中國電信集團客戶市場分析報告2目錄第六講集團客戶市場篇第五講國際運營商篇第七講個人與家庭市場篇第八講業務發展建議集團客戶市場的總體形勢“推動工業化與信息化的融合。”－－摘自十七大報告領域信息化Sector區域信息化Region企業信息化Enterprise社會信息化Society政府信息化Government城市信息化City電子商務社區家庭中國國家信息化NationalInformatization中國國家信息化框架信息化的實施者和使用者正是我們的集團客戶抓好典型突出重點講求實效注重服務信息化的投入為我們規模推廣行業應用提供了基礎環境。中國移動應積極融入國民經濟信息化04年中國企業（大型企業＋中小企業）的IT投入為1457億元。再加上政府的IT投入總量將超過1700億元。此外新增電腦1150萬臺。集團客戶市場的主流業務（1/3）核心需求移動信息化：最方便有效的實現信息發布和信息收集。相關要求應用托管，無需投資，節省成本。核心需求信息移動化:將IT應用延伸拓展到移動相關要求數據安全，傾向于建立專用網關與外網互聯互通。定義：MAS(MobileAgentSever指為滿足信息化程度高的集團客戶通過移動終端實現移動辦公、生產控制、營銷服務等信息化需求，在集團客戶Intranet內部署的與集團客戶內ERP,CRM,OA等系統進行應用耦合的網關。特點:擴展性好、靈活的二次開發、安全性高、易于集成信息化程度高的大型企業信息化程度低的中小企業MAS模式:嵌入定義：為滿足信息化程度低的行業客戶通過移動終端進行移動辦公、生產控制、營銷服務等信息化需求，在移動側為客戶集中建設應用托管中心（ADC），提供信息化所需要的應用、運營、支撐等系列服務。特點:1）基于移動應用托管；2）“變賣為租”；3）綜合的“一站式”解決方案和全面的信息化技術支持；4）行業客戶“即開即用”，無需軟硬件投資。ADC模式:托管需求方向兩個模式集團客戶市場的主流業務（2/3）產品工作思路信息溝通：短號集群網+移動總機企業郵箱＋PushMail/BB集團彩鈴企信通（集團短信）信息發布：企業名片+移動互聯雙上網移動媒體信息溝通、移動辦公、生產管理、服務營銷、電子商務等標準化產品/行業解決方案發掘需求，合作共贏先試點后推廣信息化普及業務合作伙伴業務規模推廣熱裝熱用5N拓展模式產品拓展模式：“5+N”對于信息化普及需求，大力發展普及業務：“5”對于信息化基礎管理和電子商務需求，大力扶持發展合作伙伴業務：“N”目標規模5大標準產品集團客戶市場的主流業務（3/3）測試試點策劃和開發試商用推廣商用/優化完善1234視頻監控MAS（信息機）視頻會議移動PTT（電路式）M-OA集團專線M-SCMM-CRM短信粗定位CallCenter直聯車輛防控短信集群網移動媒體企信通(集團短信)緊急通信保障M2M/GPRS企業接入移動定位動力100數據卡村務信息機集團彩鈴企業名片企業郵箱系列集團彩信ADC主機托管企業雙上網工程移動銷售移動800短號集群網移動總機潛力產品觀察產品主力產品短信點卡(廣州)親情匯款(中山)企業IM集團客戶市場所處階段-以廣東市場為例楔形模式：以通信需求為突破點，推進標準產品和行業解決方案存量市場：楔形推進增量市場：楔形突破無線寬帶接入主機托管專線IPVPN黃頁MOA、MSCM、MCRM、移動銷售、移動財務、移動HR、PTT等電子商務階段基礎管理階段信息化普及階段

觀察產品儲備產品潛力產品服務營銷行業信息化市場集團短信用戶使用其他業務的比例核心產品V網伴侶800/400、呼叫中心短信集群網集團E網行業終端移動媒體MAS財信通移動總機、PushMail/BB企業郵箱企業名片集團彩鈴企信通短號集群網用戶使用其他業務的比例企業郵箱10270企信通20000企業名片65000集團彩鈴30000BB5000PUSHMAIL70000發展目標

集團客戶市場的存在的問題政策管制原因沒有網元出租牌照PBX接入管制自身資源限制接入資源相對缺乏ATM/DDN等產品缺乏CMNET帶寬不足現有產品沒有面向集團客戶需求挖掘目前面向集團客戶主要提供的是通道型的業務不能滿足行業應用產品的個性化需要缺乏整體解決方案的產品集成能力低短信等業務到達率和及時率沒有保障無法向客戶提供端到端的SLA服務業務質量沒有保障缺少管理流程，各省分別進行產品整合和集成，造成資源浪費，效率低下缺乏激勵機制，省公司和SI創新動力不足缺乏集團產品集成管理流程中國鐵通的總體發展情況中國鐵通2007年用戶發展情況單位：萬戶中國鐵通固定電話用戶數2052.3互聯網撥號用戶40.8互聯網專線用戶1.21互聯網寬帶接入用戶481.0中國鐵通2007年業務發展情況

單位中國鐵通電信主營業務收入億元165.7話音業務收入億元125本地電話收入億元78長途電話收入億元47非話音收入占主營收入比億元24.7%中國鐵通的主營業務按照信息產業部新的業務分類標準，中國鐵通經營的電信業務如下：（一）基礎電信業務1、固定網本地電話業務2、固定網國內長途電話業務（197長話等）3、固定網國際長途電話業務4、IP電話業務（漫游IP卡）5、因特網數據傳送業務（MPLSVPN、ATM、FR、X.25、VPN、CES等多種業務）6、國內通信設施服務業務7、公眾電報和用戶電報業務8、模擬／數字集群通信業務9、無線尋呼業務10、國內甚小口徑終端VSAT業務11、國內數據傳送業務（“全視通”視訊等）12、無線數據傳送業務13、無線接入業務14、用戶駐地網業務15、網絡托管業務（二）、增值類電信業務：1、國內多方通信業務國內因特網虛擬專用網業務2、因特網數據中心業務（IDC）3、呼叫中心業務4、因特網接入服務業務（ISP）5、信息服務業務此外公司還獲得了文化部頒發的“網絡文化經營許可證”。中國鐵通的主要策略走“專用網＋區域化”的差異化發展之路改善方式、降低成本、提高質量，鞏固在鐵路市場的優勢地位開發面向旅客、貨主的增值業務，擴大服務領域信托鐵路，與其他專網合作、重組或聯合開發業務集中力量發展經濟發達、有市場潛力、投資回報高的區域，發展投資少、見效快、附加值高的特色業務依托鐵路拓展專用網突出重點做強區域化全業務時代給新疆移動帶來的風險分析重組將給江蘇移動帶來三大市場風險，針對這三大風險制定積極的防御措施全業務時代集團客戶將成為決戰的關鍵市場移動網絡GSM/GPRS＋EGPRS網絡網絡基本語音及語音增值業務移動價值信息服務移動互聯網業務移動多媒體業務IP語音專線/語音增值業務集團移動信息化解決方案集團綜合信息化解決方案/行業信息化產品家庭信息化解決方案移動位置與監控類服務集團行業ICT集成服務移動數據與多媒體綜合應用移動信息化全業務200820092010面向個人和家庭客戶開展的業務面向集團客戶開展的業務移動網絡GSM/EGPRS＋WiFi/Wimax網絡以移動多媒體業務能力為核心，實現向移動信息專家跨越第一階段以移動泛在信息環境創建為導向，面對全業務運營趨勢挑戰第二階段農信通等行業標準化產品手機郵箱等通用標準化產品移動網絡GSM/EGPRS/3G＋WiFi/Wimax+固定網絡根據移動通信流動性、便捷性強的特點，在集團信息化發展方面，應該采取揚長避短，差異化發展的思路，把精力重點放在對移動性要求較強的行業以及對成本要求較高的中小企業。物流交通保險公安海關航空會展國際貿易旅游把資源和精力投放在對移動性要求較強的行業，可以很好地發揮移動信息的優勢，避免與電信的沖突。中小企業信息化中國企業中95%都是中小企業，中小企業信息化普及只有10%，蘊含巨大商機；中小企業出現產業集群，可以借助擴大效應在產業集群上發展移動信息化業務；抓住中小企業追低成本的心理，發揮移動信息化解決方案較電信的成本優勢；信息化戰略規劃-集團市場國外的成功做法和國內一些地區的成功經驗告訴我們，農村信息化建設離不開政府的主導，所以，移動運營商的農村信息化建設之路一方面緊密圍繞政府部門，另一方面更要突出自己的優勢，積極主動。農民認為最有發展前景的信息傳遞途徑統計圖移動應該選擇的農村信息化建設切入方式信息信息應用通信通信帶寬接入農村信息化建設農村信息化業務農訊通供銷通鄉村醫務通鄉村教務通鄉村教務通貿易通信息化戰略規劃-集團市場面對諸多3G增值業務，國外運營商期望提供一些創新應用來豐富客戶的3G業務體驗，由此帶動消費者對移動數據流量的消費，獲取更多的盈利。中國移動未來的移動寬帶發展也是重中之重。Mobile2.0時代,打造3G+Web2.0移動互聯網模式P2P技術正日益被社區和應用所細分化用戶正在逐漸對于通訊變得消極，而成為內容與應用的創造者用戶感知“傳統電話，自己被控制”轉變為用戶自己可控制（博客、SKYPE)、注意力成為MobileWeb2.0的核心元素未來的競爭不在用戶的口袋，而是用戶的注意力，用戶會為真正有價值的內容付費（I-TUNE)設備永遠在線、分享成為主體、服務日益融合未來中國移動3G增值業務注：紅色字體為國內已經開通的新業務信息化戰略規劃-融合市場主要的應對策略在防御的同時，采取以移動優勢為核心的進攻策略集團客戶全業務捆綁策略-雙重屬性延伸重點發展數據，多媒體，娛樂業務個人、家庭產品與企業產品延伸、融合，互不分離，你中有我，我中有你集團客戶全業務捆綁后市場的細分集團客戶全業務捆綁后市場的細分集團客戶全業務時代營銷模式的變化-渠道集團客戶全業務時代營銷模式的變化-促銷集團客戶全業務時代營銷模式的變化-媒體投放集團客戶全業務時代營銷模式的變化-共贏產業鏈集團客戶全業務時代營銷模式的變化-整合集團客戶全業務時代營銷模式的變化-整合案例集團客戶全業務時代營銷模式的變化-服務集團客戶全業務時代營銷模式的變化-樣板工程集團客戶全業務時代營銷模式的變化-政府關系集團客戶全業務時代營銷模式的變化-人力資源集團客戶全業務時代的客戶經理-集團客戶的銷售組織渠道模式不同渠道分工成立專職的集團客戶經理直銷隊伍，全面負責對A、B類大型集團客戶和政府機構的銷售和服務（政府機構作為重要客戶，其銷售和服務由客戶經理負責）在自辦營業廳和合作營業廳建立統一形象的集團客戶“店中店”，負責對C、D類中小型集團客戶的銷售和服務利用呼叫中心，承擔針對C、D類中小企業售前和售后的咨詢服務，并輔助承擔電話銷售功能在移動網站上針對C、D類中小集團客戶設立“企業移動天地”和“我的移動”專欄內容選擇外部渠道伙伴負責開發C、D類客戶，銷售標準產品客戶經理大企業政府機構營業廳“店中店”中小企業集團客戶呼叫中心移動網站外部渠道合作伙伴按照對集團客戶的細分，建立相應的銷售隊伍和服務渠道是發展集團客戶，提高客戶服務深度和廣度的基礎集團客戶全業務時代的客戶經理-直銷團隊…采用混合團隊的形式將大大提升運作效率既有專業分工降低了市場反應速度…

需求提出項目談判項目