房子銷(xiāo)售顧問(wèn)知識(shí)培訓(xùn)課件CATALOGUE目錄房地產(chǎn)市場(chǎng)概述房屋類(lèi)型與特點(diǎn)購(gòu)房流程與貸款政策房屋評(píng)估與定價(jià)策略銷(xiāo)售技巧與客戶服務(wù)合同簽訂與風(fēng)險(xiǎn)防范售后服務(wù)與客戶關(guān)系維護(hù)CHAPTER01房地產(chǎn)市場(chǎng)概述中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)成為全球最大的房地產(chǎn)市場(chǎng)之一，近年來(lái)保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)。市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)趨勢(shì)房地產(chǎn)市場(chǎng)由新房、二手房和租賃市場(chǎng)等多個(gè)子市場(chǎng)構(gòu)成，各子市場(chǎng)之間相互影響。隨著政策調(diào)控的加強(qiáng)和消費(fèi)者需求的變化，未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)將更加注重品質(zhì)和服務(wù)。030201房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)土地是房地產(chǎn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，政府的土地政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)具有重要影響。土地政策政府通過(guò)調(diào)整房地產(chǎn)稅收政策來(lái)調(diào)控市場(chǎng)，如契稅、個(gè)人所得稅等。房地產(chǎn)稅收政策政府通過(guò)實(shí)施限購(gòu)和限貸政策來(lái)控制投資炒房，保障房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。限購(gòu)限貸政策房地產(chǎn)政策與法規(guī)指一個(gè)小區(qū)的地上總建筑面積與用地面積的比率，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，容積率決定地價(jià)成本在房屋中占的比例。容積率指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率指整棟樓的產(chǎn)權(quán)人共同所有的整棟樓公用部分的建筑面積，包括電梯井、管道井、樓梯間等。公攤面積指可供住戶支配的面積與每戶建筑面積之比，一般多層的建筑物得房率為88%，高層的建筑物得房率為72%。得房率房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語(yǔ)解析CHAPTER02房屋類(lèi)型與特點(diǎn)

商品房類(lèi)型及特點(diǎn)普通商品房最常見(jiàn)的房屋類(lèi)型，具有產(chǎn)權(quán)明晰、交易自由等特點(diǎn)。商住兩用房既可以居住也可以用于商業(yè)用途，具有靈活性和投資潛力。限購(gòu)限貸房政府為控制房?jī)r(jià)出臺(tái)的限購(gòu)和限貸政策下的房屋類(lèi)型，購(gòu)買(mǎi)條件和貸款額度有所限制。政府為中低收入家庭提供的保障性住房，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)，產(chǎn)權(quán)通常有限制。經(jīng)濟(jì)適用房政府與購(gòu)房者共同擁有產(chǎn)權(quán)的住房，購(gòu)房者可以購(gòu)買(mǎi)部分產(chǎn)權(quán)，降低購(gòu)房門(mén)檻。共有產(chǎn)權(quán)房政府或單位提供的租金低廉的租賃住房，面向低收入家庭。廉租房經(jīng)濟(jì)適用房類(lèi)型及特點(diǎn)別墅獨(dú)棟或聯(lián)排的豪華住宅，擁有獨(dú)立的庭院和私人空間，適合追求高品質(zhì)生活的人群。公寓多層或高層的集合住宅，擁有完善的配套設(shè)施和物業(yè)管理，適合單身人士或小家庭。度假別墅位于風(fēng)景區(qū)或度假區(qū)的別墅，適合度假、休閑和投資。公寓與別墅類(lèi)型及特點(diǎn)CHAPTER03購(gòu)房流程與貸款政策了解市場(chǎng)行情→選擇房源→實(shí)地看房→簽訂合同→辦理貸款（如有需要）→完成交易。購(gòu)房流程核實(shí)房屋產(chǎn)權(quán)信息，了解房屋質(zhì)量、周邊環(huán)境和配套設(shè)施，明確合同條款和違約責(zé)任，確保交易安全。注意事項(xiàng)購(gòu)房流程及注意事項(xiàng)了解當(dāng)?shù)刭J款政策，包括貸款額度、利率、期限等，以及不同貸款產(chǎn)品的特點(diǎn)和適用人群。等額本息、等額本金、按期付息還本等，客戶可根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況和還款能力選擇合適的還款方式。貸款政策與還款方式還款方式貸款政策購(gòu)房稅費(fèi)契稅、個(gè)人所得稅、土地增值稅等，根據(jù)房屋性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和當(dāng)?shù)卣哂?jì)算。優(yōu)惠政策了解當(dāng)?shù)卣l(fā)布的購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策，如首套房?jī)?yōu)惠、人才購(gòu)房補(bǔ)貼等，為客戶提供全面的購(gòu)房建議。購(gòu)房稅費(fèi)計(jì)算及優(yōu)惠政策CHAPTER04房屋評(píng)估與定價(jià)策略房屋評(píng)估方法及標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)比較近期相似房屋的成交價(jià)格，調(diào)整差異因素，得出評(píng)估價(jià)格。預(yù)測(cè)房屋未來(lái)收益，將其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)值，適用于出租房屋等收益性房地產(chǎn)。計(jì)算房屋重置成本，扣除折舊，得出評(píng)估價(jià)格，適用于新開(kāi)發(fā)或獨(dú)特設(shè)計(jì)的房屋。包括房屋地理位置、建筑年代、房屋質(zhì)量、裝修情況、配套設(shè)施等。市場(chǎng)比較法收益法成本法評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)研差異化定價(jià)心理定價(jià)靈活調(diào)整定價(jià)策略與技巧01020304了解目標(biāo)客戶的需求和支付能力，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。根據(jù)房屋的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，制定高于或低于市場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格策略。利用數(shù)字心理學(xué)，制定易于接受和記憶的價(jià)格，如以9結(jié)尾的價(jià)格。根據(jù)市場(chǎng)反饋和銷(xiāo)售情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。傾聽(tīng)與理解逐步讓步制造緊張感善于運(yùn)用肢體語(yǔ)言價(jià)格談判及心理戰(zhàn)術(shù)認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的訴求和意見(jiàn)，理解其心理預(yù)期和底線。通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠、多人搶購(gòu)等方式，制造緊張氛圍，促使客戶盡快做出決策。在談判過(guò)程中，適時(shí)做出讓步，以換取客戶的信任和好感。保持自信、專(zhuān)業(yè)的形象，運(yùn)用肢體語(yǔ)言傳遞積極信號(hào)，增強(qiáng)說(shuō)服力。CHAPTER05銷(xiāo)售技巧與客戶服務(wù)123積極傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，給予回應(yīng)和關(guān)注。傾聽(tīng)技巧清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)信息，使用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言。表達(dá)能力通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶的詳細(xì)需求，用封閉式問(wèn)題確認(rèn)信息。問(wèn)詢技巧有效溝通技巧通過(guò)溝通和觀察，分析客戶的購(gòu)房需求、預(yù)算和偏好。了解客戶需求掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)情況，為客戶提供個(gè)性化的房源推薦。市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)情況，為客戶推薦合適的房源和解決方案。需求定位客戶需求分析與定位03售后服務(wù)提供持續(xù)的售后服務(wù)，關(guān)注客戶反饋，及時(shí)解決問(wèn)題。01服務(wù)態(tài)度保持熱情、耐心和友好的服務(wù)態(tài)度，關(guān)注客戶體驗(yàn)。02專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)具備豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，為客戶提供專(zhuān)業(yè)的咨詢和服務(wù)。提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)CHAPTER06合同簽訂與風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)售合同適用于房屋尚未建成的情況，約定未來(lái)交付時(shí)間和條件。現(xiàn)售合同適用于房屋已建成的情況，約定立即交付和過(guò)戶。合同類(lèi)型及簽訂流程租賃合同：適用于房屋出租的情況，約定租期、租金和租賃條件。合同類(lèi)型及簽訂流程簽訂流程1.雙方協(xié)商確定合同條款。2.簽訂正式合同文本，雙方簽字蓋章。合同類(lèi)型及簽訂流程3.辦理相關(guān)登記手續(xù)，如預(yù)售登記、租賃備案等。4.支付定金或租金，完成交易。合同類(lèi)型及簽訂流程交付風(fēng)險(xiǎn)確保按時(shí)交付房屋，避免延期交付產(chǎn)生的違約責(zé)任。確保房屋質(zhì)量符合合同約定，避免因質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的糾紛。合同履行中風(fēng)險(xiǎn)防范付款風(fēng)險(xiǎn)確保客戶按時(shí)支付房款或租金，避免拖欠或違約情況。對(duì)于分期付款的情況，要確保每期款項(xiàng)按時(shí)到賬。合同履行中風(fēng)險(xiǎn)防范產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)確保房屋產(chǎn)權(quán)清晰，無(wú)抵押、查封等情況。在過(guò)戶前核實(shí)產(chǎn)權(quán)信息，避免因產(chǎn)權(quán)問(wèn)題產(chǎn)生的糾紛。合同履行中風(fēng)險(xiǎn)防范一方違約時(shí)，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，包括支付違約金、賠償損失等。處理方式訴訟處理：如協(xié)商無(wú)果，可通過(guò)法律途徑解決糾紛，包括起訴、仲裁等。違約責(zé)任雙方可約定具體的違約責(zé)任和違約金數(shù)額。協(xié)商處理：雙方可就違約情況進(jìn)行協(xié)商，尋求解決方案。010203040506違約責(zé)任及處理方式CHAPTER07售后服務(wù)與客戶關(guān)系維護(hù)提供房屋質(zhì)量保修服務(wù)，包括但不限于主體結(jié)構(gòu)、防水、電氣等系統(tǒng)的保修。房屋質(zhì)量保修確保提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，包括安保、清潔、綠化等方面的服務(wù)。物業(yè)服務(wù)協(xié)助客戶辦理房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)，提供必要的指導(dǎo)和支持。產(chǎn)權(quán)辦理設(shè)立專(zhuān)門(mén)的投訴處理渠道，及時(shí)響應(yīng)并處理客戶的投訴和問(wèn)題。投訴處理售后服務(wù)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)良好的客戶關(guān)系，提高客戶對(duì)房屋和服務(wù)的滿意度。提升客戶滿意度促進(jìn)口碑傳播增加回頭客率提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力滿意的客戶會(huì)成為品牌的忠實(shí)擁躉，積極向他人推薦。維護(hù)好客戶關(guān)系，有助于客戶再次選擇購(gòu)買(mǎi)或推薦給他人。優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系是房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。建立良好客戶關(guān)系重要性回訪內(nèi)容了解客戶對(duì)房屋質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)等方面的滿意度，收集客戶的意見(jiàn)和建議。問(wèn)題處理