商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判理論3010302需求層次理論博弈理論公平理論04談判實力理論05其他談判理論需求層次理論一、馬斯洛的需求層次理論自我實現的需求（自我發展和實現）尊重的需求（自尊、承認、地位）社會的需求（歸屬意識、友情、愛情、群體）安全的需求（人身安全、健康保護、財產安全）生理的需求（衣、食、住、行）需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個層次個人之間的談判大的組織之間的談判國家之間的談判需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個結論依照人的需求層次的高低，談判者抓住的需要越低，在談判中獲得成功的可能性就越大。針對每一個談判主體而言，滿足基本需要并非一定要以生理需求、安全需求等為起點。否則，就等于否認了人的受教育程度、價值觀念、抱負水準等對人的需求層次在調節上的能動作用。談判中，要關注對方自我實現的需求——人們渴望使自己成為一個與自己能力或愿望相稱（而不是與社會要求相稱）的人。所以，一定要將談判的組織和談判的個人區分開來。需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論談判者順從對方的需要。談判者使對方服從自身的需要。談判者同時服從對方和自己的需要。談判者違背自己的需要。談判者不顧對方的需要。談判者不顧對方和自己的需要。談判謀略123456需求層次理論三、需求層次理論在商務談判中的應用12（一）談判中需要的發現談判具體需要這類需要是產生談判的直接原因和談判所要達到的第一目的。談判者的需要談判者的需要并不是談判的動力和目的，但它直接影響著談判的進行和結果。需求層次理論三、需求層次理論在商務談判中的應用（二）為滿足談判者各層次的需求提供條件1必須較好地滿足談判者的生理需求。2盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍。3在進行談判的過程中，要建立一種信任、融洽的談判氣氛。4在談判中，不僅要在人格上尊重對方，使用謙和的語言和態度，而且在地位、身份、學識與能力上善于欣賞對方，在處事、接待禮節等方面符合一定的規格要求，滿足對方對尊重的需求。5在談判中，在滿足自己需求的同時，也要善于贊賞對方的能力和專業性，并在談判成功后充分肯定他做出的特殊貢獻，使對方在面子上和內心都得到平衡，從而盡可能地滿足其自我實現的需求。需求層次理論三、需求層次理論在商務談判中的應用（三）彌補談判中無法滿足的條件較好地運用需求層次理論，可以通過滿足其他層次的需求，來彌補談判中無法滿足的條件。人類的需求是復雜多樣的，每個人的需求更是千變萬化的。需求層次理論只是對一般意義上的需求的一種理論，它無法反映一些特殊情況下的需求。比如，在某種特定條件下，需求的層次會發生變化，尊重或自我實現的需求會比其他需求更為強烈、重要，這是需求層次理論無法解釋說明的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。博弈論博弈理論簡稱博弈論。商務談判是一個動態博弈的過程，現代博弈論的興起促進了商務談判理論的進一步完善。本節從博弈論的含義與發展出發，著重介紹博弈論在商務談判中的運用。博弈理論一、博弈論簡介博弈論，簡單地說，就是二人在平等的對局中各自利用對方的策略、變換自己的對策以達到取勝的目的。博弈，根據不同的基準有多種不同的分類，其中主要的一種分類法就是按當事人之間是否有一個約束的協議分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指參與者從自己的利益出發與其他參與者談判達成協議或形成聯盟，其結果對聯盟雙方均有利。非合作博弈是指參與者在行動選擇時無法達成約束性的協議。囚徒困境是著名的非合作博弈的例子。博弈理論二、囚徒困境與談判囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年甲乙都判10年

甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

從上述例子可以看出，只有合作才能實現整體利益的最大化。所以，在談判中，只有考慮雙方利益的最大化，才能避免囚徒困境，使談判達成雙贏。同樣，在談判中僅考慮自己利益的最大化，而不考慮雙方的利益，就會使雙方陷入非合作博弈的囚徒困境，結果是雙輸。博弈理論三、博弈論在談判中的運用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB談判程序合理確定風險值確定合作的剩余利益達成分享剩余利益的協議公平理論一、公平理論簡介

公平理論認為，人們工作的積極性不僅受到絕對報酬的影響，更受其所得到的相對報酬的影響，也就是說，與人們對報酬的分配是否感到公平密切相關。公平理論一、公平理論簡介

第一，個人的主觀判斷。第二，個人所持的公平標準。第三，績效的評定方法。第四，績效的評定人。公平理論提出的基本觀點是客觀存在的，但公平本身卻是相當復雜的，這主要是受到以下因素的影響：公平理論二、公平分配的方案分配方案以心理承受的公平為標準以實際所得平等為標準以平均分配為標準以實際需要的補償原則為標準01020304公平理論三、公平理論在談判中的運用01OPTION02OPTION公平不是絕對的，在很大程度上受人們主觀感受的影響。在商務談判中，必須找到一個雙方都能接受的公平的標準。談判實力理論一、談判實力的含義與特點談判實力，是指談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性勢能，不僅包括談判者所擁有的客觀實力（如企業經濟實力、科技水平、獨特性、規程等），更包括談判者與對方相比所擁有的心理勢能（這是談判策略和技巧的源頭）。談判實力強于對手，在談判中就能占據優勢和掌握主動，取得對己方更為有利的結果。此外，談判實力與談判權力雖有共同之處，但不是同一概念，談判權力主要指談判者本身所具有的影響力。談判實力理論一、談判實力的含義與特點特點綜合性隱蔽性動態性相對性01020304談判實力理論二、影響談判實力的主要因素交易內容對雙方的重要性交易條件對雙方的滿足程度競爭對手的強弱談判者信譽的高低談判者經濟實力的大小對談判時間耐力的強弱談判信息的掌握程度1234567談判人員的素質和行為舉止8其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論010203（一）ERG理論的核心觀點心理與安全的需要（existence）相互關系和諧的需要（relatedness）類潛能和自我實現的需要（growth）其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論需要滿足三個概念在同一層次的需要中，當某個需要只得到少量的滿足時，一般會產生更強烈的需要，希望得到更多的滿足。由此推論，此時消費者行為不會指向更高層次的需要，而是停留在原來的層次，從量和質兩方面發展。需要加強較低層次的需要滿足得較充分，對較高層次的需要較強，此時消費者的欲望將指向高一層次的需要。需要受挫較高層次的需要滿足得較少，越會導致較低層次需要的急劇膨脹和突出。換言之，消費者會以更多的支出投入到這一較低層次的需要當中。其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論123（二）ERG理論在商務談判中的應用在實施商務談判活動之前要分析、確定商務談判者的需要等級狀況。應抓住并設法滿足商務談判者的主導需要。注意開發商務談判者高層次的需要。其他談判理論二、“黑箱”理論20世紀中葉，美國科學家諾伯特·維納創立了控制論。所謂控制，就是運用某種手段將控制對象的活動限制在一定的范圍內，或按照某種特定的模式運轉。將控制論運用于談判領域，能夠使談判活動更加程序化，運用最佳模式，產生最佳效果，達到理想境界。在控制論中，通常把未知的區域或系統稱為“黑箱”，而把已知的區域或系統稱為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間的部分稱為“灰箱”。其他談判理論三、比爾·斯科特的談判“三方針”理論謀求一致皆大歡喜以戰取勝是一種為了謀求雙方共同利益、創造最大可能一致性的談判方針，可比喻為雙方共同制作更大的蛋糕，分的蛋糕更多、更好。是一種使談判雙方保持積極的關系、各得其所的談判方法，與謀求一致相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據不同需要、不同價值觀分割既定的一個蛋糕，最終達到皆大歡喜的結果。是一種傳統的談判方針，把談判看作一場尖銳的沖突，施展各種手腕和詭計，結果往往是兩敗俱傷。馬斯洛的需求層次理論和尼爾倫伯格的談判主體需要理論揭示了在進行商務談判時，要發現對方的需要，不斷創造對方新的需要，通過需要的滿足，為談判建立信任、融洽的氣氛，通過不斷溝通，尋找雙方的共同利益，并以此作為談判成功的基礎。1234博弈論表明，談判的雙方很多時候都會陷入囚徒困境，合作才能取得最好的結局，斗爭是為了取得博弈的優勢。這為合作和雙贏奠定了理論基礎。公平理論對于理解商務談判活動如何取得優勢有著指導意義和啟示：找到一個雙方都能接受的比較公平的結果，才能促使談判成功。實力是談判策略和技巧的來源，談判實力強于對手，就能在談判中占據優勢和掌握主動，得到更有利的結果。實力是相對的，你不可能在所有方面都具備超過對手的實力。具體發揮實力，還需要高超的談判技巧。對于比較弱的一方，找到自己的相對實力優勢，就能取得更多的成果。一、基本概念需求層次理論博弈論囚徒困境公平理論談判實力理論“三方針”理論ERG理論二、簡答題在商務談判中如何運用需求層次理論？在博弈論基礎上的談判程序是什么？

12三、論述題試述談判理論和具體談判的相關性。在商務談判中如何綜合運用不同的談判理論?12商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判準備4010302商務談判目標的確定談判情報的收集和篩選制定談判計劃04談判物質條件的準備05談判方式的選擇06模擬談判商務談判目標的確定一、確定談判的主題談判的主題是指參與談判的目的,談判目標是談判主題的具體化,整個談判活動都是圍繞主題和目標進行的。商務談判目標的確定二、確定談判的目標在談判的主題確定以后，接下來的工作就是將這一主題具體化，即確定談判目標。談判目標是對主要談判內容確定期望水平，一般包括技術要求、考核或驗收標準、技術培訓要求、價格水平等，當其他條件滿足時，則以價格為核心。談判的具體目標體現著參加談判的基本目的，整個談判活動都必須緊緊圍繞這個目標進行，都要為實現這個目標服務。商務談判目標的確定二、確定談判的目標（一）最高目標最高目標也稱最優期望目標。它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方能忍受的最大程度。（二）實際需求目標實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮到各方面情況，經過科學論證、預測核算，納入談判計劃的談判目標。商務談判目標的確定二、確定談判的目標（三）可接受目標可接受目標是指在談判中可努力爭取或做出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實現部分經濟利益。（四）最低目標最低目標是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。若不能實現，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協讓步的可能性。商務談判目標的確定三、談判目標的優化及其方法談判目標的確定過程,是一個不斷優化的過程。對于多重目標,必須進行綜合平衡,通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數量,確定各目標的主次和連帶關系,使目標之間在內容上保持協調性、一致性,避免互相矛盾。商務談判目標的確定談判目標的優化方法（一）分清重要目標和次要目標（二）分清讓步的幅度和邊界（三）設定談判對手的需求談判情報的收集和篩選一、情報收集的主要內容（一）與談判有關的環境因素（二）有關談判對手的情報（三）競爭者的情況（四）己方的情況談判情報的收集和篩選（一）與談判有關的環境因素1.政治狀況2.法律制度3.宗教信仰4.商業慣例5.財政金融狀況6.社會習俗7.基礎設施與后勤供應系統8.氣候因素一、信息情報搜集的主要內容談判情報的收集和篩選（二）有關談判對手的情報1.資信情況2.對手的合作欲望3.對手談判人員的情況一、信息情報搜集的主要內容談判情報的收集和篩選（三）競爭者的情況競爭者的情報主要包括市場同類產品的供求狀況，相關產品與替代產品的供求狀況，產品的技術發展趨勢，主要競爭廠家的生產能力、經營狀況和市場占有率，有關產品的配件供應狀況，競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等。一、信息情報搜集的主要內容談判情報的收集和篩選一、信息情報搜集的主要內容（四）己方的情況本企業的產品及生產經營狀況涉及的內容很多。對于賣方來講，要了解自己產品的規格、性能、主要用途、質量、品種、數量、銷售情況、市場競爭力，自身的供應能力及經營手段、經營策略等。談判情報的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的2007年在國際礦業資源價格大漲的情況下，我國某民間資本代表團與世界某著名礦業家族合作，到非洲某國購買鐵礦。經考察，當地的鐵礦開采便捷，礦石含鐵量接近60%，每噸成本僅為50美分，即使加上高昂的開采和運輸費用后利潤仍極為可觀。在合作談判中，對方關心的關鍵問題是必須由中方投資、對方設計建設運營一個雙方共有的鐵礦石加工廠，將鐵礦石的品位從55～59%提高到67～69%后出售給中方。對方加工廠投資數額是中國類似企業200倍以上，這一要求讓中方無法接受。對方解釋是當地的鐵礦石屬鈦鐵伴生礦，含鈦量高達8%以上，普通煉鋼爐無法冶煉，對方的加工廠可以降低鈦含量，以達到冶煉的標準。一、信息情報搜集的主要內容談判情報的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的慎重起見，中方沒有立即簽約，而是要求聽取當地律師的意見。出乎中方意料的是當地礦業法相當完善，對礦山的歸屬，地上、地下的土地使用權以及毗鄰權和環境保護等都有嚴苛的規定，每一條法律都可以成為陷阱，而每一個漏洞帶來的損失將以億計。因此，中方戒備心驟增，并且在合同中發現對方在訴訟地條款上做了手腳，中方約定的訴訟地在新加坡，這是對于雙方距離折中且屬于華人社會，但是對方在合同的某條款中隱藏了如果有欺詐要通過當地法院審判的意思。一、信息情報搜集的主要內容談判情報的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的與此同時，中方通過對鐵礦石樣品分析發現，對方要求建造的加工廠實際是鈦鐵分離廠，目的是獲取礦石中的氧化鈦。鈦的國際價格為十幾美元一公斤，鐵礦石在當地算上開采成本約10美元一噸，價格相差千倍。對方將分離出來的鈦全部占有，同時還要分享中方的鐵礦石利潤，也就是說中方投入全部資金，承擔全部的運營選礦成本和風險，而外方得到利潤超過99%，中方得到不到1%，這即使不是欺詐也顯失公平。因為對方隱瞞了分離出的鈦礦石的巨大利益，以及中方面臨巨大的潛在風險。最終，雙方談判破裂。--資料來源：天涯論壇：非洲買礦記.http：///post-free-1390713-1.shtml.

一、信息情報搜集的主要內容談判情報的收集和篩選二、信息情報收集的方法和途徑1直接派人去對方企業進行實地考察，收集資料。2通過各種信息載體收集公開情報。3通過對與談判對手有過業務交往的企業和人員的調查了解信息。4通過專業組織和研究機構獲取調查報告。5電子媒體收集法。電子媒體指電話、計算機、電視、廣播、互聯網等。6觀察法。觀察法就是指調查者親臨調查現場收集信息。7實驗法。實驗法即對調研內容進行現場實驗的方法。談判情報的收集和篩選三、信息情報的整理和篩選信息情報的整理和篩選要經過分類、比較和判斷、研究、整理四個程序。（1）分類。即將所得資料按專題、目的、內容等進行分類。（2）比較和判斷。即通過分析資料之間的聯系，了解資料的真實性、客觀性，以做到去偽存真。（3）研究。在比較、判斷的基礎上，對所得資料進行制作加工，形成新的概念、結論，以為己方談判所用。（4）整理。將篩選后的資料進行整理，做出完整的檢索目錄和內容提要，以便檢索查詢，為談判提供及時的資料依據。談判情報的收集和篩選案例鏈接：日本商人對大慶油田信息的收集

1959年9月25日，我國石油勘探隊在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業性油流。時值建國十周年，所以這個油田以“大慶”命名。由于當時國際環境復雜多變，到20世紀60年代我國開始大慶油田的建設時，有關大慶的一切信息幾乎還都是保密的。除了少數一些有關人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。中國開發石油需要大量的設備，精明的日本商人很早就深知這一點，并著手廣泛收集了中國的有關報紙、雜志等資料，進行了一系列的分析研究。1964年4月20日，《人民日報》發表了一篇《大慶精神大慶人》的文章，肯定了中國有大油田。日本人把這一信息儲存起來，但是大慶在哪里呢？還是一個謎。1966年7月的《中國畫報》又刊登了“王鐵人”（王進喜）的照片。三、信息情報的整理和篩選談判情報的收集和篩選案例鏈接：日本商人對大慶油田信息的收集日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶位于冬季-30℃以下的我國東北，大致在哈爾濱和齊齊哈爾之間。但是，具體位置還是不清楚。后來，他們從1966年10月的《人民中國》雜志第76頁的一篇介紹王鐵人的文章中，發現了“馬家窯”這個地方，文章中還提到鉆機是人推肩扛弄到井場的。日本人由此斷定，油田靠車站不遠，并進一步推斷就在安達車站附近。因為日本人對我國東北的地圖非常清楚，從地圖上，他們找到了馬家窯是黑龍江省海倫縣東南的一個小村，這樣他們就確定了大慶油田的位置。并依據馬家窯推測從“北滿”到松遼油田統稱大慶油田。進而，日本人又從一篇報道王鐵人1959年國慶節在天安門觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發時間自1959年9月開始。三、信息情報的整理和篩選談判情報的收集和篩選案例鏈接：日本商人對大慶油田信息的收集這樣，日本人開始注意和中國進行出賣煉油設備的談判。到了20世紀70年代，隨著我國外交關系的不斷正常化，大慶油田向全世界征求石油設備的設計方案。日本商家期待已久的時機終于來了。當時，其他國家都沒有準備，唯獨日本人胸有成竹，早已準備好了與大慶油田現有情況完全吻合的設備方案，在與大慶油田的談判中一舉中標。

—資料來源：龔荒、吉峰.商務談判實務、策略與案例.北京：機械工業出版社，2014.三、信息情報的整理和篩選談判情報的收集和篩選四、利用情報評估談判對手1設定充分的準備時間。2調查和了解對方公司的情況3了解談判者的個人情況及談判風格。4評估對方的實力。5猜測對手的目標，分析對手的弱點。談判情報的收集和篩選案例鏈接：充分知彼才能旗開得勝在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，收集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續進行。我方根據掌握的情報后發制人，告訴對方：我方貨源不多，產品需求很大，不能給客商供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉后，對方接受了我方的價格，購買了大量該產品。

——資料來源：韋宏，陳福明.商務談判與溝通技巧.北京：高等教育出版社，2015.四、利用情報評估談判對手制定談判計劃一、制定談判計劃的原則（1）簡明扼要（2）內容具體（3）富有彈性制定談判計劃二、制定談判的基本策略指談判者為了達到和實現自己的談判目標,在對各種主客觀情況充分估量的基礎上,擬采取的基本途徑和方法。第一步是確定雙方在談判當中的目標是什么第二步,確定在己方爭取最重要條款的時候,將會遇到對方哪些方面的阻礙,對方會提出什么樣的交換條件等。第三步,針對以上情況,我們采取怎樣的策略。制定談判計劃三、確定談判地點和時間談判地點的選擇不是一件隨意的事情，恰當的地點往往有助于取得談判的主動權。因此，要將談判的策略與談判的時間、地點安排結合起來統籌考慮。制定談判計劃四、安排議程（一）時間安排（二）談判議題（三）通則議程和細則議程1.通則議程2.細則議程制定談判計劃五、起草商務談判計劃書基本要求（1）在起草過程中，要圍繞本次談判的目標，深入思考談判的核心，制定好對策。（2）注意通則議程與細則議程的區別。（3）計劃書不要求將全部內容都寫出來，但要寫清主要內容。談判物質條件的準備一、談判室及室內用具的準備一般來說，談判室應選擇在距談判人員住宿地較近的地方，否則會造成諸多不便。要遠離鬧市區和街道，嘈雜的周圍環境會影響談判人員的情緒和談判技巧的發揮。談判物質條件的準備二、食宿安排談判是一項艱苦復雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力和體力都有較高的要求。因此，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿，盡量做到周到細致、方便舒適。如根據談判人員的飲食習慣，安排可口的飯菜；本著友好的態度，提供便利、安全的住宿條件。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判按照雙方的接觸形式，談判可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務談判活動中，參加談判的雙方當事人之間無須任何中介組織或中介人而直接進行的談判形式。間接談判是相對于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當事人不直接出面參與商務談判活動，而是通過中介人（委托人、代理人）進行的談判。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判的優點首先，無須中間人介入，免去了很多中間手續，使談判及時、快捷；其次，各方當事人直接參加談判，易于保守商業秘密；最后，節約談判費用，無須支付中介費用。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判適用于以下情況：（1）參加談判雙方或一方重禮節，以直接談判形式表示對對方的尊重。（2）較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判。（3）談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決。（4）其他各種需雙方直接進行交往的情況。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判的優點首先，中介人一般都是談判對手當地的代理人，熟悉當地的環境，熟知談判對手的行為方式，便于找到合理解決問題的辦法；其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；最后，代理人在其授權范圍內進行談判，不易損害被代理人的利益。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判適用于以下情況：（1）談判一方或雙方對對手的情況不了解。（2）在沖突較大的談判中，為避免雙方直接沖突。（3）談判出現僵局，雙方又無力解決。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判按照議題的商談順序，談判可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預先確定的議題，在某一議題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，接著討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至所有問題都得到解決。其特點在于集中解決一個議題，即只有在第一個議題得到解決后，才開始全面討論第二個議題。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判橫向談判的優點（1）議程靈活，方法多樣，多項問題同時討論，有利于尋找解決問題的變通辦法。（2）有利于談判人員創造力和想象力的發揮，便于談判策略和技巧的使用。（3）不容易形成談判僵局等。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判縱向談判的優點（1）程序明確，復雜問題簡單化。（2）每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。（3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。（4）適用于原則性較強的談判。模擬談判一、模擬談判的必要性模擬談判可以使談判者獲得實踐經驗，取得重大成果。模擬談判可以鍛煉談判者的應變能力，培養和提高談判者的素質。模擬談判二、擬定假設指根據某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實，不管這些事物是否存在，仍視其為事實進行推理。按照在談判中包含的內容，假設可以分為三類一是對客觀環境的假設；二是對自身的假設；三是對對方的假設。模擬談判二、擬定假設擬定假設時要注意：（1）讓具有豐富談判經驗的人擬定假設，這些人身經百戰，提出的假設可靠度高。（2）必須按照正確的邏輯思維進行推理，遵守思維的一般規律。（3）必須以事實為基準，事實越多、越全面，所擬定假設的準確度就越高。（4）要正確區分事實與經驗、事實與主觀臆斷，只有事實才是靠得住的。模擬談判三、模擬談判的人員模擬談判需要下列三類人員：（1）知識型人員，這種知識是指理論與實踐融為一體的知識。（2）預見型人員，這種人員對于模擬談判是很重要的。（3）求實型人員，這種人員有著強烈的腳踏實地的工作作風，考慮問題客觀周密，不憑主觀印象，一切以事實為出發點，對模擬談判中的各種假設條件都仔細求證，力求精準。模擬談判四、模擬談判的方法（一）全景模擬法指在想象談判全過程的前提下，有關人員扮演不同的角色所進行的實戰性排練。這是最復雜、耗資最大，也是最有效的模擬談判方法。應注意以下兩點：（1）合理地想象談判全過程。（2）盡可能地扮演談判中所有會出現的人物。模擬談判四、模擬談判的方法（二）討論會模擬法這種方法類似于頭腦風暴法,通常分為兩步:第一步,企業組織參加談判人員和其他相關人員召開討論會,請他們根據自己的經驗,對企業在本次談判中謀求的利益、對方的基本目標、對方可能采取的策略、己方的對策等問題暢所欲言。不管這些觀點、見解如何標新立異,都不會有人指責,有關人員只是忠實地記錄,再把會議情況上報領導作為決策參考。第二步,請人針對談判中種種可能發生的情況,以及對方可能提出的問題等提出疑問,由談判組成員一一加以解答。模擬談判四、模擬談判的方法（三）列表模擬法通過對應表格的形式，在表格的一方列出己方經濟、科技、人員、策略等方面的優缺點和對方的目標及策略，在另一方則相應地列出己方針對這些問題在談判中所應采取的措施。模擬談判五、模擬談判的總結（1）對方的觀點、風格、精神。（2）對方的反對意見及解決辦法。（3）己方的有利條件及運用狀況。（4）己方的不足及改進措施。（5）談判所需情報資料是否完善。（6）雙方各自的妥協條件及可共同接受的條件。（7）談判破裂與否的界限。談判情報的收集和篩選延伸閱讀：競爭情報分析法一、核心競爭力分析模型（CoreCompetence）1990年，由美國著名管理學者加里·哈默爾和普拉哈拉德共同提出，企業的核心競爭力是能使公司為客戶帶來特殊利益的一種獨有技能或技術。企業核心競爭力是建立在企業核心資源基礎上的企業技術、產品、管理、文化等的綜合優勢在市場上的反映，是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力。在激烈的競爭中，企業只有具有核心競爭力，才能獲得持久的競爭優勢，保持長盛不衰。談判情報的收集和篩選延伸閱讀：競爭情報分析法企業核心競爭力的識別標準有四個：

1.價值性。這種能力首先能很好地實現顧客所看重的價值，如：能顯著地降低成本，提高產品質量，提高服務效率，增加顧客的效用，從而給企業帶來競爭優勢。

2.稀缺性。這種能力必須是稀缺的，只有少數的企業擁有它。

3.不可替代性。競爭對