XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書2024/3/24XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書目錄一、項目背景和目標二、項目思路和方法三、項目內容和成果四、項目運作和安排附件一：XXXXXX咨詢案例列表附件二：XXXXXX管理咨詢簡介2024/3/242XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書近10年來，我國家具市場發展迅猛，從1998年870億的產值一躍為2005年的3450億元，8年的復合增長率為21.8%，位世界前列CAGR:21.8%1998-2005年中國家具總產值統計資料來源：中國家具協會統計、XXXXXX行業研究院2024/3/243XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書從歷史發展看，中國的家具市場基本上可以劃分為兩個階段…中國家具行業發展階段投資不斷增加，行業規模不斷擴大產品多樣，質量不斷提高，生產持續快速增長民營企業迅速崛起，形成家具行業新局面銷售范圍擴大，多層次多渠道的流通格局初步形成廣泛與國際交往，出口持續增長規模小，發展緩慢家具供應處于短缺狀態流通渠道不暢通1950–19801980–至今2024/3/244XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書目前，中國家具行業已經成為完全市場導向型行業，基本上沒有國營企業，90％以上的企業是民營企業、股份制企業，外商投資企業國內企業總數達5萬家以上，普遍為中小型企業國內家具行業從業人數達500萬以上人均年產值約為10萬元，最高的也不過25萬元整個行業的技術水平在不斷提高，產品品種不斷增加，產品質量也越來越好中、低端產品市場已出現供過于求的過剩局面，高端產品市場仍然被進口產品或外資企業所占有2024/3/245XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書中國家具業目前已形成四個大的家具產業區，家具出口生產企業和大型生產企業集中于此，中西部地區家具工業尚處在發展階段東北家具產業區以沈陽、大連為中心具有較好的工業基礎和木材資源優勢華北家具產業區以北京、天津和河北、山東為中心具有企業規模較大和相當的市場優勢華東家具產業區以浙江、江蘇、上海為中心具有產品質量和經營管理的優勢華南家具產業區以廣東、福建為中心具有產品數量和品牌優勢2024/3/246XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書目前國內家具企業逐步向規模化和品牌化發展，同時各個企業更多地專注于各自擅長的領域發展…企業名稱專長領域光明集團家具股份有限公司健康環保型家具美克美家臥房家具、餐桌、餐椅、櫥柜、茶幾、沙發等各個系列，具有濃厚的文化內涵和田園風格深圳大豪興利家具實業有限公司高檔、全拆裝板式住宅家具天壇家具股份有限公司中央國家機關、集團公司、賓館飯店、文教衛生系統以及中高檔房地產項目的全方位配套服務大連華豐家具高檔實木配套家具深圳長江家具有限公司中高檔全線辦公家以及酒店標準套房系列北京曲美家具有限公司民用、辦公和酒店等家具系列宜家家具北歐風格時尚化家居產品，一站式服務華日家具民用、辦公、賓館、櫥柜、兒童系列實木家具為主，輔以沙發、床墊及配套產品2024/3/247XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書目前國內家具企業多采取以下7種銷售模式…區域代理經銷商國內家具主要銷售模式家具展銷會品牌專賣店建材家居超市大型家具批發零售貿易家具連鎖店家具賣場2024/3/248XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書對比國外銷售主要模式可以發現，建材超市、大型批零市場為我國特有銷售模式，也反映出國內目前家具消費理念、消費方式與國外成熟市場有一定的差距品牌專賣店家具超市/連鎖店綜合性居室用品店網上銷售美國銷售模式購買團和連鎖店獨立的零售店家具超市百貨商場郵購公司直銷德國銷售模式百貨商場連鎖超市自制商品店直銷意大利銷售模式2024/3/249XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書總結我國家具市場目前狀況，可以發現以下六大特點和不足家具市場六大主要特點家具行業六大不足家具企業規模化、專業化、品牌化家具企業集群化、特色產業區域不斷形成家具市場的國際化家具流通專業化、梯度化產品功能化、多元化出口國家和地區多元化，出口產品多樣化家具企業生產效率普遍低下家具行業人才匱乏嚴重制約行業發展缺乏獨到設計，抄襲模仿普遍品牌缺失是家具銷售的致命傷短期行為破壞市場行業缺乏有效管理2024/3/2410XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書歷經11年的發展壯大，XXXXXX實業已經成為中國家具時尚品牌的領跑者之一…年代主要業績2005年2004年2003年1995-1999年2000-2002年XXXXXX增城工業園落成，占地16萬平方米，成為國內最大的家具生產基地之一XXXXXX管理走向電子化，同年，增城板式實業部投產康耐登第一次代表中國家具在德國參展，同年，第三屆康奈登品牌研討大會在上海召開XXXXXX實業公司在香港成立。1997年，XXXXXX在國內建立第一家工廠，面積1000平方米，命名為XXXXXX家具廠，到1999年，在國內共建成3家工廠。康耐登品牌誕生。2002年完成在意大利的品牌注冊，實現品牌國際化2024/3/2411XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書面對巨大的市場份額，XXXXXX實業要突破3億關口，必須從戰略和策略兩方面入手，從管理和市場上尋找出路…產品組合一產品組合二現有銷售理想銷售目標銷售工作總結節選：個人能力的提升不夠：自我營銷理念創新不夠；個人對于職業方向的理解不清晰；對推廣新品牌的認識不夠；在公司的運營創新能力不強時，采取了多品種的戰略導致短期的發展緩慢。差距如何實現2024/3/2412XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書為解決更快更好的發展問題，XXXXXX實業公司需要明確下列問題，以構建規范的市場營銷基礎管理平臺，取得更好的業績公司層戰略營銷戰略市場細分與目標市場針對目標市場的營銷策略營銷策略實施方案公司層戰略是否明晰？XXXXXX實業公司未來的發展目標明確嗎？XXXXXX實業公司未來的業務組合規劃清晰嗎？公司在總戰略指引下的準備向客戶提供何種價值與服務？價格策略是什么？向客戶提供服務的營銷渠道的寬度與深度適當嗎？公司的品牌建設如何安排？面對眾多技術服務細分市場，公司是否針對各細分市場做了深入分析？選擇什么市場作為公司的目標市場？如何配置公司資源重點關注目標市場？每個目標市場的各自特點是什么？如何制定針對各個目標市場的有效營銷策略？如何兼顧目標市場與邊緣市場的營銷努力？在以上營銷問題解決的基礎上如何制定營銷管理體系？以客戶還是地理區域劃分市場以構建營銷組織結構？組織結構的崗位職責如何定位？如何制定規范的業務流程？銷售隊伍的考核激勵及費用如何管理？2024/3/2413XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書XXXXXX初步認為，本次項目需要解決以下五大核心問題…進一步理清企業發展戰略和市場戰略，明確多元化和國際化發展方向，明確企業文化戰略制定未來五年XXXXXX公司市場戰略規劃體系搭建/完善公司營銷管理體系建立健全公司營銷管理流程和相關的管理制度體系明確品牌管理、渠道管理策略，完善銷售管理體系2024/3/2414XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書目錄一、項目背景和目標二、項目思路和方法三、項目內容和成果四、項目運作和安排附件一：XXXXXX咨詢案例列表附件二：XXXXXX管理咨詢簡介2024/3/2415XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書XXXXXX初步認為，本項目將分成兩大階段，四個模塊來完成第一階段第二階段戰略/營銷管理診斷模塊公司和營銷戰略規劃營銷體系平臺設計營銷管理體系實施框架及輔導1234公司戰略梳理和檢討公司內部營銷基礎管理平臺診斷營銷組織結構診斷營銷業務流程診斷品牌管理診斷銷售隊伍管理診斷業務拓展管理平臺診斷公司總體戰略明晰及管控模式未來5年營銷戰略規劃國際化戰略企業文化戰略目標市場選擇針對目標市場的營銷策略制訂市場營銷基礎管理平臺構建營銷組織結構營銷業務流程設計品牌建設方案渠道管理設計等營銷基礎管理平臺建設實施框架制定實施輔導與相關培訓2024/3/2416XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書第一階段第一模塊——戰略/營銷管理診斷模塊第一階段第二階段戰略/營銷管理診斷模塊公司和營銷戰略規劃營銷體系平臺設計營銷管理體系實施框架及輔導1234公司戰略梳理和檢討公司內部營銷基礎管理平臺診斷營銷組織結構診斷營銷業務流程診斷品牌管理診斷銷售隊伍管理診斷業務拓展管理平臺診斷市場營銷基礎管理平臺構建營銷組織結構營銷業務流程設計銷售隊伍管理設計品牌建設方案渠道管理設計等營銷基礎管理平臺建設實施框架制定實施輔導與相關培訓公司總體戰略明晰及管控模式未來5年營銷戰略規劃國際化戰略企業文化戰略目標市場選擇針對目標市場的營銷策略制訂2024/3/2417XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書首先，XXXXXX項目組將協助XXXXXX實業公司戰略規劃人員一起明確和梳理公司未來五年的整體發展規劃體系確定遠景和使命明確業務目標決定發展路徑確定資源配置戰略實施和評估如有必要可重復進行使命遠景目標價值市場吸引力公司競爭力弱強大小業務單元職能部門退出避免投資

利潤時間123參與方式：決策12345示意2024/3/2418XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書XXXXXX建議采用模塊化的戰略制定流程，并配合以相應的反饋和綜合機制，為XXXXXX實業制定合理、科學的發展戰略企業初步診斷內部因素分析外部因素分析綜合分析確定差距檢驗相關前提條件制定戰略評估與篩選敏感性因素財務評價制定行動方案制定預算計劃制定業務計劃實施方案實施計劃備選方案要素分析制定戰略計劃/預算戰略實施1234反饋客戶參與戰略制定的全過程以保證對戰略的充分理解并便于以后的實施2024/3/2419XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書對企業內部情況，XXXXXX將采用“立體透視動態分析模型”對XXXXXX實業管理工作的各個方面進行初步診斷…管理診斷內容三維立體分析企業的組織結構與活動組織結構（管理層級設計；部門設置）職能活動（價值創造的活動）管理活動（計劃、組織、領導和控制）透視分析企業的文化與資源企業的文化（內在的和表現的）企業的資源（人、財、物、信息、關系、品牌等）動態分析企業的發展外部環境（宏觀、中觀環境）企業的目標（自我目標和學習目標）企業的策略（業務組合與競爭戰略）管理診斷步驟收集信息發現問題找出原因提出建議XXXXXX全面管理診斷模型——立體透視動態分析模型管理診斷工具問卷調查法深度訪談法收集資料法標桿研究法組織流程分析能力評價模型組織診斷模型組織設計模型戰略落實金字塔模型人力資源戰略規劃模型績效目標模型職業成長模型職業發展模型目標管理模型時間管理矩陣授權過程模型授權層次模型溝通渠道模型領導連續統一體模型……溝通流程分析模型企業價值鏈分析模型戰略規劃評價模型管理診斷矩陣2024/3/2420XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書采購供應生產銷售服務工藝改造研發營銷設備管理后勤計劃協調人力資源財務控制質量控制安全控制戰略定位管理決策法律直線業務層保障支持層控制協調層戰略決策層某生產企業價值鏈集中訪談現場核查資料搜集XXXXXX調研分析模型示意集中訪談、現場核查和資料搜集是XXXXXX快速熟悉企業的三種工作方式2024/3/2421XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書對XXXXXX實業管理的各個方面從三個維度進行四個梯度的深入診斷和評估問題？原因？解決建議？體系構建決策情況過程執行實施效果XXXXXX管理診斷矩陣管理活動職能活動組織與流程有沒有？全不全？好不好？可行性？科學性？理解程度？風險分析？及時性？權限合理性？溝通情況？決心大小？重視程度？接受程度？掌握程度？執行力度？管理效率？過程控制？外界表現？上級看法？內部滿意度？數量結果？質量結果？財務表現？2024/3/2422XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書職能管理層級與組織從基礎管理、職能管理和組織三個維度對XXXXXX實業的管理情況進行全面分析戰略管理研究與開發技術管理生產管理物資采購質量管理市場營銷信息化管理財務管理人力資源管理高層中層基層計劃組織領導控制基礎管理示意2024/3/2423XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書數量質量潛量并對企業內部進行透視分析，深入了解企業的文化和資源企業的文化企業的資源人力資源財務資源信息資源物質資源關系資源品牌資源企業的資源企業文化企業的內在文化：內部提倡的價值觀和行為企業的外部形象：希望讓環境感知的文化示意2024/3/2424XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書期間，XXXXXX將采用定性和定量的研究手段深入研究XXXXXX實業公司營銷管理體系，形成營銷管理診斷報告研究目的形成對XXXXXX實業的總體判斷了解營銷管理體系的制度建設定性研究手段定量研究手段形成對XXXXXX實業的經營業績的數據分析結論找出XXXXXX實業的內部優劣勢小組座談會財務報表分析管理制度分析研究工具焦點小組深度訪談調研分析問卷示意深度訪談數據分析2024/3/2425XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書對XXXXXX實業內部營銷基礎管理平臺的診斷包括業務流程，品牌建設，銷售隊伍管理等方面的管理診斷公司內部營銷管理流程診斷XXXXXX實業現有業務流程管理文件的梳理現有業務流程管理規范與市場需求的差距營銷管理流程優化的改進方向……品牌建設診斷XXXXXX實業品牌建設的現狀：品牌建設組織，品牌建設投入，品牌建設策略等XXXXXX實業品牌建設的薄弱環節及改善機會……銷售隊伍管理診斷XXXXXX實業銷售隊伍管理制度的梳理現有銷售隊伍在組織結構、預算管理、銷售隊伍薪酬福利、激勵手段、銷售人員職業生涯規劃等方面的優勢與不足……2024/3/2426XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書例如，對各管理層級和部門職責權限的診斷，可以發現部門職責劃分中存在的問題及產生的原因甲乙兩個屬同層次部門的職責有交叉部分甲乙兩個屬不同層次部門的職責有交叉部分應該由甲部門負責的職責現在由乙部門負責職責交叉甲乙甲乙職責重疊職責錯位甲乙兩個屬同層次部門的職責中有缺失部分職責空檔流程或權限設計問題導致職責遺漏或者職責虛位，如甲部門名存實亡，對乙部門失去控制甲乙甲乙乙甲甲乙職責虛位舉例2024/3/2427XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書同時，通過內部價值鏈分析來全面分析XXXXXX實業經營的增值過程和關鍵環節尋求成本與效率優勢整合上游和下游客戶市場調查可行性研究方案涉及技術審核產品研發市場部研發中心銷售管理渠道管理品牌管理客戶關系管理預算管理下屬公司經營管理部人事管理成本管理車間管理質量管理技術管理下屬公司市場開發部客戶信息管理維修服務管理設備保養管理配件供應管理客戶服務部下屬公司物流采購部財務管理部下屬公司研發管理采購物流管理生產管理營銷管理售后服務合同管理采購管理質量管理庫存管理職能涉及部門示意2024/3/2428XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書在“立體透視動態分析診斷”的過程中，通過運用管理理論、實踐經驗和標桿研究，結合企業的戰略目標要求，找出理想的管理狀況，與現狀進行對比，找出問題和差距現狀理想狀況管理理論實踐經驗標桿分析戰略目標差距與問題示意2024/3/2429XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書并根據輕重緩急將問題排序，找出關鍵的問題主要問題：P1、P2、P3、P4次要問題：P5、P6、P7其他問題：P8、P9、P10、P11問題優先排序法PQM模型最緊要最不緊要最重要最不重要4321EDCBAP1P2P3P5P4P6P7p11P8P9p105示意2024/3/2430XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書這些關鍵問題也是管理提升的突破口，因此，我們將深入分析原因，提出解決思路，并制定出行動規劃示意1、治理結構不健全，董事會職能虛化，決策效率低下2、組織機構臃腫，職能分工過細，協調性差，內部交易成本較高，組織效率低下3、總部戰略規劃能力弱4、總部市場營銷職能分散乃至缺失5、人力資源職能被人為割裂，缺乏系統性6、經營計劃指導性差，考核流于形式，管理水平難以提升1、董事會與經營層高度重疊，董事會缺乏專門的決策支持機構與日常工作機構2、部門設置過細過多，責權利不清晰，本位主義嚴重3、缺乏戰略意識，規劃部門職能欠缺4、營銷意識淡薄，市場職能分散5、人力資源開發和管理的觀念淡化1、從戰略的高度來審視現行的公司組織架構2、從公司對各業務所采取的管理模式來審視現行組織架構并進行組織優化3、從企業價值鏈的角度來分析企業的價值活動4、梳理核心管理流程優化部門職責5、提出部門的核心崗位設置建議關鍵問題原因分析解決思路1、2006年調整減少一個管理層級，減少XX個中層職位2、2007年根據價值創造活動重新設置職能部門3、2007年根據新的劃分重新明確部門職權4、2006年對質量控制流程進行改造5、2005年建立信息平臺……行動規劃注：本頁僅做為分析模型的簡單示意，不代表實際，僅供參考2024/3/2431XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書第二步，XXXXXX將從行業和市場的角度對XXXXXX實業的外部環境按照模塊進行分析…分析內容宏觀環境分析行業發展規劃技術發展趨勢國家政策的影響(進入WTO)C現有核心業務市場發展趨勢與潛力行業盈利能力市場結構(競爭、區域等)價格變化趨勢需求的現狀與變化未來成功的要素A競爭對手基準比較市場份額(產品、客戶和流通渠道)營銷戰略

-品牌/價格定位

-分銷渠道盈利能力和成本結構主要競爭對手的銷售模式、流程和營銷方法B工作方法行業專家，行業主管訪談工作資料經銷商訪談專家訪談工作資料競爭對手訪談經銷商訪談銷售人員訪談2024/3/2432XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書如果企業無法針對現有核心業務建立競爭優勢，或企業有可能利用現有競爭能力建立新的戰略業務時，我們還將對新的業務發展機會進行系統的分析與搜索項目內容工作方法結果市場機會搜索根據內部資源優勢

初步選擇潛在的產

品領域

-關鍵/先進生產

設備

-現有客戶

-價值鏈延伸/優化內部研討會相關企業拜訪拜訪行業專家行業資料拜訪行業專家重點經銷商/客戶拜訪競爭對手訪談競爭對手經銷商/最終客戶訪談業績最好的企業訪談確定分類/評價標準內部研討會A類市場B類市場C類市場高潛力市場需要適量投資中等潛力大規模投資潛力有限市場調查市場規模與分布發展潛力需求特征銷售渠道銷售價格和毛利市場進入壁壘產品生產周期基準比較競爭對手

(國內/國外)市場重點銷售渠道及伙伴戰略和優勢成本結構和盈利能力品牌/價格定位技術/裝備水平市場分類存在機會的市

場進入的時機對能需投資額與回報的初步估計進入的市場

壁壘CADB2024/3/2433XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書XXXXXX將運用多種分析模型和工具對XXXXXX實業外部市場環境進行綜合評價和科學的界定…宏觀環境行業環境細分市場PEST模型外部因素評價矩陣內部因素評價矩陣內部-外部矩陣SWOT分析模型行業價值鏈分析模型行業發展階段和生命周期分析模型行業集中度分析模型行業結構-行為-業績模型行業關鍵成功因素模型原料供應分析方法技術分析方法細分市場分類模型競爭五力分析模型市場容量和結構分析方法消費者市場行為分析方法市場競爭分析方法競爭因素對比模型2024/3/2434XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書XXXXXX對XXXXXX實業外部行業做全面分析時，將應用下列分析框架進行分析，以明確行業的競爭狀況、發展趨勢以及對自身的影響XXXXXX行業分析框架工具宏觀影響行業概況競爭狀況驅動因素發展趨勢對企業自身的影響產業發展模式行業層細分市場層中國家具業收到國家“十一五”規劃的影響傳統家具企業逐漸轉型新技術的不斷更新新材料新設計整個行業的發展趨勢在整合發展中的風險和機會企業產業鏈發展模式選擇的影響對企業所需資源和能力的要求宏觀經濟、國家、行業政策對家具業產生的影響針對家具行業：行業規模發展狀況贏利情況進入壁壘價值鏈分析針對規劃與設計子行業行業集中度優秀企業競爭力替代業務情況行業內一體化的競爭力推動家居行業發展的重要因素影響行業之間聯動的重要因素規模的變化增長情況的變化贏利的變化風險和機會各行業之間聯動的變化針對產業鏈：對行業之間聯動的影響產業鏈重點環節的選擇針對各行業：行業的轉型與融合對資源和能力的要求宏觀經濟、行業政策對各細分市場產生的影響針對提供的產品：市場規模發展狀況贏利情況進入壁壘針對產品：提供產品集中度優秀企業競爭力替代業務情況各種經營模式的競爭力推動家具產品發展的重要因素規模的變化增長情況的變化贏利的變化風險和機會針對各子行業：對細分市場選擇的影響針對各子服務產品：對發展方向和經營模式的影響，對資源和能力的要求國內外家具行業的發展情況2024/3/2435XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書根據分析明確XXXXXX實業所在行業和市場的性質和特點，確定發展的初步策略…散點市場塊狀同質化市場團狀異質化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業領導品牌部分有進取心的企業迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構部分行業“黑馬”以其特色產品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業的份額解釋區域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義示意2024/3/2436XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書項目組會重點對可能進入的領域進行深入分析，以判斷進入的可行性及進入的方式01020304050020%40%60%80%100%120%140%19981999200020012002200320042005百萬臺年增長率XX業務增長預測11.9510.559.876.004.603.292.08XX細分市場發展前景分析市場容量與增長是研究市場的基本數據，判斷是否應進入某個市場的出發點市場細分是確定進入市場的層次和角度的主要方法通常按區域、價格、產品檔次和客戶進行市場細分客戶的價值驅動因素評價市場吸引力的方法之一客戶購買的驅動因素XX市場XX市場的進入壁壘市場進入壁壘幫助新進入者評估加入新行業的難易程度示意2024/3/2437XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書然后對可能進入的行業進行分析，并明確進入的各項條件具體內容議題信息來源產品發展趨勢市場需求和增長模式價格趨勢潛在技術革新及影響潛在替代產品市場及客戶調查、訪談行業供應特征行業內參與者數量及各自的份額生產能力發展及計劃國外企業威脅行業協會政府主管部門訪談主要競爭對手訪談、年報國際行業分析行業平衡行業內供應能力利用預測預測的行業突變及可能的影響行業專家訪談行業業績行業的整體發展及利潤率行業協會主要競爭對手訪談、年報表主要法規潛在政府解控及影響法規融資政策稅收政策向海外投資的政策政府主管部門訪談行業協會示意2024/3/2438XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書在分析時，XXXXXX實業所有業務市場和欲進入的市場未來發展和變化的趨勢，都是我們關注的重點行業的相關分析市場容量變化示意有多種方法對市場需求進行預測：數據回歸預測法；投入產出預測法；重要行業、市場需求調查；…2024/3/2439XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書在行業研究中，對家具行業的競爭格局、競爭特征進行綜合分析是必須關注的另外一個重點產品市場供給情況廠家動態競爭特性產能擴張競爭點臥室系列客廳系列吧臺系列沙發系列……家具競爭變化路線圖2006~2007年2008~2010年2010年之后2024/3/2440XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書通過行業成功要素與產品組合的分析，找尋出增強自身競爭力的途徑和關鍵要素行業成功要素地比分析產品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比權重12345評分技術品牌資金政府關系質量成本…銷售/利潤對比識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產品

1產品

2產品

3產品

4總計產品

1產品

2產品

3產品

4總計XXXXXX實業競爭對手示意2024/3/2441XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書并對比競爭對手，找尋出市場成功要素和自身的差距…市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優劣對比12345評分廣告宣傳渠道建設促銷員素質促銷形式示意2024/3/2442XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書通過與主要競爭對手在關鍵競爭要素上的對比，找出XXXXXX實業處于競爭劣勢的因素并進行原因分析，為競爭戰略的制定提供依據XXXXXX實業與主要競爭對手競爭實力對比分析示意XXXXXX實業主要競爭對手處于競爭劣勢的因素2024/3/2443XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書然后，將XXXXXX實業目前所掌握的主要能力與資源同行業關鍵成功要素進行對比，找到缺失與不足，有助于培養其核心能力的重要信息示意行業關鍵成功因素對比模型當前關鍵因素在藍巢的表現生產能力生產水平有待提高標準化，模版化工作需要加強采購管理能力采購管理能力較高市場營銷能力市場營銷能力較弱，投標水平有待提高研發能力研發能力較低，不利于企業的可持續發展低高XXXXXX實業能力該因素對在該行業成功的重要性能力差距能力過剩2024/3/2444XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書從而確定XXXXXX實業在市場中的定位，并以此來明確未來的市場和產品定位及發展方向核心問題在未來的市場環境中，XXXXXX實業在家具行業是否還具備生存的空間與發展的機會？如果XXXXXX實業仍然擁有發展的機會，XXXXXX實業應該怎樣鞏固和加強自身在行業內的競爭優勢與地位？借助XXXXXX實業的現有資源，XXXXXX實業是否能進入其它的高增長業務領域年建立起新的核心業務？進入這些新領域的機會怎樣，存在哪些風險應該采用怎樣的進入策略？需要怎樣的資源投入，XXXXXX實業是否有能力負擔？可以實現怎樣的結果？XXXXXX實業未來資源增長的重點應該是怎樣的？其它家具產品？其它替代性產品？金屬家具軟式家具其他增加新的業務線？與國際品牌合作？新舊舊新產品市場新興業務2024/3/2445XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書第一階段第二模塊——公司和營銷戰略規劃第一階段第二階段戰略/營銷管理診斷模塊公司和營銷戰略規劃營銷體系平臺設計營銷管理體系實施框架及輔導1234公司戰略梳理和檢討公司內部營銷基礎管理平臺診斷營銷組織結構診斷營銷業務流程診斷品牌管理診斷銷售隊伍管理診斷業務拓展管理平臺診斷市場營銷基礎管理平臺構建營銷組織結構營銷業務流程設計銷售隊伍管理設計品牌建設方案渠道管理設計等營銷基礎管理平臺建設實施框架制定實施輔導與相關培訓公司總體戰略明晰及管控模式未來5年營銷戰略規劃國際化戰略企業文化戰略目標市場選擇針對目標市場的營銷策略制訂2024/3/2446XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書在內外部環境分析的基礎上，XXXXXX公司將和XXXXXX實業一起著手戰略規劃的制定工作項目內容工作方法結果綜合分析機制分析(SWOT)產品組合分析

(Portfolioanalysis)ABC分析行業趨勢分析形成獨特競爭優勢的可能的方式產品和服務的側重點產品和技術

必要的市場適應性？

價格分區/價格定位

客戶分區(增長潛力、購買能力、毛利)客戶購買決策特征(價格、服務、技

術水平)產品定位內部研討會成本模式比較可行性分析市場調查內部研討會基準比較(Benchmarking)內部專訪內部研討會內部研討會資源需求分析營銷網絡與組織組織結構與組織產品開發能力與水平生產設備/工藝人員素質成本結構財務能力(投資

需求)制定業務發展戰略和業務計劃3~5年業務發展的目

標預算及營業額結構新業務領域的市場進

入戰略/模式投資/費用初步估算存在機會和比較優勢的產品領域確定相關定位確定核心分區確定資源需求差距CABD2024/3/2447XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書XXXXXX公司戰略規劃設計的總體架構模型集團戰略目標愿景集團戰略集團戰略目標業務發展戰略內部影響因素外部影響因素業務層面集團層面做什么，不做什么業務組合最優化如何為客戶創造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力競爭戰略集團戰略示意2024/3/2448XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書進行企業戰略規劃需要回答好三個關鍵問題當前中短期中長期戰略定位1.成為什么？2.走什么路？3.需要什么？路徑選擇資源籌配框架說明：體現了目標導向；體現了當前到未來變化的動態過程中短期目標中長期目標業務單元目標2024/3/2449XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書首先，要確立XXXXXX實業的愿景、使命、價值觀，這是戰略體系中最核心的內容企業的愿景、使命、價值觀愿景愿景是企業每一個員工對于企業未來的共識，是企業未來要達到的圖景使命使命是企業賴以生存的方式，是目前企業所經營業務（柳產品、市場、價值、核心能力）和未來想要經營的業務的描述價值觀價值觀也被稱為經營哲學。它是組織處理內部人與人之間關系、處理與外部各種不同主體關系的最高依據和準則，是組織的“做人”總原則示意2024/3/2450XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書首先需要明確XXXXXX實業的愿景、使命，使之成為公司發展的動力源泉。愿景為企業制定了未來的發展藍圖愿景愿景要指出企業長期的發展方向，明確界定公司的未來愿景的制定需要考慮到四個方面的因素：發展方向、界定業務、能力發展、顧客需求。企業名稱公司愿景策略麥當勞控制全球食品服務業為顧客滿意而建立運營標準，通過公司的便利、價格和所執行戰略來增加市場份額和獲利能力柯達只要是圖片都是我們的業務主營膠卷索尼DreamInSony為實現那些被數字技術魅力深深吸引的人們的夢想，不斷創造出獨特的可以帶來全新生活享受的新產品舉例說明2024/3/2451XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書使命是企業生存的目的、經營哲學、以及企業形象定位使命企業的使命需要界定以下內容：地領域要素、產品、技術要素、需求要素、客戶要素企業名稱公司使命微軟讓每一張桌子上、每一個家庭中都有一臺計算機，都使用微軟的軟件。松下我們的使命是制造像自來水一樣豐富的價廉物美的產品。我們以此擺脫貧困，給人們的生活帶來幸福，使世界變得更加美好。索尼提供名優產品，真正改變客戶的日常生活。舉例說明2024/3/2452XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書并確定總體發展戰略下的總體目標及各階段目標管理目標市場目標財務目標對現有業務進行整合，形成明確的業務發展方向XX業務在維持目前市場份額的基礎上提升實際資產質量XXX業務進行整合，快速提升競爭實力穩定在省內開發公司在省內形成影響力和知名度，形成比較穩定的業務組合模式XX業務在省內形成一定影響力，XXX業務在區域內具備一定市場份額和知名度建立高效的母子公司管理體系初步建立績效考核體系完善人力資源管理，加快人力資源儲備，特別是電力人才儲備培育XX業務運營能力打造XXX業務盈利模式形成有效的投資規劃能力和風險控制能力完善系統化的績效考核形成穩定的可復制的電力經營模式業務重點是資金籌措和分析凈資產：XXX億投資收益率：XX％停止其他業務虧損，凈資產收益率達到5%，與資金成本相同業務重點是現金流平衡凈資產：XXX億投資收益率：XX％債權收入減少，控股企業盈利，末期實現5%回報率其他業務形成主要利潤增長點，凈資產收益率達到10%戰略實力提升(2006-2007)示意戰略擴張期(2008-2010)2024/3/2453XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書產品/服務與市場范圍說明企業屬于什么行業以及在所處行業中的地位。由于大行業往往過寬，其產品和技術涉及很多方面，經營的內容也過于廣泛，產品與市場的范圍常常需要用分行業來描述，這樣可以清楚地表達企業的共同經營主線產品/服務及其市場范圍增長向量又稱成長方向，它不涉及企業目前產品與市場的態勢，而是說明企業經營運行的方向，即從現有產品與市場組合向未來產品與市場組合移動的方向增長向量競爭優勢說明是企業某一產品與市場組合的特殊屬性，憑借這種屬性可以給企業帶來強有力的競爭地位。三種可供選擇的競爭優勢：成本領先、集中一點和差異化競爭競爭優勢業務選擇發展方向產品定位目標和效果形成協同作用：協同作用常常被描述為1+1>2的效果，這意味著企業內各業務單元聯合起來所產生的效益要大于各個業務單元各自努力所創造的效益總和。例如：銷售協同作用，即企業各種產品使用共同的銷售渠道和倉庫等；運行協同作用，即在一個業務單元里運用別一個單位的管理經驗與專門技能進一步明確XXXXXX實業的業務選擇和發展方向，主要包括以下三個方面的內容2024/3/2454XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書對XXXXXX實業業務發展戰略實施的思考方法吧臺系列其他系列沙發系列客廳系列公司業務單元的最有吸引力的市場機會在哪里?公司有怎樣的競爭能力來拓展這些市場機會?XXXXXX實業現有業務對XXXXXX實業業務單元戰略實施的思考方法公司在這一業務領域應確立怎樣的業務戰略和能力支持體系?如何制定細化的行動計劃和建立組織能力保證戰略實施?茶幾系列通過對所有業務單元的全息掃描尋找出特定業務單元明確特定業務優化組合對特定業務單元建立整體階梯性定位使企業在未來較長一段時間內獲得持續的競爭優勢對XXXXXX實業現有業務選擇采取結構化的分析方法，以確定未來的業務和產品定位餐廳系列休閑系列臥室系列2024/3/2455XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書在評估業務中，項目組將主要考慮以下方面的因素...業務是否有吸引力？市場有顯著潛力市場規模增長潛力獲取回報的能力較高行業結構進入壁壘盈利能力業務吸引力有形資產質量優良市場份額收入/利潤增長現金流投資資本回報可以相對較容易地獲得控股和管理權目前持有相當的股權或管理權獲取經營控制力的可能性/成本外部條件的影響無形資產價值較高人員素質專有技能品牌形象關系建立業務競爭力篩選評估業務業務與戰略定位的匹配性和協同性2024/3/2456XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書然后，XXXXXX將從發掘企業價值的能力和子業務本身盈利潛力等緯度對各個業務進行評價，確定業務組合行業吸引力競爭地位重組/合理化的機會公司技能業務單元之間的聯系對公司戰略的價值貢獻政策導向MACS矩陣業務單元的盈利潛力發掘公司價值的能力穩定發展優先發展撤資或清算撤資最優先發展撤資或建立技能低中高一般優秀-公司價值最大化-保留還是剔除-發展的優先順序行業增長率單業務競爭能力MACS：market-activatedcorporatestrategy-基于市場的集團戰略示意2024/3/2457XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書針對各業務特性，確定其產品細分市場選擇M1M2M3P1P2P3密集單一市場M1M2M3P1P2P3有選擇的專門化M1M2M3P1P2P3產品專門化M1M2M3P1P2P3市場專門化M1M2M3P1P2P3完全覆蓋市場目標市場選擇的5種模式P=產品M=市場2024/3/2458XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書具體來說，定位和發展方向主要是明確公司未來的業務和產品組合,確定未來應該進入的戰略競爭群體＋－品牌知名度＋－專業化程度國際設計事務所中國大型設計院中型設計院ZGD民營、私營事務所高校院所中廣國際目標AA設計院的戰略群體定位圖國際工程總承包公司國際設計咨詢公司國際專業工程公司AA設計院屬于專業化的中等規模設計研究院，向國際性專業工程公司發展未來的方向＋XXXXXX案例舉例2024/3/2459XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書…并通過對行業發展機會、自身能力現狀及可獲得性的分析，確定XXXXXX實業多元化業務的戰略定位企業競爭能力低高高低行業增長潛力定位業務三業務二分析各個業務的增長潛力確定各個業務的戰略定位確定各個業務的可能發展途徑業務一現狀示意2024/3/2460XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書以上分析基礎上，確定業務競爭戰略和產品市場戰略差異化如何競爭在哪里競爭低成本競爭戰略模型四處出擊

（范圍較廣的目標）成本優勢差異優勢專注優勢特定市場

（范圍較窄的目標）A產品B1產品B2產品C1產品C2產品C3產品2024/3/2461XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書最后，為保障企業多元化業務的可持續發展，需要對核心業務、樹苗業務和種子業務進行有效規劃利潤第一層面拓展并確保核心業務的運作第二層面發展新業務第三層面開創未來業務的機會時間安排三年五年五至十年衡量標準利潤投資資本回報銷售收入凈現值選擇方案價值關鍵成功因素集中于業績營造創業環境探索/特許的地位員工業務維持者建立業務者高瞻遠矚者能力完整的能力基礎通過購買或自己發展需要的能力能力要求可能不十分清楚激勵理念財務機會價值三層面發展階梯模型2024/3/2462XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書在公司總體戰略基礎上，考慮各業務定位，戰略總體目標分解得出各業務層面的戰略目標體系競爭范圍目標競爭目的目標市場份額目標競爭地位目標本地地區全國國際成為絕對領導超越現有行業領袖成為行業前五位進入行業前10位行業地位向前移動超過行業中多數競爭者保持目前地位生存通過兼并和內部發展積極擴張通過內部積累擴張（擠占對手市場份額）通過兼并擴張保持目前份額(保持和行業同步發展)為短期利潤放棄部分市場份額（注重盈利而非市場份額）向更強大的地位發展很好的保護目前的市場份額堅守市場中間位置爭取更好的市場地位（從弱者轉化為較強者）盡力競爭以達到一個可以防守的地位競爭戰略主要針對某些特定的細分市場追求不同的競爭定位質量服務廣闊的產品線形象和威望高附加值戰略目標的內容示意2024/3/2463XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書然后是對戰略目標體系進行進一步的細化公司整體戰略目標業務/產品A戰略目標業務/產品B戰略目標銷售收入利潤率銷售收入增長率目標市場及客戶市場份額……銷售收入利潤率銷售收入增長率目標市場及客戶市場份額……銷售收入利潤率銷售收入增長率目標市場及客戶市場份額……此圖為示意2024/3/2464XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書增長階梯將會明確不同戰略階段對企業能力的要求，XXXXXX將幫助XXXXXX實業逐個明確這些核心能力的培養方向和途徑XXXXXX實業核心能力核心能力資本能力技術能力營銷能力運營能力管控能力能力

能力

能力

能力

能力業務一業務二業務三……2004200620082010業務一業務二業務三……2004200620082010技術客戶市場產品……2004200620082010技術客戶市場產品業務三2004200620082010技術客戶市場產品業務二2004200620082010技術客戶市場產品業務一相互影響相互支撐2024/3/2465XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書結合XXXXXX實業內外部環境的分析需要明確現有業務的發展重點與未來應集中資源發展哪些業務通業務增長潛力5432154321電信傳輸網絡交換與XX戰略發展匹配程度高低大小數據通訊無線傳輸建筑設計通信電源規劃設計XX設計院現有業務選擇5432154321核心業務IT與網絡服務電信管理咨詢行業吸引力企業競爭力低高低高XX設計院新業務選擇軟件產品系統集成數據與增殖服務XXXXXX案例舉例2024/3/2466XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書然后，用XXXXXX定性與定量相結合的評價體系來選擇適合的戰略措施…分析結論得分標準選中分析結論優秀良好一般較差很差三項指標得分之和15以上13/1411/128/9/107以下戰略措施基本評價體系放棄評價指標得分標準定性評價分值指標很大較大一般較小很小實施難度12345對目標達成的作用97531實施風險12345評價指標解釋評價指標指標解釋實施難度戰略措施可能遇到的障礙大小和所需資源投入的多少對目標達成的作用戰略措施對戰略目標達成作用的大小實施風險戰略措施達成目標的不確定性和可能產生的負面效果分析結論對戰略措施的綜合評價結果2024/3/2467XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書基于對XXXXXX實業自身資源及其戰略意圖的界定，我們可以從國際化戰略的不同方向進行目標定位產品研發設在本國；生產主要設在本國，也可以根據需要設在主要的產品銷售；總部保持著對營銷和產品戰略的嚴密控制；關注和滿足各國的差異性需求；建立完整的研發、生產和營銷活動體系；各國子公司有制定營銷、產品策略的權利；在全球范圍內獲得低成本競爭優勢；依據成本最低原則，在全球范圍內配置資源、組織經營活動；推崇標準化和統一化；同時追求低成本和地區差異化；強調總部在全球資源配置上的主導作用，兼顧各國的不同需求。國際成長戰略多國成長戰略全球成長戰略跨國成長戰略2024/3/2468XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書實現企業國際化的方式和手段多種多樣，以其表現形式可以分為“走出去”與“請進來”國際化——走出去……國際化——請進來產品出口授權生產戰略聯盟并購設立獨資企業境外上市引入戰略投資者國內建立合資、合作企業人才引進品牌合作產品技術合作2024/3/2469XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書“走出去”是全球范圍企業國際化的普遍方式，這種方式基本上是以市場、成本為主要驅動因素，通過對資源的優化整合，提升企業的競爭地位方式特點產品出口高成本、低控制授權生產低成本、低風險、低控制、低回報戰略聯盟風險成本共擔,利益共享并購進入新市場迅速、高成本、評估困難、程序復雜、管理風險大設立境外企業程序復雜、成本高、費時、風險高、控制容易、回報高境外上市引進國外資本，優化資本結構，提升管理水平2024/3/2470XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書“走出去”方式實施國際化對企業本身有一定要求，這已成為許多國內企業“走出去”的主要障礙管理模式與國際接軌有一定的品牌知名度具備核心競爭能力生產標準國際化實現走出去的前提要求和條件本土已具備相當經營規模2024/3/2471XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書“請進來”方式是中國企業國際化的另一個重要途徑，鑒于“走出去”國際化發展戰略具有較大的風險，同時受到國家政策的一定限制，現階段對很多中國企業來說，“請進來”國際化運作是較為可行的模式方式特點引入戰略投資者通過引進國際戰略投資者，實現對公司產權結構優化，提升企業管理水平和決策水平建立合資、合作企業通過引進國外企業，提高生產的技術水平和管理水平，提升企業的競爭能力。對核心企業，一定要掌握企業的控制權人才引進提升企業管理水平和決策水平2024/3/2472XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書通常來講，國際化是一個漸進過程，可以分為國內市場、國內兼顧國外市場、多國市場和全球經營幾個階段主要關注國內市場主要滿足國內市場對產品和服務的需求市場相對封閉，少有來自國外廠商的競爭無需考慮產品的跨文化特征國內企業絕大多數人停留在這個階段高度關注國際市場；體現產品的不同文化背景特征針對不同的國外市場，采用與當地文化協調的市場策略和管理方法；設計、生產和銷售當地人喜歡購買的產品；國內出口型企業處于本階段。主要市場全球化，沒有進一步細分產品以本國生產為主，有個別的境外生產基地產品一般以普通商品為主，價格是主要的競爭武器通過工藝優化、外包供應和經濟規模取得競爭優勢產品銷售、產品設計、原材料采購、生產和管理人員也已經國際化物美價廉仍是公司的競爭基線，同時考慮對不同國別市場，開發有針對性地產品以國別和民族作為基本的市場細分單位產品的生產設計體現了對當地文化的敏感性跨文化管理、多樣性的團隊和全球戰略伙伴關系是企業成功的關鍵國內市場階段兼顧國外市場階段多國市場階段全球經營階段2024/3/2473XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書在確定了XXXXXX實業國際化發展途徑、模式及目標等的基礎上，XXXXXX將結合企業實際明確XXXXXX實業國際化發展所需關鍵能力的培養，通過國際化發展戰略進一步明晰公司整體戰略發展方向3-5年的實施規劃核心資源實現市場導向配置提高核心資源高效運作的能力核心能力發展方向和模式的合理定位各類相關資源的整合協作能力提高國際市場的開拓能力通過合資、聯盟、控股手段實現國際市場本地化運作理順企業管理模式的管理職能界面優化決策流程，提高決策水平和決策速度提高組織架構針對外界市場變化調整平穩過渡的能力培養技術管理型人才和管理技術型人才，提高管理隊伍的素質提高綜合業務協調能力提高綜合管理效率，降低內部交易成本資源配置能力國際市場運作能力組織架構應變能力綜合管理能力提高國際區域市場風險分析和規避能力多元業務的開拓能力，提高成本共享和客戶共享的能力2024/3/2474XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書制定、推廣企業文化建設和實施方案，是實現企業戰略理念有效落地的重要環節制度審查國內外案例綜述培訓體系傳播體系責任體系提煉案例企業文化建設規劃...企業文化理念體系企業文化建設和實施組織建設培訓宣貫文本傳播推廣方案文化導向制度設計標桿企業文化案例提煉案例并推廣企業精神信仰體系熔煉升華我們的目標是什么我們是誰我們要做什么核心價值觀使命愿景我們的目標是什么我們是誰我們要做什么核心價值觀使命愿景2024/3/2475XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書企業文化建設成功的關健因素領導人身體力行是啟動文化的核心制度保障是文化成功的關健中層管理人員是文化的一線保證良好的溝通網絡是文化傳播的重要渠道文化轉化成行為是成敗判斷的標準企業文化中國企業文化以融合貫通中國傳統哲學理念為體，以學習借鑒西方先進管理精神為用，追求企業內外部平衡和諧、共生共贏的哲學境界及文化力量2024/3/2476XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書生存理念：“永遠戰戰兢兢，如履薄冰”人才理念：“人人是人才，賽馬不相馬”市場理念：“只有淡季思想，沒有淡季市場”資本運營理念：“東方亮了再亮西方”服務理念：“用戶永遠是對的”質量理念：優秀的產品是優秀的人干出來的營銷理念：“先賣信譽，后賣產品”競爭理念：“浮船法則”，只要比競爭對手高半籌技術創新理念：創造新市場、創造新生活；職能工作服務理念：您的滿意就是我們的工作標準同時以企業精神為中心，以價值鏈為紐帶，建立基于價值鏈的企業精神信仰體系所謂精神信仰體系，就是以組織價值鏈為紐帶，圍繞企業精神，體現在工作中的員工精神體系。企業精神信仰體系示意某公司的企業精神信仰體系組織管理市場競爭業務經營研發創新資源運用客戶服務企業精神2024/3/2477XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書XXXXXX實業企業文化戰略規劃的核心工作是對企業文化理念的提煉明確XXXXXX實業的愿景明確XXXXXX實業的使命或企業宗旨建立XXXXXX實業的核心價值觀以核心價值觀為中心，以價值鏈為紐帶，建立基于價值鏈的精神信仰體系XXXXXX實業發展戰略及面對的外部環境相適應的企業核心理念2024/3/2478XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書并結合公司的發展戰略目標，完善企業文化建設的各個層面得規劃企業文化精神層內容戰略愿景核心價值觀使命最高目標哲學精神風氣宗旨道德市場識別戰略目標管理流程一般性管理規章制度風俗習慣特色化規章制度特殊制度文化活動員工行為準則核心層制度層CI戰略物質層企業文化建設分成三個層面，通過診斷來判斷三個層面是否完整一致2024/3/2479XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書并通過有形的制度載體的規劃體現公司無形的文化，實現企業文化的“落地”思想明確化思想轉化為成文理念將領導班子的意志、直覺、創新精神和敏銳的思想轉化為成文的公司服務宗旨

理念轉化為制度

以公司的理念為依據，指導公司的組織建設、服務流程建設和管理的制度化建設，將核心理念體現在制度中

制度轉化為規范理念制度化行為規范化將成文的公司的服務宗旨明確系統地傳遞到各級管理層由管理層規范化運作通過制度體現公司理念，使公司的經營活動充分體現出公司的服務理念以制度達成行為共識，形成員工共同的行為模式；通過培訓、學習、制度化管理等，將規范化行為模式內化為員工內心深處的行為準則。2024/3/2480XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書然后形成完整的戰略規劃書…選擇性方案內容戰略框架規劃最差方案最佳方案規劃方案規劃Ziel/Zweck:Verantwortlich:Unterst黷zung:Ergebnisse:Ma遪ahmen:Aktion:Stand:--Ziel/Zweck:Verantwortlich:Unterst黷zung:Ergebnisse:Ma遪ahmen:Aktion:Stand:--MonatKWZiel/Zweck:Verantwortlich:Unterst黷zung:Ergebnisse:Ma遪ahmen:Aktion:Stand:--Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen1996SenkungSachaufwandZentraleHr.Hr.VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr.Nr.:1Ma遪ahme:Verantwortlich:Hr.Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr.Hr.Hr.Monatsbericht09101112131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen1996SenkungSachaufwandZentraleHr.Hr.VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr.Nr.:1Ma遪ahme:Verantwortlich:Hr.Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr.Hr.Hr.Monatsbericht09101112131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen1996SenkungSachaufwandZentraleHr.Hr.VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr.Nr.:1Ma遪ahme:Verantwortlich:Hr.Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr.Hr.Hr.Monatsbericht09101112131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen1996SenkungSachaufwandZentraleHr.Hr.VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr.Nr.:1Ma遪ahme:Verantwortlich:Hr.Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr.Hr.Hr.Monatsbericht09101112131415161819202122232425262728293017措施方案制定必要得措施/行動具體設置要求(目標和完成時間)總體把握資源配置狀況業務發展長遠規劃業務運作模式選擇管理控制體系規劃（多方案選擇）此圖為示意2024/3/2481XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書最后，還要制定出戰略措施的具體實施計劃表時間措施2005年2006年2007年2008年2009年2010年A11進行公司上市運作A21培養和引進投資、并購管理人才A22深入研究產業運作模式A31收購核心業務市場的競爭對手A32鞏固營銷網絡A33構建三級研發管理體系A41與國外相關公司合作A42拓展海外市場A43國際化人才培養工程A44進行再融資B11進行核心業務市場的整合B21建立國際營銷平臺B22國際化人才培養B31建立海外研發基地B32收購海外相關公司關鍵措施1關鍵措施2關鍵措施4關鍵措施3關鍵措施5XXXXXX案例舉例2024/3/2482XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書第二階段第三模塊——營銷體系平臺設計第一階段第二階段戰略/營銷管理診斷模塊公司和營銷戰略規劃營銷體系平臺設計營銷管理體系實施框架及輔導1234公司戰略梳理和檢討公司內部營銷基礎管理平臺診斷營銷組織結構診斷營銷業務流程診斷品牌管理診斷銷售隊伍管理診斷業務拓展管理平臺診斷市場營銷基礎管理平臺構建營銷組織結構營銷業務流程設計銷售隊伍管理設計品牌建設方案渠道管理設計等營銷基礎管理平臺建設實施框架制定實施輔導與相關培訓公司總體戰略明晰及管控模式未來5年營銷戰略規劃國際化戰略企業文化戰略目標市場選擇針對目標市場的營銷策略制訂2024/3/2483XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書XXXXXX將在公司總體戰略的基礎上，制定公司的營銷實施策略XXXXXX實業市場營銷策略產品或服務策略：如：為不同大客戶和目標客戶分別提供針對性的個性化服務產品價格策略：如：對不同類型客戶、不同地理區域客戶、不同客戶關系深度的客戶采取差別性價格策略分銷策略：如：XXXXXX實業可以建設針對不同大客戶和目標客戶群體的拓展管理體系促銷策略：如：XXXXXX實業借助品牌策略對重點目標客戶進行廣告促銷、人員促銷、事件促銷等市場活動，同時加強品牌建設2024/3/2484XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書例如，正路鈞策將分析XXXXXX實業地理市場區域，明晰業務拓展的地理市場擴張路線當前市場主要集中在廣東及其周邊地區未來要穩固現有市場，同時向全國市場擴張注：表示XXXXXX實業公司市場占有示意2024/3/2485XX競爭戰略及營銷體系提升咨詢項目建議書還包括渠道建設和渠道管理策略XXXXXX實業客戶1-層級2-層級渠道選擇策略XXXXXX實業自我銷售能力XXXXXX實業外力銷售能力銷售單位成本控制點銷售成本渠道選擇成本模型3-層級XXXXXX實業客戶零售一級代理XXXXXX實業客戶零售分銷商總代理2024/3/24