XX加盟連鎖店工程商務籌劃書目錄工程概述--------------------------------------------------------------P2工程背景及宏觀政策分析------------------------------------------------P3工程可行性分析報告----------------------------------------------------P4工程的運營模式及操作方案----------------------------------------------P4品牌的規劃及實施方案--------------------------------------------------P5工程資源管理與方案----------------------------------------------------P8機構規劃及人員配置----------------------------------------------------P10市場營銷拓展方案------------------------------------------------------P14產品價格定位方案------------------------------------------------------P19工程的資金投入預算----------------------------------------------------P20工程投資收益預測及盈虧平衡分析------------------------------------P21十一、工程的風險預見及規僻------------------------------------------------P26十二、工程操作重難點及解決方案--------------------------------------------P28項目概述“秦弛專賣店加盟連鎖經營〞工程是秦馳公司利用自己的品牌、專有技術、商品體系、經營管理模式等與他人的資本相結合來擴大經營規模的一種商業模式。這種經營模式對秦馳來說是技術和品牌價值的擴張，經營模式的克隆而不是資本的擴張。工程運作的目的與意義目的：秦馳品牌價值的提升；創造利潤的最大化；建立市場營銷網絡,擴大經營規模意義：把自行車、健身器材、休閑運動服飾和運動休閑體驗等產業整合進行品牌特許經營連鎖在中國還是第一次，秦馳將成為第一個吃螃蟹的人，這個事件的本身就具有一定的品牌效應。二、連鎖店經營范圍：主營：自行車、電動車及周邊產品；輔營：健身器材、休閑運動服飾；其它：運動休閑體驗〔自行車會員俱樂部〕三、秦馳加盟連鎖店應具備的特點：經營管理決策權與所有權分開受許人擁有加盟店的所有權和管理執行權，管理決策權歸特許人。必須是一種雙贏的商業模式只有使秦馳獲得比之直營更有效率的開展，讓加盟商獲得比單獨經營更多的利益，特許經營才能進行下去。3、特許經營是一種特殊交易在特許經營中，進行交易的是一種特殊的商品，它包括產品、專利、經營模式等一系列有形的或無形的商品；與一般的交易不同，特許人與受許人簽定特許經營合同后，即意味著雙方較長期交易的開始。在加盟合作期限內，經營者與加盟者要保持緊密持續的相互支持和配合。4、特許經營是一種智能型的商業組織形式這種經營模式使秦馳公司能夠最充分地組合、利用自身的優勢，并最大限度地吸納廣泛的社會資源；加盟商那么降低了創業風險和時間、資金等創業本錢。四、運營秦馳加盟連鎖店應具備的條件：1、硬件：運行資金；秦馳系列品牌產品；人力資源2、軟件：成功的品牌運作；正確有效的營銷方案；科學、完善的管理體系；五、秦馳加盟連鎖店工程運作構思：〔三條主線〕品牌的規劃與實施方案針對市場的現實，我們應該從以下幾方面入手：

〔1〕.根據市場的需求，結合公司自身的能力和特點，對品牌進行明確定位并確立自己的品牌目標；〔2〕.根據品牌目標樹立品牌的核心價值，在營銷的各個環節認真確立以品牌核心價值為中心的指導方針，將品牌的核心價值貫穿于營銷全過程；〔3〕.通過營銷整合和傳播整合把品牌的核心價值傳達給目標消費人群，培養目標消費者對品牌的忠誠；〔4〕.建立一套完善的貫穿整個通路鏈的營銷管理制度，保證品牌營銷的成功。連鎖加盟店的市場拓展營銷方案與執行完整的品牌規劃及科學的工程管理體系的支持下，結合實際的市場調研結果及自身的客觀實際，擬定一套可執行性強的營銷方案，在執行過程中不斷的調整與完善。3、工程資源管理與方案主要對物流、資金流、信息流建立科學的信息化管理體系，保證品牌營銷的成功。工程背景分析一、市場背景：1、自行車產銷大國，市場空間巨大：我國現有自行車生產廠家500多家，年生產能力為6500萬輛左右。2024年我國腳踏自行車產銷量2300萬輛，電動自行車產銷量突破400萬輛，預計五年內自行車市場至少有5000萬輛的開展空間。2、市場的競爭愈發劇烈，品牌效應越創造顯：世界著名的汽車廠商試水中國的自行車市場，臺灣的自行車家族搶占大陸市場，中國外鄉的自行車品牌也處于新舊交替、重新劃分市場份額的局面，而在這場市場爭奪戰中品牌效應的作用再一次表達了品牌在市場競爭中的地位。3、自行車品牌格局尚未穩定，電動車市場仍處起步階段：經過近10年來的分化組合，資源配置，優勝劣汰，一些過去的名牌，如飛鴿、永久、鳳凰等市場，正受到如捷安特、秦馳、喜德勝等一批頗有實力的合資企業、民營企業的猛烈沖擊，市場份額和品牌競爭力即將面臨全面的洗牌。在電動自行車方面，目前生產企業已達300多家，其中有整車生產力的達100多家，年產量在200萬輛左右，但群眾品牌企業根本上還未形成，所占的市場份額也不算很大，仍屬起步、成長階段。二、政策背景1、國家有關主管部門已從環保和能源等方面考慮而著手制定鼓勵城市自行車和電動自行車代步的相關政策，局部城市和地區已經在試點運行了，因此，自行車行業從“夕陽產業〞向“朝陽產業〞邁進的春天已經來臨，一個市場值將超過2000億的巨大市場等著你的加盟和攜手共舞青春的激情……

2、?道路交通平安法?實施后，武漢、長沙、福州對電動自行車由禁止態度轉為認可，北京?道路交通平安管理條理?將電動自行車納入非機動車管理，電動車上牌指日可待。2000億賺錢時機，千萬不可錯過！3、2024年北京奧運會的舉辦，將使我國每年GDP額外提高0.3%，體育及戶外運動產業每年以1000億元的產銷速度增長，其中自行車、健身竟技器械、休閑運動服飾等運動用品市場空間亦在4000億元。三、背景分析1、市場容量及市場增長的情形說明國內市場的巨大及強大的增長空間，作為一個在自行車行業涉足多年的自行車企業，必須積極的去關注研究開發這塊富含時機的市場；2、市場競爭的劇烈狀況，決定了市場策略必須注意差異化競爭手段，批發渠道與品牌加盟渠道必須并舉；3、自行車的品牌格局狀況，對秦馳而言應是一個打品牌戰的良好時機；4、電動自行車尚處于起步階段，但市場空間巨大，廠家眾多，大家的品牌意識都較強，我們必須在電動車這塊市場作為我們的重點，同時注重品牌戰的競爭，由于電動車的利潤空間比自行車相對更高，所以在電動車的品牌推廣方面可加大投入預算；5、政策背景的明朗使更多的投資商陸續參加這個行業，我們必須盡早搶占商機；工程可行性分析報告一、市場前景分析及預測二、工程竟爭優勢分析三、經濟效益預測四、工程前期開拓情況及小結五、工程可行性總論工程的運營模式及操作方案一、特許經營模式：以秦馳品牌加盟連鎖店特有的經營模式授權被特許者使用該方法、銷售秦馳產品、提供個性化效勞的經營方式。將一套完整的知識產權體系、商品體系、人力資源管理體系和品牌運作體系資本化、市場化，最有效地整合社會現有資源，并以其核心技術、成功運作的管理系統，品牌化、標準化、規模化及產業化的市場效應，提供應合作伙伴最快、最優的貼心效勞。二、操作方案

以品牌營銷為核心：明確自己的目標市場，確立自己區別于競爭品牌的核心價值，然后在營銷活動中堅決不移地去貫徹它、表達它；

以工程資源方案管理為重點：主要對物流、資金流、信息流建立科學的信息化管理體系，重視用科學、嚴格的管理來保障盈利，保證品牌營銷的成功；

以市場拓展為主導：制訂市場拓展的方針與策略，組建強有力的營銷隊伍，按制訂好的市場拓展方案有步驟的實施與調整，用良好的開展前景鼓勵加盟商不斷投入，用優秀的品牌文化滿足加盟商的精神需求，讓他們充滿榮譽感、成就感。

嚴格加盟條件，特許經營：制訂好加盟條件、加盟方案、協議條款、市場布局、管理模式后嚴格執行；

將加盟商納入秦馳品牌體系，嚴格的統一管理模式：統一經營管理模式、統一形象識別系統、統一廣告宣傳、統一質量、統一價格、統一配送、統一效勞標準。

對整個加盟店體系予以強有力的政策支持：管理與培訓的支持、廣告媒體支持、活動促銷與禮情促銷支持、市場培育與消費導向支持、營銷策略支持、售后效勞支持、快捷的配送支持、品牌產品與技術創新支持、鼓勵體制支持、其它支持；品牌的規劃及實施方案一、品牌所處市場背景品牌所處市場背景分析圖品牌所處市場背景分析圖多競爭者出現競爭方式更直接品牌作用越來越明顯市場容量增大，多競爭者出現競爭方式更直接品牌作用越來越明顯市場容量增大，市場競爭更加劇烈價格、贈品促銷等方式搶占市場份額新概念、新策略和新方法紛呈迭出；需求多樣化、個性化需求強烈需求多樣化、個性化需求強烈消費品牌化，對企業形象更關注希望優質效勞、購置決策理智和感性并存環保意識增強、只愿付自己認為值得付出的價錢、實惠時尚才買消費者消費者〔優質代步工具功能、優良休閑功能、超值效勞、受尊重、時尚感、歸屬感〕二、秦馳品牌認知現狀消費者對秦馳品牌認知現狀比較表消費者對秦馳品牌認知現狀比較表秦馳中華〔阿米尼〕--秦馳中華〔阿米尼〕--認知率83%--知名、有實力--車型多、更新快--產品質量可靠--顧客群體信任度高--價格高--產品延伸能力強--售后效勞不夠--能夠迎合時尚--認知率70%以上--認知率70%以上--知名、有實力--車型多，外觀一般--產品延伸能力不夠--售后效勞目前欠缺--顧客群體有信任感--價格中----品牌知名度低，品牌資訊不夠豐富--企業產品未在國內大規模上市，產品質量、款式無法確認--顧客沒有方法評價產品的價值三、品牌規劃關鍵點1、秦馳品牌的好處——我為什么喜愛秦馳2、秦馳品牌個性——我為什么信任秦馳消費者的需求/信念——我為何高度評論秦馳四、目標消費群分析目標消費群分析圖表目標消費群分析圖表低端低端成功人士、專業人士、學生：信任品牌，推崇高品質的產品，追求有品位的生活成功人士、專業人士、學生：信任品牌，推崇高品質的產品，追求有品位的生活高端高端城市〔含農村縣城〕居民：渴望成功，尚未完全到達自己的理想或夢想，積極進取，熱愛挑戰城市〔含農村縣城〕居民：渴望成功，尚未完全到達自己的理想或夢想，積極進取，熱愛挑戰,喜愛豐富有激情的生活中端中端普通人群：雖然購置我們的中、低端產品，但也能接受新鮮、時尚概念，喜愛實惠、經濟的產品。普通人群：雖然購置我們的中、低端產品，但也能接受新鮮、時尚概念，喜愛實惠、經濟的產品。低端低端三類人群，有其共同點三類人群，有其共同點：對更好更美的生活有追求，追逐新事物、有夢想；喜愛改變或希望生活有所變化。五、秦馳品牌核心價值——一個能詮釋健康與休閑、接近新生活夢想實現的時機——一份實現高貴身份價值的成就感——永遠不落伍的時尚思想六、秦馳品牌遠景秦馳集團——健康新生活有了全方位、新層次的尊崇體驗七、秦馳品牌定位對消費者的定位：秦馳系列品牌系列產品是一種青春、動感、時尚、品質、活力而極富個性魅力的現代交通工具、健康休閑生活;它讓我輕松面對新生活,不斷滿足我對提升生活品質的各種需要；因為秦馳帶給我全面優質尊崇生活的新感受。對秦馳的定位：八、品牌DNA描述領先科技、專業、品質：領先科技、專業、品質：表達于高科技產品及高品質效勞之中飛揚個性、張揚激情：飛揚個性、張揚激情：表達在市場籌劃及營銷活動和公關活動的靈感飛躍、人性化溝通思考青春、動感、時尚、品質、青春、動感、時尚、品質、活力彰顯個性魅力；賦予實現優質尊崇生活的成就感活力、動感、不斷創新：活力、動感、不斷創新：表達在應市場需要的新產品快速研發及不斷完善九、品牌訴求策略功能性訴求物理屬性：對產品功能與效勞標準進行訴求物質利益、實際利益利益屬性：訴求產品與效勞能給目標消費者帶來的附加利益情感性訴求用戶需求：目標對象的生活品味和價值趨向決定了對品牌與效勞的選擇，所以要取得其心理認同和共鳴十、品牌運營實施步驟

第一階段：加強內部管理，注重企業文化建設與內部培訓，貫徹實施ERP系統。

第二階段：企業CIS系統的導入與實施

第三階段：以品牌廣告，招商廣告配合秦馳專營店的市場拓展

第四階段：品牌事件營銷emphasize:在營銷的各個環節認真確立以品牌核心價值為中心的指導方針，將品牌的核心價值貫穿于營銷全過程工程資源方案與管理概述一、前言秦馳加盟連鎖營店這個工程是一個龐大的系統工程，它要求秦馳原有的物流,信息流及資金流要從制造、銷售局部擴展到全面質量管理,必須對企業的所有資源(分銷資源,人力資源和效勞資源等)及市場信息和資源進行全面的整合、方案與管理,并且要求能夠處理各個環節的工作流程。因此，秦馳加盟連鎖專營店這一工程正式啟動之前，必須對這一工程有一全盤的資源管理與方案的整體方案。企業資源方案(ERP)是指建立在信息技術根底上,以系統化的管理思想,為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。秦馳即將引入ERP系統，那么秦馳連鎖加盟店這一工程是秦馳實施ERP管理糸統的一個重點和難點，這里我們將之納入一個獨立的ERP管理系統進行管理與規劃。二、管理思想根本思想就是把企業作為一個有機整體，從整體最優的角度出發，通過運用科學方法對企業各種制造資源和產、供、銷、財各個環節進行有效地方案、組織和控制，使他們得以協調開展，并充分地發揮作用。在這個管理根底上，與信息技術相結合，合理調配企業資源。將企業外部資源通過供需鏈等功能與企業內部資源相集成,一方面使企業外部資源被集成進來而得到充分利用，另一方面也使企業內部資源被集成出動而得到充分共享。三、管理系統的組成整個工程管理系統應當整合企業管理理念,業務流程,根底數據,人力物力,計算機硬件和軟件于一體，預算管理固定資產管理設備管理應付管理經營預測生產管理質量管理人力資源管理采購管理應收管理工資管理總賬管理運輸管理本錢管理分俏管理銷售管理庫存管理總流程圖如下列圖預算管理固定資產管理設備管理應付管理經營預測生產管理質量管理人力資源管理采購管理應收管理工資管理總賬管理運輸管理本錢管理分俏管理銷售管理庫存管理四、秦馳專營店核心管理內容簡述我們假設秦馳自行車有限公司已經成功地引進了ERP管理系統，那么我們運作秦馳連鎖專營店這個工程，在對整個工程的資源進行方案與管理時，主要是在科學合理的管理體系根底上將其與秦馳自行車有限公司的ERP管理系統相銜接。管理信息集成的效果，決不是簡單的數量疊加，而是管理水平和人員素質在質量上的飛躍。信息集成和標準化管理是相輔相成的，標準化管理是ERP運行的結果，也是運行的條件。在運營秦馳加盟連鎖專營店工程時，在工程的資金流、物流與信息流管理上我們要通過科學的業務流程將三者快速有效的流轉起來，在工程的資源方案管理上，我們應當特別注重以下幾個方面：1、信息必須標準化，有統一的名稱、明確的定義、標準的格式和字段要求；信息之間的關系也必須明確定義；2、信息的處理程序必須標準化，不能因人而異；3、信息的采集、處理和報告有專人負責，責任明確，沒有冗余的信息采集和處理工作。保證信息的及時性、準確性和完整性；4、在范圍上，必須集成了供應鏈所有環節的各類信息；5、在時間上，集成了歷史的、當前的和未來預期的信息；6、各種管理信息來自統一的數據庫，既能為企業各有關部門的管理人員所共享，又有使用權限和平安保密措施；7、企業各部門按照統一數據庫所提供的信息和管理事務處理的準那么進行管理決策，實現企業的總體經營目標。根據工程資源管理的思路與以上暢明的七個本卷須知，我們應對本工程管理體系的重點模塊進行合理的方案與制訂。以下將各模塊進行分類及簡要概述：1、采購管理：2、庫存管理：本錢管理：4、銷售管理：分銷管理：6、運輸管理：生產管理：質量管理：9、人力資源管理：10、財務管理：總帳管理、應付管理、應收管理、固定資產管理、設備管理、本錢管理、工資管理、預算管理組織機構規劃及人員配置組織結構設置董事會董事會總經理總經理采購部人力資源部財務部招商拓展部市場管理部采購部人力資源部財務部招商拓展部市場管理部各部人員設置及規劃序號部門人員配置人員指標備注1總部總經理1副總經理1總經理助理132采購部部門經理1采購專員233招商拓展部部門經理1區域經理5業務員假設干招商專員28+X4人力資源部部門經理1人事文員1商務文員135財務部部門經理1會計1出納136市場管理部部門高級經理1企劃組3物流組2售后效勞組2信息商務組210三、崗位及部門職責說明1、總經理〔1〕主持公司的經營管理工作，組織實施董事會決議〔2〕組織實施公司年度經營方案的投資方案〔3〕擬訂公司內部管理機構設置方案〔4〕擬訂公司的根本管理制度〔5〕制訂公司的具體章程〔6〕聘任或解聘應由董事會聘任或解聘以外的管理人員〔7〕對下屬部門及人員進行指導及監督3、副總經理〔1〕在總經理領導下進行公司的經營管理工作〔2〕協助組織、實施公司年度經營方案和投資方案〔3〕配合總經理完成公司內部管理機構設置方案〔4〕配合總經理擬訂公司根本管理制度及規章〔5〕具體分管下屬各個部門的工作〔6〕在總經理缺席時經總經理指派代替總經理職權〔7〕市場營銷的管理與督導4、市場管理部〔1〕對分公司、自營店及加盟店的經營進行總體上的管理〔2〕對出廠價、批發價、零售價及市場秩序進行綜合把控〔3〕進行市場調查研究與分析，提出營銷籌劃方案，提供公司決策依據〔4〕制訂國內營銷方案和方案，并付諸實施〔5〕負責銷售人員及加盟店經營人員的培訓工作〔6〕協助加盟店做好銷售工作〔7〕做好加盟店的營銷參謀，對加盟店的經營提出指導性意見和建議〔8〕制定并執行品牌定位及整體宣傳策略、市場調查及競爭對手的動態收集〔9〕物流配送管理〔10〕廣告推廣及網絡營銷5、招商拓展部〔1〕負責工程的整體對外招商、合資合作開發〔2〕制定合理的工程總體控制方案和階段性目標，并付諸實施招商方案〔3〕對加盟店的選地址、經營商進行審核〔4〕制訂總體市場策略及操作方法〔5〕籌劃與操作各類市場推廣活動〔6〕完成分工區域的市場開拓和產品銷售任務〔7〕對周邊市場進行拓展，開發區域的二級市場和終端客戶6、財務部〔1〕辦理各種財務事務〔2〕制定月、年度財務預決算文件〔3〕合理分配、核算、監督公司在工程開發經營過程中的各種財務行為〔4〕制定各類財務制度〔5〕處理與各類金融機構的相關關系〔7〕按天、月、季度、年分別做出清晰明了的財務報表7、人力資源部〔1〕負責公司的人力資源管理〔2〕處理日常辦公室工作〔3〕制定公司日常辦公規章制度〔4〕整理保存各類文件檔案〔5〕協助公司申報辦理各類有關公司運作的手續〔6〕負責日常的后勤工作〔7〕執行辦公室的規章制度，管理好辦公室的日常辦公秩序四、從業人員職稱及級別設置職務等級職稱一級總經理二級副總經理三級高級經理、總經理助理、特級專員四級部門經理、分公司經理、高級專員五級區域經理、業務經理、工程經理、專員、高級秘書六級業務主管、職能組主管、經理助理、秘書七級業務主辦、辦事員、文員八級普級業務主辦、見習員、營業員注：1、凡新進人員，在規定的試用期內，除特別任命外，其職稱一律為見習員。見習員試用期滿后，根據其工作能力及相應職位任命相應的職等和職稱。同一職等秘書、專員，除主管津貼外，其薪資待遇等同同一職等主管人員。3、上述已設置的職稱但公司暫時未有的，可作為今后公司開展需要的參考。五、薪酬標準職務等級根本工資〔元〕浮開工資范圍〔元〕備注110000-400-800享受年終分紅27000-350-700享受年終分紅36000-300-600享受年終分紅44000-250-500享受年終分紅52500-200-400享受業務提成62000-150-300享受業務提成71500-100-200享受業務提成81000-100-200享受業務提成六、核定權限實施細那么表序號工程及內容四、五級主管三級主管二級主管一級主管〔CEO〕董董事會1人員編制、核定、變更立審審決2人員增補、調整、升遷、任免、辭退、調薪1、總經理立決2、三級職等以上人員立審決報3、四、五級職等人員立審審決報4、六級職等人員立決報報5、七、八級職等人員立決報報3請假申請一天之內〔含〕決報1-3天審決報3天以上審審決4出差申請部門主管以上人員〔含〕立審決報部門主管以下人員立審決報5費用報支立立審立審決市場營銷拓展方案一、市場營銷戰略思想穩打穩扎，步步為營；以點帶面，逐步展開；嚴控風險，平安第一以最少的投入，創造最好的品牌加強本錢控制，增收節支，向管理要效益科學的工程資源方案與管理，最正確的工作效率，最高的經濟回報二、市場營銷組織設想及拓展步聚思路市場拓展初期，設招商部，實行分區管理，啟動招商工作在工程啟動初期，由于加盟店處于初步拓展階段，市場工作不宜全面展開，在各項籌備工作完備的根底上，配合招商的宣傳廣告設立招商部，實行分區管理。根據傳統的區域劃分，分為華北、華南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品牌運營中心其他人員兼任區域的招商工作，根據市場的拓展及時補充人員。精心選點，在重要的區域設立樣板店在華中、華南、西北等區域精心選出假設干城市〔3-5個〕進行樣板店的設置，由秦馳真接管理，在經濟上獨立核算。意義：A、樣板展示，便于該地區加盟連鎖店的招商工作B、產品展示的窗口，促進傳統銷售渠道網絡的建立C、對于秦馳自己設立的樣板店，秦馳即擁有所有權和管理執行權，又擁有管理決策權，便于摸索與掌握專營店的最正確經營方式，得出最有價值的經營分析數據，對整個加盟連鎖店工程的管理決策有重大意義的參考依據。D、可作為市場拓展的駐地，即可作為辦事處的聯絡點，又可作為分公司的所在地，同時方便市場人員的市場拓展工作。在市場管理較成熟，銷售狀況較好的區域成立辦事處，負責周邊省市的市場拓展當某區域〔按省為單位劃分的區域〕的市場銷售額到達300萬元/年時，或者按當前的月銷售額估算年銷售額可到達300萬元/年時，可在當地設立辦事處，派專人常駐當地在該區域拓展市場，并將整個大區的市場拓展業務歸該辦事處處理。一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面那么是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反響速度。在市場管理成熟，年銷售額到達一定要求的區域成立分公司當某區域〔按省為單位劃分的區域〕的市場運作成熟，業務正常開展，辦事處的人員在市場拓展及管理有較佳的表現，且當地的年銷售額到達800萬/年時，或者按當前的月銷售額估算年銷售額可到達800萬元/年時，可在當地設立分公司，整個大區的業務歸該分公司管理，在其下轄區域內市場業績不錯的地市可設辦事處，人事及業務歸該分公司管理。三、秦馳加盟連鎖專營店招商方案如何讓意向投資者知道我們的工程廣告宣傳：電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、網絡廣告；樣板店宣傳：最直觀的宣傳推廣工具，可在自己的樣板店作招商宣傳；人員推廣：通過各種渠道進行電話、郵件、面訪等各種方式的推廣與交流如何讓意向投資者了解我們的工程工程宣傳資料：加盟手冊、企業畫冊、網站宣傳、光盤資料、電子名片等；人員介紹：對意向投資者加強跟進，加強溝通與交流；詳盡的工程可行性分析報告〔針對加盟店的投資者〕如何讓投資者對我們的工程有信心總體市場分析介紹并根據當地的情況作實際的市場分析及投資收益分析制訂對投資者有一定吸引力的招商政策，同時也要考慮自身的風險公司的品牌規劃與運營的對外展示〔內外不同〕及外在的投資展示〔EG：廣告〕，以自身的投資信心帶動專營店投資者的信心。工程資源方案管理體系介紹，以優良的工程運行軟件系統吸引投資者如何推動和拓展我們的工程工程推介會：在市場容量較大，投資意向者多的城市舉行工程推介會配合品牌的事件營銷策略，大力營銷推廣C、充分利用社會的各類資源，對本工程作周邊的推廣工作四、連鎖加盟店促銷方案1、加強專營店營業員的職業培訓，加強其促銷能力2、禮情促銷：3、廣告推動：4、市場拓展：5、活動促銷五、秦馳自行車分銷方案

以終端銷售平臺建設為核心

〔1〕以終端銷售平臺——秦馳連鎖專營店的建設為核心，在完善終端平臺建設的根底上將工程資源方案管理系統全面落實與應用。〔2〕區域分銷體系整合，使加盟店都能按照我們的要求進行策略調整，大力推動加盟店的銷售作用，但其只起業務作用，產品供應及技術效勞由我們提供，從而真正建立起牢固的分銷網絡。

以深度分銷管理系統為重點

〔1〕對新建的連鎖加盟店進行深度的系統管理，協助專營店的經營，提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。

〔2〕通過系統管理使專營店網絡成為我們的核心力量，從而推動秦馳產品向市場的深度和廣度進軍，提高產品的滲透能力。

以互動銷售推廣為關鍵

〔1〕改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動專營店的積極性，并讓專營店有效配合，同時指導專營店自身有效的促銷活動。

〔2〕以推廣作為手段，以自營店的銷售經驗，全力協助加盟店建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

〔3〕分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。

以銷售組織平臺為根本

〔1〕對銷售量到達一定的要求而設立辦事處或者分公司的區域，調整其原有簡單的銷售組織，組成專業的職能部門，有力的執行公司總部的市場策略，提高對市場變化的反響速度。〔2〕以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來到達整體營銷水平的提升。六、特殊銷售渠道的開發渠道開發策略制訂部門：市場管理部審批人：董事長或總經理策略執行者：總部營銷專員，各分公司，辦事處，專營店渠道開發策略簡述：1、學校市場：2、行業應用自行車渠道：3、旅游景點：4、團體采購5、體育運動渠道七、市場營銷拓展進度方案

第一階段：籌備和啟動階段時間：2004年6月1日——2024年12月30內容：1、作好全面的市場調研工作；2、本階段的主要任務是對本工程的整體方案作好完整的規劃，根據較全面的市場調研及公司的現狀及各類資源的整合，對工程方案不斷的論證和調整，作出最正確的工程運營方案；3、作好品牌運營的規劃，并落實到細節，作好品牌運營的籌備工作；4、作出科學合理的工程資源方案管理方案；5、落實市場營銷拓展方案、品牌運營方案、工程資源方案管理中本階段必須或者可以落實的事件。6、一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢目標：1、在長沙、武漢完成樣板店的建立2、對營銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營銷管理模式，為本工程進入全面啟動階段作好良好的鋪墊。3、完成秦馳系列產品的規劃與小批量投產，建立良好的專賣店輔營產品的供應渠道

第二階段：招商工作全面啟動階段時間：2005-1-1——2005-3-30內容：1、根據工程投資方案投入廣告宣傳，加大招商力度2、根據品牌運作方案，制造事件營銷廣告3、在人力上加大招商力度的投入，廣泛開展招商活動4、完善專營店的各環節管理，保證周邊產品供應渠道的暢通5、以連鎖專營店的建設為核心，協助與支持專營店的銷售工作和管理工作，提高對整個營銷網絡的把握度6、完成整個市場營銷網絡組建的籌備工作，并拿出完整的方案書目標：1、建立30-50家秦馳連鎖加盟店2、月銷售額到達500萬3、工程進入盈虧平衡階段

第三階段：市場拓展及市場營銷網絡組織建設階段時間：2005-4-1——2005-6-30內容：1、根據工程投資方案投入廣告宣傳〔80%的廣告預算在本階段投入〕，加大招商力度和市場管理及專營店管理力度；2、總結各地市場成功的招商推廣經驗，進行有效整合，為市場網絡的建設作好鋪墊工作；3、根據市場銷售狀況及人員組成結構，在合理的組織設想前提下設立市場分支機構〔辦事處或者分公司〕4、特殊銷售渠道的開發與滲透5、強化戰略結盟意識，理順分支機構的職能及與加盟店的關系目標：1、秦馳連鎖專營店到達300家2、月銷售額到達2000萬元以上3、工程進入盈利階段

第四階段：完善工程資源方案管理及市場網絡組織的建設時間：2005-7-1——2005-9-30內容：1、繼續加強市場招商工作，力爭在本階段的專營店突破500家2、調整與完善工程資源方案管理，使之成為一個完整的運行體系；3、加強市場營銷網絡的建設和管理，分公司不宜設得過多，按區域的劃分其數量的上限為5個，辦事處的數量可不限，到達設置要求即可設立。4、優化整合供應鏈的戰略伙伴關系，為工程進入成熟運營階段打好根底；5、加強銷售組織平臺〔分支機構〕的考核，打造一支強有力的營銷隊伍；目標：1、秦馳連鎖專營店到達500家2、月銷售額到達3000萬元以上3、工程管理的各環節根本理順，處于一個待完善與提高的階段

第五階段：進入工程開展的成熟階段，形成一套完整成熟的工程管理模式時間：2005-10-1——2005-12-31內容：1、降低招商力度，將工作重心移至市場的穩固與深化及工程資源方案管理的完善與提高；2、對品牌運營的效果進行全面的分析，規劃工程進入成熟期的品牌運營方案；3、本著長遠開展與可持續性開展的原那么，優化與整合營銷隊伍和戰略伙伴。目標：1、形成完善可行的工程運營管理體系；2、月銷售額穩定在3000萬元以上；3、打造一支強有營銷隊伍，使公司總部的市場策略可以方便迅速的貫徹執行。八、營銷與管理方案采用MBO導向績效管理〔MBO目標管理〕----遵循“方案、指導、考評和鼓勵〞四階段〔略〕圖一〔詳細方案流程〕九、市場風險控制與管理銷售風險：嚴格合同標準管理，合理的產品支持政策，資金回籠監控；人力資源風險：科學合理的鼓勵機制，全面嚴格的人員檔案管理，所有銷售人員必須有直系親屬的聯系及深戶擔保；市場環境風險：不定期的市場調研，及時了解市場動向，建立靈巧的市場反響體系；工程管理風險：全面的統疇與規劃，有效的監控體制，必要的制衡體系；E、政策風險產品價格定位方案1、價格定位內容：TOPSPEED及CHAMPION品牌產品的出廠價、批發價和零售價的定位價格定位依據：1、市場行情2、產品本錢，廠商、批發商及零售商的利潤2、關于出廠價的定位及換算出廠價=〔直接材料＋直接人工＋管理費用〕×〔1＋出廠利潤〕3、關于批發價及零售價的定位假設：產品本錢為S0，出廠價為S1，批發價〔加盟價〕為S2，零售價為S3，廠商利潤P0=〔S1-S0〕/S1批發商利潤P1=〔S2-S1〕/S2零售商利潤P2=〔S3-S2〕/S3TOPSPEED價格定位：IF：P0=5%，P1=10%，P2=15%那么P0=5%S1=S0/〔1-P0〕=1.05S0P1=10%S2=S1/〔1-P1〕=1.11S1P2=15%S3=S1/〔1-P1〕〔1-P2〕=1.307S1注：在計算廠商利潤P0時應將產品物流費用計入產品本錢S0IF：P0∈[5%，10%]，P1∈[10%，20%]，P2∈[15%，25%]那么S2min=S1/〔1-P1min〕=1.11S1S2max=S1/〔1-P1max〕=1.18S1S3min=S1/〔1-P1min〕(1-P2min)=1.307S1≈1.31S1S3max=S1/〔1-P1max〕〔1-P2max〕=1.56S1≈1.66S1CHAMPION價格定位：IF：P0=25%，P1=20%，P2=35%那么P0=25%S1=S0/〔1-P0〕=1.33S0P1=20%S2=S1/〔1-P1〕=1.25S1P2=35%S3=S1/〔1-P1〕〔1-P2〕=1.92S1IF：P0∈[10%，25%]，P1∈[15%，25%]，P2∈[30%，40%]那么S2min=S1/〔1-P1min〕=1.18S1S2max=S1/〔1-P1max〕=1.33S1S3min=S1/〔1-P1min〕(1-P2min)=1.681S1≈1.68S1S3max=S1/〔1-P1max〕〔1-P2max〕=2.22S1說明：A、正常情況下，TOPSPEED品牌批發價S2=1.145S1，零售價S3=1.46S1CHAMPION品牌批發價S2=1.25S1，零售價S3=1.92S1B、產品款式普及，市場競爭劇烈或者市場拓展需要時，批發價和零售價的定價可低于正常值，最低下限為S2min、S3minC、產品差異化程度高，市場競爭力大或者市場策略所需時，批發價和零售價取值可高于正常值，最高上限為S2max、S3max4、產品定價系數及利潤率表品牌名稱出廠價批發價零售價最小值均值最大值最小值均值最大值TOPSPEED11.111.1451.181.311.51.668%10%15%20%15%20%25%CHAMPION11.181.251.331.581.92.2220%15%20%25%30%35%40%CHAMPION周邊產品11.252.530%20%50%注：專營店的加盟價定位于出廠價與批發價的均值，提高廠商與加盟商的利潤工程的資金投入預算一次性投入預算表序號項目金額〔單位：萬元〕備注1品牌推廣投入502廣告宣傳投入1003產品庫存投入400含88萬的周邊產品庫存4人員工資305經營管理費用150含管理費用、經營費用及銷售費用〔房租與辦公費用單列〕6固定資產投入65商務車等7房租158辦公159經營備用流動資金5010其它25合計1050預算說明：1、本預算以3億元的年銷量目標進行估算2、品牌推廣投入、廣告宣傳投入按年度預算的25%計算3、經營管理費用、人員工資、房租及辦公費用按季度預算4、經營管理費用按銷售額的2%計算5、品牌推廣、廣告宣傳年度預算按目標銷售額的2%計算6、產品庫存預算：假設月度目標銷售額為2500萬，產品平均生產周期為一個星期，合理庫存量為半個生產周期的銷售額的50%〔待研究〕年度支出預算表序號項目金額〔單位：萬元〕備注1品牌推廣投入2002廣告宣傳投入4003人員工資1204經營管理費用6005固定資產折舊106房租607辦公費用608其它費用600如稅收、資金本錢、特殊公關費用等，按銷售額的2%計合計2050工程投資收益預測及盈虧平衡分析加盟店的收益預測及盈虧分析一次性投資預算表〔一季度〕加盟級別工程A類加盟店〔地區旗艦店，300㎡〕B類加盟店〔市縣區中心店，150㎡〕C類加盟店〔標準店，80㎡〕品牌加盟管理費〔2年〕2萬元2萬元2萬元首次進貨金額8萬5萬3萬門店租金裝修與布置費用員工工資辦公及管理費用營業設施購置費用備用金及其他費用4.5萬5萬3萬1.5萬2萬3.5萬2.5萬3萬2萬1萬1.5萬2萬1.5萬2萬1萬0.5萬1萬1.5萬合計總投資：29.5萬19萬12.5萬預算說明：首次進貨額按理想月銷售額除以3〔月資金周轉次數〕計算裝修費用按員工工資按A店〔10人〕，B店〔6人〕，C店〔3人〕，店員平均工資1000元/月計算；辦公管理費用按人員工資的25%計算營業設施購置費用包含：電視機、DVD、電腦、傳真機、收銀系統、洽談桌椅等年度支出預算表加盟級別工程A類加盟店〔地區旗艦店,300㎡〕B類加盟店〔市縣區中心店，150㎡〕C類加盟店〔標準店，80㎡〕門店租金員工工資設施折舊費辦公及管理費用品牌加盟費貨品損耗其他費用18萬12萬2萬4萬1萬1萬4萬10萬8萬1萬2萬1萬0.8萬2.2萬6萬4萬0.8萬1萬1萬0.5萬1.2萬支出總合計：43萬25萬14.5萬說明：1、設施折舊費按折舊期限四年均攤；2、其它費用指工商、稅務〔店面一般為定稅〕、銷售費用等；３、局部數據指標未按加盟店店面面積的比例進行預算，主要是考慮其規模效應引起的管理本錢的相對降低。年度收益預算表加盟類型工程A類加盟店B類加盟店C類加盟店銷售額毛利率毛利潤銷售額毛利率毛利潤銷售額毛利率毛利潤普通自行車80640030%24192045696030%13708826880030%80640功能車43200040%17280024480040%9792014400040%57600電動環保自行車97200035%34020055080035%19278032400035%113400健身休閑系列產品10800050%540006120050%306003600050%18000售后效勞及其它合計231840034.89%808920131376034.89%45838877280034.89%269640說明：1、假設A、B、C三類店銷售額之比為3：1.7：1〔考慮到邊際效益的遞減原理〕；2、假設普通自行車的零售毛利率為30%；電動車的零售毛利率為35%；功能車〔賽車、折疊車、表演車、異形車等〕的零售毛利率為40%；3、假設普通自行車零售平均單價為280，電動車零售平均單價為1800元，功能車平均單價為400元；４、假設C類店的月銷量為：普通自行車80輛，功能車30輛，電動車15輛，健身休閑系列產品月銷額為3000元，Ｂ類店與Ａ類店按相應比例〔3：1.7：1〕類推；５、在實際商業操作中，健身休閑系列產品在A、B、C三類店中的銷售比例應大于3：1.7：1，故實際投資規模效益會比本分析〔詳見下文的?投資效益分析表?〕更大。投資效益分析表加盟級別工程A類加盟店B類加盟店C類加盟店年銷售總額〔萬元〕23213177年總收入〔萬元〕80.8945.8426.96年總支出〔萬元〕432514.5投資本金〔萬元〕29.51912.5年純利潤〔萬元〕３７.８９２０.８４１２.４６純利潤率〔%〕16.3%15.90%16.18%年投資回報率〔%〕１２８％１１０％１００％盈虧平衡分析為簡單起見，本分析只設一個變量，其它變量按一定的比例與其關聯。假設：①A、B、C三類店銷售額之比為3：1.7：1〔考慮到邊際效益的遞減原理〕；②普通自行車的零售毛利率為30%；電動車的零售毛利率為35%；功能車〔賽車、折疊車、表演車、異形車等〕的零售毛利率為40%；健康休閑系列產品的零售毛利率為50%；③、假設普通自行車零售平均單價為280，電動車零售平均單價為1800元，功能車平均單價為400元；④C類店的月銷量為：電動車x輛，功能車2x輛，普通自行車16x/3輛，健身休閑系列產品月銷額為功能車銷售額的1/4，即200x元，Ａ類店與Ｂ類店按相應比例〔3：1.7：1〕類推；⑤參照年度支出預算表中辦公與管理費用及其它費用兩工程指標，按年度收益預算表中統計，此兩工程的數據所占銷售額的比例約為3.5%，本分析將該二項列為可變本錢，即：辦公與管理費＋及其它費用=銷售收入×3.5%那么：月銷售盈虧平衡點公式為銷售收入-銷售本錢-經營費用=035%×1800x＋40%×800x＋30%×280x—經營固定費用-經營變動費用=0那么C類店的盈虧平衡公式為：35%×1800x＋40%×800x＋30%×16÷3×280x＋50%×200x—10250-3.5%×〔1800x＋800x＋280x×16÷3＋200x〕=01498x—150x=10250x=7.6即①當C類店經營狀況為盈虧平衡時，電動車月銷量為8輛，功能車的月銷量為15輛，普通自行車的月銷量為41輛②當C類店經營狀況為盈虧平衡時，按平均毛利率34.89%計，店面的月銷售額約為31800元那么B類店的盈虧平衡時，1498x—150x=17330x=12.86即①當B類店經營狀況為盈虧平衡時，電動車月銷量為13輛，功能車的月銷量為26輛，普通自行車的月銷量為69輛②當B類店經營狀況為盈虧平衡時，按平均毛利率34.89%計，店面的月銷售額約為54000元那么A類店的盈虧平衡時，1498x—150x=30750x=22.81即①當A類店經營狀況為盈虧平衡時，電動車月銷量為23輛，功能車的月銷量為46輛，普通自行車的月銷量為122輛②當A類店經營狀況為盈虧平衡時，按平均毛利率34.89%計，店面的月銷售額約為95400元工程投資收益預測假設：1、本預測以3億元的年度銷量目標進行估算，其中批發渠道銷量為1.2億元，品牌專營店渠道銷量為1.8億元〔其中周邊產品占15%〕；2、經營管理費用〔不包含總部人員工資、房租及辦公費用〕按銷售額的2%計算；3、品牌推廣、廣告宣傳費用按目標銷售額的2%計算；4、人員工資、房租及辦公費用為240萬/年〔已經包含獎金與福利〕；5、其它費用〔如稅收、資金本錢等，按銷售額的2%計〕6、設自行車及電動車出廠價的平均毛利率為10%，專營店加盟價比出廠價上浮8%，即品牌專營渠道的毛利率為18%7、周邊產品的平均毛利率為30%那么：批發渠道毛利潤為1200萬元〔1.2億的10%〕品牌專營店的毛利潤為3564萬元FOR：18000*85%*18%+18000*15%*40%=3564萬那么：毛利潤：4764萬元減：品牌推廣投入200減：廣告宣傳投入400減：人員工資120減：經營管理費用600減：固定資產折舊10減：房租60減：辦公費用60減：其它費用〔如稅收、資金本錢等，按銷售額的2%計〕600純利潤2714萬工程盈虧平衡分析〔簡單分析〕情形一：無論市場銷量額是多少，所有的費用為固定本錢，其發生額度按3億元的目標銷售額預算；〔本分析不符合實際，僅供參照〕假設：A、批發渠道銷量與品牌專營店渠道銷量之比為2：3〔其中周邊產品占品牌專營店渠道銷量的15%〕；B、設自行車及電動車出廠價的平均毛利率為10%，專營店加盟價比出廠價上浮8%，即品牌專營渠道的毛利率為18%C、周邊產品的平均毛利率為30%D、年度銷售額為X萬元E、各項費用按年度支出預算那么：10%*0.4*Χ+18%*0.6*0.85*X+0.6*0.15*0.30*X-2050=0〔0