整合創新實戰執行贏在管理專注藥店藥店主題活動推廣和促銷活動管理

主講:羅毅二月24Page：1二月241二月24Page：2羅毅簡介歷任:

湖南益豐大藥房連鎖有限公司副總經理上海益豐大藥房連鎖有限公司副總經理現任：

上海贏在企業管理有限公司執行董事中國藥店創新管理論壇《醫藥經濟報》《21世紀藥店》《中國藥店》專欄作者《醫藥經濟報》《中國藥店》《21世紀藥店報》專家講師中國醫藥商業協會連鎖藥店分會

專家講師《藥店營銷》(上海交通大學出版社出版)

主筆作者上海市醫藥流通經濟研究所特約研究員注冊高級管理咨詢師多家連鎖藥店營銷管理高級顧問

《連鎖藥店績效管理大全》總編輯《專業藥店盈利模式構建》（暫定名）個人專著即將出版二月24Page：3培訓目的

●拋磚引玉

●啟發思維

●疏理方法

●打通關節

培訓學習,不但在于悟出了多少,

更在于能運用的有多少和運用了多少!二月24Page：4

問題的提出？

●

在門店經營工作中最大的困惑和期望是什么？

●最應該關注什么?二月24Page：5內容提要

●

藥店管理架構

●

整合營銷原理

●

品類管理組合

●

促銷活動管理二月24Page：6連鎖藥店管理三個階段初級階段中級階段高級階段專業化標準化簡單化管理專業專業人員營銷專業制度流程表格→→→OA

ERP﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣二月24Page：7藥店管理一個中心兩個基本點二月24Page：8藥店管理

一個中心

商品二月24Page：9連鎖藥店運營實戰專家李靜

藥店管理

二個基本點

員工顧客二月24Page：10連鎖藥店三大戰略管理系統人才培養管理系統企業文化管理系統新店拓展管理系統二月24Page：11連鎖藥店“6S”核心技術模式二月24Page：12連鎖藥店“6S”核心技術模式企業內在辯證關系整合營銷管理系統運營分析管理系統核心商品利潤管理系統門店標準作業管理系統人力資源績效管理系統客戶滿意度管理系統二月24Page：13連鎖藥店“6S”核心技術模式的市場外在辯證關系人力資源績效管理系統客戶滿意度管理系統整合營銷管理系統核心商品利潤管理系統門店標準作業管理系統運營分析管理系統二月24Page：14第一部分連鎖藥店“4+1”整合營銷原理和基本方法二月24Page：15

4PVS4C

營銷原理和基本方法二月24Page：16贏在管理專注藥店

●關注焦點：產品二月24Page：17贏在管理專注藥店

了解需求并滿足需求關注焦點顧客二月24Page：18贏在管理專注藥店

整合不是組合

裝各種水果的竹籃

特點：無序、功能單一、作用相同。

籃球賽前鋒、中鋒、后衛。特點：有序、和諧、作用不同、各司其職。二月24Page：19贏在管理專注藥店

●建立消費者數據庫，開展數據營銷如現在藥店普遍推行的消費者會員制管理●建立與消費者的品牌聯系，給消費者一個品牌記憶和品牌聯想●建立與消費者的接觸管理體系（即終端接觸）和社區接觸整合營銷三個目的二月24Page：20贏在管理專注藥店

整合營銷的四大方法

整合營銷四大方法都是為藥店商圈服務公關活動促銷活動新聞媒介廣告運動商圈營銷二月24Page：21商圈營銷是競爭的核心二月24Page：22

商圈營銷提高顧客忠誠度

對于藥店來說,商圈營銷和社區活動是營銷管理的重中之重。商圈和社區是藥店生存之根本。社區是水，藥店是船。藥店離開社區，將是無水之舟。同理水可載舟，亦可覆舟。

--羅毅二月24Page：23藥店品牌”四個維度”廣告媒體公關二月24Page：24藥店商圈城市商圈藥店商圈二月24Page：25第二部分藥店主題活動設計和實施二月2425二月24Page：26以人群分類二月2426二月24Page：27以時間分類夏秋冬春二月2427二月24Page：28以時間分類二月2428二月24Page：29以疾病分類

二月24Page：30以事件分類二月24Page：31以性質分類二月24Page：32以品類分類二月24Page：33第三部分藥店品類主題活動推廣

二月24Page：34二月24Page：35品類案例男性ED

品類

他達拉非希愛力伐地那非(艾力達西地那非萬艾可二月24Page：36品類案例男性ED

品類

工作壓力大夫妻感情不和吸煙糖尿病、心腦血管疾病等二月24Page：37品類案例男性ED

品類

68％的高血壓男性患者有ED60％的血脂紊亂男性患者有ED56％的ED患者尿道壓力測定呈陽性40％的ED后患者有冠狀動脈硬化20％的ED患者有糖尿病11％的ED患者有憂郁癥二月24Page：38品類案例男性ED

品類二月24Page：39

旗艦品類

客流品類

利潤品類受壓品類

潛力品類

淘汰品類

銷售額和利潤均很大既有品牌價值和較高毛利率，是品牌生產商既做廣告，又做終端投入的產品。

銷售額巨大，但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品，主要作用是吸引客流來店。銷售額一般，但是毛利率很高。藥店30%的銷售額可以產生60%以上的毛利潤，又稱之為藥店的“提款機器”。有一定的銷售額，但是，毛利率不高。市場銷售順其自然，滿足顧客品種齊全需求。新引進的新品，替代被淘汰品種的角色，有較高的毛利率，但銷售量有待推廣和市場檢驗。銷售額和利潤均很低，隨時可能被淘汰。以藥店利潤為導向的商品分類二月24Page：40以藥店利潤為導向的商品分類旗艦品類利潤品類潛力品類客流品類受壓品類淘汰品類高毛利率低高銷售額低二月24Page：41第四部分

藥店促銷活動管理

二月24Page：42贏在管理專注藥店

△不需要△需要△[案例-25]

同樣200平方米的藥店為什么每天銷售額有3000-5000元有20000—30000元藥店是否需要促銷?二月24Page：43贏在管理專注藥店

☆是藥店之間的差異化競爭的需要☆合理促銷不等于不顧顧客的生命安全和身體健康☆合理促銷不等于不顧顧客的利益☆合理促銷反而有利于顧客的身體康復，如運用專業知識的“聯合用藥”☆合理促銷既能培養顧客的忠誠度，也能為顧客節約時間成本，如某些慢性病需要長期服藥患者的按“療程茬藥”合理促銷二月24Page：44贏在管理專注藥店△月度日常促銷信息傳播：特點:低成本目的:主要是提升來店客人客單價△節假日促銷：司慶、春節、端午節、中秋節、元旦、三八節、五一節、圣誕節等△定期促銷：固定時間口碑傳播低成本既能提高來客數，又能提升客單價。特點實惠、實用樂趣促銷時間二月24Page：45贏在管理專注藥店

△特定人群會員、兒童、婦女、青年和老人等。△促銷特色會員促銷，鼓勵階段性消費并及時兌獎青少年促銷趣味性參與性強獎品追求時尚中老年促銷文化性、簡單化獎品以實用為主。

促銷人群二月24Page：46贏在管理專注藥店

△提升來店人數提高客單價大型促銷活動如“司慶”促銷特點:顧客利益大，誘惑力強。缺陷:

一是投入資金成本大，操作不慎有可能

投入和回報不成正比二是促銷結束后，銷售很快恢復到促銷前

的水平提升來客數--“相對可控指標”。是藥店促銷的根本目的。促銷功能二月24Page：47贏在管理專注藥店

[案例-26]美信和海王星辰開業六周的造勢

[案例-27]大中型旗艦店和區域中心店開業一周促銷力度大購買飽和第二次促銷什么時間做？購買周期為20—30天藥店開業促銷二月24Page：48贏在管理專注藥店

△準備完善：商品、特價、POP、贈品、店前宣傳、DM、人員、培訓等。

△表達口徑一致

△提醒顧客：內容及時間包括防損、客服、收銀等

△抱怨處理：及時滿足

△占便宜△總結分析促銷注意二月24Page：49贏在管理專注藥店

優惠券競賽活動集點抽獎積分折扣高價補差付費贈品樣品贈品POP促銷十法二月24