永和國際集團天津永和食品豆漿系列成包裝產品銷售運作手冊（附產品上市計劃）內容第一部分：代理商及或分銷商合作伙伴關系第1章：分銷商業務關系敘述 5第2章：分銷商義務 6第3章：永和集團義務 9第4章：和分銷商交易條款 10第5章：分銷商價目表 11第二部分：代理商及或分銷商聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：確保金步驟 18第8章：信用額度調整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協議終止 25第三部分：銷售人員職能和職責第11章：HPC分銷隊伍 28第12章：區域管理隊伍 29第13章：地域銷售經理職責 32第14章：永和集團銷售主任職責 34第四部分：銷售信息維護第15章：分銷業務信息維護 36第16章：周庫存表 39第17章：二級庫存控制表 41第五部分：分銷商和運作管理第18章：訂單 44第19章：分銷商員工(DSR)日銷售報表 47第20章：固定造訪計劃和永久行程計劃 48第21章：永和集團銷售主任(USS)永久行程計劃 52第22章：分銷商利潤管理 54第23章：分銷商倉儲標準 56第24章：分銷商管理項目核查清單 58第25章：銷售造訪匯報及步驟 60第26章：不退貨政策 66

第1章:企業和代理商及或分銷商業務關系敘述：企業：委托方分銷商:代理方代理商及或分銷約定義分銷商是企業代理。分銷商是一家當地商業機構(國有/私人合作/私有)。永和集團分銷商應是全權負責永和集團豆漿產品銷售，不銷售任何競爭對手產品。分銷商應買賣永和集團豆漿全部產品。分銷商從企業購置產品；將產品儲存其倉庫中，并在企業指定地域內銷售。分銷商只在指定地理范圍內銷售永和集團豆漿產品。分銷商和永和集團共同決定分銷計劃如網點數、造訪頻率等。分銷商銷售員須依據企業當地銷售代表(USS)制訂計劃來造訪商店。分銷商應依據永和集團提議用戶價轉售永和集團豆漿產品。為避免市場價格波動，分銷商必需嚴格遵守永和集團豆漿產品統一價格政策。分銷商應雇傭充足人員來開展上述工作，工作內容由永和集團企業具體要求。作為對提供上述服務回報，分銷商將從企業得到固定扣率，以確保其取得充足利潤。

第2章:分銷商義務分銷商有義務幫助增加永和集團豆漿產品在市場上銷量及提升在市場上份額。為實現該目標，分銷商須推行以下關鍵職責。首要職責：資金：分銷商應投入足夠資金以確保業務正常運作。人力資源：提供銷售人員及其它人力資源依據雙方約定分銷計劃在指定區域深入分銷永和集團豆漿產品。基礎設施：提供面積充足，潔凈，干燥及通風設施良好倉庫用于貯備庫存。運輸：提供在指定地域分銷永和集團豆漿產品所需運輸車輛。價格：嚴格遵照永和集團豆漿產品價目表中提議銷售價格。促銷：確保100%促銷分配量進入通路。造訪路線周期：按造訪路線周期開展全部促銷活動。定單：依據庫存控制表和訂單準備每個造訪周期4周定單。信息系統：將銷售信息有序地填入永和集團設計系統里，方便對天天、每七天及周期銷售、收貨和庫存進行管理。分銷：必需遵照造訪路線計劃在全部零售和批發網點實現對相關產品種類在指定區域內預定覆蓋率.產品種類：必需涵蓋全部永和集團豆漿產品類別內對應產品。獨立業務：分銷商使用單獨業務單位操作全部永和集團豆漿產品種類業務。所以，分銷商是在一個單獨辦公室(經營部)辦公，有一個專供儲存永和集團豆漿產品倉庫及一名專門負責永和集團豆漿產品業務經理。信用額度：為用戶提供合適信用額度。付款：嚴格遵照企業交易條款。專營銷售：嚴禁分銷商銷售、促銷、激勵銷售競爭對手產品。次要職責：經過周報表形式向永和集團匯報相關庫存、信用及二級銷售信息。定時和永和集團豆漿產品銷售人員溝通相關銷售，促銷及其它運作情況。清點送貨及簽收送貨清單。和企業查對及確定全部應收帳款。分銷商應向全部永和集團相關人員提供相關匯報和報表。分銷商必需周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產品。分銷商必需周期性向企業申報相關支持費用，并隨附相關支持文件。通知企業全部相關競爭對手及市場動向信息。營運業務時應遵守當地法律法規。營運業務時應遵守永和集團商業準則。知識產權：未經企業許可，分銷商不得將企業司標和品牌標識用于廣告及它用。分銷商不得向任何第三方泄漏企業商業信息和機密。匯報任何侵犯永和集團知識產權行為。

第3章：永和集團義務永和集團有義務在每時每刻滿足任何地方消費者需求。為實現該目標，永和集團承諾經過和分銷商合作伙伴關系建立使永和集團豆漿產品隨地可見隨地有售而且：幫助分銷商取得含有競爭力投資回報率。提供高質量產品用于銷售。企業以統一價格及統一分銷折扣供貨。提供直接或間接支持，以幫助分銷商實現共同遠景、目標和目標。提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。提供分銷商和分銷商員工所需基礎培訓,傳輸專業知識，提升其作業水平。配置銷售主任(USS)以幫助分銷商改善銷售及效率。提供專營區域供分銷商開展永和集團豆漿產品業務。創新開發和消費者相關產品。10.提供電子化或手工操作系統以幫助分銷商管理其有效業務。

第4章：和分銷商交易條款：目標：使分銷商取得良好利潤和投資回報率。維護全國范圍內統一批發和零售價格。嚴禁低價銷售及跨區拋售。定價標準：消費者價格是受市場驅策而且依據產品市場定位而定價。企業公布給分銷商統一用戶價。企業提供給分銷商提議批發價以轉售至批發市場。定價方法：在用戶價基礎上企業提供給分銷商固定折扣作為利潤。依據不一樣產品種類制訂不一樣分銷折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適適用于分銷商在15天內付款。信用額度：在正常情況下，永和集團提供相當于4周銷量信用額度。永和集團有權在對分銷商風險評定基礎上降低其信用額度。企業將對分銷商信用額度做季度回顧，關鍵依據分銷商銷售業績及付款情況對其信用額度作評定。

第5章：分銷商價目表統一、穩定市場價格給分銷商提供了有效開展業務環境，而且有利于分銷商駕馭市場以不停提升分銷量和利潤。作為合作伙伴方分銷商有義務依據企業價目表銷售永和集團豆漿產品(或企業針對不一樣通路及批發市場提議價格)，永和集團銷售主任(USS)有責任在當地監督實施。設定含有競爭力并為分銷商發明利潤轉售價格是永和集團權利和責任。設定價格應適應產品分銷及品牌策略。企業定時提供更新用戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統一價格將產品轉售給用戶。每份致分銷商用戶價目表全部需有各區域總經理簽字。經核準價目表是份關鍵運作文件，所以：每位銷售主任須隨身攜帶價目表。分銷商辦公室需備有注明日期價目表文件。

第6章：新分銷商聘用程序和步驟甄選分銷商：必需按下列標準甄選分銷商：資金：對方必需擁有經營現在和未來業務所需充足資金。通常來說，分銷商需備有相當于2周永和集團業務銷售運作資金。該資金情況必需經過全部可能路徑進行查驗，比如銀行帳戶，現在業務情況和經過市場調查所取得信息等等。態度：對方必需擁有主動態度并愿意親自參與日常業務運行。聲譽：對方必需在市場中擁有良好業務關系。簡述：必需和對方仔細討論以下細節企業：規模，結構，品牌，作業風格及商業準則。業務：預期銷售量和銷售額。和市場關系：對不一樣通路業務須有豐富經驗及重視，和各市場有良好業務關系。評定：永和集團業務規模，永和集團業務占其全部業務份額。專營永和集團業務。評定市場銷售潛力和分銷商初始投資：人口：依據中心地域人口數及永和集團豆漿產品人均消費量。依據一個城市中心地域永和集團豆漿產品人均消費額為每十二個月RMB15元。假設該中心地域人口為20萬，那么該地域年銷售額應該是：RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月我們要求分銷商投資相當于15天銷售額資金。所以對于30天銷售額為人民幣250,000地域，分銷商需投資人民幣125,000。比如：市區人口=200,000估計銷售額=250,000元/月資金需求=125,000元注釋：這里指永和集團豆漿產品人均消費是綜合大多數城鎮平均數。你也能夠采取當地政府機構公布相關數字。或是能夠依據城鎮規模從10元至15元中選擇合適參考數值,在你不很確定時提議采取較低數據。信用額度：通常信用額度等于4周銷售額。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周估計銷售額。確保金：確保金為1周銷售額。新分銷商確保金須于第1批發貨前匯入企業帳戶。永和集團提供給分銷商確保金存放獎勵,按年度計算。指定銷售范圍：每個分銷商全部有其指定銷售范圍。必需共同約定，并在地圖上標明該銷售范圍具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，旅程遠近及該城/鎮性質。譬如天津，根據它銷量及旅程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這么小城市就只需要三輪車。總而言之，盡可能選擇最適宜、最經濟分銷車輛。對新分銷商無費用補助支持。倉庫：分銷商必需按每噸產品3平方米標準提供單獨倉庫。倉庫堆放和維護應嚴格遵照要求。參見倉儲規則明細。對于通路信用：依據當地市場通例及要求,分銷商應給零售及批發通路一定信用額度。對零售及批發通路信用額度尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應負擔對應風險。人員需求：對于人員需求取決于其指定區域內網點數及網點類型。以下是期望達成造訪頻率：AB店： 8/天天1DSR2次造訪/周/店CD店： 40/天天1DSR1次造訪/周/店批發： 40/天天1DSR2次造訪/周/店營業執照：分銷商應該含有以其企業名注冊，并能經營永和集團豆漿產品類別營業執照。聘用準備事項：當全部細節討論完成，同時其結果也基礎令人滿意時，請負責該地域USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。“新分銷商申請表”需得到區域總經理核準。對于市區人口>1百萬，區域總經理在核準前必需先親自造訪該分銷商。對于市區人口<1百萬，區域總經理在核準前必需由地域銷售經理或副經理造訪該分銷商。申請核準后，分銷商和企業需簽署分銷商協議。只有在全部上述文件被簽署和實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。只有當分銷商聘用銷售員，送貨員，租用倉庫及分銷車輛準備就緒，并由企業將全部相關表格送至分銷商處后，企業才會對分銷商供貨。假如一私人合作制分銷商合作方變更，則應重新填寫新分銷商申請表。這意味著企業將停止對原分銷商供貨，直至新聘用協議簽定后才恢復供貨。在一個地域聘用新分銷商之前，應從原分銷商處先收回應收帳款。

分銷商聘用步驟：初選：經過當地個體經商者或零售商來搜集人選。如有必需,還能夠經過報紙廣告方法搜集.任何人，只要擁有充足人員并有愛好擴大經營范圍或進行多個經營，便可經過培訓成為優異分銷商。復選：搜集好候選名單后，則縮小范圍進行深入甄選，嚴禁聘用為競爭對手服務人選。 提議分銷商形象：私營/聯營企業。優先考慮曾經從事過家居及個人護理產品分銷企業，但并非唯一選擇。能夠是批發商，但必需有獨立機構。愿意為聯合利華工作，辦公地點遠離批發市場。不能是競爭對手分銷商，二級分銷商，或指定批發商。競爭對手為：大成豆豆集團其它中國市場豆漿產品品牌面談：首次面談應由永和集團豆漿產品銷售主任或地域銷售經理/副經理組織進行。面談步驟：了解該人選在豆漿產品行業背景，對行業見解及個人經營愛好。核查其經濟實力，信譽及資源情況。介紹永和集團企業及產品。做好充足準備工作，并清楚地說明企業以下要求：所需資金所需人力資源所需倉庫要求網點覆蓋要求覆蓋網點及造訪頻率其它所需提供服務要求，如市場信用度等遵守企業價格政策，信用政策，提前付款折扣明確指定所負責地域范圍明確分銷商所需投資回報率地域銷售經理親自造訪：假如銷售員對某家或多家候選者滿意，應立即將這些名單推薦給地域銷售副經理或地域銷售經理。若該地域人口<1百萬，地域銷售經理應在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區域總經理前先行造訪此分銷商。區域總經理親自造訪：接到推薦后，若該地域人口>1百萬，區域總經理應立即造訪，并參考上述標準安排面談，然后作出決定。達成共識：討論協議-分銷商協議確定開始運作日期收回“意向書”，“申請表”搜集以下復印件：營業執照稅務登記證企業代碼證任何其它書面協議填寫“新分銷商聘用表”聘用：區域總經理核準“新分銷商聘用表”。在企業系統中建立用戶編號。確保金：在接收周期定單之前，確定確保金金額已被認可，并已匯入企業帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必需滿足下列條件：分銷商全部實施設備已就緒所需人力資源已到位有獨立辦公場所分銷車輛配置就緒已建立辦公室檔案系統已約定銷售員固定路線造訪計劃已提供給分銷商聯合利華價目表及全部信息表格符合標準潔凈倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發貨。見附件格式:意向書申請表新分銷商聘用表

第7章：確保金步驟在接收定單之前要求分銷商交確保金，然后提供給新分銷商對應信用額度。確保金金額取決于估計銷售量，總標準，確保金是1周估計月銷售額。舉例說明怎樣在新分銷商聘用表中約定確保金額：該城鎮永和集團豆漿產品年人均消費水平為:RMB15該指定銷售范圍內市區人口是：150,000預期年銷售額為：15x150,000=RMB2,250,000預期月銷售額=RMB187,500在“新分銷商聘用表”中總計需要投入資金 =RMB94,000(最少)預期月銷售額 =RMB187,500信用額度(3周銷售額)=RMB130,000確保金額(1周銷售額)=RMB44,000注釋：3個月正常運作后，企業將依據信用政策對信用額度進行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是和確保金是聯絡在一起，通常二者間比率為100信用額度=25確保金。當覺察該分銷商在業務經營上有很大風險時，企業收取確保金應高于以上所列。正常運作是指：頻繁購置，按時付款，沒有糾紛。確保金獎勵：企業每十二個月將依據分銷商所交納確保金總額10%作為激勵性獎金。必需說明這是獎勵而非利息。獎勵于每三個月支付一次。一旦企業和分銷商之間終止“分銷商協議”，全部確保金額將在調整應收帳款后,返還給該分銷商。

第8章：信用額度調整程序：給分銷商信用額度標準在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。新分銷商前3個月信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后依據其信譽及銷售業績進行調整。當地銷售主任(USS)有責任依據分銷商應收帳款立即支付情況，分銷商倉庫庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調整信用額度調整包含增加和降低兩部分。銷售主任可經過遞交“增/減信用額度提議表”來調整分銷商信用額度。信用額度調整需得到區域總經理和銷售商務經理核準。信用額度提供是基于該分銷商信譽度。企業經過定時內部信用額度回顧和外部信用調查后調整分銷商信用額度。除了對財務風險做評定之外，企業還將考慮分銷商對永和集團豆漿產品資金投入情況來作信用調整。具體解釋以下：1.庫存金額(提議2周銷售額)2.投入市場信用(提議維持2周銷售額)永和集團豆漿產品應收帳款(提議維持2周銷售額)投入運作資金=(1)+(2)–(3)合適運作資金是15天或以上.注釋：上述程序顯示出可能發生其它問題，而這些問題在很多情況下不能光靠調整信用額度來處理。例舉問題：業務運作資金不足，庫存過高，庫存結構不合理，市場債務過多，拖欠永和集團豆漿產品應收帳款。附錄表格：4.增/減信用額度提議表

第9章：建立新分銷商：在當地建立分銷商如同審核一個有潛力有資格分銷商一樣關鍵。實地工作是在一個新指定區域內創建分銷。良好開端是極其關鍵，同時也要求銷售主任和地域銷售經理倍加關注。初始階段：供貨前收齊確保金商務和后勤安排清楚地和分銷商溝通核準事項：系統中用戶代碼系統中信用額度系統中注冊確保金后勤排期表中設定發貨時間表和分銷商簽署分銷協議分銷商運作資金到位基礎設施準備就緒到現場視察其現有基礎設施是否達標：倉庫運輸車輛三輪車辦公場地分銷商名牌庫存統計和二級銷售信息等檔案系統培訓分銷商經理/辦公室管理建立及操作面對面培訓：價格，促銷，費用核銷程序和方法發票，貨物簽收單及庫存控制應收帳款支付，貸記憑證，提前付款獎勵過期，破損產品處理和無退貨標準固定路線造訪計劃，銷售目標及達標控制介紹永和集團豆漿產品及傳授其它鄰近地域銷售經驗給永和集團常規報表使用分銷商辦公室職員及員工(DSR)職能和職責永和集團豆漿產品柜臺業務操作及維護促銷小姐，理貨員職能、職責和管理勞保或團購處理業務目標和分銷商分銷計劃介紹企業政策并從分銷商經理處得到簽收：商業準則收/送禮及交際政策現金處理政策第一批定單及發貨確保全部確保金已匯入企業。確定分銷商代碼及信用額度。在發第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎設施品質檢驗清單”以確定其全部關鍵基礎設施已就緒。初始操作階段：第一周期中運作集中于人力資源就緒，銷售統計，分銷商辦公室職員,員工和助手培訓。在分銷商辦公室統計員工和助手個人檔案。介紹永和集團豆漿產品介紹對AB店，CD店及批發市場固定造訪運作要求。介紹正確銷售統計方法向分銷商員工解釋企業要求及獎懲制度。設定目標和標準：二級銷售額有效造訪率每條固定路線銷售陳列質量首次在市場上固定路線造訪：永和集團豆漿產品銷售主任在分銷商員工進行第一次固定路線造訪時作實地指導。介紹永和集團豆漿產品分銷商應提供給固定造訪路線上各網點服務內容。分銷商辦公室信息系統運行：建立一套全部銷售及庫存信息文檔系統。建立分銷商辦公檔案系統。初始2個周期和分銷商經理討論信息資源正確性。附錄表格：5.分銷商業務計劃對于永和集團豆漿產品共同標準認知分銷基礎設施品質檢驗清單

第10章：分銷商協議終止：終止理由永和集團提出：足夠書面證據證實分銷商有違反分銷商協議條款。違反企業商業準則。分銷商出現財務情況不穩定面臨破產。分銷商提出：業務多樣化。關鍵注意事項：管理分銷商是一項日常業務工作，永和集團豆漿產品銷售主任是取得分銷商相關財務情況和有效分銷等關鍵信息第一線人員。所以更有效方法應是USS(銷售主任)有效管理和處理分銷商業務問題以避免因資金問題而不得不突發終止協議。以下事項需銷售主任提升警惕和預防。分銷商資金情況：裁員或降低造訪頻率市場上時間過長和過多帳款過少庫存及過少產品規格定單無規律性不停增加無“充足”支持文件費用申請頻繁降價拖欠其銷售人員工資第三方對其信用情況調查績效匯報-銷售額連續多月無銷售銷售額降低月銷量小于RMB100,000連續數月處于銷售額排名榜最終位置-績效匯報-應收帳款超期帳款定單時常不能被經過“銀行匯票”時常犯錯終止協議時驟-準備材料銷售員負責清算并搜集應收帳款。區域總經理必需親自核實清算數目以確保企業利益。區域商務經理須保留全部相關分銷商聘用及終止文件復印件。不管何時我們想要終止和分銷商協議時，我們全部期望在盡可能情況下得到分銷商給我企業中止合約信申明她們期望終止協議。我們應盡可能實施該步驟。提議選擇附錄表格中“分銷商辭職凼”。當我們收到“分銷商辭職凼”時，必需立即認可此信并確保企業財產和文件安全。提議使用附錄中“分銷商協議終止確實定”。區域總經理會給分銷商回復信件，同時抄送各相關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。在分銷商未給企業退約信情況下，我們必需發一份中止協議信給分銷商。提議使用附錄中“分銷商協議終止函”。該信由區域總經理簽發并抄送各相關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。若分銷商違反分銷商協議，區域總經理應立即簽發“書面警告”致分銷商。依據分銷商協議，立即簽發警告信致分銷商將有利于和其終止分銷商協議。提議選擇附錄中“書面警告”。該警告信由區域總經理簽發并抄送各相關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。4.終止合約步驟–采取行動提出終止也就意味USS須立即為企業收回全部應收帳款，可從以下幾方面著手:處理新鮮產品退貨，應收帳款,知識產權及信息。新鮮產品退貨：在任何情況下，我們全部不贊成退貨。而且只有在和分銷商討論并同意處理全部應收帳款后，我們才接收退貨。永和集團豆漿產品指保質期24個月或以上，其它類別產品保質期45天或12-18個月或以上。全部書面協議須有分銷商簽字及公章，該點是極其關鍵。在提出退貨申請前，USS必需現場審核退貨產品數量。USS應依據企業相關政策申請新鮮產品退貨及殘損費用核銷。殘損費用和新鮮產品退貨申請須得到區域總經理和區域商務經理核準。清帳：依據分銷商協議，USS須填寫清帳匯報交給區域商務經理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應收帳款清帳匯報/破產匯報”)。USS是搜集應收帳款關鍵責任人。區域總經理依據企業相關政策及授權程序核準新鮮產品退貨申請及清帳匯報。用戶發展董事同意訴諸法律行為。在正常情況下，企業憑貸記憑證處理全部費用核銷及確保金余額，分銷商則經過銀行將全部應收帳款匯入企業帳號。若只是單方面企業欠分銷商款項，企業將經過銀行匯票形式將余額匯給分銷商。整個處理過程中無現金操作。知識產權和信息：USS必需取回下列文件：庫存控制表價目表和促銷檔案通路銷售數據庫存帳目支持核銷費用文件USS必需親眼目睹分銷商銷毀下列物品：永和集團豆漿產品分銷商名牌永和集團豆漿產品全部標識附錄表格：8.分銷商辭職凼9.分銷商協議終止確實定10.分銷商協議終止函11.書面警告12.退貨申請表13.分銷商不可售商品損失賠償金申報表14.逾期帳款分析/應收帳款清帳匯報/破產匯報

第11章：永和集團豆漿產品分銷隊伍：未來規模：銷售隊伍是完成企業任務第一線實施者。我們任務是:經過建立低成本分銷以實現永和集團豆漿產品在任何時間，在中國市場中任何地方隨地有售，而且發明利潤以滿足消費者需求。分銷：不停改善分銷商利潤率，方便其能將資金用于對基礎設施再投資,提升業務量。不停提升分銷質量，借助顯著陳列廣告來提升覆蓋率。-店內：不停提升對關鍵網點有效分銷。不停改善在商店內有效促銷實施和從購置終端促進產品銷售。操作關鍵：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售職員作業績標準應是：分銷覆蓋網點內分銷實施質量和銷售業績，而此處銷售業績應是“一級”和“二級”銷售權衡。具體包含:分銷陳列貨架終端銷售關鍵點商店覆蓋率位置位置堆頭次數永久行程計劃質量陳列面有競爭力價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料(POSM)使用市場價格控制促銷實施

第12章：區域管理隊伍1.責任：整個中國市場被劃分成不一樣區域，由各區域總經理負責管理其負責區域內銷售運作，匯報給用戶發展董事。區域管理隊伍責任：達成業務增加達成利潤貢獻度管理分銷爭創世界一流銷售隊伍，提供一流用戶服務培養一支勝利隊伍實施全國和區域活動計劃掌控業務及財務風險(參考區域運作架構)2.區域管理隊伍結構：3.區域內溝通區域運作以4周為一個銷售周期。定時召開會議以雙向溝通業務計劃和傳輸信息給每一組員。周期日期會議主持組員會議記要第1周星期一周期會議地域銷售經理USS/SE第2周星期一區域會議區域總經理ASM用戶發展董事區域通路行銷經理銷售商務經理區域商務經理通路行銷總監區域人事經理全部ASM培訓師全部SE星期五SDM用戶發展董事區域總經理HPC董事關鍵用戶總監全部出席者通路行銷總監(同左邊)銷售商務經理培訓經理人事經理第4周星期一區域會議區域總經理同上同上星期五SDM用戶發展董事同上同上周期會議ASM會議SDM會議銷售和目標銷售和目標銷售回顧*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*通路業績*通路業績目標設定促銷活動/陳列回顧和計劃促銷活動/陳列回顧和計劃區域財務回顧/實際運作計劃市場競爭情況市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計劃應收帳款應收帳款市場競爭情況回饋及回應計劃分銷(銷售/分銷商數/網點數)用戶發展活動和計劃上市/重新上市討論和計劃管理：直銷車績效/用戶核銷(不可銷售產品及新鮮產品退貨)，RSV和DSR補助，差旅費用，用戶服務(送貨，定單滿足率，投訴)風險管理和控制市場活動確實定人員發展和培訓用戶發展策略和行動計劃*其它業績指標風險管理事項及行動計劃定單滿足率人員發展和培訓不可售產品核銷其它業績指標新鮮產品退貨*應收帳款，定單滿足率，日常雜支費用，分銷商費用每個USS費用和銷售凈值(NPS)二級銷售/van*不可售產品核銷*費用管理*新鮮產品退貨PWP/PPR/TPR*費用補助預算vs實際支出預算/實際費用回顧日常雜支費預算回顧分銷商支持/補帖預算回顧(每次會議時可有選擇性涵括以上內容)(每次會議時可有選擇性涵括以上內容)第13章：地域銷售經理(ASM)職能：管理地域事務：ASM在各區域內指定地域負責管理銷售，分銷,用戶和促銷活動實施情況。地域銷售經理是一個地域銷售隊伍領導者，匯報給區域總經理，由地域銷售副經理幫助其日常銷售及分銷管理。地域銷售隊伍：地域銷售助理USS地域銷售副經理地域銷售經理區域總經理直供用戶USS直供用戶USS分銷商分銷商地域銷售助理USS地域銷售副經理地域銷售經理區域總經理直供用戶USS直供用戶USS分銷商分銷商USSUSS各地域地域銷售副經理和銷售主任人數由該地域地理特征,通路結構和管理幅度來決定。負責直供用戶和負責分銷商銷售主任其工作職能有所不一樣地域銷售經理職能：分配其銷售隊伍銷售目標，依據計劃管理實際操作。搜集市場情報及銷售渠道發展趨勢。視察市場工作質量并采取方法使其達成企業標準。核準及控制地域銷售日常雜支及費用。提升分銷質量和分銷商業績，合理控制該地域分銷商數量。有規律地組織周期會議以確保企業和市場信息得到有效雙向溝通。嚴格控制銷售紀律，遵守企業行為準則，提升職員個人業績，鼓舞銷售士氣。計劃和控制地域市場實施資源，包含人員，銷售隊伍結構，促銷/活動支持。控制好業務及財務風險。管理直供用戶銷售和用戶發展計劃實施。經過多方面接觸不一樣層次用戶來加強用戶管理質量。地域銷售副經理職責：幫助地域銷售經理推行上述定義工作職責。銷售隊伍領導者。期望達成技能(指個人發展計劃中專業技能):目標分析能力市場導向企業家精神領導力自信正直從經驗中學習能力

第14章：永和集團豆漿產品銷售主任職責：職責：依據分銷商員工固定造訪路線計劃，和分銷商員工一起，共同進行市場運作和產品銷售。在指定區域內為分銷商員工設計制訂覆蓋、分銷計劃和固定路線造訪計劃。管理分銷商投資回報率及營運資金。并做季度回顧匯報。經過對以下方面定時回顧管理來最大程度提升分銷商庫存周轉及現金周轉率.毛利潤和價格反復分銷成本庫存水平市場放貸應付永和集團豆漿產品應收帳款情況實施有效永久行程計劃：通知促銷和活動設定銷售員銷售目標回顧不一樣銷售通路銷售情況搜集市場情報維護及管理二級庫存控制表預定周期定單核實核銷費用申請核實破損、過期及不可銷售產品申報檢驗倉庫依據企業計劃實施陳列活動。確保促銷活動在各網點中快速有效實施。確保關鍵網點用戶滿意度，和不一樣層次用戶有效地溝通。培訓分銷商員工銷售技能以提升其業績：二級銷售額有效造訪率產品系列售賣/造訪路線產品陳列質量聘用新分銷商期望達成技能(指個人發展計劃中專業技能):銷售能力：熟練銷售技巧,知道談判。能應對用戶異議及有效地引導用戶支持。有預見能力,知道銷售潛力。溝通能力：清楚思辯及表示能力。人際交往能力：在團體中充足發揮個人作用，并能適應團體改變,是團體忠實組員.行政管理技能：應含有計劃、實施及回顧所從事任務基礎能力。分析技能：含有基礎計算能力及數據比率了解能力。并能將數據轉換為合理信息。現實觀：能平衡個人基礎能力和長遠目標間差距，并能以成熟態度了解自我潛力,而且現實地處理實際和目標差距。價值觀：含有和永和集團對應“商業準則”價值觀。

第15章分銷業務信息維護基礎信息內容銷售和市場信息使用是對運作最關鍵支持。這類信息能幫助USS在日常業務中快速作出決議。信息起源于網點產生銷售時，在分銷商辦公室定時正確地維護相關數據。USS職責在于幫助分銷商建立定時、正確信息系統。系統包含：訂單，價格，關鍵用戶及通路銷量和促銷結果分銷商銷售員(DSR)目標和產出率市場放貸情況為使分銷商業務最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業務活動數據是一項十分關鍵任務。這些數據包含：-分銷商業務及辦公室費用訂單，發票，庫存及應收帳款營運資金投資回報率USS必需常常使用分銷商辦公室和企業提供數據和信息，從而實現以下控制和管理目標：用戶價及零售價DSR目標及業績不一樣用戶和通路銷售促銷,活動及市場支持固定造訪路線計劃及銷售行程線路安排訂單及庫存情況分銷商投資回報率企業應收帳款回收為使分銷商運作和企業銷售策略一致，企業將依據市場情況要求建立額外信息系統和控制，和電腦管理系統來支持分銷商業務和用戶發展。2.分銷商辦公室基礎文檔:文檔應是裝訂有序，定時更新，檢驗核實。全部文檔應安全存放于分銷商辦公室內，必需可供企業訪客檢驗。分銷商經理和職員維護該文檔并由USS監督其品質。基礎文檔：DSR和其它職員個人資料固定造訪計劃專營區地圖企業產品價格單促銷文件訂單及增補訂單貨物簽收單(運單和發票)應收帳款市場動向信息-日報表:DSR日銷售報表分銷商庫存登記簿和企業通訊往來文件-周報表:分銷商周庫存控制表簽約AB店銷售信息-周期報表:分銷商二級庫存控制表二級銷量匯總訂單費用申請表促銷費用支持申請表3.USS保留并定時使用信息USS定時需要信息來推行銷售所以她需要有分銷商辦公室匯總信息。同時區域辦公室也要提供給USS企業匯總數據。基礎信息需求以下：二級銷售及庫存匯總表分銷商二級庫存控制表市場競爭對手活動匯總關鍵產品價格跟蹤企業促銷活動計劃分銷商關鍵用戶銷售匯總USS銷量及目標匯總企業產品價格單DSR固定造訪計劃DSR銷售目標及業績匯總企業對分銷商應收帳款分銷商月銷售額及費用匯總分銷商營運資金投資回報率永久行程計劃專營區分銷數據4.ASM和SE保留并定時使用信息：ASM和SE定時需要信息以實現控制和管理。除USS提供信息外，區域辦公室還需準備相關信息并按時送達ASM和SE。基礎信息需求以下:實際銷量，目標，訂單和應收款情況分銷商費用，支持和銷售情況USS銷售成本和銷售業績二級銷售及庫存情況未來促銷活動計劃關鍵商店名單分銷及覆蓋率發展趨勢市場份額及權重分銷趨勢應收帳款及信用額度分析促銷評定分析5.其它報表和分析:當業務增加時，銷售隊伍和區域辦公室對信息需求也隨之增加。然而，管理層所依據一個基礎標準是在市場情況許可情形下以最簡單方法來獲取信息。這些報表和分析將有利于業務決議,區域辦公室應在總部各職能部門幫助下提供給RGM/ASM/SE。地域銷售隊伍關鍵目標是投入更多時間用于永久行程計劃及市場用戶造訪，以此實現業務增加。

第16章:周庫存控制表目標:手工填寫周庫存控制表是一項管理信息，它以金額形式反應了分銷商一周業務情況。它包含內容可便于現金流轉和庫存結構管理。同時提供部分營運資金投資回報率情況和周二級銷售趨勢。維護:每七天最終一個工作日(每七天六)由分銷商填寫，檢驗并存檔于其辦公室內。同時傳真至區域辦公室方便管理。報表品質:有序地保留“庫存登記”和“貨物簽收單”是確保數據正確基礎原因。分銷商經理每七天使用并檢驗周庫存控制表以管理其現金周轉和庫存結構。利用區域辦公室提供分析來跟蹤營運資金，現金流轉，庫存結構和二級銷售趨勢。定時制訂報表給地域銷售隊伍，方便其進行管理。USS定時檢驗報表，并在永久行程造訪時利用此報表和分銷商討論業績。SE,ASM,RGM在造訪分銷商期間檢驗相關報表。怎樣取得數據:主體:從手工庫存表中得出匯總“數量”信息：期初庫存(=庫存登記簿中數據)進貨量(=貨物簽收單中數據)庫存累計(=期初庫存+進貨量)期末庫存(=庫存登記簿中數據)二級銷量(=庫存累計–期末庫存)注意：應從“庫存登記”中扣除“已獲同意退貨及破損品”。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存特定角落等候定時處理和銷毀。右上角空格:表現了匯總“金額”信息。本周銷售額(=分銷商開票額–通路退貨金額)本年累計銷售額(=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計銷售額)市場放貸額(=分銷商對市場應收帳款)期末庫存額(=計算得出“期末庫存”–本周收到“庫存賠償”)企業應收帳款(_起源于應收帳款對帳單文件)參見附表:15.周庫存控制表

第17章:二級庫存控制表目標:二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期庫存，銷售情況。此信息可幫助USS實現以下事項：和分銷商回顧二級銷售并制訂行動計劃和分銷商制訂庫存水平控制計劃從分銷商處拿取訂單和分銷商制訂4周訂單庫存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產品不一樣規格(非SKU)相關信息，在此基礎上我們將其轉化成“訂單”中每個SKU訂單。完整庫存控制表也是企業二級銷量和庫存起源，所以USS必需確保數據正確填寫和有序維護。維護:每七天期USS在每個分銷商造訪行程最終一天在分銷商辦公室填寫并檢驗庫存控制表。填完控制表將存檔于分銷商文檔中。該銷售數據已計劃由按4周周期匯報改為按月匯報。正式運作將于第四季度某一天開始。這一運作上轉換并不要求改變報表格式，USS只需注意以下事項：匯報時間段：每個月1日至最末一天提交匯報日：每個月最末一天匯報人：分銷商經理依據庫存、發票及計算得出二級銷售填寫檢驗匯報正確性：USS一式叁份:1份存于分銷商辦公室1份存于USS手中1份外加‘訂單’在周期會議時交于ASM或SE(或在完成同時傳真至區域辦公室進行銷售數據處理)注意:相關“訂單”事宜請參見“訂單和訂單制訂”章節。USS和分銷商全部需在二級庫存控制表每一頁上簽字以證實該報表正確性。3.報表品質:有序地保留“庫存登記”和“貨物簽收單”是確保數據正確基礎原因。摘錄“貨物簽收文件”上數據并在“發票”和“貨物簽收單”上注明是“第<>周期進貨量”以避免下一周期反復計算分銷商確保“貨物簽收文件”包含了全部發票和貨物簽收單。假如因其它原因需使用原始發票，必需將發票復印件保留于文件中。文件必需按日期前后存放。USS需隨機盤點3-4個SKU庫存以確保每七天期期末庫存正確性。USS和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提升數據正確性。區域辦公室若更新報表，則使用最新報表格式。SE,ASM在每次周期會議時檢驗報表。SE,ASM,RGM在造訪分銷商時檢驗報表。怎樣取得數據:數據“計量單位”除牙膏以“千支”計算外，其它全部數據按“箱”計算。“計量單位”“小數位數”:關鍵內容：依據手工報表來匯總信息：期初庫存(=庫存登記簿中數據)進貨量(=貨物簽收單數據)可供銷售庫存累計(=期初庫存+進貨量)期末庫存(=庫存登記簿中數據)二級銷售(=可供銷售庫存累計–期末庫存)訂單:詳見“訂單和訂單制訂”章節參見附表:16.周期庫存控制表

第18章:訂單和訂單制訂目標:分銷約定購永和集團豆漿產品而使用正式定購單。訂單每七天期由手工填寫。步驟:USS每四面為一周期造訪分銷商專營區。在該分銷商PJP最終一天，USS和分銷商回顧銷售并制訂計劃。評定完銷售，市場情況及計劃制訂后，USS同時借此時機和分銷商一起制訂訂單。所以訂單和二級庫存控制表是一起制訂。第1步:二級庫存控制表請參見“二級庫存控制表”一章第2步:二級庫存控制表中訂單處理訂單應滿足未來4周需求對USS而言，訂單是銷售潛力關鍵信號訂單總量是由設定公式計算得出。該公式設定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留2周安全庫存考慮。然后將訂單總量分配至下一周期(共4周)每一周。按產品規格為單位考慮訂單總量。全部訂單制訂全部在“二級庫存控制表”上進行。除因關鍵原因造成分銷商下一周期銷量將顯著波動，USS全部必需利用此公式制訂訂單。訂單量計算公式:前一周期二級銷量X1.5–前一周期期末庫存舉例:前一周期:期初庫存=20箱進貨量 =30箱可供銷售庫存 =50箱期末庫存=10箱二級銷量=40箱后4周累計訂單量:=40x1.5–10=50箱注意:訂單制訂過程是一提議訂單總量合理方法。這對于供配滿足需求有2方面好處：若4周訂單輸入BPCS訂單系統(由用戶服務操作)，則它反應了對未來需求信號，并能幫助中轉倉制訂增補計劃。能靈活處理合適銷售波動并使庫存多在可控范圍之內。銷售波動舉例說明：第3步:發訂單將二級庫存控制表上填寫“訂單”量轉換到正式“訂單”上。將二級庫存控制表中各產品規格訂單細分成訂單中每個SKU訂單。訂單單位為“箱”。訂單上必需有分銷商簽字和蓋章及USS簽字。不然視為非正式訂單，區域辦公室將不予處理。USS在周期會議時將訂單和二級庫存控制表一并交于ASM/SE。(或完成后傳真至區域辦公室處理)ASM/SE須檢驗并確保訂單數量及各時段分配量和二級庫存控制表相一致。如有必需ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷商。ASM/SE簽字確定后交區域辦公室處理訂單。3.維護:一式叁份:1份存檔于分銷商辦公室1份存于USS手中1份外加二級庫存控制表在周期會議時交于ASM或SE(和完成后傳真至區域辦公室進行處理)4.修改訂單:依據市場購置及競爭對手活動情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章修改訂單傳真至區域辦公室。區域辦公室經ASM/SE或區域總經理核準后處理修改訂單。5.未結訂單:訂單使用期為一個周期。收到新二級庫存控制表和訂單后，先前周期訂單將自動取消。周訂單替換周期訂單：原4周訂單制訂是提議用以管理遠離中轉倉分銷商方法。銷售隊伍可借此掌握并管理未來4周銷售需求信號。為保持高水準用戶服務，當市場競爭加劇需要作出快速反饋及銷量調整時，我們提議分銷商也可采取周訂單。分銷商可每七天將簽字確定“訂單”交至區域辦公室。USS應明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期和后勤發運日期相一致。除“日期”和“周”必需明確注明方便用戶服務部處理訂單外，周期訂單和周訂單格式一致。周訂單上USS和分銷商簽字蓋章標準和周期訂單相同。參見附表:17.用戶訂單

第19章:分銷商員工(DSR)日銷售報表目標:日銷售報表是一項管理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報給USS/分銷商經理每日銷售路線銷售結果。日銷售報表以每日銷售路線設計。它提供銷售信息能幫助評定每條固定線路銷售情況和銷售員業績。在分銷商相關鍵用戶或需要頻繁送貨時，她們訂單就不能隨定時固定銷售造訪路線來制訂，而應采取更適適用于這類用戶造訪卡系統。不過在很多二級城市不存在這種情況。日銷售報表有助USS：設置每條線路銷售目標評定DSR銷售業績評定日銷售線路營運結果，合理調整固定造訪計劃評定全部銷售路線銷售結果，并合適調整分銷計劃。在不一樣類型網點使用:此報表和DSR固定造訪線路親密相關。USS應替DSR決定適宜銷售路線(通常為C-D類型網點)及怎樣利用日銷售報表獲取銷售信息方便控制和管理之用。DSR固定造訪計劃中A-B類型網點是一周造訪兩次，這么運作適合維護每個客戶造訪卡系統。分銷商應統計銷售數據方便進行業務回顧(商店銷售額和成本)。這一尤其要求在A-B網點管理章節中有具體描述。參見附表:18:DSR日銷售報表

第20章:固定造訪計劃和永久行程計劃固定造訪計劃定義固定造訪計劃是一個分銷商分銷計劃最基礎單位。是為DSR事先制訂固定網點造訪計劃。一條固定造訪路線由同一地方一系列網點組成。一條固定造訪路線可包含一條或以上街道。每條固定造訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發網點及40家CD小網點比如:一城市關鍵人口為240,000.10家網點AB網點應有1條固定造訪路線30家網點批發網點應有1條固定造訪路線380家網點CD網點應有10條固定造訪路線累計420家網點應有12條固定造訪路線一個分銷商銷售員(DSR)一周應覆蓋6條固定造訪路線。當然，依據造訪路線銷售產出,AB、批發網點造訪路線可能有必需一周造訪兩次或以上。CD網點應每七天造訪一次。固定造訪計劃中網點造訪時間是固定。店主將在固定時間間隔同一時間被造訪并取得服務。如:在AB網點,每七天同一時間或每七天兩次造訪在CD網點,每七天同一天同一時間造訪在批發網點,每七天同一時間或每七天兩次造訪固定造訪計劃應顯著地張貼在分銷商辦公室內，如有變更應立即更新。怎樣確定固定造訪計劃：繪制城鎮里網點圖。通常，按每1000人擁有2家網點比率來估計一個城市固定造訪路線數。當然經過市場實地造訪來計劃網點圖是更正確方法而且制訂出造訪路線計劃更具可靠性。利用網點位置和類型圖來安排成本最優化造訪路線。依據保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運行)來判定是否要繼續造訪路線。在改變固定造訪路線以取得高出保本成本銷售前，提議先加強和改善銷售及店內陳列。沒有必需一定要DSR分別造訪AB，CD或批發網點,尤其在二級城市。所遵照基礎標準應是低成本分銷。所以DSR日造訪時間應全方面達成其工作時數，她也能夠將CD網點和批發網點放在同一天造訪路線中。DSR固定造訪工作內容:帶貨銷售:通常，C-D固定造訪采取“帶貨銷售”。銷售隊伍應包含1名DSR和1名助手(或司機)。DSR負責銷售、商品貨架陳列質量。助手(或司機)負責貨物、車輛看護并依據訂單配貨。依據成本最優化和各城鎮有效運作標準選擇貨物運輸方法。 例1: 1DSR工資:400 1助手工資:300 1三輪車費用:30 累計每個月成本:730 C-D網點5%銷售毛利 每個月保本銷售額:730/5%=14,600 天天每店保本銷售額 =14,600/26天/40網點 =14為維持現有三輪車銷售路線，銷售隊伍每個月必需最少銷售14,600元產品。不然，我們有必需考慮其它方法或改變現有固定造訪路線。注意:各城市間可變成本不一樣，所以USS必需十分清楚地認識銷售/成本各原因。 USS應確保造訪路線銷售額高于保本點，考慮保本點時包含全部可變成本。提前訂單銷售:通常，A-B造訪路線采取提前訂單和分開送貨操作方法。因為A-B店業務量大，用戶送貨需求不一樣，訂單量不一樣，所以這類商店每七天造訪頻率較高。保本點標準一樣適適用于A-B造訪路線。USS應對此負責。分銷商必需清楚地統計每條路線月銷售額和成本(人員和貨運成本)方便USS了解分銷成本和制訂改善計劃。另外，USS還須計劃DSR造訪網點時間和任務。這么，USS可最優化使用其造訪時間以實現目標同時將因無謂活動而干擾造訪效率情形降至最低。計劃應包含：計劃造訪商店內不一樣層面人員落實下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質量及付款事宜。計劃經過業務回顧增加雙方合作。DSR必需維護最新商店用戶聯絡名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時間表。更具體內容將在A-B店運作中相關分銷商關鍵用戶一章中說明。批發市場固定造訪計劃:通常，批發市場固定造訪采取提前訂單和造訪當日送貨方法。固定造訪計劃設計必需覆蓋批發市場內全部網點，這么全部網點才能定時取得造訪、產品服務和促銷信息。控制關鍵點在于以統一價格銷售給同一批發市場每個批發商。USS控制原因:固定造訪計劃中網點包含:全部A-B網點同一市場內全部批發網點依據成本效率和銷售潛力考慮，CD網點造訪覆蓋率可從最低30%開始. DSR:分銷商雇傭銷售員，她們只負責銷售永和集團豆漿產品并受USS監管DSR要求:含有良好儀表和溝通技巧，善于聆聽。依據用戶和市場情況，需要含有其它技能如銷售經驗、分析能力、表示能力和談判技巧。DSR業績表現:包含目標設定、評定及協同造訪網點時經過實地培訓發展技能。銷售潛力和路線安排：使設定路線銷售潛力最大化或重新制訂有利潤造訪路線是一項需連續改善任務。固定造訪成本控制：USS除每三個月整體業務投資回報率管理外，結合造訪路線銷售產出還應注意固定造訪成本原因并加以控制。DSR和助手(司機)人員成本卡車運輸成本處理訂單所花費時間和材料成本參見附表:19.固定造訪計劃

第21章:永和集團豆漿產品銷售主任(USS)永久行程計劃銷售人員行程周期：USS按行程周期進行工作十二個月52周，分成13個周期，4周為一個周期。每個行程周期從周一開始至周六結束PJP(永久行程計劃)永久行程計劃是指USS造訪市場計劃。此計劃是事先制訂4周工作時間表，并于每個行程周期反復實施。所以，每個分銷商(或城鎮)將在同一天，同一時間，每4周被造訪一次。USS在實施永久行程計劃時，和DSR一起造訪網點，完成商店銷售任務。另外，USS在造訪同時監督、培訓DSR。USS在去永久行程計劃中下一指定城鎮前，應先和當地分銷商經理見面探討分銷及運作管理。PJP由USS制訂，經SE/ASM同意，若有改變時應立即更新計劃。通常，PJP在十二個月中不會更改。PJP包含以下信息：USS每4周造訪用戶每日行程每日工作所在城市名因為會議時間時常改變，所以PJP中無需統計任何會議時間而只要記下造訪城市名稱。PJP控制變更PJP必需經ASM同意。USS必需在一個行程周期內造訪完全部負責城市。USS在PJP期間必需造訪全部DSR固定造訪路線。然而，通常固定造訪路線較多，USS要花2-3個周期才能造訪完全部路線一次，所以我們提議最多在2個周期內造訪完全部DSR固定造訪路線一次。管理PJP以提升效率：我們有必需經過以下方法來實現低成本分銷:將周圍城鎮按最低差旅成本和時間來制訂路線。避免往返反復造訪路線。我們有必需經過以下方法提升USS工作效率：制訂合理會議計劃，避免干擾PJP實施。提供USS業務信息，進行有效溝通。仔細安排鄰近城鎮間行程計劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時間在2.5小時內另一城市。市場監控報表:USS須向其主管更新以下3項關鍵業務信息:更新分銷商分銷覆蓋率監控批發市場價格和貨架上零售價(選擇關鍵產品)競爭對手活動信息監控(或其它市場動態)本手冊提供了統一報表，不過銷售主管可依據市場情況作調整。參見附表:20.永久行程計劃21.分銷覆蓋報表22.市場價格監控表23.競爭對手活動匯報

第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很關鍵。它表現了分銷商經營健康情況。從企業角度來講，我們應確保分銷商取得合理投資回報率。所以，我們必需不時地對分銷商進行投資回報率分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。USS有責任于每三個月對分銷商投資回報率進行評定匯報。同時，和分銷商制訂并采取必需改善行動。投資回報率各計算要素總收入指不一樣產品固定毛利加上分銷商所得提前付款折扣收入。總投資:(庫存金額+市場放貸)庫存金額:周庫存控制表中過去12周平均庫存金額市場放貸:周庫存控制表中過去12周平均市場放貸金額應收帳款:過去12周對永和集團豆漿產品平均應收帳款凈投資:指總投資和應收帳款之間差異折扣:應從分銷商發票中扣除。可隨機對十二個月中任意12周數據加以分析全部其它費用應為實際發生額，如租金，銀行貸款等和永和集團分銷業務直接相關費用。如分銷商職員兼顧永和集團豆漿產品及其它業務，則依據銷售額比重來分攤實際費用。不計固定資產如倉庫，房產，車輛及其折舊。稅為計算內容之一，投資回報率評定分為稅前及稅后。怎樣改善投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內。市場放貸平均保持在10天。總投資保持在10天。確保分銷商15天內返款以取得提前付款折扣發揮DSR最大效能，使她們能實施固定造訪計劃并銷售全系列產品至網點。做到不削價，嚴格實施企業銷售價格控制分銷商總成本在3%之內，最高不超出4%。參見附表:24.分銷商投資回報率分析表

第23章:分銷商倉儲標準建筑物:有足夠倉儲面積和經營規模相匹配。另有30%空余面積以備銷售增加時使用。倉庫結構堅固能抗坍毀或滲漏。倉庫必需有良好照明，內墻粉刷，通風良好。倉庫為永和集團豆漿產品專用。倉庫必需加強安全檢驗，并依據地方法規要求配置滅火器材。衛生:倉庫必需無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻,并做到每三個月一次蟲害檢驗。倉庫必需保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網。倉庫內不得停放摩托車，助動車等車輛。倉庫內不得堆放空外箱。倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產品。堆放:遵照永和集團豆漿產品最高堆放程度堆放物頂層和天花板必需最少保持1米產品離墻20厘米蜂窩式堆放(見圖例)POP必需放置在貨架上。產品操作:必需遵照“優異先出”標準。不一樣產品放置在不一樣庫區并用標牌識別。庫區之間必需有走道隔開。不準將產品扔在地上或卡車上。必需將箱子正確一面向上放置。永和集團豆漿產品倉庫管理員統計貨物進出。圖例:蜂窩式–4箱__

第24章:分銷商管理項目核查清單企業有時會針對關鍵關注方面制訂尤其方法來改善分銷商業務。計劃設計包含分銷商業績及其分銷和覆蓋率。在日常業務中，USS、SE和ASM在造訪分銷商時應檢驗分銷商工作關鍵運作情況，并制訂必需改善計劃幫助分銷商優化運作。以下列舉了關鍵檢驗事項，銷售隊伍應就此進行管理并制訂改善計劃。關鍵檢驗事項:庫存水平是否有2周銷售額庫存?市場放貸市場放貸金額維持在10天銷售額左右?倉庫是否有足夠面積、正確堆高、潔凈、整齊、通風?送貨工具:車輛數量、車型、裝載量是否和分銷計劃相一致？統計維護:是否全部數據立即更新并有序維護?數據是否正確?固定造訪計劃:分銷商是否實施固定造訪計劃?是否需要修改計劃?是否需要增加固定造訪計劃來提升覆蓋率？分銷商銷售員:銷售員是否合格且受過全方面培訓?是否完成銷售目標?是否維持店內陳列并達標?產品系列:永和集團豆漿產品是否全系列銷售?退貨及破損品:是否有破損品等候處理?是否定時處理這類產品?費用申請:是否立即申請?分銷商是否收到貸項清單?是否審核全部配合申請支持文件?促銷:分銷商是否立即收到促銷通知?分銷商是否按時實施促銷?分銷商是否在通路完全實施促銷?競爭:分銷商是否經營競爭對手產品?分銷商是否愿意成為永和集團豆漿產品專營分銷商?銷售趨勢:哪個品牌增加，萎縮?產品包裝或用戶是否存在任何問題?庫存發運:分銷商是否按計劃發運產品?市場價格:分銷商專營區內市場價格是否穩定?分銷商是否按企業提議價售賣產品?投資回報率:投資回報率是否令人滿意?

第25章銷售造訪匯報及步驟1.目標：銷售造訪步驟關系到每一個銷售主任包含她們主管（地域銷售經理/副經理），它設置是為了管理區域銷售實施績效。銷售造訪步驟就像是一個學習工具，利用造訪匯報內各個日常評定事項，來幫助銷售員發展卓越績效。這些評定事項標準大成，將會幫助每位銷售員達成愈加好業績、更出色工作績效和對工作滿足感和成就感。銷售造訪步驟將由地域銷售經理/副經理為銷售主任(USS)制訂，它將包含USS在市場、銷售網點及分銷商管理方面工作。銷售造訪步驟是一個幫助USS表現最好實力綜合方法。2.銷售造訪步驟三個關鍵部分：協同造訪匯報匯總表:評定銷售員個人情況，企業對其優點及需深入改善方面給整體評定計分式評分總表。協同造訪匯報：地域銷售經理或副經理對銷售主任，和銷售主任對自己本身考評評語。以書面文字敘述方法來支持銷售造訪匯總表得分結果。協同造訪匯報—改善關鍵：每次造訪用戶時，針對店頭實施結果所做出關鍵行動計劃統計表。協同造訪匯報匯總表指南考評及評分永和集團豆漿產品銷售員應該首先做到“中國最好”水準。所以，考評標準是以中國各行業大多數銷售員表現為我們最低標準，即所謂平均水平.每位銷售員績效考評應該以中國銷售員平均水平作為標準。而且在每次銷售造訪中應竭盡所能地改善個人工作績效,努力爭取做到最好。每個評定事項全部有其不一樣評分比重，以該工作內容關鍵性及其對業務貢獻程度作為標準。比如，造訪前計劃占２０％，業務能力占２５％，店頭／區域操作能力占３３％。個人情況評定：外表及健康情況：USS穿著應適合工作場所，而且代表企業樹立一個專業形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應給予摒棄.表示能力：USS應該能夠清楚而且很有自信地和用戶、同事和DSR進行溝通。必需能在一對一交流和會議中，讓對方了解自己所要表示事實真相。工作及產品知識：USS應該對企業全部產品功效、用途、市場擁有率及規格等有充足了解。而且對自己工作角色，尤其是對銷售員“基礎造訪程序”相當清楚。工作態度及知識：USS在造訪用戶及企業內部會議中應該保持樂觀進取心態。對關鍵相關時事應有一定了解，以和用戶間有更多一致話題。造訪前計劃評定：周造訪計劃和永久行程計劃：USS銷售公文包里應該有一份經主管同意周造訪計劃(和個人負責區域DSR造訪計劃)和”永久行程計劃”。每一個USS全部應根據造訪計劃(和DSR造訪計劃)進行用戶造訪。用戶資料卡：USS必需將每次造訪作具體紀錄，包含用戶庫存量、訂單取得及在造訪中確定將要采取行動、答應用戶事項。USS在天天出門前，應依據當日造訪行程，在銷售公文包里準備足夠用戶資料卡(或包含在DSR日報中)。活動計劃：每次PJP之前，USS應該熟悉周期活動內容，事先演練將和用戶溝通活動關鍵，而且根據活動優先次序來整理銷售公文包內資料。每次造訪前，USS應該做到：-針對該次造訪,明確活動優先次序。-回顧在上次造訪統計中應該在此次造訪中有行動事項。-將此次造訪時,需要向用戶額外加多推銷產品及活動日期清楚地注記在用戶資料卡上。-對每次造訪全部必需設定清楚目標。-針對要達成目標，要做到能很有自信地回復用戶一未提問題“為何你認為我應該根據你提議數量下訂單？”銷售輔助材料及工具準備：USS在出門之前應該在銷售公文包內準備好當日造訪所需一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”DSR一定要確保有足夠貨物隨車。業務能力評定：用戶關系：USS應該熟悉每一銷售網點關鍵人員，如經理、采購、資深職員等。銷售員應定時造訪她們而且能夠很自然地聊到公事。利用銷售公文包及銷售手冊：銷售公文包是幫助銷售員組織和作造訪計劃有效工具。銷售手冊則利用平面彩圖形式，在USS向用戶介紹時提醒USS該產品和活動關鍵賣點并給被介紹者視覺上感官認識以加強簡報有效性。有效簡報能力：USS應該含有引導用戶對產品或活動產生愛好能力，即使用戶不認同，銷售員也應該有能力說服用戶以達成目標。堅持標準和機智應變：USS應該保持負責任心態，讓產品在店頭賣出并得到訂單。利用自己堅持標準和機智應變，使聯合利華目標和用戶需求達成一個平衡點。“堅持”是為了達成目標而對用戶做必需要求，而“機智”是指知道在合適時候讓步并適可而止。堅持和機智必需靈活利用。當月目標達成情況：考評USS各月目標達成情況。目標考評包含銷售額(如NPS)和和活動相關指標（如陳列、貨架調整及鋪貨）。店頭/區域操作能力評定：鋪貨、品項完整性及店內庫存：每次造訪,USS要使被訪問商店達成企業要求相關鋪貨物項要求。庫存量是對店內庫存量評定。標準是指在兩次造訪間不能有缺貨現象，確保永和集團豆漿產品在店內陳列要比競爭品牌愈加好。店內陳列情況：USS在做產品陳列時，不僅要確保其數量，同時要有創意，而且充足利用企業提供陳列輔助工具，將產品陳列在店內人流量比較高合適位置以吸引消費者注意。貨架排面及位置：USS應該將永和集團豆漿產品陳列在最合適位置，要對企業有利，還要考慮到消費者是怎樣做購置決議。排面大小及數量應最少達成市場擁有率比率。陳列技巧和輔助器材利用：USS應確保全部正常貨架、端頭架、大堆頭、多種材質獨立陳列架陳列達成企業要求標準。店內每個區域陳列應保持潔凈、貨量充裕，并充足利用陳列輔助器材和清楚價格標示。造訪時間控制：USS應注意分配和用戶溝通和做店內陳列所花時間，必需有效平衡花在用戶溝通、店頭陳列及交通上時間以提升效率。競爭品牌及競爭環境觀察和分析：USS應確保企業對各類商店提議售價在店內被確實實施。USS應親密關注競爭品牌促銷活動、新品上市、業務活動關鍵及其價格，而且隨時提供競爭品牌信息給主管。永和集團豆漿產品各項活動在店內成效應該在會議中匯報，并提出合適改善提議。產品品質控制：USS應確保全部永和集團豆漿產品在貨架上保持清潔、賣相良好。車輛保養/安全情況：USS應確保全部車輛(包含自用和分銷商所使用貨運車輛)保持良好狀態。人身安全和車況好壞息息相關，尤其是輪胎和剎車。USS應確保相關車輛符合安全標準并含有有效審驗合格證實才能上路。行政管理能力評定：匯報內容是否清楚：USS交給地域銷售經理/副經理和企業匯報應該清楚明了，內容有事實依據，而非一再反復傳言或陳詞濫調。匯報和訂單是否定時匯報：USS必需將全部應該匯報資料正確填寫，并立即匯報給區域辦公室，比如：訂單、價格監控表、競爭品牌活動信息、分銷商或用戶租金申請、貨架/陳列租賃契約、陳列點照片等。協同造訪匯報匯總表參見附件協同造訪匯報指南地域銷售經理/副經理使用指南這份書面匯報必需由地域銷售經理或副經理陪同銷售主任做完銷售造訪,而且和該銷售主任討論以后完成。匯報內容包含對銷售主任優異表現評價，和指出有待改善地方。這些將作為業務指導基礎。匯報內容應和銷售造訪匯總表內評分相對應。USS將明確匯報有效性并制訂行動計劃。簽過字后匯報一式三份，USS留一份，地域銷售經理或副經理留一份，另一份交到區域辦公室。此匯報將作為年度績效考評及個人發展計劃依據。協同造訪匯報參見附件協同造訪匯報—改善關鍵區域銷售經理/副經理使用指南地域銷售經理/副經理在進行銷售造訪時候將指出該區域應被改善幾項工作關鍵。這些工作關鍵應該被清楚地寫在“協同造訪匯報改善關鍵”內，具體說明店名、改善要求和完成日期。在完成造訪及討論以后，USS應在匯報上簽字，表示同意接收任務安排，而且備留一份，繼而采取必需行動,達成改善目標。在預定完成改善目標日期前，USS應填寫“行動實施”欄目，注明哪些關鍵工作已經完成，哪些還未完成,將采取哪些新行動。填寫完成應呈交一份給主管。協同造訪匯報--改善關鍵參見附件銷售造訪步驟地域銷售經理/副經理在造訪過程中指南-在預定時間之前抵達見面地點-事先和USS溝通將怎樣引見你給用戶和你應該飾演角色-造訪前應該和USS做好以下溝通：-造訪理由-造訪對象-造訪目標-造訪程序計