在本章申，我們從銷售代表的實際工作出發，主要分析銷售代的三方面的客戶管理工作，即:批發商管理、零售商管理述三項工作可能由同一位銷售代表負責，還可能分別由不同的銷售代表負責。代表職責商合理分解銷售指標。。工作。理、監控和評估。品牌的發展。工作。作為批發商銷售代表，必須了解批發商生意的性質。商行(公司)的交易。批發商的需求是:，銷售代表需要向批發商提供能減少競爭的產品，多給支持、多做廣告、多獎勵、多促銷。代表的主要任務懂得管理客戶的倉庫庫存，這是銷售工作的重要環節之一。上期實際銷售且:合理訂貨且:存售代表在實際工作中，可參照下表建立批發商的基本檔案資料。接實現銷售收人的一連串的過程與安排。具體地說，就是根據銷售計劃預測，設定銷售目標額，進而為實現具體的目標實施銷售任務的分配作業，隨后編制銷售預算，以便支持一定時期內的目標達成。綜上所述，銷售計劃應包括下列四項內容:執行過程中，要按照評價和反饋制度，了解和檢查執行情況，評價效率。出現意想不到的變化時，要及時修改。定方式下的方式將銷售目標額分配給每個零售商銷售代表點是，第一線的每個零售商銷售代表欠缺對計劃的參與感，不易將分配的目標視為自己的目標。后往上呈報，這種銷售員所預估之數值，不一定合乎整個區域目標要求，往往不能采納。在實際工作中，往往采用以上兩種方法相互結合的形式。批要掌握一定的銷售目標，然后了解、征求每個零售售意見及反映態度如何，最后確定一個較為合理致的銷售目標。用這種方式易于被每個零售商銷售代表資料收集整理主要以過去的銷售實績為依據，以銷售現狀變化趨勢為重點，確定未來一定時期內所要達到的銷售料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數據資料。分和銷售目標確定發商銷售代表都負責一定的區域，并負責管理區域內的零售商銷售代表。首先，批發商銷售代表應對自己所負責的區域加以劃分。的幾個因素達到的銷售目標和零售網點開發目標，并且盡量把目標數字化。復工作及與其他區域的業務磨擦。批發商銷售代表一定要了解區域內市場潛力在哪，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現銷售收入。售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯系的方式，以及與每位零售客戶聯系的頻率。基本銷售目標素:等區域目標時，應注意以下三項準則:時間內實現。銷售區域目標通常包括以下項目:零售客戶保有數和新客戶開發數是一項很重要的區域目標。訪問的時間分配問題。應將客戶按其規模劃分為類、類、類、類客戶，然后再進行時間分配。銷售訪問路線可以節省大量的銷售費免重復的訪問。其次，零售商銷售代表可減少訪問，有利于開拓新的客戶，提高銷售量。這樣可以大大提高率。同時在廣告費用、促銷費用的安排上，更加合理，運用更加有效。以提高銷售訪問的質量，有規律的銷售訪問售代表與客戶保持良好的關系，更好地了解客戶需求，提供優質的客戶服務。于為客戶解決問題的能力，如果可以解決客是非常希望銷售代表定期來訪問的。總之，零售商客戶的義務，并且要求銷售代表采取一系列的行中的各種問題，這就要求零售商銷售代表必須具備以下三方面的知識:售代表對零售商銷售代表的經常行動進行管理，可通過兩種方式。系統加以管理，并非柬縛或掌握控制零售商銷售代表的活動，不但主管必須有這樣的認識，還要不時地教導屬下有此共識。行動管理只是銷售目標管理的輔助工具。這是每位銷售代表每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結果、進度等方面的總記錄。戶拜訪情況、銷售目標完成情況、市場信息、客戶信息紀錄和分析。戶拜訪情況、銷售目標完成情況、客戶銷售和庫存情況、競爭者信息、促銷活動情況、消費者信息紀錄和分析。售代表的市場走訪加以管理不外乎是主管身先土卒，親身帶隊出馬，作全遇到困難或問題可以立即克服或解決，如此必能上盛。因此，批發商銷售代表必須合理安排每周市場走訪的路線和頻率。售代表對零售商銷售代表的業績評估與激勵，要考慮以下三個方面:問次數旦夕*歲姥潮磁歹情關系。的生動化。工作。饋工作。寫工作。售代表的職責因素的分析商銷售代表，我們應該了解零售客戶并不是購買產夠帶給他們的利益!這一點的了我們更好地與零售店進行溝通。影響零售客戶購買決策的因素，主要包括以下三個方面:我們產品的目的爭力和抗風險的能力產品的因素場拉力如何者在使零售客戶對您的產品感興趣的同時，銷售代表耍清楚誰做事的人，誰是有決定權的人。:進貨，結款找執行者:銷售，倉儲保管，使用，商品陳列、展示、店面布置，工作程序在開發零售店時，可按下列程序進行人資料料的書籍、報刊、雜志等物客戶的客戶的零售客戶信息資料，結合公司銷售戰略、銷售政狀況和銷售指標等來篩選有關客戶，作為下一步與之建立合作關系的重點對象。滾判決定品牌形象、店內地位、產品銷售量。和未來主推方向。綜素因下準度質圍織結構。滾判決定品牌形象、店內地位、產品銷售量。和未來主推方向。綜素因下準度質圍織結構。商場產品營業面積、競爭對手專柜尺寸、商場提供的位置情況、預計銷售情況。零售店可能收取的費用主要包括:進店費、場地費、保底費、促銷員管理費、專柜維修和照明用電費等。店可能收取的費用，原則上在不影響進店的情況下于零售店收取的費用是否合理，可采取以下方法驗證:分析比較商店對競爭對手的各項費用的收取情況。一一分析比較不同商店的各項費用的收取情況。"雙方對開店促銷的主題、方式、具體時間表等達成一致。出開柜申請種規定產品專柜的位置和主要競爭專柜位置口織配貨期打出。銷產品占有較高比例。準備工作期完成。求標準操作。訓。員和導購人員對產品的信心。常拜訪可按下列七步驟進行工作定此次必須跟進的主要問題潔店問候公司政策情況售情況售條款，獲取商場最新信息錄及種類，并計算出本次理論論進貨且二期間銷售數且指數值指數值說明:銷售季節指數值旺季進入·淡季進入·在商店里收款時要注意:"并實施決方案。由于客戶在多個品牌中不會對某一品種某一規格的走勢有明確記憶或想法，『有您產品，市場走勢，您的分析及建議應該是以"專家"的眼光及身份有針對性地結合當地實際情況向客戶說明。"對暫時無法解決或答復的問題，應約定解決或答復的日期。次到訪日期給客戶情"如客戶提出異議應有技巧性的回答。化管理在售點上開展一切能夠影響消費者購買我們產品的活動，這一活動是我們業務成敗的關鍵。實現售點生動化包含三方面內容:分類擺放，面向客戶、人流最多的陳列位置視線高度的貨架上，或稍微低一點的地方進行商品陳列。過商店的流向。您應觀察每一個商店的客戶流向，貨物首先陳列在此流向最顯眼之處。。任何時候都要力圖把我們的產品陳列在靠近這些產品的地方。·熱區冷區溫和區對于產品陳列來說是好的部位，而另一些區域則不好。商店各個區域被分類為熱區、冷區和溫和區。引顧客注意的地方，是方便就手并且在水平于您的陳列來說，這些區域是至關重要的。所以的產品"冷區和溫和區是那些不易達到、遠離水平視線的地方。千萬不要在這些區域擺放產品。，這樣，您的產品銷售就好，因為消費者喜歡大而有吸引力的陳列。在超級市場或百貨公司有許多熱區。熱區就是那些既方便重要的。每當安排特別陳列時，要力爭把陳列品擺放到熱區。列示煮的陳列方式來增加產品的可視性和接觸性，吸引