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文檔簡介

消費心理學

第十章順從的消費者第七節稀缺原理

不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。

G●K●切斯特頓新冠肺炎疫情期間的稀缺品應用稀缺原理一認識稀缺原理導引二認識稀缺原理一、（一）含義

稀缺原理認為，機會越少見，價值似乎就越高。

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

錯版收藏——珍貴的錯誤

錯版幣，是指因設計上或母版雕刻上的錯誤而形成的紙幣。我國錢幣出錯的概率通常在百萬分之一到千萬分之一，錯版幣極其稀少。由于稀缺性，因此在錢幣收藏市場具有很高的價值。（二）心理基礎1.對既得利益的維護。2.對稀有資源的競爭。（二）心理基礎

保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。該理論由心理學家杰克●布雷姆提出，

用來解釋人類在喪失個人控制權時做出的反應。只要選擇自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會使我們想要它們（以及與其相關的商品和服務）的愿望愈發強烈，跟這種妨礙對著干。羅密歐與朱麗葉效應羅密歐與朱麗葉效應

盡管家長干涉會令感情關系出現某些問題——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地報告另一方的負面行為，但干涉的同時也讓情侶對方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。研究表明，隨著父母的干涉越來越多，情侶愛的體驗會越來越強。而當干涉減少的時候，他們浪漫的感覺也慢慢冷卻。LOGO（三）最佳條件

我們不光在物品稀缺時更想要它，而且碰上有人競爭還最最想要。因為參與競爭稀缺資源的感覺有著強大的刺激性。應用稀缺原理二、（一）應用要點稀缺原理應用的關鍵是制造稀缺感。制造稀缺感的兩個重要因素是數量和時間。因此可采用數量有限策略和最后期限策略，或者兩者組合使用。

（二）營銷應用：饑餓營銷饑渴營銷即商家/廠家采取大量廣告宣傳，勾起顧客購買欲，然后進行限量供應，讓顧客苦苦等待，進一步激發購買欲，有利其產品提價銷售或為未來大量銷售奠定客戶基礎。饑餓營銷的最終作用不僅僅是為了調高價格，更是為了對品牌產生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。"饑餓營銷"與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性三大因素有關。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態不夠成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，"饑餓營銷"才能較好地發揮作用。饑餓營銷（二）營銷應用：限時搶購（二）營銷應用：限量款（化妝品、鞋包表、唱片、汽車等）影響力相關原理的綜合運用WPS

影響力相關原理的綜合運用超市里有個免費試吃的新產品，導購是一個極具親和力的姑娘，她笑容可掬的請您品嘗，你覺得她的笑容很親切（喜好原理），于是你就嘗了嘗（互惠原理），等你吃好后，她微笑著看著你問，“您覺得味道怎么樣？”你說：“還行吧。”她說：“如果你覺得好吃可以考慮買一些和家人一起分享。”她指了指一個背影繼續說，“剛才那位先生就買了些說和家人看電視的時候可以吃吃。”（社會認同）你說：“哦，我先逛逛吧，等會過來。”（你這么回答就是承諾會買嘍）她說：“好的，沒問題，您準備買幾包

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