以需求為導向的保額銷售（市區）2015年3月河南北部背景以需求為導向的保額銷售的三個流程課程大綱背景市場環境：在綜合金融和互聯網等多方面的刺激下，保險市場競爭日趨激烈，市場愈發透明，客戶在實際購買中，更加關注產品、價格、關系、專業、服務；客戶環境：隨著客戶本身對保險的認可大幅提高，客戶更加渴望一對一的針對性的服務；客戶感受：從“被推銷”升級為“主動購買”。以需求為導向的保額銷售流程寒暄贊美對比畫面計算保額通過詢問，引發客戶呈現美好畫面，進而危機植入，形成痛苦畫面，兩者對比激發客戶需求。利用保額計算工具，計算保額缺口。通過具體贊美，贏取客戶信任，拉近距離感。流程一：寒暄贊美贏取信任目的：1、建立信任感，拉近距離；2、介紹公司和自己，展現專業形象；關鍵技巧：1、通過讓客戶回憶成功經歷，打開話題，贏取信任；（創造客戶優越感，表達希望成功的意愿，請客戶指點）2、通過提問，回到家庭話題。（引發危機意識）注意事項：1、選擇合適的時間2、注意與客戶保持眼神的交流，關注表情變化3、適當用筆記錄關鍵句：索要被推薦人名單時：1、如果用三個詞來形容您的這個朋友，您覺得是哪三個？（例如：熱心、能干、人緣好）2、發生了什么事，您用這三個詞形容這個人？寒暄贊美贏取信任：1、王姐您好，我是平安人壽的**，是您的朋友**的保險顧問。2、他說您是一個（熱心，能干，人緣特別好）的人，我聽**說那次***（具體事件）……制造危機，引導客戶回歸對家庭的責任1、您有沒有想過，我們這么辛苦工作，到底是為了什么？2、您現在如此成功，那對未來您有什么規劃呢？3、您有沒有考慮過，什么事情發生會導致您無法達成目標？流程二：對比畫面，植入危機目的：1、喚起客戶危機意識，建立畫面感，呈現對比畫面2、讓客戶容易接受，印象深刻關鍵切入點：1、父母—主要針對未婚人士2、兒女—主要針對標準家庭3、愛人—主要針對已婚人士4、債務—主要針對有車貸、房貸人士承上啟下關鍵句：我們人生在世，其實最關心的就是父母、孩子和愛人。步驟：痛苦畫面幸福畫面關鍵點業務員簡單提問客戶主講，進入美好的生活回憶業務員主講，植入危機，描寫痛苦畫面引發客戶思考本環節操作的過程中一定要慢慢的詢問切入點：父母幸福畫面第一次上學誰送的？過年的時候，誰買的衣服多一些的？最喜歡吃誰做的飯？……父母問我們什么時候回來…已經提前做好飯菜等待……痛苦畫面如果我們發生意外和疾病父母的生活會變成什么樣子……白發人送黑發人無人贍養為了生計辛苦奔波幸福畫面業務員：您平常多久看一次父母呢？客戶：……業務員：您記不記得上小學的第一天，是誰接您回家的？客戶：……業務員：小時候您最喜歡吃什么菜？是爸爸做的，還是媽媽做的？客戶：……業務員：過年的時候，爸爸媽媽給您買新衣服是什么樣的心情？客戶：……業務員：上大學的時候，回家時爸爸媽媽是不是總會提前給您準備一大桌菜？走的時候一再叮嚀要路上小心。客戶：……范例一：父母備注：以上提問，可根據情況使用2-3個，也可根據自己的情況編寫。痛苦畫面業務員：現在你慢慢長大了，而爸爸媽媽卻在慢慢變老，你有沒有

發現，現在爸媽已經有白頭發了客戶：是呀，父母變老了業務員：你很愛他們，以你現在的能力照顧好父母的老年沒有任何問題，

但一個人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個是疾病

一個是意外，萬一有一天我們因為意外和疾病不能照顧他們，他

們會變成什么樣子呢？如果真的有這么一天，您能想象么？滿頭

白發的老人，彎著背，相互扶持，低著頭傷心的撫摸著孩子的照

片，一滴一滴的眼淚落在照片上……逢年過年的時候，別人家的

兒女都來了，一家人高高興興的吃飯，而老兩口卻在坐在床邊

抹眼淚，隨著時間的推移，積蓄逐漸減少，走路都不穩健的老人

為了生計，不得不撿拾公園的塑料瓶，貼補家用……更大的痛苦

是當他們有病的時候，無人照顧，沒錢看病……客戶：……（引發客戶思考）業務員：您肯定不希望這樣的事情發生吧客戶：是的切入點：兒女幸福畫面第一次看到寶寶寶寶第一次會叫爸爸媽媽、第一次會走路，第一次會關心你寶寶最喜歡做的事情……痛苦畫面如果我們發生意外和疾病孩子的生活會變成什么樣子……誰來照顧他誰來幫助他完成學業誰來關心和愛護他范例二：兒女幸福畫面業務員：小寶多大了客戶：……業務員：一定很可愛吧，平時誰帶他多一些呢？客戶：……業務員：還記得第一次看到他的樣子么？小胳膊，小腿，軟軟的……客戶：……業務員：還記得他第一次喊媽媽的場景么？您的心情如何？客戶：……業務員：還記得他走路歪歪扭扭，要拉住你的樣子么?客戶：……業務員：還記得他第一開始關心你，是因為什么事情呢？客戶：……業務員:還記得他第一天上幼兒園，發生了什么事情?客戶：……備注：以上提問，可根據情況使用2-3個，也可根據自己的情況編寫。痛苦畫面業務員：是的，我們不僅要給他提供舒適的生活，健康的體魄，除此之

外，還想給他更好的教育。有沒有想象過有一天我們不能照顧

孩子了，他們的生活會是什么樣的？客戶：沒想過。業務員：萬一發生這樣的事情，

他們的心情肯定受到巨大打擊，學習成績一落千丈。孩子可能

不愿意告訴老師，老師還總是批評他上課走神，學習下降。他

的朋友下課后，都高高興興的去參加課外班了，而他自己不得

不背著書包，低著頭，踢著石子回家。回家后他們還要自己做

飯，自己做作業，甚至要照顧我們，也許還要自己賺錢養家

，他們臉上笑容沒有了，取而代之的是滿臉的呆滯。感覺生活

沒有的希望……懂事的孩子不敢哭，不敢鬧，但是卻躲在被窩

里偷偷的流眼淚……客戶：……（引發客戶思考）業務員：您肯定不希望這樣的事情發生吧客戶：是的切入點：愛人幸福畫面和愛人是如何認識的……第一次與愛人相見、第一次約會……婚禮當天最難忘的細節……自己做過最浪漫的事……痛苦畫面如果我們發生意外和疾病愛人的生活會變成什么樣子……四處借錢照顧病人，照顧孩子，照顧老人憔悴的樣子范例三：愛人幸福畫面業務員：請問您和愛人怎么認識的?客戶：……業務員：你們第一次見家人的時候，都發生了什么事情？客戶：……業務員：您現在能回憶起在婚禮上的幸福時刻嗎？客戶：……業務員：想想當時您承諾照顧她一生時是什么樣的心情？客戶：……業務員：你們度蜜月的時候去哪里玩了？客戶：……業務員：當你們知道有寶寶的時候，你們的心情是如何的？客戶：……備注：以上提問，可根據情況使用2-3個，也可根據自己的情況編寫。痛苦畫面業務員：每一個男人都愿意為愛人守護一生，不僅能夠對她說“我在，我

會照顧好你”，也能夠說“即使我不在，我也能照顧好你”。這

是我們的責任，您認為我們遇到什么情況下不能照顧她了呢？客戶：掙不到錢的時候吧業務員：什么情況下您會掙不到錢呢？客戶：失業、意外或疾病吧業務員：是的，當您遇到這樣的事情時，最傷心最痛苦的就是您最愛的人，

負擔最重的也是她。如果有這樣的事情發生，您的愛人，不僅要

照顧躺在病床上的您，還要照顧老人孩子。如果醫療費用不足，

為了治病，她不得不硬著頭皮到親朋好友家去借錢。那時的她，

每天都是隨便的吃兩口飯，隨便洗漱一下，一定憔悴了許多，已

經不再像初識時美麗的的樣子，而且她的眼中總會帶著濕濕的淚

水……客戶：……（引發思考）業務員：您肯定不希望這樣的事情發生吧客戶：是的切入點：債務情景再現曾經按揭買房/車時的美好畫面的規劃甜蜜幸福的家庭生活危機呈現如果有一天無法履行承諾，誰來承擔債務？是父母，孩子還是愛人？拼命賺錢，身兼數職無力還錢，被逼債幸福畫面：業務員：您和愛人按揭買過房，或者車么？房是多大的？什么車？客戶：……業務員：您為什么選擇哪個地方或者那款車呢？客戶：……業務員：您還記得當時第一次看房/車時，您如何描繪未來的生活的？客戶：……業務員：當時您愛人/孩子是怎么說的？客戶：……業務員：您們為房子/車子都購置了哪些新物品？客戶：……范例四：債務備注：以上提問，可根據情況使用2-3個，也可根據自己的情況編寫。痛苦畫面：業務員：非常好，您愛人一定會感到非常幸福的，同時我相信只要您在，

這些承諾都會實現的。那您有沒有想過，如果有一天我們沒有辦

法履行承諾時，家里的房貸、車貸由誰來還呢？是您年幼的孩子、

年邁的父母、還是心愛的愛人？如果真有那么一天，您的愛人將

成為家庭主要的支柱，白天要上班，下班后匆匆吃了盒飯，就到

另一個兼職崗位工作，無暇顧及孩子。孩子只能在家中吃泡面，

自己學習，自己上床睡覺。到深夜，愛人拖著疲憊的身體回到家

中……愛人拼命工作，仍然可能無法按期還上貸款，銀行不斷的

通過上門、電話、信函進行催繳……客戶：……（引發客戶思考）業務員：您肯定不希望這樣的事情發生吧客戶：是的承上啟下的過渡句業務員：愛他們，就給他們一個確定的未來，不管我們在不在他們身邊，他們一定有一個無憂的生活，您認為呢？客戶：是啊業務員：如果現在有一份保障計劃能分走您的擔憂，您愿意了解一下嗎？客戶：好啊1、提前了解客戶需求，選擇合適的1-2個切入點。2、引導過程語速要慢，談話時注意客戶表情變化。3、盡量使用開放式問題，讓客戶表達。4、若客戶表示冷談，可通過講述自己的回憶，幫助客戶回憶。5、根據客戶談話內容，隨機應變。要求：1、可任意挑選一個話題（父母、兒女、愛人或其他）根據邏輯線，編寫自己的腳本。2、要生動、有感染力的講解，讓客戶產生畫面感。時間：10分鐘流程三：切入保險計算缺口業務員：您作為家庭支柱，要承擔哪些家庭責任？客戶：……（沒仔細想過）業務員：一般而言，是四大家庭責任，養家糊口、撫養子女、孝敬老人、償還債務，您說對嗎？客戶：是的。收集資料，計算保障缺口承上啟下關鍵句：工具：工具為初稿，待更新王先生，35歲，年收入20萬，小孩剛出生，妻子無工作，雙方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等為24萬元，擁有壽險保額20萬，各項債務40萬，每月的各項支出加起來大約為4000元。范例:如何計算王先生的保障缺口呢？計算家庭保障需求家庭保障需求，主要是考慮客戶（家庭支柱）從現在到退休前需要對家庭承擔的責任。條件：王先生35歲，離60歲退休還有25年，目前他全家每月大概消費4000元（含生活費、子女撫養費、父母贍養費、生意投資成本等），債務40萬（房屋貸款、借款等）計算：客戶的家庭保障需求額度應該為：4000元/月×12月×25年+40萬＝160萬關鍵句：業務員：王先生，到您退休還有25年，您的家庭現在每月大概需要消費多少錢呢？客戶：大概4000元吧業務員：根據您剛剛說的，大概每月需要消費4000元*12個月*25年，再加上40萬的房屋貸款，您的家庭責任保額應該是160萬子女教育需求，一般而言就是為未成年子女提供義務教育階段以外的教育基金的準備。關鍵句：業務員：您覺得到您孩子大學畢業，您需要準備多少錢？20萬？30萬？50萬？100萬？客戶：大概30-50萬吧業務員：我這里有一個具體的數據，您看一下，大概總共需要47萬，如果出國留學，費用會更高。條件：王先生的孩子0歲，未來王先生的孩子上學根據***來測算（不計算通貨膨脹）計算：47萬計算子女教育需求數據來源：中國社科院統計數據醫療需求，一般而言就是為了解決客戶在發生基礎醫療或重大疾病的情況下，帶來的醫療費用風險。關鍵句：業務員：住院醫療分為基礎醫療和重大疾病，您覺得在鄭州一般疾病住院大概需要多少錢，可以得到良好的治療？客戶：2-3萬吧業務員：如果是重大疾病呢？比如說惡性腫瘤、腦中風、糖尿病等客戶：大概10-30萬吧計算醫療需求條件：王先生目前沒有重大疾病保障，所以至少應該準備10-30萬元作為重大疾病的治療基金，這樣才能在風險來臨之時，起到遮風避雨的保障作用。計算：10-30萬元養老金需求，一般而言就是為了保證客戶在退休之后，有足夠的“收入”來解決衣食住行和醫療方面費用的問題。關鍵句：業務員：假如您今天退休，您覺得手里有多少錢能維持您現在的生活水平？客戶：50-100萬吧業務員：是啊，您60歲退休到80歲還有20年，您每月至少需要準備3000月補充養老金才能維持您現在的生活水平，那么總共就是3000*12*20=72萬業務員：除了以上四個方面，您還有其他費用嗎？客戶：應該沒有了（如果有，需加上其他費用需求）條件：以上需求主要是考慮王先生退休之前的諸多需求，王先生退休后60歲到80歲還有20年，為了保證王先生晚年生活的品質，每月至少準備3000元補充養老金。計算：3000×12月×20年=72萬計算養老需求309萬（家庭保障160萬+子女教育47萬+重疾30萬+養老金72萬）44萬（股票基金和存款等24萬+已有壽險保額20萬）265萬-=關鍵句示范——理想的方案業:剛才我們算出來我們的缺口是265萬，這就要求我們建立一個相應保額的保障，保費每月2500元，這份保障計劃能夠全面解決您的家庭風險問題，當您的家庭在遇到不幸時，能夠在經濟上幫助您和您的家人！當然，誰也不希望自己有事發生，當您健康快樂的生活的時候，就有這樣一筆265萬元的資產，悄悄地為您準備著。不管您是在老的時候自己取出來花，還是作為最后的祝福留給子孫后代，我想都是非常美好的一件事情！您同意嗎?......客：這樣費用有些高，壓力較大業:當然這個計劃一步到位確實有些困難，我們可以分次完成，根據我對您的了解，小孩的教育和養老的問題可以晚一兩年再考慮。現在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障，我們先解決一半，再加上醫療