高度決定角度!策源認為，對九龍倉無錫戰略布局的定義不應該簡單停留在市場個案研究等宏觀面數據視角層面上，而更多的應該建立在理解九龍倉內陸開展戰略布局的層面上根據城市開展特征、市場演變規律、區位價值提煉及案例操作的經驗層面上給予符合九龍倉無錫公司企業開發的戰略模式……由于時間較為倉促及雙方對上階段工作內容溝通理解的頻率較低，我司認為要提供給貴司及真正有效解決貴司問題的參謀效勞，其關鍵還在于準確理解貴司需求，因此，最終提供的效勞內容還需雙方進一步溝通。前言2今天很多的開展商的競爭是開發模式的競爭；開發模式決定企業的優勢，產品模式決定工程優勢；不同的企業選擇不同的開發模式。一個企業可開發多個工程，但應該選擇主力的開發模式，如果企業開發模式可以做成一個概念，那么在多個城市、多個區域風險就不大…

核心問題—開發模式：企業目標的戰略體系產品模式：工程目標的戰略體系盈利模式：股東目標的盈利體系作為港資背景的九龍倉如何構建匹配自身品牌的地產開發及城市運營模式……序3報告框架[九龍倉進駐無錫戰略定位]城市攻堅品牌戰略工程整體形象工程差異化定位策略案例解讀[73號地塊差異定位解讀]73與71地塊差異化分析

73號地塊定位依據

73號地塊定位

73號地塊產品建議[71、72、73號地塊案名建議]

篇一篇二篇三4工程思考得名？求利？名利雙收5工程問題的建構與解構1、建構：城市攻堅品牌戰略工程整體形象工程差異化定位策略2、解構：工程與城市的關系—在城市開展中謀求思考工程與市場的關系—在市場演變中尋求時機工程與板塊的關系—在板塊開展中挖掘價值核心問題同板塊運營多地塊開發模式核心問題6認識城市“舊城〞向“大城〞的轉變與升級2000年2003年2006年2010年舊城模式新城模式新舊城融合大城市啟示：1、城市的“升級〞與“大城〞的形成將是城市最具活力與多元的階段；2、現有城市功能板塊的定位與價值將產生裂變與重估；3、地緣置業情結將呈現跨區置業的趨勢。對本工程而言，存在城市升級與轉型下所形成的客源多板塊置業趨勢，品牌的占位與建立，存在占領市場的根底。中心建設南拓北展中心南移副中心改造，中心升級城市規劃正式啟動濱湖新城惠山新城太湖廣場太湖廣場

崇安新城7認識市場大盤時代下的客源結構2024年2024年2024年—2024年2024年……2024年順馳萬科惠山新城理想城市復地公園城綠地湖濱壹號

凱賓斯基

萬科東郡華潤

棲霞

金科萬達

朗詩信息學院地塊

天元世家

香港恒隆

香港保利保利達群眾化居住需求的爆發多元化、概念化、創新化、定位精準化的中高端市場突破高端需求

被激發啟示：1、市場需求存在受大盤及不同概念化高端物業的定位實現需求轉變提升的可能；2、封閉單一的市場向開始向多元、豐富的市場置業特征轉變。對本工程而言，存在多地塊建立適合自身條件屬性的產品模式，建立不同需求的置業特征。8認識市場無錫市場下的高端大盤風云圖梁溪河板塊：棲霞御景灣、萬達城市廣場、萬科金域藍灣長江路板塊：長江國際二期、萬科東郡太湖廣場板塊：天元世家、朗詩、茂業二期崇安新城板塊：金科、城尚城、保利達等9認識板塊太湖廣場的“城市級〞+古運河的“文化級〞“太湖廣場〞將成為無錫城市轉型、產業升級中重要的城市增長開展級。對城市而言，古運河改造與定位將對無錫歷史、人文、城市軌跡…產生重要影響。啟示：城市名片與城市記憶城市文化、人文文化兩種文化的碰撞將定位本工程的開發模式。10核心認知城市攻堅品牌戰略工程整體形象工程差異化定位策略11策略思考土地價值研究研究手段1、土地資源現狀比照2、操作評估3、市場預估12土地價值研究〔中南路地塊〕中南路地塊屬性類別權比細目

優

良

一般

較差

差綜合（操作條件）地塊屬性土地級別

★

優勢：規模優勢，較早的動工入市條件。具備品牌的造勢及太湖廣場地標物業劣勢：花園洋房高端物業入市不利于創造入市快速銷售條件的口碑效應；自然景觀

★

環境污染

★

配套屬性交通情況

★

生活配套

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學區情況

★

社會治安

★

附加屬性社會人文

★

區位形象

★

強較強一般較弱無競爭市場屬性產品競爭★工程介紹：“時代上城〞工程是九龍倉集團率先在無錫啟動的首個大型工程，位于太湖廣場核心區西側，東側京杭大運河；工程指標：工程占地面積30萬平方米，總建筑面積逾83萬平米；開發周期：預計為8年左右，主要以高層物業為主，輔以少量花園洋房，開工時間：09年5月份B地塊〔花園洋房〕13土地價值研究〔72#地塊〕72#地塊屬性類別權比細目

優

良

一般

較差

差綜合（操作條件）地塊屬性土地級別

★

優勢：部分地塊平整；板塊聚集一定的私營業主；存在一定的消費能力劣勢：高度混雜的工、商客群；較差的周邊環境，不利于九龍倉品牌現階段構建;較高的商辦業物業比例，不利于平衡現金流自然景觀

★

環境污染

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配套屬性交通情況

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生活配套

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學區情況

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社會治安

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附加屬性社會人文

★

區位形象

★

市場屬性

強較強一般較弱無競爭產品競爭★工程介紹：古運河72號工程高新開展區，位于太湖大道與塘南路位置，毗鄰目前人流集中的招商城。工程指標：總占地面積約11萬平方米，總建筑面積約24萬平米，容積率為2.06。東側臨招商城規劃有商業、小面積酒店式公寓產品，內側那么規劃有高層、小高層、花園洋房多種物業。14土地價值研究〔73#地塊〕73#地塊屬性類別權比細目

優

良

一般

較差

差綜合（操作條件）地塊屬性土地級別

★

優勢：地塊基本平整，較好的入市條件與中等規模優勢；臨近政府極力打造運河文化概念；清揚康城個案的快速去化給予板塊較高的期望與想象空間；短期公寓產品具備一定的差異條件與板塊競爭力劣勢：焦油廠的現狀導致短期難以建立較高市場姿態入市自然景觀

★

環境污染

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配套屬性交通情況

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生活配套

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學區情況

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社會治安

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附加屬性社會人文

★

區位形象

★

市場屬性

強較強一般較弱無競爭產品競爭★工程介紹：古運河73號工程位于南長區古運河南段延伸段，歷史文化底蘊深厚，運河景觀資源極佳；工程指標：地約20萬平方米，總建筑面積近32萬平方米，容積率為1.6。該工程將全面展現無錫江南水鄉地域特色，打造為包括聯排別墅、花園洋房、高層等業態的新中式風格的高檔社區。。15土地價值研究〔71#地塊〕71#地塊屬性類別權比細目

優

良

一般

較差

差綜合（操作條件）地塊屬性土地級別

★

優勢：較好的歷史文脈現狀；較為成熟的生活配套劣勢：地塊未平整階段，入市條件較晚；清揚御庭的市場硬傷短期給該案形成比較；地塊規模相對分散，不利于建立社區氛圍自然景觀

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環境污染

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配套屬性交通情況

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生活配套

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學區情況

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社會治安

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附加屬性社會人文

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區位形象

★

市場屬性

強較強一般較弱無競爭產品競爭★工程介紹：71號工程位于古運河文化街南段，占地面積約13萬平方米，建筑面積約23萬方，容積率1.8。工程資源：直面古運河景觀資源豐富，緊鄰金城路交通區位優勢明顯；周邊有大型醫院、超市等配套設施，社區環境成熟；基地內部有保存的老工業建筑遺產，歷史文脈豐厚。工程開發：周期約3年左右。16策略思考土地價值研究〔核心價值的提煉〕中南路地塊—核心價值：太湖廣場概念；城市未來中心；城中心景觀大盤；京杭運河“河〞文化73#地塊—核心價值：古運河文化；差異化的建筑風格與產品規劃71#地塊—核心價值：古運河文化；保存運河工商的廠區建筑與城市開展軌跡；較強的地脈72#地塊—核心價值：較高密度的居住片區及私營產業混商密集區價值＋17“文化地產〞的兩種大盤營造開發模式文化地產“運河文化〞人文大盤71#/72#地塊“城市文化〞城市大盤中南路地塊核心思路開發戰略：樹立無錫一線地產運營商的形象高度銷售戰略：實現南長區住宅體系唯一品牌壟斷者18核心思路同區域大盤差異化競爭策略案例研究[關鍵字]：開發模式、住宅[簡介]：分析了萬科在深圳坂田先后開發的3個工程，通過分析各工程的開發背景和開發模式及市場效應，最后總結出萬科通過前期工程的成功開發，逐漸占領區域領導者地位，形成區域居住中心化和該區域的進入壁壘，對于萬科企業在該區域的后續拿地和繼續開展奠定了根底。19深圳坂田萬科板塊案例研究案例研究背景：從1997年到2024年，萬科在坂田分批拿地，先后開發了四季花城、萬科城、第五園，逐漸形成了獨特的萬科板塊;萬科板塊占地近1平方公里，住宅總建筑面積超過120萬平方米，而整個坂田，可開發土地面積缺乏4平方公里，萬科已經占有25%的份額。萬科無疑形成了區域的壟斷者，具有區域話語權，通過造鎮到造城的逐步發展確立了其在該區域的絕對領導地位。坂雪崗板塊深圳坂田板塊案例研究深南大道區位特點處于深圳郊區的工業園區周邊內交通正在逐步改善良好的產業根底支撐政策導向下大力開展根底配套設施迎合大深圳格局下的城市擴張趨勢，但在未開發階段配套和人氣明顯缺乏萬科四季花城萬科城萬科第五園案例20萬科四季花城——萬科四季花城系中最成功的產品線工程概況：區位：1999年，工程開發初期，本片區相對市區非常陌生，周邊缺乏根本生活配套占地面積 373，900㎡建筑面積 544，000㎡容積率 1.45總戶數 4700戶,17000人產品類型 多層、小高層、洋房、聯排開發周期 1999-2024年，分七期開發深圳四季花城上海四季花城武漢四季花城，包括無錫魅力之城萬科最早在深圳開發四季花城，由于取得了巨大的成功，在全國各地進行復制，成為最成功的產品線，適用于城郊結合部的土地開發21四季花城開發理念——歐洲小鎮組團圍合型社區由建筑圍合規劃等根本構架單元組成，比起一般居住社區，更強調社區的強烈邊界感與社區內部的鄰里關系；針對根本生活的商業配套：個性特色商鋪為主，另外配置休閑會所、兒童娛樂場所、緩跑徑、燒烤場中心廣場等休閑娛樂場所；工程的規劃設計借鑒奧地利的建筑風格和傳統四合院文化為根本主線，形成東西方結合的居住文化氣氛；住宅的組團圍合式布局，既保證了商業街開放式的商業氣氛，又保障了住戶的平安。學校、幼兒園幼兒園超市廣場歐式商業街會所零星的商業四季花城規劃：采取圍合式建筑，組團式院落2223產品特點——創新的專利產品情景花園洋房，以及圍合多層B.

情景房理念情景房設置于一樓,其功能可用作書房、茶室、客房等功能,位于客廳的外部,入口的旁邊,和客廳及入戶門廳一起形成半圍合的首層私家花園。C.情景鄰里單元理念層層退臺的住宅和南入口的特別入戶方式,形成多層次的鄰里空間。樓梯的活動、露臺的活動和宅間的活動相輝映，塑造更生動、更和諧的鄰里生活。A.花園理念室外空間私有化,讓每戶擁有南向的私家花園或露臺。獨特的私有室外空間是日常起居生活向室外的自然延伸：一是露臺沒有頂蓋區別于陽臺更有花園感,二是和客廳相連并有較大的進深便于安排活動,三是半圍合的設計使其擁有較強的私家感。2324開發節奏——小步快跑，穩打穩扎第一期第二期第三期第四期第五期第六期第七期時間1999年2000年初2000-102001-52001-102002-52002-9分期規模近12萬M29萬M25萬M25萬M25萬M29萬M28萬M2物業類型85%多層普通住宅、兼有低層花園洋房、聯排別墅配套規律首期配置：交通、教育、商業花城街，提供日常服務，主要以社區配套為主價格演變2800元/M23200元/M23600元/M23800元/M23950元/M24100元/M25000元/M2開發節奏符合市場容量的接受度和房地產開發一般規律：首期開發規模較大，前期一年推一期，后期一年推兩期，有效保證項目的可持續發展。一期二期三期四期五期六期七期N24啟動策略——足夠的配套以及展示，以小博大啟動產品多層——易于被市場接受的低風險產品；聯排別墅——當時的市場創新產品，奠定工程的低密度社區形象；首期以容易被市場接受的多層與創新產品聯排別墅啟動，奠定低密度社區形象啟動區配套以及展示歐式風情商業街：300米作為社區主軸，既起到展示作用，又解決了社區的根本生活配套需求會所：2000多平方米，包含了多種運動設施，如泳池、健身房等；配套絕對量并不一定很大，但充分的展示，使人感覺配套足夠多商業街定位：歐式小鎮商業街300米充分展示2526客戶定位——適應性客戶為主，在中心區上班的白領最初客戶定位：由于萬科最初判斷深圳會有郊區化趨勢，同時認為目前區域較偏，通勤時間本錢會高，朝九晚五的工薪階層可能不會來，由于對區域和客戶的不熟悉，萬科將客戶定位為不受生活限制，對環境重視的自由職業者實際成交客戶：如城市白領以城區工薪階層客戶為主，包括被動郊區化的白領階層，居家為主的客戶，其特點是重視產品品質、居住環境以及生活氣氛但經濟承受力較弱。客戶變化較小，后期開發逐漸擴大客戶層面。內部客戶：由于對區域的陌生，萬科沒有必勝信心，所以宣傳內部員工去買，增加人氣。置業者來源置業者來源：深圳主城區70%，龍華、布吉10%，香港和境外10%，外地5%，萬科員工5%2627『客觀性』被動式『主觀性』3142產品效勞人文環境〔新進者〕〔品牌〕〔社會資源〕〔自然資源〕主動式萬科四季花城核心競爭力——環境+產品產品+環境——客觀性；典型的單一工程成功要素和高價樓盤的充分條件——表達“工程價值〞四季花城的核心競爭力：環境+產品環境：在外部資源條件并不具絕對優勢的前期下，著重于內部景觀的營造和展示產品：以創新產品聯排別墅啟動，迅速形成產品展示，以專利產品情景花園洋房，進一步提升社區檔次與形象四季花城地產工程/企業的的核心競爭力矩陣2728萬科城—沿襲四季花城的整體定位/核心競爭力上對其升級工程背景由于有四季花城的先期開發，萬科從中積累了陌生區開發的經驗，樹立了品牌形象，四季花城也為萬科城積累了大量客戶群，其中有兩類主要客戶：換房客戶和投資客戶，即從四季去萬科城換房的，以及在四季住，去萬科城投資的；有四季花城奠定客戶、開發經驗以及品牌形象根底，萬科以9.7億高價擊敗所有競爭對手在坂田拿到第二塊地，成功的建立了進入壁壘，確立區域話語權；工程位于深圳市坂田坂雪崗工業區，鄰近華為基地；地處關外，各項根底設施配套匱乏，人氣嚴重缺乏工程簡介區位：萬科城位于深圳龍崗布吉鎮坂雪崗工業園區內，自駕車通過梅觀高速可在15分鐘內到達市中心規模：占地40萬平米，總建面43萬，容積率1.1，3萬平米的配套，車位比1:1，一期總戶數：726戶上市時間：2024.10形象定位：大型TOWNHOUSE親地社區，田園牧歌般的休閑生活主要產品結構：Townhouse、寬景house、情景花園洋房、透天小高層、LOFT主要戶型：4房、3房2829萬科城規劃——造城方案景觀軸：三山兩澗一平地〞的土地格局自然形成了片區組團和社區主軸，主軸沿線將廣場、商業街、會所、前庭水景軸、綠軸串聯。廣場和街道：哥倫布廣場與畢加索大道對社區外開放，聚集周邊人氣，進一步帶動社區商業的開展。組團封閉式管理：兩大組團，組團之間開設一條市政道路，與外界形成開放性銜接，將大型商業中心、幼兒園、學校、會所、泳池都沿開放性道路布置，社區居民從社區的任何一個地方，都能實現5分鐘步行距離遵循“公共空間優先〞原那么：首先把社區內的公共區域規劃清楚，然后才圍繞公共區域去布置房屋共分4個鄰里單元，每個單元都實現了居住、購物、娛樂的“多樣化〞強調街道的多功能性，多數采用“機動車道+非機動車道+綠化帶+人行道〞模式，社區內道路網密度較高，住戶可選擇出行方向增多開放式廣場九年制學校；幼兒園寬景house情景洋房商業中心；LoftTOHO小高層29萬科城產品展示——形象拔高與升級以Townhouse、花園洋房為主；30產品形態逐漸走高——透視萬科城開發戰略和開發節奏的變化產品類型透視開發策略一期產品的不同局部展現了不同的功能：商業中心彌補躲避配套缺乏；景觀中心實景展示，提升品牌一期產品的類型組合上可謂恰到好處，既控制了風險，又為后期開發創造條件。二期的產品定位明顯走高，低密度產品所占的比例明顯增加，第一期工程的品牌塑造和帶動啟動至關重要的作用；時間軸2024—2024第一期7個月第二期7個月第三期2024—20242024.6—占地12.3萬㎡建面11.2萬㎡容積率1.1共637戶 用地面積9.8萬㎡計容積率面積10.2萬㎡容積率1.04 共750戶三期將分為兩局部一局部在二期南側另一局部位于學校北側分期規模物業類型聯院TH、寬景house、情景花園洋房聯院TH、寬景house、情景花園洋房、多層、小高層價格演變6000元/平米6500元/平米配套風情步行街、小學開學、肯德基開業7000元/平米中心景觀展示、中心商業聯院TH、寬景house、情景花園洋房、多層、小高層商業街全部營業，會所年底開放、幼兒園春天招生產品類型一期物業比例二期物業比例聯院townhouse

6.80%100套17.50%townhouse43套40套寬景house123套19.30%184套23.00%情景花園洋房305套47.90%370套46.20%多層-

26.00%106套13.30%小高層166套-

loft89套

合計81516㎡101889㎡

容積率1.1

1.04

8000元/平米31啟動區產品豐富——Townhouse統領多類型產品組合Loft戶型：1房1廳2衛面積：68+20(送)M2特色：公共區、私密區完全別離，客廳開闊小高層戶型：2-4房面積：70-125M2特色：底層送入戶花園TownHouse戶型：4-5房面積：220-269平米特色：戶外開放式廚房及地下室寬景House戶型：4-5房面積：137-205M2特色：超寬向陽面，送地下室花園洋房戶型：2-4房面積：70-130M2特色：底層送入戶花園Loft寬景houseTownhouse花園洋房小高層32客戶升級——四季花城的客戶到萬科城換房或投資帶動客戶升級二期客戶來源和一期相似，城區關外客戶比例增加萬科城客戶升級特點：從被動郊區化小白領為主的客戶，開展到以中產階級為主的客戶群，客戶層面逐漸擴大四季花城的開發為萬科積累了客戶經驗以及忠誠客戶群，萬科城建好后，有許多萬科的跟隨客戶，四季花城的房主到萬科城換房或進行投資，這撥客戶成功地帶動了客戶升級。萬科城一期客戶來源：觀瀾、龍華、布吉的小廠主、小老板占30%，新天下和華為占約20%，萬科老業主15%萬科員工5%，市區關外等30%

33萬科城配套升級：從社區級配套升級為城市級配套萬科城:注重商業街情景營造，資源展示，區域級配套結合城市功能;區域級商業租售并舉，開始少量自己控制，社區逐漸成熟后全部銷售四季花城社區級配套：沿街商業共113家〔未售16家〕，總面積7000平米。社區商業純粹滿足社區內需求，主要業態為日常效勞、家居類以及日常購置類四季花城：社區級商業純粹滿足社區需求，商業主要自己經營四季花城的歐式小鎮商業街萬科城?風情步行街——社區LIVINGMALL萬科城?風情步行街位于萬科城的西南部，定位為社區LIVINGMALL，即“全生活廣場〞是集文化、度假、休閑、娛樂、購物等多功能為一體的綜合性街區商業建筑面積３萬平方米，一期2.2萬平方米，餐飲占到1.1萬平方米；二期0.8萬平方米34『客觀性』被動式『主觀性』3142產品效勞人文環境〔新進者〕〔品牌〕〔社會資源〕〔自然資源〕主動式萬科城核心競爭力——環境+效勞環境+效勞“區域價值+品牌〞——主動式/客觀性不僅表達“創新價值〞，更表達“區域價值〞環境：注重園林景觀打造，保存三山兩澗原生地貌，營造廣場、人工湖、濕地、熱帶植被和沿線水景等多重景觀效勞：萬科在坂田區樹立了形象和品牌萬科城地產工程/企業的的核心競爭力矩陣35萬科第五園——實現品牌溢價工程簡介：位置：坂雪崗片區南部，東鄰坂雪崗大道，北與雅園路相接占地面積22萬平方米，建筑面積25萬平方米，容積率1.14，總戶數約2500戶。分3期2年開發，先期開發142072平方米(含4000平方米商業面積)，容積率1.0產品形式:townhouse/情景洋房/多層一期2024年10月開工,2024年7月開始銷售背景介紹：萬科第五園與四季花城、萬科城共同建立和強化萬科在坂雪崗區域的主導者地位；利用產品的創新和提升實現區域價值的的突破性增長；結合文化因素，將營銷層次拔高36第五園開發理念——“骨子里的中國情結〞一期產品戶型保持比片區內同類別產品偏小，到達控制總價和實現差異化競爭工程主打“骨子里的中國情結〞，在建筑形式上對于中國傳統建筑形式進行創新式的揚棄和利用，為建筑融入了文化的理念，在產品形式和營銷理念上全面超越片區內部工程價格入市價格采取較為穩健的策略，以區域平臺價格11000/5500元的單價入市，對于聚集人氣和獲得市場認可非常重要內部強調“院〞的作用色彩渲染“素〞的意味環境營造“幽〞的氣氛

產品配比物業類型戶型面積(m2)單價套數銷售情況Townhouse180－2401100050多套基本售完合院TH寬景洋房120-150550080多套多層75-1005300200多套37產品進一步升級——在建筑中注入文化因素現代中式保存老院子中式風情商業街建筑在院落里傳統居住特色——高墻、冷巷、影壁聯院別墅圍院別墅3839第五園客戶特征——產品收藏，三宅一生第五園成為萬科在打造四季花城小鎮、萬科城之后的第三個居住之“城〞。萬科在坂田片區成功運作，其忠誠客戶將一生中所擁有的三宅，隨著萬科四季花城、萬科城、第五園的先后建成，成為一生之城一生三宅：供居住用的第一居所收入提高后換房的第二居所投資和產品典藏的第三居所四季花城萬科城第五園年輕白領為主的客戶收入豐富后的中產階級客戶投資和收藏客戶增多值得收藏的第五園作品39『客觀性』被動式『主觀性』3142產品效勞人文環境〔新進者〕〔品牌〕〔社會資源〕〔自然資源〕主動式萬科第五園核心競爭力——人文+效勞“人文〞要素需要積累，是領導者品牌的標志。第五園“骨子里的中國情結〞恰如其分地將“產品〞導向了“人文〞人本主義；需要積累，為領導者品牌的標志，主流品牌開發商競爭要素萬科核心競爭力：人文+效勞這是區域性品牌模型，地段品牌增值性高；一旦形成核心競爭力，很難被模仿和超越萬科第五園地產工程/企業的的核心競爭力矩陣40四季花城萬科城第五園被動郊區化小白領，城區工薪階層，還有部分萬科老客戶及其員工瞄準產業客戶，從收入較低白領階層擴大到中產階級三宅一生，進一步擴大客戶層面，投資和收藏客戶增多多層、花園洋房寬景house、情景洋房、townhouse、loft多層、合院HF、寬景洋房生活配套，社區級配套資源展示，區域級配套結合城市功能成熟社區配套客戶層面擴大產品檔次升級

配套全面升級案例總結

從產品立勢到實現品牌溢價，萬科成功打造城市新一極產品立勢形象升級品牌溢價小鎮起步，依靠產品，小步快跑，穩打穩扎造城，擴大規模，產品競爭力升級，拔高形象，積累品牌優勢玩味純粹文化，實現品牌溢價，將“產品”導向了“人文”角色升級對深圳人而言，坂田萬科城系除了工程數量和品質的迅速提升外，更核心的表達是城市化格局下城市空間、居住模式和生活方式的蛻變和全面升級。41戰略定位中南路工程80萬㎡〔約〕73#71#32萬㎡23萬㎡72#24萬㎡產品立勢形象升級品牌溢價品牌占位/多產品路線/客群錯位/形象區別09年5月10年9月【73#】11年5月【71#】11年9月市場形象城市大盤人文大盤文化地產概念產品差異花園洋房、高層公寓合院洋房；創新高層院館寬景聯排、水景洋房酒店公寓客群錯位城市精英中產階級知本新貴上產階級工商藍領私營業主品牌溢價品牌占位品牌延伸品牌回歸城市價值擔綱者注：九龍倉工程戰略定位更多應注重考慮的是多地塊角色的互補與開發節奏的把控；考慮產品線的錯位與增加建議對72#與73#地塊分開考慮，建立各自形象為利。推盤建議42讀73號工程定位。

精準解工程認知

區位認知

競爭認知43跳躍式城市開展，區域迎來爆發時機南拓北展開，東聯西優，拉開了城市開展的界面以太湖廣場為核心的新城市中心的地位顯現區域認知44地段價值較高，缺乏區域價值塑造扛旗者南長，從距離上更接近新城市中心，但傳統認知的重污染制造業、化工業地塊，是無錫的居住“生地〞目前市場單一工程規模小，開發者外鄉，缺乏區域價值塑造引領者太湖廣場南長板塊區域認知45古運河畔，政府“文化休閑旅游〞定位古運河，中國古代燦爛文化最豐富的長廊、博物館和百科全書政府將通過住宅和根底設施建設，以及城市功能載體建設，不僅保存“老無錫〞原有的人文風貌，亦成為喚醒千年文脈歷史的熱土。區域認知46南長未來新城市中心的價值高地有價值可重塑，有責任需肩負，有歷史須遵循區域價值挖掘：47工程認知板塊景觀時/勢規模九龍倉48板塊—未來的城市核心區工程認知擴張：崇安區、南長區與局部新區在內的新中心城區；南移：中心城區的核心區由過去的解放路環線，逐漸轉移至太湖廣場；升級：以太湖廣場為核心，城市中心的規劃、功能、配套及面貌都將得到大幅度提升。49景觀—運河孕育著吳文化情節工程認知吳文化根植于無錫人的骨子里自有運河起，無錫先民就傍河而居，因河設市，以河為生。古運河，孕育了獨具特色的江南運河水鄉文化，50工程認知景觀—運河孕育著吳文化情節自2024年起，一年一度的吳文化節是無錫人“傳承吳地文明〞的重點表達51工程認知時—居住生地，傳統效勞業南長區，傳統工業效勞區，居住環境亟待改善，居住理念需要倡導從區街經濟、工業經濟的興盛；到民營經濟、第三產業各領風騷的生動局面；到如今各大品牌開發商進駐，打造現代效勞業新地標，這需要時間的見證，更需要開發商的可持續開展觀的支撐。52工程認知勢—文化熟地，政府持續打造政府氣勢手筆改造，延續古運河的千年記憶千年古運河，百年工商業是南長區最值得驕傲的歷史文化遺存。近年來，政府加快修復清名橋歷史文化街區，努力重現“江南水弄堂、運河絕版地〞盛景和再現新興產業開展的繁華輝煌；同時1.2億投入培育文化創意產業。53工程認知總規模—150萬㎡，氣勢恢宏太湖廣場九龍倉·時代上城古運河72號工程古運河71號工程古運河73號工程四地塊，150萬方均位于無錫市南長區，多工程聯動開發，推動區域整體開發建設。73#地塊，將在在統一理念的指導下，整合各項資源，并通過營銷和效勞實現其市場價值。54九龍倉—區域開發集成商工程認知

致力于倡導全新的居住理念和生活方式——使命感；

150萬方的開發總體量——大手筆；面臨無錫大城市格局，對新城區的竭力建設——開拓者；55在區域處于上升通道的背景下，作為城市的建設者，不僅僅是造房子，更應以“開發集成商的氣魄〞和“創新精神〞，順應政策，融四地塊之大氣魄，倡導全新的居住理念！工程價值提升：56競爭慘烈的紅海競爭認知大區域內競爭個案眾多，品牌開發商、外鄉開發商各占半壁江山；且在產品上均以90㎡左右兩房，130㎡以內三房銷售較好，隨著面積的增長，銷售速度明顯遞減；而73#地塊40％的90㎡以下的房型，如何從眾多工程中脫穎而出？無錫世貿中心萬豪國際公寓朗詩未來之家金域藍灣僅僅是販賣產品，還是生活方式？57純西式&純中式的競爭已空前劇烈，開創價值創新的藍海勢在必行競爭慘烈的紅海競爭認知綠地波士頓公館朗詩未來之家古韻坊江南坊純西式純中式58消費意識的喚醒競爭認知隨著經濟開展，無錫人的吳文化影響釋放，消費意識逐漸顯露，開始對房地產一味復制歐美建筑及生活方式等做法開始反思。西方建筑的過渡開放，與中國人注重私密不符；西方空間大而化之，與中國人幾世同堂對空間要求大相徑庭；……傳統吳文化根植于無錫人心性之中，對西方文化的躁動，或許只是迷茫的宣泄消費者呼喚更適合東方人的居住空間。59產品及居住理念的同質化，將是73#地塊所必須躲避的，我們的目標是塑造一個旗幟鮮明的品牌，倡導建筑審美和消費美學，形式和功能的完美和諧，賦予產品附加值，作出東、西方的有機融合，以及行業資源和生活資源的整合。競爭激發創新：60推導工程定位競爭慘烈的紅海，漸醒的消費意識開創不同于簡單意義的西化&中式的更適合居住的空間有“融〞乃大競爭認知區域價值支撐工程高端定位〔新城市中心，古運河〕區域認知九龍倉品牌，150萬方的總開發體量，同時處于上升通道的區域環境，支撐工程產品創新，并融入新的生活理念工程認知61各有其美，各美其美；美美與共，天下大同——費孝通“美美與共〞即為融融：融洽，融徹融東方人居習性，私密性，回歸與自然親近，與傳統文化親近；融西方建筑結構形式、空間尺度、光線變化、材質，及現代化的居住境界。表述工程定位62以人為本/擺脫建筑的形式主義/遵循東方人居住習慣/現代化的生活理念/西式手法、東方意境融合的——城市中心·東情西韻·現代人文院落！工程定位63區域案例剖析客戶認知64周邊工程客群特征周邊工程購房人群年齡根本在30-50歲之間。購房人群以無錫本地購房者為主。客戶認知65周邊工程客群特征本地客群主要來自南長區，其次是新區和濱湖區，其他區域客群相對較少。購房人群職業以周邊的教師、醫生、和居住在此的私營業主為主。客戶認知66萬豪國際公寓成交詳情成交客戶根本面分析成交特征總結未成交原因分析客戶認知67南長、崇安區客戶為購置主力1、忠實地域情結——購置人群主要來自南長區，崇安區。可見無錫購房人群對于地域要求較為明顯。2、湖濱區及郊區的強大購置力——大戶型客戶中有近一半的客戶來自于新區或者郊區。成交客戶根本面分析客戶認知68私營業主表現強購置力成交客戶中58%為私營業主，表達了該職業群體為目前無錫高端消費的主要群體。而公務員和企業高管總占比到達30%.說明南長區區域還是被強購置力的消費人群所認可。成交客戶根本面分析客戶認知69投資需求較小從投資置業所占的比例來看，可見目前無錫市場投資客戶比較謹慎，由于市場風險進一步加大，高端市場投資需求將被進一步壓縮。成交客戶根本面分析客戶認知70大戶型產品去化有限成交客戶根本面分析客戶主要意向目標為小戶型的兩房，對于此類高端物業小戶型的去化速度較快，而180㎡左右的大戶型由于總價較高，對于客戶購置力要求相對高，去化速度極為有限.這也說明無錫高端市場對于大戶型高層類產品有一定的抗性。客戶認知71大戶型成交特征總結成交特征總結182㎡大戶型成交特征理想的地段和高層的景觀面是客戶考慮的主因。改善性需求為主，且對位民營業主家庭，家庭年收入在50萬以上。對低層大戶型產品表現出抗性，認為大戶型必須具有良好的景觀面，樓層區間集中在中上層。客戶區域來源比較分散，較多郊區企業主有在該區域購房的打算。客戶認知72中戶型成交特征總結成交特征總結149㎡中戶型成交特征該類戶型是企業高管和公務員購房人群主要選擇的戶型。對總價有心里底線，普遍認為不應該超過150萬。且對于產品細節提出很多意見，購房態度較為謹慎。同樣對低層產品表現出抗性，樓層區間集中在中上層。客戶高學歷人群比重較大，傾向于生活的便利和舒適性，對白天日照條件要求不是非常高。且十分講究私密性。客戶認知73小戶型成交特征總結成交特征總結113㎡小戶型成交特征此類戶型由于性價比相比照較高，且總價壓力相對小，因此去化速度較快。購置人群分布較為分散，且婚房用途和投資用途皆集中在這個戶型段。對于低層沒有太多抗性，注重夜晚環境靜謐程度的客戶較多。對于產品細節要求更高，比較注重后期的物業管理，景觀維護等。外地客戶集中在此戶型段。客戶認知74目標客群演繹是更是精神新貴。。物質新貴75

年齡35-45之間。有一定財富積累。

別墅客群以私營業主、公務員、高管和核心技術人員為主。

公寓客群以南長區、崇文區、濱江區本地居民為主。

追求財富后開始追求生活品質與品味。

時尚，同樣追求內心深處對傳統文化迷戀。

對事物有獨到看法，不愿隨波逐流。

有傳統大宅門居住情結。目標客群特征描述。。。。。。。。76財富榜知本家創富階層新儒商中堅力量。。。。。城南新貴77城南新貴居住需求描述。物質?精神。收入，學歷。

精神?物質。身份感，地位感。

東方?西方。喜歡卻又迷失于西方，實際上對東方的了解要大于西方，如將西方納入東方那么又引為自豪

文化認同?社會認同。對于文化身份的認同遠高于對于社會身份的認同。

小院?大宅。不以空間大小論富貴，而以宅院情趣談享受。

價值?價格。值得一品再品的，才是價值所在。

。。。。。。78前文對73和71號地塊的差異化定位，最終就是為了客群錯位，競爭錯位。客戶認知71號73號資本主義內心富足自我審美觀強烈崇尚西方生活理念對傳統文化向往享受生活擁有決斷力更直接的表達個人的喜好容易被感染知本主義年齡：35-50歲30-45歲學歷：各類學歷比例均有高學歷比例較高職業：私營業主較多企事業人員為主來源：外區域比例較大以南長去、崇安區比例較高需求：改善與享受為主首次置業與改善型比例接近71號與73號地塊客群錯位79一次居住體驗。現代中式的產品價值提升策略之空間營造

規劃

戶型

公共空間

80沿古運河T型排布3層聯排別墅，戶型面積在220-240㎡占比2%特色分析——大體量、多產品、組團院落、L型軸線沿中軸線南北排布5層花園洋房，戶型面積在160-190㎡，占比6%沿中軸線西側排布18層院宅公寓及32層景觀公寓，戶型面積在90-140㎡90以下占比46%100~140占比46%工程根本經濟技術參數占地面積：19.2公頃容積率：1.65建筑面積：316950㎡住宅建筑面積：305950㎡公建建筑面積：11000㎡受40/90政策限制

規劃81優化聯排布局：在開放式景觀主軸一側擺放聯排，私密性及組團感不強，建議調整優化方向1——提高綠地空間的利用率優化院落布局：通過圍合方式的不同，將這些游離的綠地空間引入組團院落內部，中式圍合的精髓之所在，提高利用率。在景觀中表達純粹的中式院落理念：西式住宅院落布局與中式住宅院落布局的最大不同在于前者是“院包房〞后者是“房包院〞。一是內向形的，一是外向形的。房院房院西式中式

規劃82規劃優化方向2——改善公共空間功能性因為要圍合成組團院落，設置了多處連廊及大型連接體，加強這局部空間的功能性并有效控制連接體所增加的本錢，業主才會為這個“圍合〞的理念買單。優化商業布局：環境質量要求較高的洋房區域排布底層商業，建議調整職公寓地塊。優化連廊布局：建議有效控制連接體體量。

規劃83

規劃規劃優化方向3——適當與71號地塊錯位物業種類公寓公寓公寓公寓花園洋房聯排別墅戶型面積段90㎡100㎡120㎡135㎡160-190㎡220-240㎡配比46%13%15%17%7%2%73#地塊R=1.6物業種類公寓公寓公寓花園洋房花園洋房聯排別墅戶型面積段90㎡90-120㎡120-140㎡140-160㎡160-180㎡180-230㎡配比40%7%30%13%3%7%71#地塊R=1.8vs91%

因產品類型同質化面積段同質化建筑風格同質化客戶選擇不具唯一性總價重疊企劃形象難以區隔果客戶同質化嚴重造成直接競爭84

規劃規劃優化方向3——適當與71號地塊錯位鑒于71#地塊位置距離主干道較近，同時開工周期相對較晚，建議走較相對高段大戶型路線。建議71#地塊調整配比：1、取消花園洋房〔減少產品類型〕2、高層做足容積率，盡可能增加別墅3、別墅產品面積做到250~300的雙拼別墅〔比73#別墅面積有所提升〕4、公寓將90戶型通過拼戶，做成170左右的大平層舒適戶型5、建筑風格上，建議71號采用更多中式細節，而73號相對偏現代時尚感解決方案：85希望在下一步深化設計中優化如下內容：增加創新戶型，通過布局位置的不同適應多種客戶需求端套戶型單獨設計，有效利用景觀面，舒適度及面積均優于中間套在規劃排布允許情況下把一定量的120~130戶型做成二梯二戶戶型通過空中花園等手法提高產品附加值優化方向1——高層公寓增加高附加值空間設計院方案

戶型86希望在下一步深化設計中優化如下內容：改變規劃中的丁字形布局，為不損失面積，可增加為6聯，戶型面積適當放大。注意私密性的提高：利用坡地設計增加私密性。集中地下車庫，每戶可直接停車入戶，每戶2個車位設計優化方向2——聯排布局增加私密尊貴感建筑面積：217㎡設計院方案

戶型87希望在下一步深化設計中優化如下內容：一層盡量做足庭院面積，送成品庭院由于沒有電梯，三~四層注意控制面積，增加賣點：面積適中，房型緊湊是中間層的優勢，但缺乏亮點也是其劣勢，建議利用贈送不計算面積的露臺增加賣點，面積盡量大于普通陽臺的感覺，做到20~30㎡，頂層解決豎向交通的問題：盡量控制在五層之內，如做六層，可參加電梯的設計或做五層復六層的復式戶型。優化方向3——花園洋房加強“情趣化〞的居住體驗四層建筑面積：164㎡三層建筑面積：171㎡一、二層復式戶型建筑面積：178㎡，188㎡設計院方案

戶型88附加值高：北陽臺以入戶花園的方式呈現，面積算一半，結合花池巧妙設計，花池全部贈送功能全面：南陽臺連接客廳，同時設有洗衣機位置全南房間+三個南陽臺：南向二間臥室加一間客廳，采光極佳罕見的小戶型擁有三個陽臺的設計，彌補了中間套通風差的缺點。利用端套景觀面：在打進深的情況下，將客廳布置在中間，開向西側湖面，轉角270度看風景。公寓增加附加空間解決方案1270度觀景窗＋附贈大露臺建筑面積：90㎡參考方案

戶型160.24117.80104.50㎡894/2/2＋空中庭院＋270度觀景窗＋附贈大露臺＋雙入戶建筑面積：161㎡〔實際使用187㎡〕空中庭院示意空中庭院公寓增加附加空間解決方案2參考方案

戶型90四層建筑面積：89㎡三層建筑面積：115㎡4500露臺：20㎡露臺13㎡40004500露臺10㎡露臺16㎡贈送面積統計一層二層三層四層五層20（花園）80（地下室）15（花園）63（地下室）25（露臺）13（北露臺）20（南露臺）10（北露臺）16（南露臺）40（屋頂花園）100㎡103㎡33㎡26㎡40㎡空間情景化解決方案：層層退臺增加空間情趣性的同時，有效控制了中間層面積，拉大與底層/頂層面積差是解決中間層賣點少，難去化的關鍵方法。花園洋房戶型空間情景化解決方案1參考方案

戶型91五復六層建筑面積：214㎡入戶花園7㎡客廳挑高8700露臺9㎡露臺8㎡空間情景化解決方案：空中復式類別墅設計帶電梯的頂層復式做高舒適型大面積產品，通過大面寬，挑高客廳，舒適主臥套房的設計增加空間情趣。頂層復式空間示意圖花園洋房戶型空間情景化解決方案2參考方案

戶型92優化方向——打造五重景觀大堂入口大堂觀景步廊車庫大堂電梯廳大堂標準層大堂

公共

空間93利用架空層\入戶大堂\連廊設置泛會所局部公寓樓用風雨走廊相連，每個組團之間建造一個城市庭院的小型室內空間，將會所的局部功能融入到組團間去，與住戶和景觀更進一步結合。公共空間——營造互動、可交流的泛會所圖示區域可作泛會所空間

公共

空間94泛會所旨在突破那種“四壁合圍〞的傳統會所概念，充分挖掘“泛〞的內涵，將空間延伸至社區每一個角落。公共空間——營造互動、可交流的泛會所水岸會所生活會所園林會所健康徑噴水池廣場水岸步廊商業街游泳池長者俱樂部餐廳藝術交流中心球場超市健身房風箏園鴿子廣場燒烤場垂釣臺兒童樂園露天咖啡館功能設置：

公共

空間95特色分析——現代材質與中式元素的完美結合多樣的材質穿插，中式元素的現代演繹。

外觀

造型96優化方向1——合理控制玻璃幕墻的使用范圍玻璃幕墻用在本案中使用彰顯華美大方，但大面積用在住宅墻面上會產生如下問題：反光造成光污染。多數不能開啟，通風差。能耗大，本錢及日后維護費用高。建議在必要的景觀位置并在非臥室等私密性要求不高的區域有效使用玻璃幕墻。視線方向幕墻盡量結合住宅觀景一側墻面設置

外觀

造型97產品價值提升策略之景觀營造提純。東方園林之美

東方主題元素

院落

古運河

98與自然的融合，與人文的協調讓18層以上的高度，亦能擁有多重藏風納景的圍合庭院一條L型大動脈串連起各個獨立組團院落，建議優化方向：表達文化藝術所帶來的平淡、典雅、自然、親切；以“琴棋書畫〞、“梅蘭竹菊〞、“亭臺樓閣〞為主題的小區組團景觀；景觀99景觀優化方向——增加東方主題元素風格定位為現代中式園林，注重藝術意境的創造,而非照搬古典園林的外形。增加東方主題元素來實現。以陶板名畫、浮雕、書法作品作為淺水池的池底。水中的荷花、墻面上的浮雕或者書法作品，并配合燈光和噴泉，營造一種安詳、深邃的意境。東方主題元素100水中的汀步給人良好的凌水而過的感覺，石質磨盤形的汀步不僅穩重可靠，還能與中國傳統文化相契合。混泥土仿木地坪連通了組團空間，創造了優美的地面景觀。如果輔儀書法加以修飾，不僅增強園林藝術效果，也極好的襯托、渲染本工程文化藝術氣氛。使住戶在散步時也能體會書法藝術的深邃。景觀優化方向——增加東方主題元素東方主題元素101組團院落由連廊為圍合而成“墻上的中國〞優化方向1——增加組團院落的人文景觀院落102圍合式的情境院落建筑與建筑間，院落與院落間，建筑院落內部間圍合出情趣綠化空間優化方向2——打造私家情境院落院落103私家院落以“成品庭院〞形式交付優化方向3——提高私家院落的交付標準庭院內入水，配備小水景，表達自然的一面一層庭院及空中庭院用實體矮圍墻分隔，加強隱蔽性同時考慮景觀的鄰里共享院落104景觀優化方向——打造古運河沿岸景觀河岸改造前河岸改造后示意河岸位置沿河岸提供可供漫步的人行道，多樣化、方便的配套設施；河岸的處理以多變化和親水的手法為主。運河段105一方天地，直指內心取。產品價值提升策略之樣板營造

售樓處

樣板體驗區106內部空間營造寫意中國風顏色穩重和內斂青灰磚墻仿古燈中國畫綠色植栽貴賓室影音室洽談區接待臺售樓處107全程不同節點關注客戶感受院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態水景的加入成為秩序與自然的過渡宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我入口，眼前一亮內外界面分明，項目與周邊環境形成巨大反差：展示出客戶未來的生活場景，通過體驗營銷感染客戶樣板區108聯排別墅裝修標準3000元以上，洋房裝修標準2000元以上；聯合頂級設計師、家私商、家飾商、藝術商聯手打造樣板房，如意大利達芬奇家居、法國愛舍家飾、寫意空間甚至其他著名衛浴、家電品牌商等。打造具有東方底蘊樣板房樣板區109九龍倉無錫南長區地塊

案名提報方案一110九龍倉?融城111融城112民族精神縮影，成就華夏過去、今天和未來！融113融，華夏民族繁榮之道。古有君王廣納良言，共襄盛世；今有舉國共進，借鑒世界各國珍貴經驗。汲取精粹，融會貫穿，為我所用！中國智慧成就今日華夏民族。中華五千有“融〞乃大融，華夏民族團結之道。古有桃園結義，歃血贏天下；今有眾志成城，共抗天災。水乳交融，共進共退！禮儀道義成就今日華夏民族。之精神，植根中華，深入無錫！因此，有了今天富足、人文、璀璨的無錫盛世！融Classic114無錫千百年來，無錫一直延續著外柔內剛的性格和滴水穿石的堅韌，以開放和包容的態度，形成了獨特的無錫文化——“相融并蓄、內外兼修〞。“融〞的精神，從古至今，貫穿無錫始末。淋漓盡致地發揮著作用，又在新舊文化中淋漓盡致的得以表現。素有“太湖明珠〞之美譽，是一座具有三千年歷史的江南名城。早在春秋戰國時期，已是當時的經濟、文化中心，孕育了許多文人墨客，至今仍保存著眾多的歷史遺跡。今天的無錫，融45個少數民族于一體，匯佛教、道教、伊斯蘭教、天主教、基督教五大宗教為一城。

Classic11573號、72號地塊、71號地塊時尚簡潔的外立面、國際智慧的規劃設計，同時具有鮮明的地域傳統文化特色、和中國古典文化為共性的參數背景，這就是對“融〞的最好詮釋。融