資料解讀本套資料多于或等于108頁，詳細資料請看本解讀文章的最后內容。在當今快速變化的商業環境中，企業要想持續發展，必須不斷創新和改進其管理與運營模式。HW，作為全球領先的通信技術公司，其成功的秘訣之一便是“鐵三角工作法”。這是一種以客戶為中心，強調團隊協作和流程效率的銷售管理模式。本文將深入解讀《HW鐵三角工作法》的讀書筆記，揭示這一模式的核心要素和實施策略。HW鐵三角工作法的核心理念HW鐵三角工作法是一種鍛造銷售團隊，持續打勝仗的落地路徑。它的核心在于構建敏捷的鐵三角團隊，包括客戶經理、解決方案專家和支付專家三個角色，通過授權、聚焦目標、推拉結合等方式，打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。鐵三角的角色與運作鐵三角對準的是客戶，在市場前端使用聯合力量作戰，使客戶感到HW是一個統一的界面。這種模式下，客戶經理、解決方案專家和交付專家三者緊密合作，通過迅速的響應機制，及時響應客戶需求，提供全面的解決方案。LTC流程：鐵三角運作的關鍵LTC流程，即從管理線索到管理機會點，再到管理合同執行的業務流程，是鐵三角運作的基礎。這一流程涵蓋了市場研究、項目線索生成、機會點發展、合同簽訂、產品服務交付到合同關閉的全過程。鐵三角的緣起和發展鐵三角模式的構建聚焦于客戶需求，通過激勵和管理鐵三角銷售團隊，以及基于鐵三角的LTC流程，實現對客戶需求的快速響應。鐵三角的兩種類型HW鐵三角模式包含項目鐵三角和大客戶系統部鐵三角兩個層面。項目鐵三角直接面向客戶，是最基本的組織及經營作戰單元，而大客戶系統部鐵三角則相對固定，是項目鐵三角資源的來源和業務能力建設平臺。經驗借鑒需注意的問題鐵三角銷售法的本質是以客戶為中心、為客戶創造價值的經營思想的具體體現。企業在借鑒時，需要理解鐵三角中每個角色的定位和職責，以及支撐他們運作的流程。LTC流程的目標與管理LTC流程管理的目標是對準客戶的業務流程，構建以客戶為中心的LTC流程架構及體系。這需要企業拉通線索、機會點、合同簽訂、合同執行、回款到合同關閉的全流程。構建聚焦客戶需求的鐵三角組織客戶經理的職責不僅僅是賣產品，而是作為客戶的代表，理解客戶需求，提出要求。他們需要與客戶保持緊密聯系，了解客戶的需求，獲得訂單。客戶經理的工作方式優秀的客戶經理應該將大部分時間花在客戶身上，了解客戶需求，提供解決方案，讓客戶更滿意。客戶經理的四大崗位角色認知HW的客戶經理需要扮演四大角色：銷售項目的主導者、客戶關系平臺的建立和維護者、全流程交易質量的責任者、客戶群規劃的制訂和執行者。鐵三角團隊協作在鐵三角銷售法中，團隊合作至關重要。客戶經理、解決方案經理和交付經理三者需要密切配合，協同作戰。方案經理的職責方案經理負責從客戶需求和業務痛點入手，提供有競爭力的個性化解決方案，體現公司的技術實力。方案經理的5P模型方案經理的核心職能可以通過5P模型來明確，包括市場規劃與計劃預測、客戶化產品與解決方案制訂、品牌營銷與項目拓展、產品盈利與現金流守護、機會點與格局管理。交付經理的角色認知交付經理負責產品的交付和后期維護，需要具備HEROS模型中的角色認知，包括交付項目團隊的領導者、交付項目的風險管控者、項目交付策略/方案制訂者、交付環境與氛圍的營造者、項目經營、質量和客戶滿意的責任者。團隊協同作戰鐵三角中的客戶經理、方案經理和交付經理共同面向客戶價值創造，高度協同，打通部門墻，為企業取得先發優勢。轉變觀念學習鐵三角銷售法，首先要轉變觀念，面對客戶時，無論是哪個部門，都應代表公司，只有“我們”。團隊協同作戰，共享利益鐵三角銷售法由單兵作戰轉為團隊作戰，整個銷售項目運作的核心是鐵三角。基于鐵三角的LTC流程銷售線索、線索轉化、機會點管理、標前引導、合同管理、成交、交付質量、客戶滿意度管理是LTC流程的關鍵環節。銷售線索銷售線索是客戶對特定產品或服務的潛在購買意愿，是項目早期在客戶的信息表現形式。銷售線索的質量與來源擴大線索的來源和提升線索質量是鐵三角銷售團隊效率提升的關鍵。如何把線索轉化為機會點線索不會自然而然地轉化為銷售機會，而是需要做大量的工作去推動。機會點管理線索和機會點都來自客戶，二者的主要區別在于是否有明確的預算和啟動時間。標前引導一個項目標書發出來的時候，80%的結果其實已經基本決定了。高質量合同簽訂合同之前的一系列相關工作，直接決定了合同質量的高低。成交并不意味著銷售工作的結束前期的線索管理和機會點管理完成的是“從0到1”的過程，但這個1實際上是虛擬的1，要想真正把合同變成收入，需要交付來完成。如何提升交付質量經過多年來對企業的研究以及在服務實踐中積累的經驗，提升交付質量是關鍵。客戶滿意度管理客戶滿意度管理不是形式主義，而是通過多渠道獲取客戶聲音，進行分發與處理，形成閉環，提升客戶感知。鐵三角銷售團隊的激勵和管理打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人重要。HW有一整套銷售類人員素質模型，包含成就導向、人際理解、適應能力、主動精神和服務意識等諸多方面。構建鐵三角組織路徑銷售團隊的組織建設，與企業的整體發展階段也有著極為密切的關系，在不同的發展階段，鐵三角銷售團隊的組織形態也會有所不同。激勵方案不同的銷售激勵，會帶來不同的業績效果。HW在一線鐵三角銷售團隊的獎金分配上，堅持不搞“銷售提成制”，而是按照“貢獻和利潤分享制”，再輔以項目獎勵，實現集體與個人的利益平衡。能力建設能力的提升不是做幾次培訓就可以實現的，需要系統性的規劃和實施。鐵三角的決策和授權機制決策授權機制對鐵三角銷售團隊至關重要，沒有充分的決策權，鐵三角銷售團隊絕不可能取得如今的輝煌成就。可復制的鐵三角雖然不同企業的銷售模式有所不同，但面向客戶都需要一支團結一致、分工協同的鐵三角團隊，來支撐銷售工作的高效執行。