《直播電商策劃與運營》教案PAGEPAGE33授課教師專業教學章節項目3直播選品與商品策劃學時安排教學年級所選教材《直播電商策劃與運營》主編：康麗麗、原慧授課方式課堂講授（），實訓（）教學內容1.直播選品策略2.商品賣點提煉3.直播商品話術教學要求【知識目標】1.了解直播選品的原則、依據、選品工具；2.熟悉直播商品賣點提煉、表述的方法；3.熟悉直播營銷話術的類型及設計方法；4.熟悉直播營銷話術設計的要點。【能力目標】1.能夠根據直播需求，利用直播選品工具，完成直播選品；2.能夠利用FABE法則或AIDMA法則完成直播商品賣點的提煉并對賣點進行表述；3.能夠根據直播需求，完成直播營銷話術表達方式的策劃與設計。【素質目標】1.具備法制觀念，能夠遵守直播銷售、直播營銷相關法律法規；2.具備創新思維與能力，圍繞直播營銷能夠開展創意化營銷話術設計。教學重點1.熟悉直播商品賣點提煉、表述的方法；2.熟悉直播營銷話術的類型及設計方法；教學難點熟悉直播營銷話術設計的要點。教學方法教學內容及過程任務3.1直播選品策略一、直播選品的原則（一）符合直播主題和風格（二）符合直播平臺規則（三）符合商品質量要求（四）符合直播行業法律法規二、直播選品的依據三、直播選品的工具（1）第三方直播選品工具第三方直播選品工具主要包括蟬媽媽、飛瓜數據、抖查查等。1.蟬媽媽2.飛瓜數據3.抖查查（二）直播平臺后臺選品工具通常直播平臺后臺也可以幫助商家進行選品，如抖音直播平臺的后臺工具抖店，能夠為商家提供市場數據、競爭數據等，從而幫助商家了解當下最適合銷售的商品類目，如圖3-1-6所示為抖店的商品類目數據界面，通過該界面，商家可以了解當下最受歡迎的同類型商品，從而幫助其做出選品決策。任務3.2商品賣點提煉一、直播商品賣點提煉的方法在直播銷售的過程中，主播要對商品進行立體化的推廣，圍繞商品賣點，針對用戶需求進行商品介紹。因此，提煉商品賣點至關重要。一般來說，直播商家可以利用FABE法則和AIDMA法則進行直播商品賣點的提煉。（一）FABE法則FABE法則是結合用戶對商品的需求層次，從一個商品的特征、優點、利益、證據四個方面入手，對該商品進行分析、記錄，并整理成商品賣點的銷售法則，如圖3-2-1所示為FABE法則的具體內容。（二）AIDMA法則AIDMA法則是根據用戶購買商品時的心理過程，從注意、興趣、消費欲望、記憶、行動五個方面入手，對用戶各個階段的心理活動或行為方式進行深入剖析，并以此指導商品銷售策略制定的銷售法則，二、直播商品賣點表述的方法提煉完直播商品賣點之后，主播需要對商品賣點進行組織，運用各種賣點表述的方法，持續輸出高質量的內容，聲情并茂地將商品的關鍵信息傳遞給用戶。通常直播間商品賣點表述的方法有直述式講解、構建使用場景、創設問題反問、同類商品對比、構建商品故事、引用數據證明等。（一）直述式講解（二）構建使用場景（三）創設問題反問（四）同類商品對比（五）構建商品故事（六）引用數據證明三、直播商品賣點組織的模型提煉完直播商品賣點之后，主播需要對商品賣點進行組織。組織商品賣點話術模型時，主播首先要明確商品的核心要素，即“商品是什么+商品怎么樣+商品怎么買”，然后圍繞這3個核心要素組建話術模型。（一）商品是什么（二）商品怎么樣（三）商品怎么賣任務3.3直播商品話術一、直播商品話術的類型直播商品話術能夠幫助主播與觀眾建立有效的溝通和連接，提升直播的吸引力、信息傳遞效果和互動參與度。通過精心設計和運用恰當的話術，可以提升直播活動的質量和影響力。按照整場直播的實施流程，直播商品話術有以下幾種類型。（一）直播開場話術1.自我介紹話術2.開播歡迎話術（二）直播推介話術1.商品介紹話術2.商品活動介紹話術3.商品促單話術（三）直播互動話術直播互動話術是指主播與用戶進行實時互動，回答觀眾的問題、評論和建議，增加用戶與主播的互動性。它包括商品答疑話術、引導關注話術、活動參與話術。1.商品答疑話術2.引導關注話術3.活動參與話術（四）直播下播話術1.表達感謝話術2.直播預告話術3.直播告別話術二、直播商品話術設計的方法一場完整的直播往往包含直播開場、直播推介、直播互動、直播下播等環節。每個環節都涉及相應的話術，話術表達是否恰當、是否有吸引力，將對直播效果產生直接影響。直播開場話術方法自我介紹·簡練并突出亮點：·使用幽默和風趣的語言：開播歡迎·禮貌歡迎：·強調直播亮點：（一）直播開場話術設計方法（二）直播推介話術設計方法直播推介話術設計是為了能夠讓用戶駐足直播間購買商品。直播推介話術方法商品介紹·強調商品性價比：·突出商品工藝水平：·傳遞商品品牌價值：·賦予商品情感價值：商品活動介紹·說明商品活動形式：·強調商品活動規則：·突出商品優惠力度：商品促單·營造緊張氛圍：·反復強調核心賣點：·強調商品保障：。（三）直播互動話術設計方法直播互動話術設計是為了活躍直播間氛圍，與用戶建立良好的互動關系。設計直播互動話術的方法如表3-3-3所示。表3-3-3直播互動話術設計方法直播互動話術方法商品答疑·針對性提問：·分類回答：·提供詳細解答：·使用示范和演示：引導關注·強調好處：·告知方法：活動參與·詳細介紹活動參與方式：·告知活動力度：（四）直播下播話術設計方法直播下播話術設計是為了對用戶表達感謝，告知用戶下次直播預告并進行禮貌告別。設計直播下播話術的方法如表3-3-4所示。表3-3-4直播下播話術設計方法直播下播話術方法表達感謝·直接表達感謝：·點名感謝：·發放福利：直播預告·詳細介紹下場直播：·反復強調：直播告別·表達留戀之情：·送出祝福語：三、直播商品話術設計的要點直播商品話術的最終目的是在用戶中建立對主播和推薦商品的信任和認可，同時喚起用戶的消費需求，并促使他們做出購買決策。為達到這一目的，直播團隊應根據用戶的期望、需求、動機等，以切合用戶心理需求的方式來呈現商品特點，從而吸引用戶的關注和興