實用供應商降價談判表范文與供應商談判的要領

在與供應商談判中應當把握哪些要領呢?下面本站我整理了與供應商談判的要領，供你閱讀參考。

一、供應商哭窮并指責你的工作

供貨商如此做是不情愿作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進行補償。

應對方法：作為房地產招采應仔細聽取其看法，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清晰。若是，查找機會向其解釋明白。但首先以懇切態度聽，同時堅持自己的利益。

二、供應商在談判中突然保持緘默

保持緘默是想使你感到擔心，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防備策略，也是他們在談判中常常使用的手段，由于此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

應對方法：遇到這種狀況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的緘默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

三、供應商常會吹自己的商品如何好

供應商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你信任他們的實力，信任他的資信等等，于是讓你草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

應對方法：不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的狀況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。

四、供應商拖延時間

供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們盼望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商議?等來拒絕作出打算。

應對方法：事先周密方案，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

五、供應商會最終通碟，給你壓力

此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了摸索你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。

應對方法：不要作任何承諾，要知道對手正親密凝視著你。此時也不必正面回答這個問題，宜查找一個機會，轉移到另一個新問題上。

六、供應商會使用紅臉/白臉策暗

有時供貨商會采納紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的協作，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

應對方法：要依據雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去留意紅臉人，應努力轉變白臉人(態度強硬者)的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

七、供應商讓一半時許多人都有這樣的經受，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你或許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要依據市場和自己的實際狀況，評估這種退讓是否對我們有利。

應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。

八、供應商：我的職權有限

有時供貨商會先派業務員來談判，然后是業務經理，再之后才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才會表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

應對方法：我們必需糊涂地熟悉形勢，向對方提出談判雙方地位不公平，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方示意不滿足對方這種不敬重的談判態度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

九、供應商態度強硬，為達到目的不異以威逼的方法。缺貨時不送貨是供貨商常常使用的手段。

應對方法：我們必需分析威逼，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商示意，威逼我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去合作機會。但不要正面應戰以免造成關系惡化。

一、自我介紹、讓供應商了解你

在一開頭與供應商的接觸中，往往遇到這樣的狀況：電話打過去介紹了許多，但感覺供應商并不是很熱忱，根本深化不下去。由于供應商對于找上門來的不速之客往往有一種防范心理，而且往往依據你的只言片語就對你的目的作出主觀推斷，假如一開頭就從心里拒絕了你，任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當面訪問，雖可增進了解，但效率太低。

現在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負責人，簡潔說明目的，索要對方郵箱，然后把一封聯系函(公司簡介、聯系目的、聯系方式、公司網址等)、了解對方產品價格和基本狀況的表格甚至供應商手冊發給對方。電話中強調讓對方登陸我們的網站、了解我們的具體狀況，并約好再次通話的時間。對方一般都會仔細了解我們供應的信息，當下次電話溝通時我們已經站在同等的相互了解的位置了，這已經為雙方的進一步洽談做好了充分的前期預備。

二、如何贏得對方的合作意向

1、找到合適的談判對象

考慮到公司處于起步階段，與對方的洽談更應當從戰略角度動身。因此，首先要求找到合適的談判對象，銷售經理是不會對戰略問題感愛好的，他們關懷的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判勝利的必要條件。

2、告知對方我們可以給他帶來哪些好處

商業合作是建立在雙方互利的基礎之上的，費勁不討好的生意沒有人會有愛好。而假如我們的談判角度選錯，就很簡單給人與我們合作是費勁不討好的感覺，因此應當避開陷入就銷量和價格談判的簡潔框架，而從戰略的角度強調我們會給對方帶來哪些好處：

(1)提升產品附加值和品牌價值

通過成為中國綠色食品博覽中心項目產品，轉化平臺，加入綠色概念和文化內涵，提升產品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產品定位也打算了我們所選產品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

加入我們的營銷體系，也相當于你的產品就貼上了“綠色”和“優質”的標簽

(2)節約營銷推廣費用、零費用實現全國擴展

我們的全國拓展，也實現了你們產品的全國拓展，我們的專賣店掩蓋全國縣以上城市，你們的產品同樣實現了全國掩蓋。我們只做渠道和平臺，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

(3)開啟健康食品市場大門，搶占無限將來市場先機

我們要打造綠色食品的營銷平臺，拓展潛力巨大的綠色食品市場。與我們聯手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開頭分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

3、告知對方合作的風險可控

質量體系、價格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒有風險。

三、把握時機、穩扎穩打

當對方接受我們的想法時，我們要準時就合作意向與對方敲定，先達成合作意向，再進入細節談判。

由此，雙方已經建立了肯定的合作基礎，談判也會順當的進入到細節洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎。

四、分析報價、實現利益最大化

讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項比對、市場調查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，并可示意對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協。

談判中，應當首先列出可能談到的全部項目，按對于我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題并做好應對方案。避開就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點，建立雙贏模式，引導對方更多關注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應作出適當讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力查找對方底線，分析可能達成的最優結果，盡最大努力不實現最優結果絕不輕易收兵。

與供應商談判

知己知彼，百戰百勝。選購人員必需了解商品的學問、品類市場及價格、品類供需狀況狀況、本企業狀況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提示大家肯定要把各種條件列出優先挨次，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提示自己。

只與有權打算的人談判

談判之前，最好先了解和推斷對方的權限。選購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，選購人員應盡量避開與無權打算事務的人談判，以免鋪張自己的時間，同時也可避開事先將本企業的立場透露給對方。

盡量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求選購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高選購活動的透亮?????度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在關心選購人員制造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節約時間和旅行的開支，提高選購員自己的時間利用率和工作效率。

對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應留意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。假如對方極想集體談，先拒絕，在討論對策。

不要表露對供應商的認可和對商品的愛好

交易開頭前，對方的期盼值會打算最終的交易條件，所以有閱歷的選購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎之力，最終獵取了你一點珍貴的進步!永久不要遺忘：在談判的每一分鐘，要始終持懷疑態度，不要流露與對方合作的愛好，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較簡單獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對看法。選購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭辯不休，無法談判，有閱歷的選購人員會轉移話題，或暫停爭論喝個茶，以緩和緊急氣氛，并查找新的切入點或更合適的談判時機。

談判時要避開談判裂開，同時不要草率打算

有閱歷的選購人員，不會讓談判完全裂開，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，選購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，由于牽強達成的協議可能后患無窮。

許多人在談判時大方向是知道的，但好的選購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不肯定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，對于廠商，你要不斷地告知他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了許多。假如談不攏不要焦急臨時終止談判，不要可怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”究竟。適當的時候，你也要做出一些讓他們驚訝的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

實行主動，但避開讓對方了解本企業的立場

善用詢問技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故選購員應盡量將自己預先預備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再實行主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

以退為進

有些事情可能超出選購人員的權限或學問范圍，選購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的打算。

此時不妨以退為進，請示領導或與同事討論弄清事實狀況后，再答復或打算也不遲，究竟沒有人是萬事通的。草率倉促的打算通常都不是很好的打算，智者總是深思熟慮，再作打算。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理打算，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

告知對方我公司目前及將來的進展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有愛好。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

在確定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告知供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開頭調整對他自己的評價為止。

盡量以確定的語氣與對方談話

在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰慧的看法和發言，假如實行否定的語氣簡單激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故選購人員應盡量確定對方，贊揚對方，給對方面子，這樣對方也會情愿給你面子。

選購談判與供應商

1。價值+成本節省--購買某項新技術或外包服務的主要動力在于降低成本。所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標的財務數據，諸如銷售增長或產量等,這才是體現最終價值的。

2。牢靠性--如今的客戶對服務水準的要求越來越高，因此，從某種意義上來說，新技術或服務供應商就必需供應肯定的可高性，這點在買家眼里沒有討價還價的余地。

3。優異的性能--這對于優秀的供應商來說是起碼的事情。事實上，

優秀的供應商常常能夠主動超越客戶對它的要求，換句話說，追求卓越是現代優質供應商的新特征。

4。專業技能和學問--生產廠商和零售商越來越要求其it或物流供應商供應的服務更有行業或市場針對性。在這些專業力量方面有專長的供應商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問的角色。

5。解決問題力量--在任何一條供應鏈中，不行猜測的問題和風險是客觀存在的。因此，供應商是否情愿并有實力解決突發大事就成為一項重要的衡量指標。對突發大事的快速解決力量和敏捷性對供應商來說是個加值。

6。持續改善--很多公司都盼望能夠看到供應商產品開發方案，從而確認該供應商能夠持續滿意自己的進展需要，這點對it供應商尤其重要。

7。支持--很多公司的規模隨著與供應商合作的越來越緊密而呈現縮減的趨勢，這意味著他們更多地依靠于供應商供應實施，培訓，技術維護或相關服務。供應全方位支持已經變得與技術或服務本身同樣的重要。

8。文化--毫無疑問，客戶更情愿同有著健康的企業文化和樂觀進取的敬業態度的供應商合作，那些以客戶利益為重，盡力達成目標，精益求精的供應商尤獲青睞。

9.全球性--由于供應鏈已經帶有全球的屬性，幾乎全部的企業都在尋求能讓他們與世界各地的貿易伙伴進行接觸和交易的技術與服務，現代的優質供應商必需趕上這個潮流。

10。完善的服務--完善的服務對好的供應商是不行缺的，尤其是針對第三方物流(3pls)以及其它物流領域來說，能夠供應優質的全方位服務的供應商就很有競爭力。

以上這10項標準是選購對選擇優質供應商的最基本也是最重要的考量點，以下5項是優質供應商共同有的特性，也是特別值得選購關注的。

1。符合法律法規要求--越來越多的行業受到政府法律法規的制約，而且這些制約有越來越簡單的趨勢，小小的失誤就可能導致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而，那些能夠處理諸如平安問題，貿易條例，勞務糾紛，法律事務的技術或服務將有更多的需求。

2。透亮?????度--現在的企業已經不滿意于對運輸，庫存和訂單處理的準時了解，他們需要不斷地從供應鏈上游的供應商和下游的客戶那里得到信息。

3。整個力量--對于供應鏈技術而言，能夠快速和流暢地與其它系統整合是特別重要的。比如第三方物流，整合供應商的服務使其與合作伙伴的系統兼容的要求在不斷增長。

4。程序化--優質的供應商能夠關心客戶企業將最佳實踐與高效率的運作程序植入公司的業務模塊中。

5。增長性--優質供應商本身是一個不斷增長的企業，他們能夠跟隨其客戶公司和市場的進展腳步。有實力的跨國企業都情愿同這樣的供應商結成聯盟合作。

與供應商談判

在一開頭與供應商的接觸中，往往遇到這樣的狀況：電話打過去介紹了許多，但感覺供應商并不是很熱忱，根本深化不下去。由于供應商對于找上門來的不速之客往往有一種防范心理，而且往往依據你的只言片語就對你的目的作出主觀推斷，假如一開頭就從心里拒絕了你，任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當面訪問，雖可增進了解，但效率太低。

現在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負責人，簡潔說明目的，索要對方郵箱，然后把一封聯系函(公司簡介、聯系目的、聯系方式、公司網址等)、了解對方產品價格和基本狀況的表格甚至供應商手冊發給對方。電話中強調讓對方登陸我們的網站、了解我們的具體狀況，并約好再次通話的時間。對方一般都會仔細了解我們供應的信息，當下次電話溝通時我們已經站在同等的相互了解的位置了，這已經為雙方的進一步洽談做好了充分的前期預備。

二、如何贏得對方的合作意向

1、找到合適的談判對象

考慮到公司處于起步階段，與對方的洽談更應當從戰略角度動身。因此，首先要求找到合適的談判對象，銷售經理是不會對戰略問題感愛好的，他們關懷的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判勝利的必要條件。

2、告知對方我們可以給他帶來哪些好處

商業合作是建立在雙方互利的基礎之上的，費勁不討好的生意沒有人會有愛好。而假如我們的談判角度選錯，就很簡單給人與我們合作是費勁不討好的感覺，因此應當避開陷入就銷量和價格談判的簡潔框架，而從戰略的角度強調我們會給對方帶來哪些好處：

(1)提升產品附加值和品牌價值

通過成為中國綠色食品博覽中心項目產品，轉化平臺，加入綠色概念和文化內涵，提升產品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產品定位也打算了我們所選產品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

加入我們的營銷體系，也相當于你的產品就貼上了“綠色”和“優質”的標簽

(2)節約營銷推廣費用、零費用實現全國擴展

我們的全國拓展，也實現了你們產品的全國拓展，我們的專賣店掩蓋全國縣以上城市，你們的產品同樣實現了全國掩蓋。我們只做渠道和平臺，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

(3)開啟健康食品市場大門，搶占無限將來市場先機

我們要打造綠色食品的營銷平臺，拓展潛力巨大的綠色食品市場。與我們聯手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開頭分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

3、告知對方合作的風險可控

質量體系、價格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒有風險。

三、把握時機、穩扎穩打

當對方接受我們的想法時，我們要準時就合作意向與對方敲定，先達成合作意向，再進入細節談判。

由此，雙方已經建立了肯定的合作基礎，談判也會順當的進入到細節洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎。

四、分析報價、實現利益最大化

讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項比對、市場調查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，并可示意對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協。

談判中，應當首先列出可能談到的全部項目，按對于我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題并做好應對方案。避開就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點，建立雙贏模式，引導對方更多關注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應作出適當讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力查找對方底線，分析可能達成的最優結果，盡最大努力不實現最優結果絕不輕易收兵。

與供應商談判

談判前，選購人員必需了解所選購產品的基礎學問、市場及價格行情、供需狀況狀況、本企業狀況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深化了解，對對方信息的精確?????把握，用事實說話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中占據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件根據優先挨次列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

掌握心情，不要輕易表露態度

在談判中，雙方的期盼值會打算最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對看法，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，肯定要避開談判裂開，不要草率打算。選購人員不應當讓談判完全裂開，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。許多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分勝利的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有勸說力。

盡可能進行主場談判，占據地利優勢

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在關心選購人員制造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。由于在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節約時間和旅行的開支，提高選購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避開水土不服對身體、精神造成的影響。

確保談判有效性，只與有權打算的人談判

談判之前，最好先了解和推斷對方的權限，選購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，選購人員應盡量避開與無權打算事物的人談判，以免鋪張自己的時間，同時也可避開事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應當大致相同。

以退為進，集中突出自身優勢

假如自身的條件不足以讓對方提起連續談判的愛好，如年選購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的肯定專家和領導者，那么選購就需要告知對方選購方目前及將來的進展及目標，讓供應商產生愛好。要不斷強化選購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿足的預期。

選購談判與供應商

經營管理水平高的供應商才有力量供應優質的商品。

2、持續供應和擴大供應的力量

持續供應和擴大供應力量如何，詳細來說，是逐年擴大指定量的商品的力量如何，這一點尤其重要。

3、市場地位

市場地位通常指那些擁出名牌的大型生產供應商，特殊是這些生產供應商在不同地區的市場地位差異，對你的進貨更有意義。

4、低價格產品開發力量

低價格產品開發力量關系到將來進展過程中生產、加工問題，也是需要考慮的一個因素。

雖然，對于供應商選擇的標準可以因產業的不同，企業規模和經營模式的不同而不同，但這10項標準和5項特性具有肯定的普遍意義，選購在選擇供應商時必需予以關注，同時要依據自己企業和行業的特點設計出符合需求的優質供應商選擇標準。

與供應商談判

經過近一個月的與供應商的接觸，在與供應商的談判中積累了一些心得體會，現總結如下：

一、自我介紹、讓供應商了解你

在一開頭與供應商的接觸中，往往遇到這樣的狀況：電話打過去介紹了許多，但感覺供應商并不是很熱忱，根本深化不下去。由于供應商對于找上門來的不速之客往往有一種防范心理，而且往往依據你的只言片語就對你的目的作出主觀推斷，假如一開頭就從心里拒絕了你，任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當面訪問，雖可增進了解，但效率太低。

現在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負責人，簡潔說明目的，索要對方郵箱，然后把一封聯系函(公司簡介、聯系目的、聯系方式、公司網址等)、了解對方產品價格和基本狀況的表格甚至供應商手冊發給對方。電話中強調讓對方登陸我們的網站、了解我們的具體狀況，并約好再次通話的時間。對方一般都會仔細了解我們供應的信息，當下次電話溝通時我們已經站在同等的相互了解的位置了，這已經為雙方的進一步洽談做好了充分的前期預備。

二、如何贏得對方的合作意向

1、找到合適的談判對象

考慮到公司處于起步階段，與對方的洽談更應當從戰略角度動身。因此，首先要求找到合適的談判對象，銷售經理是不會對戰略問題感愛好的，他們關懷的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判勝利的必要條件。

2、告知對方我們可以給他帶來哪些好處

商業合作是建立在雙方互利的基礎之上的，費勁不討好的生意沒有人會有愛好。而假如我們的談判角度選錯，就很簡單給人與我們合作是費勁不討好的感覺，因此應當避開陷入就銷量和價格談判的簡潔框架，而從戰略的角度強調我們會給對方帶來哪些好處：

(1)提升產品附加值和品牌價值

通過成為中國綠色食品博覽中心項目產品，轉化平臺，加入綠色概念和文化內涵，提升產品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產品定位也打算了我們所選產品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

加入我們的營銷體系，也相當于你的產品就貼上了“綠色”和“優質”的標簽

(2)節約營銷推廣費用、零費用實現全國擴展

我們的全國拓展，也實現了你們產品的全國拓展，我們的專賣店掩蓋全國縣以上城市，你們的產品同樣實現了全國掩蓋。我們只做渠道和平臺，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

(3)開啟健康食品市場大門，搶占無限將來市場先機

我們要打造綠色食品的營銷平臺，拓展潛力巨大的綠色食品市場。與我們聯手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開頭分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

3、告知對方合作的風險可控

質量體系、價格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒有風險。

三、把握時機、穩扎穩打

當對方接受我們的想法時，我們要準時就合作意向與對方敲定，先達成合作意向，再進入細節談判。

由此，雙方已經建立了肯定的合作基礎，談判也會順當的進入到細節洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎。

四、分析報價、實現利益最大化

讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項比對、市場調查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，并可示意對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協。

談判中，應當首先列出可能談到的全部項目，按對于我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題并做好應對方案。避開就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點，建立雙贏模式，引導對方更多關注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應作出適當讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力查找對方底線，分析可能達成的最優結果，盡最大努力不實現最優結果絕不輕易收兵。

選購談判與供應商

1、信息一般分為兩類：自然信息和社會信息

2、談判信息的特點：多變性、零散性、有用性

3、市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業信息和法律法規信息等。

4、信息收集的原則：精確?????性、全面性、時效性、適用性、經濟性

精確?????性原則要求所收集道德信息真實、牢靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。

全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。

信息的利用價值取決于該信息是否能準時供應，即他的時效性。(收集信息要準時、加工制作新的信息要準時、反饋信息要準時、傳輸信息要準時)

適用性原則即信息要符合實際需要。

經濟性原則是指采納的信息處理方式必需符合經濟核算的要求。(從信息的生產到傳播要盡量節省費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。

5、信息收集的方法：社會調查、建立信息網絡、案頭調查

社會調查社會調查是獲得真實牢靠信息的重要手段。

信息網絡是指負責信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。

案頭調查主要是收集文獻信息，獵取二手資料。

6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量討論方法為手段，通過對已收集的信息進行整理、鑒別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產品，最終為不同層次的談判活動供應服務。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立學問庫等。

對信息審核的方法：規律分析、核對法、調查法。

信息加工包括：充實信息內容、綜合分析

建立學問庫：學問數據庫、案例庫、學問溝通平臺、專家系統

選購談判與供應商

談判時一個過程，是指在肯定的時間和空間條件下，參加談判的各方為滿意各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。(重點)

談判的分類：可以按談判人數劃分;按談判地域劃分;按談判內容劃分

選購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產和無形資產的交換或買賣事宜。

商務行為可分為：1)直接的商品交易活動2)直接為商品交易服務的活動3)間接為商品交易服務的活動4)

具有服務性質的活動(重點)

選購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參加者即選購方和供應方為實現自己經濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產經營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規格、數量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協商，以明確雙方的權利和義務的過程。

選購談判的要素是指構成選購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。

談判主體是指談判的發起方。

談判客體是指與談判發起方相對的另一方即談判對手即供應商。

談判議題是指選購談判涉及的詳細內容，是選購談判必不行少的要素，包括選購合同中涉及的全部內容及其他。

談判目標就是最終達成協議，而不是戰勝對方。

商務談判的基本原則也是選購談判所應當遵循的原則：獲得經濟利益;以價值為核心;公平互利、真誠合作;實事求是、友好協商;留意嚴密性和精確?????性。

談判關系表現為三種：競爭性關系、合同性關系(法律性關系)和合作性關系。

選購和供應商談判技巧

供應商的類型千千萬萬，但選購談判中供應商的表現卻有規律可循，今日為您分解與六類典型供應商的選購談判技巧。下面是我為大家整理的.選購和供應商談判技巧，歡迎閱讀。

這類供應商喜愛哭窮，說沒錢賺，說工人的工資都發不下去了，還有意無意的指責你的工作，如驗貨慢、商品陳設位置不好等。

應對殺招：懇切傾聽，然后解釋那些他認為你做的不到位的地方，最終表示你明白卻沒方法，公司給你難題多等，自始至終堅持自己的利益。

突然緘默是想使你感到擔心，促使你不斷說話，以獲得有用的信息。

應對殺招：不要解釋，而是提問問題，必要時反其道而行，問他緘默是否意味著同意了你的提議，逼他說話。

通過紅臉與白臉的協作，擾亂你的心緒，爭取更多的利益或更少的讓步。

應對殺招：觀看對方兩個人的目標距離，設法闡述自己要求的合理性和充分性，轉變其中態度強硬者的參照系。

自恃商品獨特，態度強硬，不把選購放在眼里。

應對殺招：分析威逼，此商品是否有替代品或競爭品，同時強調己方優勢，示意或者威逼我方的可能代價，但在找到替代之前不要正面應戰以免造成關系惡化。

為了表現誠意，說讓步出血，但實際商品價值含量很低，或者供應的貨品以次充好。

應對殺招：要依據市場和自己的實際狀況，評估這種退讓是否對我們有利，同時制定嚴格的合同質量規定。

供應商表示已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。

應對殺招：不要作任何承諾，也不必正面回答這個問題，查找一個機會，轉移到另一個新問題上。

選購與供應商談判技巧

在選購談判中，選購人員應當依據不同的談判內容、談判目標和談判對手等詳細狀況，下面的是選購與供應商談判技巧，盼望能關心到你！

反擊能否勝利，就要看提出反擊的時間是否當把握得精確?????。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力氣，再加上自己的力氣，發揮“相乘效果”，一舉獲得勝利。其次要留意的是，使用反擊法時，假如對方不認為你是個“言行全都”的人，那效果就要大打折扣了。

談判進行了一段時間以后，可以休息五至非常鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展狀況，重新考慮自己，或者讓頭腦糊涂一下再進入洽談，這些都是有必要的。

一般狀況下，休息的建議是會得到對方樂觀響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也非常有益。休息是有樂觀意義的。它使雙方有機會重新方案甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和留意力再度集中起來。有人擔憂休息會有消極作用，擔憂會破壞剛才的談判氣概，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方轉變方針的機會。實際上，這種擔憂是多余的。

實行“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“假如我再增加一倍的定貨，價格會廉價一點嗎?…‘假如我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

在摸索和提議階段，這種發問的方法，不失為一種樂觀的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開頭時的一般性探底階段，較為有效。

我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的狀況。

有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格特殊直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的力量，還能夠不斷地為對方供應狀況，提出建設性看法。這種性格很值得嘉獎，它能使對方與我方樂觀協作。因此，假如能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用，并使其發揮作用，這對雙方都是有利的。

當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓舞為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采納這種策略。眾所周知，“交際場所”里布滿了開心的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是非常有關心的，假如有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家看法合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。當然，假如把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要當心謹慎，這不失為一個有效的策略。

從統計數字來看，談判人員可以發覺，有許多談判，尤其較簡單的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。

談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必需在一個小時內趕到機場”。在這種狀況下，你只須漸漸地等，等著那“最終一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊急擔心想必也愈來愈嚴峻，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦打算，就不行輕易更改。所以，無論如何，你都必需傾注全力，在期限內完成全部預備工作，以免受到期限的壓力。假如對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。

有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產，那么，為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關懷的樣子，也可以聲東擊西。總之，假如被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必定會想盡方法來應付你，使你難遂所愿。

在非重要的談判中，當你想轉變話題時，應事先向對方說明之所以轉變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么“鼓舞”對方，“看，很多問題都已解決，現在就剩這些了。假如不一并解決的'話，那不就太惋惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項爭論主題的談判，更要特殊留意議題的重要性及優先挨次。

這一策略在于把對方的留意力集中在選購方不甚感愛好的問題上，使對方增加滿意感。

詳細的運用方法是，假如談判人員認為對方最注意的是價格，而己方關懷的是交貨時間，那么我們攻擊的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略假如能夠運用得嫻熟，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的樂觀因素，而不必負擔當何風險。

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員反抗到最終時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清晰，這是為了不使談判裂開。

然而，假如用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危急性的。由于，為使談判得以順當進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿意，共同做出讓步。

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開頭時，小組某一成員(硬派)則保持緘默，查找解決問題的方法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個仆人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加簡單化。由于按上述做法行事，兩個談判人員要親密協作，這是很費勁的事情。

這個策略是很難應付的。相應的反措施是：首先，另一方應當放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是，當持溫柔態度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

談判對手不止一人時，實際上握有最終打算權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特殊留意的人物，但也不行因此而忽視了“對方組員”的存在。

當你無法勸說“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不行以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必定會影響其對另一人的觀感，這對其次回合的談判來說，是非常不利的。

第一位消失談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“遇到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而其次位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“終于松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替消失，輪番上陣，直到談判達到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與其次談判者的“聯線作業”上。其次位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，連續其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未勝利，其次位談判者自然也就沒戲可唱了。

“不過……”這個“不過”，是常常被使用的一種說話技巧，它具有誘導對方回答問題的作用。。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較簡單作答，而且又不致引起其反感。

在談判時若要使用“文件戰術”，那么，你所攜帶的各種文件資料，肯定要與談判本身有關。假如你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發覺，談判信用便將破產，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。

參與任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用于談判的內容，這是特別重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高超、不適合于談判內容，都將使談判難以順當地綻開。“文件戰術”的效果，多半產生在談判一開頭，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的關心。而信用，正是談判勝利的關鍵所在。

要求供應商降價函

______________公司供應商：

您們好！

在過去的_______年里，真誠的感謝您的支持與協作，和貴司合作期間，雙方秉承合作共贏，共創佳績的目標努力奮斗。

隨著_______年的業務量加大，選購量的提升，我司上游客戶均要求降價銷售，我司備感壓力，在此我司盼望貴司在保證品質的前提下，在_______年我司將對貴司所供應產品選購單價下調_______%，盼望得到您的支持與協作！

另：為協作財務更好的完成工作，請貴司協作每月_______號前供應對帳單，收到我司回傳的對帳單后于_______日前供應_______%增值稅發票。我司付款方式為月結_______天，如_______月份的貨款_______月_______日前供應發票，該貨款于_______月_______日前支付。

請貴司收到此函后務必在_______個工作日內簽字蓋章回傳，特別感謝你的協作與支持！

_____________________選購部

____________年______月______日

選購員供應商談判技巧

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔當選購工作最吸引人的部分之一。下面是我幫大家整理的選購員供應商談判技巧，盼望大家喜愛。

在談判之間肯定要做好充分的預備工作

在選購中，要想勝利獲得自己想要的結果，重要的就是必需實現做好充分的談判預備，要依據選購的數量、金額等方面的多少來打算詳細的方案，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，選購人員自身要對所需選購的材料相關的（專業）學問必需了解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時遺忘哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的把握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到抱負的談判目標。

盡量和最終有權做打算的人物進行談判

對于專業的選購人員來講，平常面對的人群有可能時候推銷員、企業代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是依據供應商的企業閨蜜來打算的，也就是說這些面對的談判對象的權限不同，往往就會消失談判之后，對方卻打算不了談判結果，需要請示上級的打算，這樣就可以拖延時間，再找（其他）的談判高手來進行（查找）馬腳，因此，這時候選購人員要避開與沒有打算權的當事人進行談判，這樣可以削減鋪張時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權限。假如無法勸說對方的'首腦時，還可以實行把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法勸說時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

打好開端談判

打好開端的策略實際上就是指在選購談判的過程中先給出一個低于供應商實際要求的談判起點為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業的選購人員還要懂得談判對方的需要，然后依據對方的需要在非原則性的問題上盡量滿意，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿足的看法，要讓在供應商那里他們達到精確?????的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時盡量不要便顯出很確定和很滿足的態度，讓他們覺得讓步與不讓步在選購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想（什么），這樣才使你更盡快的達到你想要的談判結果。

探知臨界價格

在談判中選購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道選購方的最高接受價，以便推斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設摸索；低姿勢摸索；規模購買摸索；讓步摸索；合買摸索等方式。

開盤報價明確、清楚而完整

報價應當堅決、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅決、堅決，不保留任何余地，給對方留下仔細和誠懇的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，由于對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。假如在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提示對方意識到我方最關懷的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

奇妙還價

首先在談判的雙方進行報價截止之后，選購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼狀況，在這拉鋸戰中，選購人員必需要以情形的頭腦和快捷的反應應變力量來處理，也就是說在進行還價的時候必需要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避開供應方認為沒誠意，還可以削減由于失去彈性導致被動，避開導致談判的價格毫無余地，最終終止。然后可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會常常遇到給選購方施加壓力，說就是最終的讓步了，這時選購人員盡量不要焦急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。

要把握良好的溝通技巧

首先盡量從對方的立場說話。許多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分勝利的選購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有勸說力。然后以數據和事實說話，提高權威性取得對方的信任。無論什么時候都要以事實為依據。

選購談判與供應商選擇

信息不對稱，供應商成本不透亮?????，如何推斷對方價格底限，摸清供應商的底牌，選購談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動權，面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，下面本站我整理了選購談判與供應商選擇，供你閱讀參考。

購談判概述

談判時一個過程，是指在肯定的時間和空間條件下，參加談判的各方為滿意各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。(重點)

談判的分類：可以按談判人數劃分;按談判地域劃分;按談判內容劃分

選購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產和無形資產的交換或買賣事宜。

商務行為可分為：1)直接的商品交易活動2)直接為商品交易服務的活動3)間接為商品交易服務的活動4)

具有服務性質的活動(重點)

選購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參加者即選購方和供應方為實現自己經濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產經營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規格、數量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協商，以明確雙方的權利和義務的過程。

選購談判的要素是指構成選購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。

談判主體是指談判的發起方。

談判客體是指與談判發起方相對的另一方即談判對手即供應商。

談判議題是指選購談判涉及的詳細內容，是選購談判必不行少的要素，包括選購合同中涉及的全部內容及其他。

談判目標就是最終達成協議，而不是戰勝對方。

商務談判的基本原則也是選購談判所應當遵循的原則：獲得經濟利益;以價值為核心;公平互利、真誠合作;實事求是、友好協商;留意嚴密性和精確?????性。

談判關系表現為三種：競爭性關系、合同性關系(法律性關系)和合作性關系。

選購談判信息預備

1、信息一般分為兩類：自然信息和社會信息

2、談判信息的特點：多變性、零散性、有用性

3、市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業信息和法律法規信息等。

4、信息收集的原則：精確?????性、全面性、時效性、適用性、經濟性

精確?????性原則要求所收集道德信息真實、牢靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。

全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。

信息的利用價值取決于該信息是否能準時供應，即他的時效性。(收集信息要準時、加工制作新的信息要準時、反饋信息要準時、傳輸信息要準時)

適用性原則即信息要符合實際需要。

經濟性原則是指采納的信息處理方式必需符合經濟核算的要求。(從信息的生產到傳播要盡量節省費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。

5、信息收集的方法：社會調查、建立信息網絡、案頭調查

社會調查社會調查是獲得真實牢靠信息的重要手段。

信息網絡是指負責信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。

案頭調查主要是收集文獻信息，獵取二手資料。

6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量討論方法為手段，通過對已收集的信息進行整理、鑒別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產品，最終為不同層次的談判活動供應服務。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立學問庫等。

對信息審核的方法：規律分析、核對法、調查法。

信息加工包括：充實信息內容、綜合分析

建立學問庫：學問數據庫、案例庫、學問溝通平臺、專家系統

選購談判人員預備

職業素養是指勞動者在肯定的生理和心理條件的基礎上，通過教育、勞動實踐和自我修養等途徑而形成和進展起來的，在職業活動中發揮重要作用的內在基本品質。

談判人員的選用需考慮：職業道德、業務素養、心理素養、力量素養

職業道德，就是同人們的職業活動緊密聯系的符合職業特點所要求的道德準則、道德情操和道德品質的總和。

職業道德的表現方面：愛崗敬業、忠于職守;遵紀守法、清正廉潔;客觀公正、優質服務

心理素養包括信念、急躁、誠意

談判小組的角色安排應有：談判組領導人、主要成員、專業人員、后援人員

談判小組的分工：洽談技術條款、洽談商務條款、洽談合同法律條款

選購談判培訓的主要課程：供應商管理、選購嘗試、政策法律、談判學問

供應商管理包括供應商管理工程、供應商考察與審核、供應商認可、供應商績效考核與改進、關于市場調研與分析等內容。

選購常識包括所需選購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場信息并進行合理分析;詢價與談判，供應商風險分析等內容。

談判學問包括談判預備、談判內容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內容。

培訓方法：講授法、案例爭論

講授法的優點：可以將大量的學問在短時間內系統的傳授給員工。

缺點：系統的講授學問，而沒有供應實踐的機會，導致學問只停留在理論層面。

與供應商談判

供貨商如此做是不情愿作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進行補償。

應對方法：作為房地產招采應仔細聽取其看法，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清晰。若是，查找機會向其解釋明白。但首先以懇切態度聽，同時堅持自己的利益。

二、供應商在談判中突然保持緘默

保持緘默是想使你感到擔心，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防備策略，也是他們在談判中常常使用的手段，由于此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

應對方法：遇到這種狀況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的緘默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

三、供應商常會吹自己的商品如何好

供應商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你信任他們的實力，信任他的資信等等，于是讓你草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

應對方法：不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的狀況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。

四、供應商拖延時間

供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們盼望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商議?等來拒絕作出打算。

應對方法：事先周密方案，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

五、供應商會最終通碟，給你壓力

此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了摸索你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。

應對方法：不要作任何承諾，要知道對手正親密凝視著你。此時也不必正面回答這個問題，宜查找一個機會，轉移到另一個新問題上。

六、供應商會使用紅臉/白臉策暗

有時供貨商會采納紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的協作，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

應對方法：要依據雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去留意紅臉人，應努力轉變白臉人(態度強硬者)的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

七、供應商讓一半時許多人都有這樣的經受，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你或許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要依據市場和自己的實際狀況，評估這種退讓是否對我們有利。

應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。

八、供應商：我的職權有限

有時供貨商會先派業務員來談判，然后是業務經理，再之后才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才會表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

應對方法：我們必需糊涂地熟悉形勢，向對方提出談判雙方地位不公平，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方示意不滿足對方這種不敬重的談判態度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

九、供應商態度強硬，為達到目的不異以威逼的方法。缺貨時不送貨是供貨商常常使用的手段。

應對方法：我們必需分析威逼，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商示意，威逼我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去合作機會。但不要正面應戰以免造成關系惡化。

選購談判與供應商

職業素養是指勞動者在肯定的生理和心理條件的基礎上，通過教育、勞動實踐和自我修養等途徑而形成和進展起來的，在職業活動中發揮重要作用的內在基本品質。

談判人員的選用需考慮：職業道德、業務素養、心理素養、力量素養

職業道德，就是同人們的職業活動緊密聯系的符合職業特點所要求的道德準則、道德情操和道德品質的總和。

職業道德的表現方面：愛崗敬業、忠于職守;遵紀守法、清正廉潔;客觀公正、優質服務

心理素養包括信念、急躁、誠意

談判小組的角色安排應有：談判組領導人、主要成員、專業人員、后援人員

談判小組的分工：洽談技術條款、洽談商務條款、洽談合同法律條款

選購談判培訓的主要課程：供應商管理、選購嘗試、政策法律、談判學問

供應商管理包括供應商管理工程、供應商考察與審核、供應商認可、供應商績效考核與改進、關于市場調研與分析等內容。

選購常識包括所需選購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場信息并進行合理分析;詢價與談判，供應商風險分析等內容。

談判學問包括談判預備、談判內容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內容。

培訓方法：講授法、案例爭論

講授法的優點：可以將大量的學問在短時間內系統的傳授給員工。

缺點：系統的講授學問，而沒有供應實踐的機會，導致學問只停留在理論層面。

選購與供應商談判策略

通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧緣由，查找解決雙方沖突的途徑達到雙贏的結果。下面本站我整理了選購與供應商談判策略，供你閱讀參考。

1.挑毛病

2.千方百計說明與您要求有差異

3.額外的功能不要

4.需要特別的功能來打壓買方的傲氣

5.已有的服務不需要可以減價

6.批量優待

7.長期合作有優待

8.即將降價的假設

9.對手的努力-降價、功能、引起競爭

10.假如。。。，又怎樣

11.我不知道、

12.最終通諜

a)只用于最終時間

b)言語不要激怒對方

13.供應權威不行更改的文件和證據-法律...

14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

15.拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...

16.一點一點的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限

對策：

a)合法化(文件化)，

b)無權力，

c)點出他的戰術，并承認他的高超之處。

談判前做好充分的預備，不打無預備之仗

談判前，選購人員必需了解所選購產品的基礎學問、市場及價格行情、供需狀況狀況、本企業狀況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深化了解，對對方信息的精確?????把握，用事實說話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中占據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件根據優先挨次列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

掌握心情，不要輕易表露態度

在談判中，雙方的期盼值會打算最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對看法，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，肯定要避開談判裂開，不要草率打算。選購人員不應當讓談判完全裂開，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。許多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分勝利的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有勸說力。

盡可能進行主場談判，占據地利優勢

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在關心選購人員制造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。由于在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節約時間和旅行的開支，提高選購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避開水土不服對身體、精神造成的影響。

確保談判有效性，只與有權打算的人談判

談判之前，最好先了解和推斷對方的權限，選購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，選購人員應盡量避開與無權打算事物的人談判，以免鋪張自己的時間，同時也可避開事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應當大致相同。

以退為進，集中突出自身優勢

假如自身的條件不足以讓對方提起連續談判的愛好，如年選購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的肯定專家和領導者，那么選購就需要告知對方選購方目前及將來的進展及目標，讓供應商產生愛好。要不斷強化選購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿足的預期。

超市供應商談判技巧

許多供應商認為談判勝利與否是由技巧打算的，認為技巧是無往不勝的利劍，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應商應切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內容，技巧是調味品不是主料。當然，技巧在肯定程度上對談判的確起著樂觀的推動作用，下面本站我整理了超市供應商談判技巧，供你閱讀參考。

1.永久不要試圖喜愛一個銷售人員，但需要說他是你的合。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3.永久不要接受第一次報價，讓銷售員懇求;這將為我們供應一個更好的交易機會。