私人銀行文獻綜述私人銀行文獻綜述(文檔含英文原文和中文翻譯)在歐洲,私人銀行業客戶的獲得及保持摘要本文分析了在歐洲私人銀行業務的特點,探討了的對客戶的分割、保留和獲得的重要作用。在過去十年里的私人銀行業務已經有大幅增長,商業銀行把富裕人口大眾化和網絡個人的價值(HNWI)作為目標。投資資產組合的數量在這兩個群體的處理大約相當于6萬億歐元和廣泛的銀行，投資公司和其他運營商在抓住重點制定了這一潛在的有利可圖的市場份額的戰略。私營客戶在歐洲財富管理行業仍然相對分散，雖然一些主要參與者已經出現和鞏固是該部門正在進行的主題。鑒于商業機會，為這一業務領域的客戶提供日益復雜的需求是一個關鍵的戰略。本文說明了有關財富管理的重要主題，對客戶的服務細分、保留和收購戰略的重點。整體而言，我們發現私人銀行將不得不采取更系統的方式向這些地區，尤其是還必須更加注重定性和定量的客戶滿意度，信任度和忠誠度的問題，如果他們的客戶端

保留和收購策略是成功的。

關鍵詞：私人銀行業、財富管理、分割1.介紹私人銀行業務的高品質提供一系列的金融及相關服務,以富有客戶,主要是個人以及他們的家人。典型的服務提供結合零售銀行產品,如付款方式、設施以及廣泛的高端投資相關的服務。市場細分,提供高品質的服務的本質規定形式的私人銀行關鍵部件,包括:?對每個客戶量身服務需求?預期的客戶需要?長期關系的方向?個人聯系?高低?投資效益市場對私人銀行服務已經被許多大型銀行由于與日俱增豐富的個人和相關的私人銀行業務的利潤率。這個凱捷美林證券林奇財富報告(2005年)1說明不同的特點,net-worth個人高市場(HNWI的)。?830萬人民全球每持有至少100萬美元的金融資產?HNWI財富總額總計美元價值308萬億元,比2003年多8.2%?財富人數是由高速發展的國內生產總值(GDP)和資本市場的適度增長決定的?自2001年以來在北美的,HNWI財富人口增長趕不上第一次在歐洲時?在新加坡、南非、香港、澳洲，HNWI經歷了最大的增長?HNWI金融財富預計將達到422萬億美元,到2009年的年增長率6.5%。后面的文章更詳細的討論了私人銀行業務的一個重要的特征-市場與客戶的細分。市場的底部被稱為'集體富裕'部分-通常個人還有30萬美元的投資資產。頂級的物業市場，往往是

被稱為'超富裕人士在50元以上，投資資產和介于兩者之間的準富裕人士（30萬美元至500萬美元）和非常高的高資產凈值人士的（500萬美元至5000萬美元）。請注意這些定義

絕不是準確和不同的銀行和評論家使用他們自己的市場不同的定義HNWI數量波動的傾向與經濟的發展和全球股票市場有關。自從攻入的數量的增長較為緩慢HNWI已經是在美國和歐洲。例如,在歐洲人口增加復合增長率為4.3%,從1998年至2003年,而美國則增長只有1.7%在同一時期?！皵祿O查”機構所注意（2005）：這些地區最差的一年是2002年,當歐洲的高身價凈值人口減少了6.7％至3.3萬美元，在美國的人口由13.9％大幅下降到730萬美元。在美國，不過，港島西北區的人口自2000年以來一直下降，而歐洲，這代表僅一年的下降在5年時間。另一方面，2003年出現了很大的改善這些市場。在過去的一年中，歐洲的高資產值人口達到3.6億人，占了8.7％比2002年增加。在美國，形勢也更為積極，與高凈值人口增長在16.3％年至8.5億美元。估計有350萬歐洲富裕人士的，這些被認為是舉行一次估計歐元萬億美元（2003年相比，7萬億美元的美國富有個人持有），如表1所示。你可以看到的是群眾在富裕的歐洲市場（與個人定義的表達30萬歐元）投資資產構成一個具有2550萬的個人總估計不到3萬億美元的資產投資。也可以看出，市場規模不斷擴大在該地區的某個地方3至4％，近年來，和其他預測顯示，這一比率可能會增加約5％至2008通往富裕人士的資產增長到不到5美元，到2008年萬億美元。德國擁有最大的市場，其次是法國，英國，意大利和西班牙。在1990年的西班牙富裕人士市場一直在增長最快的速度。全球財富預測,2005會遇到什么財富明年,“數據監查”機構,2005年1月。（表1略）有各種不同的銀行和其他金融機構提供私人銀行服務HNWI客戶。表2所示的主要的私人銀行?？梢钥闯?主要為瑞士銀行如瑞銀(UBS),瑞士信貸集團,這并不奇怪,因為瑞士是全球資私人銀行業務因為瑞士是全球資本離岸私人銀行業務（其中高資產凈值人士，有沒有銀行托管其境外投資母國)。除此之外,其他大型商業銀行也有實質性的私人銀行業務，包括匯豐銀行、德意志銀行和巴克利。表中還表明,美國頂級投資銀行等摩根大通銀行,高盛,像美林也是等級較高的私人銀行以及某些較小已知的瑞士銀行(如Pictet&Cie和陳列OdierDarierHentsch-如果你沒有聽見后者-你也許不是富有到能夠利用他們的服務!!!!!!!!!!)。值得注意的是這個(主要是商業銀行和投資銀行)顯示在表1所有應付HNWI客戶而的確是只有在商業銀行集中大眾富裕的市場——后者區分服務他們的高檔零售銀行客戶。)（表2略）從歐洲貨幣調查（2005年1月）部當代同類上市的全球最佳私人銀行顯示在表3。可以看出，許多私營銀行出現在表2和3是相似的，這是由于對市場和其他與會者的調查為基礎。一個關鍵性的產業結構,然而,是普遍缺乏濃度(特別是比較投資銀行)。例如，據估計，在歐洲前10名私人銀行管理約20％的富裕人士的財富，并在一個國家沒有球員超過5％的國內民營銀行業市場。但是，請注意，在瑞士，瑞銀和瑞士信貸是主要管理人員境外財富-瑞士作為離岸私人銀行的資本。2．私人銀行業金融機構相互之間的關系,服務和客戶私人銀行業務精確的定和提供服務內容可以相差很大，可根據客戶的需求。舉例來說，國內經濟，資本市場表現，稅務和繼承法國家，都可以強調對客戶所要求的服務類型。此外，組織結構（如設置在全能銀行）機構是提供私人銀行服務也決定了可能提供的服務范圍。在瑞士，例如，提供私人銀行服務，通過傳統的私人銀行就像皮克泰（）和（通用銀行，如瑞士銀行和瑞士信貸），而在美國和英國的商業和投資銀行是主要經營私人銀行業務市場（雖然當然有一些專門的私人銀行公司，盡管他們的作用不是在瑞士著名的）。近年來各種大型歐洲銀行都強調自己的角色如以實現這一重大戰略路線清晰分割單位的私人銀行業務其他業務活動。但是，仍然沒有明確界定私人銀行業務的方式作為產品和服務的所有銀行提供兼具商業銀行和投資元素相關業務。因此，術語“信托銀行”，“商業銀行”或“投資銀行”經常用于描述私人銀行活動的業務。通常情況下私人銀行形成了信托銀行的一部分（例如在日本，有獨立的信托銀行切實做好群眾，富裕和富裕人士的業務，而主要城市銀行都信任師），并在許多情況下，針對具體國家的銀行法的決定，其中師或銀行的“私處銀行“業務是位于。（見圖表1）在圖表1最好是想“私人銀行業務作為組織從一個以市場為導向定位”認為在此類的企業著重強調了與客戶的個人關系，相對于一機構-導向的結構，銀行的服務是不是為了滿足個人的需要。顯然，私人銀行和零售銀行業務都屬于個人化的服務水平特別考慮到不同客戶的需要。盡管私人銀行是指在高凈值商業個人，傳統的零售銀行業務重點是提供標準化的產品和服務范圍廣，可以考慮大眾富裕客戶介于兩者之間的零售和HNWI的地方。服務之間的差異顯著零售及私人銀行業務涉及到更廣泛的范圍產品和提供給后者的補充服務，即包括：投資組合管理，投資咨詢服務，地產規劃，信托服務，稅務咨詢。這些服務往往是許多人經常在不同的部門所舉辦的銀行內。因此，私人銀行提供往往涉及各種不同的銀行服務，零件及高資產凈值人士那里往往是一個模糊之間的區別各銀行和投資服務和強有力的重點發展財富包'來滿足需求客戶。積分這個產品是銀行的重點客戶-它主要表現在群眾富裕的目標對富裕人士市場或各類重點是什么？這是密切相關的品牌形象。正如已經有人指出，私人銀行業務最容易分辨的財富或被服務的客戶帶來的收入。傳統上，私人銀行照顧有超過100人萬流動資產。隨著群眾富裕的銀行在過去10年左右進入增長要求變得更為溫和，雖然仍存在私人銀行客戶，重點是超富裕人士的財富（如高盛）。毫不奇怪，對金融機構和入學要求根據規定，水平和財富管理服務的復雜性可以有很大的不同（見圖表2）。還要注意的是財富管理產品不僅需要由私人銀行提供。它們也可以由主機提供其他企業包括：通用，商業和投資銀行，信托銀行，經紀公司（如證券公司），“金融精品店”，與傳統伙伴關系結構的私人銀行（即銀行），共同基金公司，“特別折扣”和“定制畫室”，獨立的資產管理公司，中介機構和人壽保險公司。圖表2說明了提供私人銀行公司的類型和財富管理服務和客戶，他們通常的目標。上述圖片顯示,私人銀行(或財富管理)工業是相當破碎的,由于激烈的競爭，與傳統商銀行、投資銀行、經紀、保險公司在市場上比較。就像其它部分的銀行業務,競爭壓力將大幅增加了私人銀行業務參加者集中管理成本及收入更為有效。頂級瑞士銀行,例如,獲得了大量的相對較小,目標,收購,主要在亞洲市場、歐洲和其他并購境內市場(特別是西班牙)。鞏固趨勢繼續在接下來的幾年里。另一個有趣的特點是私人銀行業務,高凈值客戶通常都有多重的財務關系。例如,一個HNWI可能與他或她的本地零售銀行對一個簡單的支票賬戶;一個全方位服務的經紀人進行投資管理;保險人壽保險和養老金代理、稅務會計稅收籌劃。事實上，私人客戶都多重關系意味著財富管理服務供應商也不可能作為一個完整的圖片，因為他們想了解他們的高資產凈值人士。這可能使得難以利用的規模和范圍經濟從這種關系。

3．顧客獲得和保留客戶收購，客戶保持是財富管理面臨的主要問題，由于對新客戶的戰斗加劇的趨勢之一，就是造成了財富經理們越來越愿意放棄他們的最低投資門檻吸引新客戶，如我們上面提到。例如，在美國高達百分之五十的私人客戶門檻明顯下降，低于通常接受的最低投資。1990年代后期，當財富經理試圖通過發展集體富裕市場的增長，繪圖把這些私人銀行服務的客戶，并降低了他們的期望最低帳戶門檻，對能夠交叉銷售產品和服務。渴望以這種方式吸引新客戶已理由認為，目前的財富不是定是未來財富的良好指標。私人客戶經理可以建立當前無利可圖與這些業務可能從繼承或出售公司在客戶中獲益的前景

未來。此外，這是一個事實，即從現有的客戶轉介的客戶的關鍵手段之一客戶獲取和一些低凈值的客戶端可能會在客戶方面會帶來。

雖然這些原因，也許有理由采取較低凈值的一些客戶本應權衡潛在的風險。富有和最富有的客戶日益擴大的差距意味著客戶的需求日益不同，可能不能很好地由一個單一的服務命題服務。說了這么多，客戶收購和保留，顯然是私人銀行業務的主要特征。顯然，私人銀行要作出實事求是的評估，認為它的客戶群是可以實現的，哪些不是，銀行要平衡提供的服務和面對面接觸（相關的高層次的成本與富裕人士客戶）與較低的收入來自群眾富裕的市民服務。針對群眾富裕的部分一直是許多金融中介機構的戰略，在過去10年左右。不過，大眾富裕的部門已經失去了吸引力，許多競爭對手移動起來的財富越來越多地把重點放在更高的階梯凈值個人，特別是那些強調一個更廣泛和更個人化的服務。許多機構發現新的大規模吸引富?？蛻暨^于昂貴，他們無法適應他們的服務水平，以反映利潤實現的，因而未能滿足這些客戶的盈利能力。

但是，在一些私人銀行家和財富經理人選擇了走高檔市場，以追求富裕客戶端，有諸如在英國巴克萊銀行等，已經回應了困難群眾富裕市場條件退出這一領域，而是完全有越來越多的財富部分的重點與現有客戶之間的管理。采取這種戰略涉及仔細挑選有關客戶端部分和服務，有說服力的現有客戶的額外價值，他們將得到采取新的（至少不同）財富管理產品或設置。正確的細分策略應旨在確保有一個服務投資者之間可能會產生降低成本的平衡而這些收益顯然在目前的工作。話雖如此，然而，群眾富裕的客戶是許多重要的財富管理客戶比例基地和大眾富裕銀行的成功模式應該能夠產生良好的回報經理們能夠控制成本，有效地利用技術和管理降低服務水平的期望。財富管理零售銀行集團內經營的特別適合于在這一領域取得成功通過利用跨在其傳統零售業務的銷售。這樣，他們應該可以產品差別化為大眾富裕的市場和保持對成本的嚴格控制，并提供明顯積極主動的服務，使用的技術。識別的大眾富裕的市場之一,銀行(顯然與廣大客戶基地能發展私人銀行業務活動的類型,因此產生更大的費用和傭金收入。然而,在某種程度上,這涉及的Balkanising'他們建立客戶基地。富裕的零售客戶可以吸引的一部分,或轉到另一個投資和其他服務通過分支或傳統銷售渠道?？偟恼f來,針對大眾富裕客戶已經改革傳統的零售銀行活動的一部分,但在大多數情況下,(就像我們知道)在大規模收購了新的財富管理客戶。除了重新分割建立客戶基地，也是各種各樣的其他潛在來源的潛在客戶，吸引新客戶,當然,取決于他們自己銀行的內部功能以及各種外部的機會。各種來源的潛在客戶在表4。內部采集渠道與開發的組織結構,包括分支,代表處,分支機構以及其他業務部門。環球銀行的情況?？赏ㄟ^銷售潛力,可以提供服務的公司,通過投資金融部門的財富管理客戶。話雖如此，但是，很少有實證證據顯示的范圍和其他交叉銷售優勢。一家私人銀行可以通過這兩個組織發展問題為重點，以及其客戶的并購戰略基于對市場營銷活動置于一個更大的重視。（見圖表5）。營銷基礎的方法重點是通過收購銷售，和各種營銷活動的客戶。這種做法，然而，已被證明并不總是有效的本身，因為短期的困難有關與潛在客戶的識別和相關經濟持懷疑態度比較復雜的潛在目標市場。一位營銷基礎的方針，必須與一個聯合開發在企業組織重組，使潛在的客戶可以提供有關產品的價值和服務的主張。一旦收購成功為客戶框架已經確定私人銀行/財富管理的目的應是轉換到客戶端的前景，然后制定一個強烈關注自己知識創新的的客戶端?？蛻舯Ａ羰秋@而易見的關系發展的重要組成部分。經濟價值客戶保持廣泛的承認。結果發現，留住客戶有更積極的作用利潤比市場份額，規模經濟和通常與其他相關變量競爭問題是，一旦客戶丟失，也很難恢復。

金融機構要努力保持低利率叛逃和高保留率。高客戶流失率使得新進入市場的吸引力，因為它更容易獲得的客戶。低流失率的提高到進入市場的障礙，令市場新入市者有吸引力。雖然關鍵問題達成協議,在實踐中,正視客戶似乎有很低強調顧客保留的私人銀行/財富管理行業。根據普華永道(2005)調查的在歐洲私人銀行業務經營者,將近46%的產業受訪者表示,他們沒有正視客戶過程,而且,只有極少的財富經理進行收集直接客戶滿意度的信息。顯然,應該給予這些地區的財富經理足夠的重視,如果他們想要避免失去客戶，想要留住顧客,他們不得不努力制定保留策略。困難之一是,雖然他們的財富經理要求了解他們的個人客戶'融需求、喜好和行為相,他們通常無法跟蹤這些特征系統。所以他們不能很好的洞察力的客戶的需求來開發新產品，進行客戶的保留。更專業的營銷—保留客戶幫加強聯系,也幫助可能性。但是銀行需要能檢視現有的性質和考核提供服務的可能性為客戶創造價值,否則不能成為顧客的要求滿意和缺陷有可能出現。作為客戶忠誠度與日益下降的一個廣泛的服務提供商正視客戶的問題日益重要，克服這種威脅私人銀行和財富經理的問題，介紹了簡單的四個階段計劃來提高保留率。第一步是測量客戶保持率;二、流失的動機需要確定的分析;三、顧客滿意度問題投訴或需要仔細分析，最后,金融機構應當嘗試建立對客戶的出去的直接障礙。這樣的財富經理人應該能夠建立在客戶端保留幫助最終反映到更高性能。忠誠和私人銀行的關系作為客戶忠誠度的減弱,各種行業參與者正在尋求新的方法來增強忠誠度。雖然生活服務可以為忠誠問題提供答案的一部分,但它無法替代的忠誠問題在基本權利的上作用，理解客戶需求、關系管理、投資報告、產品才是答案的重點。為了拓展忠誠的私人銀行必須清楚區分的忠誠與信任。這個讓我們思考的詞相信一個人怎么覺得當他或她把他/她的信任;它是另一個輕松的感覺還自信某人或某物可以忽略。另一方面,忠誠是指我們所使用的精度往往我們的事項,并保持我們的承諾。語義起源的顧客忠誠,因此導致兩個不同的含義,一個指的是一種行為性質如持有人的承諾讓它們成真而其他指理想化/認知本質反映相信/有信心/感覺確定某人/某事。因此,它是最好的第一集中注意力在客戶信任注意到客戶。分析了信任從幾個不同的視角(經濟、社會學、心理學、組織),這導致了多維的認識的字。因此,有很多不同的定義的信任。經濟學家們青睞的信任的基礎上,對成本的計算威廉姆森(1993)。心理學家都集中注意力于個人特征,導致了1988年,中國的關系(威廉姆斯Rotter和泰勒1990)。組織理論家,另一方面,探討在相互信任,得出動態(戒指,范·德·來吧;Zaheer,Mcevilu,Perrone1998年)。社會學家們研究如何能被編織入了信任關系網絡,人際關系人與人之間的關系,研究機構(1985年);Zucker1986年)。對金融機構的愿望開發客戶信賴的各種上述定義是最容易使用或強調。鑒于客戶的信賴無法直接測量有介紹和識別那些資源來自客戶的信任。他們是由一組重要的變量,如圖像,顧客忠誠度的關系,以及由銀行/機構組成。每家公司都有它自己的“信賴資源”的結果,很自然的信任是一個競爭和資源優勢,為公司的持續經營很重要。信任可以描述為中間環節的顧客滿意度的預見關于該公司提供的服務,并回顧了顧客的忠誠度,如圖表6。顧客滿意產生信任的價值主張,這就導致增強忠誠和不朽的過程。但如表6所示，顧客滿意度與信任是顧客的內在特征,所以他們不可見的銀行,除非它進行研究,以確定了以顧客滿意度評價信任嵌入的客戶。信任和忠誠度之間的聯系,然后進行評估。有兩種不同的忠誠:第一,即可指一種行為性質,如持有一個承諾讓它們成真,而第二指的是一個理想化認知本質反映在信。//有信心的感受某人/某事。為顧客保留的目的(很明顯的),后者是最重要的。測量忠誠度可產生銀行家們通常認為保留客戶忠誠——但相等沒有明確的保證,因為說,保留利率的增加的私人銀行業務的供物任何提高信仰的反映。例如,客戶可能會增加,因為大保留市場的不確定性和波動,或被搞糊涂了復雜的替代產品。這對管理者來說是重要的,因為它表明,現有的忠誠嚴重缺陷,因此策略發展對這些措施可能會不足。這個術語的承諾,而不是僅僅意味著忠誠的重復性行為,這意味著有一個要一種認知以及行為的觀點。這導致許多銀行使用不同的顧客作為代理滿意度指標的忠誠,因為它已經被假定滿意度的影響購買意向。然而,研究表明,它是過于簡單假設顧客不滿將缺陷,使客戶滿意將保持忠誠。事實上,盡管存在滿意”或“十分滿意”的許多客戶還是缺陷。因此有兩件事要考慮的不可見過程,第一是滿意的態度是窮人的措施或行為措施的預測，第二，它使人對百分之一百的忠誠的概念產生了一些懷疑。當我們在推動私人銀行的忠誠度一詞的理解/財富管理行業，我們要面對它是由兩個主要資產的事實。主要有：

1.該銀行的形象，就信托而言，主要體現在推崇和熟悉該客戶可能會總結說：“我可以相信我的銀行”

2.銀行之間的形象和行為，從中我們可以收集什么關系存在一致性之間的承諾放在銀行里的錢和銀行守信用這筆錢的管理以適當的方式。

前者是代表通過理想方面的忠誠度,如身份和銀行的品牌價值。這個現狀表明,長期的品牌信譽,感謝他們生存的新朋沒有足夠的時間來鞏固自己,同時,也還有一些其他的牌子,可以增加消費者的心,例如涉及到新的價值主張通過經紀人,提出店和財富等等。到目前為止已經討論的重點從顧客忠誠度的觀點,但它是很重要的記住,在銀行的術語“忠誠”的同義詞交叉銷售和保存。銀行家一般的程度的顧客忠誠度的程度,顧客轉向其他的供應商得到的服務。使用這類定義的困難在于,確認是否忠誠是一種態度或者行為的措施。使用,因為它通常是松散,術語“忠誠”概念的不同感情,忠貞或者正如我們已經說過,這使得用戶的使用滿意作為代理的忠誠,因為它已經被假定滿意度影響購買意圖。然而,研究表明,它是過于簡單假設顧客不滿將缺陷,使客戶滿意將保持忠誠。發現盡管“滿意”或“十分滿意”,許多顧客仍然那非常的術語忠誠的承諾,而不是僅僅包含重復的行為,這表明有必要認知以及行為解釋忠誠的含義和更有效的措施要考慮到了。開發一種歸屬感和促進雙方對顧客忠誠的關鍵是要保留。在建立忠誠度私人銀行家/財富經理需要采取積極的態度日漸通過調查,諸如:口碑推薦,客戶的購買意向,客戶的價格敏感和投訴(以及不滿意的客戶程序)。一旦這些有效地分析然后私人銀行可以專注于問題的信任和忠誠度。4．客戶(重新)的分割前者特點整齊地引導到一些原因的客戶基礎,HNWI分割這個標準,用來區別的客戶。從銀行的角度來看,都是關于分割。最大化從每一位客戶,所以消費者將付出更多,如果他們感到產品提供了一些特別的服務。這是特別重要的,私人銀行業的業務模式是基于客戶高價值的前提下,定制服務。私人銀行客戶,當然,有價值的服務,在命題財力和心靈的條款。雖然大部分的零售銀行和投資服務于一個交易的基礎私人銀行業關系定位。盡管這一事實,經常是一家私人銀行客戶群體作為一個集合在一起,卻不是這樣的總是接受定制服務,他們承諾的關系的開始。真實的更多的關注,但他們的關系,個人教練能夠專注于客戶(但是)有非常不同的需求和生活方式。這可能導致平均化的產物與服務的影響機理,不能滿足客戶的需求。下面的章節輪廓特征的基礎上,對私人銀行的分割策略。4.1不斷實踐的分割客戶基礎在大多數情況下,財富管理客戶是通過地理、統計、分段財富,收入,資產階級集團和偏好、住所,但這些標準被成為不足元素為客戶的需求可以看出,定制細分為客戶正在研制。然而,這仍然是司空見慣的事,為客戶服務只是祭上了他們的財富的劃分如圖附表8。其他廣泛使用的分割策略集中財源(比如繼承、創業活動等)及風險偏好的客戶。這些持續的做法勾勒出一種普遍缺乏成熟的客戶細分的過程。只要我們能收集一些財富經理分析個人客戶關系的需求彈性的盈利能力、產品和/或定期結構的研究旨在提高他們的客戶命題或營銷技巧。依據歐洲財富管理方法的局限性,需要的客戶確認。報告發現,財富管理公司進行的一項調查顯只有三分之一的受訪者示,說他們根據客戶需求進行了定量研究和偏好:看展覽。財富經理并不總是充分利用這個信息,他們已經對他們的客戶。例如,歐洲財富管理(2005)指出,調查參與者說,他們的顧客更感興趣,提高服務水平,品牌、隱私和“和平的頭腦“比豐厚的投資績效。但即使這是正確的,許多廣泛排名財富經理還繼續出售自己的投資,而在其他提供性能特點:如此重視他們目前的市場營銷是無法利用現有的洞察用戶偏好。這再次表明,大部分的產業仍相對較基本模型的客戶需求,如通過財富或分割的風險規避。目前,一個單一的分割計劃用于制度和私人客戶的基礎上的“客戶”的經營理念,“專業化”。一個復雜的客戶“買”的產品和解決方案,一個客戶是“出售”天真無邪的產品和服務。當然,擁有豐富的經理通常代表財富但是這種(顯然對復雜)是不必要的情況。然而,有了一個被一些較大的私人客戶財富管理公司專注于“買”的一面。它是一種承諾,滿足國內外客戶的需求,產品的一部分是答案,但本身不會完整的解決方案。例如,超出了機械細節的命題(服務強度、服務頻率,覆蓋模型等)、資產階級的結構和投資管理的產品,新的銷售機會在撒謊underexploited區域,交貨,輔助服務的建議品牌,但也與發展的新命題,擴大產品和服務范圍包括非傳統的祭品等稅,美術和“禮賓服務”。作為著名的美世奧利弗緯(2004)調查絕大多數的私人銀行/財富經理-85%-說他們還想使他們的產品范圍而剩下的15%正想要縮水它們的射程選擇性。這項調查還指出,所有的方法設計用戶命題基本上都是不科學的。大約有六分之一的被調查者使用非正式程序來提高他們的客戶。進一步的三分之二集中命題設計的片段(伴或無個人設定),但分割計劃通常是非常簡單的使用基于財富;因而產生的客戶命題似乎沒有超過弱分化。4.2一些新的標準的客戶基礎它應該是很明顯的,現有客戶細分戰略追擊在歐洲的私立學校銀行/財富管理是簡單的,并沒有表現出精確到客戶機。地圖要求。這是有點令人意外,銀行家們都知道一個必不可少的開始點為任何金融服務提供商的目標是認識自己HNWI多樣性和這對他們的重要影響的產品/服務的需求和行為。當然HNWI種群的多樣性,是很重要的,在遠不止一個純粹的概念的層次。它已經被翻譯成不同的產品和服務的需求,有時是最寶貴的財富經理可能沒有適當的商業模式來滿足嚴格的要求。事實上HNWI的出現認識到他們的多樣性遠遠超過財富經理。例如,“那些擁有在一個一次性的機會賺錢和那些需要連續成功的投資有非常不同的要求,“狂飆61%(引用一位澳大利亞HNWI)。如同任何個人、產生的背景、現狀有重大影響的態度和目標。這個是真實的,當它來管理財務。許多客戶的要求并不總是這樣生的,許多人都可行的選擇也基于個人的利益和理解。另外還有這個問題的復雜性,通常是由個人服務要求,隨時間和獨特富裕。各種影響復雜的私人銀行客戶需求,包括:1．生活的選擇。這些與就業和生活方式的喜好或者承擔關鍵的生活事件,比如婚姻、退休或離婚。一個明顯的例子將會決定去生活國外的復雜性,這經常打一HNWIs財務狀況的稅收和法律地位的問題。2．投資/產品的選擇。大范圍的不同的資產類別,產品種類在客戶資金的地方,他們的管理將成為更加復雜。3．供應商的選擇。這些包括質量、類型及數量的供應商選擇的HNWI安排和管理財務。同樣,較強的元素的民眾自主學習和控制財政承受更大的復雜性,處理他們的財務狀況。這些特征主要集中在金融方面的客戶需求的同時,還有其他的尺寸,需要注意的一些問題。我們提出一個完成了的組合我們相信的分割方法應該用更多財富管理公司準確地確定客戶的需求。這些是說明表10和強調分割基于組合策略的因素包括:1．基準源的財富2．根據客戶的需要和標準的復雜性3．標準的先天優勢的基礎上對生活方式的服務4．基于價格的敏感度準則;5．基于顧客價值標準。5結論本文分析了私人銀行業務的特點,探討了在歐洲的關鍵角色分割、保留和采集。私人銀行業務中過去的十年里大幅增長,有針對性的商業銀行的大眾富裕和高端網絡個人的價值(HNWI)?？赏顿Y資產組合的使用,這兩組6萬億歐元等于周圍和廣泛的銀行、投資公司和其他運營商集中在設計策略,旨在抓住這可能有利可圖的市場份額。私營客戶在歐洲財富管理行業仍然相對分散，雖然一些主要參與者已經出現和鞏固該部門正在進行的主題。鑒于商業機會通過這一業務領域的客戶提