歐派商場培訓教材

店長管理實務廚衣培訓部鄒志軍整理課件店長培訓子課程體系解析

理念歐派企業文化專賣店文化店長角色能力店面營銷商務運作帶隊伍管理實務定位整理課件店長管理實務

2/2/2024歐派特許專賣店店長子培訓課程〔一〕整理課件

授課目的通過專賣店輔助管理工具介紹店長的日常工作以及技巧店長管理實務整理課件店長的根本姿態店長管理實務店長的角色及其重要性店長的行動指南整理課件店長的角色及其重要性重要性?店長和下屬員工一樣是直接面對顧客，是代表歐派廚柜在重要崗位上工作的人。同時要時刻銘記店長的形象代表著歐派廚柜的形象，因此要成為下屬員工的典范，取得顧客的信任。角色

人員的管理→下屬員工,臨時員工

銷售目標管理→銷售事務管理,銷售支援

解決商場內問題→員工與商場的關系,針對顧客的投訴

情報收集與報告→產品,

商場,競爭品牌,總公司等

店長管理實務整理課件店長應有的根本姿態心態外貌

主人翁意識

顧客優先的思考方式

挑戰性思維

整潔的制服

親切的外表

有自信感的外貌以身作那么積極的行動親切的態度●●●●●●具備擁有做獲得豐碩成果的

店長行動店長管理實務整理課件店長10大行動指南1.通過每天的()，進行人員及目標管理2.遵守既定()3.象處理自己的事情一樣積極處理所有事情4.保持最正確的()，使顧客方便購置5.必須完成既定的()6.對下屬員工的不當行為進行指導，催促()7.對優秀的下屬員工進行()8.()日常化9.積極解決商場內部能夠解決的問題10.嚴格遵守規定()(上班時間、午餐時間等)早會日程表樣品狀況目標改正表揚情報報告時間店長管理實務整理課件就是通過人員、設施、以及產品的協調為顧客提供優異的效勞經歷，而最終到達銷售和利潤增長的營運目標店長管理實務-日常管理日常管理的目標是什么?整理課件日常管理三步驟:班前班中班后店長管理實務-日常管理整理課件值班前做什么項目步驟目標營業額及利潤閱讀留言簿；預估簽單數；制定當日工作重點找到當日影響值班的最重要問題，并制定解決方案員工：核對員工班表，計劃員工工作崗位，在值班開始前15分鐘開班前會每個員工都有各自的崗位，各工作崗位之間保持平衡，使每位員工都能明確其當日工作職責及目標設施及環境：使用班前檢查表檢查設施及店面環境；根據檢查表逐項檢查；不會遺漏保養、清潔店內設施及店內環境；確保商場營運正常；樣品及附屬品明確當日樣品及其附屬物品情況確保當天樣品的狀況不會影響到商場正常營運店長管理實務-日常管理整理課件要求:請設計班前應檢查項目表店長管理實務-日常管理整理課件值班中做什么項目步驟目標營業額及利潤明確營業額或利潤目標，并制定相應行動計劃并與員工溝通、實施通過當日日常管理，在營運正常的基礎上，能獲得更好的營業額或利潤成績人員：與每位員工溝通安排工作(例會)，并經常地與員工進行溝通；適當的時候進行培訓及輔導等員工發展計劃工作通過給員工以正面和修正性的回饋，以獲得最佳的工作效果和員工士氣設施及環境：檢查各相關設施，時刻保持正常運轉；店堂及店外圍符合公司的要求；安排員工進行檢查；根據檢查表格進行檢查和維護保持設施正常、清潔、專賣店環境符合公司要求，并能最好地服務顧客產品關注樣品銷售，根據樣品銷售情況，制定樣品主推與更換計劃確保專賣店所售的每一種產品都能保持好的銷售勢頭店長管理實務-日常管理整理課件值班后做什么項目步驟目標人員：與每位員工溝通當日工作的優點及機會點，做好留言簿，評估自己的當日待辦單使每位員工都能得到當日日常工作的回饋，以使他們能明確他們的工作目標設備及環境：檢查設備及環境是否符合要求確保下一班次的正常運作樣品及附屬做好檢查記錄確保下一班次的正常運作店長管理實務-日常管理整理課件設置工作待辦單工作事務繁忙,怎么辦?店長管理實務-日常管理整理課件非日常工作特殊事項行動方案中的工作昨日未完成的事項需要跟蹤的事情待辦單應包括什么:店長管理實務-日常管理整理課件待辦單不應包括什么:日常工作緊急工作店長管理實務-日常管理整理課件待辦單怎么用:1排定優先級別2定時制訂3“從一而終〞4逐筆勾銷5保持靈活店長管理實務-日常管理整理課件日程表(商場內活動表)上午起床到上班上班()商場開始營業(),確認POP等,銷售活動的檢查,午餐

(輪流)08:0009:0009:4510:0011:0012:00■■■■■■確認工作情況()()商場下班前的工作

:清掃、檢查銷售工具

檢查顧客現況、銷售活動、(的活動)下班前：(),共享參考事項、道別下班，記下明天要做的事13:0014:0015:0017:3017:4017:5018:00■■■■■■■下午:天氣預報和新聞.方案今天要做的事情.檢查工作情況跟蹤銷售活動銷售不振時總結一天的工作情況確認當天的實績檢查(清掃,整頓),早會店長管理實務-日常管理整理課件店長每日業務區分時間業務內容早會上午(營業前)-.問好、人員檢查-.檢查服裝、健康狀態-.共享工作重點(銷售目標、實績)-.公告事項營業準備上班~早會前-.清掃、整理、整頓-.檢查銷售工具(彩頁…)-.檢查樣品狀態、POP銷售活動開店~午餐午餐~關店-.銷售活動-.商場內部巡視-.檢查樣品、POP-.銷售活動-.商場內部巡視-.檢查樣品、

POP-.檢查銷售狀況結束-.統計當天銷售情況-.檢查、整理、整頓-.反省當天業務-.和銷售不振的下屬員工進行對話-.檢查明天業務關店~下班備注報告從商場內收集到的銷售人員、廚柜、顧客有關情報。店長管理實務-日常管理整理課件早會的必要性提高一天的工作效率“參加早會〞能使下屬員工產生緊張感。通過溝通，討論目前存在的問題點和改善方案，促進雙方的相互理解。

實現溝通獲得銷售情報可以掌握為顧客推銷廚柜時所必需的行業情報、價格變動、促銷情況、競爭品牌的動向及顧客的需求等信息。易于傳達公司的方針迅速地傳遞公司制定的各種方針和銷售情報，使下屬員工工作方向保持一致。考慮事項-.-.-.-.-.-.造成積極參與的氣氛，而不是勉強參與-.-.使早會成為獲得銷售知識等各種信息的渠道事先制定實施計劃，避免浪費時間創造相互交換意見的和諧氣氛，實現溝通順暢店長管理實務-日常管理整理課件.為充滿活力的銷售活動作準備，回到各自的崗位早會的方法.互相友好地打招呼.制造早會將要開始的氣氛.檢查下屬員工是否已經上班.檢查下屬員工的一般現況(健康、問題事項、慶吊日等).互相檢查服裝(制服,胸卡,皮鞋,頭發,化裝,表情等).共享銷售目標及實績(目標進展現況、昨天的實績、當日的方案).促銷活動方案.公司方針、制度的變更等.銷售成功及失敗事例,顧客投訴等內容.聽取下屬員工意見.您好?歡送光臨..好的，我記住了..請稍等.讓您久等了，對不起..您還需要什么？我來為您推薦..謝謝.歡送再次光臨.區分時間業務內容互相問好2分鐘人員及服裝檢查3~5分鐘共享重點業務5~7分鐘齊誦接待顧客時根本用語2分鐘早會結束店長管理實務-日常管理整理課件商場內檢查-.賣場地面.:-.樣品的檢查.:-.其它物品狀態

:-.確認銷售工具

:-.確認工作狀態:賣場地面無泥土或垃圾等贓物..樣品的清潔狀態→除塵.樣品是否破損、銹蝕等.確認各種

POP的位置

.樣品背景與照明

好賣場的定義?清潔，易于獲得商品信息，易于進行選購清潔、易于說明、便于活動顧客眼里的好賣場銷售角度里的好賣場1.賣場的巡回檢查.工作臺除塵.檢查飾品狀態

.檢查辦公用品的工作狀態.價格標簽的擺放.有無宣傳單頁、贈品

.有無資料、圖冊.銷售工具整理狀態.是否有缺勤?.是否擅自離開崗位?.是否具備良好待客的態度?店長管理實務-日常管理整理課件-.檢查、監督銷售現況

:2.檢查銷售現況-.增加對下屬員工的關心

:3.其他-.收集、解決客戶的要求事項-.把握商場環境的變化*商業情報工作的重要性銷售現場時時刻刻發生著各種各樣的事情。商場里出現的問題、競爭品牌活動的變化、廚柜行業的有關信息、顧客的需求、與下屬員工有關的事情等等都是與業務息息相關的重要內容。但是我們對于這些問題有時能及時解決，而有時卻不能及時處理。所以通過情報報告，得到公司、商場的支援而解決問題或更進一步為公司、商場制定決策提供依據。所以讓情報報告成為我們日常生活一局部是非常重要的。.檢查銷售情況(樣品系列、銷量).新廚柜品牌動向、促銷活動等內容.開掘成功和失敗事例.對優秀的下屬員工給與鼓勵、稱贊.對銷售不振的下屬員工進行催促、幫助.為新員工提供指導商場內檢查店長管理實務-日常管理整理課件布置賣場的3個根本因素2)

:按照布置的標準使用廚柜宣傳或企業形象宣傳POP和條幅。

-.檢查季節性:POP的內容是否和季節相一致，更換過期的POP-.檢查張貼位置:檢查是否按照布置標準進行張貼3)

:統計廚柜的暢銷樣品，決定商場主推的樣品

-.暢銷樣品:適用的樣品或流行的樣品-.戰略樣品:要不要上戰略樣品〔公司或者商場的戰略樣品〕-.能突出樣品效果的燈光、背景、飾品布置:1):是最根本的因素之一，努力使賣場處于清潔狀態。保持清潔

-.除塵:除去裝飾品、廚柜的灰塵

-.整理、整頓:整理、整頓銷售用具，便于接待顧客

適當使用張貼物最暢銷或主推樣品重點布置店長管理實務-日常管理整理課件P.O.P的運用1.對POP的理解:為方便顧客購物，提供相關()，幫助下屬員工進行銷售的相關工具。2.POP的作用和功能1)作用-.傳達廚柜特點和信息-.營造活動氣氛-.增加廣告效果2)功能-.宣傳功能:-.銷售功能

:提供促銷活動或銷售情報，制造活動氣氛，激起顧客的購置欲望正確傳達廚柜信息，使顧客對廚柜產生信任，從而引導購置廚柜信息

-價格、用途、材質、規格、使用方法等店長管理實務-日常管理整理課件使用P.O.P時本卷須知*POP:PointOfPurchaseAdvertising1):只在規定的時間內使用，過期后馬上消除2):防止過多張貼，不整潔或破損的POP會降低廚柜價值3):在指定的位置(場所)張貼，以提高廣告和宣傳效果4)其他:POP的種類很多，應隨時進行檢查，防止產生負面效果遵守張貼時間保持清潔遵守張貼位置店長管理實務-日常管理整理課件分組討論:

值班=救火?店長管理實務-日常管理整理課件請大家仔細想想：店面的營運目標有哪些?店長管理實務-營運目標請思考！整理課件整體廚柜：銷量、銷售額其它產品：銷售額業務目標盈利客戶銷售效勞滿意度提升〔親和力、專業化、標準化〕店長管理實務-營運目標核心目標業務目標滿意度目標整理課件店面銷售能力方案產品推廣能力小區推廣能力持續標準效勞能力業務骨干培養能力店長管理實務-營運目標關鍵能力目標整理課件目標管理目標管理?所謂目標管理指為了制定目標或達成既定目標，對實施過程進行監督，當問題發生時，通過采取適當措施解決問題，必要時調整目標并達成目標的行為。

根本程序制定目標檢查中間過程

(采取適當的措施)確認達成與否、評價-.必須達成的定量或定性目標-.在檢查推進內容的過程中，解決問題，發掘案例-.把業績與目標進行比照，分析其結果PlanDoSee店長管理實務-營運目標管理整理課件目標設定的3個因素.目標可視化

:誰,什么,多少.目標是什么?:目標的明確化

(定量化，定性化).進行合理的預測

:達成期限(分割目標-年,月,日).目標不正確

→.沒有目標

→目標設定〔方向〕不正確時，會造成以下后果.所采取的實施行動出現過失.實行錯誤增多.越努力工作，帶來的損失越大.不知道有沒有完成目標.不知道事態是否正常.沒有成就感導致失去工作興趣店長管理實務-營運目標管理整理課件檢查中間過程(Do):為了實現目標管理，需要特定的業務監督工具來實現管理的具體化以及和負責人的溝通，以便把握業務進度.(例)月份銷售管理表→能對每月、每日的銷售實績進行有效管理的表格樣式

.每月、每日的目標管理、產品系列的目標

.每日及累計進展現況

.促銷內容

.促銷人員活動等-.-.檢查進展現況-.-.支援活動

下屬員工的業務調整:讓能提早達成目標的下屬員工向其提供現場支援〔接待顧客〕促銷支援

:以現在的情況，認為難以達成目標的時候，可以通過相互溝通，請公司相關部門提供促銷等支援來促進銷售的活性化。店長管理實務-營運目標管理整理課件結果的評價(See):通過對目標達成活動的中間過程、業務進度確實認，有必要時通過提供支援或目標的修改，而促進目標的達成→數量及金額(全體，特定樣品的區分),期間(過去實績，增長率),

:為了達成目標，分析成功、失敗原因。并導出以后業務開展時得到更好的目標達成方法→成功案例:下次目標達成活動的時候參考失敗案例:共享并不讓同樣的失誤再次發生:針對結果的評價，反響給老板或公司制訂政策的相關部門，使其能夠及時把握市場的變化，制定更有效的政策→分析廚柜的銷售趨勢、顧客的購置形態、競爭品牌的銷售現況等內容，參考并制定營銷戰略-.分析定量的結果-.分析定性的結果-.結果反響店長管理實務-營運目標管理整理課件<參考>(7)月銷售管理表廚柜系列銷售進度:上→各時期的方案銷量，中→已達成的實績，下→去年同期實販賣商場名

:制作人

:員工店長負責人簽字Ⅲ.目標管理14日期(星期)天氣日程公司本店1(周一)2(二)3(三)4(四)5(五)6(六)7(日)8(一)9(二)10(三)11(四)12(五)13(六14(日)15(一)16(二)17(三)18(四)19(五)20(六)21(日)22(一)23(二)24(三)25(四)26(五)27(六)28(日)29(一)30(二)31(三)考勤表產品別銷售進度表樣品１洪吉同鄒志軍雨晴陰夏季促銷活動新產品教育促銷活動清掃展臺休假○○○○△○○新廚柜教育○○○支援促銷活動改善陳列期間樣品２樣品３樣品４樣品５樣品６樣品７目標實績去年目標實績去年目標實績去年目標實績去年目標實績去年目標實績去年目標實績目標管理月第周業務日記商場名稱:制作人

:員工店長負責人簽字區分商場方針商場相關事宜產品顧客日〔周一〕日(周二)日(周三)日(周四)日(周五)日(周六)日(周日)競爭品動向其它整理課件目標管理的3個因素

:把握、理解管理對象所處的立場和想法等，讓其認識到自己與管理者是目標達成的共同體

→.觀察、面談、通過同事了解個人的情況及目標，并達成目標

.支援者、共同的目標達成者、協助者的作用等

:激發職員積極、主動的進行業務的方法→.通過稱贊、肯定等，使之產生自豪感.對錯誤進行批評和幫助.對需要改進的局部進行指導、幫助.通過以身作那么或示范的方式，對職員進行教育:能夠有效的進行目標進度率管理，發現其推進過程中的問題點，并對其進行分析的樣式或資料等→制作月、日銷售管理表、方案/實績比照表、銷售管理報告、情報報告等-.形成人與人之間的共鳴-.準備管理工具-.運用管理技能店長管理實務-營運目標管理整理課件店長的工作職責與工作內容有哪些?店長管理實務-工作職責與內容請思考！整理課件店面銷售管理小區推廣籌劃與組織用戶管理日常管理店長管理實務-工作職責與內容１拓展銷售業務整理課件商務管理財務管理

員工行為與崗位操作標準管理信息系統管理店長管理實務-工作職責與內容２確保資產運作３完善內部管理整理課件培訓管理考核鼓勵團隊建設

店長管理實務-工作職責與內容４注重團隊建設整理課件店面銷售管理員工行為與崗位操作標準管理日常管理用戶管理培訓管理財務管理信息管理其它

店長管理實務-工作職責與內容店長工作職責與內容大綱整理課件對店面銷售過程的組織與監控就是店面銷售管理怎樣理解什么是店面銷售管理?店長管理實務-店面銷售管理整理課件怎樣進行店面銷售管理?

設計店面客戶滿意評價表要求:店長管理實務-店面銷售管理整理課件店面的期望是什么?進店之前進店觀察銷售互動購買落單離店店面期望店長管理實務-店面銷售管理請思考！整理課件店面的期望就是：進店之前進店觀察銷售互動購買落單離店店面期望顧客樂意進店顧客愿意長期停留，獲取有關信息顧客認可店面產品及服務簽定合同，付款下單顧客滿意并愿意推薦產品客戶滿意就是我們的期望店長管理實務-店面銷售管理看答案！整理課件客戶的期望是什么?進店之前進店觀察銷售互動購買落單離店客戶期望店長管理實務-店面銷售管理請思考！整理課件客戶的期望就是：進店之前進店觀察銷售互動購買落單離店客戶期望形象有信賴感，可獲取有關信息，清潔人：適度關懷，可信賴；物：品種豐富，信息獲取方便，環境整潔、舒適專業可信（提供建議及時用指導），介紹詳細，清晰易懂，尊重，誠懇認為選擇無誤，感覺服務周到安慰，獲得快感店長管理實務-店面銷售管理看答案！整理課件我們怎么做?用戶行為環節進店之前進店觀察銷售互動購買落單離店用戶期望店面有信賴感，可獲取有關信息，清潔人：適度關懷，可信賴；物：品種豐富，信息獲取方便，環境整潔、舒適專業可信（提供建議及時用指導），介紹詳細，清晰易懂，尊重，誠懇認為選擇無誤，感覺服務周到安慰，獲得快感店面期望顧客樂意進店顧客愿意長期停留，獲取有關信息顧客認可店面產品及服務簽定合同，付款下單顧客滿意并愿意推薦產品落實要素CI統一、鮮明整潔、引人注目通過店面布置，傳遞品牌、產品信息，強調用戶體驗積極運用話術及樣品展示呈現歐派產品賣點，加強對品牌和服務政策的推介，體現產品物有所值做好售后服務的介紹，專賣店做好對產品的服務推介創造二次營銷的機會，告知聯絡方式，告別優質管理考評的來源店長管理實務-店面銷售管理整理課件客戶的滿意會給我們帶來銷量

通過不定期的店面自評可以提高客戶滿意