本科論文摘要隨著我國經濟的發展，保險行業的競爭也日趨激烈，保險相關銷售人員的工作范圍越來越廣泛，也越來越專業化，這就需要對保險公司銷售人員進行業務培訓。企業員工培訓，作為直接提高經營管理者能力水平和員工技能，為企業提供新的工作思路、知識、信息、技能，增長員工才干和敬業、創新基本的根本途徑和極好方式，是最為重要的人力資源開發，是比物質資本投資更重要的人力資本投資。隨著中國加入WTO和世界經濟一體化，企業從來沒有像當下那樣重視培訓。本文就培訓談些個人看法，以求創新企業培訓。有效的企業培訓，其實是提升企業綜合競爭力的過程。事實上，培訓的效果并不取決于受訓者個人，而恰恰相反，企業組織本身作為一個有機體的狀態，起著非常關鍵的作用。目前我國保險行業正在面臨全新的機遇和挑戰，為了使公司（沈陽平安人壽保險股份有限公司）能夠順應時代潮流持續發展，本文結合對保險行業銷售背景和現狀進行分析和研究，分析了該公司在銷售人員培訓方面存在的一些問題和相應對策。關鍵詞：保險公司；銷售人員；員工培訓；培訓效果；有效培訓

AbstractWiththedevelopmentofChina'seconomy,thecompetitionintheinsuranceindustryisbecomingincreasinglyfierce,andtheworkscopeofinsurance-relatedsalesmenisbecomingmoreandmoreextensiveandprofessional,whichrequiresbusinesstrainingforthesalesmenofinsurancecompanies.Enterprisestafftraining,asadirectraisethelevelofmanagementcapacityandskillsofemployees,workprovidesanewtrainofthought,knowledge,information,skills,andincreaseemployeetalentanddedication,innovationbasicfundamentalwayandaverygoodway,isthemostimportanthumanresourcedevelopment,ismoreimportantthanmaterialcapitalinvestmentofhumancapitalinvestment.WithChina'sentryintotheWTOandtheintegrationoftheworldeconomy,companieshaveneverpaidasmuchattentiontotrainingastheydonow.Thisarticletalksaboutsomepersonalviewsonthetraining,inordertoinnovatetheenterprisetraining.Effectiveenterprisetraining,infact,istheprocessofpromotingthecomprehensivecompetitivenessofenterprises.Infact,theeffectivenessofthetrainingdoesnotdependontheindividualtrainee.Onthecontrary,theorganizationitself,asanorganism,playsacrucialrole.Atpresent,China'sinsuranceindustryisfacingnewopportunitiesandchallenges,inordertomakethecompanypinganlifeinsuranceco.,LTD.(shenyang)abletokeepupwiththetrendoftheeraofsustainabledevelopment,thispaperinvestigatesthepresentconditionsoftheinsuranceindustrysalesbackgroundandanalysisandresearch,analyzesthecompany'ssalesstafftrainingtherearesomeproblemsandcorrespondingcountermeasures.Keywords:InsuranceCompany;salesperson;stafftraining;trainingeffect;Effectivetraining引言隨著社會的發展，經濟增長進入快車道，國民對于防范風險的投資也越來越多，保險作為我國金融行業重要支柱之一，對社會發展起到了積極地推動作用。保險行業目的在于為人民謀福利，因此要加強公司內部管理和改革，而對于保險公司未來發展來說，第一關就要突破保險銷售這一難題，這對相關保險銷售推銷人員的專業素質提出了很高的要求。當今社會眾多保險公司之間的競爭非常激烈，保險銷售員要做到服務周到、誠實守信、業務精通并且能夠拉動客戶購買保險的業務難度越來越大，這就需要對保險相關銷售人員進行專業培訓，建設優秀的推銷團隊，綜合提升銷售人員自身全面的綜合技能。目前我國保險行業正在面臨全新的機遇和挑戰，沈陽平安人壽保險股份有限公司也在不斷尋求順應時代發展潮流的發展方式。從宏觀角度來看，銷售人員主要負責準確高效地對市場進行合理化地溝通剖析，自行選擇合適的目標客戶，還需要提前了解好所有與本行業相關的市場狀況。根據客戶運營模式的特點，通過目標客戶的選擇，進行市場的精細劃分，區分業務流程和政策。收集并反饋行業內同類產品或相關產品的市場價格、經營模式和經營方針，為公司調整和應對市場情況做好準備。促進客戶在業務領域或業務范圍內的發展，并按時結束被安排好的工作任務。及時對負責的客戶進行各種形式的拜訪，在了解客戶合作意向的基礎上，規劃并做好可發展業務聯系，爭取形成長久良性的共贏合作戰略聯系。搞好與客戶所有業務賬戶,管理帳戶信息,如月度情況負責任的客戶,以避免混亂的價值觀不同的客戶。把自己負責的每一位客戶的訂單及時跟進到位，并保證妥善處理好相關信息業務。把保險項目徹底了解，能夠詳細掌握各保險價格、保單、專業理論知識并可以具備提供咨詢、預算、現場演示等專業技能。為客戶保單提供全方位服務，最好是信息化的服務，切實做到與客戶及時聯系反饋溝通并深化相干關系，能夠做到幫助客戶切實識別和規避各種風險。從上世紀90年代起，我國保險行業風生水起，營銷模式和營銷手段不斷推陳出新，保險行業的規模也越來越大。據相關統計調查顯示，我國2006年到2015年之間的保險業總保費呈現逐年上升階段，但近年來增長的趨勢在不斷放緩，這是由于消費者在保險方面的消費理念隨著時代發展也在不斷的發生改變，各保險公司之間的競爭主題也轉移到了市場營銷上，因此對于保險業銷售員員工培訓的需求迫在眉睫。在經濟大發展的背景下，人才的培養是經濟資源中最關鍵的，人才資源屬于一種特殊資源，是推動企業不斷發展進步的重要支撐，目前國內一些保險行業的銷售人員素質不達標專業不過硬對企業的持續發展和擴大市場規模造成了不良的影響，因此建立一套完善的培訓體系很有必要，能夠穩定市場提高企業市場競爭能力。目前保險行業銷售員的培訓流程大致為入職前、入職后和入職后深入培訓。首先，新員工開始接觸保險銷售行業，需要對行業的基礎知識進行扎實的學習和對業務特色的熟練掌握。然后加強銷售流程的掌握，提高銷售員工個人銷售技巧。最后全方面提升相關各方面的知識，做到融會貫通，并學習好的表達方式。但我國保險行業對于相關銷售人員的培訓工作還未完善，存在一系列的問題需要研究解決。第一，培訓管理體系需要進一步優化，如何滿足各式各樣的客戶的需求是一大難題。第二，培訓方法需要創新，近年來對于銷售員的培訓方法比較傳統和固化，造成銷售員學習動力不足，成績也相對一般。第三，培訓考核體系需要進一步優化，對進行培訓的員工進行不同模式的評估測試，設置不同場景下的反應測試，從產品推銷、服務態度、業務能力、邏輯表達等多個方面進行評估并完成記錄。針對銷售員的培訓應該進行的內容來說，其廣度上，要涉及的方面很多，諸如：銷售的態度、銷售基礎知識的培訓、人壽保險相關知識的培訓、實務知識的培訓、銷售技巧的培訓、銷售員自我管理方面的培訓、人壽資源市場調查等等多方面。而且，做好銷售人員的培訓是有十分重要意義的，銷售是最主要的,沒有它整個市場可能也就不復存在,而業績則決定了企業的生存和發展。為了實現業績的提高我們必須訓練他們,提高其銷售能力和可持續發展性。銷售產品也在自己的推廣,成功銷售產品,有必要讓他們指導如何精準有效地推銷自身,因而自銷化培訓工作也是不可或缺的一部分。可以磨練他們應對市場變化的反應能力和對突發事件的處理能力,提高他們的銷售競爭力。在當前這個競爭分外激烈的市場中，要想生存并取得持續發展,企業必須做好銷售人員的業務培訓,以適應各種各樣的變化[1]。幫助某一部分受培人員戰勝自身的社交孤獨和恐懼感。通常狀況下，我們的員工需要獨立思考并戰斗，所以很容易感到孤獨，及時的培訓可以保持他們的動力和士氣。擺脫自卑情結。努力讓其不會因為拒絕而產生沮喪等消極情緒,相關培訓可以加強他們的使命感,使他們保持一個積極的精神。促進每一個受培訓人員的營銷能力的迅速提高,他們不僅要學會銷售，還要學會營銷，而且需要掌握一些基本的營銷技巧,事實證明社會對該能力技術的需求已然越來越高。1相關理論基礎1.1員工培訓的相關概念員工培訓是指一定組織為開展業務及培育人才的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養和訓練的管理活動，公開課、內訓、等均為常見的員工培訓及企業培訓形式。員工培訓有員工技能培訓和員工素質培訓。培訓方法有講授法、視聽技術法、討論法、案例研討法、角色扮演法、自學法、互動小組法、網絡培訓法、場景還原法等[2]。企業員工培訓，作為直接提高經營管理者能力水平和員工技能，為企業提供新的思路，知識，信息，技能，增長員工才干和敬業，創新基本的根本途徑和極好方式，是最重要的人力資源開發，是比物質資本投資更重要的人力資本投資。隨著中國加入WTO和世界經濟一體化，企業從來沒有像當下那樣重視培訓。有效的企業培訓，其實是提升企業綜合競爭力的過程。事實上培訓的效果并不取決于受訓者個人，而恰恰相反，企業組織本身作為一個有機體的狀態，起著非常關鍵的作用。員工培訓需要有科學的規劃。首先，重視培訓需求分析。這個過程既是確定培訓目標、設計培訓規劃的前提，也是進行培訓評估的標準和基礎。并且嚴格考核，注重效果。通過培訓效果的評價，我們可以得到如下信息:培訓及時性信息、培訓目的設定合理與否的信息、培訓內容與形式方面的信息、教材與教師選定方面的信息等。樹立新的培訓理念。首先，樹立“培訓是人力資本增值源泉”的理念，進一步提高企業領導對培訓工作重要性的認識，真正意識到員工培訓是現代企業生存、競爭、發展的基礎。其次，對員工的培訓應該是終身過程，使員工在任何職業生涯階段都可以發揮作用。第三，變單一的工作能力培訓為綜合型培訓，在對工作能力和技能進行培訓的同時，還必須注重對學習態度、創新能力等進行協同性開發。建立科學系統的員工培訓體系。完整系統的員工培訓模型應該符合PDCA循環，包括準備階段、培訓階段、評價階段和反饋階段。只有做到以上幾點，才能算合格的培訓課程，為企業發展提供優秀的員工和團隊，進而提高企業發展的核心競爭力。1.2培訓理論模型1.2.1柯氏四級模型第一層次：反應評估第一層次：反應評估第二層次：學習評估第二層次：學習評估第三層次：行為評估第三層次：行為評估第四層次：成果評估第四層次：成果評估圖1..1柯式模型四級評估示意圖柯氏四級評估是目前被應用最多的評估模型，雖然其有效性頗受質疑，對于入門級的企業還是一個不錯的選擇。建議最多做到第三級評估，第四級評估的意義不是很大。與其將精力放在如何測算投資回報率上，還不如放在需求分析及課程開發中，因為不管你評估有多好，培訓的效果本身不會因為評估而改變。1.2.2CIPP評估模型背景評估背景評估輸入評估輸入評估過程評估過程評估成果評估成果評估圖1.2CIPP評估模型示意圖CIPP評估模型由四項評估活動的首個字母組成：背景評估（Contextevaluation），輸入評估（Inputevaluation），過程評估（Processevaluation）成果評估（Productevaluation）簡稱CIPP評估模型。這四種評價為決策的不同方面提供信息，所以，CIPP模型亦稱決策導向型評價模型。CIPP評估模為項目、工程、職員、產品、協會和系統等的評估提供了較全面的指導，尤其是那些準備長期開展并希望獲得可持續性改進的項目。2沈陽平安人壽保險股份有限公司現狀2.1公司簡介平安保險，全稱為中國平安保險（集團）股份有限公司，是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產管理、企業年金等多元金融業務為一體的綜合金融服務集團。公司成立于1988年，總部位于深圳。以“專業創造價值”為核心文化理念，倡導以價值最大化為導向，以追求卓越為過程，形成了“誠實、信任、進取、成就”的個人價值觀，和“團結、活力、學習、創新”的團隊價值觀。對股東負責，資產增值，穩定回報；對客戶負責，服務至上，誠信保障；對員工負責，生涯規劃，安居樂業；對社會負責，回饋社會，建設國家。公司通過旗下各專業子公司共為約4,095萬名個人客戶及約197萬名公司客戶提供了保險保障、投資理財等各項金融服務。集團擁有約31.5萬名\t"/item/%E5%B9%B3%E5%AE%89%E4%BA%BA%E5%AF%BF/_blank"壽險銷售人員及7萬余名正式雇員，各級各類分支機構及營銷服務部門3,000多個。2008年1月1日至2008年6月30日，按照國際財務報告準則，集團實現總收入為人民幣636.33億元，凈利潤達到人民幣97.19億元。從保費收入來衡量，平安人壽為中國第二大壽險公司，平安產險為中國第三大產險公司。該公司于03年1月27日成立，該公司的具體類別是股份有限制公司的分公司，是上市公司且國有控股，當時的具體注冊位置位于沈陽和平區南京北街六十五號。該公司稱得上是在國內的保險公司占據主要組成成分。可以這樣說其是現階段我國內部可以被稱之為第二大的壽險有限公司。中國平安人壽保險股份有限公司沈陽分公司，是平安保險的沈陽分部，作為全國第二大壽險公司，第三大產險公司的子公司，中國平安人壽保險股份有限公司沈陽分公司涵蓋了平安保險的所有業務，繼承了母公司的核心文化價值理念，即“專業創造價值”，個人價值觀倡導“城市，信任，進取，成就”團隊價值觀以“團結，活力，學習，創新”為主導。目前，沈陽平安人壽保險股份有限公司已經擁有7000余名員工，掌握了超過20萬位個人客戶，超過1.5萬個公司客戶。從2013年的財務報告上來看，金2012年第一季度，沈陽平安人壽保險股份有限公司的營業額就達到30億人民幣，凈利潤為7億人民幣，為國家的稅收以及社會生活更好運轉做出了貢獻。作為中國平安人壽保險股份有限公司的重要分部，沈陽平安人壽玻纖股份有限公司在繼承了母公司的產品特色，服務理念，公司文化以及核心管理模式的基礎上，發展了自己特色的銷售人員培訓體系，考慮到保險行業在很大程度上需要銷售人員完成產品的推廣和訂單的簽訂，所以銷售人員往往是公司和客戶溝通的橋梁，銷售人員的綜合素質將會影響公司的形象以及實際營業額的多少。沈陽平安人壽保險股份有限公司尤其重視公司銷售人員的培訓，重點在于銷售人員銷售技巧，公司核心價值觀以及突發事件應對措施等方面能力上的培養，致力于培養綜合性能力強的保險銷售人員。沈陽平安人壽保險公司主要經營個人意外傷害保險、個人定期死亡保險與個人兩全壽險等，公司注冊資本未提供，我公司的辦公地址位于東北第一大城市、素有“一朝發祥地，兩代帝王都”之稱--沈陽，遼寧沈陽大西路291號，有最好的產品和專業的銷售和技術團隊，為客戶提供最好的產品、良好的技術支持、健全的售后服務，中國平安人壽保險股份有限公司沈陽分公司是沈陽人壽保險行業知名企業，公司的培訓體系相對完善。沈陽平安人壽股份有限公司把成為國際領先的個人理財服務商生活作為為公司的主體愿景展望，多年來努力落實好企業該承擔的社會責任，能夠給客戶、員工和股東帶去性價比最高的收益，把以優秀傳統文化為基礎，以追求卓越為過程，以價值最大化為導向的理念深入貫徹到團體內每一個人的心中，在當前這個互聯網+的全新時代下努力實現專業讓生活更簡單的客戶體驗。2.2人力資源概況作為一個大型綜合性金融服務集團,平安人壽保險有限公司有限公司(“平安人壽”)已經大規模的特點,廣泛覆蓋和多樣化的團隊。為了實現高效和集中管理,考慮到不同的每個子組織的員工發展的需求,中國平安實現集團指導和員工所屬組織的獨立管理的管理模式。對于旗下員工的培訓工作開展，它以全新的理念，創新建立一個“一平臺、三系統”的全面化三維培訓體制,它提供了四個系統的課程管理技能、職業技能、專業技能和銷售技巧為員工不同的企業和水平。在公司成立之初,把努力提供最好的培訓體制作為相關目標。相關培訓工作的開展在這么長的發展路途上一直秉承將知識轉化為價值這一基礎人文理念。另外它還遵循著人人均可講解和寓教于樂的信念，建立了由集團內部高級管理人員組成的講師體系。現階段已有各種講師3萬余人。根據評估團的意見，在許多城市建立了上百個專業化的培訓中心，并保證以績效成就和發展潛力兩個維度入手，對人才培養進行了創新性的定期評估，有效地將人才開發嵌入到績效管理的各個層面上。在員工培訓方面，沈陽平安人壽保險股份有限公司已制秉承著培養員工多方面綜合素質的培訓目標，為員工之后的職業生涯提供更多的可能性。在培訓內容的安排上，公司不僅要求課程內容涵蓋銷售技巧，突發事件應對措施以及公司的核心價值理念等銷售過程中需要用到的基礎知識，還包括行業發展情況，職業道德理念等旨在培養員工對行業深層次認知的知識，在這種情況下員工通過培訓能夠提升自己的綜合素質，為之后的職業選擇提供更多可選擇空間，這就是沈陽平安人壽保險股份有限公司在進行員工培養過程中考慮到員工自身發展與公司發展相契合的理念的體現。另外，公司實行培訓輪換制，也就是每一次培訓的人員涉及不同的層次，一部分實習期銷售人員的崗前培訓，一部分專業不達標的銷售人員的技能加強還有一部分優質人才的外派深造。只有通過不斷的輪換，才能夠在不影響公司運轉的情況下實現員工總體綜合素質的提升，才能夠最大化優化公司的人力資源配置，提高公司的核心競爭力。3員工培訓方面存在的問題及原因3.1培訓目標設定不合理針對沈陽平安人壽保險股份有限公司的員工就培訓方面進行問卷調查（共發放100張問卷，回收82張有效答卷）。根據問卷調查的結果反饋，發現該公司在員工上崗之前有基本的上崗前培訓，在工作期間，公司也會定期組織員工進行績效考察和能力考察，對于業績不達標的員工會定期組織培訓，但是，通過調查結果筆者發現沈陽平安人壽保險股份有限公司在進行員工培訓過程中存在培訓目標設置不合理的情況。在人力資源已經作為人力資本存在的當下，在人壽保險行業對銷售員的培訓更是十分重要。培訓的目標要切實可行、明確具體、要做到可以衡量與量化、有時間期限、具有行動向導等。不但要具有切實可行的特性，還要具有一定的挑戰性。然而，就目前公司的銷售員培訓狀況來看，仍然存在著很多問題：首先，培訓目標的設置不夠明確[3]。在培訓目標的設置來看，并沒有明確地提出，要讓銷售員達到什么樣的知識、技術水平，關于商品知識、實務知識、銷售技巧、自我管理等各方面的培訓目標的設置都沒有明確地表明。這一方面會導致，公司在對銷售員進行培訓的時候，沒有章法與章程，無法培訓出優秀的、符合實際要求的銷售員，導致公司的人力資源注入出現一定程度上的問題，新的銷售員成長速度慢，甚至會影響到公司的業務能力與口碑等問題；另一方面，接受培訓的銷售員也同樣會受到影響。學習銷售技能、銷售態度、商品知識、實務知識等的效果都會受到不好的影響，對今后業務能力的提高與工作水平的進步甚至是今后在這個行業的發展都是不利的[4]。3.2培訓內容不合理在諸多的培訓內容中，還要精準的進行時間與側重點的分配，哪些內容需要在時間與精力上側重。哪些內容需要接受培訓的銷售員進行自我感知與學習，這都是需要在培訓內容這一個版塊考慮的。然而，對于沈陽平安人壽保險股份有限公司目前的狀況來看，對于培訓內容的設置還是缺乏一定的合理性的，對上述的培訓內容進行的情況，還是有很多需要完善的地方[5]。首先，其培訓內容的設置不夠豐富，在廣度上來看，涉及的方面并不能滿足銷售員在今后的工作中可能要遇到的內容，培訓的內容略顯單薄，需要進行內容上的補充。另外，培訓內容上深度不夠，很多培訓內容涉及的知識比較淺顯，授課內容甚至是有一定經驗的從業者就會知道的內容，這樣的授課和培訓工作就會失去它原有的意義，接受培訓的員工對內容不感興趣，或者認為自己已經掌握了培訓內容產生培訓本身“多此一舉”的心理，這種間接產生的不良情緒不僅不利于培訓工作的正常開展和員工自身素質的提升，且為公司之后的培訓工作提高了難度。其次，培訓內容的精準性不太高，并沒有合理的分配時間與學習的精力，導致了在有效的培訓時間之內并沒有合理以及完善地完成所有的培訓內容，很多重點、難點的培訓內容沒有進行細致地學習與教授，反而在相對來說不太重要的方面浪費了過多的時間與精力。這樣不合理的培訓內容設置不利于銷售員的培訓順利進行，也會對銷售員今后在公司的表現造成影響[6]。3.3培訓的時間短無論是什么樣的公司，只要是需要對銷售員進行培訓的公司，對員工的培訓時間都應該根據銷售工作的復雜程度進行時間的設置[7]。平安人壽保險公司對于銷售員的要求，無論是在業務能力上還是在工作態度上都應該是很高的，因此，對銷售人員的培訓時間也應該根據人壽保險公司銷售人員工作的復雜程度來確定。培訓周期不應該因為要支付的費用、薪金等方面的開支就被人為的縮減，培訓銷售員的周期，在培訓開始之前，就應該根據培訓的內容、培訓的目標與接受培訓的銷售員來進行規劃，并在后期根據接受培訓的銷售員進行調整。只有這樣才能保證銷售的效果[8]。3.4培訓講師的選擇與培訓不匹配因為培訓講師在培訓是否能夠順利進行這個問題上起著十分關鍵性的作用，所以無論在什么的公司，進行怎樣的培訓，培訓講師的選擇都應該根據培訓的具體內容以及培訓的風格等，對培訓講師的選擇進行精挑細選。平安人壽保險的銷售培訓對培訓講師進行選擇時，當然也應該根據上述提到的原則來進行。但是，目前來看，對于當前對銷售員所進行的培訓，大多數時候，并沒有考慮到培訓內容等各方面的相關內容，而是，簡單地從公司的開支與要付出的費用的角度出發，不考慮實際的銷售員的培訓內容的需要，直接從公司內部的人力資源部門來臨時調用培訓講師[9]。這樣做，一定程度上，確實降低了公司在培訓銷售員時所付出的金錢代價，而且，企業內部的培訓講師對公司的業務內容、公司的運行方式、企業文化、公司人員結構以及公司的背景知識等有著其他培訓講師不能比擬的優勢。但是，這些培訓講師的選取，往往具有很強的隨意性，單單根據培訓講師的時間是否方便來進行選取。不僅忽視了培訓講師應該具有的專業的銷售理論知識與技巧，也沒有將銷售員培訓講師的銷售經驗與培訓能力納入到選取培訓講師的考慮之中[10]。這樣進行培訓講師的選取，是無法滿足銷售員培訓的需要的。3.5后期缺少對培訓效果的檢查培訓效果后期的檢查工作，對于銷售人員的整個培訓過程來說，是非常關鍵并且很有進行的必要的。培訓效果的檢查，是對培訓工作效果的總結與考驗，接受培訓的銷售學員會因為缺少培訓后的檢查，對于培訓的積極性也會下降，這樣的培訓也就失去了本質上的意志交換，讓銷售員缺少培訓的熱情，無法對所學到的技能與知識進行二次消化。出現這樣的缺少對培訓效果的后期檢查的原因，在于企業并沒有意識到培訓檢查工作的重要性，而且，在整個培訓體系當中缺少完善的后期檢查體系，沒有相應的效果檢查對策和配套的效果評價方案，這就導致了對后期效果的忽視。使得在培訓過程中，銷售員與培訓講師在完成培訓內容的講解之后就以為培訓結束了，這就相當于，學生在學校學了一個學期的知識，最后沒有經過期末考試就進入下一階段了，這勢必會影響當前階段、也就是銷售員接受培訓階段的學習[11]。后期的培訓效果檢查，不僅僅是作為對于接受培訓的銷售員的學習效果以及培訓講師的傳授效果的檢查，更是對接受培訓的銷售員所學知識與技巧的二次鞏固，讓銷售學員明白自己的不足之處，在今后的銷售工作與學習當中注重吸收、學習與借鑒，從而不斷提高自己的業務水平；公司也可以根據培訓后期的檢查結果吸取經驗、學習教訓，為以后的類似培訓的進行，積攢一些培訓的方案措施[12]。4沈陽平安人壽保險股份有限公司銷售員培訓相關建議4.1合理地設定培訓的目標在進行銷售員培訓的培訓目標設定時，要注重以下幾個方面：4.1.1目標設定具體化作為銷售員培訓的目標來說，首先應該滿足的基礎性條件就是，目標的設定要具體。大概念性的愿景與不同限度的期待值都不能成為目標。所謂目標就要具有具體可行的實踐性質，要具體化到對銷售人員培訓的每一個細小的細節[13]。當然，目標的設定也不能沒有宏觀的一面，目標的宏觀性在一定程度上可以激發接受培訓的銷售員學習的激情，為培訓的進行提供動力，但是，目標的設定，除了這些之外，必須要有實踐性的具體化的部分作為其主要部分，這樣才能滿足目標的作用與意義。4.1.2提高目標設定的可執行度相對于目標設定的具體化而言，目標設定的可行性就要求目標符合現實條件，來保證目標具有可行性[14]。對于銷售員培訓目標的設定，首先要根據接受培訓的銷售員的情況進行安排。根據銷售員的銷售水平來確定目標，保證目標對培訓而言是相匹配的，使得在培訓的過程當中，能夠完成設定的培訓目標；其次，目標的設定，要根據公司的各方面因素來確定。根據公司現有的資源、培訓能力以及公司的整體業務目標來協調，最終確定符合現實情況，并且因而具有可執行力的培訓目標。4.1.3及時調整目標目標的設定要在培訓之前通過對公司、接受培訓的銷售員等各方面的各種因素的調查與研究來確定，在培訓開始之前，就應該有明確的培訓目標方案。在培訓的過程當中，我們也要嚴格地想著目標進行行動。但是，這并不代表，目標的設定就是從始至終一成不變的，相反，由于培訓所面對的是變化性與主觀性很強的主客觀對象，在培訓過程中難免會出現各種各樣的問題與變化，導致開始設定的目標與當前的發展趨勢有所偏離，這個時候就應該根據實際情況的發展與變化合理地對目標進行調整，來保證目標的合理性，從而促進培訓的順利進行，到達培訓的目的[15]。4.2合理的確定培訓的內容4.2.1培訓內容要基于銷售人員的特點來確定一定程度上來說，培訓內容的設定幾乎決定了接受培訓的銷售員能夠在培訓中學到什么、能夠有怎樣的進步等十分關鍵的問題，因此培訓內容的設定要根據接受培訓的銷售人員的知識與技能的漏洞來確定，這樣才能夠使得“培訓供給”滿足“培訓需求”，否則，無論花費多少力氣，也只是走了過程，并沒有完成培訓的實質，最終也無法完成預期的目標。設定培訓內容之前，就應該預先對要接受培訓的銷售員進行事前的評估與調查，公司可以制作培訓前期調查表讓即將接受培訓的銷售員進行填寫，為保證其填寫內容的客觀性，還可以同時由公司聘請專業的培訓講師，舉行一些培訓前的摸底測試，以便對即將接受培訓的銷售員的水平有更好的了解[16]。4.2.2拓展培訓內容的廣度首先，培訓內容一定要覆蓋到所有有關銷售工作的接受培訓者的盲區與重點，以保證培訓對于接受培訓的銷售員來說，是切實有效的，這就需要公司來根據本公司需要什么樣的銷售人才來確定具體要進行的培訓內容，并且，不能因為費時費力就縮減培訓內容，一定要盡可能地給接受培訓的銷售人員提供更廣闊的學習面與接觸面。另外，培訓的內容不能僅僅局限于書面材料與培訓講師的講解，基于銷售員將來要面臨的工作來看，針對于銷售員的培訓內容也應該囊括在實踐中遇到特殊情況或者突發情況時候的處理方式、如何加深對客戶購買需求的了解、面對不好接觸的客戶應該采取什么樣的態度等等這些更加偏重于具體實踐的方面，除此之外，培訓內容也應該關注銷售人員的心理素質，加強銷售人員的心理素質，是保證銷售員能夠使用其他銷售技巧與銷售知識的基礎。4.2.3挖掘培訓內容的深度保險銷售實際上也是銷售的一種，保險服務人員往往承擔這為公司擴寬市場，增加營業額以及知名度的重要任務，在培訓過程中，公司應該重視培養銷售人員對于市場影響的理解上的深度，并合理利用營銷策略實現保險產品向著更廣范圍的顧客群體推廣。當前，大多數保險公司采用的營銷策略是單一模式。在社會消費主體更加多元化，個性化的今天，同樣的營銷策略長期使用，很容易讓目標對象產生審美疲勞，失去新鮮感，從而保險公司的市場營銷失去吸引力力，無法達到增加產品銷售量，增加品牌影響力的效果。現階段下，對于保險公司銷售人員營銷技巧上的培訓，應該注重內容上的深度，讓銷售人員意識到每一種營銷模式適合商品發售的階段不同，營銷策劃人員應該根據產品發售階段的實際情況和市場的不同條件進行調整，對不同的營銷策略靈活地交替使用，這樣才能夠完成成功營銷的任務。4.3合理的設定培訓時長關于培訓時長的確定，首先，要根據接受培訓的銷售人員的能力來確定。銷售人員的綜合素質以及學習決定了他們需要多長時間來達到公司給他們確定的目標；當然，接受培訓的的銷售員的綜合素質與學習能力也是參差不齊的，這就要求在培訓過程中，找到大多數接受培訓者的平均水平，以此來作為規劃培訓時長的考慮因素之一[17]；其次，培訓的時長與培訓內容的復雜程度也是息息相關的，在進行培訓時長的確定時，也考慮到培訓內容的具體量，如果不顧培訓內容，盲目的確定培訓時間，就可能會導致之前規劃好的培訓內容失去其意義，再好、再重要的銷售知識與技巧，沒有時間來消化，也是不可能被吸收的；另外，培訓的時間要有彈性。培訓時間不應該是一成不變的。由于公司對接受培訓的銷售員的能力與素質的認識是動態的，那么，他們對于培訓中所需要吸收的知識與技能的掌握情況自然也是隨之二變化的，因此，培訓的時長也該是動態變化的這樣才能夠不浪費時間、也不縮減培訓的效果，做到兩全其美。那么，企業如何根據實際情況設定合理的培訓市場呢？筆者認為，針對不同的培訓對象，保險公司應該設定不同的培訓課程，以實現不同層次，不同崗位以及不同能力員工的職業培訓和專業提升。例如，對于銷售人員，可以分為上崗前培訓，能力不足員工專業提升，優質人才能力深造幾個部分。展開來講，上崗前培訓是針對剛剛通過招聘進入公司的新員工，這部分員工沒有掌握基本的工作技能，對工作內容沒有很全面的了解，在這種情況下，培訓的主要目的是為了讓員工盡快上手崗位工作，因此在培訓過程中主要內容應該設計為崗位業務，公司文化，職業操守，銷售的簡單技巧等基礎的職業知識，上崗前培訓相比于其他兩種培訓有周期短，涉及的內容比較系統，但是培訓內容相對基礎的特點。另外一種培訓工作，針對能力不足，也就是日常的績效考核中表現不夠理想的員工進行的培訓任務，應該主要以專業知識和專業技能的提升為主。這部分員工已經有了比較系統的對崗位職能的認識，并且在這一基礎上有一定的從業經驗，所以培訓所要做的主要是查漏補缺，讓員工端正工作態度，提升工作能力，時長一般比較短。最后，針對優質人才的深造培訓工作，這種培訓的時間往往最長，通過外派員工到別的分公司或者母公司工作以學習其他公司的先進經驗，促進本公司銷售體系的改善和銷售績效的提升。綜上所述，在培訓時長的設定上，除了考慮到職位因素，還要考慮到培訓對象因素以及培訓目標，只有合理規劃培訓時長，才能夠在不耽誤公司正常運營的基礎上提升企業員工的綜合素質，實現公司人力資源的最優配置，進而提升企業的核心競爭力。4.4合理安排培訓講師4.4.1根據銷售培訓所選擇的內容來挑選培訓講師培訓講師在培訓中起到的重要作用不言而喻，對于培訓講師的選擇，是十分重要的。對于培訓講師的挑選一定要根據具體的培訓內容來挑選。培訓講師沒必要非要也不應該必須由同一個講師講授所有的內容，貫穿整個培訓的內容[18]。而是應該根據培訓內容的不同側重方面與不同培訓講師所擅長的方面來確定，不同的培訓講師來培訓不同的內容。也就是說，往往一次培訓中會有多個培訓講師授課，每一個培訓講師會為接受培訓的銷售人員講解不同的課程，這樣能夠做到“術業有專攻”，讓擅長不同知識的講師最大程度上發揮自己對該部分內容的理解和掌握情況，讓接受培訓的員工接受到最系統，最全面你，最客觀的知識體系。在這一方面，保險公司的銷售人員培訓會涉及到不同的內容，也就需要不同知識背景和從業經驗的講師。比如聘請銷售行業的實戰專家來培訓銷售技巧與突發情況的處理方法，這樣講師能夠通過自己的實際經歷以及行業見聞作為典型案例為銷售人員講解在銷售過程中如何與顧客溝通，避免沖突以及如果發生意外情況應該如何做才能夠盡可能得降低惡性影響。在培訓本公司的銷售理念時，可以選擇在本公司有相當一定時間的工齡得資深員工，或者從底層銷售員做起，通過業績不斷晉升的管理者作為講師進行授課，這樣的人對公司比較了解，對公司文化，銷售理念都會有比較深刻的認識，同時他們也會是其他正在接受培訓的銷售人員的鏡像，能夠取得良好的現身說法的效果等，這樣就會收獲到比較好的培訓效果。4.4.2根據接受培訓的銷售員來確定培訓講師接受培訓的銷售員也應該是選擇培訓講師的一個重要因素。培訓應該要因材施教，培訓講師與內容也要因人而異。對于高素質、綜合能力強的員工應該由啟發性的培訓講師實施以鼓勵性質的培訓；對于素質較低、綜合能力又比較差的銷售學員就應該由監督性的培訓講師實施以跟進式的輔導。同時，培訓講師，也應該啟發素質高、學得快的銷售學員對其他素質較低、學得比較慢的學員進行幫扶[19]。4.5檢查培訓效果要想進行有效的培訓成果檢查，那么就一定要有制度保障，確定培訓成果的檢查制度并不斷完善是很有必要的。首先，應該對培訓檢查的標準有所規定。從整體來看，什么樣的檢查成績可以算作這次培訓的進行是有效果的，又是有怎樣的效果呢？從個體來看，什么樣的成績，可以算作該名接受培訓的銷售員通過，什么樣的成績標準可以判定優劣等級，這都是需要在檢查效果的制度中包括的。其次，要根據實際情況，來確定檢查的形式，檢查的形式可以分為多人共同檢查模式與單人檢查模式，當然條件允許的話，也可以兩種方式共同進行。多人共同檢查的模式，可以通過多人講授的形式，來分享自己所學到的內容、也可以是大型議論的形式，提前準備好相關的情景與問題，由成員按照順序來進行、還可以是案例模擬的形式，由不同的成員扮演與客戶交談的場景，演練銷售的過程；單人檢查模式，可以通過單人匯報，將自己學到的內容進行匯總面對領導與其他學員進行匯報、還可以通過個人答辯、由公司領導對學員進行詢問與考察、也可以進行書面形式的考察[20]。最后，應該規定培訓效果與職業的影響關系。我們知道，企業培訓只是員工工作的一部分，培訓是為了更好的工作，如果培訓效果與職業影響沒有關系，很難保證員工進行培訓過程中的有認真的態度。保險公司銷售人員在培訓之初，企業就應該明確培訓效果與最終職業的關系，比如按照培訓成績的好壞劃分崗位或者分配公司，將那些培訓成績比較好的銷售人員安排在更重要，薪酬更高的崗位上，為他們提供更廣闊發展個人技能的空間。對于一些培訓不達標的員工，尤其是試用期期間的培訓不達標的銷售人員，企業應該將培訓結果作為是否能夠轉為公司正式員工的重要考量因素之一。這樣，員工在培訓過程中能夠建立起學習動力，同時也能夠為之后的工作提供更加過硬的專業技能，保證工作能夠順利進行。因此，在培訓效果方面，需要考慮到培訓檢查的標準，培訓檢查的形式，以及最終培訓結果的影響，只有各方面都有綜合性考量，才能夠建立完善和科學的培訓評價體系，企業的培訓部門才能夠為公司輸送大量優質的銷售人員。

結論有效的培訓和發展能夠使員工增進工作中所需要的知識，包括對企業和部門的組織結構、經營目標、策略、制度、程序、工作技術和標準、溝通技巧，以及人際關系等知識。隨著我國經濟的發展，保險行業的競爭也日趨激烈，保險相關銷售人員的工作范圍越來越廣泛，也越來越專業化，這就需要對保險公司銷售人員進行業務培訓。當今經濟社會發展日新月異，企業要緊跟時代的潮流，更新管理方式，尤其是員工培訓方式。人是企業的核心，只有搞好了員工培訓，才能確保公司的效益提升。沈陽平安人壽保險股份有限公司在銷售員培訓問題上也應緊跟時代潮流，不斷尋求進步。綜合全文所述，以沈陽平安人壽保險股份有限公司為代表的我國企業對銷售人員的培訓體系并不完善。沈陽平安人壽保險股份有限公司培訓問題的現象，分析其原因并提出相應的解決對策。通過訪談及問卷調查等方式分析出了沈陽平安人壽保險股份有限公司培訓問題出現主要原因，包括從培訓目標設定不合理、培訓內容不合理等問題。針對以上分析出的情況提出了一些列的解決方案，包括目標設定具體化，提高目標設定的可執行度、及時調成目標等。希望能夠更好的促進沈陽平安人壽保險股份有限公司培訓，促進沈陽平安人壽保險股份有限公司更好的為客戶提供服務，進而實現更好企業發展等。

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致謝本文的撰寫過程中，自始至終得到老師的悉心指導，從本文的選題，到論文思路的引導、文字的組織、結構的安排、資料的收集和整理，再到論文的修改他治學嚴謹，老師都傾注了大量的心血，才得以是我順利地完成本文的寫作。在此我由衷地感謝老師在我學業、生活和工作的上的指導和關懷。正是由于她在百忙之中多次審閱全文，對細節進行修改，并為本文的撰寫提供了許多中肯而且寶貴的意見，本文才得以成型。在畢業之際，我真誠地感謝給我無私幫助的的全體老師，他們的教誨為本文的論述提供了理論基礎，并創造了許多必要條件與學習機會。還有朝夕相處的班的同學們，與我度過了四年的大學美好時光，在此我也一并深深的感謝你們！最后，我要感謝我的父母及家人，沒有人比你們更愛我，你們對我的關愛讓我深深感受到了生活的美好，謝謝你們一直以來給予我的理解、鼓勵和支持，你們是我不斷取得進步的永恒動力。

畢業設計（論文）開題報告怎么寫開題報告是畢業設計（論文）選題后進行文獻資料檢索、歸納與利用、可行性評估、方案制定、進度安排等工作的一個階段性考核，是中期篩選工作的重要內容之一，是對畢業設計（論文）質量進行管理和監控的重要環節，是監督和保證學生畢業設計（論文）質量的重要措施。下面我們就為大家介紹一下開題報告怎么寫？1、畢業設計（論文）開題報告目的與作用開題報告是畢業設計（論文）選題確定后，學生在調查研究基礎上撰寫的報請指導教師批準的任務實施計劃。開題報告的作用是學生向指導教師匯報畢業設計（論文）課題的先期準備情況，指導教師對開題報告中所陳述的研究內容、思路、方案等給予評價；在文獻和研究方法等方面。給予指導和幫助；在實施過程、實施細節等提出建議，從而達到進一步明確研究目標，理清研究思路。2、畢業設計（論文）開題報告內容與要求開題報告根據畢業設計（論文）選題，簡明扼要地說明該選題的目的、目前相關課題研究的現狀、課題的研究背景、研究方法、必要的數據等。由于開題報告是用文字體現的課題總構想，因而篇幅不宜過長，但需把課題研究的主要內容、研究方法、研究思路等主要問題說清楚。開題報告的撰寫提綱主要包含內容與要求、前言、方案比較與評價、開展預期效果及指標、實施進度安排、參考文獻等六個方面。（1）開題報告內容與要求根據畢業設計（論文）任務書的具體要求