商務(wù)談判的準(zhǔn)備第五章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第二節(jié)信息的收集與整理第三節(jié)制定商務(wù)談判計(jì)劃第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

本章重點(diǎn)、難點(diǎn)重點(diǎn)

信息的收集與整理

制定商務(wù)談判計(jì)劃難點(diǎn)

商務(wù)談判計(jì)劃的過程1.2.

第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

一、談判班子的規(guī)模

1.一對(duì)一的談判優(yōu)點(diǎn)：戰(zhàn)術(shù)靈活、便于調(diào)整。全力以赴、主動(dòng)性好，談判效率高。缺點(diǎn)：1.記憶陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的表情。2.傾聽對(duì)方還要做好記錄3.對(duì)于復(fù)雜的談判難以應(yīng)付。多人的談判優(yōu)點(diǎn)：1.可以滿足談判多學(xué)科，多專業(yè)學(xué)科的需要，做到知識(shí)互補(bǔ)。2.發(fā)揮集體的智慧3.可以分工協(xié)作4.人多勢(shì)眾，提高士氣缺點(diǎn)：有時(shí)意見不統(tǒng)一，互相推諉。

2.二、談判人員的配備

（一）技術(shù)精湛的專業(yè)人員（二）業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員（三）精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員（四）熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員（五）首席代表（六）記錄人員分工與配合三、談判班子成員的分工與協(xié)作（一）洽談技術(shù)條款的分工與合作專業(yè)技術(shù)人員處于主談地位，商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于輔談的，（二）洽談商務(wù)條款時(shí)的分工與合作商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談的地位，而技術(shù)人員和法律人員處于輔談第位。（三）洽談合同法律條款的分工與合作法律人員處于主談地位

第二節(jié)信息的收集與整理

一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2．法律制度3．宗教信仰4．商業(yè)習(xí)俗5．價(jià)值觀念6．氣候因素一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1．資信情況（1）是否有簽訂合同的資格（2）資本和信譽(yù)及履行能力2．對(duì)手的合作欲望情況（1）了解合作的誠(chéng)意（2）對(duì)我方的信賴程度3．對(duì)手的談判人員情況（1）談判班子的組成

（2）身份、年齡、性格、談判經(jīng)驗(yàn)、權(quán)力、特長(zhǎng)、弱點(diǎn)。二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑

（一）實(shí)地考察，搜集資料（二）通過各種信息載體搜集公開情報(bào)（三）通過各類專門會(huì)議（四）通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。三、信息情報(bào)的整理和篩選信息情報(bào)的整理和收集要經(jīng)過以下的程序：1.初步進(jìn)行篩選。2.分類。即將所得資料按專題、目的、內(nèi)容等進(jìn)行分類。3.比較和判斷。比較即分析，通過分析了解和判斷資料之間的聯(lián)系性，以做到去偽存真。4.研究。在比較、判斷的基礎(chǔ)上，對(duì)所得資料進(jìn)行深化加工，形成新的概念和結(jié)論，為我方談判所用。5.整理。將篩選后的資料進(jìn)行整理，做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要，以便檢索查詢，為談判提供及時(shí)的資料依據(jù)。四、情報(bào)收集時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題（一）要注意資料來源的真實(shí)性和可靠性。（二）要對(duì)資料進(jìn)行科學(xué)的分析和整理。（三）根據(jù)所掌握的信息對(duì)談判方案和談判策略作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。第三節(jié)制定商務(wù)談判計(jì)劃一、商務(wù)談判的主題和目標(biāo)（一）談判主題的確定（二）談判目標(biāo)的確定

第一層次：最低目標(biāo)

第二層次：可以接受的目標(biāo)

第三層次：最高目標(biāo)，也叫期望日標(biāo)。（三）談判方針的確定（四）談判目標(biāo)的優(yōu)化

二、商務(wù)談判的地點(diǎn)和時(shí)間（一）時(shí)間安排（二）地點(diǎn)的選擇

1．已方所在地

2．對(duì)方所在地

3．第三方所在地

第三節(jié)制定商務(wù)談判計(jì)劃

案例一直等到死；后來人們把它稱為“巴公犬”，把它當(dāng)成了忠誠(chéng)和信用的象征，并在這個(gè)傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠(chéng)和信用，就把這里作為約合地點(diǎn)。當(dāng)兩個(gè)公司的決策人來到這里時(shí)，彼此都心領(lǐng)神會(huì)，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關(guān)人員針對(duì)對(duì)方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個(gè)有特殊含義的談判地點(diǎn)，使問題迎刃而解。這是一則安排具有特殊含義的談判地點(diǎn)而取得談判成功的范例。

三、談判的議程和進(jìn)度

（一）議題：凡是與本次談判有關(guān)的，需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。可以分為通則議題和細(xì)則議題。通則議題：是談判雙方共同遵照使用的問題1.談判總時(shí)間和各階段時(shí)間的安排

2.雙方討論的中心議題，尤其是第一階段的談判安排。3.列入談判范圍的各種問題及問題討論的次序4.談判中人員的安排

5.談判地點(diǎn)及招待事宜

三、談判的議程和進(jìn)度

細(xì)則議題：是對(duì)己方參加談判策略的具體安排，只供己方使用。1.談判中的統(tǒng)一口徑2.對(duì)談判中可能出現(xiàn)各種情況的對(duì)策安排3.己方發(fā)言的策略4.談判人員更換的安排5.己方談判時(shí)間的策略安排三、談判的議程和進(jìn)度

（二）順序：其一，可以首先安排討論一般原則問題，達(dá)成協(xié)議后，再具體討論細(xì)節(jié)問題；其二，也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達(dá)成協(xié)議的問題或條件提出來討論，然后再討論會(huì)有分歧的問題。

（三）時(shí)間：一般來說，對(duì)重要的問題、較復(fù)雜的問題、雙方意見分歧較大的問題占用的時(shí)間應(yīng)該多一些，以便讓雙方能有充分的時(shí)間對(duì)這些問題展開討論。第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備

食宿安排談判場(chǎng)所的布置一、談判場(chǎng)所的布置

（一）談判場(chǎng)所的選擇1．交通通信便利2．環(huán)境舒適安靜3．必要時(shí)要備密室4．必要的辦公設(shè)備一、談判場(chǎng)所的布置

（二）談判會(huì)場(chǎng)的布置一、談判場(chǎng)所的布置

（二）談判會(huì)場(chǎng)的布置二、商務(wù)談判食宿安排

（一）食宿安排的意義在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場(chǎng)合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。（二）安排住宿需要注意的事項(xiàng)

1.住宿地點(diǎn)要考慮環(huán)境上的寧?kù)o、舒適、衛(wèi)生。2.交通和通信的便利

3.人員的飲食習(xí)慣4.宗教和民族習(xí)慣、禁忌等。（三）安排飲食需要主義的問題案例討論:

約翰為什么感覺不舒服約翰是在城市建筑方面頗有名氣的專家。一家沙特阿拉伯工程公司請(qǐng)他到沙特。該公司負(fù)責(zé)營(yíng)建部分城市建設(shè)工程、約翰從來沒在中東工作過，大部分的工作經(jīng)驗(yàn)是在歐洲和美國(guó)。當(dāng)約翰到達(dá)總經(jīng)理辦公室時(shí)，他被請(qǐng)到坐在地板上的一個(gè)坐墊上等。總經(jīng)理招呼其它來訪的客人，當(dāng)時(shí)他也清楚地看到約翰，在這些客人中，約翰是最后一位，他前面還有七位。半個(gè)小時(shí)過去了，約翰忍不住的問秘書什么時(shí)候才能到他，秘書也弄不清。這期間，有許多人進(jìn)進(jìn)出出打斷總經(jīng)理接見的工作，約翰有些不耐煩。很顯然，總經(jīng)理一點(diǎn)也不在乎被他人打擾。一小時(shí)過去了，秘書才領(lǐng)著約翰到總經(jīng)理的辦公室，坐在總經(jīng)理對(duì)面的椅子上。他們用英語(yǔ)交談，一陣客套后，總經(jīng)理把約翰介紹給公司里的一個(gè)工程師小組，案例討論：

他們用英語(yǔ)交談，一陣客套后，總經(jīng)理把約翰介紹給公司里的一個(gè)工程師小組，

其中，包括公司的副經(jīng)理，美國(guó)麻省理工畢業(yè)的研究生。引見之后，約翰就熱心地開始簡(jiǎn)單的報(bào)告，用的是英文，主題是道路規(guī)劃的問題。不久約翰發(fā)現(xiàn)許多聽眾都表情茫然，這時(shí)他才想到，許多的專用技術(shù)名詞和概念必須經(jīng)過翻譯才能使聽眾聽懂。這一組人當(dāng)中，似乎只有副總經(jīng)理聽懂了簡(jiǎn)報(bào)。晚上回到飯店休息，想起一天一連串的新鮮事，到底問題發(fā)生在哪？他沒有想明白。問題：1.約翰一天發(fā)生的事情為什么感到奇怪，問題出在什么地方。2.你認(rèn)為從商務(wù)談判的角度約翰犯了什么樣的錯(cuò)誤？

3.如果你是約翰你應(yīng)該么辦？

課后小結(jié)：

本章主要結(jié)束了商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，商務(wù)談判的準(zhǔn)備包括組織準(zhǔn)備、信息準(zhǔn)備、制定商務(wù)談判計(jì)劃、商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備的內(nèi)容。我們重點(diǎn)掌握商務(wù)談判的信息收集和整理工作級(jí)如何制定商務(wù)談判計(jì)劃。學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃是做好談判的基礎(chǔ)，要求同學(xué)們一定學(xué)會(huì)，能制定一個(gè)切實(shí)可行額商務(wù)談判計(jì)劃。思考題：1.擬定一個(gè)談判主題，撰寫一份商務(wù)談判計(jì)劃書。2.列舉信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容。3.談判負(fù)責(zé)人的工作主要有哪些？4.試述物質(zhì)條件準(zhǔn)備的內(nèi)容。商務(wù)談判的開局第六章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)營(yíng)造良好的談判氣氛第二節(jié)明確開局目標(biāo)第三節(jié)掌握開局的策略第三節(jié)掌握開局的策略本章重點(diǎn)、難點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)

開局策略1.1.2.

商務(wù)談判的開局策略如何營(yíng)造良好的談判氣氛第一節(jié)營(yíng)造良好的談判氣氛一、建立良好的談判氣氛的重要性

建立良好開局氣氛的重要性

影響開局氣氛的因素１.開局階段關(guān)系到談判雙方的積極性和誠(chéng)意２.關(guān)系到談判的發(fā)展趨勢(shì)３.良好的開局能引領(lǐng)談判向有利談判方向發(fā)展

（一）建立良好開局氣氛的重要性

（二）影響開局氣氛的因素

1環(huán)境因素1）.談判地點(diǎn)的選擇2）談判室的布置（二）影響開局氣氛的因素

2

心理因素

1）緊張

2）過急

3）輕視

（二）影響開局氣氛的因素

3實(shí)力因素二、如何建立良好的談判氣氛（一）營(yíng)造輕松的高調(diào)氣氛

1、談判氣氛的類型（1）尊重、積極、和諧、融洽的談判氣氛。（2）輕松、友好、合作的談判氣氛。（3）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。（4）冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛。

二、如何建立良好的談判氣氛

2.如何營(yíng)造高調(diào)氣氛感情渲染法幽默法稱贊法

感情渲染法：見閱讀案例６－１

稱贊法：見閱讀案例６－２

幽默法：見閱讀案例６－３

二、如何建立良好的談判氣氛

(二)樹立良好的談判者形象

氣質(zhì)心態(tài)表情服飾(二)樹立良好的談判者形象

(1)在精神狀態(tài)上要表現(xiàn)的神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力。

(2)在性格上要落落大方、自重、認(rèn)真、活潑和直爽，盡量克服性中的弱點(diǎn)。

(3)在態(tài)度上要誠(chéng)懇待人、端莊而不矜持、謙遜而不驕滿，熱情而不輕佻。

(4)在儀表禮節(jié)要表現(xiàn)的秀美整潔、灑脫、俊逸瀟灑，使人樂于親近

(5)在談吐上要幽默文雅、言之有據(jù)、言之有理、言之有物、言之有味。

(6)在動(dòng)作表情上要適當(dāng)?shù)皿w。1.氣質(zhì)(二)樹立良好的談判者形象

2.服飾

3.表情

談判人員在表情方面要注意：(1)表情要恰當(dāng)和善變，要適應(yīng)交流的過程。(2)表情務(wù)必率真、自然；(3)注意眼睛的變化，而且要以唇和臉部肌肉變化相配合。切忌面無(wú)表情、呆板。(二)樹立良好的談判者形象

4.心態(tài)

心態(tài)禮貌自然友好、合作進(jìn)取(二)樹立良好的談判者形象（三）選擇合適的話題（四）開局氣氛

建立過程二、如何建立良好的談判氣氛開局階段的基本任務(wù)1．明確談判的具體事項(xiàng)2．建立合作的談判氣氛3．進(jìn)行開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)三、談判氣氛的調(diào)節(jié)（一）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛（三）利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員情緒（二）隨著談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛第二節(jié)明確開局目標(biāo)一、建立合作雙贏的目標(biāo)（一）開局目標(biāo)的建立

開局目標(biāo)是指雙方為什么坐在一起談判，要解決什么問題。

1.開場(chǎng)陳述的內(nèi)容

（1）根據(jù)我方的理解，闡明該次會(huì)談所涉及的問題。（2）說明我方通過談判所要取得的利益，尤其要闡明哪些方面是我方至關(guān)重要的利益。（3）說明我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。（4）對(duì)雙方以前合作的結(jié)果做出評(píng)價(jià)，并對(duì)雙方繼續(xù)合作的前景做出評(píng)價(jià)（包括可能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)和障礙）。

2.開場(chǎng)陳述的原則（1）各方只闡述己方的談判立場(chǎng)。（2）所做陳述要簡(jiǎn)明扼要，只做原則性的陳述。（3）各方所做陳述均是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述內(nèi)容的影響。2．開場(chǎng)陳述的順序開場(chǎng)陳述的順序也要加以考慮，因?yàn)樽畛醯陌l(fā)言是很重要的，它往往決定了談判的整個(gè)基調(diào)。所以陳述時(shí)應(yīng)該爭(zhēng)取先陳述，但要注意言簡(jiǎn)意賅，更不要過早的亮出自己的底牌。一、建立合作雙贏的目標(biāo)1．書面和口頭交易條件相互補(bǔ)充

2．當(dāng)面提出交易條件

3．提出書面交易條件，不做任何補(bǔ)充。（二）談判開局的方式一、建立合作雙贏的目標(biāo)

（三）談判開局的原則（1）發(fā)言機(jī)會(huì)均等。（2）表達(dá)的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、輕松。（3）善于提出有利于合作的建議，同時(shí)征求對(duì)方的看法。（4）肯定對(duì)方的意見。（5）隊(duì)員之間相互配合。二、開局應(yīng)注意的問題

善于察言觀色闡明談判的議題把握對(duì)方談判風(fēng)格第三節(jié)

掌握開局的策略一、商務(wù)談判開局策略的類型商務(wù)談判開局策略是談判人員為謀求和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。開局策略一般有以下幾種：協(xié)商式開局策略謹(jǐn)慎式開局策略進(jìn)攻性的開局策略保留式開局策略挑剔式開局策略坦誠(chéng)的開局策略二、使用商務(wù)談判開局策略時(shí)應(yīng)注意的問題（一）開局的策略要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望1．可以引起對(duì)方的注意與興趣。2．能夠刺激對(duì)方的欲望。（二）正確估計(jì)自己的能力1．要自信，