KA的經營理念和管理特販課魏盛婷2002.8.101精選課件ppt綱要KA的定義和類型目前主要的KA客戶KA的特性KA客戶的管理2精選課件ppt1何謂主要客戶(KeyAccount)定義：銷售量大具潛力或具有極高知名度的客戶Ex：CVS、超市、量販、百貨、購物中心、速食店、游樂區或交通站

2：8法則3精選課件ppt主要客戶之重要性1、銷售量大，影響匪淺（業績、利潤、產品、通路均衡性、媒體組合）

—店面成長—促銷活動效果驚人2、未來零售通路之主流7：3

—通路將由主要客戶掌握—公司產品需透過主要客戶銷售3、悠關公司形象—

消費者將公司與主要客戶相提並論—

消費者將公司與主要客戶相提並論4精選課件pptKA的類型我司總部的分類：量販店hyper-market大賣場hyper倉儲式商場warehouse生鮮超市supermarket便利店conveniencestore我們特販課的分類：量販店/大賣場/連鎖超市/便利店/自動售販機內貿部零售業分類：大型綜合超市/倉儲式商場/超級市場/便利店5精選課件ppt量販店（WAREHOUSE）定義：

即倉儲式商場，是指經營生活資料為主體的，儲銷一體、低價銷售、提供有限服務的零售業態（其中有的采取會員制形式，只為會員服務）。1、選址：城鄉結合部、交通要道；2、營業面積：一般10000平方米左右；3、目標消費群：中小零售商、餐飲店、集團購買和有交通工具的消費者為主；6精選課件ppt量販店（WAREHOUSE）4、商品結構：主要以食品（有部分生鮮）、家庭用品、體育用品、服裝、文具、家用電器、汽車用品、室內用品為主；5、品項數：3000-12000種6、毛利：5-10%7、陳列：采取倉儲式陳列；8、其他：（1）店堂設施簡樸、實用；（2）設有較大規模的停車場。7精選課件ppt大賣場（HYPER）定義：

即大型綜合超市，是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業態。1、選址：城鄉結合部、住宅區、交通要道；2、營業面積：4000-30000平方米；（2500以上）3、商品構成：衣、食、用品齊全，重視本企業的品牌開發；4、品項數1.2-10萬種，毛利5-20%5、設與商店營業面積相適應的停車場。8精選課件ppt量販店和大賣場之特性

經營特性:大量進貨,降低進價降低毛利、增加營業額高回轉，減少庫存規模-----量-----制價商品策略：百貨創造利潤食品帶動百貨生鮮帶動食品蔬菜帶動生鮮9精選課件ppt連鎖生鮮超市定義：是指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業態。1、選址：居民區、交通要道、商用區；2、以居民為主要銷售對象，10分鐘左右可到達；3、營業面積：1000平方米左右；10精選課件ppt連鎖生鮮超市4、商品構成：以購買頻率高的商品為主；

蔬菜18%、生鮮12%、食品40%、冷凍冷藏16%、日用品五金、清潔品14%5、品項數:約10000個

毛利:15-20%6、營業時間：每天不低于11小時；7、停車場：基本無或小型面積；8、經營策略：EDLP，天天售價低，樣樣都省錢，

周周有促銷，低的進價--低的營運成本--低的售價11精選課件ppt便利店定義：是滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業態。1、選址：居民住宅區、主干線公路邊（油站），以及車站、醫院、娛樂場所、機關、團體、企業事業所在地；2、居民徒步購物5-7分鐘可到達，80%的顧客為有目的購買；3、營業面積：100平方米左右，營業面積利用率高；12精選課件ppt便利店4、商品構成：以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時消費性、小容量應急性等特點；營業構成比:食品75%、雜志和日用品25%5、品項數:約3000個毛利:20-30%6、營業時間長，一般在10小時以上，甚至24小時，終年無休日；7、經營策略：經營品項經常更換，以適應市場變化便利，熱衷于公益事業。13精選課件ppt3KeyAccount有哪些？14精選課件ppt全球三大商業巨頭之一沃爾瑪全球第一大商業零售額企業美國成立于1962年1996年進入中國銷售額：2002年2200億美元，世界最大且盈利最好的公司衛星指揮下的版圖擴張沃爾瑪在全球擁有4000多家分店,中國20核心戰略：“天天平價”和“滿意服務”。15精選課件ppt全球三大商業巨頭之二家樂福全球第二大商業零售額企業法國1963年成立率先提出零售業新概念“大賣場”1995年進入中國,爭搶中國零售業頭把交椅6年時間，在中國14個城市開了28家分店中國政府重點整頓之外資零售商;中國品牌口號:開心購物家樂福經營策略:向供應商收取高昂費用16精選課件ppt全球三大商業巨頭之三麥德龍全球第三大商業零售額企業德國成立于1964年，并迅速以其獨特的C&C（現付自運制）理念風行一時于德國和歐洲其他國家。1996年進入中國麥德龍把自己的顧客鎖定在中小企事業單位上麥德龍把自己的灘頭陣地設在上海，合作伙伴是上海錦江集團分店數：2000多間/21個國家中國：15間17精選課件ppt

KeyAccount有哪些？中國量販店：沃爾瑪15、家樂福28、好又多35、萬客隆、麥德龍14、普爾斯瑪特9、大潤發、樂購9、易初、北京華聯28、吉買盛、萬佳、新一佳生鮮超市：聯華、華聯、農工商、華潤、民潤便利店：聯華、羅森、可的、良友、小豆苗、7-11、BP18精選課件ppt

KeyAccount有哪些？華南量販店：萬客隆4、山姆2、麥德龍1、普爾斯瑪特2大賣場：沃爾瑪12、家樂福4、好又多19、萬佳8、人人樂6、新一佳8、華聯4、百佳14、吉之島3生鮮超市：華潤、民潤、勝佳、島內價、新七星、美佳、利客隆、佳用、通用便利店：7-11、BP、埃索、集客來自動售販機：戈德19精選課件ppt20精選課件ppt4主要客戶的特性１．成長快速

—店數快速增加２．多以連鎖型態出現

—國際連鎖(直營或加盟)３．企業形象鮮明統一

—店面招牌、內部規劃、職員制服、商品陳列、零售價格、服務態度21精選課件ppt主要客戶的特性４．總部權限極大

—新產品採購、促銷活動、商品陳列５．對國際行銷資訊靈通

—新產品、新設備、促銷活動、競爭者活動、與總部及各國密切聯繫６．對市場之衝擊極大

—價格、衛生、技術、服務態度、飲食習慣22精選課件ppt主要客戶的特性７．談判力量強

—以連鎖量大做後盾—競爭者虎視眈眈—總部人員為談判高手★了解廠商心理★訓練有素：時時談判★總部訂下明確原則：

☆利潤☆期限

23精選課件ppt主要客戶的特性８．需求無止盡

—價格—促銷活動贊助★廣告費用、產品價格、陳列位

—員工活動贊助★郊遊、晚會、尾牙、運動會

—需求不斷提出★稍不留意，公司損失慘重24精選課件ppt5KA的商品采購政策與管理商品政策向誰采購？采購的原則？品項數？主要產品、特色產品、輔助產品采購組織集權式采購優點缺點彈性低營運與采購易對立25精選課件pptKA的商品采購政策與管理采購權責

采購主管

采購人員商品政策執行與監督把握預算實績商品結構設計銷售計劃與采購計劃售價的決定采購業務達成商品利益商品管理業務指導銷售促銷方向販賣促進業務督導新商品導入情報收集采購員養成及管理教育訓練26精選課件pptKA的商品采購政策與管理采購程序報價訪價議價導入賣場追蹤管理27精選課件pptKA的商品采購政策與管理采購管理規定對采購人員行動的規定對廠商的規定配送/缺貨/品管/價格變動/付款廠商選擇的規定貨源/品質/價格/退貨/付款28精選課件pptKA的價格策略定價原則最低價？價格政策決定因素——配合商品政策消費者的價格意識與價格判斷整體市場經營的關系業界的競爭地位產品生命周期29精選課件pptKA的價格策略價格決定方法確認定價目標：售價=購入成本/（1-預定銷售毛利率）確認真正的成本訪查競爭者之價格考察環境的因素找出消費者心中的價格帶30精選課件pptKA的促銷策略

---對SP之態度-1

供應商 客戶

1、以最少成本創造采取最大贊助最大sales 的源資來獲利

2、著重于成長性品著重所有的品類的牌，減少cash-cow品項利用cash-cow

產品之SP費用 來帶動人潮

31精選課件pptKA的促銷策略

---對SP之態度-2供應商客戶

3.確保所有資源用于增加投資性采購的sales的產生降低投獲利把SP焦點偏重資性采購的利潤流失于價格敏感

4.重視消費者及個別重視品類，來客數品牌差異行為/購買金額

32精選課件pptKA的促銷策略

---對SP之態度-3供應商客戶5.SP要求數量的質化避免承諾任何事的保證

6.重視每一次SP效益考慮所有的贊助比評估個別品牌SP更重要 33精選課件ppt主要客戶的需求暢銷商品，增加回轉以滿足消費者要求較高的毛利，增加配合頻率供貨正常，配送有效率且不缺貨專業的服務，有效率的問題解決者有效的溝通并感受到應有的尊重能提供建議共同創造業績或降低成本永遠追求業績，不斷要求毛利及配合！

34精選課件pptKA管理的高技術化/現代化主要有以下幾方面：１.信息、通訊、情報處理技術。最主要的部分是ＭＩＳ（managementinformationsystem管理信息系統）ＭＩＳ是一個旨在改善信息收集與分析的以計算機為基礎的系統，其產品是一系列計算機處理過的報告，旨在使商業企業總部立刻找到問題答案，包括確立季節銷售計劃、測量業績、訂貨管理、供應商分析、促銷評價等。35精選課件ppt一是POS（pointofsale銷售時點系統）和各種數據庫分析軟件。ＰＯＳ系統的構成要件是商品條形碼、電子收銀機、掃描器、后臺電腦和總部信息中心。ＰＯＳ系統保持了對每種商品實時購、銷、存狀態的記錄，管理者可通過該系統及時、正確地監控業務經營，并做出各種采購及庫存決策。這一系統早已被廣泛應用于西方幾乎所有的大型商業企業。二是EDI（