12/8/2023laohai301如何做好電話約訪？徐小紅2011年4月23日12/8/2023laohai302分享大綱1、電話好處與困難2、打電話前的準備3、電話預約注意事項4、電話約訪的步驟5、打電話的理論基礎6、電話開發的八個秘訣7、檢測你的電話禮儀8、拒絕問題及處理話術9、打好電話的特別訓練12/8/2023laohai303電話好處與困難01：好處節省時間,不用疲于奔命；協助規劃；給予信心；是一種禮貌的表達；建立威信；通行無阻；提高聆聽意愿

02：困難電話占線的困擾；激怒準客戶；時間緊迫；容易導致爭論；沒有信心12/8/2023laohai304電話準備01名單；辦公室；記錄本練習；放松；熱誠和信心；微笑；只做爭取約訪面談******30秒中建立橋梁，而您的聲音中帶著微笑會使您輕易地做好工作。12/8/2023laohai305電話預約前的準備工作021、準備所需資料，如客戶背景材料2、保持熱情、認真和輕松的精神狀態3、把準客戶分類，安排在同一天拜訪4、說話清晰和緩，神情鎮定自若，一氣呵成5、仔細傾聽，恰當地作出反應12/8/2023laohai306

遭到拒絕不必氣餒語言語調要親切、輕松

電話交談的唯一目的是確定見面的時間電話預約注意事項12/8/2023laohai307營銷員要學會打電話打電話，人人都會，乍一聽，也許你會認為沒有什么獨到之處，其實，電話打得好，對于推銷將會起到水到渠成的效果。

打電話更要選時間

推銷人員打電話預約客戶，時間性的選擇尤其重要。電話接觸時間恰當，可以迅速傳導給客戶一個清晰的記憶點，同時也減低了拒絕次數。較好的打電話時間段為上午１０點半至１１點半與下午３點至４點半，因為此時段是比較輕松的時段。若你在８點至９點左右打過去的話，此時客戶剛回到公司正忙著安排與處理一天的工作，必然不愿聽你多說。同樣的若你在客戶用餐時間、休息時間與準備下班的時候打過去，多數都會碰壁。只有等客戶把工作處理得差不多，坐下來沒有太多的事干，這時，電話的推銷才不會被馬上掛斷。選擇好恰當的時間打電話，才能提高打電話的效率。

12/8/2023laohai308打電話的有效方式

準備工作在打電話之前，必須事先準備好筆、筆記本、產品說明、拒絕問題處理等等，還有其他隨時用的物品，都放在電話機旁，待客戶提出問題、需求時可以隨時解答與記錄。

控制好聲音，因電話銷售９０％依賴你的聲音，在與客戶通話時，音量切勿太小或太高，應保持音量適中、吐詞清楚、有自信心、讓客戶明白你所表達的意思。善于傾聽客戶在發言時，精神一定要集中，聽清楚客戶的意圖，應掌握快速地理解客戶意圖的聽力技巧。

激發購買欲望為避免客戶反感，而不是練就你的口才，盡量激發客戶提出問題，從問題中過渡到商品對客戶的需求性，鼓勵他來作決定。

解答疑惑當客戶提出疑問時，說明客戶對商品產生了興趣。此時，一定要做一個慎重而又完善的解答讓客戶愿意走進下一步。

促使顧客下決心往往客戶躊躇不決、左右搖擺時，只要你稍加以引導產品對于他的需求性、以及所能產生的附加價值就能促使客戶下定決心。

預約見面當你取得客戶的信任、已經給客戶留下了一個好印象，就應盡快地預約見面時間，打鐵一定要趁熱。

你只要把握好上述的每一環節，善于充分利用電話技巧，使客戶與你協調一致，就一定能使銷售量成倍地增加12/8/2023laohai3091．問候，寒暄贊美2．自我介紹3．道明來意4．提出要求5．確定見面的時間和地點6.表示衷心的感謝!注意事項：1.電話約訪的唯一目的是爭取面談，并無其它用意，切不要在電話里過多的談產品；2.在提出五次要求見面以前不要輕易放棄；3.邊講邊微笑，這樣講出來的話會更動聽；4.善用“清清楚楚”、“詳詳細細”及“請您不要誤會”的句子。

電話約訪的步驟：12/8/2023laohai3010

電話是現化社會人與人必不可少的溝通工具，用電話與準客戶進行約談，既可以省時省力，又可以免去不必要的尷尬。但是，電話約談極易遭到客戶的拒絕，因此，如何正確、有效地利用電話進行約談，銷售人員必修的科目之一。*電話一端，不僅付出的是你的聲音，而且還付出你的精神面貌與形象。理論基礎12/8/2023laohai3011理論基礎規則是條條框框。按部就班的生活需要規則，秩序坦然的社會需要規則，人際溝通也需要規則。

“無規矩無以成方圓”說的便是這個理。因此，在電話約談中，你一定要知道電話約談所遵循的規則。技巧則是對規則的靈活變通。摻雜了技巧的規則，變得精巧而有韻致，要么讓人覺得舒心、得手，要么讓人覺得貼切、自然、充滿靈性。反之，則是墨守成規。12/8/2023laohai3012**微笑：聲音可以反映表情，微笑時，聲音顯得較輕快、友善。當準客戶聽到那頭友善、愉悅的聲音，也不好對你發脾氣或斷然拒絕。**自我介紹：清楚地報上工作單位和姓名，不要因為怕被拒絕而顯得支支吾吾，或含糊帶過，否則將不會取得對方的信任。**展現專業形象：專業才能讓準客戶放心，且積極的與你對談。而好的態度和尊重對方即專業的表現。**先取得準客戶的允許再問問題：別劈頭就問準客戶的背景資料，既冒失又不尊重對方。你可以這么開始：「為了看看我們的服務是否適合您，可否先請教您一些問題？電話開發的八個秘訣0112/8/2023laohai3013**讓對方感受到你的傾聽：簡述一遍對方說過的意見或問題，如果有聽不清楚的地方要再確認一次。當準客戶在表達意見時，你要一邊說「是」、「我了解」，如果沉默太久，會讓對方以為你沒有在專心聽。別對客戶過久的言論或回答顯得不耐煩，而急于打斷，否則一開始的親切關懷將前功盡棄。**找個安靜的地方：你是否曾在辦公職場嘈雜的情況下打電話給準客戶？或在人聲鼎沸的餐廳用打電話和客戶聯絡？電話收訊不良或背景聲音過大，都會阻礙開發的表現，也會讓客戶分心，為了不讓表現打折扣，還是找個安靜的地方吧！**用積極肯定的態度作結：感謝準客戶愿意花時間和你談：「很高興有這個機會和你談」、「我覺得您說的很有道理」。通常人會對對話快結束的后面幾分鐘，印象較深刻。因此，如果你能留下一個HappyEnding、積極的結尾，準客戶必然也會對你和你的公司留下積極而正面的感受。電話開發的八個秘訣0212/8/2023laohai3014**留下資料：不管這名準客戶會不會回電話給你，都要留下你的姓名和聯絡方式給他，并告知下次可能再聯絡的時間。另一方面，你應主動出擊而非癡癡的等；如果你不積極爭取已和你談過的準客戶，他將可能成為別人的開發目標。就多數業務人員的經驗而言，大部分的時間都是花在電話行銷上；而在積極訓練話術之余，別忘了，尊重、禮貌的態度是不變的原則。

12/8/2023laohai3015A——是；B——有時是；C——不是。打電話時——1、你的聲音永遠從容不迫，充滿笑意。（）

2、講話時你都保持心情愉快，收客戶感受到你的熱情。（）

3、你能迅速正確地介紹自己，并準確地叫出客戶的姓名職務。（）

4、你講話時口齒清晰、發音正確嗎？（）

5、你講話速度快慢適中、音量大小合適嗎？（）

6、你能準確地表達重點，言語簡潔有力。（）

7、你能流利地說出吸引客戶的談話內容。（）

8、電話旁是否永遠備有筆記本，以備準確無誤地記錄？（）

9、撥電話前，所有必備的資料文件都放在電話旁。（）

10、電話鈴響時，你有立即接的習慣嗎？（）

11、你是否給予對方錯誤的信息或解答？（）

12、電話接通后，你能耐心地等候客戶的回答嗎？（）

13、不管對方如何無禮，你都保持心平氣和嗎？（）

14、講完電話后，你是否等對方先掛上電話你再掛電話？（）

15、掛電話前，你是否愉快地祝福對方或說再見？（）評分標準：選A得8分，選B得4分，選C得0分，如果你的得分在100分以上，祝賀你，你有很不錯的電話禮儀。60分到100分之間，從有部分禮儀必須加強。60分以下，你得加強禮儀特訓，否則，你就不能在電話上約談你的準客戶。檢測你的電話禮儀12/8/2023laohai3016電話拒絕1、你可以直接在電話中告訴我你的產品好在哪里2、您把資料寄給我吧3、我現在不需要4、我很忙，沒時間5、我有朋友也在做你們這一行的6、我已經有供應商了12/8/2023laohai3017處理反對意見的LSKP原則1.用心聆聽

2.尊重理解3.澄清事實4.提出要求12/8/2023laohai3018你就直接在電話中告訴我吧

李總，如果能夠在電話中直接告訴您我的產品好在哪里的話，我現在就告訴您了，您也知道產品的介紹是涉及到一些專業的數據和性能的，為了對您負責，一定要當面來跟您講解，只需要二十至三十分鐘的時間，您看周四的下午還是周五的上午您方便呢？12/8/2023laohai3019你把資料寄給我吧

如果直接把資料寄去，這樣做對李總您有幫助的話，我當然樂意這么做，但厚厚一疊的資料給到您，您要看完也需要花費你很多的時間，為了節省您的時間為精力，更好的向您介紹，所以就很想跟李總約個時間見面。李總您是星期二的下午還是星期三的上午您方便呢？12/8/2023laohai3020我現在不

需要“我能理解您的想法，許多我的客戶當初都有同樣的想法，我先給您介紹一下，您看看產品是否合適你的公司，將來有一天當您需要時，也許就會想到我，請問下星期一下午或星期二下午，哪個時間您方便呢？”12/8/2023laohai3021我很忙

沒時間

李總，能理解！大凡成功的人都很忙，現在做什么事都不容易，要賺錢真的難！正因為這樣，所以我們才需要在采購物品方面特別了解清楚，以求買到性價比最高的東西。我想給您介紹我們公司的產品，你了解一下，也只需要十五到二十分鐘時間，不會耽擱您太久，希望李總能給到我機會！您看您是本周二的下午還是周三的下午哪個時間您方便呢？12/8/2023laohai3022我有朋友

也在做這一行“真不錯，看得出您人緣很好！如果您有個當律師的朋友，在您有需要時，您可能就會去找那位朋友咨詢，但同時您可能還想聽聽另外一個律師的意見。我愿意在產品方面給您一些好的建議，請問，星期一下午或星期二下午，您看哪個時間您方便呢？”12/8/2023laohai3023我已經有供應商了“噢！恭喜您，已經有供應商為您提供服務了！請問，您對供應商提供的服務滿意嗎？我們通常買東西都喜歡貨比三家，這樣的話往往會令我們收益最大化，您說對嗎？請問，星期三下午或星期四下午，哪個時間您方便呢？”12/8/2023laohai3024特別訓練

擁有讓客戶感到不可抗拒的有魅力的聲音，是決定準客戶是否愿意與你見面的關鍵。因此，你必須做到：語調要熱情明朗，有禮、友善；咬字要清晰，段落分明；說話速度要快慢適中；善用“停頓”；音量大小適中；言詞聲調要配合表情；措詞要高雅，發音要正確。

合理化建議：要讓自己擁有充滿魅力的電話聲音，就必須“勤于練習”，每天早上起床后，面對鏡子按照上述原則練習對話術，并用錄音機錄下，以做適當的改正，直到自己滿意為止。１.使用有魅力的聲音12/