第4頁共4頁銷售新員工培訓計劃一、培訓目標1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領。對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境。通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等等。2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就;企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為;企業規定的廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。五、培訓的時間期限共計六天，根據情況可適當調整六、培訓的場地專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。銷售新員工培訓計劃（二）1、使新員工了解公司的企業文化及業務內容2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守3、培養新員工正確的工作態度及方法4、幫助新員工快速投入工作5、____公司的銷售政策及團隊建設方針銷售新員工培訓計劃（三）一、如何看待新員工的入職培訓新員工的培訓首先要關注外部的就業環境，另外看看企業所處的行業環境，最后看看本企業自身的條件和員工的素質情況來制定行之有效的培訓計劃。首先，我們先來看看外部的就業環境。由于社會缺乏有效的就業輔導和就業觀念的教育，導致大部分的就業人員錯誤的就業觀念。為了追求金錢和短期的目標，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現象直接導致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對銷售職業的認識缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業必須解決的問題。因此銷售人員的培訓不能簡單的看成是入職培訓，而是站在企業用人的角度把新員工的培訓看成是留人培訓。二、新員工培訓內容(公司是什么？我是什么？我能做什么，不能做什么？我存在的意義是什么？)新員工培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規劃進行教育，糾正剛入職人員的就業觀念和職業理念。只有在爭取的觀念引導下，新員工才愿意配合企業才能認同企業。第二步新員工培訓應該從企業是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環境就會感到恐懼，企業從企業理念、企業價值觀、企業文化等方面進行教育引導，不單要體現在了解上，更需要的是經常跟新人進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業。同時講述企業所在環境產品的市場潛力讓新人感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。當新人了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓新人明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業需要針對性的進一步明確公司可以哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業知識，加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓新人能夠開展工作。三、培訓課程課程名稱內容：培訓目的歸屬感培訓《職業規劃》1、職業規劃的意義2、如何進行職業規劃3、職業規劃與公司的關系讓員工明確職業規劃與個人成長的個人意義，讓員工明白企業是個人成長中一個基石。讓員工從一個打工者的角色轉變為合作者的角色《我們是什么》1、公司的理念、價值觀，企業用人標準是什么，個人在這里有什么意義了解公司，認同公司，接受公司《行業前景與公司規劃》1、公司所處的行業環境以及在本地市場的狀況以及這個行業是否有未來2、公司的發展目標怎樣讓員工對公司有信心，對這個行業有信心《成功助力棒-銷售》1、從事銷售職業的好處2、銷售職業對于我的意義3、銷售是可以訓練出來的4、銷售職業是世界上最偉大的職業對于銷售職業產生信心職業角色《崗位角色》1、這個崗位做什么2、責任是什么3、標注是什么4、有什么成長讓員工明確自己的職責基礎知識《產品知識》《行業知識》工作技能培訓《營銷心態》從事銷售應該保持什么樣的心態，如何邁向成功銷售正確的銷售心態《銷售禮儀》1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷售禮儀培養員工的素質修養《溝通技巧》1、溝通的基本原則2、溝通的基本方法3、如果有效溝通讓員工掌握基本的銷售溝通原則《電話營銷技巧》1、電話禮儀2、繞過前臺的方法3，如何約見客戶4、電話溝通原則讓員工基本掌握銷售的工具，并熟練應用《銷售流程》1、搜集資料2、電話約見3、銷售接洽4、激發興趣5、了解需求6、產品介紹7、異議處理8、成交讓員工了解成功銷售的幾大步驟，