銷售人員培訓方案一、銷售的基本概念銷售的概念銷售人員的行為準則銷售模式介紹二、銷售人員個人發(fā)展銷售人員的能力素質(zhì)銷售人員的心理素質(zhì)銷售人員的禮儀和儀表公司政策及營業(yè)方針介紹產(chǎn)品知識和市場知識介紹五、銷售前期準備尋找有效客戶的方法與途徑建立有效客戶名單目的：做好準客戶的信息儲備內(nèi)容：客戶分類、序號、公司名稱、簡稱、聯(lián)系人、職位、QQ、手機、電話、傳真、地址拜訪資料準備(1)客戶背景資料的準備（2）公司產(chǎn)品宣傳資料、合同、名片(3)個人形象準備六、拜訪客戶電話拜訪技巧陌生拜訪技巧七、銷售技巧接近客戶的方法：（1）方式：電話拜訪、直接陌拜、直接信函、傳真拜訪（2）電話拜訪是重要方式：作用：預約與關(guān)鍵人物會面的時間、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品和服務：不同類型客戶的應付方法：處理客戶異議的原則和技巧：八、銷售人員的自我管理目標管理（ppt）時間管理《銷售員工培訓體系》目目錄第一部分培訓概述第二部分培訓設計第三部分課程大綱第一部分培訓概述1.1現(xiàn)狀分析目前針對銷售部新員工開展以下培訓1.新員工入職培訓：由行政人事部在員工入職的一個星期內(nèi)組織公司所有新入職員工統(tǒng)一進行；2.銷售部產(chǎn)線實習：由行政人事部組織銷售部新員工進行。培訓周期為1個月，培訓時間為4天；3.產(chǎn)品知識培訓：由行政人事部組織銷售部員工進行，培訓周期1到2個月不等。目前所開展的產(chǎn)品知識培訓涉及的產(chǎn)品不夠全面，暫未能滿足銷售部員工更快更好地了解公司產(chǎn)品狀況的需求。部門培訓：由各區(qū)域經(jīng)理分區(qū)組織進行，培訓周期不確定。**目前欠缺一個完整的銷售培訓體系，從新員工入職培訓、銷售部新員工產(chǎn)線實習到部門內(nèi)訓，相關(guān)的培訓課程設置相關(guān)凌亂。現(xiàn)行的培訓課程不足以滿足銷售人員的銷售技巧提升、個人整體能力提升的需求。1.2新銷售人員的困惑※缺乏信心、缺少技巧，不知銷售工作從何入手；※不了解公司日常運作，不了解公司產(chǎn)品特性；※不會與客戶溝通，無法更快把握客戶需求；※害怕被拒絕，對自己沒信心；※常常懷疑自己是否勝任工作，缺乏職業(yè)規(guī)劃意識......1.3培訓需求銷售既是一門藝術(shù)也是一門科學，具有完整的步驟和流程，系統(tǒng)的學習是提升銷售人員整體能力的必經(jīng)之路。2014年5月，適逢銷售部擴充，長視目前急需完善培訓體系。從而使新員工在入職之后，需根據(jù)銷售培訓體系對銷售人員進行一個系統(tǒng)性的培訓。使銷售新員工在接受系統(tǒng)培訓后，更快樹立正確的職業(yè)化銷售心態(tài)和意識，強化抗壓能力，系統(tǒng)掌握銷售的流程和技巧，加快員工啟動速度，降低員工啟動成本，提升銷售工作績效。第二部分培訓設計2.1培訓目標完善公司銷售培訓制度、培訓流程以及建立系統(tǒng)的培訓體系，實現(xiàn)各項培訓工作順利、有效實施。使員工更快更好地了解公司的基本情況以及公司產(chǎn)品的特性，從而更快更好地達到以下目標：1.樹立正確的銷售觀念和良好的工作心態(tài)：銷售員是一個勇敢者的職業(yè)，只有具備堅韌不拔、積極進取的心態(tài)才能夠勝任富有挑戰(zhàn)的銷售工作。2.促進溝通，改善顧客關(guān)系：培訓能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績的。3.提高銷售效率：經(jīng)過培訓可提高人均銷售額，同時降低銷售成本。4.加強自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。5.降低離職率：良好的培訓為受訓者模擬真實的銷售生活，包括銷售早期可能遭遇的打擊與失望，能解決這些問題的受訓者失去信心和辭職的可能性將大大降低。2.2培訓內(nèi)容解決新銷售人員績效等問題，需要從心態(tài)、規(guī)范和技能三個方面同時著手，一方面使銷售人員正確的認知自己的工作，樹立正確的意識心態(tài)，另一方面需要提供可供銷售人員成長的技能和有章可循的行為準則。新調(diào)整的銷售人員培訓體系將圍繞在以下幾方面：1.銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。2.競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。3.產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內(nèi)容。4.職業(yè)規(guī)范與心態(tài)：良好的心態(tài)是維系一個人在工作中更好地發(fā)揮的支柱。心態(tài)培訓是知識和技能培訓的基礎,它是調(diào)動人力資源主觀能動性的培訓。通過心態(tài)培訓,解決了員工的心態(tài)問題,一切培訓才有效果和意義。第三部分課程大綱序號類別培訓課程培訓課時培訓考核1綜合能力財務管理、借支及報帳制度培訓3H心得總結(jié)2U9系統(tǒng)培訓2H3PS技能培訓4H4職業(yè)素養(yǎng)商務禮儀2H心得總結(jié)5心態(tài)培訓2H6時間管理2H7工作中情緒與壓力調(diào)試2H8產(chǎn)品知識攝像機產(chǎn)品知識培訓9H心得總結(jié)9DVR/NVR錄像機產(chǎn)品知識培訓9H10IPC產(chǎn)品知識培訓9