PAGE《分銷渠道設計與管理》教案首頁20-20學年第學期順序號：（03）主講教師職稱系、部課程名稱《分銷渠道設計與管理》本教案授課學時2本次課標題認識不同的分銷渠道成員授課班級及時間年月日教學目標知識目標：掌握不同分銷渠道成員的主要特點和基本職能。能力目標：具備根據實際情況選擇合適的制造商、中間商的能力；能夠甄別各類分銷渠道成員和各個成員承擔不同渠道職能，在此基礎上掌握對各個成員進行分類管理的技術。課程思政目標：在認識各個分銷渠道成員承擔的職能和作用的基礎上，了解各個分銷渠道成員應遵守的行業規范及管理規制。教學主要內容制造商中間商消費者或用戶其他成員教學重點、難點重點：不同的分銷渠道成員的特點與基本職能難點：中間商的類型、作用教學手段、方法多媒體教學；情境教學法；案例教學法；小組討論法；任務驅動法

●新課導入：閱讀本章導入案列《薇姿的“藥妝店”渠道》，請思考以下問題：薇姿在藥妝店取得成功的因素有哪些？●教學過程和教學內容設計：制造商（一）含義制造商是將原材料通過物理或化學作用，加工轉化成為工業品或消費品的企業。制造商在渠道中具有舉足輕重的地位和作用，它提供了產品的源頭，是構成渠道價值鏈的價值基礎。（二）制造業的新特點1.產品創新：在信息技術的進一步推動下，產品的生命周期更有越來越縮小之勢，而且激烈的市場競爭使仿制新產品的時間越來越短，許多企業從上一代產品尚處在生命周期的成長期時就已經開始了新一代產品的研發。2.全面質量控制：主要表現為：（1）對人員的管理。（2）制造流程的全面質量控制的主要內容有：a.組織技術b.統計流程設計控制c.零缺陷d.連續改進。（3）產品設計。（三）制造商在渠道中的職能與作用1.制造商提供了渠道交換的對象——產品或服務2.制造商是分銷渠道的主導者3.制造商是渠道創新的主要推動力量（四）制造商類型根據制造商對分銷業務的參與程度，通常可分為專業型制造商和復合型制造商兩種。1.專業型制造商：這類制造商專注于生產活動，他們負責提供產品，將產品的分銷職能交給專職于分銷業務的中間商負責。2.復合型制造商：這類制造商不僅從事生產活動，而且在較大程度上參與產品的分銷業務，例如：由制造商組建自己的分銷網絡系統直接銷售產品，通過控制管理渠道的成本，提高渠道的服務產出，以提高渠道系統的效率和效益。二、中間商（一）含義中間商是指處于制造商和消費者之間，參與商品流通業務，促進買賣行為發生和實現的組織和個人。通常包括批發商、代理商、零售商、物流公司等。（二）中間商存在的必然性中間商在分銷渠道中專門從事對產品的購買和銷售，有些企業由于資金等狀況不允許，沒有能力建立屬于自己的分銷網絡而必須依靠中間商；有些有能力自建分銷渠道的企業不愿把過多的精力分散到渠道中而主要用于生產，因而愿意與中間商合作由其專職自己企業的分銷工作。（三）中間商的職能與作用1.提高商品流通效率2.實現規模效應3.創造了時間、空間效應，有利于解決產銷之間在時空上的矛盾4.為企業承擔相應的營銷職能圖中間商的作用從圖中可以看到，中間商的中介地位可以降低交易次數，減少廠家直接銷售的流通費用，同時也降低了消費者的購貨成本。中間商的主要類型分類標準類型服務的市場類型工業品市場中間商消費品市場中間商直接銷售對象批發商零售商在交易過程中是否擁有產品所有權經銷商代理商三、消費者或用戶（一）含義消費者或用戶是分銷系統的最終服務對象，同時也是渠道系統的重要成員。高效分銷渠道的模式及其行使的職能和流程，都必須按照最終消費者或用戶的需求與購買特征來設計和實施。只有對消費者有了充分的了解和認識，才能更好地滿足消費者的需要。按照購買動機和購買行為的不同，消費者可分為個人消費者和團體購買者。（二）消費者個人購買及特點1.消費需求的多樣性和不確定性2.購買者人數多，但每次購買量小，購買頻率高3.購買行為的專業性不強，因此具有可誘導性4.個人購買行為針對的商品需求彈性各異（三）團體購買及特點1.購買者的數量少，購買規模大2.購買者不像個人消費者那樣分散，往往集中在少數地區。3.購買行為具有很強的專業性。4.需求缺乏彈性。四、其他成員分銷渠道系統實際上還包括許多其他支持分銷業務的各種成員。這些成員通常稱為輔助商。除直接為分銷渠道成員服務的銀行、保險公司、廣告公司、咨詢服務公司等機構外，還有運輸公司、倉儲服務公司、包裝公司和各類分銷中心等。●教學小結與拓展：本次課學習了分銷渠道不同成員制造商、中間商、消費者或用戶的含義、主要特點、基本職能等知識，提高了學生關于分銷渠道成員的知識水平培養了職業素養，提高了專業技能，讓學生在認識各個分銷渠道成員承擔的職能和作用的基礎上，了解各個分銷渠道成員應遵守的行業規范及管理規制。●布置作業或思考題：根據本章節實訓題《認識家電企業分銷渠