萬(wàn)科城項(xiàng)目組PAGEPAGE1萬(wàn)科城花園洋房說(shuō)辭沙盤介紹（一）、開(kāi)場(chǎng)白您好！歡迎光臨萬(wàn)科城，很高興為您服務(wù)！請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)看房嗎？我是萬(wàn)科城的銷售代表**，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？先由我來(lái)給您介紹一下。（要學(xué)會(huì)與客戶寒暄，多贊美客戶，男的可贊美他有風(fēng)度；男女一起來(lái)，夸女的；一家人來(lái)看房，贊小孩。贊美別人，要夸到哪一點(diǎn)上，比如說(shuō)你夸一個(gè)女人漂亮，你說(shuō)她多漂亮都會(huì)覺(jué)得空洞，但是你夸她眼睛（或其它部位）長(zhǎng)得漂亮，夸到一點(diǎn)上，她就會(huì)認(rèn)為你說(shuō)的是真的）（要學(xué)會(huì)與客戶寒暄，多贊美客戶，男的可贊美他有風(fēng)度；男女一起來(lái)，夸女的；一家人來(lái)看房，贊小孩。贊美別人，要夸到哪一點(diǎn)上，比如說(shuō)你夸一個(gè)女人漂亮，你說(shuō)她多漂亮都會(huì)覺(jué)得空洞，但是你夸她眼睛（或其它部位）長(zhǎng)得漂亮，夸到一點(diǎn)上，她就會(huì)認(rèn)為你說(shuō)的是真的）（二）、區(qū)域沙盤介紹您現(xiàn)在所看到的是萬(wàn)科城所在的區(qū)位總圖。萬(wàn)科城項(xiàng)目位于芙蓉北路與福元路交匯處的東南角在介紹區(qū)域時(shí)，要了解客戶從哪里來(lái)，在哪里工作，居住在哪里等，交通非常便利。芙蓉路是長(zhǎng)沙南北向的主干道，集中了長(zhǎng)沙市所有銀行的總部和省分行，金融、咨詢、中介、國(guó)際知名酒店的服務(wù)業(yè)機(jī)構(gòu)也在沿線布局，并稱其為長(zhǎng)沙的華爾街；北至金霞開(kāi)發(fā)區(qū)，往南可到湘潭，是長(zhǎng)株潭主要通道。從我們項(xiàng)目，走芙蓉路經(jīng)伍家?guī)X到達(dá)長(zhǎng)沙CBD區(qū)不到8分鐘的車程，我們項(xiàng)目與五一廣場(chǎng)的直線距離為6公里，到達(dá)路程為8公里，開(kāi)車經(jīng)瀏陽(yáng)河隧道走湘江大道到五一廣場(chǎng)最多10分鐘；在介紹區(qū)域時(shí)，要了解客戶從哪里來(lái)，在哪里工作，居住在哪里等和芙蓉路交匯的這條路是福元路，是長(zhǎng)沙市東西向的主干道，路幅寬46米，雙向六車道，往東到國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)星沙，我們項(xiàng)目距離廣電中心5公里左右。項(xiàng)目東側(cè)的車站北路已經(jīng)通車，從我們項(xiàng)目走福元路開(kāi)車過(guò)瀏陽(yáng)河大橋到火車站僅需10分左右就能到達(dá)。向西經(jīng)過(guò)福元路大橋（現(xiàn)正在修建，2013年1月通車）直達(dá)河西濱江新城（濱江新城規(guī)劃有商業(yè)休閑步行街比黃興南路商業(yè)步行街兩倍還長(zhǎng)）。說(shuō)到交通特別給您介紹下我們長(zhǎng)沙的地鐵1號(hào)線福元路站點(diǎn)，到達(dá)我們項(xiàng)目才不到500米的距離，步行5—10分鐘之內(nèi)；我們的客戶告訴我們，像這樣的一個(gè)距離，在地鐵建成前后，物業(yè)的價(jià)格拉升最少可達(dá)50%以上。此外，現(xiàn)有多條公交線路經(jīng)過(guò)我們項(xiàng)目，在芙蓉北路的馬廠站點(diǎn)，有9，149，112，116，159，801等，在福元路站有2，801路，直達(dá)長(zhǎng)沙東南西北四個(gè)方向。我們項(xiàng)目不僅交通四通八達(dá)，周邊配套設(shè)施也十分齊全，伍家?guī)X這邊有歲寶百貨、美美路易威登、麥德龍，湘江世世紀(jì)城這邊有華潤(rùn)萬(wàn)家超市，世紀(jì)金源超五星酒店，此外，距離本項(xiàng)目?jī)H有3-5分鐘車程的長(zhǎng)沙新興區(qū)域新河三角洲兩館一廳正在建設(shè)中，規(guī)劃在建的三角洲商業(yè)將帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域的商業(yè)氛圍，還有您看到我們項(xiàng)目西側(cè)這塊地，是深國(guó)投大型商業(yè)用地，深國(guó)投一直與沃爾瑪合作,他的宗旨是為沃爾瑪在中國(guó)開(kāi)發(fā)建設(shè)購(gòu)物廣場(chǎng)，以后您可以在您的家門口實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。距離項(xiàng)目1KM范圍內(nèi)有163醫(yī)院，以及湘江世紀(jì)城周邊零散分布的銀行、餐飲、小超市、藥店等配套，項(xiàng)目自身也將有7萬(wàn)平米的大型商業(yè)配套，小區(qū)內(nèi)將會(huì)引進(jìn)大型商業(yè)體，同時(shí)引進(jìn)銀行、郵政、藥店、洗衣等生活配套設(shè)施。此外，萬(wàn)科城周邊有順天北國(guó)風(fēng)光黃金海岸、珠江花城、萬(wàn)國(guó)城、英祥春天等多個(gè)規(guī)模項(xiàng)目，未來(lái)入住后，項(xiàng)目周邊將會(huì)形成一條成熟的有品質(zhì)感的新型商圈，區(qū)域發(fā)展?jié)摿o(wú)限。此外，本項(xiàng)目教育配套也非常全。除項(xiàng)目自帶的幼兒園外，周邊還有珠江花城中國(guó)科學(xué)院幼兒園，對(duì)面有清水塘重點(diǎn)小學(xué)，順天小學(xué)、前進(jìn)小學(xué)、中學(xué)有北雅中學(xué)、周南中學(xué)、陳家渡中學(xué)、長(zhǎng)大附中等，讓萬(wàn)科城的孩子們從幼兒園到中學(xué)都能有名校可以選擇了解客戶對(duì)教育的關(guān)注，順帶了解到客戶的家庭結(jié)構(gòu)。了解客戶對(duì)教育的關(guān)注，順帶了解到客戶的家庭結(jié)構(gòu)萬(wàn)科城所處區(qū)域生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，旅游資源豐富，從區(qū)位圖上看，我們項(xiàng)目三面環(huán)水，湘江，瀏陽(yáng)河，撈刀河，更重要的是政府規(guī)劃中的“洪山公園”就在我們項(xiàng)目的東側(cè)，如果您住在這里，周末和家人一起步行去洪山公園游玩，到瀏陽(yáng)河風(fēng)光帶走走，生活會(huì)相當(dāng)舒適愜意。萬(wàn)科城地處北城的城市正中央，是城市中唯一的花園洋房項(xiàng)目，不僅交通便利、配套齊全，環(huán)境也是相當(dāng)?shù)膬?yōu)美。萬(wàn)科城不管您是自住還是投資，都是您置業(yè)的首選。（三）、萬(wàn)科品牌，小區(qū)沙盤介紹**先生/小姐，不知道您了解萬(wàn)科嗎？我們好多客戶都是沖著萬(wàn)科的品牌來(lái)的，他們說(shuō)萬(wàn)科兩個(gè)字帶給他們的是一種安全感和信任感。萬(wàn)科是中國(guó)最大，最知名的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上市企業(yè)，世界500強(qiáng)之一，是全球唯一一個(gè)在世博會(huì)上建館的私營(yíng)企業(yè)。27年來(lái)萬(wàn)科已進(jìn)入中國(guó)46個(gè)大中城市進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，2007年全國(guó)銷售套數(shù)43000套，位居全球第一。萬(wàn)科城是萬(wàn)科進(jìn)入長(zhǎng)沙四年，唯一用萬(wàn)科命名的項(xiàng)目，是萬(wàn)科在全國(guó)開(kāi)發(fā)的第12座萬(wàn)科城。**先生/小姐，請(qǐng)往這邊來(lái)，我為您介紹一下我們項(xiàng)目的整體情況，這是我們的小區(qū)沙盤，我們現(xiàn)在售樓部所在的位置在這里（用激光筆指出來(lái)），萬(wàn)科城項(xiàng)目總占地27.6萬(wàn)平米，總建筑面積約49.8萬(wàn)平米左右,綜合容積率為2.52，項(xiàng)目分為三期開(kāi)發(fā)，一期由4棟34層的高層及8幢洋房組成，二期A地塊為13、14、15號(hào)棟3棟17層的小高層組成，這些產(chǎn)品我們已基本售罄，我們即將要推售的是我們?nèi)诘难蠓慨a(chǎn)品，我們稱為花園墅院。縱觀我們整個(gè)小區(qū)規(guī)劃，一條中央景觀軸,由一期直通二三期，整體景觀軸從北至南依次為水景\綠化\市政綠化帶等。園區(qū)的設(shè)計(jì)風(fēng)格是泰式園林風(fēng)情加上簡(jiǎn)潔優(yōu)雅時(shí)尚的建筑形式組成的充滿現(xiàn)代氣息的東南亞風(fēng)格。在設(shè)計(jì)手法上主要以泰式園林為藍(lán)本，設(shè)有形態(tài)各異的水體、繁茂的熱帶植物，充滿東南亞特色的廊亭、形式豐富的鋪裝廣場(chǎng)，并在特別處配有極具泰國(guó)風(fēng)情的雕塑、浮雕、小品，您在其中能夠感夠到神秘浪漫熱情的泰式風(fēng)情景觀。項(xiàng)目一期及二期均配有游泳池，它是是整個(gè)設(shè)計(jì)的中心，設(shè)計(jì)以大面積水面為開(kāi)端，分別設(shè)置了成人泳池與兒童泳池，配以周邊設(shè)施更衣室和淋浴間以及按摩池與兒童滑梯。在泳池上我們?cè)O(shè)計(jì)師運(yùn)用了大面積的太陽(yáng)眼花紋及浮雕點(diǎn)綴，內(nèi)部有環(huán)泳池一周的步道、休閑木平臺(tái)、跌水樹(shù)池和景墻，您在里面散步，就感覺(jué)像是呆在泰國(guó)的椰林海灘邊一樣；項(xiàng)目二三期之間的中央景觀軸附帶市政綠化，綠化面積寬廣且風(fēng)格獨(dú)特，是您未來(lái)生活散步的好場(chǎng)所，您可以享受到大范圍的做運(yùn)動(dòng)，看書、玩耍的自在與輕松。（四）陽(yáng)光宣言，資訊欄及合同文本介紹（對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示）**先生/小姐，請(qǐng)看看我們的資訊欄，我們會(huì)將房地產(chǎn)的近期新政及資訊及時(shí)公示。這邊墻昭示的就是我們的陽(yáng)光宣言。萬(wàn)科是一個(gè)高度負(fù)責(zé)任感的企業(yè)，他本著對(duì)業(yè)主高度負(fù)責(zé)任的態(tài)度，很細(xì)致的把可能造成的不利因素都詳細(xì)說(shuō)明清楚，它在這一方面做得比其他開(kāi)發(fā)商都要好，您可以仔細(xì)地看一下。“讓建筑贊美生命”，從懂得您的生活開(kāi)始，我們就非常樂(lè)意聆聽(tīng)您的聲音，您有什么問(wèn)題可以隨時(shí)撥打我們的熱線“4008-000002”；萬(wàn)科也會(huì)把建筑用材的節(jié)能指標(biāo)向您公示，甚至?xí)⑿^(qū)紅線內(nèi)和紅線外一切的不利和不確定因素都公示出來(lái)，這些另外這邊是我們買賣合同的范本，您可以詳細(xì)閱讀一下合同條款，做到買前謹(jǐn)慎、買后放心。我們會(huì)為您提供專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)！（五）戶型產(chǎn)品介紹現(xiàn)在我們來(lái)看看我們即將對(duì)外發(fā)售的項(xiàng)目三期7幢3+1式的花園墅院，每組18戶，總共126套。目前我們即將對(duì)外銷售的是32，31，30棟，共54套，此花園墅院是我們基于用地朝向的特征和源于對(duì)當(dāng)今典型的別墅類低密度產(chǎn)品的重新思考，為業(yè)主特別設(shè)計(jì)的萬(wàn)科首創(chuàng)的低密度產(chǎn)品，它含有“院”落，它除可以為別墅類產(chǎn)品提供私人領(lǐng)域的同時(shí)，還能讓您與鄰里形成和諧的友誼關(guān)系，平常還可以和他們一起做做戶外運(yùn)動(dòng)或打打麻將。我們?nèi)诨▓@墅院產(chǎn)品一層面積約為145平米，其中庭院空間高達(dá)89平米（一期花園墅院平層庭院50平米），戶型通透；二層約為168平米，有雙層通高客廳，其中庭院空間約為37平米（一期花園墅院二層庭院12平米），露臺(tái)面積約為32.4平米；三層約為190平米，其中露臺(tái)面積約為45平米，并帶入戶花園。三套中每套花園墅院別墅為獨(dú)立入戶設(shè)計(jì)，讓業(yè)主獨(dú)自擁有進(jìn)入家的私人空間。一層的一戶通過(guò)一個(gè)院落由南向入口進(jìn)入。第二戶入口經(jīng)由院落進(jìn)入北向入口，通過(guò)客廳進(jìn)入二層的主要生活區(qū)。第三戶由位于北向的獨(dú)立樓梯直接進(jìn)入位于三、四層的生活空間。與一期花園墅院相比，我們?nèi)诘漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)更好，每層的庭院或露臺(tái)面積更大，視野空間更加開(kāi)闊，且建筑外立面也更加別致新穎，整體外立面將大面積使用萬(wàn)科獨(dú)特設(shè)計(jì)的磚塊顏色，保持產(chǎn)品外立面的高檔品質(zhì)，減少涂料的使用收集客戶資料，了解客戶購(gòu)房換房需求貫穿在整個(gè)過(guò)程。。收集客戶資料，了解客戶購(gòu)房換房需求貫穿在整個(gè)過(guò)程。（六）參觀樣板間在帶客戶看樣板房的過(guò)程中，要了解到客戶對(duì)戶型有些什么要求。在帶客戶看樣板房的過(guò)程中，要了解到客戶對(duì)戶型有些什么要求。1、花海墅院花園墅院的三種戶型，我們一期做了三套樣板房，我?guī)紫瓤匆幌隆ＤF(xiàn)在看到的是我們一樓的花海院墅，面積約136㎡，但是它的實(shí)際使用面積將達(dá)到190㎡，我們推售的三期面積要大些145，但是它的實(shí)際使用面積將達(dá)到235㎡。您可以看到我們的戶型設(shè)計(jì)是非常周正的，首先設(shè)計(jì)上就考慮了一個(gè)功能分區(qū)，干濕分離。從這邊進(jìn)門（指出進(jìn)門口）可以看到的是一個(gè)將近50㎡的花園庭院，三期的會(huì)更大，有將近90㎡，（您住進(jìn)來(lái)以后可以在這里種些花草，還可以擺放兩把藤椅，夜晚在這里看星星月亮，或是與親朋好友閑談。）經(jīng)過(guò)庭院入玄關(guān)，是我們客廳和餐廳，這里面積有45㎡，讓您和您的家人在這里愉快的用餐，享受天倫之樂(lè)。然后這邊是我們的廚房（指出廚房的位置），廚房有將近13㎡的空間發(fā)揮廚藝。兩邊是臥室，考慮到私密性，把主臥，次臥與客房分別排開(kāi)。主臥將近23㎡，帶衣帽間，衛(wèi)生間，并在這里做了干濕分離的設(shè)計(jì)，沐浴的同時(shí)，也不會(huì)把水帶進(jìn)臥房。主臥，足夠讓您擺放一張240*220的舒適大床，衣帽間的設(shè)計(jì)也足夠您放下大量的衣物。衛(wèi)生間有10.5㎡，可以在這里擺放一個(gè)浴缸，享受輕松自在的沐浴。您可能會(huì)想到一樓是否私密性不夠好，而且衛(wèi)生間又在這個(gè)位置呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題您完全可以放心，我們主衛(wèi)生間前面有一個(gè)花池，剛好花池的設(shè)計(jì)完全考慮到這點(diǎn)。我們花池是一個(gè)90CM的抬高，不僅保證了您的隱私，還有通風(fēng)采光也絲毫不會(huì)受到影響。主臥室南邊與花園大庭院相接,到時(shí)您可以在這邊開(kāi)張門,直接入庭院,在庭院里DIY上你喜歡的花草,甚至可以把部份庭院改成陽(yáng)光書房。次臥室和客房這邊，戶型設(shè)計(jì)上是南北對(duì)流的，而且南北各有一個(gè)花池（三期的是共有一個(gè)較大的內(nèi)庭院，兩個(gè)房間不墻，私密性更好），早上推門進(jìn)庭院，就可以呼吸到新鮮空氣，晚上還可以在庭院里看星星。次臥室有16㎡，這里也足夠您擺放一張寬大的床。如果是給老人住，可以在這個(gè)9㎡的庭院內(nèi)放些老年健身設(shè)備，給他們鍛煉身體。如果給小孩居住，這個(gè)庭院也可以用作一個(gè)兒童娛樂(lè)休閑的場(chǎng)地。我們的客房10㎡（三期的更大，有14㎡），可以招待親朋好友居住使用。衛(wèi)生間設(shè)計(jì)也是很合理的，是明窗設(shè)計(jì)。在廚房隔壁，可以和廚房共用一個(gè)熱水器。所以我們這個(gè)戶型不管從哪方面都考慮到實(shí)用性與舒適性，是您不錯(cuò)的選擇！2、林峰.疊墅您現(xiàn)在看到的是我們花園墅院的林峰.疊墅,首先您看到的是我們贈(zèng)送給你的一個(gè)花池,您可以在這里種上您喜歡的植物,然后進(jìn)入屬于您的專屬私家庭院,面積約18㎡（三期的會(huì)更大，有23㎡），在這里您可以擺兩個(gè)吊椅,搭個(gè)葡萄架,夏天數(shù)數(shù)天上的星星,陪您的孩子在這里蕩蕩秋千。從這個(gè)院子進(jìn)入您的餐廳，一家人在餐桌上溫馨的吃著美餐，多么的愜意，餐廳的隔壁就是廚房，方便您做了菜就可以直接端到餐桌上，我們的廚房還帶有一個(gè)小陽(yáng)臺(tái)，您買了菜可以直接放在這里。左邊是一樓的客衛(wèi)。和餐廳連在一起的是客廳，這樣活動(dòng)空間可以互相利用和調(diào)節(jié)。客廳挑高６米，盡顯奢華與大氣（三期的產(chǎn)品會(huì)做得更好，客廳和餐廳還要寬20公分，會(huì)更好利用）。從樓梯走上來(lái)，你一眼就能看到的就是贈(zèng)送給您的一個(gè)35平米的大露臺(tái),二樓的4個(gè)房間可以共享它,讓住在里面的主人走出來(lái)就能享受到與天相接的愜意,在冬日暖陽(yáng)里享受到陽(yáng)光的淋浴,秋日里看大雁南飛，甚至可以吆上三五好友在露臺(tái)上打桌球。四個(gè)房間分布在露臺(tái)的不同方向又充分保證了各自的私密性。二樓的主臥是主人尊貴地位的象征，帶一個(gè)步入式的衣帽間和超大衛(wèi)生間，做到三面采光，讓您有270度的視野。為您考慮周到的是，在主臥旁邊還有一個(gè)帶露臺(tái)的房間，如果您孩子小，可以把它做成一間兒童房，方便您照顧他。如果孩子大了，你就可以把他做成一間書房，漂亮的女人都?jí)粝胗幸婚g房子可以做她永遠(yuǎn)也少一件衣服的美麗衣櫥，像您（您老婆）這么漂亮，就可以把這間房做成一間衣帽房。看完書或試穿完衣服就可以走到露臺(tái)上呼吸呼吸新鮮空氣，讓您成為別人眼中的風(fēng)景。走過(guò)走廊到另一端就是南北通透的兩間臥房，衛(wèi)生間設(shè)計(jì)在中間，方便兩個(gè)臥房主人使用，設(shè)計(jì)非常人性化。林峰疊墅，我們有許多客戶從一期一直追捧到現(xiàn)在，非買到不可，三期的這個(gè)戶型贈(zèng)送面積有70多平米，有天有地，用花園洋房的價(jià)格買別墅的感受，同時(shí)住家的感受會(huì)沒(méi)有別墅的空落，更加溫馨。3、天籟.復(fù)墅您現(xiàn)在看到的是我們花園墅院的天籟.復(fù)墅,從入戶門進(jìn)來(lái)您看到的就是一個(gè)入戶花園,您可以在這里放幾個(gè)您喜歡的盆栽，或在這邊喝喝工夫茶。客臥設(shè)在客衛(wèi)旁邊，方便使用，這邊是客廳和餐廳，有48㎡，連在一起，活動(dòng)空間可以互相利用（三期的客廳和餐廳還要寬20公分）您可以根據(jù)家里來(lái)客人的多少隨時(shí)調(diào)整客廳餐廳的空間布局。餐廳的隔壁就是廚房，方便您做了菜就可以直接端到餐桌上，我們的廚房還帶有一個(gè)小陽(yáng)臺(tái)，您買了菜可以直接放在這里。一樓還帶有一個(gè)主人套房，帶步入式的衣帽間帶主衛(wèi)，如果你和老人住在一起，可以把這間房做成老人房，體現(xiàn)您的孝心。從樓梯上來(lái)我們就來(lái)到了天籟.復(fù)墅的二樓,二樓是您主人的天地,主臥三面采光，帶6㎡步入式的衣帽間和一個(gè)上8㎡的衛(wèi)生間。在國(guó)外，衛(wèi)生間的大小和裝修檔次體現(xiàn)一個(gè)主人的品味，你可以安裝一個(gè)超大的雙人浴缸，夫妻一同淋浴，在淋浴的同時(shí)可以看看浴室墻上的壁掛電視播放的生動(dòng)畫面。如果你一人在家的時(shí)候，下班后可以一邊泡泡牛奶浴一邊上上網(wǎng)。主臥的隔壁是一個(gè)空中花園附贈(zèng)一個(gè)陽(yáng)臺(tái)，實(shí)際上就是我們贈(zèng)送給你的一間房，您可以視自己的需要把它做成衣帽間或書房。從書房走出來(lái)就是兩個(gè)贈(zèng)送的大露臺(tái)，合計(jì)有62㎡，你可以經(jīng)過(guò)物業(yè)的允許，在上面搭建花架，甚至你可以做露天泳池。190㎡天籟.復(fù)墅被客戶從一期追捧到二期，有些外地客戶從深圳追捧到長(zhǎng)沙，它贈(zèng)送面積多，帶入戶花園，帶露臺(tái)，而且一套房?jī)?nèi)有二個(gè)主臥套間，采光通風(fēng)好，私密性好，我相信這應(yīng)該是您最好的選擇。（七）產(chǎn)品推薦 了解了客戶的需求而專門為客戶量身定做的一個(gè)專利產(chǎn)品。（您是想看多大面積的呢？了解客戶的的需求再作重點(diǎn)介紹）。戶型介紹要著重了解客戶購(gòu)房的關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)詳細(xì)介紹產(chǎn)品，要著重了解客戶購(gòu)房的關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)詳細(xì)介紹產(chǎn)品，詳談產(chǎn)品的特色，并多詢問(wèn)客戶的置業(yè)經(jīng)歷，找到客戶感興趣的方面，不斷強(qiáng)化本項(xiàng)目與他關(guān)注點(diǎn)的重合（售樓員一起討論戶型尺寸的舒適度和裝修方案）（八）三板斧第一板斧：升值保值**先生/小姐，今天，我們也談了這么久，跟您也聊得挺開(kāi)心，我把您也當(dāng)朋友看，在其它方面您肯定比我內(nèi)行，我要向您學(xué)習(xí)，但是在房地產(chǎn)方面，我從事這行有好幾年的時(shí)間了，有些心得可以跟您交流一下。不管你買不買，或者是在什么地方買，都想給您幾點(diǎn)建議，我的建議對(duì)您肯定會(huì)有所幫助的。其實(shí)你買房子不管是住還是做投資，實(shí)際上都是一種投資行為，為什么呢？因?yàn)榉孔邮且环N特殊的商品，他不僅具有使用功能還具有投資功能，就是說(shuō)你買房子不僅可以居住還可以給您帶來(lái)增值、保值。就如我們這里的一個(gè)同事，2003年在東方新城花了25萬(wàn)買了一套120平米的三房，當(dāng)時(shí)售價(jià)才2100，他在那邊住了7年，去年他把房子轉(zhuǎn)手，賣了78萬(wàn)，一下子就賺了53萬(wàn)。如果他這幾年不住，這房子還可以給他帶來(lái)租金收益，那他賺到手里的錢就更多。在目前的市場(chǎng)上，無(wú)非有以下幾種投資方式供您選擇：股票，基金，黃金，保險(xiǎn)，古董，期貨，做生意，購(gòu)置房產(chǎn)。股票：現(xiàn)在的股市已經(jīng)沒(méi)有3.4年前一夜之間締造百萬(wàn)富翁的神話產(chǎn)生了。經(jīng)歷了07年“530慘案”，08年的10月左右經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下的大跳水。09年2月的假象高潮后，應(yīng)該很多人都對(duì)股市有了恐懼心理。有一位哲人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“股市就像一條河，我就站在河的兩岸”。充分表達(dá)了對(duì)股市的迷茫和恐懼的心理。07年一度有經(jīng)濟(jì)學(xué)家豪言，在08年北京奧運(yùn)會(huì)過(guò)后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將發(fā)生巨大的變化，08年10月中國(guó)股市將要突破10000點(diǎn)，結(jié)果呢？反而跌破2000點(diǎn)。股市的泡沫已經(jīng)傷透了我的心。

基金：如果前兩年，您要是選擇基金，我會(huì)說(shuō)您非常具有投資眼光，風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)在股票與銀行利率之間的基金曾經(jīng)是很多人不二的投資方式。可是，同樣是受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，如今，很多的理財(cái)專家真的是談基色變。以前他們都是極力鼓動(dòng)他們的客戶購(gòu)買基金。什么股票性，什么混合性的。但是現(xiàn)在呢？禽流感一般的影響如今成了他們口中的雞瘟。

黃金：做為市面上的硬通貨，如果您在2000年左右選擇投資黃金，那您現(xiàn)在肯定大大的賺了一番，人家都說(shuō)亂世黃金，盛世古董。可您看現(xiàn)在的黃金價(jià)格，近幾年來(lái)

他的漲跌幅度超過(guò)50了嗎？再說(shuō)了，現(xiàn)在國(guó)際能源組織都在望外太空發(fā)展尋求新的能源物質(zhì)，要是在哪個(gè)星球上發(fā)現(xiàn)金脈。那國(guó)際黃金價(jià)格估計(jì)就得大跳水了。金本位制現(xiàn)在也不可靠，以前是美元漲，黃金跌，美元跌，黃金漲。國(guó)際財(cái)團(tuán)通過(guò)控制美元的價(jià)格來(lái)調(diào)結(jié)黃金的價(jià)格。而現(xiàn)在的美元和黃金是同上同下，美元大跌，黃金也大跌。

保險(xiǎn)：我個(gè)人認(rèn)為買保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò)，為一家人的身體健康保駕護(hù)航，可是您買保險(xiǎn)能買多少，您不可能說(shuō)拿您的手頭資金都去購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品吧。保險(xiǎn)保險(xiǎn)，顧名思義，有險(xiǎn)才保。看您紅光滿面，神采飛揚(yáng)的，你以前買的保險(xiǎn)估計(jì)用不著了。

古董：我想這個(gè)不用我多說(shuō)。亂世黃金，盛世古董。您要是真能收藏一兩件真品古董，拿您絕對(duì)賺大了。可是這年頭假貨比真貨還真，哪些浸淫幾十年的專家都不能保證自己百分之百的準(zhǔn)確。要是您花個(gè)幾萬(wàn)塊錢買個(gè)假的，那還好，因?yàn)閹兹f(wàn)對(duì)您來(lái)說(shuō)都是小錢。萬(wàn)一花了大價(jià)錢買了個(gè)假的，拿您的心血虧損部說(shuō)，辛苦賺來(lái)的錢全打水漂了。當(dāng)然，過(guò)個(gè)幾百年，您現(xiàn)在的這個(gè)也成古董了。

期貨：您現(xiàn)在應(yīng)該接觸期貨接觸的比較少吧，那可是需要大量的資金大量的時(shí)間的。不過(guò)現(xiàn)在國(guó)際油價(jià)就是一個(gè)很好的例子，08年還在100美元一桶，09跌到49美元一桶，現(xiàn)在又漲到110，國(guó)際形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，期貨行情也是瞬息萬(wàn)變啊。

做生意：十億人民九億商，還有一億等開(kāi)張。現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)不是80年代那種擺個(gè)小攤賣白菜都能夠賺錢的時(shí)代了。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下，誰(shuí)都不能保證自己只賺不賠。您現(xiàn)在也是做生意，也知道其中的風(fēng)險(xiǎn)，所以您需要購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)。因?yàn)榉孔邮且环N特殊的產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候有保值功能，在經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)又具有增值功能，如果你眼光獨(dú)到，選擇的房子好，不僅可以把房子出租獲得非常高的租金收益，更可以在手頭缺錢時(shí)把房地產(chǎn)抵押在銀行獲得流動(dòng)資金，在你想轉(zhuǎn)手時(shí)，幾年后一套房更是漲了好幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)了。而且像您這樣身份的人，擁有一棟好的物業(yè)，不僅可以增強(qiáng)您的個(gè)人形象，同時(shí)也代表著您的社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是您身份地位的象征，住得怎么樣是衡量您生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，住好的房子，享受高檔的物業(yè)管理，應(yīng)該是每個(gè)人所追求的，而且好房子又可以給您帶來(lái)高回報(bào)，所以有錢就要買好房子。第二板斧

地段既然買房是一種投資行為，您肯定要考慮到它的投資回報(bào)，決定投資回報(bào)的最關(guān)鍵因素是什么？以我作為房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)覺(jué)得有三點(diǎn)：第一是地段，第二是地段，第三還是地段，為什么地段這么重要呢因?yàn)椴⒉皇撬械姆孔由邓俣榷己芸欤挥泻玫囟危咂焚|(zhì)的房子才有升值的意義。”

一、什么稱為好地段讓銷售員一起總結(jié)分析萬(wàn)科城的房子為什么是好地段的房子？（

①您選擇房子最基本的條件就是生活無(wú)憂，交通無(wú)憂，周邊配套齊全（如：銀行、醫(yī)院、郵局、學(xué)校、超市）一應(yīng)俱全，交通也四通八達(dá)。您買房子不但是買物業(yè)，更應(yīng)該考慮周邊有環(huán)境，周邊的配套是否完善，他不但與您以后的生活息息相關(guān)，而且周邊的環(huán)境和配套是否完善也是您房子是否升值、保值的基本保障。結(jié)合萬(wàn)科城周邊的交通配套分析說(shuō)明（前面區(qū)域沙盤介紹里已重點(diǎn)講解）

②自然環(huán)境好，人文環(huán)境好。（結(jié)合小區(qū)周圍的公園及綠化植被和小區(qū)內(nèi)的園林景觀及業(yè)主素質(zhì)定位）

③好位置（從樓盤所處的地理位置講）

④高品質(zhì)：Ａ、房屋建筑質(zhì)量好（建筑施工隊(duì)，開(kāi)發(fā)商實(shí)力如何）；Ｂ、配套設(shè)施齊全（水、電、暖、煤氣、有線電視、電話、寬帶網(wǎng)）；Ｃ、戶型設(shè)計(jì)合理；Ｄ、物業(yè)管理完善。E、物已稀為貴。同樣地段什么房子最貴，最具升值功能？回答只有一個(gè)，占據(jù)土地稀缺資源最豐富的房子，因?yàn)榉孔由w在土地上，土地是不可再生的，用完了就沒(méi)有了，不象飛機(jī)、輪船再昂貴都可以再造。讓銷售員一起總結(jié)分析萬(wàn)科城的房子為什么是好地段的房子第三板斧

入市良機(jī)如果您要買房子就要趁現(xiàn)在，為什么呢？巴菲特說(shuō)：別人猶豫我貪婪，別人貪婪我猶豫。越是別人觀望的時(shí)機(jī)往往是最佳出手時(shí)機(jī)。最佳的出手時(shí)機(jī)就是現(xiàn)在！理由如下：（1）地產(chǎn)調(diào)控往往是越調(diào)越漲，從04年至今無(wú)一例外，而許多觀望的客戶也是越等越失望。尤其消費(fèi)者在經(jīng)歷了2007年政策的影響后,都已經(jīng)對(duì)政策調(diào)控樓市失去信心了,08年初長(zhǎng)沙均價(jià)3600元每平米左右,而到2010年底長(zhǎng)沙市的房?jī)r(jià)卻達(dá)到近6000元/㎡,越等越貴,越等越?jīng)]底了,他們都說(shuō)政府就像一只貓,而開(kāi)發(fā)商就是一只老鼠，嘴里喊得兇,卻只是嚇唬嚇唬,因?yàn)橐坏├鲜笞焦饬?他們的生存空間也沒(méi)有了,最后遭秧的是老百姓，你說(shuō)對(duì)吧!（2）目前通貨膨脹高企，老話說(shuō)得好：存錢不如存物。存銀行貶值，投資股票，風(fēng)險(xiǎn)太大，投資地產(chǎn)仍然是最佳理財(cái)選擇，（3）新政調(diào)控的目的絕對(duì)不是打壓房地產(chǎn)，而是把房?jī)r(jià)上漲的速度控制在一個(gè)相對(duì)合理的范圍，長(zhǎng)沙外來(lái)人口居多，隨著城市化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)上剛性需求依然旺盛，調(diào)控過(guò)后房?jī)r(jià)必然出現(xiàn)報(bào)復(fù)性的反彈。因此，您看準(zhǔn)了就要盡快下手！長(zhǎng)沙的限購(gòu)令在盼望當(dāng)中溫和落地，只針對(duì)90㎡以內(nèi)的房子實(shí)行限購(gòu)，而像北京、深圳等一線房?jī)r(jià)過(guò)高的城市限購(gòu)極嚴(yán)，導(dǎo)致了一種擠出效應(yīng)，好多到本地買不了房的都到長(zhǎng)沙來(lái)買房，勢(shì)必也會(huì)推動(dòng)長(zhǎng)沙新一輪的上漲。（4）萬(wàn)科是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的花園洋房的鼻祖，萬(wàn)科有很多日本的設(shè)計(jì)師，他把東京的達(dá)摩小區(qū)，其實(shí)就是把東京的集合式居住的形態(tài)拿來(lái)在的。（從項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)分析，萬(wàn)科城的花園洋房是值得看好就下手的）（九）逼定當(dāng)與客戶談到一定程度，要敢于向客戶提出成交，以下是常用的成交的17種方法：例：（1）富蘭克林成交法這種方法適用于善于思考的人，由美國(guó)著名政治家富蘭克林發(fā)明。該方法的核心內(nèi)容是：銷售人員把顧客購(gòu)買產(chǎn)品所能得的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出。用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。富蘭克林成交法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法。“王先生，我來(lái)給您分析一下，看看您現(xiàn)在購(gòu)買我們的房子值不值得。第一，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的房子，就可以享受到一次性97折的優(yōu)惠，6成首付以上按揭99折的優(yōu)惠，而過(guò)了這個(gè)促銷優(yōu)惠期，您就很難再購(gòu)買到這種價(jià)位的房子了；第二，我們是精裝修房，購(gòu)房后您可以省去裝修的煩惱，而且不會(huì)進(jìn)來(lái)住了好幾年，還聽(tīng)到別人裝修的噪音。第三，萬(wàn)科的物管是全國(guó)做得最好的物管，您住的房子是70年，買個(gè)電器都講售后，何況是房子呢，第四，這兩年來(lái)本市房地產(chǎn)的銷售形勢(shì)您也看到了，僅就去年而言，價(jià)格已經(jīng)上漲近2000，并且，我們旁邊的地鐵一號(hào)線即將動(dòng)工了，洪山公園也在規(guī)劃當(dāng)中，旁邊深國(guó)投用地的商業(yè)馬上要啟動(dòng)，升值潛力是顯而易見(jiàn)的。單就這四點(diǎn)好處來(lái)說(shuō)，您還有什么猶豫的呢？（2）二選一法這是常用的、非常受歡迎的方法。“是A，還是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。可以這樣問(wèn)：“您是今天交一萬(wàn)元定金呢還是把首付簽了，把合同一并簽了？”（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說(shuō)，車場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場(chǎng)老板說(shuō)：“‘全修好得8000元啊’。無(wú)奈，我認(rèn)了”。在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。情景演練售樓人員：王先生，現(xiàn)在可以辦理下定手續(xù)了。客戶：改天吧，我今天沒(méi)帶那么多現(xiàn)金。售樓人員：這樣吧，我們這里也不收現(xiàn)金，要不我回去陪你回去取卡吧？4）單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。“價(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們經(jīng)理也來(lái)了，實(shí)在沒(méi)有折扣。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。情景演練：售樓人員：“王先生，實(shí)在是沒(méi)有辦法，我們的價(jià)格是實(shí)在的，因?yàn)槲覀兪侨f(wàn)科，是品牌，折扣對(duì)每個(gè)客戶一樣，包括像我自己在這里買的房也沒(méi)有享受到特殊折扣，如果您看中的不是我們的房子，而是這一兩個(gè)點(diǎn)的折扣，那我實(shí)在沒(méi)辦法。這樣吧，我看您也很有誠(chéng)意，我也很樂(lè)意交您這個(gè)朋友，如果我講的話你不相信，你也可以叫我們經(jīng)理出來(lái)。其實(shí)我知道同樣不可能再有優(yōu)惠了，所以您要有這方面的準(zhǔn)備。（6）家庭策略成交法有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶，回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”（7）退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天要付60%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套房子簽給你”有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。其實(shí)退讓成交法在銷售中應(yīng)用的十分廣泛，實(shí)際上就是在同意客戶一個(gè)條件又給客戶設(shè)一個(gè)門檻的方法。（8）恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。記住！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。前提是：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，客戶已經(jīng)對(duì)該項(xiàng)目產(chǎn)生了濃厚的興趣否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。（9）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。“***太遠(yuǎn)了”（客戶）“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。（10）ABC所有問(wèn)題解決成交法ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶：基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（11）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，使更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。（12）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！（13）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒(méi)錯(cuò)！（14）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！原來(lái)大家熟悉的屈屈看上去就是很柔弱的女孩子，逼客就是：王總，您長(zhǎng)沙這么大的老板，您還沒(méi)錢，誰(shuí)有錢呢？（15）產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。（16）坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買***？沒(méi)道理呀！”（17）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。

十、溫馨牽手如果通過(guò)三板斧和逼定環(huán)節(jié)還沒(méi)把客戶逼下來(lái)，那么這個(gè)客戶一定還有顧慮和問(wèn)題，我們就得把客戶的問(wèn)題掏出來(lái)，進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析如果通過(guò)三板斧和逼定環(huán)節(jié)還沒(méi)把客戶逼下來(lái)，那么這個(gè)客戶一定還有顧慮和問(wèn)題，我們就得把客戶的問(wèn)題掏出來(lái)，進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析xx先生/小姐，恭喜您成為長(zhǎng)沙萬(wàn)科城尊貴的業(yè)主，您的置業(yè)顧問(wèn)xx將和萬(wàn)科一起攜手為你提供最溫馨的地產(chǎn)服務(wù)，希望你在長(zhǎng)沙萬(wàn)科城的生活幸福快樂(lè)。十一、客戶維系及時(shí)向業(yè)主通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展，節(jié)假日或周末給業(yè)主發(fā)祝福信息。（二）萬(wàn)科城花園洋房項(xiàng)目?jī)r(jià)值分解（一）、萬(wàn)科品牌價(jià)值萬(wàn)科是世界一流的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，排名世界500強(qiáng)；中國(guó)第一，是全中國(guó)第一個(gè)上市的私營(yíng)企業(yè)，全球唯一一個(gè)在世博會(huì)上建館的私營(yíng)企業(yè)品牌成就價(jià)值，品牌也成為了購(gòu)房者的風(fēng)向標(biāo)，正是由于有了這種精根細(xì)作的精神，目前萬(wàn)科在全國(guó)有眾多的購(gòu)房“粉絲”，很多人購(gòu)買萬(wàn)科的產(chǎn)品都是沖著萬(wàn)科品牌而來(lái)。像咱們?nèi)f科城就有很多業(yè)主都是深圳、北京、上海等一線城市慕名而來(lái)，因?yàn)樵谶@些一線城市有太多的萬(wàn)科房產(chǎn)作品，都得到了大家的認(rèn)可。萬(wàn)科地產(chǎn)的房子幾乎都是被搶購(gòu)，尤其是花園洋房，全國(guó)的萬(wàn)科粉絲們幾乎是當(dāng)成珍品來(lái)收藏。尤其在通貨膨脹的這個(gè)階段，這些城市來(lái)咱們這買洋房的人更是絡(luò)繹不絕。（二）萬(wàn)科物業(yè)價(jià)值隨著社會(huì)的進(jìn)步、人民生活水平的提高，單純?yōu)槟闾峁┮粋€(gè)房子的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，社區(qū)配套、物業(yè)管理、社會(huì)文化的建設(shè)和營(yíng)造以及發(fā)展商為社區(qū)生活質(zhì)量和房產(chǎn)增值所能提供的持續(xù)投入和努力等決定了你房子的保值增值能力，相同地段、甚至相同品質(zhì)的項(xiàng)目，在十年后價(jià)值往往相差甚遠(yuǎn)，這就是“品牌”物業(yè)公司的的意義和價(jià)值!萬(wàn)科物業(yè)在中國(guó)房地產(chǎn)同樣具有“標(biāo)桿”地位!從1990年成立第一家下屬物業(yè)管理公司開(kāi)始，到目前為止，萬(wàn)科物業(yè)已成為中國(guó)最大的物業(yè)服務(wù)企業(yè)，其足跡遍布43個(gè)，接管總面積高達(dá)2500萬(wàn)平米，服務(wù)項(xiàng)目超過(guò)150個(gè)。日前，中國(guó)房地產(chǎn)TOP10研究組，公布了“2010年中國(guó)物業(yè)服務(wù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”名單中，萬(wàn)科物業(yè)以7.28億元的品牌價(jià)值名列第一名。可以試想，一個(gè)純粹服務(wù)性的行業(yè)，沒(méi)有固定資產(chǎn)，更沒(méi)有專利，只是依靠一個(gè)服務(wù)意識(shí)，7.28億品牌價(jià)值意味著什么?萬(wàn)科物業(yè)不止是單純的負(fù)責(zé)清潔、保衛(wèi)、日常維護(hù)等，更重要的是以心貼心的人性化服務(wù)而著稱的，一個(gè)社區(qū)恰似一個(gè)大家庭，萬(wàn)科物業(yè)做的就是讓這個(gè)“大家庭”時(shí)刻和諧與溫馨。并且，所有的工作都會(huì)經(jīng)過(guò)集團(tuán)考核，并通過(guò)客戶滿意度調(diào)查而讓服務(wù)更加到位!你對(duì)萬(wàn)科的任何意見(jiàn)和建議都可以隨時(shí)撥打4008000002關(guān)于萬(wàn)科和萬(wàn)科物業(yè)要做單獨(dú)的培訓(xùn)，這個(gè)是很多客戶認(rèn)同的，也將會(huì)成為我們今年的最大機(jī)會(huì)點(diǎn)。關(guān)于萬(wàn)科和萬(wàn)科物業(yè)要做單獨(dú)的培訓(xùn)，這個(gè)是很多客戶認(rèn)同的，也將會(huì)成為我們今年的最大機(jī)會(huì)點(diǎn)（三）城市花園洋房?jī)r(jià)值城市園洋房三大價(jià)值：1、城市花園洋房第一價(jià)值：區(qū)位萬(wàn)科城定位于“城中央，首席全景豪宅”，位于北城區(qū)，北城區(qū)享有城市豐富的旅游文化資源，以及獨(dú)特的大生活配套。北城區(qū)集山、水、園林、寺廟于一體，旅游資源豐富，娛樂(lè)設(shè)施齊全。開(kāi)福寺，烈士公園，革命故地清水塘，月湖水上公園，規(guī)劃中的洪山公園，湘江、瀏陽(yáng)河、撈刀河風(fēng)光帶，“世界之窗”、“海底世界”，西湖樓美食城，青竹湖高爾夫球場(chǎng)，國(guó)際影視會(huì)展中心，未來(lái)的“兩館一廳”等。大生活配套逐漸成型。北城區(qū)是長(zhǎng)沙市內(nèi)森林和綠地覆蓋率最高，以及水資源最為豐富的區(qū)域，。森林覆蓋率達(dá)33%，空氣清新，無(wú)污染，生態(tài)環(huán)境佳，是最宜居的去處。且萬(wàn)科城位于開(kāi)福區(qū)政府東側(cè),北臨福元路,西接芙蓉北路,屬于城市中心區(qū)與撈霞組團(tuán)結(jié)合部.地理位置優(yōu)越,福元路直通國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)星沙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),芙蓉路貫穿長(zhǎng)沙南北,規(guī)劃中的福元路大橋連接河西濱江新城,地鐵一號(hào)線經(jīng)過(guò)項(xiàng)目附近，交通極為便利。2、城市園洋房二價(jià)值：供應(yīng)量極其有限眾所周知，容積率是直接涉及到居住舒適度的指標(biāo)。容積率低，建設(shè)密度也自然較低，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是采光還是通風(fēng)都將得到極大的提升。而在當(dāng)前土地出讓成本、建筑成本不斷提高，通貨膨脹大背景下，愿意犧牲容積率打造低密住宅的開(kāi)發(fā)商將越來(lái)越少，尤其是在城市核心板塊開(kāi)發(fā)花園洋房高端產(chǎn)品。去年，國(guó)土部和住房城鄉(xiāng)建設(shè)部就下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)用地和建設(shè)管理調(diào)控的通知》，中就明確限制低密度大戶型住宅項(xiàng)目。所以，城市花園洋房，以后不是你開(kāi)發(fā)商越不越意建的問(wèn)題，而是國(guó)家還讓不讓你建的問(wèn)題。以后這種產(chǎn)品就會(huì)越來(lái)越物以稀為貴。萬(wàn)科城的花園洋房就占據(jù)著城市的核心資源，三期僅就126席，我們首推54席。你買到就是賺了。3、城市園洋房第三價(jià)值：占據(jù)城市的核心資源城市花園洋房之所以有別于普通住宅，不僅是由于其城市核心的珍稀土地價(jià)值，更重要的是，由這個(gè)稀有土地特性所衍生出的居住尊貴感和對(duì)應(yīng)的居住實(shí)用性，令其身價(jià)甚至大大高于包括近郊別墅在內(nèi)的其他住宅形態(tài)。4、產(chǎn)品價(jià)值萬(wàn)科城的花園洋房不同于目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)上的其它普通洋房產(chǎn)品，像幸福考拉，中建芙蓉和苑，與其說(shuō)是洋房，實(shí)際上是多層房，只是有些帶了電梯，容積率相對(duì)于高層較低罷了。而萬(wàn)科城的花園洋房可以稱得上廣義的別墅，它是聯(lián)排和疊加別墅的綜合體，每套洋房都有獨(dú)立的出入口，私密性好，且每戶都贈(zèng)送了獨(dú)立的花園院落或露臺(tái)。用洋房的價(jià)格買到了別墅的奢華和享受。5、良好的市場(chǎng)表現(xiàn)2010年，我們一期共推出洋房117套，開(kāi)盤就賣空，真正做到以普宅的速度賣洋房，這是城市花園洋房受客戶大力歡迎的有力佐證。萬(wàn)科城的花園洋房無(wú)論產(chǎn)品，還是配套、品牌都傲視于長(zhǎng)沙其他產(chǎn)品，成為市場(chǎng)的寵兒對(duì)于洋房的競(jìng)品要做好類比說(shuō)詞，所有的相關(guān)項(xiàng)目做完市調(diào)后做成統(tǒng)一的競(jìng)品說(shuō)詞。對(duì)于洋房的競(jìng)品要做好類比說(shuō)詞，所有的相關(guān)項(xiàng)目做完市調(diào)后做成統(tǒng)一的競(jìng)品說(shuō)詞（三）具體問(wèn)題具體分析一、房?jī)r(jià)會(huì)降嗎？房?jī)r(jià)不會(huì)降，原因主要有以下幾點(diǎn)：1、通貨膨脹（1）、去年11月份CPI同比上漲5.1%，12月份CPI同比上漲4.6%,2010年全年CPI同比上漲3.3%，（一般說(shuō)來(lái)當(dāng)CPI>3%的增幅時(shí)就是通貨膨脹；而當(dāng)CPI>5%的增幅時(shí)，就是嚴(yán)重的通貨膨脹）。2011年通貨膨脹繼續(xù)，而這不斷高企的CPI導(dǎo)致我國(guó)已經(jīng)連續(xù)8個(gè)月實(shí)際利率為負(fù)，居民手中的錢正在尋找更多的增值渠道，而房地產(chǎn)投資再度成為居民的投資首選。（2）、通貨膨脹帶來(lái)的物價(jià)上漲通貨膨脹，物價(jià)上漲，鋼筋水泥的價(jià)格也在上漲，建房的成本增加，房?jī)r(jià)上漲時(shí)必然2、土地財(cái)政房?jī)r(jià)漲成這樣，背后有許多推手，“土地財(cái)政”是其中最為重要的制度性因素。所謂“土地財(cái)政”主要是地方政府以出讓土地使用權(quán)而獲得收入。2010年全國(guó)財(cái)政收入超過(guò)8萬(wàn)億元，增長(zhǎng)21.3%。財(cái)政收入中，土地出讓金高達(dá)2.7萬(wàn)億元，同比增加70.4%。“土地財(cái)政”占全國(guó)財(cái)收比重高達(dá)33.75%。在“土地財(cái)政”的游戲規(guī)則下，地方政府多多少少扮演著生意人的角色，而生意人沒(méi)辦法不追求利益的最大化。地方政府在房?jī)r(jià)上漲中獲取了土地財(cái)政收入和稅收,得到了ＧＤＰ的快速增長(zhǎng),有了ＧＤＰ增長(zhǎng),官員的帽子才能越戴越大,這就是推動(dòng)房?jī)r(jià)上漲的土地財(cái)政。3、保障住房的缺位加快保障性住房建設(shè)能夠在抑制房?jī)r(jià)、讓低收入群體和社會(huì)“夾心層”住有所居的同時(shí)，還將有助于抑制商品房房?jī)r(jià)過(guò)快增長(zhǎng)。專家同時(shí)也指出了國(guó)家在加快保障性住房建設(shè)上可能面臨的挑戰(zhàn)。資金問(wèn)題是重點(diǎn)，沒(méi)錢就建不了保障房。另外保障住房保障的對(duì)象是誰(shuí)，從來(lái)就是一筆糊涂賬，誰(shuí)都愿意不花本錢去享受政府公共資源的補(bǔ)貼，并借此而發(fā)個(gè)財(cái)產(chǎn)性收入的大財(cái)。因此嚴(yán)格的準(zhǔn)入準(zhǔn)出和退出機(jī)制才是讓民眾對(duì)保障性政策失望和懷疑的關(guān)鍵。4、開(kāi)發(fā)商融資渠道的多樣化開(kāi)發(fā)商融資的渠道有上市，銀行貸款，以房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)為主的信托公司的也大量存在，房地產(chǎn)私募、民間資本也是一個(gè)有力的融資渠道，目前市場(chǎng)上出現(xiàn)一些類金融控股公司，專門從事房地產(chǎn)項(xiàng)目投融資業(yè)務(wù)。再加上2009年，2010年旺盛的房地產(chǎn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商已賺得盆滿缽滿，撐個(gè)一年時(shí)間，就算不賣一套房，也能撐得下去，用不著降價(jià)來(lái)回籠資金。5、旺盛的市場(chǎng)剛性需求長(zhǎng)沙作為湖南省會(huì)、作為長(zhǎng)株潭城市群的核心和龍頭，發(fā)展?jié)摿Υ蟆＝窈?0年，長(zhǎng)沙將由300萬(wàn)人口的特大城市向800萬(wàn)人口的巨型城市發(fā)展。并且根據(jù)規(guī)劃來(lái)看，長(zhǎng)沙是中部唯一的一個(gè)高鐵樞紐中心，長(zhǎng)沙成了沿海產(chǎn)業(yè)往中部的轉(zhuǎn)移的一個(gè)中轉(zhuǎn)站，滬昆鐵路的在建，3+5城市群的提出，這個(gè)樞紐更加活了。未來(lái)30年有500萬(wàn)人的居住缺口長(zhǎng)沙房地產(chǎn)歷史以來(lái)的支撐主力仍是以省內(nèi)周邊城市居民進(jìn)城、城市拆遷和本身市場(chǎng)的改善型購(gòu)買為主。這一點(diǎn)從來(lái)就沒(méi)有改變過(guò)。大量的縣市進(jìn)省會(huì)購(gòu)買房產(chǎn)，需求旺盛，這種剛性需求也會(huì)推動(dòng)房?jī)r(jià)上漲。6、長(zhǎng)沙城市的建設(shè)和發(fā)展吸引大量地產(chǎn)豪強(qiáng)進(jìn)入長(zhǎng)沙，如萬(wàn)科，保利，恒大等，大的開(kāi)發(fā)商在長(zhǎng)沙都是大手筆的拿地建房，不論是在小區(qū)的規(guī)劃上，園林的設(shè)計(jì)上，空間的利用上，及環(huán)保材料的利用上，都是幾年前的樓盤沒(méi)法比的，你說(shuō)品質(zhì)上去，房?jī)r(jià)能降下來(lái)嗎？7、中國(guó)幾千年的“家”的傳統(tǒng)觀念。家是與房子連在一起的。（1）從農(nóng)村往城市擠的年輕人想買房。城里的都市感和熱鬧會(huì)讓人產(chǎn)生歸屬感和置身其中生活的愿望，所以絕大多數(shù)年輕人都以在城市里扎根為理想。而這些人的父母在此前雖然也向往城市生活但是無(wú)力購(gòu)買樓房，出于對(duì)子女的愛(ài)，也出于在子女身上實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，所以對(duì)子女在樓房購(gòu)買上資助不遺余力，這些都被開(kāi)發(fā)商看中，哪怕樓房?jī)r(jià)格再高，都有砸鍋賣鐵傾囊而出的人來(lái)買。（2）結(jié)婚要有房子。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上流行一句這樣的話：“有房人終成眷屬”。中國(guó)的丈母娘找女婿都會(huì)要看有沒(méi)有房子，沒(méi)有房子，想找我女兒免談，于是也有這樣一種說(shuō)法說(shuō)中國(guó)的丈母娘推高了中國(guó)的房?jī)r(jià)。綜上所述，中國(guó)的房?jī)r(jià)是不會(huì)跌的。二、為什么要到長(zhǎng)沙買房？（1）城市發(fā)展城市發(fā)展?jié)摿Υ箝L(zhǎng)沙這兩年的變化您應(yīng)該是深有體會(huì)的，武廣高鐵的運(yùn)營(yíng)、地鐵的修建及長(zhǎng)株潭融城規(guī)劃的實(shí)施，都將成為推動(dòng)長(zhǎng)沙快速發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，城市化的水平將越來(lái)越高。根據(jù)規(guī)劃來(lái)看，長(zhǎng)沙是中部唯一的一個(gè)高鐵樞紐中心，最重要的是加速了沿海產(chǎn)業(yè)往中部的轉(zhuǎn)移，滬昆高鐵也已經(jīng)在建了，3+5城市群這個(gè)樞紐更加活了。城市的高速發(fā)展將吸收更多的人來(lái)長(zhǎng)沙投資，也會(huì)創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，從而吸引更多的人到長(zhǎng)沙工作。今后30年，長(zhǎng)沙將由300萬(wàn)人口的特大城市向800萬(wàn)人口的巨型城市發(fā)展。（2）價(jià)格洼地去年，長(zhǎng)沙作為最具幸福感的城市之一，但是房?jī)r(jià)全國(guó)排名43，像長(zhǎng)沙一樣的二線城市如武漢2010年均價(jià)達(dá)到10928元/平方米，西安房產(chǎn)均價(jià)達(dá)到7500元/平方米，南京房產(chǎn)均價(jià)達(dá)到12000元/平方米，而在長(zhǎng)沙才達(dá)到6000元/平米的均價(jià)，這么大的懸殊，相差這么大的價(jià)格，在省會(huì)城市中來(lái)看，長(zhǎng)沙居住價(jià)值被嚴(yán)重低估，屬于價(jià)格洼地。因此，長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)上漲的空間還是非常大的。三、花園洋房與高層復(fù)式及大平層的比較一、公攤面積：高層復(fù)式及大平層公攤面積很大，一般是18-25%，也就是說(shuō)你買一套200㎡的房子，有36-50㎡的公攤面積，您可以使用的套內(nèi)面積可能只有150-160來(lái)㎡或者更少。但是花園洋房不同，公攤面積較少，一般還贈(zèng)送入戶花園和露臺(tái)，像萬(wàn)科城的花園洋房把贈(zèng)送面積算進(jìn)去，使用率可以達(dá)到150%甚至更高。二、性價(jià)比高：現(xiàn)在的房?jī)r(jià)比較亂。高層復(fù)式及大平層和花園洋房?jī)r(jià)格相差不大，像目前市場(chǎng)上在售的湘江世紀(jì)城的靠江的富灣國(guó)際的大平層和北辰大平層，就高達(dá)8000-9000/㎡，再加上高層復(fù)式及大平層的公攤面積大，實(shí)際使用率小，所以綜合起來(lái)，還是花園洋房性價(jià)比高。更何況在寸土寸金的城區(qū)，花園洋房將來(lái)會(huì)越來(lái)越稀缺，因此花園洋房的升值空間肯定是最大的。三、居住環(huán)境好：相比普通的高層復(fù)式及大平層，花園洋房小區(qū)的綠化面積很大，容積率小，空氣清新、環(huán)境優(yōu)美，私家花園，觀景露臺(tái)等，配套設(shè)施齊全。萬(wàn)科城的綠化率是40%，單算花園洋房的容積率才1點(diǎn)多，如此的高綠化率和低容積率，在市場(chǎng)上也是實(shí)屬罕見(jiàn)。

四、花園洋房品質(zhì)好，一般情況下，有露臺(tái)，有些還帶入戶花園，另外面寬較大，南北通透，采光通風(fēng)較好。相比普通高層復(fù)式及大平層，花園洋房的這一優(yōu)點(diǎn)特別明顯。五、花園洋房是一個(gè)比較高端的房子，樓層一般都很低，而且是層層退臺(tái)的洋房。不論是從外觀上還是從質(zhì)量上，都很不錯(cuò)，要是有朋友的話，這房子肯定能長(zhǎng)臉。而高層復(fù)式和大平層一般在塔樓里面，幾梯幾戶混居一起，業(yè)主素質(zhì)參差不齊，并不能給您帶來(lái)身份的尊貴感。萬(wàn)科城的花園洋房都是有文化有品味的社會(huì)中產(chǎn)階級(jí)買的，大多是企業(yè)高管，大學(xué)教授，事業(yè)成功的公司老總和政府公務(wù)員買的，以后您住這里，有很好的居住氛圍。

四、城市花園洋房與別墅的比較花園洋房，其實(shí)是介于別墅與普通公寓之間的一種產(chǎn)品，并沒(méi)有硬性的指標(biāo)。但實(shí)際上，低容積率、高綠化率，足夠大的樓間距離，仍然是與花園洋房掛鉤的指數(shù)。萬(wàn)科城的花園洋房密度低，容積率低，綠化率高，棟與棟之間的距離達(dá)到１4米，是聯(lián)排和疊加別墅的組合體。而在很多方面，甚至優(yōu)于別墅。（１）在鄰里關(guān)系上，花園洋房?jī)?yōu)于別墅。人畢竟是喜歡群居的，當(dāng)然，普通高層過(guò)多的人群帶來(lái)的擁擠感，也不適合現(xiàn)代人的居住需求。別墅的空落又讓人感到孤單和冷清，尤其是有小孩的家庭，生活在別墅區(qū)，都找不到小朋友玩，對(duì)孩子的成長(zhǎng)也不好。而花園洋房恰好處于這個(gè)多與少之間。它適度的居住人數(shù)能夠帶來(lái)較為和諧的鄰里關(guān)系。電梯樓可能太嘈雜，別墅可能又太冷清，相比之下，花園洋房營(yíng)造出來(lái)的輕松、單純的鄰里關(guān)系，使人與人的交往回復(fù)到了自然的狀態(tài)。

（２）在居住的空間舒適度上，花園洋房可以給客戶類別墅的感受居家空間這個(gè)層面上看，萬(wàn)科城的花園洋房可以給您帶來(lái)別墅的感受，例如我們的面積為145，168,190㎡,每間房都擁有舒適的尺寸,室內(nèi)開(kāi)間大，實(shí)現(xiàn)全面無(wú)暗室及增強(qiáng)開(kāi)放型活動(dòng)空間的特點(diǎn)。而贈(zèng)送的入戶花園、露臺(tái)、屋頂花園等，都能保證居住者最大程度地接納陽(yáng)光、清風(fēng)。“戶戶帶花園或露臺(tái)”、“退臺(tái)式的4層住宅”，在空間的“借用”上煞是費(fèi)了一番心思。采用低密度聯(lián)排退臺(tái)式設(shè)計(jì)，獨(dú)有的現(xiàn)代風(fēng)格建筑造型，非常養(yǎng)眼

。

（3）在價(jià)格上，花園洋房遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高檔別墅g;F。。目前，長(zhǎng)沙市場(chǎng)上的別墅產(chǎn)品，有點(diǎn)實(shí)力的品牌開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的，最少也有200多萬(wàn)，且還是邊邊角角，位置最差的，好的高達(dá)幾千萬(wàn)，小的開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)的別墅，量你也不敢買，到時(shí)住進(jìn)去，稀稀落落沒(méi)人，今天被盜，明天被搶，想轉(zhuǎn)手都沒(méi)人要。而我們花園洋房是萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的，且在價(jià)格上，頗具“親和力”，萬(wàn)科城的花園洋房百多萬(wàn)，二百萬(wàn)一套，在價(jià)格上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于別墅，而且建筑品質(zhì)、景觀品質(zhì)、生活情趣、人文體驗(yàn)都有其獨(dú)到之處。湘江壹號(hào)的營(yíng)銷總監(jiān)就買了我們一期的洋房，他說(shuō)：相同的總價(jià)買連排別墅，可能挑選范圍有限，且地段很偏，沒(méi)有生活配套，住起來(lái)很不方便，但是，買花園洋房則明顯余地較大，可以輕松擁有像萬(wàn)科城這樣城市花園洋房的“上品”。（4）在地段上，城市花園洋房占據(jù)城市的核心資源。別墅一般都較偏，周邊都沒(méi)配套，住進(jìn)去后會(huì)感覺(jué)很不方便，且別墅入住率極低，我們這兒一個(gè)買了同升湖別墅的客戶，2004年買的，去年才住進(jìn)去，他的一個(gè)朋友有次晚上開(kāi)車到他家去玩，說(shuō)他住的別墅區(qū)晚上燈光極少，像鬼火一樣的，還笑他買的是鬼屋，電視臺(tái)的要拍鬼片可以選他們的別墅區(qū)。這個(gè)客戶聽(tīng)了朋友的話就把別墅轉(zhuǎn)手了，選擇了我們這里的洋房。他說(shuō)主要看中了我們的地段，公交線路多，又有地鐵，周邊的配套等入住后就差不多全齊了，這樣的物業(yè)升值潛力肯定大。五、針對(duì)限購(gòu)令，洋房的說(shuō)辭從三個(gè)方面去看：（1）限制面積“限購(gòu)令”只限購(gòu)90平米以下住房，90平方米以上住房不受限制，二手房也不受限制，這基本是所有限購(gòu)城市最溫和的版本，從限制面積上來(lái)說(shuō)，基本涵蓋所有面積段，剛需90平米以下，改善型90平米以上，所以可以理解為只是換了個(gè)說(shuō)法。（2）限制人群基本上只是打擊90平米（含）的投資者，對(duì)剛性需求并沒(méi)有打壓（首套房、改善型），并且未將環(huán)長(zhǎng)株潭戶籍家庭列入外地家庭，意味著把湖南省內(nèi)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市家庭（3+5城市群）享受本地家庭購(gòu)房待遇，基本涵蓋原有在長(zhǎng)沙的省內(nèi)有生購(gòu)買力。（3）價(jià)格洼地長(zhǎng)沙作為省會(huì)城市，同時(shí)作為中部唯一的一個(gè)高鐵樞紐中心，整體均價(jià)才6000元/平米，這是嚴(yán)重的價(jià)值低估，您知道嗎？武漢的均價(jià)達(dá)到了10928元/平方米，西安的均價(jià)是7500元/平方米，南京的更是嚇人，均價(jià)12000元/平方米，所以長(zhǎng)沙的限購(gòu)令相對(duì)這些城市來(lái)講要溫和很多，這主要是基于長(zhǎng)沙的基本實(shí)情來(lái)的，長(zhǎng)沙的房地產(chǎn)市場(chǎng)還是處于健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)，沒(méi)有太多的泡沫可言。2、長(zhǎng)沙版限購(gòu)令對(duì)萬(wàn)科城的花園洋房非但沒(méi)有影響，而存有多方利好90平米以下的住房在限購(gòu)之列，90平米以上住房不受限，我們的花園洋房145、168、190平米的面積區(qū)間顯然不在調(diào)控之內(nèi)，既然限購(gòu)對(duì)像萬(wàn)科城花園洋房這們的豪宅沒(méi)影響，就會(huì)導(dǎo)致周邊省會(huì)像武漢、沿海城市（深圳、廣州等）限購(gòu)令嚴(yán)厲的一線城市客戶會(huì)外溢，涌入長(zhǎng)沙境內(nèi)，從而推動(dòng)長(zhǎng)沙豪宅市場(chǎng)的發(fā)展，豪宅類產(chǎn)品價(jià)格肯定會(huì)上漲，所以目前正是您購(gòu)房的好時(shí)機(jī)，否則等這些限購(gòu)令城市客戶都在長(zhǎng)沙出手，推動(dòng)價(jià)格的上漲后，到那時(shí)候再買，您的購(gòu)房成本就會(huì)高很多了。六、你們的洋房為什么沒(méi)有設(shè)地下車位？車停地面風(fēng)吹日曬不好?況且地面的停車位不夠，我們到時(shí)停車位怎么辦？我們?nèi)f科在做產(chǎn)品時(shí)，更多會(huì)從人的生活方式及生活理念來(lái)考慮，萬(wàn)科在武漢做的一個(gè)項(xiàng)目也是花園洋房系列，在一期的時(shí)候把所有綠化的成本都加在退臺(tái)上，周圍完全是私密性的。后來(lái)很多業(yè)主反映說(shuō)回家的時(shí)間很短，更關(guān)心回家路上的景致，后來(lái)他們把大量的綠化和花園的成本發(fā)展到一進(jìn)社區(qū)門口的路上，彎彎曲曲的路，有很多的花園，人為地設(shè)計(jì)了很多的景觀。所以，萬(wàn)科得出了在洋房上很重要的發(fā)展思路，就是說(shuō)不僅僅關(guān)注業(yè)主的陽(yáng)臺(tái)，更關(guān)心業(yè)主回家的路。您看，我們?nèi)f科城前期把中心園林全部做好，最重要的就是讓人體驗(yàn)一種公園式的生活方式，而我們洋房不設(shè)地下車位，主要也是考慮到現(xiàn)在的人，每天除了工作還是工作，沒(méi)有時(shí)間去放松自己的心情,如果您把車停在地下車位,早晚上下班時(shí)穿過(guò)我們的中心園林,既是一種享受,也是一種很好的鍛煉機(jī)會(huì);更何況我們會(huì)在地下車庫(kù)劃一塊洋房專屬車位,您就可以放心了!七、打折?A、哎呀，劉總，談得這么來(lái)，這個(gè)房子要是我的，不說(shuō)打折，就是送給您也沒(méi)問(wèn)題，但是我們公司規(guī)定是什么樣就是什么樣。所有的人都很公平，要是今天給您打個(gè)九八折，明天給他打個(gè)九七折，這樣既欺騙了您也損害了公司聲譽(yù)啊。現(xiàn)在市場(chǎng)上打折的樓盤是很多，但我們這里價(jià)格不一樣，因?yàn)槲覀兓揪褪浅杀緝r(jià)，您不相信，可以請(qǐng)專家咨詢一下，再說(shuō)，便宜無(wú)好貨，您說(shuō)意大利羊皮服300塊給你，肯定是假的，不僅是個(gè)質(zhì)量問(wèn)題，而且還是個(gè)人身安全問(wèn)題。如果您一定要打折，那我問(wèn)您，您是不是希望我們?cè)谑┕ど弦泊蛘?所以，我希望您在品質(zhì)上和我斤斤計(jì)較，而不是在價(jià)格上，做生意講究誠(chéng)信為本，明碼標(biāo)價(jià)，如果只是價(jià)格問(wèn)題，肯定物有所值的，您放心好了，沒(méi)問(wèn)題的，今天看好了就定下來(lái)!B、打折?打幾折?七折?不可能嘛，我們房子從來(lái)不打折，有多少優(yōu)惠就是多少優(yōu)惠。開(kāi)發(fā)商建出了這么好的市場(chǎng)，肯定是不會(huì)打折的，殺人的事情有人干，虧本的生意沒(méi)人做。打折根本就是商家玩的數(shù)字游戲，羊毛出在羊身上，我把單價(jià)提高一百，再給您打個(gè)98折，還不是一樣，您無(wú)非是求個(gè)心理平衡嘛。有的開(kāi)發(fā)商，你會(huì)講價(jià)就給你個(gè)98折，不會(huì)講價(jià)就給你個(gè)99折，這說(shuō)明價(jià)格水份太重，實(shí)際上是一種手段，這樣的公司值得您信賴嗎?再說(shuō)交房后，所有的業(yè)主都在一起，難免大家會(huì)說(shuō)到價(jià)格，要是你用98折買的，他是95折，您會(huì)怎么想呢?這是對(duì)客戶不公平，不負(fù)責(zé)任的做法。所以，劉總，沒(méi)問(wèn)題的，看好了就定下來(lái)!八、太貴了?A、太貴了?(停頓)和什么相比太貴了(停頓)?有兩輛車，一輛50萬(wàn)，一輛5萬(wàn)，那50萬(wàn)的就一定貴了嗎?不一定!因?yàn)?0萬(wàn)的寶馬和5萬(wàn)的夏利根本就沒(méi)有可比性，我們市場(chǎng)是一個(gè)高起點(diǎn)，高平臺(tái)的專業(yè)市場(chǎng)，400畝地，我們僅僅建設(shè)了三千套的住房，而我們的三期洋房才126套，如果我們不把容積率做這么低，不做這么多綠化，沒(méi)有這么大的花園，也沒(méi)有這么寬的間距，您買不買?肯定不會(huì)買對(duì)吧，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義，用我們客戶的一句話說(shuō)是從雞窩里換到鴨窩里，根本不能達(dá)到您再次購(gòu)房的目的!B、貴嗎？其實(shí)一點(diǎn)也不貴。這么便宜的價(jià)格，您還嫌貴，您覺(jué)得什么樣的價(jià)格不貴嘛？一個(gè)產(chǎn)品之所以賣這個(gè)價(jià)，是它價(jià)值的一種體現(xiàn)。您看，我手中的這只圓珠筆，生產(chǎn)出來(lái)一塊錢一支，在市場(chǎng)上很難賣。同樣假如我這里還有一支派克筆，150塊錢一支，投放市場(chǎng)后卻是供不應(yīng)求，您覺(jué)得價(jià)格貴還是便宜？派克之所以賣這么貴，是因?yàn)楦郊觾r(jià)值高，拿來(lái)簽字都是一種面子。您認(rèn)為我們房子價(jià)格高，也是同樣的道理，因此，您不僅要關(guān)心房子的價(jià)格，更要關(guān)心它能給您帶來(lái)什么！您說(shuō)對(duì)吧？我們賣給您的不是一套簡(jiǎn)單的房子，而是一個(gè)環(huán)境舒適的住宅小區(qū)，和未來(lái)萬(wàn)科對(duì)您提供的真摯的服務(wù)！退一步說(shuō)，價(jià)格高還是不高，不是你我說(shuō)了算，是由市場(chǎng)說(shuō)了算，客戶追捧我們的洋房從去年到現(xiàn)在！所以，沒(méi)問(wèn)題的，今天看好了就定下來(lái)。九、按揭的說(shuō)法?月供有壓力？首先跟客戶講一個(gè)美國(guó)老太太和中國(guó)老太太在陰間遇見(jiàn)的故事，美國(guó)老太太在死之前還完了最后一筆貸款，但她在房子里住了一輩子，中國(guó)老太太死之前終于湊夠了錢一次性付款買了一套，但沒(méi)住幾個(gè)月就到這里報(bào)到了，這就是一種觀望導(dǎo)致了不同的生活。A、按揭是國(guó)家面向社會(huì)推出的一項(xiàng)福利政策。用國(guó)家的錢來(lái)享受生活，用明天不值錢的錢來(lái)買今天值錢手房子，把通貨膨脹和人民幣貶值的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給銀行，對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)！（可舉中外老太的故事）是的，現(xiàn)在讓您每個(gè)月還2000-3000多，的確有點(diǎn)壓力，但是3年后，5年后呢，到時(shí)候您的月收入肯定不只這么多，比如您現(xiàn)在月工資3000元，老板說(shuō)5年后給你加到5000元，您愿意嗎？肯定不干嘛！所以，那時(shí)候一個(gè)月還2000-3000多，根本就沒(méi)有壓力嘛！B、按揭是國(guó)家面向社會(huì)的福利政策，經(jīng)過(guò)多年已經(jīng)深入人心。現(xiàn)在中國(guó)有80%的人都是通過(guò)銀行按揭，越是有錢的越想按揭，用銀行的錢，不是誰(shuí)想貸就貸的，最長(zhǎng)20年的承諾也不是每個(gè)人做的到的，銀行貸給你，起碼是認(rèn)可了你，這也是一種榮耀！也許您現(xiàn)在買的房不太滿意，但終究是自己的家，比什么都強(qiáng)，不要怕別人怎么看自己，認(rèn)為自己老欠銀行的錢，而找了一個(gè)借口不買房，并不是一個(gè)明智的決定，現(xiàn)在只要花幾十萬(wàn)塊錢，就可以提前享受新的生活方式，為什么不呢？C、現(xiàn)在您有機(jī)會(huì)用銀行的錢去賺錢，您想想，就算是三年以后，您需要一筆錢，你大可以把現(xiàn)在的房子拿到市場(chǎng)上去賣，比現(xiàn)在的價(jià)格最少高個(gè)2000元，你算190個(gè)平方，利潤(rùn)就是38萬(wàn)，而你付月供三年總共才付了12萬(wàn)元而利息才有5萬(wàn)元不到，這就叫借雞生蛋，以蛋還錢！沒(méi)問(wèn)題的，看得好可以多定幾套！十、期房與現(xiàn)房的比較A、我承認(rèn)每個(gè)人都希望看到摸得著的房子，但是期房比現(xiàn)房有很多好處：首先是價(jià)格優(yōu)勢(shì)買房一定要買期房，因?yàn)樗鼉r(jià)格便宜，期房和現(xiàn)房的差距一般是30%，這是主要的。其次買期房，您可以選一個(gè)比較好的位置，比較好的戶型。如果您買現(xiàn)房，一來(lái)價(jià)格肯定要漲，我有個(gè)朋友買了萬(wàn)象新天的期房是5200元，到現(xiàn)房就是7800元了，足足漲了2600塊一平方，122平方就是49萬(wàn)多塊啊，位置還沒(méi)那么好！還有湘江世紀(jì)城，現(xiàn)房比期房也高1000多塊一平方！像我們的房子，市場(chǎng)非常看好，數(shù)量本來(lái)就不多，您要等到現(xiàn)房時(shí)再買，一來(lái)價(jià)格肯定上漲，二來(lái)您也不是到我們開(kāi)發(fā)商手里買，因?yàn)橘u光了！您就只能到二手中介手上去買了，價(jià)格高了不說(shuō)，還沒(méi)得選擇。您不愿意買期房，無(wú)非是擔(dān)心房子能不能建起來(lái)（無(wú)非是擔(dān)心市場(chǎng)能不能做起來(lái)）？對(duì)吧！放心，我們?nèi)f科這么大一塊地，沒(méi)有一分錢開(kāi)發(fā)貸款，去年推出的產(chǎn)品全部售禽罄，根本不存在任何資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。而且這么大一公司，我們的品牌價(jià)值就值120個(gè)億，我們是不會(huì)拿我們的品牌作賭注的！B、像我們的房子，它的升值潛力是肯定的，那么你買房，這樣的房子你不買，去買一個(gè)沒(méi)有主題的單棟房，肯定是不明智的，雖然我們是在明年下半年交房，你花了一年多的時(shí)間，換取一套最好的房子，對(duì)你來(lái)說(shuō)是最值得的，而且成為現(xiàn)房的時(shí)候，這邊的配套跟現(xiàn)在也完全不一樣了，我可以強(qiáng)調(diào)指一下，這種房子成為現(xiàn)房的話，是肯定買不到的，到時(shí)您再想買，我想肯定不是在我們開(kāi)發(fā)商手里買，而是在二手房市場(chǎng)買。也不是這個(gè)價(jià)了。那現(xiàn)在你在期房的時(shí)候買，不僅可以選擇一個(gè)好位置，朝向，還可以一種很低的投入換取高額回報(bào)。沒(méi)問(wèn)題的，今天看好了就定下來(lái)。十一、針對(duì)要回家商量的客戶（1）比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話，您覺(jué)得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，您知道在我們這買了房的很多客戶現(xiàn)在幾乎成了買房的專業(yè)人士，往往是把長(zhǎng)沙的樓盤看了個(gè)遍才下定，最終還是覺(jué)得我們這兒好。

（2）商量商量

商量肯定是要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來(lái)時(shí)，您的所選已經(jīng)沒(méi)有了，前天，我們同事一個(gè)客戶上午看好了一套房*棟*號(hào)，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員叫他交定金，他想不可能有這么快，下午帶老婆來(lái)看時(shí)就被別人買了，別的樓盤可能還會(huì)為客戶留一天兩天的，因?yàn)橘I不動(dòng)。但他沒(méi)想到我們這兒是萬(wàn)科的房子，這么搶手，何況我們這兒有近30個(gè)業(yè)務(wù)員，有時(shí)我們?cè)谕七@一套的時(shí)候，再去明源查就發(fā)現(xiàn)被別人定走了。×先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說(shuō)到別人回去商量，我信，但說(shuō)您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來(lái)不及啦。再說(shuō)生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。房子既然要買，況且您又喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒(méi)問(wèn)題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說(shuō)我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過(guò)我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn)，因?yàn)檫@是大事，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。

（3）針對(duì)自己賺錢自己花的客戶

還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)您的談吐，就知道您是一