1項(xiàng)目一：尋找客戶(hù)任務(wù)三：目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

本單元是六個(gè)項(xiàng)目中的第一個(gè)項(xiàng)目的第三個(gè)子項(xiàng)目（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定教學(xué)目標(biāo)2.1.課程定位①會(huì)用合適的方法對(duì)目標(biāo)客戶(hù)信息進(jìn)行初步評(píng)價(jià)②整理目標(biāo)客戶(hù)名單

制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃能力目標(biāo)掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇需考慮的因素知識(shí)目標(biāo)①具有高度的熱忱和服務(wù)心、勇敢堅(jiān)韌和強(qiáng)烈的自信心和意志力；②具有吃苦精神和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度

具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、協(xié)作能力和勇于實(shí)踐永于創(chuàng)新的精神素質(zhì)目標(biāo)（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定

情景A銀行給予的中小企業(yè)授信額度產(chǎn)品的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)需要達(dá)到以下要求：1．年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到3000萬(wàn)以上，核實(shí)收入(發(fā)票收入)2000萬(wàn)以上；2．現(xiàn)金流量?jī)纛~>0；3．經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)>0；4．資產(chǎn)負(fù)債率<70%；5．無(wú)不良信用記錄，法律訴訟等；6．企業(yè)核心負(fù)責(zé)人工作2年以上。請(qǐng)學(xué)生通過(guò)完成金融客戶(hù)分類(lèi)、尋找目標(biāo)客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)確定三個(gè)任務(wù)，找出符合條件的目標(biāo)客戶(hù)。（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定任務(wù)提出

通過(guò)設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)價(jià)值初步評(píng)價(jià)表、目標(biāo)客戶(hù)名單表，完成項(xiàng)目一：尋找客戶(hù)。（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定三、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)信息進(jìn)行初步評(píng)價(jià)二、目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇需考慮的因素一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的三種模式知識(shí)準(zhǔn)備四、整理目標(biāo)客戶(hù)名單，制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定一、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇需考慮的因素(一)自身資源如果金融機(jī)構(gòu)人力、財(cái)力、物力資源充足,實(shí)力強(qiáng)大,可以采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。當(dāng)資源有限時(shí),最好采用差異性策略或集中性策略。（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定(二)產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)于同質(zhì)性的產(chǎn)品和服務(wù),可以采取無(wú)差異性策略。而對(duì)于差異較大的產(chǎn)品和服務(wù)則采取另兩種市場(chǎng)策略為宜。如鋼鐵、大米、食鹽等差異性較小,競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格上,比較適合無(wú)差異性市場(chǎng)策略;對(duì)另外一些差異性較大的產(chǎn)品,如汽車(chē)、照相機(jī)、服裝等,就適合采用差異性市場(chǎng)策略或集中性市場(chǎng)策略。商業(yè)銀行的ATM取款可采用無(wú)差異性策略,而私人銀行則應(yīng)采取差異性策略（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定(三)市場(chǎng)特點(diǎn)如果大多數(shù)交易者的需求和嗜好比較接近,而且每個(gè)時(shí)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的數(shù)量或交易額變化不大,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的刺激反應(yīng)不明顯,或者相反有比較趨同的反應(yīng),則應(yīng)選擇無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。如果市場(chǎng)內(nèi)顧客群體差異比較大,則應(yīng)采取差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)的策略（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定(四)產(chǎn)品在其生命周期所處的階段當(dāng)推出一項(xiàng)新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),由于處于投入期,主要解決客戶(hù)初次擁有產(chǎn)生的滿(mǎn)足,而不是多樣化、差異化的需求,推出一種產(chǎn)品就可以了。如果一下推出多種產(chǎn)品,金融機(jī)構(gòu)的連續(xù)開(kāi)發(fā)能力有限,客戶(hù)也不容易全部接受。但如果產(chǎn)品和服務(wù)趨于成熟,客戶(hù)也熟悉了,需求有了進(jìn)一步深化發(fā)展的必要,同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也空前激烈,則應(yīng)該采取差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定(五)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略如果競(jìng)爭(zhēng)者采用差異性或集中性的營(yíng)銷(xiāo)策略,企業(yè)仍然采取無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略,則無(wú)異于自殺。應(yīng)該避其鋒芒,采取與其類(lèi)似的策略,尋找適合自己的細(xì)分市場(chǎng),或搶先深度發(fā)展。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)時(shí),金融機(jī)構(gòu)既可以采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略去搶地盤(pán)、爭(zhēng)份額,也可以采用差異性或集中性的營(yíng)銷(xiāo)策略,向市場(chǎng)深度發(fā)展,在更高層次上滿(mǎn)足客戶(hù)需求（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定二、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)信息進(jìn)行初步評(píng)價(jià)(一)需了解的基本信息1.目標(biāo)客戶(hù)主要決策管理人員的情況。包括姓名、性別、年齡、文化程度、家庭情況、個(gè)人偏好、聯(lián)系途徑等。2.目標(biāo)客戶(hù)及關(guān)聯(lián)企業(yè)的基本情況。如企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須由另一企業(yè)提供的特許權(quán)利(包括工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專(zhuān)有技術(shù)等)才能正常進(jìn)行;企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)購(gòu)進(jìn)原材料、零配件等(包括價(jià)格及交易條件等)是由另一企業(yè)所控制或供應(yīng)的;企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或商品的銷(xiāo)售(包括價(jià)格及交易條件等)是由另一企業(yè)所控制的等。3.目標(biāo)客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)占有、資金運(yùn)作情況,目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)發(fā)展歷史,目標(biāo)客戶(hù)目前遇到的問(wèn)題。4.目標(biāo)客戶(hù)與金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況。5.與客戶(hù)所在行業(yè)有關(guān)的知識(shí)。6.與其他金融機(jī)構(gòu)的合作情況及下一步有可能的業(yè)務(wù)需求。（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定(二)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值判斷P26（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定(三)分析客戶(hù)資料1.及時(shí)給出關(guān)于客戶(hù)或行業(yè)的綜合評(píng)價(jià)報(bào)告以及風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告,供金融企業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)決策及風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)參考。2.對(duì)金融企業(yè)決策部門(mén)、相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)部門(mén)以及綜合管理部門(mén)提出的問(wèn)題或要求提供的其他信息,及時(shí)作出回答或提交。3.根據(jù)客戶(hù)情況作出客戶(hù)初步評(píng)價(jià)、相關(guān)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)建議等。4.研究客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)情況和未來(lái)發(fā)展,挖掘客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的潛在需求,并根據(jù)客戶(hù)需求與客戶(hù)探討合作方案。（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定(四)對(duì)潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的鑒定P27（高職）1(3)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--目標(biāo)客戶(hù)確定三、整理目標(biāo)客戶(hù)名單,制