三昕東方新天地新進行銷人員市調培訓方案人員背景：6名職員（4男2女），均初涉房產，無銷售經驗。計劃安排：依據原定培訓大計劃，安排1月10－12日進行市調培訓關鍵思緒——市場調研工作本身需要相當基礎性積累及長久銷售經驗作為輔助，才能表現出真正效果。而本輪市調不管是受訓人員質素還是時間全部不能達成上述要求，有鑒于此，此次市調培訓宗旨應是在讓受訓人員初步了解市場調研概念基礎上針對立即展開實務性行銷來做熱身為宜。方案提議：階段1：1月10日早晨——房產市場調研基礎概念和理論培訓手段——講課，請學員熟讀切記傳達內容：一、市場調查基礎概念依據美國行銷協會所下定義：所謂市場調查，是為了處理行銷問題，從事有系統搜集、統計、分析相關商品及勞動等，行銷上多種問題所做調查。所謂房地產市場調查，就是以房地產為特定商品對象，對相關市場信息進行系統搜集、整理、進而對房地產市場進行研究和估計，為決議者們了解房地產市場變動趨勢，制訂企業營業計劃，確定經營策略提供參考和提議。二、調研目標1、對房地產市場進行研究和估計，把握市場方向（對企業）。2、了解競爭對手，做到知已知彼，方能百戰不殆（對銷售代表）。3、為企業擬訂經營策略提供依據（對企業）三、房地產市場調查基礎內容因為土地和房屋“不動性”，房地產市場調查也烙有很深地域特征，我們對房地產市場切入，也習慣于依據地域形態，先由點（單個樓盤）到線、面（區域市場）再由線、面（區域市場）到體（宏觀環境），然后再從體回復到面，從面回復到點和線，不停循環往復，融會貫通，才可真正把握，這點、線、面、體也組成了房地產市場調查基礎內容。下面，我們就房地產市場調查點、線、面、體三個層次分別加以介紹和說明。（一）點——單個樓盤對單個樓盤進行市場調查，它不不過新進職員接觸房地產知識第一課，而且也是資深人員對房地產市場即時了解最為具體最為直接路徑。單個樓盤市場調查包含六大項：第一項：是了解企業組成即知道樓盤投資、設計、建設。監理和物業管理等關鍵事項負擔企業是誰？她們資質怎樣？相互間是怎樣合作。建設：魯班獎、資金實力，技術水平監理：甲級資質從而評定樓盤資信度和品質目標，因為房地產投資建設是資金大，周期長一項工程沒有足夠實力企業投資于房地產項目，往往隱藏著較大風險。第二項：是分析樓盤地理位置。大方向講，就是分析（1）樓盤區域歷史沿席（2）區域特征（商業中心、工業中心、學院小區等）（3）了解區域交通情況（公交、地鐵、高架、省市級公路、區縣級公路等）（4）區域公共配套設施（水、電、煤等市政配套；公園、學校醫院、影劇院商業中心、超市、賓館、圖書館、體育場館，集貿市場，著名餐館等生活配套）和人文環境等。小方向講，就是樓盤地塊大小形狀，是臨街地、角地還是袋地…所處位置，它東西南北鄰居是誰？進出道路怎樣？目標：和其它商品不一樣，樓盤地理位置是樓盤不可分離關鍵原因，它優劣是否，往往決定了樓盤大部分價值。第三項：是分析產品這是樓盤市調主體部分，關鍵在于了解樓盤土地、總建面積、產品類別和計劃、建筑設計和外觀，總建套數和房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設施和施工進度…目標：分析產品是了解樓盤基礎，只有認真分析產品，才能正確把握所以而產生種種改變。第四項：是剖析價格組合即產品單價、總價和付款方法。市場中，往往有很多價格方面促銷活動，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結于價格組合三方面。剖析價格組合并了解其利用策略是市場調查最吸引人地方。單價：最低單價最高單價平均單價主力單價：是指所占建筑面積百分比最高單元，所標定銷售單價，是我們判定樓盤用戶定位關鍵。單價基礎上是地段遠近、產品品質等多種原因綜合反應，是衡量比較一個產品關鍵指標。通常，我們能夠經過對起售單價（往往也是最低單價）和最高單價了解而對整個大樓盤單價體系略知一二。然而，因為促銷多種人為原因，起售單價，最低單價和最高單價往往有戲劇性夸張，作為替換，平均單價，主力單價便成為判定一個大樓盤真正價值關鍵指標。但歸根結底，對單價最終把握，依舊是房屋實際成交單價。總價最低總價最高總價總價范圍主力總價總價配比：指依總價范圍不一樣，各個范圍總價及其所對應單元數量在總銷金額中所占不一樣比率。相對于房屋單價給人直觀印象是樓盤地點和品質高低，房屋總價所分析出來更多信息是目標客源層區隔，對總價仔細調研，對總價配比切實把握，會很輕易掌握住產品客源定位，市場定位，因為實際上，總金額是購置用戶最直接、最顯著分水嶺。付款方法：作為一個隱蔽價格調整手段，一個有力促銷工具，付款方法是房地產營銷策略中最為改變多端一個方面，也是房地產市場一個晴雨表，它反應了發展商、購房者、競爭者三者之間利益沖突，交織和平衡。第五項：了解廣告策略和業務組織廣告策略是指廣告關鍵訴求點，媒體選擇（大眾媒體、本身媒體、戶外媒體、直接銷售、自創媒體、人際傳輸），廣告密度和實施效果等。業務組織則是指銷售點選擇，人員配置、業務實施。第六項：是銷售情況對樓盤多種原因評判，最終還是歸結到具體銷售結果上，而且具體銷售結果還不單是一個銷售率問題。即使正確詳盡銷售結果取得是最為艱苦，但它無疑是最關鍵地方，什么樣房型最好賣？什么樣總價最為市場所接收？吸引用戶最關鍵地方是應該了解。應該講銷售情況是個果，其它多個方面全部是因，了解因果，分析其中緣由，是單個樓盤，也是整個市調工作全部內涵。通常情況下，總價次序，格局次序和面積次序可能是一致，但有時候，它們會相差很大，而這么差異，往往就是市場轉機所在。售出戶數是從一個局部分析出近期市場接納量大小關鍵數據，銷售率則是判定一個樓盤為市場接納程度關鍵指標。而銷售次序愈加正確地反應出一棟大樓為市場接納細部緣由和需求市場某種技術結構情況。這些資料全部是最難取得商業機密，也是市場調研關鍵所在。（二）線和面——區域市場對單個樓盤詳盡了解以后，我們能夠著手區域市場調查和分析，包含三方面內容：1.區域分析。是指在特定區域中對影響房地產市場交通動線、區域特征和發展計劃三方面原因綜合分析，區分于單個樓盤地理位置分析。在具體分析中，區域分析要側重于整體分析和宏觀評定，如：XXX國道，變為內環，帶動XX新區發展，和XX新區發展計劃密不可分。2.區域產品：關鍵包含了解和分析在某個特定區域范圍內，樓盤總量、類別、位置分布，單價分布、總價結構。各類營銷手法市場反應和市場空白捕捉等分析區域產品關鍵在于認真研究區域產品共同性和特異點。和它們市場反應強弱緣由。如某區域樓盤，在大部分住宅，全部是一樣價格，全部是一樣品質情況下，其中一個賣得相當好，這就是區域產品應該著力分析地方。3.需求特征：是指區域人口數量和密度，人口結構和家庭規模，購置力水平、用戶需求結構和特征，人口素質和習慣癖好。需求特征是我們從用戶角度對產品一個審閱，把握需求特征是我們不停創新動力和源泉。（三）體——宏觀環境見解：線面把握是市場調查主體，但不是全部，只有對宏觀環境深刻了解，才可能將房地產市場調查作得更深入。包含四個：1.政治社會：是指國家運作體制、政治安定情況，社會治安程序、房地產投機和城市化進程等方方面面情況，政治穩定是社會發展基石，現在運作體制民主發展則是政治穩定長久確保。剖析房地產市場，政治社會并不是一個可有可無原因。2.經濟原因。是全部房地產宏觀原因中，對企業和個人最為顯著，最為直接原因，它包含國家經濟發展情況，財政收支和物價，人口質量和消費，居民收入和儲蓄等多種原因。3.行政法規：關鍵包含土地制度、住房制度、稅收制度，城市發展戰略，城市計劃和特殊政策等各項內容。土地增值稅，它落實實施也是把雙刃劍，限制過多，投資資金就不太愿意進來，經濟發展速度就相對緩慢一點，限制過小，投機暴利行為就接踵而至，對國民經濟損害也不可低估，利息稅增收，福利分房取消年實施新商品房管理措施等規范市場。4.國際情況：現代社會國際交流頻繁，使得一國經濟、政治、文化常常影響和其有聯絡國家和地域。國際間經濟、軍事、政治等環境怎樣，對房地產影響不容忽略。四、調查方法1.實地調查法問詢法+觀察法2.電話調查法建立起檔案后3.案頭調查法（二手資料）五、調查技巧1.調查前準備技巧：儀容儀表準備；交通工具準備；調查角色準備；（企業人員、替家人看房、跟好友一塊看）2.若對身份產生懷疑時，應對技巧（1）小聲、拉一邊告訴她：有沒有回扣。（2）手機或通訊工具利用（事先告之用戶）（3）不停地暗示銷代。你要買（在別樓盤看過已下定或退定）3.在售房部停留時間，盡可能要短暫。（讓銷售代表領你去看房）好處：去工地現場，伴隨體力消失，而降低警惕性，其次現場是銷售代表陣地，而且輕易碰到熟人。4.問詢方法技巧不要直接問詢；如：開間，樓間距不要太專業5.怎樣判定銷售率技巧4個關鍵渠道：（1）銷售現場：來人量；來電量；銷售代表狀態（2）工地現場：施工場面；場料堆放；工人情況（3）用戶（4）戶外廣告：圍護工作6.留真電話，而且第一次呼一定要回，并表示強烈購置欲望，借機再了解不知道東西和試探最底價。（獲取以后，不再回電）7.最好分工，天天匯總。六、房地產市調人員基礎要求1.必需是有誠懇態度及良好人際關系，房地產市調相當一部分工作內容是到各工地了解情況，因為同行相忌，假如不能得到該工地現場銷售人員好感，肯定一問三不知，甚至還會帶很多假情報回來。假如改變一個方法，以交好友態度來相互交信息，那么輕易獲取情報，而做到這一點，則必需以誠懇態度，謙虛精神來一點一滴培養人際關系。人際關系好時，若因時間急促，則一通電話也能等到豐富情報。2.必需含有敏銳觀察力和嫻熟言語技巧，在房地產市場調查，最常見是“問詢法”和“觀察法”。3.必需不停學習多種房地產知識，善于融會貫通多種資料和信息。房地產專業包含面廣，多種信息環環相連，一個小信息，在你看來可能僅此而已，在資深市調人員那里可能就是一大片，而要想在原有基礎上取得長足發展，學習是最基礎。邊學邊分析，因為市調資料獲取只是第一步，善用資料才能夠真正地充實自己，才能讓有限資料和住處發揮最大潛能。4.還需含有大肚量和努力爭取上游精神。資深市調人員——受冷遇——大肚量是你突破第一道防線關鍵法寶——站穩腳跟——融入技巧。階段2：不提議立即依據講課內容開展個案等調研，此時開展個案對應性調研只會令結果徒具市場調研形而失去實際價值。1月10日下午起——1月12日早晨將6名職員均分為兩組（各設1名組長）依據以后這批行銷