PAGEPAGE23福建區域市場拓展計劃書《長虹空氣源熱水器》目錄計劃概要……………….02國內空氣能熱水器市場回顧………0308年空氣能熱水器大事件回顧……04成長史：從產量到技術競爭逐步升級……………05部分空氣能熱水器品牌2007年和2008年銷量對比……………06空氣能熱水器勢必成為未來熱水器行業的新的經濟增長點……09全國主要空氣能熱水器生產廠家名錄……………10福建省綜述…………13福建經濟發展概況…………………14福建市場概況：…………………….14。三、市場前景四、重點成長市場：…………15市場開拓策略………。.15機遇與挑戰…………16市場目標………………。.。.17產品策略…………………18價格策略…………………。18渠道策略…………………。19公司年終給經銷商返利政策……………。20人員方案………………….20營銷方案………………….21銷售預計………………….22費用預算…………………。。22第一章、計劃概要：一、國內空氣能熱水器市場回顧空氣能熱水器進入中國幾十年，但真正發展不過幾年的時間。從零星的市場到10個億的銷量，空氣能熱水器走的路并不長。07年年末的統計顯示，這一年空氣能熱水器企業大軍以迅雷不及掩耳之勢占領了近10個億的市場份額，而08年空氣能熱水器銷售市場最大的亮點莫過于格力3個月內創造的2.2個億的銷量，這一數據，無不顯示出空氣能熱水器市場的巨大潛力！如圖一顯示,06年空氣能熱水器的總產量為6。2億元,07年為10億元，08年達到了15億元.從6。2億到15億，不過兩年的時間,年增長率達到150%。圖一

二、08年空氣能熱水器大事件回顧

2008年1月14日《商業或工業用及類似用途的熱泵熱水機》國家標準由國家質量監督檢驗檢疫總局和國家標準化管理委員會聯合批準發布,該標準于2008年5月1日起實施.

2008年4月，全國冷凍空調設備標準化技術委員會頒布了工商業用熱泵熱水機國家標準(GB/T213622008)。

2008年6月，北京中冷通質量認證中心按該國家標準制定了熱泵熱水機認證規則，開始在熱泵熱水機行業里推行CRAA認證。

2008年7月17日國際銅業協會(中國）高能效家電項目組聯合美的、同益、錦江等企業,啟動熱泵熱水器行業聯合推廣活動。同期舉辦“熱水節能萬里行"等系列活動，宣傳熱泵熱水器。活動現已覆蓋8個城市，已有2千多名家裝設計師參加,56家平面媒體，9家電視臺進行系列報道。極大提高了消費者對產品的認知度。同期該機構聯合中國家電協會籌建熱泵熱水器專業委員會。

2008年7月21日—23日，在上海舉辦了由“建設部政策研究中心”主辦和“中國新能源與可再生能源技術推廣聯盟”協辦的“暖通空調節能減排與熱泵技術應用高峰論壇"。“中國新能源與可再生能源技術推廣聯盟"專家、熱源塔熱泵專利技術發明人劉秋克先生發表的《熱源塔熱泵技術講座》受到了與會嘉賓的歡迎.

2008年7月28日，由國際銅業協會（中國）和長沙市城市房屋裝飾裝修行業協會主辦的以“把握發展潮流實現節能環保、全面了解空氣源熱泵熱水器的發展與應用、家裝應用中空氣源熱泵熱水器的節能與環保”為主題的研討會議在長沙通程國際大酒店召開。

2008年9月20-22日，在常州舉行的一年一度的太陽能展上，揚子、同方等展示的空氣能熱水器產品受到關注.

2008年10月30日，“熱泵熱水機CRAA聯盟"在北京成立，其中，7家成員單位加入此次聯盟：廣東美的商用空調設備有限公司、北京同方潔凈技術有限公司、浙江正理電子電氣有限公司、廣州恒星集團、廣州中宇冷氣科技發展有限公司、上海國祥制冷工業有限公司、廣州科力新能源有限公司。

2008年11月14日，美的在杭州舉行盛大的“暖冬行動”啟動儀式，全球首款雙核動力的

“空氣能"熱水機——“睿泉”系列正式揭開神秘面紗，同時宣布了其“空氣能熱水機”市場戰略。至2010年，“空氣能”中央熱水產業將成為美的中央空調發展的“新藍海”，預計國內市場將突破10億元，其中，計劃2009年上市的“睿泉”系列銷售超過3萬臺。“睿泉”系列首款產品配190升的水箱,可供4－5口之家使用.

2008年12月3日,國家發改委節能信息傳播中心總工程師張建國來到廣州，參加在廣州“第二屆熱泵熱水器前景與發展論壇"，推廣空氣能熱水器.

三、成長史：從產量到技術競爭逐步升級

04年到現在，空氣能熱水器企業大軍中，中小企業一直占據著整個市場的絕對比重,而這些企業普遍的情況是：生產規模小,技術研發能力差。國內空氣能熱水器行業仍呈現出無序和品牌集中度較低的特征。

隨著節能環保上升為一項基本國策,各級地方政府的逐漸重視，空氣能熱水器的升級換代的速度明顯加快，產能帶動價格的競爭手段已逐漸削弱,新一輪的競爭特點集中為以技術進步和創新為核心。目前在全國生產熱泵企業的5、6百家企業之中，獲得生產許可證的只有27家企業，各種行標、國標的制定也趨使行業競爭格局升級。

空氣能熱水器巨大的市場空間吸引了以美的、格力為代表的知名品牌的加入,而這些在國內空氣能熱水器行業中占據稍大優勢的企業較為注重研發、追求技術創新，在它們的帶動和對市場份額的大規模爭奪下,國內空氣能熱水器行業的技術創新將成為必然趨勢，行業內的競爭格局將日漸升級，市場的品牌集中度也將逐漸提高.

四、部分空氣能熱水器品牌2007年和2008年銷量對比

由于長江以南適宜的氣溫條件和環境條件,使得這一地區成為國內空氣能熱水器最先“發跡”發展也最為迅速的地區。這其中,長菱、同益、確正、西萊克等公司以其對熱水器市場一個敏銳的判斷，較早的進入了空氣能熱水器領域，取得了一定的先機。美的作為家電領域的知名品牌，在看到了空氣能熱水器節能的社會效益和巨大的市場空間之后，于2007年開始較大規模的布局空氣能熱水器市場,帶著其多年來積聚的品牌影響力和經銷模式，迅速地占據了該領域較大的市場份額。(見圖二）圖二

如圖三所示:圖三

和2007年相比，美的、芬尼克茲、西萊克、同益、天舒、錦江、長菱、確正這8家空氣能熱水器市場的代表性生產企業2008年的銷售額都有不同比例的增長（見圖三)。

其中，以美的的增長幅度最高，比例達125%,翻了一番多，芬尼克茲、西萊克的增長率也超過了50％.同益、天舒、錦江的比例保持在了10％-30％。長菱和確正也略有上揚.不難看出，美的在空氣能熱水器領域的品牌優勢相對比較明顯.根據對廣西、貴州、福建、廣東、云南等地區的經銷代理商的走訪發現,長菱、確正等專業生產空氣能熱水器廠家經過多年的經營培育了一批較為忠誠的經銷代理商,占據了相當比重的市場份額。在美的、格力等傳統名牌企業大規模進入市場之后，多數企業的市場空間受到了一定程度的擠壓。但長菱、確正、錦江、西萊克、同益等作為專業生產廠家，經營空氣能熱水器市場年份較長，培養了一批較為忠誠的經銷代理商，在終端市場也形成了一定的口碑。但是,面對美的、格力等知名企業的高調進入,這些廠家的市場份額同樣受到了沖擊，如何保持固有的專業優勢并穩步增長是這些企業共同面對的問題。

和2007年相比，美的、芬尼克茲、西萊克、同益、天舒、錦江、長菱、確正這8家空氣能熱水器市場的代表性生產企業2008年的銷售額都有不同比例的增長（見圖三）。

其中，以美的的增長幅度最高，比例達125％，翻了一番多，芬尼克茲、西萊克的增長率也超過了50％。同益、天舒、錦江的比例保持在了10%-30%。長菱和確正也略有上揚。

不難看出，美的在空氣能熱水器領域的品牌優勢相對比較明顯。根據對廣西、貴州、福建、廣東、云南等地區的經銷代理商的走訪發現，長菱、確正等專業生產空氣能熱水器廠家經過多年的經營培育了一批較為忠誠的經銷代理商,占據了相當比重的市場份額。在美的、格力等傳統名牌企業大規模進入市場之后，多數企業的市場空間受到了一定程度的擠壓.但長菱、確正、錦江、西萊克、同益等作為專業生產廠家，經營空氣能熱水器市場年份較長,培養了一批較為忠誠的經銷代理商,在終端市場也形成了一定的口碑。但是，面對美的、格力等知名企業的高調進入,這些廠家的市場份額同樣受到了沖擊，如何保持固有的專業優勢并穩步增長是這些企業共同面對的問題。

而就美的、格力來說，作為標桿品牌，如何在銷量上占據絕對比例的同時，保持產品品質的同等甚至領先水平同樣是值得品牌企業思考的。一個不爭的事實是，在美的、格力大規模進入空氣能市場之后，雖然有為數不少的經銷代理商看到了品牌的優勢進行代理，但長菱、確正等的經銷商依然不為所動，他們在綜合比較了產品性能及用戶滿意度之后，依然選擇繼續代理原有的品牌。

圖四中所列的8家企業在2007年和2008年的銷售額總計分別為4。98億和7.01億。而2007年和2008年國內空氣能熱水器市場總銷售額分別為10億和15億，如圖四所示：圖四

這8家企業的銷售額在2007年和2008年分別占據整個空氣能熱水器市場的49.80%和46.73％，近“半壁江山”。圖五

如圖五所示：雖然美的、長菱等8家企業在2007、2008年的銷售額總計占了整個空氣能市場將近一半的比重,但是這其中并沒有產生壟斷性的品牌。與燃氣熱水器市場里以萬和為代表的十大品牌企業占據八成的市場份額情況截然不同，空氣能熱水器市場處在一個成長期。這同樣表明了，和美的、格力等知名企業一樣，在空氣能熱水器市場,有一定競爭力的生產企業同樣具備爭取市場份額的機會和空間。而與2007年相比，2008年美的、同益等8家企業的銷售額在整個市場上所占的比例下滑了3。07個百分點。這3.07個百分點意味著給了除這8家企業之外的其余企業一個比2007年更有利于生存和成長的空間。圖六

五、空氣能熱水器勢必成為未來熱水器行業的新的經濟增長點

從美國華爾街發端的金融危機浪潮正在席卷全球,向實體經濟漫延。寒流已經奔襲而來，我們空氣能熱水器如何加以應對？“世界工廠”的標簽給中國帶來了繁榮，也帶來憂傷：13億人因此獲得了生活水平的改善,1。2億進城農民工因此用血汗扛起了全球的微笑曲線。但如果“世界工廠”標榜的永遠只是最廉價勞動力販售地和靠近最大市場的一個地址，那么這個聽起來一點“創意”都沒有的詞語絕對是一個愚蠢標簽，作為目前世界上最大的熱水器生產國，中國正面臨新的挑戰……

值得欣慰的是，熱水器市場傳來一個利好的消息,2008年全國熱水器行業整體產量達1568萬臺以上，在2007年1415萬臺的基礎上保持了穩步增長,同時商品房銷量也在去年的基礎上有飛躍的增長，這一數據無不顯示出空氣能熱水器的市場具有足夠的可開拓的空間。

據了解，在美國有約30％的熱水設備選用了空氣能熱水器機組。

同樣的情況出現在日本。熱泵熱水器于2001年開始進入日本家庭，政府對消費者給予一定的補助。這種熱水器可以使每戶至少節能30%,很受用戶歡迎。政府有關人士預計，到2010年大約有520萬個日本家庭會使用這種熱水器。現在這種產品進一步普及的主要困難是價格太貴，每臺熱泵熱水器售價60萬日元（1美元約合110日元），即使有政府補助，也比一般熱水器貴15萬日元。目前,制造廠家正在想方設法降低制造成本，讓熱泵熱水器的價格更能讓人接受。

根據對國內云南、廣西、湖南、浙江、福建等地經銷代理商和終端用戶的走訪了解到,與太陽能熱水器相比,空氣能熱水器不受能源的限制，返修率低,售后服務較易保證；與電熱水器、燃氣熱水器等形式的熱水器相比,空氣能熱水器節能效果明顯,用戶的滿意度較高,口碑良好.伴隨著節能的納入國策,加上一系列行業標準的出臺,這一切構成了空氣能熱水器的有利增長的宏觀因素。而行業的自我規范和自我推廣，協會的大力扶持和參與是其發展的內在動力。無論從數據報表上看,還是從國家的政治環境上看，或者終端消費者的認知度上看，不難得出結論：空氣能熱水器勢必成為未來熱水器行業的新的經濟增長點.六、全國主要空氣能熱水器生產廠家名錄主要生產廠家主要生產廠家深圳市風馳熱泵技術有限公司

深圳市協誠機電設備有限公司

深圳市寶誠機電有限公司

深圳市東海冷暖科技有限公司

東莞市科陽節能設備科技有限公司

東莞市泰格熱能設備有限公司

東莞市正旭機電設備工程有限公司

東莞新時代新能源科技有限公司

廣東美的商用空調設備有限公司

廣東萬家東燃氣具有限公司

廣州瑞姆節能設備有限公司

廣東長菱空調冷氣制造有限公司

廣東同益電器有限公司廣州中宇冷氣科技發展有限公司

浙江正理電子電氣有限公司

江蘇天舒電器有限公司

江蘇華揚太陽能公司

江陰奧陰熱泵熱水器有限公司

寧波超迪新能源科技有限公司

寧波金正能源科技有限公司

寧波德貝里克電器有限公司

寧波博浪熱能設備公司

寧波傳恩電器有限公司

杭州錦江光能有限公司

杭州米特拉電器有限公司

杭州恒吉熱能設備有限公司

杭州天陽熱水器有限公司

司瓦特(杭州)能源科技有限公司

杭州斯比得熱能設備有限公司

杭州德佩克熱能技術有限公司

濟南艾嘉熱泵有限公司

濟南龍普新能源有限公司上海申銀泵業制造有限公司山東康特姆新能源有限公司

青島愛普爾節能技術有限公司

美意(上海）空調設備有限公司

美國沃富國際（WFI）北京辦事處

中廣歐特斯

江西安源熱能設備有限公司

廣州德能熱源設備有限公司

廣州百順佳熱能科技開發有限公司

廣州金掄電器有限公司

廣州聚陽太陽能設備有限公司

廣州九恒新能源有限公司

廣州凱能電器科技有限公司

斯宇空調電器（廣州）有限公司

廣州柯蘭特熱能科技有限公司

廣州賽迪歐制冷設備有限公司

滁州揚子新材料科技有限公司廣東分公司

佛山市確正冷熱設備有限公司

佛山市西萊克空調設備有限公司

順德科創達冷熱設備制造有限公司

佛山市順德區尚泰電器有限公司

佛山鎧耐空調設備有限公司

佛山市科霖電器有限公司

佛山市南海聚騰環保設備有限公司

佛山市順德區碧麗飲水設備制造有限公司

佛山市順德區新致電器有限公司

佛山市南海佰什特通用設備有限公司

佛山市順德區新致電器有限公司

佛山市強迪環保熱能科技有限公司

佛山市南海行峰冷熱設備有限公司

佛山美帝寶電器有限公司

菲爾普森（江門）新能源科技有限公司

中山市高申節能電器有限公司

中山奧能凱熱泵有限公司

惠州思想科技有限公司

珠海格力電器股份有限公司

珠海美珂制冷設備有限公司

云南華騰新能源有限公司

紐恩泰科技發展有限公司

浙江豪瓦特節能科技有限公司

浙江舒克爾新能源科技有限公司上海新時代新能源科技有限公司

丹佛斯熱泵

清華同方人工環境有限公司

南極風能源設備有限公司

四川長虹電器股份公司第二章、福建省綜述：一、福建經濟發展概況福建省在全國的省市里屬經濟強省之一，省內轄9個地級市，\t”_blank”福州市、\t”_blank"廈門市、HYPERLINK”http：///view/32619.htm"\t”_blank"莆田市、HYPERLINK”/view/32613.htm”\t"_blank”三明市、HYPERLINK”http：///view/32605。htm”\t"_blank”泉州市、_blank”漳州市、HYPERLINK”http：///view/2210。htm"南平市、\t”_blank”龍巖市、寧德市、HYPERLINK”/view/18833.htm”\t”_blank"福州市為省會.近年來，福建總體經濟發展迅速，經濟呈現公有制為主體，多種所有制共同發展的多元化格局。自改革開放以來，福建不斷探索實行以公有制為主體、多種經濟成份并存的所有制結構,鼓勵國有、集體、私營、外資一齊上，并從重點戰略上調整了國有經濟的布局,幾年來,利用外資已成為福建經濟增長和結構調整的重要牽動力量。每年實際利用外資相當于全省全社會固定資產投資的40%左右，外商投資企業工業產值占當年全省工業產值60％左右，使福建經濟格局發生變化.2009年5月正式獲得國務院批準,海峽西岸經濟區，促進福建全面繁榮的海峽西岸經濟區添磚加瓦.二、福建市場概況：1、市場概述：福建作為空氣源熱泵家用機全國第一大市場,這幾年一直吸引著各大家用機廠家的注意力.經過2003年——2007年四年時間的培育,08年空氣源熱水器在福建省市場銷售份額人民幣3億—3。5億元左右，其中9個地級市各占市場份額,\t”_blank"福州市5600萬元、\t”_blank"廈門市6100萬元、HYPERLINK”/view/32619.htm”\t"_blank”莆田市1500萬元、HYPERLINK”http：///view/32613。htm”\t”_blank”三明市3100萬、\t”_blank"泉州市6800萬元、HYPERLINK”/view/32597.htm”漳州市2600萬元、HYPERLINK”/view/2210。htm"\t"_blank”南平市2200萬、\t"_blank”寧德市1800萬元，從據調查數據情況看,福建地處中國東南沿海,境內溫暖濕潤,年平均溫度17℃～21℃，單從氣候條件講,最適宜于熱泵這種產品的推廣。但由于熱泵還尚屬新興產品，市場還處在培育期，因此盡管福建市場具備了開發熱泵產品的條件，但由于前期市場的培育需要一段長時間，因此，在福建也僅三明、泉州、廈門、福州等地表現相對突出。同時,由于該地區經濟條件較好，消費水準及觀念也比較超前，熱泵品牌進入多,對于產品的宣傳也比較到位，因此消費者對該產品具有一定的認識,福建市場近兩年來一直穩步發展，只是福州雖屬省會城市,經濟條件也不錯，但要開拓市場投入費用也必將大大增加.同時，由于眾多熱泵生產廠家企業實力均比較薄弱，也就只有幾家有實力的品牌做的較好,其他基本沒有能力進行大范圍的推廣，因此福州市場接受程度反而沒有三明、廈門、泉州地等高。據估計，未來幾年福州市場的潛力將比較大。2、市場分析目前進入福建市場的空氣源熱水器品牌大概不少80個，市場經常能見到的如美的、格力、同益、真心、錦江、清華同方、廣州九恒、確正、米特拉、康特姆、廣州德能、南京天加、歐特斯、天舒、奧能凱、芬尼克茲、生能、等品牌，在眾多品牌里，據調查數據顯示；其銷售模式總結有4種大類模式，分別為設辦事處+直銷+代理、設分公司直銷+專賣店+、設辦事處和總經銷、還有極少個別品牌進大賣場,美的銷售模式是充分利用公司品牌及各地空調、小家電專賣店+直銷+代理商的形式快速首領行業。格力也是充分利用其公司品牌優勢、加格力特有的各地空調銷售公司及專賣店銷售和經銷商渠道優勢迅速擴張。清華同方走代理商開店及工程公司，同益、錦江、廣州九恒、確正、米特拉、康特姆、廣州德能、南京天加、歐特斯、芬尼克茲等品牌多數走代理+專賣經銷形式在市場上你爭我奪搶占著市場份額。市場經常能見到的如美的、格力、同益、真心、錦江、清華同方、廣州九恒、確正、米特拉、康特姆、廣州德能、南京天加、歐特斯、天舒、奧能凱、芬尼克茲、生能、等空氣源熱水器品牌銷售公司大概500-700家，做得好的每個市也就4—5家,中心城市廈門、福州、泉州、三明10—20來家而已,福州、廈門、泉州的經銷公司數量相對多些，每個城市保持在100家的量，在眾多空氣源熱水器品牌中，銷售好的也就上述10幾個品牌.空氣源熱水器在福建市場多以廣東,“粵系”品牌為主，美的、格力、同益、廣州九恒、確正、中宇、廣州德能、長菱、占市場份額55％，美的、格力市場額占比例最高，分別達25％，18％；還有就是浙江的錦江、真心、歐特斯、天舒、米特拉等“江浙系”占市場36％;再就是北方的清華同方、康特姆、及本土的一些生產品牌占9％;三、市場前景：根據我近期市場調查總結數據顯示,福建空氣源熱水器市場主要以下特點，區域產品需求類型劃分明顯，

從產品上分析,福建市場家用空氣源熱水器總體的表現顯然要強于商用機。據了解，福建市場的家用機表現良好，較之去年，保守估計09年將有48％～56%左右的增長幅度，整體銷售量將過1800多臺，甚至有可能達到2600臺，商用空氣源熱泵工程銷售量也有明顯增加.不過相對于家用機而言，商用空氣源熱水器目前在福建市場總體來說表現并不佳，但是商用空氣源熱水器在泉州、福州、廈門、三明等市場一直良好的銷售勢頭，泉州比例當首位，市場經過這幾年的培育,現在的一些大型賓館等均認可空氣源熱水器這樣節能的新產品，因此，消費逐漸減少使用傳統的燃氣熱水器、電熱水器、鍋爐等高能耗的熱水器；家用空氣源熱水器市場中等消費群正待來臨.四、重點成長市場:（1）、福州市場:福州作為福建省會城市，家用及商用空氣源熱水器重要市場，幾年一直吸引著各大家用商用空氣源熱水器廠家的注意力。經過年四年時間的市場培育，各大空氣源熱水器山產廠家早已紛紛進入福州市場,目前福州市場空氣源熱泵認知度很高，一些發廊基本改用空氣源熱泵，而太陽能隨著熱泵的強勢介入,已經開始慢慢的被擠出。在西二環線上，除美的所開的專賣店全部以熱泵熱水器外，其它店子，比如清華陽光、江蘇華揚、美大、神光太陽能、力諾瑞特等都加進了空氣源熱泵產品而且基本以美的、格力、中宇、天舒、同益、真心等品牌為主，現在空氣源熱水器在福建市場的競爭已異常激烈,在福州共有兩條主干道、一條是三環，一條是二環(與連江北路相結合）這里有著各種熱水器.然而就在二環線周圍，基本匯集了福州市將近三分之二的熱泵經銷商。各空氣源熱水器品牌在市場已形成了相當的規模。（2）、廈門市場：廈門是經濟特區之一，地理位置獨特；風景優美的旅游城市作為改開放的前沿城市，思想觀念超前，廈門城市民眾文明水準都較高，金融、商務、經濟、貿易、繁榮發達，吸引了來自海內外前來經商、投資及觀光的人士,這樣一個城市更是眾商家搶占的重要市場，廈門市場的消費者品牌觀念意識較強，象空氣源熱水器市場一樣,在廈門市場可調可選品牌不下20家,市場份額人民幣6000多萬元左右,進入的品牌，如：清華同方、美的、格力、同益、真心、米特拉、天舒、錦江、長菱、龍舟、德能、康特姆等品牌，還有很多沒有什么名氣的生產廠家或品牌，市場上的競爭呈現無序性，市場競爭殘酷不言而明,市場潛力巨大.（3）、三明市場：三明地處福建省西北部，東臨福州，南接泉州、龍巖,西連江西，北毗南平。三明市是國家批準的沿海經濟開放區,已逐步形成多層次、全方位對外開放新格局。擁有永安綜合改革開放試驗市，均享受沿海經濟開發區的優惠，根據調查顯示,三明在經濟基礎歷來較好，人均收益高，生活消費支出名列省前五，空氣源熱水器在三明永安每年銷售翻翻,進入三明的空氣源熱水器商家甚多,市場競爭和廈門、福州等市場情形一樣激烈，銷售機型以家用空氣源熱水器為多，因市場需求保有量，現在各空氣源熱水器品牌都視其為福建重要市場之一，（4)、泉州市場：泉州，人口超過600萬，擁有“國際花園城市”的榮譽稱號，在節能環保政策響應方面同樣有著不俗的表現.“泉州市地理條件非常優越,晉江、石獅工商制造業非常發達，其管轄的晉江市是全國有名品牌之都，當地華僑市民眾多,對于新的環保節能產品一直非常關注,而且以往的太陽能熱水器產品由于放在屋頂的危險性程度比較高，因為福建臺風多,所以空氣源熱泵產品自誕生推廣一開始，就受到追捧。據資料記載好像是有一名張姓較早就發明熱泵產品”因種種原因未能轉化生產，據了解，“長菱"牌熱泵熱水器是最早進入該市場的產品之一，現在在泉州市場空氣源熱水器品牌數不勝數，現在泉州商用空氣源熱泵水器有明顯上升,當然家用空氣源熱泵器銷售量不小，我個人認為泉州商用空氣源熱泵是重點市場;第三章、市場開拓策略：一、機遇與挑戰：目前空氣源熱水器行業諸多的生產廠家存在；眾觀各空氣源熱水器品牌發展歷程，不難發現象一線的美的、格力、同益、錦江、清華同方、廣州九恒、確正、米特拉、真心、天舒、長菱、康特姆、廣州德能、奧能凱、歐特斯、芬尼克茲等名牌，在市場上已有前期的發展及渠道和品牌和忠誠經銷商優勢，他們的存在對我們長虹進入市場構成了極大威脅；還有二三線品牌的競爭壓力,長虹處在這樣兩面夾擊的景況。而空氣源熱水器技術上的差異已很小，現階段空氣源熱水器之間的競爭都處在價格上,市場目前受金融危機的影響和現在市場宏觀不景氣的因素，數據顯示有些品牌的市場銷售額略有下滑，這客觀存在的現象，現在雖然金融危機對我們影響逐漸下降，我們長虹空氣源熱水器要進入福建市場，并且要謀得發展的一席之地,雖然有點不容易，有一定的難度，不過事在人為，作為市場營銷人來說何處不是挑戰，我們就是要勇于接受挑戰，雖然我們長虹空氣源熱水器目前市場空白,只要我們大家一起齊心協力，但我相信我們能夠在市場有所作為的，我相信市場上知曉我們長虹品牌這個的人不會少,也許正因為我們長虹空氣源熱水器在市場空白，包括競爭對手也不了解，在他們毫未防備的時候時,是我們出手的好時機，現因金融危機的影響并未徹底消除，這時市場采購項目也許會更看重價格，價格競爭成為企業制勝的利器。如果我們產品在價格能有競爭優勢的話，加上我們長虹全國著名企業,又獲得世界品牌五百強的稱號,這樣我相信市場上消費者就相對容易接受.二、市場目標：09年3季度至10年前3個季度，我們福建省的銷售額計劃目標爭取達到人民幣200萬元空氣源熱水設備，每季度均數計劃目標人民幣45萬元空氣源熱水設備，4個季度合計人民幣180萬,包括下面的渠道經銷商銷售額在內，商用空氣源熱水設備計劃業績為人民幣60萬元內,目前開始我個人及辦事點負責人員在市場占主力，當前首要任務開發代理商或經銷商及協助經銷商開拓市場,爭取先把樣板工程建好，這樣可以利用我現有熟悉的空氣源熱水器經銷商渠道和中央空調銷售經商做渠道及人員來做銷售推廣,重點致力于廈門、泉州、福州、三明地區市場建設及經銷商開發,實現我們上述的銷售目標；計劃2年內力爭市場年額人民幣達400萬元，3年內擠身一線知名品牌。三、產品策略：我們計劃在福建的廈門、石獅、泉州、福州、南平、三明、寧德等城市重點推廣100L、150L、200L、250L、300L家用空氣源熱水器產品銷售,這類家用空氣源熱水器相對在市場消費者都普遍能接受，一般三口至五口之家都選擇1匹至1。5匹、3匹機型，水箱配100L、150L、200L、300L，商用工程兼做發展.熱泵機型：KFRS-3。5/A配水箱100L-150L，KFRS-5.0/A配水箱150L—200L，KFRS—7。2/A配水箱250L-300L，四、價格策略：熱泵機型:KFRS-3.5/A配水箱100L-150L，價格:3800元之4200元；KFRS-5.0/A配水箱150L-200L，價格：4500元之5200元；KFRS-7。2/A配水箱250L—300L，價格：5300元之6200元;價格是調動市場的杠桿,所以產品價格的定位，是影響營銷的重要因素。現在市場上100L，價格都在3600元-5500元人民幣的范圍浮動，主要是品牌不同有所浮動，美的的空氣源熱水器產品價格屬中、中上位置，我覺得我們的產品重點放在100L、150L、200L、250L、300L范圍，當然商用機型也不能放過，現在商用空氣源熱水器1噸熱水造價一般都在7000元左右人民幣,個別雜牌也要5900—6500元人民幣，各熱泵品牌多數走代理商專賣店、商用熱泵多數走專業工程公司代理，總體上福建這類機型銷售量較大，市場潛力巨大。五、渠道策略：1、行業模式在福建市場的空氣源熱水器眾多品牌里,據調查數據顯示；其銷售模式總結有4種大類模式，分別為設辦事處+直銷+代理、設分公司直銷+專賣店+、設辦事處和總經銷、還有極少個別品牌進大賣場，美的銷售模式是充分利用公司品牌及各地空調、小家電專賣店+直銷+代理商的形式快速首領行業。格力也是充分利用其公司品牌優勢、加格力特有的各地空調銷售公司及專賣店銷售和經銷商渠道優勢迅速擴張。清華同方走代理商開店及工程公司，同益、錦江、廣州九恒、確正、米特拉、康特姆、廣州德能、南京天加、歐特斯、芬尼克茲等品牌多數走代理+專賣經銷形式，你爭我奪搶占市場份額。2、聚點式發展策略:總的營銷策略：全員營銷與采用渠道營銷及工程直銷和相給合的營銷策略，以聚點式開發為突破口，利用代理商開發經銷制向區域圈外擴，簡單比喻說；福建是一個長方形的水潭,我們選擇兩個中心點各投下一塊大石頭,然后兩個中心點形成的一圈一圈的波麟外擴至福建全省市,這個“點”是我們的辦事處或辦事點，“圈”所指的是代理商或經銷商，這就是以點帶圈的市場開發模式，這樣的以點帶圈的形式開發市場模式，優點是可以低成本運作不斷向市場深度擴展，一開始人員可以2—3人即可,我個人沖在前方,可以利用我現有熟悉的空氣源熱水器經銷商渠道和中央空調銷售經商做渠道及人員來做銷售推廣，不斷增加銷售點、增加銷售機會包括維護網點做到迅速拓展市場，即與同行業密切協作，也可跟我們相關的空調行業的公司開展合作。這個計劃可以做到短平快，這也是一種借力使力的有效市場開發模式,可以起到四兩撥千斤的效果。3、市場設點計劃：現在我根據福建市場分布地理位置具體情況認為,福建省可劃分為閩北和閩南，我們可在閩北、閩南選兩個中心城市分設一個辦事處和辦事點，根據中心城市的重要性合理選擇,均以經濟繁榮、交通便利發達、區域輻射能力強作為辦事處選擇的依據,現我初步計劃廈門選擇為公司福建中心辦事處，福州分設辦事點.（1)、廈門優勢：廈門是全國五個HYPERLINK”http：///view/26926。htm"經濟特區之一，自古以來都是商貿物流聚散港口，享有國家相關優惠政策，廈門城市交通樞紐發達，是閩南中心城市,海峽西岸經濟中心,也是金融商務貿易中心，先把廈門市場代理商或經銷商開發做起來和鞏固好，并把樣板工程做好，再足漸往漳州、龍巖、泉州、莆田等區域發展。（2）、福州優勢：福州為福建省省會城市，是福建省政治中心，經濟基礎好、交通樞紐四通八達，可以有效輻射三明、南平、寧德等區域市場開發和渠道建設；現計劃招聘一名熟悉該市場、有經念的人員前往負責設立辦事點，辦事點的人員主要職責是開發代理商或經銷商及協助經銷商開拓市場和商用工程直銷,執行公司相關市場營銷政策，慣竊公司經營理念，4、渠道建設策略:(1)代理分銷合作伙伴分為二類：一是區域AAA總代理商，是我們的重點合作伙伴。二AA代理專賣店分銷,是我們的基礎經銷商。(2）渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要代理商的辦法,C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在的經銷商而使我們掌握主動和高姿態.不能以低姿態進入市場；D.草簽協議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。5、代理商回款計劃：（1）、福建省廈門設為閩西、南中心區域AAA級總代理經銷商（包含廈門、福州、三明、寧德、南平、漳州、龍巖、泉州、莆田),9個區域年度業績指標人民幣金額為（180）萬元。（2）、廈門中心區域AAA級總代理經銷商及其他區域AA級經銷商，享有折扣優惠政策與公司回款政策掛鉤.(3）、公司總部要求中心區域AAA級總代理經銷商，每個月最低回款金額為人民幣：貳拾陸萬圓整(￥：200000.00），可以相關優惠政策供應產品設備.（4）、達到公司總部要求中心區域AAA級總代理經銷商月回款20萬元,公司執行優惠供應產品設備.（5）、達到公司總部要求中心區域AAA級總代理經銷商月回款26萬元，公司執行優惠供應產品設備.（6）、達到公司總部要求中心區域AAA級總代理經銷商月回款30萬元，公司執行優惠供應產品設備注:（1）、50萬量產品設備屬工程特批范圍（2)廈門AAA總代理經銷商1家，AA級代理經銷商共5家,廈門、漳州、龍巖、泉州、莆田各設1家，A級經銷商5市各3家，專賣店以經銷商實力而定。2、福州分設為閩東、北中心區域AAA級總代理經銷商（1）、福州設為閩東、北中心區域AAA級總代理經銷商（包含福州、三明、寧德、南平、）,4個區域年度業績指標人民幣金額為（80)萬元。（2）、福州中心區域AAA級總代理經銷商及其他區域AA級經銷商，享有折扣優惠政策與公司回款政策掛鉤。(3）、公司總部要求中心區域AAA級總代理經銷商，每個月最低回款金額為人民幣壹拾貳拾陸萬圓整(￥：200000。00)，可以相關優惠政策供應產品設備。(4）、達到公司總部要求中心區域AAA級總代理經銷商月回款18萬元，公司執行優惠供應產品設備。(5）、達到公司總部要求中心區域AAA級總代理經銷商月回款20萬元，公司執行優惠供應產品設備。（6）、達到公司總部要求中心區域AAA級總代理經銷商月回款26萬元，公司執行優惠供應產品設備。注:（1）、50萬量產品設備屬工程特批范圍（2)福州AAA總代理商1家，AA級代理經銷商4家，三明、寧德、南平各設AA級各一家A各3家，專賣店以經銷商實力而定。代理商及經銷商開發計劃結構圖：長虹總公司長虹總公司漳州分區AA級1家A級3家區域經銷商業績指標18萬廈門中心AAA總代理100萬廈門分區AA級1家家A級3區域經銷商廈門處24萬龍巖分區AA級1家A級3家區域經銷商業績指標18萬福建省廈門中心業績指標福建省廈門中心業績指標180萬泉州分區AA級1家A級3家區域經銷商業績指標24萬莆田中心分區AA級1家A級3家區域經銷商業績指標18萬福州閩北中心辦事點福州閩北中心辦事點AAA總代理經銷商1家總業績指標80萬，福州市AA級1家24萬A級3家區域經銷商業績指標50萬南平分區AA級1家A級3家區域經銷商業績指標16萬三明分區AA級1家A級3家區域經銷商業績指標24萬寧德分區AA級1家A級3家區域經銷商業績指標16萬六、公司年終給經銷商返利政策1、福建省區域AAA級總代理經銷商,是按年度完成業績指標額度比率計算制定執行返利政策，比如完成業績,50萬元，返利0。01％，100萬元，返利0.015%,150萬元，返利0.025%,200萬元,返利0。03％，250萬元，返利0.035％，超額完成業績目標達300萬元，返利0。04％，返利政策適用所有經銷商。注:工程買斷機和特價機計銷量不計返利！2、公司將嚴格執行市場價格政策,堅決打擊竄貨行為，亂價行為，反對無序競爭，決心維護市場秩序，保證經銷商合法權益.3、優惠政策執行時效與代理合約效力一致.注;（具體政策實施還須詳細探討）,七、人員方案:營銷團隊的基本理念：A。開放務實；B.戰勝自我；C.專業精神；（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3)以專業的精神來銷售產品。（4）福建區域計劃人員2-3人,福建廈門中心辦事處主要職責是開發代理商或經銷商及協助經銷商開拓市場和商用工程直銷，執行公司相關市場營銷政策，慣竊公司經營理念,監管辦事點的人員的日常工作,目前由我個人負責，當市場發展起來了,業務量特別大時那時再計劃招聘銷售專員或銷售工程師及文員各一名，辦事點的業務一定量時就配一名銷售專員或銷售工程師,原辦事點負責人升為區域經理；八、營銷方案

1、公司應利用自身品牌，走品牌發展戰略;2、整合福建本地各種資源，建立完善的銷售網絡；3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；4、建設一支好的營銷團隊;5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產品的特點,尋找公司的賣點。7、公司在福建宜采用代理商、專賣店、工程直銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展,經銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場,針對空氣源熱水器產品,我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以廈門、福州為中心,向省內各大城市進軍,其中以廈門為核心，以地市為開發重點；10、福建的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級AAA總經銷商，以辦事處及辦事點,分設中心總代理和中心分點地區AAA總代理，再以地市為基本代理經銷單位劃分，每個地級市設AA級經銷商和A經銷商專賣等，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對重點地區市場都精耕細作，穩扎穩打。11、為了確保上述目標的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，逐漸培養一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性,一年后合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想,使用和培養相結合。13、銷售業績:公司下達的年銷任務,根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、代理商、經銷商管理及關系維護：針對現有的代理商客戶、代理商或將拓展的經銷商及代理商進行有效管理及關系維護,對各個代理商及經銷商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況