商務談判與推銷實務第3版越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目八

尋找客戶越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學習目標認識到尋找客戶的必要性；了解尋找客戶的基本原則和一般程序；掌握尋找客戶的方法與策略。知識目標能合理使用各種尋找客戶的技巧，創造性地尋找客戶；能夠根據不同類型的客戶采取不同的策略；明確各種方法與策略的適用條件，并具有靈活運用的能力。技能目標能夠根據不同行業的行業背景，通過調查分析，總結出不同類型的客戶的特點，以及不同行業客戶的接近方法的異同；能夠在特定的交易場景下對準客戶進行初步的判斷。素質目標思維導圖項目八尋找客戶情景導入·西瓜的推銷之路情景設計

小張來自中部某貧困縣，大學畢業后堅定地選擇返鄉創業，致力為家鄉的父老鄉親開辟一條可持續的致富之路。……討論思考假如你是小張，你會如何開展尋找客戶？案例啟示

成功的推銷總是從尋找客戶開始的，開發準客戶、大量收集客戶資料是開展推銷活動的前提與基礎。在尚未找到目標客戶之前就開始進行狂轟濫炸式的推銷，其成功率會很小。因此，積極尋找客戶、積累客戶資料是推銷產品的首要步驟。目錄CONTENTS越努力·越幸運學會尋找客戶任務一審查客戶資格

任務二商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學會尋找客戶任務一越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務一任務一學會尋找客戶二熟悉尋找客戶的程序三掌握尋找客戶的方法一了解尋找客戶的原則學會尋找客戶一、尋找客戶的原則任務一學會尋找客戶原則一：確定客戶范圍一是地理范圍，即確定推銷品的銷售區域；二是交易對象的范圍，即確定準客戶群體的范圍。【同步案例】Keep怎樣確定自己的準客戶？原則二：挖掘潛在客戶尋找客戶是一項長期而細致的工作，推銷人員要具有隨時隨地挖掘潛在客戶的意識并逐漸使之成為一種工作習慣。【同步案例】小王在推銷本土日用品的成功之處是什么？一、尋找客戶的原則任務一學會尋找客戶一、尋找客戶的原則任務一學會尋找客戶原則三：多途徑尋找客戶推銷人員一般要采取多種途徑和方法尋找準客戶，以便使尋找準客戶的有效性達到最大。【課堂討論】假如你在你們小區門口租用了一間門面房開設一家水果店，你可以通過哪些渠道尋找客戶？一、尋找客戶的原則任務一學會尋找客戶原則四：重視老客戶推銷人員必須樹立的一個觀念是：

老客戶是你最好的客戶你80%的銷售業績來自你20%的客戶。這20%的客戶是推銷人員長期合作的關系戶。如果喪失了這20%的關系戶，將會喪失80%的市場。二、尋找客戶的程序任務一學會尋找客戶推銷人員先要根據推銷品的特征，提出成為準客戶的條件；然后根據這些條件搜集資料，尋找各種可能的線索，擬出一份準客戶的名單；再按照這份名單進行準客戶評估和資格審查，根據審查結果確定準客戶；最后對這些準客戶進行分析、分類、建立檔案并據此編制拜訪計劃，進行拜訪洽談。三、尋找客戶的方法任務一學會尋找客戶普遍訪問法鏈式引薦法中心開花法委托尋找法個人觀察法廣告開拓法資料查詢法市場咨詢法交易會尋找法電信尋找法網絡搜尋法尋找顧客的方法決定了尋找顧客的效率任務一學會尋找客戶（一）普遍訪問法優點缺點又稱地毯式尋找法或挨門挨戶訪問法理論根據是“平均法則”，即假定潛在顧客的數量與被訪問人數成正比例關系。該方法最適宜于推銷必備的日用工業品和人人必需的各種服務。一是可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況；二是可以擴大推銷品的影響；三是可以積累推銷工作經驗，尤其是對新推銷人員來說，這是必經之路；四是爭取更多的新客戶。一是相對盲目性，如果推銷人員判斷錯誤，則會浪費大量的時間和精力；二是人們大多不歡迎不速之客，推銷阻力較大，容易給推銷人員造成精神負擔。任務一學會尋找客戶（二）鏈式引薦法請老客戶介紹新客戶請新客戶推薦請那些拒買的客戶介紹又稱客戶引薦法或連鎖介紹法，是指推銷人員請求現有顧客介紹未來可能的準客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發法。該法對于有特定用途的產品、專業性強的產品、服務性產品都有較好的推銷效果。任務一學會尋找客戶（二）鏈式引薦法由于推銷人員不知道現有客戶可能會介紹哪些新客戶，因此事先難以做好準備和安排。推銷人員常常處于被動地位。既然現有客戶沒有進行連鎖介紹的義務，那么現有客戶是否介紹新客戶給推銷人員完全取決于現有客戶。可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。尋找新客戶的好辦法。成功率比較高。缺點優點同步案例

案例

“贊到爆！1000個朋友領卡，鐵西排骨送iphone（當時主流機型是iphone6Plus），親們，跟我一起東東手指為鐵西排骨代言吧！”。這是鐵西排骨借助5級推薦獎勵做的老帶新活動。在鐵西排骨，會員推薦好友領卡返30積分，并長期享受好友消費額的30%作為積分獎勵，平時的老帶新就極為活躍，沒想到在一次活動中，真的實現了1個老會員成功帶來1000個新會員的壯舉。任務一學會尋找客戶新時代應該如何應用好鏈式引薦法？

問題任務一學會尋找客戶（三）中心開花法又稱權威介紹法，是鏈式引薦法的一種特例，是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內，取得一些具有影響力的中心人物的信任，然后在這些中心人物的影響和協助下，把該范圍內的個人或組織發展成推銷人員的準客戶的方法。該法依據的是“光輝效應”。特別適用于尋找使用消費品和無形產品的準客戶。特別提示：中心開花法的關鍵是取得中心人物的信任和合作。優點缺點省時省力，能有效擴大產品的影響力所謂中心人物往往難以接近，而如果選錯中心人物則會得不償失。同步案例

案例

某推銷人員欲到南方一個山區城市推銷該企業生產的新藥，但他所面臨的銷售地區地廣人稀，大、小醫院及藥店共400多家。.............任務一學會尋找客戶這位推銷人員運用了什么方法尋找客戶？這樣做的好處是什么？

問題案例解析

該推銷人員運用了中心開花法來尋找客戶。通過集中精力向少數中心人物做細致的說明工作，利用中心人物的示范效應，往往可以擴大商品的銷路，使推銷工作事半功倍。任務一學會尋找客戶（四）委托尋找法又稱委托助手法，就是推銷人員雇用他人尋找準客戶的一種方法。依據的是經濟學的最小、最大化原則與市場相關性原理。特別提示：注意對推銷助手的甄別與聘用；培訓推銷助手，提高其工作能力；與助手進行有效溝通。優點局限性提高工作效率；避免了陌生拜訪的壓力。難以找到理想的助手；銷售人員較被動。任務一學會尋找客戶（五）個人觀察法又稱現場觀察法，是指推銷人員通過對周圍環境的直接觀察來尋找準客戶的方法。個人觀察法是一種古老而基本的方法，主要是依賴于推銷人員個人的職業素質和觀察能力，通過察言觀色，運用邏輯判斷和推理來確定準客戶。優點：可以使推銷人員直接面對現實、面對市場，對提高推銷能力、積累推銷經驗有很大幫助。缺點：受推銷人員個人素質和能力的限制。【同步案例解析】一名好的推銷人員應善于觀察、靈活應變。任務一學會尋找客戶（六）廣告開拓法又稱廣告拉引法、廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準客戶的方法。此方法依據的是廣告學的原理，即利用廣告的宣傳攻勢，把有關產品的信息傳遞給廣大消費者，刺激或誘導消費者的購買動機和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳吸引的客戶進行一系列的推銷活動。電視廣播雜志、DM直接郵寄廣告抖音、快手、小紅書等新型媒體使用面廣泛的產品，如生活消費品等使用面窄的產品，如一些特殊設備、儀器互聯網時代消費任務一學會尋找客戶（七）資料查閱法又稱文案調查法，是指推銷人員通過搜集、整理、查閱各種現有文獻資料來尋找準客戶的方法。調查人員在進行文案調查時，應該滿足：廣泛性、針對性、時效性、連續性。優點局限性具有較強的機動靈活性，可用于經常性的調查；不受時空限制；可以作為一種獨立的調查方法加以采用。文案調查依據的主要是歷史資料，其中過時資料比較多，新情況、新問題難以得到及時的反映；所搜集、整理的資料和調查目的往往不能很好地吻合，對解決問題不能完全適用；文案調查所搜集的文案的準確程度較難把握。任務一學會尋找客戶（八）市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的行業組織、市場信息咨詢服務等部門所提供的信息來尋找準客戶的辦法。市場咨詢法的信息搜集渠道有專業信息咨詢公司、工商行政管理部門、各級統計和信息部門、當地行業協會等。優點：方便迅速，信息可靠；節省推銷人員的推銷時間。局限性：是咨詢人員所提供的信息具有間接性，適用范圍也有一定的限制性。任務一學會尋找客戶（九）交易會尋找法交易會尋找法，是指利用各種交易會尋找準客戶的方法。國內外每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等。市場咨詢法的信息搜集渠道有專業信息咨詢公司、工商行政管理部門、各級統計和信息部門、當地行業協會等。優點：效率高，能在最短時間內接觸到最多準客戶。缺點：費用較高，參加交易會要向主辦單位繳納一定的費用。任務一學會尋找客戶（十）電信尋找法【案例解析】通過電信尋找法尋找顧客，低成本廣撒網，有少數顧客購買便能收回成本。但需要特別指出的是：在使用電信尋找法要遵循合規、合法原則。電信尋找法，是指推銷人員從電話簿、電子郵件列表中選出自己的商品最易于被銷售的人員范圍，然后一個接一個地使用電話、傳真、手機短信或電子郵件等進行訪問。推銷人員在使用電信尋找法時應注意什么？

同步案例任務一學會尋找客戶（十一）網絡搜尋法網上查詢法B2B網上尋找法競價推廣法123網絡交易平臺推廣法社會化媒體營銷法數據庫營銷法456網絡搜尋方式6個審查客戶資格任務二越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

審查客戶資格任務二一客戶需求審查二客戶購買力審查三客戶購買資格審查四客戶購買決策權審查五建立客戶檔案一、客戶需求審查任務二

審查客戶資格（三）購買數量審查（二）需求特點審查（一）現實需求與潛在需求審查客戶需求審查的內容客戶需求審查是指對準客戶是否存在對推銷產品的真實需求做出審查與評估，以尋找現實客戶的過程。課堂互動任務二

審查客戶資格你認為和尚需要梳子嗎？如果需要，你會設計什么樣的推銷方案？

互動任務學生分組進行討論并設計方案，之后每個小組選一名代表發言，其他組可以針對該同學的發言提出問題，最后由教師進行點評總結。要求二、客戶購買力審查任務二

審查客戶資格顧客購買財力審查的目的在于事先確定推銷對象是否真正具有購買推銷商品的經濟條件。顧客購買財力審查的內容：（一）顧客的現有支付能力（二）顧客的潛在支付能力顧客購買財力審查途徑：通過市場調查來進行審查推銷人員應該根據不同的推銷對象的情況來進行調查。分為針對個人或家庭的調查、針對企業或組織的調查。同時，除了推銷人員的直接調查之外，推銷人員還可以通過其他途徑來進行間接的調查。三、客戶購買資格審查任務二

審查客戶資格01營業執照02行業執照03專營執照04特征行業客戶購買資格審查的內容四、客戶購買決策權審查任務二

審查客戶資格客戶購買決策權審查的目的在于事先確定推銷對象是否真正具有購買推銷商品的決策權。主要包括：家庭及個人的決策權調查；組織類客戶決策權調查。【同步案例】小宋這兩筆成功訂單的根本原因是什么？五、建立客戶檔案任務二

審查客戶資格客戶分析表客戶資料卡客戶評價表項目實訓實訓背景:根據本項目情境導入《西瓜的推銷之路》所提供的資料，分小組幫助小張制定尋找客戶的方案，并分角色扮演小張、不同的客戶類型，進行實地演練操作如何尋找客戶。實訓目標:通過角色扮演、情景模擬，合理運用各種顧客尋找方法，幫助小張制定有效地尋找顧客方案。實訓內容：1.結合情景資料，靈活運用尋找客戶的方法，擬定可行的尋找客戶方案；2.結合推銷產品的特點，全面分析潛在客戶的需求，并尋找到恰當的準客戶