商務談判與推銷實務第3版越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目十二

溝通、洽談語言技巧越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學習目標認識溝通、洽談語言技巧在推銷中的重要作用,掌握敘述、傾聽、提問、回答等的方法與技巧,掌握運用無聲語言進行溝通的技巧。知識目標能夠熟練運用溝通、洽談語言技巧與客戶進行有效溝通。技能目標明確高效表達是一個職場人的基本素質，以真誠和善之心待人，培養積極、端正的溝通心態。素質目標思維導圖項目十二溝通洽談語言技巧情景導入·面試時怎樣推銷自己情景設計

一位各方面條件都不錯的應聘者因為沒有把握好“推銷自己”與“過分推銷自己”之間的“度”而被淘汰。……討論思考應聘人員在面試溝通時存在哪些問題?案例啟示

我們在工作和生活中，不管是面向顧客還是身邊的同事、朋友，單向輸出信息而不懂得傾聽，缺乏雙向交流和互動，都會讓對讓產生消極態度，從而導致溝通失敗。目錄CONTENTS越努力·越幸運NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS有聲語言溝通技巧01無聲語言溝通技巧02有聲語言溝通技巧任務一越努力·越幸運NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS談判溝通技巧新入職銷售培訓PPT模板溝通、洽談中的敘述技巧一、選擇恰當的切入點01敘述主題明確,敘述內容圍繞主題02語言通俗易懂,內容簡明扼要03敘述內容真實可靠,數據準確具體04任務一有聲語言溝通技巧溝通、洽談中的傾聽技巧二、專心致志地聽要有積極的回應輕輕地點頭,做出反應。推銷人員目光注視正在說話的顧客,不要做任何動作。傾聽者不時做出回應,用盡量少的話語表達出自己的意思。不因意見不合而急于反駁聆聽任務一有聲語言溝通技巧溝通、洽談中的提問技巧三、求解式提問誘導式提問選擇式提問澄清式提問這是一種直接提問的方法,以請教問題的形式進行發問,語氣通常較委婉。誘導式提問發出的問句旨在引導顧客做出符合推銷人員預期的回答。選擇式提問以征求對方意見的形式提問,引導對方做出合作性的回答。澄清式提問是一種針對顧客的回答,重復一遍以使顧客澄清或補充原來的答復,或者讓顧客做出評價的提問方式。任務一有聲語言溝通技巧回答的3個技巧回答時應先搞清楚對方提問的真正含義,不輕易作答回答要有分寸,給自己留有余地12311溝通、洽談中的回答技巧四、任務一有聲語言溝通技巧為自己爭取充分的思考時間動之以情,曉之以理建立關系,取得信任換位思考,投其所好123溝通、洽談中的說服技巧五、任務一有聲語言溝通技巧理智爭辯,以“和”為貴事理交融,舉證有力辯溝通、洽談中的辯論技巧六、任務一有聲語言溝通技巧體態端莊,用語謹慎無聲語言溝通技巧任務二越努力·越幸運NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS談判溝通技巧新入職銷售培訓PPT模板一、無聲語言的作用無聲語言的含義無聲語言又稱行為語言或體態語言,是指通過人的形體、姿態等非發音器官來表達的語言,一般理解為身體語言。任務二無聲語言溝通技巧溝通中要正確使用語調、肢體語言的參與，才能讓談話具有感染力，影響力，號召力！任務二無聲語言溝通技巧輔助作用替代作用加強作用無聲語言作用無聲語言的類別二、副語言音質和音調語速和停頓嘆詞的應用任務二無聲語言溝通技巧無聲語言的類別二、身體語言任務二無聲語言溝通技巧形象語言發型化妝服飾

肢體語言姿態手部動作頭部動作肩部動作腳姿身體接觸面部表情語言眼睛動作語言鼻子動作語言嘴巴動作語言眉毛動作語言123身體語言任務二無聲語言溝通技巧形象語言發型化妝服飾

1無聲語言的類別二、身體語言任務二無聲語言溝通技巧2肢體語言姿態手部動作頭部動作肩部動作腳姿身體接觸無聲語言的類別二、身體語言任務二無聲語言溝通技巧3面部表情語言眼睛動作語言鼻子動作語言嘴巴動作語言眉毛動作語言無聲語言的類別二、三、無聲語言的禁忌1忌不良的身體姿態2忌交談中手舞足蹈3忌面無表情,目光呆滯4忌著裝容貌不得體5忌沉默不語6忌不守時任務二無聲語言溝通技巧三、無聲語言的禁忌任務二無聲語言溝通技巧項目實訓實訓背景:根據本項目情境導入《面試時怎樣推銷自己》中所提供的資料，分角色扮演應聘者和面試官，完成一次模擬面試。實訓目標:通過自我推銷和面試問答，鍛煉學生在公開場合面向大眾推銷自己的膽量和能力，同時練習溝通的方式和技巧。實訓內容:1.進行5分鐘的模擬面試：2.自我推銷2分鐘，面試者根據提前準備的個人介紹進行2分鐘的推銷陳述；3.面試問答3分鐘，面試官根據應聘人員的自我介紹，提出2-3個問題，并邀請應試者提出個人關心的問題，面試官進行答復。項目實訓實訓步驟:1.將全班同學分成若干小組，每組4-6人，兩組結合為對手，輪流扮演面試官和應聘者，每組確定一名組長；2.教師根據實訓情境設定本次模擬面試的目標，小組針對實訓目標確定應采用的溝通方法和技巧；3.各組進行模擬面試，模擬過程要完成實訓目標及任務，面試過程要體現陳述的技巧、提問的技巧、傾聽的技巧等，同時注意肢體語言的表達；4.模擬結束，進行組內互評和組間互評，教師進行點評與總結；5.各小組進行小結討論，完成實訓總結；6.教師在學習通平臺上展示班級優秀實訓成果及相關資料。項目實訓

溝通、洽談的過程,實際上就是通過運用有聲語言敘述、傾聽、提問、回答等方式說服對方的過程,當然推銷人員還要利用無