摘要我國加入世貿組織之后，發展個人金融業務具有非常重要的意義。而在個人金融業務中運用數據庫營銷顯得尤為重要。本文通過比較分析國內外商業銀行在個人金融業務中運用數據庫營銷的背景及發展現狀，并且結合發展數據庫營銷的意義、深圳分行個人金融業務運用數據庫營銷的現狀，針對存在的不足之處，提出一些深化以及完善深圳分行個人金融業務中運用數據庫營銷的對策。目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、國內外商業銀行在個人金融業務中運用數據庫營銷的背景 1二、發展數據庫營銷的意義 21、現時意義：提升業績、帶來效益 22、長遠意義：營銷模式的轉變 2三、深圳分行個人金融業務運用數據庫營銷的現狀 31、運用數據庫營銷之后，深圳分行個人金融業務在總行的每月考核排名中均靠前 32、深圳分行運用數據庫營銷中存在的不足 3四、分行數據庫營銷改進措施探討 41、借助總行“精準營銷”項目試點機會，利用好“精準營銷”系統 42、從更多維度提取數據，持續下發數據 43、定期召集全行客戶經理召開數據庫營銷專題培訓，如何運用分行下發的客戶清單 54、建立完整的數據庫營銷客戶經理考核及營銷活動評估機制 55、在部門設立專門的崗位，對各個科室的客戶清單進行統籌 5參考文獻 5論數據庫營銷提升個人金融業務生產力一、國內外商業銀行在個人金融業務中運用數據庫營銷的背景及發展現狀隨著外資銀行的大量涌入，銀行業之間的競爭也是日趨激烈。各大銀行紛紛采用先進的手段提升自身的服務水平。數據庫營銷的出現為很多銀行提供了強有力的武器，漸漸成為了很多銀行獲取競爭優勢的有效手段。然而我國銀行個人金融業務之中服務水平還比較落后，與國外銀行最大的差距在于服務。由于西方國家銀行之間的競爭一種處于一種比較激烈的狀態，尤其在客戶方面積累了較多的經驗。而我國的銀行對于“以客戶為中心”只是表面上的理解，不能夠對客戶進行深一步地了解。長期以來對客戶提供的服務是無差別的服務策略，不能夠抓住真正能夠盈利的客戶，為客戶提供一對一的服務。雖然我國銀行存在著大量的客戶信息，但是沒有對信息進行分析，更是別提對客戶提供一對一的服務的了。隨著我國數據庫營銷的不斷發展與完善，我國銀行必須開展商業銀行的數據庫營銷從而提升我國銀行業在國際上的競爭力。在這里我們可以對民生銀行的數據庫營銷進行分析。民生銀行是一家國內民營股份制商業銀行。由于監管機構實行的百分之八資本充足率的要求，銀行正在積極地通過加大對個人金融理財服務的投入力度來吸納更多的優質存款，獲取更多利潤，以增加自有資本金量。但是民生銀行關于客戶的資料非常的有限，并且缺乏相應的渠道以及網店。因此，民生銀行為了更好地實現個人銀行業務的進一步擴張，采用了數據庫營銷的營銷戰略。民生銀行通過對其企業客戶數據庫的查詢和分析以及市場搜尋建立了10萬目標客戶名單。通過對直郵廣告的內容設計和創意把握及DM、EDM等相應的方式傳遞民生理財服務的特點，繼而通過外呼電話與目標客戶進行了一系列的溝通，最終使其個人理財項目總體反饋率達到了13%。產生了數千銷售機會。目前，許多外資銀行以及國內的新興銀行，比如招商銀行、民生銀行等一大批銀行已經將數據庫營銷作為與其它銀行競爭的有效手段。但是不可否認的事情就是我國的銀行與國外銀行相比還存在著不小的差距，只有通過不斷地發展才能夠縮小這種差距。二、發展數據庫營銷的意義1、現時意義：提升業績、帶來效益隨著市場經濟體制以及買方市場的逐漸形成，銀行短期利益遞減，銀行越來越趨向于長期利益。發展數據庫營銷，可以幫助銀行準確地找到目標客戶群。由于客戶的類型以及需求是多樣化的，形成了市場需要細分化的特征。而通過數據庫營銷的話，可以使一個單獨的客戶成為一個微細分的市場，從而在不同的情況下與客戶保持接觸，這也為銀行選定了目標客戶，從而為實現目標市場營銷打下了良好的基礎。由于利用數據庫營銷可以在較短的時間內找到目標客戶，可以避免使用價格昂貴的大眾媒體，銀行可以將這些資金用于更加經濟實用的促銷方式，從而可以為銀行降低成本，提高銀行在市場上的競爭力。現在銀行之間的競爭也是日趨激烈，在銀行中存在著不少這樣的情況，銀行為了追求在市場上的占有率，一方面開展大量的無效營銷活動，另一方面客戶的各種消費行為發生了改變，尋求一種更加便捷、更加省時的方式，這也迫使我國的商業銀行尋找一種更加經濟的營銷模式。而數據庫營銷無需中間環節的各種營銷模式，并且可以幫助銀行在最短的時間內找到合適的產品滿足客戶的需求。建立以及在營銷過程中利用數據庫，可以及時把握住客戶的需求變態，為銀行提供最準確的客戶信息，并且根據客戶的意見不斷改進。一般數據庫營銷不會引起競爭對手的注意，不僅與其它銀行之間的競爭更加隱蔽，從而能夠避免公開的對抗，又可以與客戶建立起長久的合作關系，從而穩定與不斷擴大銷售市場，從而鞏固和提高銀行產品在市場上的占有率。一般來說，銀行與客戶之間的關系很容易變動，這也使得交叉銷售在傳統的營銷方式中較難以實現。而采用數據庫營銷的話可以使銀行在利用數據庫營銷的過程中能夠有效跟蹤目標客戶并建立起一對一的服務關系，為這些客戶提供更好更多的并且符合客戶需求的相關產品以及各種服務，從而為銀行帶來的效率將會大大地提高。2、長遠意義：營銷模式的轉變數據庫營銷模式作為一種新型的營銷模式，與傳統上的營銷模式相比，銀行在實行數據庫營銷的過程中，無需大眾媒體，就可以將各種營銷信息傳遞給客戶，自然也就更容易達到預期的效果。因此。銀行營銷模式由傳統的營銷模式向新型的營銷模式數據庫營銷與傳統的營銷模式相結合成為了一種必然發生的趨勢。數據庫營銷不僅讓銀行的營銷更加的準確，更主要是在思想上令銀行的營銷者的觀念發生改變。因此，數據庫營銷帶給人們的將會是一場革命。中國加入世貿組織之后，來自于國內外的競爭將會日益激烈。市場營銷必須適應時代的變化，在這個過程之中，數據庫營銷發生了非常重要的作用。三、深圳分行個人金融業務運用數據庫營銷的現狀1、運用數據庫營銷之后，深圳分行個人金融業務在總行的每月考核排名中均靠前數據庫營銷在近些年悄然興起，越來越多的商業銀行開始將數據庫營銷作為一種新的強有力的競爭武器。伴隨著市場的不斷成熟，數據庫營銷將會在未來的幾年內進入實用階段。在眾多的商業銀行之中，深圳分行將數據庫營銷靈活運用于個人金融業務之中。從去年年底到今年十一月份，深圳分行個金條線先于總行的“精準營銷”項目試點已累計下發客戶清單XX條，數據分為存款類、客戶類、銷售類、銀行卡類和風險類。數據分為每月常態化下發和季末階段性下發。在運用之中對下發的清單進行持續的跟蹤和營銷活動后即使進行相關的評估。作為一種全新的營銷手段，深圳分行在運用之中與目標客戶建立起一對一的互動模型，并且對客戶進行了細化，并且依靠龐大的目標客戶進行營銷活動。深圳分行也建立了可以隨時進行更新的動態數據庫管理系統，從而繼續挖掘潛在的目標客戶群，為銀行帶來更多的忠實客戶。現在深圳分行已經將這種現代化的營銷手段視為在激烈的市場競爭中的秘密武器。2、深圳分行運用數據庫營銷中存在的不足（1）理念問題深圳分行缺乏對數據庫營銷的了解，更是不知道數據庫營銷的真正意義所在。因而將數據庫的實際運用之中，不能夠將二者很好的融合。深圳分行在掌握了大量的客戶信息時往往不知道在實際營銷之中應該如何運用，這也大大地浪費了客戶的資源。（2）技術問題技術問題是數據庫營銷中的重要環節。深圳分行還存在以下問題：沒有根據實際需要以及正確的方式建立數據庫，甚至出現濫用數據庫的情況。（3）數據問題數據提取的維度比較單一，基本上是按照資產指數提取數據，然后按照OCRM系統網點歸屬拆分下發。對于數據庫營銷來說，關鍵的一步就是對客戶信息的收集。數據也是數據庫營銷的基礎。因此數據庫的豐富性是非常重要的。但是銀行在對數據收集的實際生活之中，方式往往過于單一，對于實現真正意義上的數據營銷來說，這些數據顯得蒼白無力。（4）客戶問題成功的數據庫營銷都要建立各種客戶群，并且進一步分析客戶群行為的價值，設計出相應的營銷策略來吸引不同客戶群的興趣。因此，銀行在實際工作之中需要收集一些客戶更深層次的知識，并且根據這些知識展開數據庫營銷。但是目前來說，銀行并未對積累的客戶進行研究、分類，更談不上采用相應的營銷策略的了。四、分行數據庫營銷改進措施探討1、借助總行“精準營銷”項目試點機會，利用好“精準營銷”系統通過“精準營銷”系統可以改善銀行個人金融業務開展之中普遍存在的客戶流失率高、產品同質化嚴重、業務流程復雜等問題。通過“精準營銷”系統可以對客戶進行靈活管理，實現對不同客戶群的服務定制化，并且通過系統來提升內部效率，從而幫助銀行提高營銷水平，獲得更高額的回報。2、從更多維度提取數據，持續下發數據 市場有數據的支持，細分標準會更加細化。如何提取數據，保證數據的完整，首先，可以從數據渠道方面保證數據提取，從而打破信息的堡壘。對以客戶為中心的組織結構進一步完善，從組織結構上保證信息的順暢，使銷售人員與營銷決策部門以及產品開發部門的信息能夠準確及時地傳遞。其次，由性能優越、標準統一的IT系統系統保證數據收集成功。3、定期召集全行客戶經理召開數據庫營銷專題培訓，如何運用分行下發的客戶清單銀行可以根據客戶的財務指標來進行營銷回報的量化評估。長期以來，目標客戶是為銀行帶來長期回報的資產，因此，對客戶的營銷也是一種投資。對于客戶經理來說，借助系統的客戶聯系計劃，風險評估報告等功能，可以很詳盡地記錄下與客戶之間的日常交互。同時又能幫助客戶經理更加有效地管理自己的日常工作，及時地了解到客戶的情況，自然也就能提高工作效率。因此，要充分利用分行下發的客戶清單，并且定期召集全行客戶經理召開數據庫營銷專題培訓。4、建立完整的數據庫營銷客戶經理考核及營銷活動評估機制要衡量出營銷效力以及效率，面臨的問題往往也是比較復雜的。畢竟營銷不像其它行業，可以與財務數字聯系在一起，營銷部門沒有衡量措施，對于如何衡量營銷部門的業績也較難以達成一致。因此，為了充分調動客戶經理的積極性以及主動性，銀行需要建立完整的數據庫營銷客戶經理考核及營銷活動評估機制。5、在部門設立專門的崗位，對各個科室的客戶清單進行統籌在數據庫營銷中，很多時候面臨的就是數據庫本身的問題。在部門設計專門的數據管理等崗位，從而明確管理職責以及工作機制。一般來說，首先要從制度上明確相關人員的要求以及定位。相關職責人員確保數據庫能夠滿足銀行的需求，并實現對數據庫的再次利用，讓銀行的數據庫發揮出自身最大的價值。另外，加強對各個科室的客戶清單相關的統籌工作。參考文獻[1]盤宏華.基于數據挖掘的數據庫營銷研究[J].當代經理人(中旬刊).2006(21)[2]趙雪萍,劉軍.數據庫營銷體制改革芻議[J].山西統計.2003(10)[3]方軍武,劉建明.數據庫營銷當營銷戀上統計[J].現代商業.2007(20)[4]劉淵.數據庫營銷掘金中國市場[J].數碼印刷.2006(08)[5]周穎.50％遞增，數據庫營銷與整合結