中海·凱旋門泛營銷操作實施方案一、外場銷售（一）團購直銷組人員組成：直銷團體總負責1人，組長兼直銷員3人，直銷員3人注：直銷團體總負責將關鍵負責本案泛營銷各項工作，以上組長和直銷員共6人將分成三個工作小組，關鍵負責企業團購、小區活動及小區分銷點工作（1）企機關團購計劃方案：直銷路徑經過和目標企業辦公室或工會建立聯絡，能夠做到在職員餐廳或上、下班時間單位出入口設點宣傳、推廣項目，并做用戶登記經過和目標企業辦公室或工會建立溝通、把我們給用戶團購優惠作為單位給單位職員福利購房補助，在目標企業內網公布優惠購房信息，進行網上購房登記經過和目標企業內部關系，直接進行用戶轉介紹或取得職員通訊錄進行電話銷售目標企業（暫定40家企業，具體企業名目待最終市場調查再定）機關國電南京自動化研究所、724研究所、學校南京財經大學、南京政治學院、南京藝術學院、南京師范大學、河海大學醫院南京醫科大第二隸屬醫院、鼓樓醫院、口腔醫院、鐵路醫院、長征醫院大型企業上汽、中國移動、南京長江油運企業、金陵船廠、南京熱電廠、南z凱信航空、江蘇中煙工業、南京天環食品集團計劃周期和時間直銷計劃周期：4個月計劃時間安排：9月8日~12月31日物料安排DM海報、戶型單頁、X展架、小型條幅、折疊桌椅、名片、小禮品、直銷看房車（兼做廣告宣傳車）團購優惠方案購置2套，小戶型每套可優惠元、大戶型可優惠3000元購置3套，小戶型每套可優惠3000元、大戶型可優惠4000元購置4套，小戶型每套可優惠5000元、大戶型可優惠7000元購置5套以上，小戶型每套可優惠7000元、大戶型可優惠10000元注：1、以上團購優惠用戶需提供該單位職員證實才可最終享受2、以上優惠方案只提供參考，具體優惠金額以雙方最終商議為準3、團購用戶界定：以直銷員直銷現場用戶原始登記統計或用戶來訪時提供直銷員名片來確定團購用戶成交歸屬4、團購用戶假如成交，直銷員傭金按成交房屋協議金額1.5‰計提2、關鍵小區設置分銷點1）分銷點設置標準：流動性2）分銷點數量：40個3）每個分銷點駐點時間：5天4）計劃時間：9月15日~12月15日5）組長2人，直銷人員4人（分二個小組，同時設置二個分銷點）物料：DM海報、戶型單頁、X展架、小型條幅、折疊桌椅、名片、小禮品、直銷看房車（兼做廣告宣傳車）6）如小區用戶持有直銷員發放名片來銷售現場咨詢并成交，該用戶可享受總房款0.5%購房優惠，直銷員傭金按成交房屋協議金額1.5‰計提3、關鍵小區路演活動1）每七天選擇1-2家小區，在小區內放映露天電影或進行部分文藝演出，吸引小區居民，在現場設置咨詢點對現場用戶進行項目咨詢及登記2）計劃時間：9月15日~11月15日3）物料安排：DM海報、戶型單頁、文件夾、名片、小禮品4）以上小區活動用戶如持有直銷員發放名片來銷售現場咨詢并成交，該用戶可享受總房款0.5%購房優惠，直銷員傭金按成交房屋協議金額1.5‰計提4、小區聯合活動1）每個月充足利用小區現有各項活動，主動參與，和小區聯動，對各項活動進行冠名贊助，達成擴大項目著名度及影響力目標。2）在活動過程中發放項目資料，并設置咨詢點對現場用戶進行項目咨詢及登記3）計劃時間：9月15日~11月15日4）活動次數：4次5）物料安排：DM海報、戶型單頁、文件夾、名片、小禮品（二）市場推介組人員組成：組長兼督查員5名，直銷人員35人注：以上組長和直銷員共40人將分成17個工作小組，關鍵負責0組目標用戶上門造訪工作1）0組目標用戶上門造訪2）直銷路徑以每個片區小區居委會取得聯絡，以居委會名義或請居委會工作人員幫助進入小區居民戶中進行造訪和項目推薦3）小區選擇：離本案直線距離在3公里以內，以老公房或年代較久房屋調查為主4）調查形式：以社會調查員身份進行入戶調查5）計劃周期、時間及工作量分配直銷計劃周期：2個月計劃時間安排：9月8日~11月7日工作量分配：周一~周五（早晨9點-11點/下午2點-5點/晚上7點-8點半，每組天天20戶周六~周日（早晨10點-11點半/下午1點半-5點半/晚上7點-8點半，每組天天30戶6）工作步驟調查工作共分三個階段：前期準備階段、入戶調查階段、數據錄入和用戶界定階段。前期準備階段（9月1日-9月5日，共5天）（1）數據準備此次調查工作底圖關鍵采取最新行政區劃圖，將以本案為圓心，向四支延伸3公里，依據關鍵城市道路把區域劃分為5個調查板塊，將5個細分板塊道路及周圍目標小區經過實地調查后，手繪成調查路線圖，最終分解成天天每組調查區域范圍、行徑路線及工作量。（2）制訂培訓方案項現在期策劃主案人員負責調查人員培訓工作：將本案產品及目標客群分析給調查人員聽，讓調查人員充足了解本案產品及客群，為后期市調打下堅實基礎。（3）對調查員、督查員進行培訓并發放相關工作證件由市調查辦派出講師對選定調查員、督查員進行市調上崗培訓，培訓合格后，發放相關工作證件。依據實際情況，對新增加調查員或經培訓后不合格人員，再次組織培訓。（4）做好調查試點工作在全方面開展調查前，由5個組長選擇五個含有代表性小區，用2天時間親自率領市調人員入戶調查，并回來總結調查情況，分享調查心得，為全方面鋪開調查工作探索經驗。（5）物料安排：工作牌、調查問卷、DM海報、戶型單頁、文件夾、名片、小禮品入戶調查階段（9月8日-11月7日）1.核查方法市調員依據前期分配用戶信息，逐戶調查，按市場調查表要求，核查各項指標要素，并填寫調查表。2.核查要求（1）調查員把好登記關。調查員依據用戶提供信息，入戶登記率需達成90%。調查表填寫必需依據真實證件和有效數據，填寫內容必需認真，字跡清楚，不涂改、不漏項，符合要求要求。對填報調查表和調查對象房屋等資料進行復查查對，發覺遺漏或反復，立即糾正，做到正確無誤。（2）督查員負責對調查員上報調查表進行檢驗審核，合格率應達成90%，達不到標準要求，應將上報調查表全部退回調查員重新組織填報，直至全部合格。（3）現場中心助理負責把好錄入關。確保調查數據錄入和匯總無差錯。在數據錄入之前，要組織力量進行人工審核，發覺問題立即和申報家庭取得聯絡，給予糾正。一是必需確保錄入每張調查表，在無誤情況下才能進行匯總。錄入人員應按操作規程對調查表進行錄入，做到計算機錄入數據和調查表完全一致。二是對計算機審核出差錯要認真核實修改并建立校正統計，杜絕隨意修改數據以達成計算機審核經過情況。三是對錄入數據要按要求進行數據備份，建立數據庫。（4）外場總責任人對開展調查工作每一個步驟進行全程跟蹤監督。安排督導人員，定時和不定時到調查過小區進行檢驗，對調查用戶資料進行抽樣回訪，驗證報表數據可靠性，和檔案資料等查對，確保調查資料正確性。3.監督檢驗組長定時檢驗分管小組調查工作進度，對未立即按工作進度開展調查單位，應深入調查延誤原因，立即督促處理，以確保按時、保質完成調查工作。檢驗方法：①采取標簽統計法，制作二種顏色（紅色、綠色）貼面熒光標簽，標簽內容為編號、抵達時間、離開時間、方向箭頭，紅色標簽為調查人員行徑路線統計標識，凡調查員抵達一個小區時需在入口處貼上標簽，并在標簽上注明自已編號、抵達時間、在入戶調查完后在該戶樓道地面或顯著處貼上標簽，注明編號、離開時間，每調查一戶全部必需貼上標簽，離開一個小區時，也需要在出口處貼上標簽，并在標簽上注明自已編號、離開時間及畫到前往方向箭頭。②綠色標簽為督查員檢驗路線和檢驗統計標識，督查員根據早晨該組分配小區及行徑路線進行標識檢驗，督查員檢驗一處則必需將綠色標簽貼在調查員標識旁邊，并注明編號、抵達時間、離開時間及畫到前往方向箭頭。③總責任人將不定時對已調查小區進行抽查及實地檢驗，查看標識是否根據要求完成數據錄入和用戶界定階段（9月8日-12月31日）1.組織錄入調查表信息由銷售現場助理天天將前天市調人員調查表信息錄入到用戶資料庫，再由市銷售員對其進行審核及電話跟蹤。2、用戶界定每個直銷人員需將自己名片事先訂裝在DM海報上，假如用戶拿著直銷員DM上名片到銷售現場咨詢或電話咨詢，現場銷售員需將該用戶在錄入資料庫中查找，并依據起源登記確定為該直銷員用戶，假如該用戶成交則要計算該直銷員業績并發放傭金，傭金按成交房屋協議金額1.5‰計提7）優惠方案如該用戶持有直銷員發放名片來銷售現場咨詢并成交，該用戶可享受總房款0.5%購房優惠二、大用戶營銷（1）A1、B幢1）銷售，將產品整棟推薦給基金、海外風投、酒店管理企業、酒店公寓管理企業等。2）新加坡雅詩閣公寓管理企業、新加坡輝盛酒店公寓管理企業、摩根斯坦利投行全部曾和UPCS有過合作或深度接觸。3）目將由UPCS董事長李曉楓先生和上海企業副總經理吳濱親自主導大用戶營銷工作，現在正在主動接洽中，我們將利用我們廣泛社會資源爭取成功！4）努力爭取在9月底對A1和B幢大用戶洽談能夠有一個明確購置意向三、UP用戶資源整合1）對UP13000組自有用戶進行電話回訪，將本案項目信息有效傳輸給潛在用戶，并組織意向用戶去銷售現場咨詢2）經過用戶有效地址，將項目標資料郵寄給潛在用戶3）經過短信