商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院了解商務談判的含義、主要類型及其特點理解商務談判的基本原則及在市場經濟中的作用掌握商務談判的基本模式和基本過程知識目標能夠利用商務談判基礎知識分析案例能判別談判根據談判需要選擇談判類型能根據情況選擇談判方式能夠結合具體商務談判工作提出建設性建議技能目標在談判工作中踐行社會主義核心價值觀了解我國的文化禮儀做一個誠實守信的人素質目標學習目標認識商務談判導入案例分橙子的故事想一想：如何幫助兩個孩子分一個橙子？案例資源：“分橙子的故事”啟示一個切，一個選在切分之前，進行一些溝通多好談判的概念

談判是雙方或多方為了實現各自的某些需求，彼此就感興趣的問題進行協商溝通，交換意見，消除分歧，改善關系，從而達成妥協或一致意見的過程。談判的概念世界是一張談判桌，談判無所不在：職場面試、升職加薪、向上溝通、經營管理、商務貿易、簽約交涉、人際交往、關系協調、家庭生活等。談判的內涵談判發生在雙方或者多方包含“合作”與“沖突”兩種成分談判最終目標是達成一致的協議談判的結果是一種妥協案例15年，37國案例站在談判的角度談一談：我國當年入世談判成功的原因是什么？？？？？“讓歷史銘記——中國加入世貿組織談判備忘錄”視頻資源：程國強：“世界上最偉大的談判”背后的故事商務談判的概念

商務談判是指在經濟領域中,兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人,為了滿足各自的經濟利益,進行意見交換和磋商,謀求取得一致和達成協議的行為過程。經濟領域里的談判商務談判的六要素010205060304談判主體

談判客體談判目的談判行為談判環境談判結果商務談判的類型商務談判的類型個體談判團隊談判效率高，但容易出現決策失誤談判者：知識全面，經驗豐富整體優勢大，但容易協調困難談判者：知識互補，密切配合重要、關系復雜的談判熟悉環境，更加便利不易找借口，不易了解對手減少接待，易于了解對方陌生環境，容易產生壓力主場談判客場談判第三地談判前兩種不適用時雙方沖突大，政治關系微妙面對面談判電話談判函電談判相對正式談判成本低方便、及時、快速正規網上談判國際貿易案例談一談：云上談判的優勢和劣勢？案例資源：“數”“智”賦能，云上洽談，再創合作新機遇！現在流行“云上”，云上談判你們能想到是什么樣的嗎？商務談判的類型原則型比較理想商務談判基本原則通俗地說,就是要服從事實講道理。由于談判各方處在相互對立的各邊，在既定的立場、自身利益和強烈感情的支配下，談判各方是很容易陷入固執己見，甚至偏見之中，如果不顧事實真相，不講客觀真理，一意孤行，就會錯失達成協議的有利時機。談判者在談判前既要明確自己的需要、實力、條件,又要調查對手的信息，這樣才能用事實說話。同時還要尋求客觀性標準,作為談判協議的基礎。(1).客觀性原則商務談判的基本原則“大同”是指談判各方在總體上、原則上必須一致，摒棄細枝末節的分歧和不同的意見，這樣參與談判的各方才會看到希望，感到滿意，這是談判成功的基礎。沒有這一基礎，談判必然失敗。存“小異”，就是談判各方必須做出適當的讓步，使得與自己的利益要求不一致的“小異”，也允許存在于談判協議之中。(2).求同存異原則商務談判的基本原則求“大”同，存“小”異求同存異中獲得“共贏”案例辯論VS談判論一論：

辯論能力強的人，談判一定強嗎?求同存異中獲"雙贏"車子開過來要20分鐘案例求同存異中獲"雙贏"辯論VS談判論一論：

辯論能力強的人，談判一定強嗎?案例資源：諸葛亮舌戰群儒，究竟是辯論，還是談判？這是談判成功的基本條件，所謂平等，是指商務談判中，無論各方的經濟實力強弱、組織規模的大小如何，其在經濟和法律地位上都是平等的。都擁有同樣的否決權，經雙方協商一致才能達成協議，而不能一家說了算。(3).平等互利原則商務談判的基本原則案例案例資源：

互利共贏——這是一份基于平等和相互尊重的協議談一談：

不平等的協議，會帶來什么后果?視頻資源：中美協議的基礎：平等互利共贏談判要在高效益中進行，不搞馬拉松式的談判，但這并非意味著談判進行的越快越好，而是要盡量避免不必要的拖延，在談判中抓住一切有利的機會，迅速達成協議。(4).時效性原則商務談判的基本原則誠實信用是商務談判人員的基本職業道德,也是商務談判各方交往的感情基礎?！罢\招天下客”,誠實和信譽給人以安全感,使人愿意同你洽談生意,還有利于消除顧慮,促進成交,甚至建立較長期的貿易關系。如果談判人員不講信用,出爾反爾,言而無信,那么要獲得對方的誠意合作是不可能的。在談判中也要注意不輕易許諾,一旦承諾或達成協議,就必須嚴格履行。(5).誠實守信原則商務談判的基本原則案例言必行、行必果談一談：

失信給談判人員帶來的后果?視頻資源：誠實守信，合作共贏任何商務談判都是在一定的法律環境下進行的,法律規范制約著協議的內容。依法，認真嚴肅地，履行協議,關系到未來是否還有機會再合作。因此,堅持合法原則,是商務談判公正、合理、健康進行的基本保證,也是合同執行的保證。只有在商務談判中遵守合法原則,談判的結果——合同或協議才具有法律效力,受法律保護。(6).合法原則商務談判的基本原則案例堅持原則、守住底線、確保合規合法談一談：外企錯誤標識中國港澳臺地區屢見不鮮，如果你的談判對象出現類似現象，你會如何處理？視頻資源：一個中國原則不容談判和磋商客觀性原則求同存異原則平等互利原則時效性原則誠實守信原則合法原則商務談判的基本原則商務談判基本模式商務談判的基本模式PRAM模式

PRAM談判模式，就是要讓談判對方像己方一樣看待談判工作，參與談判的雙方都在為彼此達成一致而努力。它包括四個步驟：計劃(plan)、關系(relationship)、協議(agreement)、維持(maintenance)。商務談判的基本模式PRAM模式制定談判計劃首先要明確己方的談判目標,其次要設法去理解和弄清對方的談判目標,并把雙方的目標進行比較,找出雙方利益的共同點和不同點。對于雙方利益的共同點，應該在隨后的正式談判中首先提出，并由雙方加以確認。成功的談判應使雙方利益需要等到滿足商務談判的基本模式PRAM模式建立信任關系建立一種有意識形成的、能使談判雙方在協商過程中都能夠感受到的舒暢、開放、融洽的關系。做到以下三點至關重要：一方面，要堅持使對方相信自己的信念。對個人的關心、周到的禮儀、工作上的勤勉等都能使對方信任自己。其次，要表現出自己的誠意。可向對方介紹一些在過去的交易中自己與他人真誠相待的例子。最后，通過行動最終使對方信任自己。要做到有約必行、信守諾言。商務談判的基本模式PRAM模式達成雙方接受協議首先應核實對方的談判目標，其次應對彼此意見一致的問題加以確認，而對彼此意見不一致的問題則應通過充分地交換意見，尋求一個有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案加以解決。商務談判的基本模式PRAM模式協議履行與關系維護協議履行我們必須同時認真地做好兩項工作:要求對方信守協議,首先自己要信守協議。同時對對方遵守協議的行為給予適時的情感反應。比如打個電話或親自拜訪表示感謝。還有一項重要工作,就是使雙方的關系和交易得以延續,以免日后與對方交易時再花費力氣重新建立與對方的關系。技能訓練知識檢測

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、簡答題技能提升華為高通和解談判視頻資源：完美落幕？華為高通和解談判，華為將每年支付5億美元專利費！案例資源：科技是第一生產力，華為與高通的專利談判，結果如何？問題討論：

1.華為和高通的和解談判，體現了哪些談判原則？

2.站在華為的角度上，分析5億美元的專利費，是否應當支付？為什么華為支付的費用比蘋果低？知識拓展——晏子使楚戰國時代，齊國大夫晏子出使楚國。楚王想在接見他之前先侮辱他一番，以此來挫一挫齊國的威風。楚王派人把城門緊緊關閉，然后在城門的邊上鑿了一個僅能容一人通過的小洞，讓晏子從這個小洞鉆進城內。換了別人，也許會大發脾氣或怒而返回，那樣就難以完成使命了。晏子只是輕蔑地一笑，說:“只有出使狗國的人才從狗門進去，現在我是出使堂堂的大國楚國，怎能從這樣的狗門進去呢?”楚王聽說后無言以對,只好命人大開城門，把晏子迎了進去。楚王接見晏子時，看他身材矮小，就挖苦地說:“難道齊國沒有人了嗎?晏子隨口應答:“齊國首都臨淄大街上的行人太多了，舉袖子就能把太陽遮住,流的汗像下雨一樣，人們比肩繼踵，怎么會沒有人呢?既然有這么多人，怎么會派你這樣的矮子為使臣呢?我們齊王派出使者是有標準的，最有本領的人，派他到最賢明的國君那里去。我是齊國最沒出息的人，因此被派到楚國來了。晏子的機智敏捷、能言善辯的才干令人佩服，同時也為他熱愛祖國、維護祖國尊嚴的可貴品質肅然起敬。祝愿我們合作愉快商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院良好的心理素質基本的心理素質崇高的事業心和責任感堅韌不拔的意志以禮待人的誠意和態度良好的心理調控能力六個方面的禁忌010205060304忌自我低估

忌急于表現忌感情用事忌只顧自己忌掉以輕心忌失去耐心心理挫折的預防常見的商務談判中的心理挫折的行為表現主要有:攻擊性行為盲目、固執不安、冷漠畏懼、退縮心理挫折的預防010205060304加強自身修養

做好充分準備勇敢面對挫折擺脫挫折情境適當情緒宣泄學會換位思考創新性的思維方式散射思維散射思維是一種同時對談判對象和談判內容的各方面進行全方位掃描的思維活動形式。它的具體方法是對有關信息進行篩選、過濾、加工、整理和鑒別,篩除與談判內容無關的信息,留下與談判密切相關的可靠信息。優秀的談判者在運用散射思維方式時善于轉移“思路”,思維的觸角猶如快速變頻的雷達。超常思維超常思維是超越常規、打破思維定式，用不同于一般思維的方式進行思考的思維形式。在對手的思維攻擊下，你如果被動應答就會處處受制于人。而此時,超常思維便是進攻和防衛的最有效的談判武器。運用超常思維,可以超出對手的想象,能有效地控制談判局勢,甚至能使對方立刻接受你的方案。動態思維動態思維是一種不斷依據客觀世界的變動情況而不斷地調整和優化思維的程序、方向和內容,以達到思維目標的思維活動。動態思維者在思維過程中與客觀外部環境通過信息的交流與協調來不斷地調整和修正思維的方向和目標,提高思維的正確性和有效性。跳躍思維跳躍思維是指在談判中把事物發展過程的某些內容跳過去,而迅速抓住自己想要說明的本質問題的思維方式。這種思維方式由于能在復雜的事物或大量的信息面前迅速抓住問題的本質,因而被談判者普遍采用。無論是在說明問題還是反擊對方時,運用這種思維方式均能取得有利的效果。逆向思維逆向思維是指從與對手立場及議題結果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規思維的思維方式,是一種強迫性的思維方式,主要手段是反問、否定與反證,既可用于進攻,又可用于防守。在商務談判中運用逆向思維方式容易發現一些在正常思維條件下不易發現的問題,利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。過硬的業務能力業務知識談判策略與技巧知識談判相關的法律、法規知識談判相關的產品、服務、技術、市場、競爭者等知識各國、各地的風俗習慣、禮儀禮節等知識業務綜合能力010205060304觀察能力

估測能力應變能力表達能力社交能力…………祝愿我們合作愉快商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院商務談判的組織準備導入案例在配合中一起工作想一想：本次談判成功的經驗有哪些？案例資源：在配合中一起工作談判組織內部如何相互配合？

一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。

出發之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%。最后雙方滿意地成交了。組織準備——人員結構技術人員商務人員法律人員翻譯人員記錄人員談判組長組織準備——人員規模單擊此處添加標題一般商品的交易談判只需三四個人，如果談判涉及項目多、內容復雜，適當增加人員，但最多不宜超過8人。如果一些重要的國際商務談判中，涉及面更廣，參與人員可能超過8人，可采取人員輪換的方法。最佳管理幅度組織準備——人員構成原則組織準備—人員構成原則組建高效的談判團隊知識互補性格協調分工明確組織人員的配合主談人與輔談人的配合

臺前、臺后人員的配合不同性格人員的配合祝愿我們合作愉快商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：馬云燕常州工業職業技術學院商務談判的信息準備導入案例情報可靠有備必贏

20世紀60年代中國開發大慶油田，惟獨日本和中國談成了征求設計的買賣。原因是別的國家的設計均不符合中國大慶油田的要求，而日本則事先按大慶油田的要求進行產品設計，等待中國人去購買。那么日本人是怎么知道大慶油田的產品設計要求呢？導入案例原來，日本人在中國的公開刊物《中國畫報》上看到鐵人王進喜的照片，從照片上王進喜的穿著和背景，判斷出大慶油田在東北地區，并根據《人民日報》關于工人從火車站將設備人拉肩扛運到鉆井現場和王進喜在馬家窯的言論報道，弄清楚了大慶油田的確切位置——東北平原一個人跡罕見的小地方。

情報可靠有備必贏導入案例

從王進喜出席全國人民代表大會，北京公共汽車上不帶煤氣包，判定大慶肯定出油了；之后又根據《人民日報》上一幅王進喜和鉆塔的照片，估算出了油田的油井直徑和產油量。

情報可靠有備必贏

信息準備的主要內容國際商務談判，不同國家的商務談判風格己方信息對方信息市場信息競爭者信息環境信息談判人員談判的期限知

己知

彼知

市

場信息準備的主要內容（1）己

方

信

息經濟實力的評價談判人員的心理準備談判策略與目標談判的有關資料信息準備的主要內容（2）經濟實力和資信真正的需求談判人員的權限談判的誠意談判的期限談判的風格對

方

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息信息準備的主要內容（3）市

場

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息市場分布市場需求市場供給市場銷售市場競爭信息準備的主要內容（4）競

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息現有競爭者未來競爭者信息準備的主要內容（5）相

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息123456政治狀況法律制度商業慣例社會習俗宗教信仰財稅、金融信息準備的主要內容國際商務談判，不同國家的商務談判風格己方信息對方信息市場信息競爭者信息環境信息談判人員談判的期限知

己知

彼知

市

場祝愿我們合作愉快商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：馬云燕常州工業職業技術學院商務談判的信息準備談判信息的收集渠道1.印刷媒體3.電波媒介2.計算機網絡5.知情人員4.統計資料6.各種會議8.駐外機構7.各種專門機構談判信息的收集方式訪談法實驗法文獻法觀察法1234談判信息的整理和評價1信息的評價對信息的評價是信息整理的第一步2信息的篩選查重法、時序法、類比法、評估法3信息的分類項目分類法從大到小分類法ABC分類法信息的保存按分類要求，分門別類對信息進行保存4祝愿我們合作愉快商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：馬云燕常州工業職業技術學院商務談判的方案制定制定商務談判方案的內容確定談判的主題確定談判的目標

制定談判的策略安排談判的議程

準備談判的物質條件134521確定談判的主題

談判主題是指參加談判的目的,對于談判的期望值和期望水平,不同內容和類型的談判有不同的主題。

例如:“以最優惠的條件引進某項技術”2確定談判的目標通常談判目標分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。

最高目標可以接受的目標最低目標最高目標是一個理想的目標境界(期望目標)可接受目標是力求爭取實現的期望值（爭取目標）最低目標是達成交易的最低期望值（基本目標）案例

美的公司欲進駐國美江蘇各分店，在國美分店展銷其產品。此次談判的主要內容是國美與美的公司在合約期內關于進場位置、選位費、和銷售量與返利的一系列問題進行談判。1.進場位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側面）最高目標50萬/每年43萬/每年36萬/每年可接受目標48萬/每年40萬/每年33萬/每年最低目標45萬/每年38萬/每年30萬/每年2.銷售與返利單類產品年銷量在800件以上，按照每年銷售額確定返利為銷售額的比例最高目標5%可接受目標4%最低目標3%3制定談判的策略

談判策略是指談判者為了達到和實現自己的談判目標,在對各種客觀情況充分估量的基礎上,確定采用的基本途徑和方法。開局策略報價策略磋商策略成交策略讓步策略打破僵局策略確定談判地點確定談判時間確定議題順序確定談判議題

談判在何時舉行期限多久分幾場談判每場持續多久羅列出所有問題以對己方是否有利來分類盡可能排除不利問題

例：談判時間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實質性的枝葉問題第三、四天：討論實質性問題第五天：簽訂協議或合同

國家、地區的選擇

談判場所的選擇4確定談判的議程5準備談判的物質條件談判室及室內用具安排食宿的安排交通的安排商務談判計劃書標題——說明商務談判的內容如《關于美的進駐國美項目的談判計劃書》正文——整個計劃書的主體部分引文（目的或背景）談判的主題談判目標談判的策略談判的議程談判的物質條件談判人員分工結尾——計劃書落款計劃書制定者的名稱公章計劃書完成時間商務談判的模擬模擬談判的內涵

模擬談判是在談判正式開始前，按照既定的談判計劃先進行預演，并對在談判中可能遇到的問題提出各種設想，總結經驗、發現問題，以便在實戰中取得更好的結果。頭腦風暴法角色扮演法祝愿我們合作愉快HKKJ2023—61商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院開局氣氛的營造導入案例巧用開局話題想一想：經理為什么要分享好消息？案例資源：“巧用開局話題”啟示中國一家彩電生產企業準備從日本引進一條生產線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙萬談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經理)就站了起來，他對大家說:“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業以合理的價格順利地引進了一條生產線。商務談判氣氛的類型談判氣氛是談判雙方之間的相互態度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。任何商務談判都是在一定的氣氛下進行的，不同的談判氣氛對談判的影響不同，一種談判氣氛可在不知不覺中把談判朝某種方向推進。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發展變化直接影響整個談判的前途。談判開始前建立一種恰當的氣氛，有利于談判目的實現。高調氣氛低調氣氛自然氣氛營造氣氛的考慮因素如果雙方有過業務往來，關系很好，應把這種友好關系作為談判基礎。在高調氣氛中將話題較快轉入實質性談判；如果有過業務往來，但關系一般，要盡可能爭取創造比較友好、隨和的高調氣氛。并在適當的時候，將話題轉入實質性談判；如果有過業務往來，但對對方的印象不佳，營造比較嚴肅的低調氣氛，對雙方過去的業務合作關系表現出不滿和遺憾；雙方過去沒有過業務往來，力爭創造比較友好、真誠的高調氣氛，以輕松的話題為主,時間可長些，淡化雙方的陌生感。所以，營造開局氣氛，根據雙方的業務關系，一般建議營造“高調”氣氛，關系越一般，用來營造氣氛的“時間越多”；當與對方合作過，但對方出現過問題，這時建議營造“低調氣氛”，給對方造成“心理壓力”

，目的是迫使對方在談判中做出更多的讓步。營造談判氣氛的方法感情攻擊法幽默法問題挑逗法稱贊法①②③④高調氣氛：課堂小訓練

東南亞某個國家的華人企業想要為日本一著名電子公司在當地做代理商。雙方相約面談，華人企業的談判代表發現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：

從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”選擇恰當的稱贊目標選擇恰當的稱贊時機選擇恰當的稱贊方式做一做營造談判氣氛的方法低調氣氛：

指責法

沉默法談判意圖的陳述陳述的內容

開場陳述意圖，是雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的，簡明扼要地把對幾個問題的主見提出來。課堂小訓練

我國某出口公司的一位經理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”猜一猜：對方表達了什么意思？交易條件沒什么可談，你們只要快速決定。課堂小訓練猜一猜：對方表達了什么意思？“這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經同規劃局打過交道，相信他們會同意的?，F在關鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”交易條件好說，我們急著和你們達成協議。陳述的方式書面形式書面表達,并做口頭補充口頭表達形式摸底的內容了解談判對手對談判議題的看法了解談判對手的誠意了解談判對手的利益目標了解談判對手的弱點談判議程的協商談判議程的協商

在開局階段，雙方需要根據各自制定的談判議程（尤其是議題的安排），交換意見，達成一致，以確定行動和討論問題的適當速度和節奏。主要包括：談判計劃、談判進度。提高談判效率同時防止談判因彼此追求的目標、對策相去甚遠在開局之初或后期陷入僵局的有效策略。談判議程的內容010205060304談判主題

談判議題談判進度談判時間談判地點談判活動協商議程的要點1.盡量讓對方先發表意見，以便了解對方的談判意圖2.如果雙方都不想先發表看法，一般可讓東道主先發言一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。祝愿我們合作愉快商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院商務談判前期準備商務談判開局定調商務談判報價磋商商務談判簽約收尾商務談判過程了解商務談判中報價的原則和方法掌握報價時運用的策略和技巧掌握商務談判磋商中常用的策略和讓步方式了解商務談判磋商中僵局產生的原因知識目標能夠根據談判項目制定明確的報價表能能夠運用各種策略進行有效磋商能夠準確分析產生僵局的原因并正確處理僵局技能目標在談判工作中踐行社會主義核心價值觀了解我國的文化禮儀做一個誠實守信的人素質目標學習目標報價，并不僅是指產品在價格方面的要價，而是泛指談判的一方對另一方提出的所有要求，包括商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位。商務談判雖然多種多樣，但一般情況下，都是圍繞著價格進行的。談判如何報價談判的報價如何報價的問題？1、先報價還是后報價2、報高價還是報低價談判的報價1、為討價還價樹立了一個界碑，掌握主動權，對談判的影響較大。

先報價1000！500，賣嗎？200！50，賣嗎？談判的報價1、為討價還價樹立了一個界碑，掌握主動權，對談判的影響較大。

1、如果出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心；

2、對方可以對他們原有的想法做出最后調整

。先報價談判的報價

談判實力強于對方，在談判中處于相對有利地位或與對方實力相當，先報價。1

如果你對行情不了解，或處于劣勢地位，后報價。2

爭執不下，按慣例，賣方先報價。3報價建議：考量雙方談判實力！！！報價的方法報價的方法高報價：西歐報價

西歐報價模式，首先提出留有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠來逐步軟化和接近買方的條件，最終達成成交的目的。喊價要狠，讓步要慢報價的方法低報價：日式報價

日式報價模式，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。但是這種低價格有很多限定條件，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。

問題：生活中，你遇到過日式報價嗎？報價的方法面臨眾多競爭對手?。?！報價的方法除法報價法低報價（價格分割）：

以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。報價的方法加法報價法低報價（價格分割）：

成套設備或者可組裝的商品如果以整體為單位報價會顯得價格很高，可能會嚇跑客戶，把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。報價的原則商務談判的概念如何報價01對賣方來講，開盤價必須是“最高的”對買方來講，開盤價必須是“最低的”原則一商務談判的概念如何報價01原則二開盤價必須合情合理

商務談判的概念報價的原則如何報價01原則三報價應該堅定、明確、完整不加任何解釋和說明

商務談判的概念報價的原則如何報價01原則四報價解釋應堅持不問不答、又問必答、避虛就實、能言不書的原則應對報價的流程應對報價的流程弄清報價要求價格解釋討價還價不問不答有問必答能言不書避虛就實應對報價流程報價評估報價價格磋商價格磋商

談判的磋商階段是指談判開始之后到談判終局之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的實踐階段，這不僅是談判主體間的實力、智力和技術的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。此階段是全部談判活動中最為重要的階段，故其投入精力最多、占有時間最長、涉及問題最多。這一階段相當重要，如果談判缺少了磋商過程，直接達成了協議，就會給雙方留下許多的遺憾，甚至為以后的合作留下陰影。導入案例老夫妻的后悔與憂慮思考：為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣的痛苦感覺，問題出在哪里？750！一口價250！賣了！沒有經過價格磋商?。?！

價格磋商階段是談判的實踐階段，這不僅是談判主體間的實力、智力和技術的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。

1、磋商就是要讓步！

2、磋商必須有！

價格磋商讓步的策略我朋友也要買！??！老板，我下次還來予遠利某近惠讓步策略一讓步的策略如何讓步予遠利謀近惠的讓步策略

1對于談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現實的滿足，即為了避免現實的讓步而給予對方以遠利。當對方感覺較好時，即可放棄現實的爭取而對未來持有希望。重點：遠利要真實！讓步的策略如何讓步予遠利謀近惠的讓步策略

1讓步的策略如何讓步互惠互利讓步策略二互惠互利的讓步策略如何讓步互利互惠的讓步策略

2

這個策略簡單來說就是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。

可以讓步，但讓步是有條件的，要給予相應回報。1

我讓這里，你讓哪里，大家各讓一步。2商談的方式如何讓步橫向談判縱向談判幾個談判議題同時進行討論先談重要的議題，再談其他議題更容易達成互惠互利己方絲毫無損讓步策略三讓步的策略如何讓步己方絲毫無損的讓步策略

3傾聽對方的訴說讓步的策略如何讓步己方絲毫無損的讓步策略

3認可對方的要求讓步的策略如何讓步己方絲毫無損的讓步策略

3因為某種原因，不能接受讓步的策略如何讓步己方絲毫無損的讓步策略

3讓步的方式讓步的方式讓步方式預定讓步（元）第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步60000606015151515602620122605010-116060000堅定冒險型繳械投降型鼓勵談判型理想讓步型虛偽欺騙型五種常見的讓步方式讓步的方式堅定冒險型00060特點：談判的前階段里絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到談判最后一刻一次讓出全部利益。優點：對方比較弱，己方有可能得到很大利益；對方有險勝感，特別珍惜讓步，易于握手言和，達成交易。缺點：較大的可能是導致談判破裂，迫使對方退出談判，具有較大風險。一般適用于談判投資少、依賴性差，談判占有優勢一方，其它情況應慎用。讓步的方式鼓勵談判型15151515特點：定額增減讓步，刺激對方要你繼續讓步的欲望。優點：刺激對方與你談判，己方高報價的談判中容易成交。缺點：一旦你停止讓步，很難說服對方，從而導致談判的終止或破裂。

1+X：“色拉米”香腸式讓步方式讓步的方式理想讓步型2620122特點：讓價幅度逐次遞減，顯示出讓步者愿意妥協、希望成交的愿望，同時也顯示出讓步者越來越強硬的立場，逐漸消除對方的更多的幻想。優點：適時表達成交愿望，消除對方幻想，容易使雙方在談判中掌握讓步的度，從而達成交易。這種讓步方法在合作性較強的談判中常用。讓步的方式虛偽欺騙型5010-1+1特點：開始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步，若繼續談判，他還會有讓步，但這些讓步的條件中間，有一些他一開始就沒打算履約或在簽約前又要回自已讓出的利益，或簽約后他會以各種理由不全部履約或要求提價或降低。優點：先爭取到時機，使對手失去了跟別人談的機會缺點：會影響信譽，有虛偽欺詐之感。

讓步的方式繳械投降型60000特點：開始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步，若繼續談判，他還會有讓步，但這些讓步的條件中間，有一些他一開始就沒打算履約或在簽約前又要回自已讓出的利益，或簽約后他會以各種理由不全部履約或要求提價或降低。優點：先爭取到時機，使對手失去了跟別人談的機會缺點：會影響信譽，有虛偽欺詐之感。讓步的原則讓步的原則目標價值最大化原則一原則二原則三剛性原則時機原則原則四原則五清晰原則彌補原則談判僵局

談判進入實質的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因相持不下，而各方又不愿再作進一步的讓步，就形成了僵局。什么是談判僵局談判僵局的種類談判僵局的種類僵局產生原因談判初期僵局談判中期僵局談判后期僵局協議期僵局執行期僵局磋商階段合同執行階段談判剛開始實質性階段細節商議階段談判僵局的原因分析僵局產生的原因立場觀點之爭1先有雞，還是先有蛋？僵局產生的原因有意無意；的強迫2僵局產生的原因人員素質低下3僵局產生的原因信息溝通障礙4雞同鴨講僵局產生的原因合理要求的差距5僵局產生的原因觀點立場之爭有意無意的強迫人員素質低下信息溝通障礙合理要求的差距突破談判僵局的策略（一）突破僵局的策略重利益而不重立場1大局觀突破僵局的策略從不同的方案中尋找替代2這個方案怎么樣，不行還有前期準備充分突破僵局的策略從對方無理要求中據理力爭3不卑不亢突破僵局的策略從對方的角度看問題4突破談判僵局的策略（二）突破僵局的策略從對方漏洞中借題發揮5突破僵局的策略釜底抽薪6利益要求差距合理突破僵局的策略有效的退讓7合作成功帶來的利益讓步導致的利益損失突破僵局的策略變更談判地點讓刺激對方的人員離開改變談判室的氣氛

更換談判團隊緩解氣氛尋求財務上的變化探討分擔風險的方法祝愿我們合作愉快商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院成交的判斷談吐判斷法

所謂談吐判斷法,是指商務談判人員通過談判對手的言辭來判斷、分析其成交意向的技巧及方法。談吐所反映出的成交信號可以從下列情形來分析、判斷:過多地談論具體問題以價錢為中心的談話提出相關要求對產品價格、重量等方面仍提出一些異議表情判斷法

所謂表情判斷法,是指商務談判人員通過對談判對手的面部表情、情緒等行為的觀察、分析來判斷其成交意向的技巧及方法。運用表情判斷法應注意的問題：既要注意觀察對方的表情,又要聽取對方的言辭。要因人而異,辯證地分析、判斷對方表情的含義。應結合對方的發言、所寫的文字等綜合分析、判斷對方的成交意向。情勢判斷法

所謂情勢判斷法,是指商務談判人員通過對談判的情形、局勢的觀察、分析來判斷對方的成交意向的技巧及方法。一般認為,如果商務談判局勢出現以下變化,即認為是成交的信號。對方樂于接受商務談判人員的約見。對方索取產品樣本或估價單,認真比較各項交易條件,認真閱讀推銷資料等。在洽談過程中,對方主動提出更換面談場所。在洽談期間,對方不再接見其他公司的商務談判人員或其他有關人員。對方主動向商務談判人員介紹該公司負責采購(銷售)的人員及其他有關人員。情勢判斷法運用情勢判斷法應注意的問題：結合對方的需要、動機加以分析、判斷觀察局勢要全面、細致,結合對方的言行綜合考慮善于分析商務談判情景和商務談判氣氛談判結束的方式談判破裂談判破裂是因為雙方分歧嚴重導致交易失敗而結束避免下列說法：行,我們就此結束隨便你,我們是不會改變立場的你不談,要走,我就歡送采取以下言辭：這是我方的看法,貴方可以三思如果我們還有合作的可能,我們將愿意與您繼續談判下去我方的大門總是敞開著的,貴方什么時候有新的想法可以與我方聯系貴方目前的態度我方是可以理解的,但請貴方與領導匯報一下,若有什么新的建議,我們將十分樂意聽到達成交易

當談判即將成交時,雙方應及時握手以結束談判。但在結束前,雙方談判人員應對所有的達成一致的問題加以梳理,以防止遺漏,為最后的成交做好準備。很高興雙方即將達成協議,使累人的談判得以結束。讓我們雙方梳理一下已達成的協議,以便形成文字,若有遺漏也好補充。我們很高興與貴方達成協議,我們將向上級匯報我們的洽談結果,若有什么問題再商量,請貴方體諒。中止談判中止談判是雙方因某種原因未能就交易內容或條件完全達成協議即結束談判全過程的做法。雙方商定中止雙方商定的中止多為共同確認的原因引起,且均有交易愿望;有經驗的談判者同時會約定恢復談判的時間或條件,也有遺忘約定恢復談判時間的情況,此種情況會對恢復談判帶來復雜性。單方要求中止單方要求中止時,必有難處,應說明原委,以求對方諒解,并安排日后恢復談判的前提條件,以保持未來談判的主動地位。若不講原因就中止談判,既損害對方的信任,也破壞自己的形象,后果嚴重。談判協議的簽訂簽約過程中應注意的問題合同文本的起草審查經濟合同的主體、客體以及經濟合同的簽訂過程經濟合同條款必須嚴密、詳細爭取在我方所在地舉行經濟合同的締約或簽字儀式簽約儀式的安排確定參加簽字儀式的人員做好協議文本的準備簽字場所的布置簽字場所的選擇1.簽字儀式的準備簽約儀式的安排2.簽字儀式的程序雙方參加簽字儀式的人員步入簽字廳負責簽字者入座,其他人員分主客各站一方,并按身份由高到低、自里向外依次站于各自的簽字人員座位之后雙方助簽人員分別站立在各自簽字人的外側,協助翻開文本,指明簽字處,由簽字人員在所要保存的文本上簽字,然后由助簽人員將文本遞給對方助簽人員,再由雙方簽字人員分別在對方所保存的文本上簽字由雙方簽字人員互換文本,相互握手祝賀,有時還備有香檳酒,供雙方全體人員舉杯慶賀,以增添歡慶氣氛談判的收尾管理談判總結談判結束后,不管是成功還是破裂,都要對過去的談判工作進行全面、系統的總結。1.談判成敗得失的總結要從總體上對己方本次談判的組織準備工作、談判的方針、策略和戰術進行再次評價,檢查哪些是成功的,哪些是失敗的,哪些有待于今后改進。同時,每個談判者還應從個人的角度,對自己在該次談判中的工作進行反思,總結經驗和教訓,從而有效地培養和提高己方談判人員的談判能力。2.對簽訂合同的再審查雖然合同已經簽字生效,在一般情況下沒有更改的可能,但是如果能盡早地發現其中的不足和隱患,就可以主動地設想對策,采取補救措施,早做防范工作,這樣可以避免事情突然發生而不知所措。關系維護合同簽字并不意味著交易雙方關系的了結，相反，它表明雙方的關系進入了一個新的階段。因此，為了確保合同得到認真、徹底的履行，以及考慮到今后雙方的業務關系，應該安排專人負責同對方進行經常性的聯系，談判者個人也應和對方談判人員保持經常的私人交往，使雙方的關系保持良好的狀態。資料整理談判資料的整理談判后資料的整理包括該回收的談判文件及時回收;根據談判的原始檔案或已簽訂的協議撰寫和分發談判紀要;談判材料和原始檔案及協議、合同的立卷歸檔;如需要,準備好宣傳報道工作等。談判資料的保存與保密對該次談判的資料,包括總結材料,應制作成客戶檔案妥善保存。這樣,以后再與對方進行交易時,上述材料就可成為非常有用的參考資料。在妥善保存談判資料的同時,還應注意給予一定程度的保密。祝愿我們合作愉快商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院了解商務談判中的有聲語言和無聲語言掌握有聲語言和無聲語言的具體選擇與運用方法熟悉傾聽、提問、回答、敘述、辯論、說服等技巧在商務談判中的具體應用方式知識目標能夠根據談判場合有效地組合運用有聲語言和無聲語言能夠根據談判場景靈活運用傾聽、提問、回答、敘述、辯論、說服等技巧技能目標在談判工作中踐行社會主義核心價值觀做一個誠實守信的人素質目標學習目標商務談判中的有聲語言8.1.1談判中有聲語言的要求

準確性

商務談判就是協商合同條款，明確雙方各自的責任、義務，因此，不要使用模棱兩可容易產生歧義的語言。

談判中的有聲語言8.1.1談判中有聲語言的要求

表述清楚

首先，說話要口齒清晰，使用標準化的語言。其次，要注意語速。另外，說短句子更便于對方的理解，表述也更加清楚。談判中的有聲語言8.1.1談判中有聲語言的要求

注意用詞

在商務談判的溝通過程中，應盡量避免使用極端性的、易引發爭論的語言。談判內容盡量不要涉及對方隱私，也不要說些有損對方自尊心的語言。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

聽的技巧

傾聽“三不要”：（1）不要只擺出傾聽的樣子，內心卻迫不急待等機會講自己想說的。（2）避免“選擇性傾聽，只聽到自己想聽的。（3）避免“先入為主的傾聽”。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

聽的技巧

傾聽“三要”：（1）要“同理心的聽”。（2）要耐心聽完談話者的想法，不可隨意打斷。（3）傾聽同時要注意對對方的話進行反饋。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

問的技巧

“問”主要分為開放式問法和封閉式問法兩大類。

類型優點缺點封閉式提問節省時間便于控制談話內容收集信息不全談話氣氛緊張開放式提問收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不易控制談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

問的技巧

要獲得良好的提問效果，不該做的原則：（1）不要提出有敵意的問題。（2）不要提出指責對方誠實的問題。（3）即使你急著想要提出問題，也不要停止傾聽對方的談話，更不可隨意打斷對方發言。（4）不要以大法官的態度來詢問對方。（5）不要隨便提出問題，要伺機而出。（6）不要故意提出一些問題，表明你是多么聰明。（7）在對方還沒有答復完畢之前，不要提出新的問題。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

問的技巧

要獲得良好的提問效果，應該遵守的原則：（1）不打無準備之仗，預先準備好問題。因為很少有人能夠迅速想出貼切答案。（2）利用每次的接觸發掘事實。最好談判前就知道答案。（3）由己方的人先舉行一次“腦力震蕩會”，你將會為他們所提出的一些有趣的問題驚奇。（4）要有勇氣詢問對方的業務狀況，即便覺得難以啟齒。（5）因人而異提出問題。（6）以誠懇、謙虛的態度提出問題，這種態度會鼓勵對方給你一個較好的答案。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

問的技巧

要獲得良好的提問效果，應該遵守的原則：（7）向買主公司的秘書、生產人員和工程師等相關人員提問，可能獲得更為滿意的答案。（8）要有勇氣提出對方可能回避的問題。（9）多角度靈活提問。（10）提出問題之后，應專心等待對方作答。（11）假如對方的答案不夠完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力繼續追問。（12）提出某些你已知道答案的問題，以此來測試對方的誠實程度。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

答的技巧

談判者在回答問題時要有藝術性和技巧。（1）回答問題之前，要留給自己思考的時間。（2）針對提問者的目的和動機回答問題。（3）不知道、不值得的問題不要回答。（4）不要徹底回答所有問題。（5）不愿回答的問題可以避正答偏，答非所問。（6）以問代答。（7）找借口拖延答復。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

敘述的技巧

闡述各自立場時的禁忌有：（1）試圖猜測對方的立場；（2）發言冗長、繁瑣；（3）傾聽者把精力花在尋找對策上。（4）對對方的觀點發表異議。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

敘述的技巧

在進行總結陳述時要注意以下幾點：（1）總結陳述是對前一階段成果的總結，進行總結闡述時，首先要肯定前一階段的談判成果，增強各方談判的信心。（2）發言應緊扣主題，簡明扼要。（3）觀點要鮮明，言語要中肯，不走極端。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

辯的技巧

（1）辯論的原則第一，觀點明確，事實有力第二，思路敏捷、嚴密，邏輯性強第三，掌握大原則，不糾纏細枝末節第四，掌握好進攻的尺度第五，態度客觀公正，措辭準確嚴密談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

辯的技巧

（2）辯論中要避免使用以下幾種方式：以勢壓人，辯論的目的是平等的，沒有高低貴賤之分。歧視揭短。預期理由，任何辯論都應以事實為根據。本末倒置，遠離實質問題的爭執，導致不愉快的結局。喋喋不休，談判桌前不是炫耀自己表達能力的地方。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

說服的技巧

（2）說服的一般技巧取得對方的信任，不要只說自己的理由。從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛。努力尋求雙方的共同點。強調彼此利益的一致性。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

說服的技巧

（2）說服的一般技巧不要直接批評、責怪、抱怨對方。要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。說服要耐心。說服要由淺入深，從易到難。不可用脅迫或欺詐的方法說服。運用經驗和事實說服對方。談判中的有聲語言商務談判中的無聲語言8.2.1商務談判中的身體語言

眼睛動作“語言”

眼睛的動作及其所傳達出的信息主要有：對方的視線經常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內容感興趣，想急于了解你的態度和誠意，成交的希望程度高。

傾聽對方談話時幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么的表現，有不實的地方。

眼睛閃爍不定是一種反常的舉動，一個做事虛偽或當場撒謊的人常是這種眼神。

瞪大眼睛看著對方是對對方有很大興趣的表示。

當人處于喜歡或興奮時，往往眼睛生輝，炯炯有神，而消極、戒備或憤怒時，愁眉緊鎖，目光無神。

……談判中的無聲語言8.2.1商務談判中的身體語言

眉毛動作“語言”

眉毛是配合眼的動作來表達含義的，也能反映出人的許多情緒。人們處于驚喜或驚恐狀態時，眉毛上聳，“喜上眉梢”。處于憤怒或氣惱狀態時，眉角下拉或倒豎，有“劍眉倒豎”。眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態。眉毛高挑，表示詢問或疑問。眉宇舒展，表示心情舒暢。雙眉下垂，表示難過和沮喪。

……談判中的無聲語言8.2.1商務談判中的身體語言

嘴巴動作“語言”

人的嘴巴可以有許多動作，借以反映人的心理狀態。嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅決。撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表示。遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我懲罰的運用，有時也可解釋為自我解嘲和內疚的心情。注意傾聽對方談話時，嘴角會稍稍向后拉或向上拉。不滿和固執時嘴角向下。

……談判中的無聲語言8.2.1商務談判中的身體語言

腿部動作（下肢）“語言”

人的嘴巴可以有許多動作，借以反映人的心理狀態?！岸赏取保号c對方并排而坐時，對方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強的優越感。

架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時就采取這個姿勢并仰靠在沙發靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。

并腿：交談中始終或者經常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。

……談判中的無聲語言8.2.1商務談判中的身體語言

上肢動作“語言”

手勢或握手，可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態，同時也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。

握拳是表現向對方挑戰或自我緊張的情緒。用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，用這個動作以示獨斷或高傲，以起到震懾的作用。

……談判中的無聲語言8.2.1商務談判中的身體語言

腰部動作“語言”

腰部在身體上起“承上起下”的支持作用，腰部位置的“高”或“低”與一個人的心理狀態和精神狀態是密切相關的。

彎腰動作。比如鞠躬，點頭哈腰屬于低姿勢，把腰的位置放低，精神狀態隨之“低”下來。

挺直腰板，身體及腰部位置增高的動作，反映出情緒高昂、充滿自信。

手插腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的事物已作好精神上或行動上的準備，同時也表現出某種優越感或支配欲。

……談判中的無聲語言8.2.1商務談判中的身體語言

解讀身體語言釋放的“成交信號”

（1）對方的臉頰微微向上升。這是對方開始感興趣的跡象，對于比較感興趣的話題，人們都渴望聽得一清二楚的。（2）肩部保持平衡。對方坐立時，兩肩不平，是一種疲憊的表示，肩部平衡，表明他的精神很好，對你的話題不厭倦。（3）口角上揚，嘴時常半閉半開。嘴角向下，是一種輕視或者以為不屑的表情；嘴巴緊閉，表明他對你的話題實在不想參與；而嘴角上揚時，表明他的興趣被你調動起來了；而半開嘴巴時，就表明他將會同你一起討論某個話題了。（4）隨著說話的人的話題，對方的表情有所變化，表明你的話已使他進入“境界”，他已為你的話所動。

談判中的無聲語言8.2.1商務談判中的身體語言

解讀身體語言釋放的“成交信號”

（5）眼睛瞇起變細。這是對方思考的一種表現，此時他不但在仔細地聽你講話，而且大腦中也不停地進行反應。（6）對方眨眼次數減少，睜大眼睛。頻頻眨眼表明了他的不耐煩，而眨眼次數減少，表明他已經被你的話題所吸引。至于突然睜大眼睛，是他已經明白了你的意思。（7）眼睛發亮。人們都知道，眼睛是心靈的窗戶，“窗戶”一亮，內心也便有亮的可能了。（8）隨著說話人的指示移動目光。表明他已經深深投入到必須緊緊抓住你的每一言行的地步。（9）身體略向前傾。此即為“傾聽”的寫照，一個人專注聽別人說話時，身體便會略向前傾，以圖聽得仔細明白。

……談判中的無聲語言8.2.1商務談判中的身體語言

談判中身體語言的禁忌

（1）坐姿禁忌

坐下時注意腰、背挺直坐好，不要弓腰駝背；兩膝不要開得過大；忌蹺起二郎腿，腳尖亂抖。（2）手的禁忌用手指撥弄名片，或撥弄眼前的茶杯、鑰匙、打火機等物品；用手抓摸脖子、鼻子、頭發，揪耳朵，摸下巴等；談判中在紙上亂涂亂畫。

（3）眼神的禁忌目光不集中，在對方臉上轉來轉去，或從頭看到腳；目光猶疑不定，眼珠轉來轉去，從不與對方雙目相對，而是環顧四周。

談判中的無聲語言8.2.2商務談判中的副語言

語調技巧

（1）平直調。其語調特征是平穩、語勢舒緩。一般用來表達從容、莊重的感情。（2）上揚調。其語調特征是前低后高，語勢呈上升趨勢。一般用來表達懷疑、鼓勵、憤怒、驚訝等感情。（3）降抑調。其語調特征是前高后低，語勢呈下降趨勢，一般用來表達堅定、自信、感嘆、祝愿的感情。（4）彎曲調。其語調特征是有升有降，語勢曲折多變。一般用來表達憂慮、諷刺、調侃、懷疑的感情。談判中的無聲語言8.2.2商務談判中的副語言

語氣技巧

“語氣是言語的臉面?！备鶕胍磉_的內容和態度，選擇合適的語氣，則有可能建立良好的交談氛圍，達到雙方各自預期的目的。例：

當要表達自己的決心時，可采用堅定的語氣。而當試圖拒絕對方時，在表達方式可以委婉些，在語氣上盡量溫和。談判中的無聲語言8.2.3商務談判中的時空語言

時空語言又分為時間語言和空間語言兩種。時間語言若一方單方面提出縮短時間，說明他們想“速戰速決”。若一方單方面提出延長時間，則說明他們想進行馬拉松式的談判，此時切不可急躁，以免急中出錯。

談判中的無聲語言8.2.3商務談判中的時空語言

時空語言又分為時間語言和空間語言兩種?？臻g語言

空間語通常是指空間本身給談判主體帶來的信息。談判所在的地點，包括室內環境的布置及談判設施的安置方式，都會給談判帶來很大的影響。談判中的無聲語言商務談判中的文字處理8.3.1商務談判應用文體的基本寫作要求

準確可靠。商務談判的文字內容要準確反映書寫方的真實意愿，事務論述準確可靠。符合相關的法規。商務談判文字所述之內容，必須符合有關法律和法規。程序規范。商務談判的文字寫作須符合相關程序規范，須經過擬稿、審核、簽發等程序操作。商務談判中的文字處理8.3.2商務信函的寫作要求

商務信函的格式（1）國內商務信函的格式 國內商務信函的信文格式包括標題、函號、稱謂、正文、信尾、附件標注、附言等項，有公函式商務信函和普通商務信函之別。（2）國際商務信函格式信頭、信內地址、稱呼敬語等商務談判中的文字處理8.3.2商務談判中文字處理的注意事項

（1）商務談判中使用到書面語言時，要注意的是，在談判中涉及對己方可能不利的協議條款時，要做到“能言不書”。一旦發生糾紛，文字和口頭表達對己方的約束作用是不同的。商務談判中的文字處理8.3.2商務談判中文字處理的注意事項

（2）對于談判對手的承諾或讓步，可通過備忘錄或談判記錄等記錄下來，以便談判結束時加以對照。一般說來，協議是以法律形式，通過文字表達方式，對談判結果的記錄和確認。商務談判中的文字處理8.3.2商務談判中文字處理的注意事項

（3）切忌協議文字含混不清，模棱兩可。談判的成果要靠嚴密的協議來確認和保證。一旦在協議上簽了字，生了效，那么協議就與以前的談判成果無關，雙方的交易關系一切都以協議為準。文字含糊的合同將使談判成果付諸東流。商務談判中的文字處理祝愿我們合作愉快商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院了解判斷談判能力的方法掌握不同形式下的商務談判技巧知識目標能夠判斷雙方所處的形式能夠準確判斷對方所采用的談判技巧能夠根據形式選擇合適的商務談判技巧技能目標在談判工作中踐行社會主義核心價值觀了解我國的文化禮儀做一個誠實守信的人素質目標學習目標導入案例談判能力的判斷

談判者在談判中處于何種形勢、何種地位，歸根結底是由其談判能力決定的。對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是NOTRICKS每個字母所代表的八個單詞—need,options,time,Relationships,investment,credibility,knowledge,skills.

☆NOTRICKS中的“N”代表需求（need） 對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。

☆NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）

如果談判能最后達成協議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。

☆T代表時間（time）

是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的談判力?！頝OTRICKS中的“R”代表關系（relationship）

如果與談判對手之間建立強有力的關系，在同其談判時就會擁有關系力。但是，也許有的對手覺得對方只是為了利益，因而不愿建立深入的關系?！領代表投資（investment）

在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力?！頒代表可信性（credibility）

可信性包括產品可信性、企業自身的信譽等，它也是談判力的一種，它是談判成功的推動力，但并不能決定最后是否能成交。

☆K代表知識（knowledge）

知識就是力量。如果你充分了解談判對手的問題和需求，并預測到此次談判能如何滿足其需求，你的知識無疑就增強了自身的談判力。反之，如果對手擁有更多的知識和經驗，對手就有較強的談判力?！頢代表的是技能（skill）

這是增強談判力最重要的內容，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維等。優勢下的談判技巧

也稱為“先苦后甜”的談判技巧?！扒熬o”是指在談判前一階段，給對方提出全面苛刻的條件，而且堅持不作任何讓步，造成一種艱苦的局面，使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，大幅度降低其期望值，處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態?！昂笏伞笔侵冈凇扒熬o”這一先決條件下再做出退讓，逐步優惠或讓步，使對方在緊張后產生某種特殊的輕松感，使對方感到欣慰和滿足，從而達成有利于滿足我方需要的協議。前緊后松的談判技巧只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。

優勢談判技巧前松后緊的談判技巧

不開先例的談判技巧，通常是指占據優勢的一方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的一種強硬的談判技巧。當談判中出現以下情況時，賣方可以選擇運用“不開先例”談判內容屬于保密性交易活動時。如高級生產技術的轉讓，特殊商品的出口等。市場有利于賣方，而買主急于達成交易時。當買主提出交易條件難以接受時。交易商品屬于壟斷經營時。優勢談判技巧不開先例的談判技巧

實力強的一方常常會利用談判中的有利地位，采用限定的談判技巧。

當限定談判范圍時，態度應委婉、真誠，采用征詢式更好，比如：“為抓緊時間，這輪談判我建議是否對成交價格進行磋商，如果能取得一致意見，其他問題就容易解決了，你們不會不同意吧?！?/p>

限定時限的談判技巧是指談判—方向對方提出的達成協議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快做出決斷。優勢談判技巧限定的談判技巧當談判中出現以下情況時，可以運用規定最后期限的談判技巧：對方急于求成時。對方存在眾多競爭者時。我方不存在眾多競爭者時。我方最能滿足對方某一特別重要的交易條件時。對方談判小組成員意見分歧時。發現與對方因交易條件分歧大，達成協議的可能性不大時。

優勢談判技巧

欲擒故縱就是談判者將己方的需求隱藏起來，卻刺激對方的需求，己方卻裝著無所謂的樣子。欲擒故縱談判的談判技巧的明顯特征是采取逆向行為，向對方傳遞一個不真實的信息。應是有真有假、真假難辨，而不能全虛全假。破解欲擒故縱的對策：一是在準確把握了對方心理的基礎上，從思想上克服急于求成的情緒，寧去勿從，對方就會調整的談判技巧：二是直接指明對方的需求所在，要求他回到坦誠談判的基礎上來。優勢談判技巧欲擒故縱的談判技巧案例：P210：8-2

先聲奪人的談判技巧是一種在談判開局中借助于己方的優勢和特點，力圖在心理上搶占優勢，以求掌握主動的方法。對付這種談判技巧是首先在心理上不要怵，要敢與對手爭鋒。不要拘泥于一招一式的高低。在關鍵性的問題上應：含笑爭理，次要性問題可充耳不同，視而不見。優勢談判技巧先聲奪人的談判技巧

“聲東擊西”的談判技巧，是指我方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。它的特點在于，具有較大的靈活性，能夠避免正面交鋒可能帶來的不良影響，神不知，鬼不覺地實現自己的目標。

優勢談判技巧聲東擊西的談判技巧

聲東擊西的談判技巧的運用方式和條件主要有以下幾個方面：作為一種障眼法，轉移對方的視線，隱蔽我方的真實意圖。說東道西，分散對方的注意力，或者從中達到干擾、延緩對方所采取的行動，或者使對方在判斷上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。誘使對方在我方無關緊要的問題上進行糾纏，使我能抽出時間對有關問題做調查研究，掌握情況，迅速制訂出新的對策。有時為投其所好，故意在我方認為是次要的問題上花費過多的時間和精力。優勢談判技巧案例：P212：8-3

出其不意的談判技巧是指談判桌上一方利用突如其來的力法、手段和態度的改變，使對方在毫無準備的情況下不知所措，進而獲得意想不到的成果。運用出其不意的談判技巧要把握兩個要領：一是“快速”，以速制勝；一是“新奇”，以奇奪人。優勢談判技巧出其不意的談判技巧案例：P212