PAGEPAGE4教案13.01（第十三章第一節(jié)）授課題目促成交易的障礙與時(shí)機(jī)教學(xué)內(nèi)容促成交易的內(nèi)涵及障礙課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、掌握促成交易的內(nèi)涵；2、掌握促成交易的障礙；3、把握促成交易的時(shí)機(jī)。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生促成交易的觀念，能夠充分認(rèn)識(shí)交易的障礙；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)展銷(xiāo)售工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解促成交易的內(nèi)涵、障礙，把握促成交易的時(shí)機(jī)，引發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，提升解決銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的能力；2、通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售基本理論的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的科學(xué)成份，不再簡(jiǎn)單地認(rèn)為銷(xiāo)售是任何人都可以進(jìn)行的事情，激發(fā)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)同感，以及對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入銷(xiāo)售交易案例，充分激發(fā)學(xué)生對(duì)人員推銷(xiāo)的思考。然后具體探討什么是人員推銷(xiāo)？人員推銷(xiāo)的內(nèi)涵是什么？人員推銷(xiāo)包括哪些要素？通過(guò)理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)人員銷(xiāo)售的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的達(dá)成交易的技能。引入：引入：銷(xiāo)售交易案例激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考促成交易的內(nèi)涵促成交易的內(nèi)涵促成交易的障礙促成交易的障礙把握促成交易的時(shí)機(jī)把握促成交易的時(shí)機(jī)總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：交易過(guò)程中有哪些障礙？教學(xué)重點(diǎn)促成交易的內(nèi)涵教學(xué)難點(diǎn)促成交易的障礙學(xué)生已具備知識(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、處理顧客異議的基本知識(shí)教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計(jì)問(wèn)題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和把握；3、采用設(shè)問(wèn)式、啟發(fā)式等方式，加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識(shí)與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷(xiāo)售管理基本知識(shí)2分鐘問(wèn)題引入【案例引入】煮得八成熟的鴨子居然飛了思考：如何及時(shí)地促成交易？問(wèn)題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、促成交易的內(nèi)涵促成交易，簡(jiǎn)稱(chēng)成交，是指顧客接受銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售建議及銷(xiāo)售演示，并且立即購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售產(chǎn)品的行動(dòng)過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，就是顧客同意買(mǎi)并付之于行動(dòng)。因此成交包含兩層含義：一層是一種肯定和接受；另一層是一種行動(dòng)過(guò)程。成交有廣義和狹義之分，廣義的成交包括以上兩層含義：既包括顧客產(chǎn)生成交意識(shí)和發(fā)出成交信號(hào)，又包括成交的行動(dòng)；而狹義的成交只包括一層含義：達(dá)成交易的那一刻行動(dòng)。本節(jié)課從廣義方面探討和講解。成交是整個(gè)銷(xiāo)售工作的核心，其他各項(xiàng)工作都是圍繞這一核心工作進(jìn)行的。因此，成交是銷(xiāo)售流程中最重要、最關(guān)鍵的步驟之一。視頻和案例10分鐘二、促成交易的障礙成交是一個(gè)銷(xiāo)售人員和顧客之間反復(fù)溝通的過(guò)程，然而有許多障礙使得銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售實(shí)踐中無(wú)法最終促成交易。這些障礙盡管比較復(fù)雜，但也不是不可消除的，其主要源自顧客和銷(xiāo)售人員兩個(gè)方面。1.源自顧客方面的成交障礙在成交階段，顧客常常會(huì)受到許多因素的影響，例如對(duì)產(chǎn)品的懷疑、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等等。從而對(duì)已做出的購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)行修正或推遲，或者干脆取消購(gòu)買(mǎi)行為，使銷(xiāo)售人員的努力付諸東流。2.源自銷(xiāo)售人員方面的成交障礙源自銷(xiāo)售人員方面的成交障礙主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的成交心理、態(tài)度、溝通與技巧等方面。（1）害怕失敗（2）急于成交（3）等待成交（4）單向溝通（5）方法不當(dāng)【小貼士】如何消除成交的心理障礙很多銷(xiāo)售人員總是在成交之前失去了簽合同的機(jī)會(huì)，心理有很多顧慮和緊張情緒，這樣是極其影響銷(xiāo)售的結(jié)果，那么，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何消除成交的心理障礙呢？1.保持自信的心態(tài)在即將要與顧客簽約時(shí)，銷(xiāo)售人員總是擔(dān)心在最后一刻，顧客會(huì)放棄與自己簽約，導(dǎo)致失去一次成單的機(jī)會(huì)，其實(shí)這樣是不對(duì)的，保持自信的心態(tài)，才是每一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)。2.以銷(xiāo)售為驕傲很多人總認(rèn)為銷(xiāo)售職業(yè)過(guò)于簡(jiǎn)單，對(duì)于自己的崗位總是覺(jué)得很自卑，如果用這種心態(tài)和顧客簽約，顧客也會(huì)不信任你的，以銷(xiāo)售為榮，以自己為榮，你就是王者。3.不要過(guò)度擔(dān)心有些銷(xiāo)售在遇到有些主動(dòng)咨詢(xún)的顧客時(shí)，總是抱著懷疑的態(tài)度，覺(jué)得顧客只是過(guò)來(lái)問(wèn)問(wèn)，意向并不是很大，而且過(guò)度的擔(dān)心可能會(huì)導(dǎo)致在服務(wù)的時(shí)候不周到，甚至遭到毀單的可能。4.避免過(guò)高期望有些銷(xiāo)售人員則擁有過(guò)高的成單期望，在面臨顧客拒絕簽約時(shí)，會(huì)有很多的心理約束，其實(shí)大可放輕松去看待整個(gè)簽約的過(guò)程，畢竟顧客不止一個(gè)。5.勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)在與顧客簽約時(shí)，對(duì)于顧客的要求，銷(xiāo)售人員應(yīng)該做出勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，這樣才能夠讓顧客信任你。案例講解。15分鐘課堂講授三、促成交易的時(shí)機(jī)把握1.促成交易的時(shí)機(jī)促成交易環(huán)節(jié)非常重要，要善于把握成交的時(shí)機(jī)。所謂最好的成交時(shí)機(jī)，是顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。（1）展示完產(chǎn)品后銷(xiāo)售人員展示完產(chǎn)品后，要抓住時(shí)機(jī)，詢(xún)問(wèn)顧客需要的產(chǎn)品的型號(hào)、數(shù)量或顏色等外表特征，這時(shí)是提出成交請(qǐng)求的最好時(shí)機(jī)。（2）處理完顧客異議后銷(xiāo)售人員處理完顧客異議后，詢(xún)問(wèn)顧客是否已完全了解產(chǎn)品說(shuō)明，是否需要補(bǔ)充，當(dāng)顧客認(rèn)可銷(xiāo)售人員的說(shuō)明時(shí)，銷(xiāo)售人員就要抓住這一有利時(shí)機(jī)，提出成交請(qǐng)求。（3）顧客心情非常快樂(lè)時(shí)當(dāng)顧客心情非常快樂(lè)、輕松時(shí)，銷(xiāo)售人員恰到好處地提出成交請(qǐng)求，成交的概率極大。2.識(shí)別成交信號(hào)成交信號(hào)是指顧客在語(yǔ)言、表情、行為等方面所表現(xiàn)出來(lái)的打斷購(gòu)買(mǎi)的一切暗示或提示。銷(xiāo)售人員必須善于觀察顧客的言行舉止，善于捕捉稍縱即逝的成交信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)，促成交易。顧客所表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)主要有語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào)等。【案例分析】“雙十一”交易理論講解，開(kāi)展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問(wèn)：如何把梳子賣(mài)給和尚？10分鐘小結(jié)促成交易的內(nèi)涵、障礙及時(shí)機(jī)把握總結(jié)3分鐘作業(yè)回顧消費(fèi)經(jīng)歷中遇到的交易障礙？2分鐘板書(shū)設(shè)計(jì)一、促成交易的內(nèi)涵二、促成交易的障礙三、促成交易的時(shí)機(jī)