美姿公司女裝營銷策略研究摘要服裝產(chǎn)業(yè)是我國的支柱產(chǎn)業(yè)之一，在供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革不斷深化和互聯(lián)網(wǎng)+時代背景下，服裝企業(yè)既蘊藏著機遇，也面臨著挑戰(zhàn)。本文主要以美姿公司服裝產(chǎn)品營銷策略為主要研究對象，對企業(yè)的外部環(huán)境進行了一系列探究，對政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)類要素形成的該環(huán)境因素展開了分析，并通過SWOT分析法在優(yōu)點、缺陷、機遇和威脅四類問題上分析后提出應對策略。結(jié)合營銷現(xiàn)狀，分析存在問題，逐一提出解決方案，形成貼合自身發(fā)展的營銷策略。在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和服務促銷七個方面詳細分析，制定更加科學、完整的營銷方案。關(guān)鍵詞：女裝；營銷策略；促銷

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、概念界定與理論基礎(chǔ) 3（一）品牌營銷理論 3（二）STP營銷戰(zhàn)略 3二、美姿公司服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀 6（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀 6（二）價格現(xiàn)狀 6（三）線上和線下溝通渠道現(xiàn)狀 6（四）促銷現(xiàn)狀 6（五）現(xiàn)有人員狀況 7（六）服務現(xiàn)狀 7三、美姿公司服裝產(chǎn)品營銷存在的問題 7（一）產(chǎn)品營銷策略定位不準確 7（二）女裝價格定位不科學 7（三）線上和線下渠道窄 8（四）線上和線下促銷方式單一 8（五）組織架構(gòu)和人力配比不合理 9（六）線上和線下服務過程中的個性化服務缺陷 9四、美姿公司服裝產(chǎn)品營銷策略設(shè)計 10（一）優(yōu)化女裝產(chǎn)品營銷策略 10（二）明確產(chǎn)品定位 10（三）加強線上線下營銷渠道建設(shè)和營銷管理 11（四）優(yōu)化女裝線上和線下促銷營銷策略 12（五）優(yōu)化人力資源 12（六）提高個性化服務質(zhì)量 13五、結(jié)論 13參考文獻 15

美姿公司女裝營銷策略研究一、概念界定與理論基礎(chǔ)（一）品牌營銷理論品牌營銷品牌營銷，是指企業(yè)通過不斷的宣傳來提高品牌在消費者心中的熟識度，使消費者能對企業(yè)的品牌產(chǎn)生一個比較好的認知，從而提高消費者對于產(chǎn)品的回購率。品牌營銷是一種能提高企業(yè)競爭力的營銷理念，這種營銷理念能夠幫助企業(yè)在顧客心中樹立起良好的品牌形象，通過品牌符號，將無形的營銷宣傳轉(zhuǎn)變?yōu)槟鼙幌M者記住的有形記憶。傳統(tǒng)營銷傳統(tǒng)營銷主要是企業(yè)從自身出發(fā)，根據(jù)已有的產(chǎn)品，將產(chǎn)品送達至消費者手中的過程，主要通過紙媒、店面音響、發(fā)放宣傳單頁、上門推廣等方式來進行產(chǎn)品宣傳，形式枯燥、單一，耗費很大的人力和時間，受眾面小，廣告效果不佳。網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷也是企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時必須考慮的一部分，它是通過互聯(lián)網(wǎng)來對顧客進行產(chǎn)品宣傳，互聯(lián)網(wǎng)具有廣泛性、直觀性等特點，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷也是一種比較好的營銷方法。就是通過互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進行銷售，實質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)為工具進行銷售。廣義地說，凡是以網(wǎng)絡(luò)營銷為主要手段進行的、為達成營銷目的而進行的營銷活動都可以稱為是網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的過程中占據(jù)重要地位。（二）STP營銷戰(zhàn)略美姿公司的位置在山東濟南，該公司推出的服裝類型主要是女裝，經(jīng)營規(guī)模日漸擴大，發(fā)展至2020年公司體制上下已有400多名在職員工。美姿公司服裝產(chǎn)品設(shè)計款式新穎，注重產(chǎn)品質(zhì)量，風格時尚大方，深受新老顧客的歡迎，具有一定的品牌影響力。并且，美姿公司一直注重吸引和培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，尤其是線上渠道開拓以后，懂得計算機技術(shù)和銷售運營管理的全方位人才更加緊缺，公司也為吸納這方面的專業(yè)人才而不斷調(diào)整運營模式。為維持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，公司設(shè)定了符合實際經(jīng)營情況的產(chǎn)品定位和管理模式。在不斷發(fā)展的環(huán)境下，公司面臨著挑戰(zhàn)，也迎來了機遇，如何順應新形勢而成功轉(zhuǎn)型，是美姿公司目前面臨的一個重要問題。STP戰(zhàn)略中的S、T、P三個字母分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。STP營銷是現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的核心。1.市場細分市場細分是企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品特性、資源基礎(chǔ)等因素，選擇適合本企業(yè)發(fā)展的目標市場的過程。企業(yè)可以根據(jù)客戶的不同需求特點或者客戶的不同消費習慣，將市面上的消費者或者潛在消費者，按照類似特征大致劃分為不同的顧客群體，同一群體有各自的消費特點，從不同的客戶群體中再確定本公司的目標顧客群體。美姿公司主要是生產(chǎn)女裝的，因此在進行市場細分、明確市場定位過程中，應把重點放在心理因素、行為因素和人文因素上。(1)美姿公司市場細分人文因素分析a.年齡結(jié)構(gòu)一般情況下，在追求時尚方面，女性比男性更有興趣，對時尚的敏感度和接受度比男性更高，更注重服裝的款式，購買數(shù)量同樣也高于男性。經(jīng)調(diào)研，30到40歲的女性具有較強的消費能力和時尚需求，是女裝市場消費者的主流人群。圖1-1女裝消費人群年齡分布圖根據(jù)《中國城市女性消費調(diào)查報告》，連續(xù)12次的調(diào)查結(jié)果顯示，女性個人消費的最大開支是服裝服飾，其次是美容護膚，往后是旅游、運動健身。b.收入水平根據(jù)工作環(huán)境和收入水平的差異，消費者對于品牌商務女裝的需求存在較大的差異。根據(jù)收入水平，大體分為三個階層：低薪階層、中薪階層和高薪階層。一般來講，低薪階層由于收入和工作的原因，一般不需要商務型服裝，因此需求較小，對高價、名牌的服裝需求更小：中薪階層則相反，因為本身的工作環(huán)境和工作場合需要穿著商務女裝，但受收入水平的影響，無法接受高端的服裝品牌：高薪階層因本身物質(zhì)條件高，在選擇商務女裝時，對價格因素不是很敏感，更看重的是款式，更否凸顯消費者的獨特氣質(zhì)和品味，能否彰顯人文情懷和高雅的內(nèi)涵。(2)美姿公司市場細分地理因素分析本文通過對本國地理位置的分析，將其劃分為非傳統(tǒng)的地理位置結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)的地理位置結(jié)構(gòu)，并針對這兩類地理位置結(jié)構(gòu)的不同將細分美姿公司的市場。a.按照傳統(tǒng)地理位置劃分，也就是按照國家地理位置將國內(nèi)市場大致地劃分為東北、西北、華北、華南、華中和西南市場。美姿公司進一步發(fā)展開拓的重點地域是華北、華中地區(qū)，山東省鄰近的周圍省市，經(jīng)濟發(fā)展較為迅速的沿海城市和地市級城市，尤其是北京大紅門批發(fā)市場關(guān)閉以后，給美姿公司帶來了新的發(fā)展空間和機遇。b.按照非傳統(tǒng)的地理位置劃分，即按照城市發(fā)展水平劃分為一線城市、二線城市、三線城市及其他小縣城。劃分依據(jù)大體上為城市發(fā)展水平、消費者平均收入、消費水平、消費者的品味等，通過對這些數(shù)據(jù)資料進行對比和匯總分析，本人考慮美姿公司可以制定一系列具有針對性的局部專業(yè)化目標，并實行多領(lǐng)域的外部擴散政策，實行專業(yè)化的目標定位，有利于公司業(yè)務的穩(wěn)定性，同時向多個領(lǐng)域擴散，并從其他領(lǐng)域中找到重點定位，朝多個方向發(fā)展。(3)美姿公司市場細分心理因素分析目前市場劃分為個性需求和個性特征這兩個方面的心理因素。美姿公司所針對的消費群體是白領(lǐng)人士或知識青年，他們的年齡區(qū)間為25-40歲、位于一二線城市、收入客觀，一般為中高等。這類消費者尤其是女性消費者，心理特征極具特點，與內(nèi)斂、低薪的傳統(tǒng)消費者呈鮮明對比，此類女性消費者喜歡成為焦點，打扮得光鮮亮麗，樂于表達和展示自己。同時，這樣的消費群體個性較強，自尊心和自信心較強，所以更愿意為了提升自身的生活質(zhì)量，用錢去購買時尚的服裝去包裝自己和提升品味，從而豐富自身的精神世界。2.目標市場選擇根據(jù)上述美姿公司對于市場影響因素的分析，美姿公司服裝品牌屬性以精致時尚和簡約高雅作為中心定位。通過對各個消費群體的學習、工作以及生活方式的對比分析，市場所針對的目標對象以下表的方式展示：表1-1美姿公司所選目標市場針對目標市場，美姿公司服裝產(chǎn)品所設(shè)計的服飾有三個系列：①社交禮服(定位高貴優(yōu)雅)，②休閑系列(定位時尚精致)，③OL系列(定位方便簡約)。美姿公司在不同季度分別推出各具特色的產(chǎn)品，例如褲裝、裙裝、夾克等等。(1)高檔高質(zhì)量美姿公司的為高收入群組的設(shè)計定位是“高品質(zhì)”，主要體現(xiàn)兩個方面：首先，美姿公司的高端服裝產(chǎn)品設(shè)計是由A設(shè)計公司的設(shè)計總監(jiān)和品牌設(shè)計師設(shè)計的，高端產(chǎn)品和高端行業(yè)標準都與設(shè)計師所選擇的外觀設(shè)計、選材、配色及配件相匹配；二是為了搶占高收入人群的市場，美姿公司高端產(chǎn)品的每一件服裝都是進口高檔面料，全是手工制作。(2)中檔性價比高中檔產(chǎn)品中主要用于中等收入消費人群,這部分消費者收入不高也不低，考慮買女裝的時候會考慮更多因素，比如成本性能和高的性價比,從而要有針對性地推出中檔女裝，這樣的產(chǎn)品定位也有利于美姿公司打開市場獲得一定的市場份額。在這個細分市場上，我們可以采取市場戰(zhàn)略的選擇可以集中化，爭取在這個方向上獲得較高的市場份額，提高自身的競爭力，在服裝市場上占領(lǐng)一席之地。3.市場定位美姿公司服裝產(chǎn)品經(jīng)營主要針對現(xiàn)代城市女性，年齡區(qū)間在25到40歲。這類消費者具有高學歷，文化素養(yǎng)高,經(jīng)濟收入可觀，審美觀與消費心理十分成熟，講究高品質(zhì)的生活方式，崇尚完美，渾身上下都散發(fā)著自信的氣質(zhì)，生活方式多姿多彩。因此，她們不僅對于購買方面有很大的需求，同時還要注重產(chǎn)品的本質(zhì)、時尚和個性化。他們通過購買高質(zhì)量的產(chǎn)品去增加自身用戶體驗,渴望在一個舒適的購物環(huán)境中獲得更多的高品質(zhì)服務。二、美姿公司服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀美姿公司推出的產(chǎn)品品牌由A品牌和全球第三方品牌組成，服裝類型主要為女裝，同時推出少量的配飾產(chǎn)品。公司在定位目標受眾時，范圍是20-50歲年齡層、消費能力強的職業(yè)女性，且這類人群的特征為注重生活品質(zhì)、追求完美和自信的態(tài)度。由于美姿公司產(chǎn)品的設(shè)計周期長和更新速度慢的特點，雖然保持著緊跟潮流的形式，但由于創(chuàng)新、大膽的元素不足，缺乏品牌本身的個性特色。（二）價格現(xiàn)狀美姿公司打造集時尚、簡約、品質(zhì)和高端為一體的服裝產(chǎn)品，具有強烈的設(shè)計特色，通過公司多年的宣傳推廣，逐漸形成了具有個體特色的設(shè)計特點和風格。美姿公司在進行定價時，主要分為夏款、春秋款和冬款三類，而其他定價方法主要為考慮服裝品類和產(chǎn)品成本的綜合定價。總之，美姿公司推出的女裝具有品類完備、覆蓋面廣泛和中高端定價的特點，目標客戶為核心客戶群體。（三）線上和線下溝通渠道現(xiàn)狀美姿公司經(jīng)營模式主要以線下經(jīng)營為主，輔助以電子商務線上經(jīng)營。電子商務渠道興起時間不長，美姿公司的線上經(jīng)營還不健全，線上經(jīng)營貨品主要為中端貨品，高端貨品主要是走線下經(jīng)營。近幾年，為了緊跟時代發(fā)展步伐，美姿公司也在努力開創(chuàng)線上經(jīng)營模式，尤其是年初受新型冠狀病毒影響，線上經(jīng)營的重要性尤為凸顯。到2019年末，美姿公司在全國范圍內(nèi)共有50家直營店，352家聯(lián)營店，網(wǎng)絡(luò)渠道有天貓旗艦店。目前，公司的整體銷售渠道由直營+聯(lián)營+網(wǎng)上營銷共同組成。（四）促銷現(xiàn)狀在當前的新媒體條件下，微博、微信、淘寶直播、抖音平臺都是比較常用的社交平臺，都可以作為發(fā)布信息的載體，新媒體的廣泛應用，能夠在短時間內(nèi)、大范圍地增加產(chǎn)品的曝光度，還可與消費者隨時進行互動，及時向消費者提供詳細的產(chǎn)品信息，也可培養(yǎng)客戶的忠誠度。現(xiàn)在美姿公司在探索平臺應用上還處于起步階段，發(fā)展尚不成熟。總的來說，企業(yè)利用社交平臺發(fā)布促銷信息，能在短時間內(nèi)快速地傳達給消費者，消費者也能夠快速便捷地接收到產(chǎn)品信息，更容易增加客戶對產(chǎn)品的認識度，增加客戶黏性，能夠起到很好的宣傳效果。（五）現(xiàn)有人員狀況公司員工的穩(wěn)定相較差。近幾年來，美姿公司在管理上還沿用以前的舊方法，沒有做到與時俱進，績效考核制度不夠合理，激化了員工與管理者的矛盾，管理者沒有認真的對待業(yè)績出現(xiàn)的問題，雙方交流存在差異，造成公司員工的離職率達到16%，比率比較高。離職的原因除了管理不夠科學外，還有晉升制度、績效考核等原因。員工的離職造成了嚴重的損失，公司需要對新員工進行職業(yè)技能培訓，需要耗費大量時間和精力。另外新員工的使用會影響工作銜接、公司服務質(zhì)量，導致客戶滿意度降低，最終影響銷售業(yè)績。（六）服務現(xiàn)狀隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們消費水平的提高，顧客的購物需求不斷提高，對購物環(huán)境十分重視。因此，在購物體驗和使用上，要進行對顧客進行專業(yè)的服務。在服務環(huán)境上進行創(chuàng)新發(fā)展，可以構(gòu)建人工智能的自助購物體驗。美姿公司在服務過程中比較注重工作流程的標準化管理，這樣的服務過程只適用于部分消費者，在個性化服務方面有欠缺。內(nèi)部的銷售人員有時候工作態(tài)度不積極，對自身的職責崗位沒有盡到應用服務，給消費者購物過程造成了嚴重的影響。售后服務態(tài)度差，形式單一。現(xiàn)如今市場銷售競爭激烈，單一的服務理念不能迎合大眾的購買需求，可能會出現(xiàn)各種問題。三、美姿公司服裝產(chǎn)品營銷存在的問題（一）產(chǎn)品營銷策略定位不準確產(chǎn)品定位，是企業(yè)迎合市場的需求，對消費者的喜愛進行定位。產(chǎn)品的質(zhì)量和特點能夠滿足消費需求。通過產(chǎn)品定位為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，實現(xiàn)產(chǎn)品的全面升級，有助于企業(yè)細分市場，能夠?qū)井a(chǎn)晶注入新的創(chuàng)新理念，產(chǎn)品定位要明確。能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，獲得消費者的信賴與支持。美姿公司產(chǎn)店的特點不夠突出，種類形式單一，無法在市場銷售中處于優(yōu)勢地位。款式簡單，不能夠和競爭對手相比，所以要加強對服裝設(shè)計的發(fā)展，能夠領(lǐng)先對手的產(chǎn)品。例如，美姿公司主打都市女裝OL系列，但款式平庸，既沒有不足，但也沒有亮點。然而，美姿公司的消費者是追求時尚，并且是具有一定消費能力的現(xiàn)代女性，對產(chǎn)品質(zhì)量和款式都有較高的要求。由于美姿公司沒有很好地將當下消費者喜歡的流行風格和元素融入到服裝設(shè)計中，需要與對手一起競爭市場份額，款式差別不大。沒有產(chǎn)品的創(chuàng)新性研究，不能第一時間吸引消費者的目光，激發(fā)消費者的購買熱情，無法從眾多的競爭對手中脫穎而出，缺乏競爭優(yōu)勢。（二）女裝價格定位不科學美姿公司女裝目前在全國各地成立了50家直營店，還有部分店鋪正在醞釀中為避免價格混亂，實行全國統(tǒng)一定價策略。這一策略的弊端在于，各個省份和地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平不一致，消費者消費能力和消費觀念存在差異，對新事物的敏感意識和接受能力不同。相對于同款同質(zhì)量的服裝產(chǎn)品，沿海地區(qū)和一線城市的都市女性能接受超出平均消費群體的價格，但內(nèi)陸地區(qū)和發(fā)展水平中等的城市的同類消費人群受消費水平影響，可能接受不了這個價格。她們可能更加注重品牌的影響，更愿意花同樣的錢去買名牌，也不愿購買相同質(zhì)量的不知名品牌。美姿公司采用成本加成定價法的好處是成本基礎(chǔ)上加上合適的利潤率，核算方法簡單易行，保持生產(chǎn)價格平穩(wěn)運行。但是這種方法考慮因素單一，沒有綜合可變的其他因素影響，各個地區(qū)的物價水平和消費水平也差別很大，單純的一種定價不夠靈活、缺乏彈性。因此，對于服裝企業(yè)來說，需要采取多樣化的價格策略，一味沿用舊的、單一的定價，當定價與消費者心里預期產(chǎn)生較大差距時，會造成消費者流失，影響市場銷售額。（三）線上和線下渠道窄美姿公司多年以來始終堅持著一貫的營銷渠道一直營店與聯(lián)營店結(jié)合的模式，店面的選址主要集中在我國的一、二線城市，根據(jù)2019年相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，美姿公司在我國共402家線下門店。2015年，美姿公司才開始著手開辟線上營銷渠道，主要渠道是電商營銷，大都集中在天貓商城平臺上，可見美姿公司的營銷渠道極為單一，對于線上渠道的開拓重視不足。根據(jù)2019年該公司的財務數(shù)據(jù)，美姿公司的總營業(yè)收入約8079萬元，其中線下門店營業(yè)收入約占全部營業(yè)收入的85%，線上電商營業(yè)收入僅占15%。由此可見，線下渠道是美姿公司最主要的營業(yè)收入來源，而線上渠道則存在著明顯的缺陷。反觀美姿公司的競爭對手，線上渠道開發(fā)時間早，逐漸發(fā)展建立了較為成熟的線上銷售體系，及早地抓住了消費者購物方式的轉(zhuǎn)變，通過節(jié)假日、雙11等時間點的線。上活動，獲得了較大的銷售收入，線上銷售額達到總銷售額的50%。（四）線上和線下促銷方式單一美姿公司沒有請過明星代言，也沒做過商業(yè)廣告，也沒在網(wǎng)絡(luò)媒體上做過營銷推廣，僅僅依靠門店布局、打折促銷來進行品牌的宣傳是遠遠不夠的。目前美姿公司常用的促銷手段為節(jié)日促銷和折扣促銷，年底還通過公司員工內(nèi)購會的形式來消減年度庫存，促銷過程中多采用“捆綁式”折扣、減滿促銷、充值贈值的方式。“捆綁式"折扣主要有一件九折、兩件八五折、三件八折等，充值減免包括：“減滿伲銷”主要有一次性買夠1000減100，買夠2000減300等；“充值贈值”主要是充儲值卡2000贈200，充五千贈600，充一萬贈1200。通過促銷活動，從價錢上給予消費者直觀的優(yōu)惠，能夠極大激發(fā)消費者的購買意愿，繼而在美姿公司提前辦卡儲值。這種促銷手段能夠快速處理公司的商品庫存，短時間內(nèi)增加公司產(chǎn)品銷售量。但是這種形式也存在一些弊端：首先，促銷針對是某些特定款式和服裝，在短時間內(nèi)拔高公司銷售總量，但是對于其他產(chǎn)品銷量的提升并無實質(zhì)意義。其次，由于產(chǎn)品的促銷方式過于單一，這種營銷手段并不適合長期使用，營業(yè)收入會隨時間而增加，但與此同時公司的固定成本和其他費用也會隨時間增長，這極有可能造成公司的整體營業(yè)利潤不增反降。最后，長時間的促銷優(yōu)惠活動容易引起消費者對公司的負面評價，對公司產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，有損于公司聲譽，另外由于產(chǎn)品定價長期處于低水平，會拉低原有的品牌形象，降低公司的產(chǎn)品檔次，最終很可能會使公司的市場價值大打折扣。（五）組織架構(gòu)和人力配比不合理按員工職能和職級，美姿公司人員分布如下表：表3-1美姿公司人員職能、職級分布情況如上表所示，職級劃分上，美姿公司遵照金字塔式的人員結(jié)構(gòu)，但是公司中高層管理人員和內(nèi)部部門職責范圍并不十分明確，整體管理效率極低。公司戰(zhàn)略的制定并未完全站在公司總體規(guī)劃的角度上。高層管理人員未能很好的放權(quán)，中層管理人員的管理工作時常被影響。對于高層人員的越界管理，中層管理人員很少能直接提出自己的意見，只是以為服從管理，不愿頂撞上級，沒有根據(jù)實踐經(jīng)驗提出更加可行性意見和建議。而基層員工長期受高層管理人員直接指揮，容易產(chǎn)生錯誤預估，認為公司內(nèi)部氛圍不夠融洽，造成中層人員管理上的困難。（六）線上和線下服務過程中的個性化服務缺陷美姿公司沒有建立科學的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，市場數(shù)據(jù)的收集不夠全面及時，數(shù)據(jù)的分析也不夠快速精準。目前美姿公司市場數(shù)據(jù)的收集、傳輸主要通過人對人的傳送，店鋪到區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理，最后再到總部，這樣的傳輸過程最快也需要了至5天時間。等公司高層收集完信息再完成決策，再通過相同的渠道傳遞下去，大大降低了時效，且跟不上市場反應速度，效率低下。美姿公司沒有建立有效、可行的客戶管理系統(tǒng)，沒法對客戶需求進行科學的、合理的提取、分析。有效的客戶分析系統(tǒng)，可通過采集客戶自身需求，進行精準分析，并能很快地識別目標客戶群，了解客戶的關(guān)注點、消費趨向。通過數(shù)據(jù)分析，可以有的放矢地改變營銷策略，也可為設(shè)計研發(fā)部提供設(shè)計方向。美姿公司一直顧慮運營成本增加、操作人才缺失等問題，科學合理的客戶管理系統(tǒng)至今未建立起來，高層領(lǐng)導難以全面把握市場信息和顧客需求，在制定企業(yè)戰(zhàn)略時缺乏可靠依據(jù)。四、美姿公司服裝產(chǎn)品營銷策略設(shè)計（一）優(yōu)化女裝產(chǎn)品營銷策略1.自主創(chuàng)新產(chǎn)品迎合市場需求從客觀角度來講，美姿公司在品牌定位上存在一定的問題，具體的表現(xiàn)是與其他品牌差異化不足，沒有自身的特色，沒有充分的把握客戶的需求。該公司目前可采取的措施是更加了解市場以及了解客戶的需求，但是筆者認為更好的方式應該是變被動創(chuàng)新為自主創(chuàng)新，當然以上兩方面工作都是正確的，都是可以做的，但是最為重要的是要設(shè)計團隊要對時尚有更深的認識，更能夠把握當下的潮流趨勢，能夠引導消費者的追求。另外基于消費者的個性化需求，美姿公司應該設(shè)計出更多款式的產(chǎn)品，并且小批量推向市場，具體的做法可以參考ZARA，H&M之等快時尚品牌。2.實現(xiàn)快速的市場反應能力a.采用多樣化、小批量生產(chǎn)模式快時尚服裝品牌對于品牌的多樣化十分重視，這樣做是為了吸引一些具有小眾品味的人，也能夠做一定程度上滿足用戶的個性化需求。控制每種款式的數(shù)量也是常用的一種營銷方法，這樣做可以使得客戶感受到產(chǎn)品的稀缺感，加快做出購買決定。多樣化且小批量的生產(chǎn)模式能夠使得這公司吸引更多的客戶，搶占更多的市場。b.強化供應商和代工廠管理基于各方面都在追求時尚，希望能夠走在潮流的前端，所以產(chǎn)品推出的速度一定要快。因此對供應商具有一定的要求。美姿公司有自己的工廠，但是為了保證產(chǎn)品推向市場的速度，還應該與其他口碑好的工廠進行合作。另外為了保證工廠能夠順利地進行生產(chǎn)，還需要注意物料以及輔料的供應商，要選擇能夠符合企業(yè)主輔料體系的供應商公司，還需要具有更較好的口碑。只有這樣才能夠競爭如此激烈的情況之下，優(yōu)先獲得供應，并且以最快的速度將產(chǎn)品推向市場。d.加快運輸和鋪貨環(huán)節(jié)效率現(xiàn)如今許多物流公司的效率卻能夠達到一定的水平，美姿公司可以將貨物分包給一些發(fā)展較好的小物流公司，由物流公司運輸貨物到專賣店。這樣公司在運輸上，既保證了效率，又保證了利益。從鋪貨的角度看，應該加強鋪貨的質(zhì)量與效率，由專人進行指導和說明，每一個細節(jié)都不能放過。（二）明確產(chǎn)品定位1.依據(jù)市場需求和消費者接受能力定價價格營銷策略企業(yè)在市場中占據(jù)的市場份額是有限的，但是市場份額越大，企業(yè)獲得的利潤越大，市場份額對企業(yè)的發(fā)展十分重要。產(chǎn)品在確定價格之前需要考慮消費者對該產(chǎn)品的滿意情況、考慮制定產(chǎn)品的價格能夠獲得多少收益。充分分析競爭對手企業(yè)的價格制定標準，根據(jù)競爭對手的特點來分析競爭對手的產(chǎn)品價格，制定美姿公司產(chǎn)品價格，可以通過觀察競爭對手的動態(tài)來對本公司的產(chǎn)品進行價格調(diào)整。另一方面，美姿公司需要減少在營銷環(huán)節(jié)的成本支出，保證本家產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品在同一條起跑線上，避免在競爭前夕就造成了公司的不必要損失。2.優(yōu)化合理定價和強化價格調(diào)整靈活性目前，A服裝公司和其他優(yōu)秀的服裝行業(yè)產(chǎn)品的毛利率相比，前者為50%，后者為80%，美姿公司和同價位的服裝產(chǎn)品相比，定價還是比較高的，高15%左右。根據(jù)定價偏高的問題，制定了幾點方法：一是要調(diào)整定價的機制。根據(jù)市場的變化和季節(jié)的變化，公司應采用與之相適應的定價策略。例如，在冬季，冬季的服裝附加值很高，主要針對的是家庭的消費者，他們對服裝價格上有一定的敏感度，在定價上可以靈活一些。在春夏秋季，服裝的附加值比較低，定價要謹慎一些，因為在這個季節(jié)購買服裝的一般是職場女性。二是產(chǎn)品價格和產(chǎn)品的質(zhì)量要相符合。美姿公司的服裝與同價位的服裝品牌相比，美姿公司服裝的材料要求比較高，因此服裝的價值也比同價位的服裝高，在定價上會高出15%。因此美姿公司在服裝的材料、做工上要采用新的工藝方法，在質(zhì)量好的情況下盡可能降低成本：另一方面，和供應商進行協(xié)調(diào)，增加優(yōu)惠折扣，能夠讓美姿公司的服裝價格滿足消費者的實際需求，也能降低公司的成本，提高利潤。（三）加強線上線下營銷渠道建設(shè)和營銷管理美姿公司的營銷渠道在傳統(tǒng)的線下渠道中也加入了互聯(lián)網(wǎng)渠道，新時代發(fā)展的速度非常快，互聯(lián)網(wǎng)渠道會產(chǎn)生的風險千變?nèi)f化，美姿公司在傳統(tǒng)的管理模式下已經(jīng)不能夠滿足當前的互聯(lián)網(wǎng)渠道，所以需要加快對互聯(lián)網(wǎng)渠道的改進。從傳統(tǒng)的營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐曰ヂ?lián)網(wǎng)渠道為主，優(yōu)化原則見下：(1)加強線上營銷渠道建設(shè)從對美姿公司的長遠發(fā)展出發(fā)，美姿公司需要將營銷中心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)銷售渠道中，在新時代快速發(fā)展的現(xiàn)代，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是大多數(shù)年輕人選擇的購物方式，是美姿公司經(jīng)營總收入的一個重要渠道，也會是未來的重要渠道。因此，美姿公司應加強在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告宣傳，減少線下的宣傳支出，建立一個多元化的平臺來傳播服裝信息，能夠讓消費者線上完成交易，提高美姿公司的經(jīng)營業(yè)績。美姿公司除了考慮目前火遍全國的京東商城和天貓商城，也要考慮國外平臺，不但要在國內(nèi)打響知名度，也要打響國外知名度，例如亞馬遜、唯品會等平臺，與其進行全方位多元化的合作。美姿公司要加強品牌宣傳，還要建立官方微博，通過微博和微信公眾號進行宣傳。目前用戶使用量最多的抖音、快手和小紅書這種大流量的軟件能夠快速的對美姿公司的服裝品牌進行傳播，這些軟件都是青年人通用的軟件，通過有效的營銷手段能夠增加公司的銷售量，提高服裝品牌的影響力。(2)優(yōu)化線上線下營銷管理站在公司的角度，A服裝公司需要對營銷工作進行梳理和統(tǒng)一，將線下和線上連接起來，成為一個整體而非相對獨立的兩個部分：若是開展聯(lián)合促銷，需要統(tǒng)一活動理念和政策，避免出現(xiàn)不同渠道價格千差萬別的現(xiàn)象。對于美姿公司來說，還需要再次規(guī)劃線上和線下渠道產(chǎn)品的分配，避免兩個渠道產(chǎn)品交織過多，要結(jié)合渠道的實際情況，選擇對應的價格政策，以便保證充分發(fā)揮好線上和線下兩個渠道的特點。進而能夠規(guī)避由于兩個渠道產(chǎn)品重合而出現(xiàn)的價格差異，破壞科學的價格體系，并且這樣一來還可能導致其中-方渠道無法取得應有的活動反響，對品牌營銷反而有消極作用。（四）優(yōu)化女裝線上和線下促銷營銷策略考慮到公司現(xiàn)存的優(yōu)勢，在品牌營銷推廣過程中提高針對性，維護好品牌形象，增加客戶粘性，以便進一步擴大市場規(guī)模。1.加強營業(yè)推廣美姿公司可以選擇固定的頻率，組織開展相關(guān)活動，邀請明星參與，提高產(chǎn)品的知名度。可以根據(jù)產(chǎn)品的特性，選擇適宜的明星作為代言人，召開新品發(fā)布會，一并進行公布，并可以根據(jù)客戶購買情況，贈送明星周邊產(chǎn)品。此外，對于美姿公司市場部而言，還需要利用好媒體的作用，在各類渠道實時同步公司最新營銷活動，將營銷投入到互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，提高推廣落地效果，進而幫助到產(chǎn)品進行銷售。2.結(jié)合全年的節(jié)假日針對性促銷從零售業(yè)現(xiàn)狀來看，不管是線上渠道抑或是線下渠道，節(jié)日和假期永遠是銷量的高點，如全國范圍內(nèi)影響頗廣的“光棍節(jié)”、雙十二和“618”等。對于美姿公司來說，就需要提前做好相關(guān)節(jié)日和假期的活動規(guī)劃，利用這一節(jié)點的旺盛需求，配套適宜的營銷活動，幫助線上渠道和線下渠道快速出貨，打造好公司良好的品牌形象，并且建立起突出的客戶口碑，讓引流發(fā)揮應有的作用，取得理想的成績。3.加強廣告促銷根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略規(guī)劃，選擇與一些具備足夠規(guī)模的專業(yè)營銷公司進行合作，從美姿公司的實際情況出發(fā)，產(chǎn)出符合時代審美，并且能呈現(xiàn)美姿公司產(chǎn)品形象的相關(guān)創(chuàng)意廣告宣傳片。從產(chǎn)品來看，美姿公司將目標客戶定位到那些有消費能力支撐的成熟女性身上，對于她們來說，她們獨立且自信，并且散發(fā)著知性美。因此，要將這些與自身產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，引起潛在客戶的共鳴和興趣。最終，讓廣告帶著她們走到美姿公司的門店或者線上渠道中來。（五）優(yōu)化人力資源年薪總包制或目標獎勵制的目標群體為中高層管理人員，將工資的發(fā)放形式轉(zhuǎn)變原本的月薪為年薪，提取20%的應付職工薪酬，公司方面也將同樣數(shù)額的20%添入中高管人員的年薪包中。美姿公司將整體發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標相整合，要求人力資源部門設(shè)計針對中高層人員的、有效的年度績效指標，將這類指標分解為季度和月度指標兩方面，以一個為季度指標的完成期限，并針對先行狀況展開面向中高層管理者的考評，獎金的發(fā)放也由考核結(jié)果決定。在處理績效嚴重落后或長期落后的員工時，運用并完善相關(guān)懲罰制度，促進各部門提高工作效率以實現(xiàn)目標任務。例如，區(qū)域銷售經(jīng)理在選定年度績效指標時，要注意考慮因素的多元化，展開年度綜合考核并參照最終等級得分，核發(fā)年度績效獎金包。當美姿公司展開培訓體系的優(yōu)化工作時，需要綜合發(fā)展現(xiàn)狀和規(guī)劃目標。下文主要分析管理思路：以職責和職位為考慮的主要內(nèi)容，培訓中高層管理人員使之提高專業(yè)水平，這類員工在商學院深造的過程需要應用企業(yè)的管理理論和實踐知識，并體現(xiàn)在企業(yè)的管理運營中。此外，在培訓一線工作人員時，培訓機制的展開需要全面化，而關(guān)于公司歷史、品牌背景、產(chǎn)品所屬系列和詳細信息、管理系統(tǒng)和商務禮儀方面對這類員工要求嚴格、綜合培訓，在提升企業(yè)的品牌形象的同時，優(yōu)化消費者對美姿公司的印象；為促使培訓內(nèi)容和公司的整體戰(zhàn)略維度充分契合，需要邀請業(yè)內(nèi)著名專家培訓A企業(yè)的全體員工，展開關(guān)于網(wǎng)絡(luò)銷售內(nèi)核、經(jīng)營戰(zhàn)略、行動規(guī)劃、關(guān)注要點、線上推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷模式等理論的講解，概括電商和實體經(jīng)濟的發(fā)展歷程，最終增強員工對企業(yè)轉(zhuǎn)型理念的認識能力。（六）提高個性化服務質(zhì)量1.增加企業(yè)慈善和公益活動品牌推廣過程中選擇參與慈善和公益活動對于企業(yè)來說是非常有益的，不僅可以將品牌文化推廣出去、將經(jīng)典的品牌形象樹立起來，還可以促使企業(yè)享有美譽度。開學來臨之際，為山區(qū)學校提供書籍，將庫存服裝送給社會勞動者（清潔工），讓他們感受到關(guān)心與愛護是A服裝公司可以做的事情，同時在地方社區(qū)開展慈善捐贈等公益活動或者同政府聯(lián)合舉辦也是可以做的事情。另外，可向服裝類學校捐贈一些設(shè)備、資料、資金等，這樣良好的知名度和聲譽將在服裝設(shè)計圈內(nèi)被展現(xiàn)出來。以該策略組合作為實施依據(jù)，推廣宣傳以公益活動為形式，公司的宣傳范圍進一步擴大，將積極與正能量展現(xiàn)給大眾，企業(yè)不僅有了更高的社會聲譽，同時在公眾心中的形象也得以提升。2.進行泛娛樂營銷打造品牌影響力就產(chǎn)品及品牌的營銷