商業模式1商業模式認知2商業模式設計3商業模式創新4實踐練習目錄CONTENTS目標2掌握三種商業模式分析工具比較目標3掌握商業模式畫布的內容設計目標4掌握商業模式創新方法目標1掌握商業模式構成要掌握優秀商業模式特征掌握商業模式設計思路學習目標第一節商業模式認知“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭”（PeterF.Drucker，TheDailyDrucker[M]，2004）建立商業模式是一個企業得以運轉的底層邏輯和商業基礎。商業模式是一個企業的基石，是一個企業的內在價值。商業模式的重要意義！（一）商業模式的概念商業模式：價值創造模式，是一種以顧客為中心的價值創造與獲取體系。一、商業模式的內涵企業經營者定位為方法研究者描述為一種模型（二）商業模式的本質企業在現有資源下要解決如何賺錢，賺多少錢以及如何持續性賺錢的根本問題，就需要通過商業模式的設計，創造一套為客戶持續創造價值的盈利模式。一、商業模式的內涵（二）商業模式的本質商業模式按照以下4個關鍵階段來完成價值的創造與實現一、商業模式的內涵0102價值主張0304價值創造價值傳遞價值獲取（呂南，羅心.媒體類平臺商業模式與價值創造研究[J].西南石油大學學報（社會科學版），2021，23（04）：58~66）一、商業模式的內涵（二）商業模式的本質價值主張：在綜合考量目標用戶特征、自身資源能力以及競爭環境等諸多因素的基礎上，選擇應該做什么，以明確未來的發展戰略。01價值傳遞：通過資源配置和活動安排來交付價值。通過哪些資源配置和方式，把價值交付給社會、交付給我們的用戶、交付給我們的消費者。03價值創造：基于客戶需求，提供解決方案。不管是滿足消費者的物質需求，還是滿足消費者的服務需求，都是提供基于客戶需求的解決方案，這是企業存在的根本理由。02價值獲?。和ㄟ^一定的盈利模式來持續獲取利潤。價值傳遞之后，我們的社會、用戶、消費者通過現金或者其他方式交付到企業。價值獲取最直觀地體現于收入來源和成本結構兩方面。04一、商業模式的內涵（三）商業模式特征器道（商業模式）術04030201法任何企業、公司經營都有“道、法、術、器”四個層面謝

謝！商業模式第一節商業模式認知二、商業模式構成要素自由現金流結構企業經營過程中產生的現金收入扣除現金投資后的狀況企業價值企業的投資價值，是企業預期未來可以產生的自由現金流的貼現值盈利模式盈利模式就是企業賺錢的渠道，即通過怎樣的模式和渠道來賺錢。指企業如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。業務系統企業達成定位所需要的業務環節、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關者合作與交易的方式和內容，業務系統是商業模式的核心。關鍵資源能力讓業務系統運轉所需要的重要的資源和能力。定位定位就是企業應該做什么，它決定了企業應該提供什么樣的產品和服務來實現顧客價值。商業模式的構成要素中只要有一個要素不同，就意味著不同的商業模式。商業模式的這六個要素是互相作用、互相決定的。一個能對企業各個利益相關者有貢獻的商業模式需要反復實驗、調整和實踐，這六個要素才能產生。而在合理的時機，通過調整這六個要素就可以重構企業的商業模式，進而為進入發展瓶頸期的企業重塑活力。商業模式六要素運行模式二、商業模式構成要素謝

謝！商業模式第一節商業模式認知（一）商業模式與盈利模式概念發展三、商業模式與盈利模式、企業戰略最初階段直接將商業模式稱為盈利模式相同盈利不同模式相同的盈利模式下，可能背后存在千差萬別的交易結構。商業模式2種盈利模式1.偏向于考慮動態經營環境的戰略性盈利模式2.偏向于經營管理的經營性盈利模式范圍不同盈利模式主要是定價上的問題，商業模式包括目標對象、內容、產品和服務的定價，以及交易方式等（二）商業模式與盈利模式的區別和聯系三、商業模式與盈利模式、企業戰略盈利模式是商業模式的核心邏輯主張之一，它包含于商業模式中，引導經濟實體以此邏輯實現商業模式中九大資源的合理配置。盈利模式是一種策略模式，盈利模式只是它其中的一個環節。例如，免費是一種新型的商業模式而不等同于盈利模式。盈利模式包括公司做什么產品、定位什么樣的客戶、用什么市場營銷手法；商業模式是復合模式都是為了盈利相同點商業模式三、商業模式與盈利模式、企業戰略（三）商業模式和企業戰略的關系商業模式戰略2.商業模式是戰略的應用工具3.所關注的側重點不同1.商業模式與戰略共同主導了公司的主要決策3.所關注的側重點不同三、商業模式與盈利模式、企業戰略（三）商業模式和企業戰略的關系1.商業模式與戰略共同主導了公司的主要決策數量企業只有一個商業模式但可能同時存在多個戰略。時間商業模式作為企業價值創造的基礎地位總是存在的，不管它是否被企業有意設計而企業戰略并不永遠存在。一個公司指導其在自己所在行業如何競爭的戰略的總和。企業戰略三、商業模式與盈利模式、企業戰略（三）商業模式和企業戰略的關系2.商業模式是戰略的應用工具商業模式將戰略、策略、戰術打包成怎樣贏利的一整套方法，因此商業模式就是戰略的應用工具。01商業模式能夠更有效地檢驗戰略落地的可行性，提前設想未來的盈利模式、自身資源能力的匹配性以及組織新生態的難度等，故其對于戰略落地的可行性擁有較強的預判。02三、商業模式與盈利模式、企業戰略（三）商業模式和企業戰略的關系3.所關注的側重點不同商業模式戰略1重路徑、重布局，是戰略的戰略重目標2側重于創造顧客價值的基礎架構和系統側重于回應環境變化和競爭3以價值創造為核心對所創造價值的保護機制4是企業創造價值的基礎架構和體系以效率最大化為目標的行為與活動選擇。謝

謝！商業模式第二節商業模式設計（一）店鋪模式四、商業模式的類型最古老也是最基本的商業模式就是“店鋪模式（ShopkeeperModel）”，就是在具有潛在消費者群的地方開設店鋪并展示其產品或服務。一般地說，服務業的商業模式要比制造業和零售業的商業模式更復雜。（二）“餌與鉤”模式四、商業模式的類型“剃刀與刀片”模式，或是“搭售”模式?；井a品的出售價格極低，通常處于虧損狀態；而與之相關的消耗品或是服務的價格則十分昂貴。（三）“長尾理論”模式四、商業模式的類型市場定位于“多樣少量”的模式，并把這種量少樣多的產品稱為“利基產品”，把足夠多的非熱門產品組合到一起，實際上就可以形成一個堪與熱門市場匹敵的大市場。諸如亞馬遜、Youtube、Netflix、Google也是最典型的“長尾”公司。（四）硬件+軟件模式四、商業模式的類型指將硬件制造和軟件開發進行結合，以軟件使用增加用戶對硬件使用的黏性，并以獨特的系統在客戶端承載這些軟件，最為典型的就是蘋果的操作系統（iOS、macOS）與蘋果手機、蘋果電腦的封閉式結合。（五）電子商務模式四、商業模式的類型電商型社交型社區型資源型工具型游戲型垂直型平臺型資訊型機構型謝

謝！商業模式第二節商業模式設計一、商業模式設計原則持續贏利原則客戶價值最大化原則創新原則資源整合原則2143組織管理高效率原則融資有效性原則合理避稅原則風險控制原則6587一、商業模式設計原則（一）客戶價值最大化原則

一個不能滿足客戶價值的商業模式，即使贏利也一定是暫時的、偶然的，是不具有持續性的。反之，一個能使客戶價值最大的商業模式，即使暫時不贏利，但終究也會走向贏利。對客戶價值的實現再實現、滿足再滿足當作企業應該始終追求的主觀目標。一、商業模式設計原則（二）持續贏利原則

企業能否持續贏利是判斷其商業模式是否成功的唯一的外在標準。一、商業模式設計原則（三）資源整合原則

資源整合是系統論的思維方式，取得1+1>2的效果。一、商業模式設計原則（四）創新原則

在企業經營的每一個環節上的創新都可能變成一種成功的商業模式。一、商業模式設計原則（五）融資有效性原則

資金已經成為所有企業發展中繞不開的障礙和很難突破的瓶頸尤其是對中國廣大的中小企業來說更是如此。一、商業模式設計原則（六）組織管理高效率原則決定一個國家富裕或貧窮的砝碼是效率；決定企業是否有盈利能力的也是效率。一、商業模式設計原則（七）風險控制原則設計再好的商業模式，如果抵御風險的能力很差，像在沙丘上建立的大廈一樣一、商業模式設計原則（八）合理避稅原則謝

謝！商業模式第二節商業模式設計二、商業模式畫布(瑞士)亞歷山大·奧斯特瓦德(AlexanderOsterwalder)(比利時)伊夫·皮尼厄(YvesPigneur)《商業模式新生代》（BusinessmodelGeneration）《價值主張設計》（ValuePropositionDesign）二、商業模式畫布商業模式四大模塊九個要素二、商業模式畫布二、商業模式畫布四種合作關系在非競爭者之間的戰略聯盟關系在競爭者之間的戰略合作關系為開發新業務而構建的合作關系為確?？煽抗墓剃P系1.合作伙伴（KP）思考：誰是我們的重要伙伴？上游伙伴,下游伙伴二、商業模式畫布三種關鍵業務制造產品提供服務構建平臺2.關鍵業務KA思考：我們的價值主張需要哪些關鍵業務？

需要做哪些關鍵性的事情才能使得產品和服務能夠正常運行？二、商業模式畫布四種關鍵資源實體資產知識資產人力資源金融資產3.關鍵資源KR思考：擁有什么核心資源可以保證所有商業行動的執行和落實？二、商業模式畫布兩種價值類型定量的：產品價格、服務速度定性的：設計、客戶體驗、新穎、性能、成本削減、風險抑制、把事情做好、可達性、便利性、可用性、定制化、品牌、身份地位。4.價值主張VP思考：通過什么方式或機制可以保證產品、服務和用戶擁有長期的利益關系？

哪些關系我們已經建立了？這些關系成本如何？二、商業模式畫布客戶關系的類型個人助理、專用個人助理、自助服務、自動化服務、社區、共同創作?？蛻絷P系可以被以下幾個動機所驅動：客戶獲取、客戶維系、提升銷售額（追加銷售）。5.客戶關系CR思考：客戶的真實需求是什么？我們能提供給客戶什么價值（解決什么問題）？二、商業模式畫布渠道通路的類型1.直銷2.非直銷渠道3.自有渠道（銷售隊伍、自有店鋪、在線銷售）4.合作渠道（合作伙伴店鋪、批發商）6.渠道通路CH思考：通過什么方式和途徑將產品和服務觸達用戶？渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？二、商業模式畫布渠道通路的類型大眾市場利基市場（指那些被市場中的統治者/有絕對優勢的企業忽略的某些細分市場）區隔化市場多元化市場多邊平臺或多邊市場7.客戶細分CS思考：目標用戶群體是誰？我們為誰創造價值？誰是我們最重要的客戶？二、商業模式畫布成本結構的類型成本驅動：側重于在每個地方盡可能降低成本：固定成本、可變成本、規模經濟、范圍經濟；價值驅動：增值性價值主張和高度個性化服務。8.成本結構CS思考：在所有的商業運作過程中都包含哪些成本消耗？什么是我們商業模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些核心業務花費最多？二、商業模式畫布收入來源的類型一次性收入獲取的方式：資產銷售、使用收費、訂閱收費、租賃收費、授權收費、經紀收費、廣告收費等。經常性收入：是來自客戶為獲得價值主張與售后服務而持續性支付的費用。9.收入來源RS思考：什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們現在在付費買什么？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？謝

謝！商業模式第三節商業模式創新一、商業模式演進第一時期從古代到1990年前后第三時期進入21世紀后，互聯網時代的商業模式第二時期1991-2001年20世紀70年代，新的商業模式則出現在FedEx快遞和ToysRUS玩具商店的經營里；一、商業模式演進第一時期，從古代到1990年前后。20世紀50年代，新的商業模式是由麥當勞（McDonald）和豐田汽車（Toyota）20世紀60年代創新者則是沃爾瑪Wal-Mart和混合式超市Hypermarkets20世紀80年代是Blockbuster,HomeDepot,Intel和Dell。

到了1998年，商業模式本身成為了一種專利。一、商業模式演進第三時期，進入21世紀后，互聯網時代的商業模式。在互聯網的不確定性下，以往的商業模式被顛覆，傳統意義上可依托的壁壘被打破，任何的經驗主義都顯得蒼白無力。二、商業模式創新基本特征提供全新的產品或服務、開創新的產業領域，或以前所未有的方式提供已有的產品或服務。01有良好的業績表現，體現在成本、盈利能力、獨特競爭優勢等方面。0203其商業模式至少有4個要素明顯不同于其他企業。三、商業模式創新路徑01價值主張創新價值主張描述企業的業務是什么？

企業的業務對象是誰？

滿足他們何種需求？因此，針對價值主張的商業模式創新可以從目標市場創新以及產品、服務定位創新進行。02價值創造創新可以通過企業內部價值鏈創新