不同可以將B2B型電子商務分為兩種：第一種是面向制造業或商業企業的垂直B2B，第二種是面向中間交易市場的水平B2B。

1．面向制造業或商業企業的垂直B2B

這種類型的B2B網站一般由制造業或商業企業自行運營，其特點往往是“依托實體”，從事采購、銷售或與其他企業的合作等活動。這類網站包括了按市場控制者不同分類中的基于供應商的市場、基于買方的市場、虛擬企業以及總部與子公司間的網絡服務幾種形式。通常企業建立B2B網站的目的是多樣性的，因此這類B2B網站的功能和作用往往也不止一種。例如，中石化的電子商務網站就既有B2B采購又有B2B銷售功能。圖12-4所示為中石化電子商務網站首頁。

圖12-4中石化電子商務網站首頁

2．面向中間交易市場的水平B2B

與面向制造業或商業企業的垂直B2B不同，面向中間交易市場的水平B2B通常由獨立于買賣雙方之外的第三方來運營，并且這個第三方企業往往是“完全虛擬的”，其性質屬于網絡企業，而非實體企業。這類電子商務與按市場控制者分類中的“基于中介的B2B市場”是一致的。它通過互聯網將各個行業中相近的交易過程集中到一個虛擬場所(可稱之為E-marketplace)，為企業的采購方和供應方提供交易的機會。

一般來說，面向中間交易市場的水平B2B可粗略地劃分為縱向和橫向兩種。針對中國水平B2B市場的具體情況，中國B2B研究中心做了進一步的細分，把主流中介型B2B網站劃分為四類：綜合B2B模式、行業B2B模式、小門戶

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聯盟模式和倉單模式。

(1)綜合B2B模式：指綜合了多個行業信息和服務的大型化、門戶化的B2B網站的運行模式。目前，綜合B2B模式以阿里巴巴、慧聰網、中國制造網、環球資源為代表。這類模式的特征為品牌知名度廣，行業覆蓋面廣；但也存在“大而全，泛而不精”的天然缺陷，網站的編輯、運營與服務人員缺乏對各行業的深入了解，導致無法提供專業化的B2B產品與服務。

(2)行業B2B模式：是指專注于某一行業，專門為企業提供該行業的信息和服務的B2B網站的運行模式，如中國化工網、中國服裝網、溫州眼鏡網等。相比綜合B2B模式，這類站點其內容與服務的專業化程度較高，比較靈活，受眾傳播也更為精確。目前全國有5600余家行業網站，作為集中行業資訊、發布商情的主要平臺，已經成為中小型企業電子商務應用的重要途徑；但這些行業網站產業規模相對較小，提供的服務不能打通上下游產業鏈，對B2B在線交易的支持度不夠，其他深層次服務也仍然是有限的，而且各行業網站間比較分散，盈利模式比較單一，主要以“會員

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廣告”為基礎盈利模式，面臨著進一步發展的瓶頸。

(3)小門戶

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聯盟模式：以生意寶(T)、中搜行業中國等B2B網站為代表，是一種信息資源聚集和搜索的方式，其實質類似于網站聯盟，參與結盟的各行業門戶將各自客戶發布的供需信息共享給“盟主”網站(如生意寶)，“盟主”網站作為公共的查詢入口為用戶提供查詢結果。查詢結果來自于聯盟網站中任何一條符合查詢要求的信息，并按照發布時間先后進行排序。對于“盟主”而言，通過組織眾多小門戶而成為B2B平臺，其影響力得以放大，不僅擁有各行業網站的平臺資源，品牌之下的信息資源陡然增多，成為“類綜合B2B電子商務平臺”，從而在一定程度上彌補了行業覆蓋廣度的不足，而且還聚集了更多的客戶和用戶，成為“行業門戶資源”、“行業供求信息資源”和“行業客戶資源”的共同載體，對于進一步挖掘資源、獲得收益有相當潛力。對于“小門戶”而言，進入這一聯盟并拿出自己的信息資源由具有強勢品牌的“盟主”統一組織供用戶訪問，有助于提高網站的“被訪率”，同時也可以享受到“盟主”提供的技術、商務等方面的相關服務。該模式的主要特征為將行業網站和綜合B2B網站進行優勢互補，劣勢抵消，將行業的信息孤島用聯盟的方式整合，提供“既專業又綜合”的B2B服務，以實現價值最大化。目前，小門戶

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聯盟模式面臨的問題是如何網羅更多優質的行業網站，并更緊密地把它們聚合在一起。

(4)倉單模式：以金銀島、廣東塑料交易所、浙江塑料網上交易市場、aliexpress等幾家企業為典型，這類平臺的交易模式與C2C類似，采用網站擔保的方式，直至交易完成后，平臺才將事先存入的貨款發給賣家。該模式與綜合B2B模式的主要區別在于：一是支持直接在線交易；二是以大宗商品交易為主；三是收取傭金；四是采用全程電子商務模式，即實現信息流、資金流、物流的“三流合一”。適合該模式在線交易的商品首先必須標準化，而且成交量必須比較大。這種模式下，服務商提供多樣化的收費模式，靠收取交易傭金的方式盈利，也有部分廣告、收費會員制等其他非主流收費模式。這種將物流、資金流、信息流三者統一起來，直接支持在線交易，且以收取傭金為主要盈利方式的B2B模式被業內稱為“第二代電子商務”，以與僅提供信息流服務的第一代B2B電子商務相區別。

這四種主流B2B電子商務模式的主要特征及行業應用見表12-1。

表12-1國內主流水平B2B模式比較

目前，美國及歐洲發達國家和地區的產業發展已經進入相對成熟階段，產業集中度很高，在各個細分的市場幾乎都已經形成了幾個主要的大型壟斷企業存在的格局。這些企業規模都比較大，而且都已經在內部實現了完整的ERP系統，兩邊的ERP系統可以直接通過B2B實現互操作。12.3B2B型電子商務的發展很多中小企業就是圍繞這些大型企業提供一些零配件或上、下游支持而展開的。所以，國外B2B電子商務平臺主要以大型企業自建為主，通過它自己建立的平臺或平臺聯盟完成上、下游制造產業整個生產流程的采購、供應、銷售等。下面主要介紹中國B2B電子商務的發展狀況。

1．中國B2B電子商務的發展階段

經過十幾年的發展，到目前為止，中國B2B電子商務市場可初步劃分為四個發展階段。如圖12-5所示。

圖12-5中國B2B電子商務市場的發展階段第一階段，培育階段，1993—1997年。1993年中國成立國家經濟信息化聯席會議及其辦公室。1995年，中國互聯網開始商業化，互聯網公司開始興起。1996年1月成立國務院國家信息化工作領導小組，20多個部委參加，統一領導組織我國的信息化建設。1997年4月，中國商品訂貨系統(CGOS)開始運行。在這一階段，服務商依賴逐漸成熟的上網環境逐漸建立起了各自的服務體系，包括信用體系以及人氣規模。第二階段，成長階段，1998—2003年。1998年3月，我國第一筆互聯網B2B網上交易成功。由此中國B2B電子商務市場開始進入了成長階段。隨著外貿經濟的發展和國家的大力扶持，中國B2B電子商務市場迅速成長。

第三階段，發展階段，2004—2009年。從2004年開始，中國B2B獲得了空前的發展，國際風險投資對于中國B2B行業開始大力注資，國際資本開始向中國市場涌動。這一階段應當是B2B服務由基礎規模向具有更寬泛的功能過渡的階段。在這一階段中，部分服務商為了擴大平臺效果而打通了B2C、C2C之間的差距，并將電子簽名、網上支付等融入了自己的服務體系當中。第四階段，成熟階段，2010年以后。中國企業信息化進程的加快給B2B電子商務市場營造了一個良好的氛圍。從2010年開始，中國B2B電子商務市場迎來了成熟階段。面向未來，B2B的服務商需要進一步整合更多的內容來豐富產品功能，依靠一些互補的服務來提升用戶價值，比如為推廣方整合CRM管理的概念，為采購方整合SCM管理模塊等。在這一過程中，他們整合進入的功能雖然未必強大，但能夠幫助中小級別用戶大大提升用戶體驗。同時這一整合也完全符合像用友、Intel等服務商的發展戰略。這一階段也稱為縱向整合階段。

2．中國B2B電子商務發展現狀及未來發展趨勢

1)發展現狀

(1)交易額逐年增長。與B2C、C2C模式相比，B2B電子商務交易規模最大，是電子商務市場結構的主流，交易額基本呈逐年增長態勢。艾瑞咨詢統計數據顯示，2007年，中國通過B2B電子商務完成的交易額為2.12萬億元；2008年增長到2.97萬億元；2009年，受金融危機影響，這一數字下降為2.78萬億元，同比下降6.4%；2010年，中國B2B電子商務市場整體交易額規模達到了3.8萬億元。

(2)中小企業應用潛力巨大。與國外大企業壟斷、自建網站為主流的B2B模式不同，中國作為全球的制造中心，中小企業比較發達。目前，中國有3000萬到4000萬家中小企業，其B2B電子商務交易規模占B2B總交易額的比例高達52.6%，成為電子商務市場發展最大的推動力。其中，使用第三方電子商務平臺的數量占總體中小企業的比例為39.2%。受2009年金融危機的影響，大量的中小企業開始紛紛建立電子商務網站，通過互聯網開拓市場，降低成本，提高效率，形成了2010年電子商務網站數量井噴式的增長。

(3)

B2B電子商務服務企業數量快速增長。截止到2010年6月，中國B2B電子商務服務企業達到了8200家。其中，行業B2B電子商務網站(又稱行業網站)大概有5600家，是目前中小企業電子商務應用的主要途徑，是引領我國B2B電子商務朝著專業化發展的“主力軍”。從2002年到2009年，國內行業B2B電子商務網站數量持續高速增長，行業網站數量從2007年的4500余家增加到2009年的5600余家，呈現快速增長的勢頭。據中國電子商務研究中心統計，2009年，國內電子商務服務企業主要分布在長三角、珠三角一帶以及北京等經濟較為發達的省市。其中，長三角占33.52%，珠三角占32.04%，北京占8.86%，國內其他地方共占25.58%。這主要跟經濟較為發達的地區對電子商務的扶持力度較大、環境承載能力較強、電子商務配套較為完善等因素有關。

(4)B2B電子商務平臺競爭格局基本穩定。近幾年，中國B2B電子商務行業保持了非常快的發展速度，市場較為活躍，但仍處在寡頭壟斷的態勢下，綜合平臺以阿里巴巴、慧聰網、環球資源為代表的第一陣營仍舊占據著B2B電子商務市場的絕大部分份額。其中，尤以阿里巴巴的表現最為突出，2008年阿里巴巴的注冊會員數、付費會員數以及全年營收收入占總體市場規模的比例都超過了50%。

艾瑞咨詢統計數據顯示，從運營商的營收規模來看，2009年中國B2B電子商務運營商營收規模達到63.0億元，同比增長13.8%；從運營商格局來看，阿里巴巴市場份額擴大至60.4%，環球資源為10.9%，中國制造網為3.2%，慧聰網為2.1%，中國化工網為1.2%，如圖12-6所示。目前中國B2B電子商務運營商的格局基本穩定，阿里巴巴的壟斷優勢明顯，投資客戶的效果持續顯現，帶來了付費會員的持續增長，2009年營收規模快速增長，而其他運營商也在各自領域有了不同幅度的增長。證券市場公開披露的文件顯示，在2009上半年，阿里巴巴、環球資源、慧聰網、網盛生意寶和焦點科技這五家B2B上市公司的營業收入總值達238741萬元，凈利潤為60262萬元。

圖12-62009年中國B2B電子商務運營商營收份額這些網站主要靠信息流盈利，通過詢盤數量、會展、廣告等方式幫助買家拓展客戶群，獲取收益。阿里巴巴的買家地域特征是：國內流量占60%以上，內貿較為興盛，此外，歐洲和北美客戶的流量大概占其流量的1/4，其他買家分布在中東和拉美地區。環球資源的買家地域特征是：環球資源的流量中有1/3來自國內，1/3來自北美，還有1/5來自歐洲。環球資源的買家中大宗買家較多；中國制造網則是一半流量來自國內，歐洲和北美流量占3成左右，中東流量能占到一成，高于其他B2B企業。這些B2B企業占據了目前外貿平臺流量的主流。從收費方面看，中國制造網收費相對較低，最低一檔20000多元/年；其次是阿里巴巴，最低的年費是29800元/年；環球資源的費用則很高，其費用分為6檔，最低一檔40000多元/年，最高一檔為50多萬元/年。

2009年，各大核心運營商紛紛升級老產品，推出新產品，為中小企業提供多項增值服務，改善用戶體驗，增加用戶黏性，搶占市場先機。例如，阿里巴巴、慧聰網等都對原有產品進行了升級，而網盛生意寶也推出了自己全新的招商加盟網站。此外，各運營商還積極拓展線下業務，幫助中小企業更好地與國外買家溝通。這些舉措一方面有助于中小企業更好地應對金融危機；另一方面，各大核心運營商也可以趁此機會，拓展自己的業務領域。

2)未來發展趨勢

業內人士認為，我國B2B電子商務未來的趨勢將向縱深化和多樣化方向發展，B2B電子商務平臺將不斷創新商業模式，開展差異化競爭。

B2B電子商務的縱深化體現如下：

(1)電子商務平臺面向行業的縱深化。未來垂直類電子商務網站將會快速發展。與綜合類B2B網站不同的是，垂直類電子商務網站更加專注于服務的整合，提供更加專業化的資訊，其細分垂直化的服務可以幫助客戶更快地找到所需要的信息，而為了克服垂直行業B2B網站的規模限制，該類網站之間將進一步表現出聯盟趨向，以獲得規模效應和協同效應。

(2)服務功能的縱深化。B2B電子商務平臺將提高平臺服務功能。隨著網絡信息的擴充和B2B電子商務搜索的完善，僅僅提供信息服務將不能滿足企業的要求，未來B2B電子商務平臺將提高平臺服務的功能，由資訊提供向交易服務轉變。

B2B電子商務的多樣化體現如下：

(1)電子商務模式的多樣化。在未來的一段時間內，市場上將會出現各種電子商務模式并存的局面，呈現出多樣化的特征。

(2)收費模式的多樣化。傳統的B2B電子商務廠商主要以收取會員費為主要營收模式，目前市場上存在的在線交易平臺已經開始嘗試以收取傭金的形式來盈利。艾瑞咨詢預測，未來的幾年內，電子商務網站的收費方式將會逐步優化，除了信息費和交易傭金之外，還可以為客戶提供增值服務和電子商務解決方案。這也是未來電子商務網站的一個很大的盈利點，收費方式將從單一化走向多元化。

12.4.1海爾集團的B2B電子商務

海爾是中國企業全面應用電子商務的典型，它不僅將網絡技術應用于企業內部管理，而且也充分應用于B2C及B2B業務。在此主要分析其B2B電子商務應用。

海爾集團是中國第一大家電制造商，是大型跨國企業集團，與許多中小企業的B2B模式不同，海爾的B2B業務主要依托自建的B2B平臺，而不是依托第三方B2B平臺。12.4B2B型電子商務案例

1．海爾的招投標網

招投標網是海爾網站的子站點之一。其業務類型也是B2B。海爾招投標網的主要功能是發布采購預告、招標公告、中標公告、采購政策和供應商展示。圖12-7所示為海爾招投標網的主頁。海爾通過該網站采購的產品主要有：生產設備、廣告項目、辦公用品、計量設備、IT產品、生產原料及其他服務類產品。當海爾需要采購時，就把采購產品的規格、數量等信息公布在網上，或用電子郵件方式通知供貨商，再由供貨商報價競標，海爾從中選擇最適合的供應商。新供應商在注冊并通過海爾的評審后，可瀏覽海爾在招標網上發布的招標標書，并參與網上投標。海爾在網上開標、評標，并發布中標公告。之后，雙方簽訂并執行合同。

圖12-7海爾招投標網的主頁

2．海爾的供應商管理平臺

通過海爾集團子公司網站中的“海爾B2B采購”鏈接，就可以進入海爾的供應商管理平臺。2000年10月，海爾ERP上線，B2B電子采購平臺投入使用，海爾集團所有的原材料采購都通過B2B系統來進行。在該平臺上，供應商能夠接收和處理訂單，查詢庫存與配額，查詢自我信息并與海爾員工進行信息交流等。圖12-8為海爾的供應商管理平臺界面。

圖12-8海爾的供應商管理平臺界面海爾集團電子采購B2B平臺系統的主要功能包括：

(1)發布采購申請。海爾根據生產和物料的采購周期，事先將需采購物料的采購申請發布到網上，外部供應商可以查詢到自己的供貨計劃，這樣分供方可以根據海爾的采購計劃提前備料和安排生產，有效地保證了供貨計劃。

(2)處理采購訂單。BBP系統(原材料網上采購系統)根據采購計劃，自動生成采購訂單，并發布到網上。外部供應商可以自己登錄到網站對訂單做出處理和維護，并進行跟蹤，隨時查看訂單的收貨狀態和歷史紀錄。

(3)查詢庫存信息。供應商可以在網上隨時查詢到屬于自己的庫存情況，并結合海爾的采購計劃和采購申請，及時安排生產并與海爾聯系安排自己的送貨計劃。供應商可查詢標準庫存、寄售庫存、寄售賬款、雙經銷庫存四類庫存信息。

(4)查詢基礎信息。基礎信息包括信息記錄、貨源清單和配額信息。供應商通過查詢信息記錄可以在網上查詢到自己所有供貨物料的價格；通過查詢貨源清單可以查詢到自己供貨的物料清單；在配額信息中可以查詢到自己所有物料的供貨比例信息。

(5)供應商自我服務。供應商可以通過此項功能，時時查詢自己公司的所有信息，包括公司信息、公司銀行信息、投標方信息以及供應商網上業務操作員(公司聯系人)的信息。為了保證所有信息來源的嚴肅性和準確性，這些信息中，只有“公司聯系人”允許供應商自行維護，其他信息僅能查看，不能修改。

(6)供應商信息中心平臺。供應商信息中心是海爾BBP系統中一項很重要的內容，所有海爾分供方可以利用此信息平臺與海爾物流各個部門、各個業務人員進行網上信息溝通和業務交互。分供方既可以將業務上的需求和意見及時在此平臺上提報，也可以將業務之外的意見和建議在平臺上發表。供應商信息中心平臺是海爾集團與供應商彼此溝通的橋梁。

3．海爾的B2B銷售——企業直銷

海爾商城網站的“企業直銷”欄目是面向企業客戶開展的B2B網上服務。圖12-9所示為海爾網上商城的企業直銷頁面。網頁上列出了企業直銷產品的目錄，可直接完成在線銷售，列出了一些可資借鑒的產品解決方案，提供了一系列企業直銷服務，包括企業員工團購服務、產品定制服務、企業客戶一單多地配送服務、住房酒店成套家電服務等。

圖12-9海爾網上商城的企業直銷頁面

(1)企業員工團購服務：針對一些企業會為自己的員工爭取團購優惠的福利這種情況，海爾推出了企業員工團購方案。通過與企業簽訂相關協議，海爾在客戶企業員工購買海爾產品時提供直銷支持，使他們能夠以直銷優惠價購買到滿意的產品。例如，2009年3月，海爾和中石化簽下開展企業直銷協議，實施“員工電腦普及計劃”。該計劃覆蓋中石化旗下全部150萬員工，海爾為其提供多款優惠機型及免費培訓服務。為方便中石化員工訂購，海爾商城還設立了中石化VIP專區，中石化員工使用企業邀請碼注冊即可以優惠價購買。

(2)產品定制服務：海爾針對企業特別的產品需求，提供產品定制服務，包括功能定制、外觀定制、貼標服務等。海爾集團在2000年就創新性地推出了B2B“商家定做”服務，經銷商可以根據不同消費群體的需求，有針對性地進行產品功能的重新組合，設計和定制顧客喜愛的獨具個性的海爾產品。經過海爾電子商務平臺及功能模塊化的設計，可使海爾9200多種基本產品類型放大到10倍以上，也加大了經銷商的選擇余地。例如，北京藍島大廈在海爾定做了一種洗衣中心和波輪中心錯位的洗衣機，這種洗衣機完美地解決了波輪式洗衣機洗完衣服后常常使衣服纏在一起的缺點，并且保持了原洗衣機的優點，在商場很快售空；北京翠微大廈向海爾訂制了單身貴族式、家庭保姆式、清涼寶寶等各式“個性化”冰箱，以滿足不同消費者的要求。

(3)企業客戶一單多地配送服務：該項服務由海爾全國42個銷售分公司及數千家海爾專賣店構成的銷售服務網絡支持，以滿足企業集中采購多地配送的需求。企業可統一采購，由海爾提供一單多地的全國配送服務，企業由此可獲得較低的采購價，并節省物流成本，提高采購效率。

(4)住房酒店成套家電服務：針對住宅、賓館、酒店、企業員工宿舍等成套家電需求，海爾根據房間功能、戶型、用途、預算等為企業客戶選擇合適的產品組合。例如，海爾洲際酒店(海爾集團占51%股份)與海爾家居集成股份有限公司簽訂了總額達4.2億元的裝修工程及產品配套合同。

不過，目前海爾的網上企業直銷平臺還不能支持所有面向銷售的B2B服務。企業員工團購、產品定制、企業客戶一單多地配送、住房酒店成套家電、企業產品解決方案等服務還要依靠企業客戶直銷熱線(電話)，或在線導購(在線客服)，或在線填寫意向訂單等方式向海爾的客服人員說明需求信息，才能獲得相應反饋，產品定制功能還不能做到像戴爾的電腦在線定制一樣，自行選擇功能、樣式、零部件等進行組合。12.4.2中國制造網

1．企業概述

中國制造網(Made-in-C)創建于1998年，是國內知名的B2B電子商務網站之一，是由焦點科技股份有限公司(簡稱焦點科技)開發和運營的在線國際貿易平臺，為中國供應商和全球采購商提供信息發布與搜索等服務，已成為全球采購商采購中國制造產品的重要網絡渠道之一。圖12-10所示是中國制造網的首頁。

圖12-10中國制造網首頁

2．主要功能

中國制造網的首頁簡潔明快，從導航欄可以看出它的五大主要功能：中國產品目錄、商情板、我的辦公室、商業資訊及推廣服務。

(1)中國產品目錄：包括了26大類的產品目錄供用戶搜索和查詢。

(2)商情板：主要發布求購、銷售和合作三類商情。可按商情類別、最新商情、推薦商情三種分類方式瀏覽和查詢。

(3)我的辦公室：是一項會員服務，是中國制造網為會員提供的在線商務中心。會員登錄后，可以在此管理商業資料，處理在線貿易。

(4)商業資訊：包括時評快訊、行情趨勢、貿易百科、熱點專題、展會信息、商務手冊、貿易服務等欄目。頁面上醒目的位置發布的是最新資訊和熱點資訊等。

(5)推廣服務：通過該欄目可了解和選擇中國制造網為用戶提供的三類推廣服務。這三類推廣服務包括：

①產品展臺(SpotlightExhibits)：在網站首頁的產品展示區展示推廣企業的產品圖片。②橫幅(Banner)：在不同頁面或固定頻道內出現所推廣企業的宣傳橫幅。

③名列前茅(TopRank)：讓被推廣企業的宣傳內容在搜索結果中靠前顯示。

3．主要服務

中國制造網的服務對象主要有三類：采購商，中國制造商、供應商、出口商，海外供應商。中國制造網為這三類客戶分別提供相應服務。

1)采購商服務

(1)搜索產品并通過中國產品目錄聯系供應商。

(2)發布采購商情，將采購信息加入商情板。

(3)采用收費的貿易服務，有效開展同中國產品供應商之間的貿易往來。

(4)加入中國制造網后，免費查閱信息和獲得多種功能。

2)中國制造商、供應商、出口商服務

(1)將產品和公司信息加入中國產品目錄。

(2)通過商情板搜索全球買家及其采購信息。

(3)采用推廣服務“名列前茅”，使搜索結果優先排名。

(4)采用推廣服務“產品展臺”，迅速提高產品曝光率，引起目標買家的關注。

(5)采用推廣服務“橫幅”，將企業產品和品牌刊登于頁面顯眼位置加以推廣。

(6)采用中國制造網的高級會員服務“中國供應商”，擁有更高級的網站功能和服務，全面提升公司形象和增加貿易機會。

(7)采用中國制造網英文版的認證服務“認證供應商”，以獲得更多買家的關注和信任。

3)海外供應商服務

(1)將產品和公司信息加入商情板。

(2)通過商情板搜索全球買家及其采購需求。

(3)使用中國制造網的推廣服務“橫幅”，有效推廣產品和企業品牌。

4．商業模式

1)交易模式

圖12-11所示為中國制造網的交易模式。

圖12-11中國制造網交易模式從外貿會員企業的交易流程看，經過注冊后，中國供應商選擇好所需的服務后在中國制造網平臺上發布產品信息與需求信息；同理，全球采購商也可通過中國制造網發布需求信息或查詢產品信息。如買賣雙方未達成一致，則各自繼續尋求理想伙伴。若買賣雙方彼此有意向，則發送詢盤或進行其他方式聯系。若買賣雙方達成一致，則詳細討論合同條款乃至簽訂商務合同，然后賣家發貨，買家付款收貨，直至最后交易完成。可以看出，中國制造網的交易模式可概括為“網上洽談，網下交易”，存在目前國內綜合B2B電子商務所共有的缺陷：①對各個行業的服務不夠專業深入，物流和支付的問題依然沒有解決；②平臺服務基本為銷售與采購部門的產品交易信息撮合服務，缺乏更深、更廣的專業服務；③詢盤后企業轉為線下溝通與交易。這些缺陷受限于目前電子商務配套大環境，也是各家綜合型第三方B2B電子商務平臺所應該完善的。

2)盈利模式

中國制造網的收入來源主要有三項：

(1)會員服務。中國制造網的會員分為三類：金牌會員、銀牌會員和免費會員。金牌會員的服務費用約4800元/年；銀牌會員在2010年已停止銷售。截至2009年6月30日，中國制造網擁有注冊會員超過360萬，其中注冊收費會員近1萬。

(2)增值服務。主要是三項推廣服務，包括名列前茅(TopRank)、產品展臺(SpotlightExhibits)、橫幅(Banner)。其中，搜索排名服務的每個關鍵詞費用約為16000元/年。

(3)認證供應商服務。認證供應商(AuditedSuppliers)是中國制造網為其企業用戶提供的一項以標準化企業審核認證為主要內容的服務。該審核認證服務標準主要包括公司基本信息、外貿能力、產品設計開發能力、體系和產品認證、生產能力、質量管理、財務信用、工作環境、節能減排、實景照片等內容。由國際知名權威檢驗認證公司瑞士SGS集團作為第三方，獨立進行實地審核認證，提交完整的認證報告。中國制造網將經過審核認證的中國制造網高級會員的認證報告上傳至其高級會員展示廳(MyShowroom)，并使用“認證供應商的專有標識“”對其展示廳進行標注。其他高級會員需要查看其認證報告時，可向中國制造網付費下載。認證供應商收取的認證費約為31100元/年。

中國制造網的“服務-收入”結構呈“金字塔”型，如圖12-12所示。最底層的是占其收入來源最大比例的金牌會員服務；位于中間層的是三項增值服務；處于金字塔尖的是認證供應商服務，該項服務雖能在一定程度上降低第三方B2B交易信用風險，但目前加入這項服務的企業有限，通過這項服務獲得的收入相對來說還較低。

圖12-12中國制造網“服務-收入”結構對照圖可以看出，隨著所提供服務的深化，相應的收費也大幅提高，但各項服務整體收入卻隨之減少。焦點科技股份有限公司于2009年12月9日上市。據披露的利潤表顯示，該公司在2009年上半年總營收為9891萬元，營業利潤為4010萬元，凈利潤為3406萬元。

同大多數主流電子商務網站一樣，中國制造網的盈利模式主要是“會員

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廣告”這一簡單方式。事實上，電子商務網站本質上可參與營銷與管理的任何一個環節，潛在的盈利模式應該是多元化的。

5．分析與發展建議

經過對中國制造網的研究分析，中國B2B研究中心提出了以下分析觀點和發展建議。

1)平臺定位分析

中國制造網定位于純線上綜合型外貿的B2B模式。外貿客戶業務一直以來都是B2B領域的重點，因為相對內貿業務而言，外貿營銷所需要的花費更大，所面對的困難也更大，而采用電子商務模式不但推廣時間長，而且成本低，效率高。中國制造網近幾年的初步成功得益于前些年全球貿易的繁榮，與我國各行業中小企業外貿出口旺盛的前提密不可分。

2)經濟周期風險

在中國制造網的模式中，內外貿服務收入比例失衡，嚴重依賴外貿服務，很大程度上受制于國際市場，易受全球經濟周期性波動的影響。在2008年至2009年上半年，由于全球金融危機的影響，中國對外貿易出現較大幅度的下滑，給外向型中小企業帶來了極大的沖擊。這種情況下，部分付費用戶出現了流失。

因國內第三方平臺普遍實行“先收費，再服務”的預繳費制度，“遞延收入”的存在會使企業財務營收數據上的變化在一段時間后才能顯現。從目前來看，外貿下滑的幅度已經收窄，全球經濟已開始復蘇，在一系列出口導向政策的刺激下，外貿形勢已逐步緩解，中小企業采用電子商務平臺拓展海外發展空間的趨勢不會改變，這些都為焦點科技和中國制造網未來的做大做強提供了一個堅實的基礎。

3)專業性分析

與目前的其他綜合B2B模式，如阿里巴巴(線上內外貿型)、慧聰網(線下內外貿型)、環球資源(線下外貿型)一樣，此類綜合型B2B平臺行業覆蓋面廣，但也存在“大而全，泛而不精”的天然缺陷，網站的編輯、運營與服務人員由于缺乏對各行業的深入了解，導致無法提供專業化產品與服務，從客戶“黏度”而言，不敵專業化B2B平臺。

4)可持續發展分析

目前B2B電子商務平臺模式還比較簡單，僅滿足企業尋找和獲取商機的需求。但是，隨著網絡信息的擴充、電子商務搜索的完善，內外貿企業獲取商機不再成為難題時，現有的中國制造網B2B平臺模式便不再能滿足企業與生意人的需求，這時繼續探索新的平臺模式，維持企業可持續高速增長，便成了B2B服務商所需要思考的問題。

5)競爭性分析

鑒于該平臺的交易模式和服務模式與阿里巴巴等巨頭并無本質差異，模式趨同，因而中國制造網面臨著強大的競爭對手。以2009年第三季度的數據為例，阿里巴巴的營收份額為59.2%，排名老大，排名老二的環球資源的營收份額為14.3%，而排名老三的中國制造網差距甚大，僅占市場份額的2.9%。除此以外，還有諸多外貿型的垂直細分網站，并且與這兩類交易平臺的競爭中，中國制造網均不占絕對的優勢，故存在一定的競爭性風險。

6)可持續發展建議

就可持續發展而言，中國制造網的B2B模式帶有較大風險性。對此，中國電子商務研究中心給出了三方面建議：

(1)挖掘內貿市場，平衡國內、國際兩大市場營收比例。

(2)做深、做專業化，以提供縱深化的B2B服務。

(3)利用資本手段，并購若干與自身戰略相關且有發展潛力的B2B網站。12.4.3生意寶

1．企業概述

浙江網盛生意寶股份有限公司(原浙江網盛科技股份有限公司，簡稱網盛科技、網盛生意寶)是一家專業從事互聯網信息服務、電子商務和企業應用軟件開發的高科技企業，是國內垂直專業網站開發運營商之一，是國內專業B2B電子商務標志性企業之一。2006年12月15日，網盛科技在深交所正式掛牌上市(股票代碼：002095)，成為“國內互聯網第一股”，并創造了“A股神話”。生意寶自2006年12月15日上市以來累計漲幅已超過了600%。生意寶的財報披露，2008年度，公司凈利潤率為29.83%，2009年度為30.34%。

上市之后，網盛科技積極拓展電子商務新領域，獨創了“小門戶

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聯盟”的電子商務新發展模式，成為中國電子商務發展的新航標。公司先后創建并運營中國化工網()、全球化工網()、中國紡織網()、國際紡織網(www.TexW)、中國醫藥網()等多個國內外知名的專業電子商務網站，以及國內最大的專業化工搜索引擎ChemIndex(www.ChemI)，在行業網站運營領域具有領先的經驗、技術與資源優勢。公司通過收購、參股的方式運營有中國服裝網、中華服裝網、中華紡織網、中國農業網、中國機械專家網等高成長性垂直網站，創造性地推出了基于“小門戶

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聯盟”理念的生意人門戶——生意寶()。圖12-13為生意寶首頁。

圖12-13生意寶首頁

2．主要發展歷程

1997年10月，畢業于沈陽工業大學計算機專業的孫德良從國內早期網絡公司“訊業”辭職，開始創業，并于1997年11月開通國內第一個專業化的垂直化工網站ChinaChemicalNetwork英文版，此即為“中國化工網”最早的版本。

1998年5月，推出中國化工網中文版。

1999年10月，開通“中國醫藥網”。

2002年3月，開通并運營中國紡織網。

2002年7月，從美國收購TexWeb取得成功。

2003年2月，國際紡織網TexWeb全面推出。

2004年3月，韓國公司成立。

2004年6月，公司正式更名為“浙江網盛科技股份有限公司”。

2004年6月，公司推出國內最大的專業化工搜索引擎ChemIndex。ChemIndex集化工產品搜索、目錄搜索、網頁搜索為一體，擁有100萬個化工產品、8萬家供應商庫、5萬個專業化工站點、1000萬個化工網頁的化工數據庫。

2006年12月，公司正式上市交易(股票代碼：002095)。中國化工網入圍浙江電子商務十強網站。

2007年1月，公司總裁孫德良入選“2006年度浙江經濟人物”。

2007年4月，“網盛”旗下“生意寶”全新上線。

2007年6月，生意寶與中國服裝網達成緊密戰略合作。

2007年8月，生意寶推出多國語種“國貿通”。

2007年9月，網盛科技榮膺“2007年度最佳商業模式”。

2008年2月，公司更名為“浙江網盛生意寶股份有限公司”。

2008年4月，網盛歐洲公司(NETSUNEU.B.V)成立。

2008年7月，成功收購閱海科技有限公司，公司增資擴股到9000萬。

2008年10月，推出B2C衣服網。

2010年5月，正式啟動中小企業上網“百鎮(街道)聯網”工程。

3．產品與服務

1)中國化工網：

中國化工網(CCN)于1997年推出，是中國第一家專業化工網站，也是目前國內客戶量最大、產品數據最豐富、訪問人數最多的化工網站。其主要服務項目有：

(1)化工企業網站建設；

(2)化工企業網上推廣、產品信息發布；

(3)網上化工貿易信息撮合；

(4)化工資訊電子雜志訂閱；

(5)化工市場行情信息服務；

(6)化工企業電子商務解決方案；

(7)享受《網上化工資源》的強力推廣。

2)中國紡織網：

中國紡織網是國內數據量最豐富和訪問量最高的紡織類專業網站，目前已經擁有全國近3萬多家紡織企業加盟，每天都有6000多條最新紡織資訊與供求信息，日訪問量高達110萬人次。2003年中國紡織網被評為中國最具商業價值的專業網站。

其主要服務項目有：

(1)紡織企業網站建設；

(2)紡織企業網上推廣、產品信息發布；

(3)網上紡織貿易信息撮合；

(4)紡織資訊電子雜志訂閱；

(5)紡織市場行情信息服務；

(6)紡織企業電子商務解決方案；

3)中國醫藥網：

中國醫藥網于1999年建立并運營，是國內最早的專業醫藥網站之一，在2002年1月首批獲國家藥監局審批許可從事互聯網藥品信息服務。該網站集專業醫藥信息服務、醫藥企業網站建設與產品推廣商務服務、企業應用服務三大服務功能于一體，擁有注冊會員50000多個，每日有40多萬人次的專業訪問量并保持30%的增長率。

4)全球化工網：

全球化工網(ChemNet)是全球化工門戶網站，是專業的B2B化工平臺。ChemNet由英文chemical(化工)、network(網絡)的簡稱組合而來，公認有直觀的“化工網”的意思，是化工網絡界的權威域名。全球化工網先后周轉美國、印度、瑞典、澳大利亞、韓國、中國四大洲六個國家，持有者先后在其上耗資數千萬美金，鏈接遍布全球各大搜索引擎和化工商業、科研、教育等機構，為全球化工客商所熟知。它集信息提供、搜索引擎、交易系統為一體，為全球化工客商提供在線商貿平臺。目前，ChemNet日訪問量已突破50萬人次。

5)生意寶：

生意寶網站是網盛公司聯盟網站的門戶及搜索入口網站。生意寶與大量優秀的專業網站建立緊密戰略合作，形成“小門戶

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聯盟”的模式，向所有達成合作的專業網站贈送聯盟網站提供的“綜合B2B服務”，讓用戶體驗既“專業”又“綜合”的服務，并能平等地將專業網站的內容、流量等資源有效整合。

6)小生意：

小生意網站隸屬于生意寶旗下的創業加盟網站，是以小本項目為核心構建的多行業招商加盟平臺。小生意下設化妝品、餐飲、服裝、家紡、醫藥等十幾個行業垂直招商門戶，如中國化妝品網()等。

4．“小門戶?+?聯盟”模式分析

點開網站，會發現它的LOGO竟和百度有幾分像，而其搜索框下面羅列的150多個幾乎名不經傳的行業網站又讓它像個網站導航。實際上，生意寶是一個聯盟的平臺，既不單是搜索，也不單是導航。

互聯網發展到今天已進入“細分時代”，而B2B電子商務領域同樣如此，目前已形成了3000多家小門戶網站。但是，如果行業過于細分，則既不利于行業網站自身的做強做大，也不利于電子商務產業鏈的打通與行業之間內部資源的整合，尤其是在互聯網海量信息的汪洋大海里，單純的行業門戶網站很難投入資源建立廣泛的品牌影響力。如果將這些分散的小門戶整合起來，則有可能凝結成一股完全獨立于綜合性電子商務平臺的力量。

“基于行業網站聯盟的電子商務門戶與商業搜索平臺”，這是生意寶的定位。因此，生意寶的任務是：平等地將各領域行業網站的內容、流量、廣告乃至資本等資源有效地整合，形成獨特的“小門戶

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聯盟”的模式。公司采用“小門戶

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聯盟”的運作模式開創了B2B電子商務領域繼行業網站、綜合網站后的新模式。“小門戶

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聯盟”模式是一種信息資源聚集和搜索的方式，是互聯網垂直搜索在電子商務領域的具體應用。本質上，這一模式以專業性行業網站(即“小門戶”)為基礎，通過“聯盟”的方式，將各行業網站的資訊、行情、企業與產品數據庫、流量、廣告等核心資源進行有效整合，聯盟的中心網站“生意寶()”作為總入口為用戶提供一站式集綜合電子商務與行業電子商務為一體的服務，從而形成了獨特的“小門戶

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聯盟”格局與模式。這種模式筑起了一個聯盟式的平臺，以一個整合、聯盟的力量，使技術、內容與流量共建共享，從技術、內容、經營、資本四個層面來操作，從而打通行業價值鏈，并實現共贏的戰略目標。

在這個平臺上，生意寶還提供“生意搜”、“商機”、“供應商”、“買家庫”、“生意經”等眾多功能的搜索與查詢。這種垂直搜索形式被更多地認為是對以百度為代表的搜索引擎的細分。假如你是一名正想進一批拉帽槍產品的五金生意人，在生意寶和百度分別鍵入“拉帽槍”關鍵詞，出來的搜索結果是完全不同的。在百度顯示的結果中，包含了大量拉帽槍這種產品的生產廠家網頁，而生意寶直指拉帽槍的供應與銷售信息，同時頂端配備的“信息過濾”、“行業過濾”、“時間過濾”、“排序方式”等深度查詢功能，更能讓人及時抓住商機。

對用戶而言，“小門戶

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聯盟”的益處顯而易見：在生意寶平臺進行商機與產品搜索，一次性就能查詢到無數分散的市場資訊；相應地，如果你是客戶，一個信息發布可能會被更多的用戶搜索到，完全有希望為你帶來更多的實際交易。作為公共的查詢入口，生意寶正是借助聯盟的力量，才能方便、快捷地獲取各結盟門戶內客戶發布的供需信息。

由于聯盟與小門戶的關系是彼此獨立的，因此專業網站既可以繼續保持專業化水平，為所在產業的企業提供個性化的行業B2B服務，也可以借助“聯盟”的平臺打通整個行業的“產業鏈”，提供標準化的綜合性B2B服務。業界評論，這不僅節約了運營成本，還可以為企業提供更多的服務并創造更大的價值，從而形成所謂的“競合關系”，使得電子商務網站保持一定的“適度競爭”。這在一定意義上避免了“一家獨大”的壟斷行為出現。目前國內的B2B電子商務領域是典型的寡頭市場格局。在此背景下，網盛科技從專業化起步，再逐漸聯合其他行業網站乃至全行業，實現資源共享。這對于廣大的小門戶行業網站以及中小企業供應商來說，都提供了一個可選的高性價比平臺。

但是，聯盟的性質是松散的。事實上，在良莠不齊的3000多家網站中，如果沒有幾家小門戶是真正有實力的，那么也很難形成撼動像阿里巴巴這樣的綜合性電子商務網站的市場。因此，生意寶將通過“控股”、“參股”和“新設”三種方式實施在行業B2B領域的“橫向發展”。這個“橫向發展”的重要目的就是打造出小門戶聯盟的中堅力量。進一步說，網盛科技打造生意寶這個平臺是在為B2B電子商務領域的進一步擴張做充分準備。2007年6月5日，生意寶以1000多萬元、“51%控股”的方式入主中國服裝網。2007年7月，生意寶再次以20%的股份“參股”機械專家網。2007年8月28日，生意寶宣布正式設立首個“80后”創業團隊，并隨即推出糖酒招商網，進軍食品行業電子商務。有關分析認為，只要這個聯盟中有足夠優秀的行業門戶，這一模式將肯定會影響到市場的格局。總體來看，“小門戶

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聯盟”會對綜合性的B2B電子商務平臺帶來壓力，而“小門戶

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聯盟”模式如果能夠轉變為“行業領先門戶

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緊密合作聯盟”模式則對綜合性B2B電子商務平臺更具威脅。這一模式宜緊密，不宜松散，宜形成共同的標準，而不宜各自為戰。停留在信息合作層面上的聯盟應該深挖至服務合作層面上的聯盟，若如此，即使沒有資本層面上的兼并或合作，也能對中小企業B2B市場產生強烈影響。

5．發展戰略

2009年以來生意寶公司的基本發展戰略是：一縱一橫，橫縱交融發展，融合“一縱到底的專業化服務”和“一橫到邊的綜合化服務”，為國內的中小企業提供全面的、深入的一攬子電子商務解決方案。縱向上，公司提供“行業展會”、“歐洲REACH認證”、“金融融資中介”等多項增值服務；橫向上，公司有望打造多個像中國化工網一樣成功的專業網站。

“生意寶”()“小門戶

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聯盟”的電子商務新模式是網盛生意寶發展的戰略重點。第一，小門戶——專業網站方面。繼續加強化工網網上服務和網下服務的結合，網上服務繼續強化化工搜索、資訊中心等核心欄目的建設和完善，提高網站內容深度，打造行業資訊平臺和交易服務平臺的制高點，網下結合展會服務、化工貿易服務等專業化服務，為化工企業提供網上網下一攬子綜合服務，堅定不移地貫徹執行公司既定的化工行業綜合服務商的功能定位。此外，公司還將深入研究行業內大宗商品的交易流通模式，追蹤現貨市場交易行為的行業動態，積極探索新的行業電子商務交易服務模式，鞏固公司在行業網站內的領頭地位。第二，聯盟——綜合網站方面。公司將加大生意寶()網站的品牌建設、內容完善和市場推廣的力度，在產品和服務上繼續創新，提高用戶的黏度，并將用戶有效轉化為客戶，力爭生意寶電子商務服務取得突破性進展，從而實現公司二次創業的騰飛計劃。

同時，在堅持基本發展戰略的基礎上，將更加注重用戶體驗，通過推出大宗商品資訊平臺、貸款通網絡融資服務平臺等增值服務來增強用戶黏性。

6．趨勢動態

(1)生意通電子商務服務等成為網盛生意寶新的增長點。2010年生意通電子商務服務、化工貿易服務和會展服務成為該公司新的業務增長點。

網盛生意寶半年報顯示，報告期內網盛生意寶經營業務保持穩定，財務狀況良好，呈現穩健發展態勢。網盛生意寶旗下的綜合B2B網站——生意寶也成為該公司收入的一個重要來源。在各項業務收入中，網絡基礎服務營業收入比2009年同期增加17.93%；網絡信息推廣服務營業收入比2009年同期減少15.77%；廣告發布服務營業收入比2009年同期增加67.86%；生意通電子商務服務營業收入比2009年同期增加109.74%；化工貿易服務營業收入比2009年同期增加332.24%；會展服務營業收入比2009年同期增加148.54%。

從業務收入類別來看，報告期內網盛生意寶的各項業務收入多呈現穩步增長，尤其是生意通電子商務服務、化工貿