第卷煙營銷工作總結匯編3篇

卷煙營銷工作總結1

根據市局（公司）下發的《20***年卷煙營銷戰線基礎管理全面進入“深水區”工作方案》，我部圍繞“三服務、三提升”工作目標，深刻剖析薄弱環節，對癥下藥，不斷提升營銷工作效益和客戶服務水*，現將工作情況匯報如下：

一、基礎管理中存在的短板。

20***年，XX營銷部在市、縣級局**的正確**下，以服務客戶為核心，以客戶滿意為標準，以“三服務三提升”為工作目標，推動基礎管理進入“深水區”。但是對照全年基礎工作目標，仍存在一些差距：

㈠品牌培育存在短板，低焦油品牌銷售工作仍需加強。今年任務目標同比減少50箱，但是零售戶進貨量在春節前后經歷了兩個訂貨高峰期之后一路走低，回流卷煙減少，社會庫存多集中在消費者手中沒有被消化，導致社會需求量減少，銷售壓力增加。此外，去年全縣低焦油品牌同比增長僅2.18%，離10%的目標相去甚遠，品牌培育力度不足。

㈡信息采集工作存在短板，時效性及真實性要加強。客戶經理的工作方法有待改進，對客戶的培訓力度不夠，導致客戶對信息采集工作認識不足，不能夠積極主動地提報信息數據，庫存信息存在滯后性、誤差較大等不足。

㈢客戶服務工作存在短板，零售戶盈利水*有待提高。20***年客戶盈利1877.73萬元，戶均盈利20432萬元，同比增長23%。相對于其他兄弟縣市，我轄區零售戶盈利還處在較低水*?？蛻舴展ぷ饔写岣?，經營指導力度需要加強。

㈣專銷協作存在短板，互動工作需要緊密協同。

專銷結合機制不夠完善，專銷協作脫節現象仍然存在，互動雙方對彼此業務及協作內容了解不深入，實際操作中不能緊密配合，不能全面發揮“188專銷互動*臺”效能。

二、工作措施

㈠重視**建設，推進“精細化”管理。

一是落實“優化服務，精細管理，創優提效，持續發展”的工作思路，制定營銷工作精細化管理實施方案，將“精、優、強、細、和”融入到卷煙營銷管理工作實際中，將精細化管理作為營銷隊伍的一項管理文化來抓，進一步優化服務流程，強化員工隊伍執行力；二是嚴格執行規范化管理，設計20***年營銷隊伍基礎工作月度考核指標，以該項考核為主線，貫穿覆蓋到基礎工作的方方面面，確保各片區崗位職責到人，全面落實“誰管理，誰負責”的管理**。

㈡強化流程**，優化卷煙營銷業務體系。

1.嚴格遵循業務流程，自下而上開展需求預測。月初由客戶經理根據片區卷煙銷售相關因素開展預測需求，提報給市場部經理，再由市場部經理根據轄區市場動態修正數據確定市場部預測量，最后客戶服務部結合全局銷售走勢，參照銷售計劃對預測量

進行最終審核，通過這種層級審核把關，促使月度需求預測能夠穩定保持在90%以上。

2.掛點督辦，加強信息采集工作的檢測和應用。一是各級營銷管理人員對信息點采集質量實行督辦掛點，分管業務**掛點3個，客戶服務部**、市場部**掛點5-7個，不定期地對采集點進行檢查督辦，確保手動采集點和自動采集點都能夠按時、準確的提報信息；二是針對農網片區零售戶零星散布，交通不便的情況，由縣營銷部適時調配車輛，優化拜訪線路，協助客戶經理開展工作，使采集工作按時完成和上報；三是充分發揮我縣煙葉站（組）分布廣泛的特點，在煙葉站（組）設置無線路由器接入行業網站，使農網客戶經理能夠及時上傳和下載信息數據，提高數據時效性。

㈢鞏固品牌陣地，實現品牌價值提升。

1.提升品牌培育水*，以品牌壯大促進終端效益。一是落實好市局各項品牌培育作業指導書，以實現上柜率為先導，提升品牌再購率為后續，發揮品牌引領作用；二是加強對客品牌培育指導工作。沿襲去年五月份縣營銷部**零售戶開展品牌培育座談會的工作經驗，進一步提升零售客戶對終端品牌培育的重視；

2.規范高端品牌市場環境，確保品牌健康發展。今年年初我轄區對高檔煙的需求量較為旺盛，其中黃鶴樓1916和省外高價位卷煙投放面也覆蓋到我轄區。對此專銷部門采取一系列措施確保市場價格穩定，一是制定“天價煙”治理方案，確定工作方針及目標；二是專銷接軌，開展“天價煙”整治宣傳，**零售戶簽

署規范經營協議書，粘貼警示標識；三是開展專項行動，全面無死角地清理和打擊“天價煙”**行為，由營銷部**工作組進行暗訪，考核行動成效；四是客戶經理負責做好零售戶對高端品牌的進銷存記錄，每月開展一次庫存盤點，切實做好控量、穩價工作。

3.緊跟市局（公司）步伐，探索事件營銷和體驗營銷新模式。一是借鑒其他縣市事件營銷和體驗營銷的方式方法，結合我縣實際制定切實可行的實施方案；二是篩選出2-3名客戶建立體驗專區，開展體驗營銷試點，探索體驗營銷在卷煙營銷工作中的應用；三是找準事件營銷工作的著手點，發揮事件本身的信息價值，吸引**、社會團體和消費者的關注，樹立品牌的良好形象。

㈣延伸服務理念，打造客我互動新格局。

以“知音三萬行”活動為契機，深化客我關系，鞏固零售終端陣地，實現客戶價值的再提升，是貫徹“四同”理念的必然要求。

1.結合“知音三萬行”開展終端幫扶。一是在去年年底“三萬行”走訪對象的基礎上定位一批老、弱、病、殘、特客戶作為幫扶對象，共上報14戶幫扶戶，建立了專項檔案。二是準備下季度制定具體的幫扶指導實施方案，開展專項服務和供貨措施，對服務工作進行全程跟蹤，實現走訪幫扶常態化；三是營銷人員向老、弱、病、殘、特客戶捐款捐物，自籌慰問金1500余元，有力改善了他們的經營狀況。

2.開展增值服務。一是在501戶電子結算戶的基礎上抽取

10%，與銀行部門協調，宣傳推廣網上銀行支付工作，加強對客戶的培訓力度，進一步提升貨款支付的便利性；二是與銀行部門溝通，推行卷煙經營貸記卡服務，上報15%符合條件的零售戶，解決零售客戶卷煙經營****的困難；三是要求客戶經理以片區為單位，小范圍、多批次地開展零售戶經營指導培訓，培訓要點涵蓋經營推介、店面陳列、網上訂貨等技巧，培訓面不低于30%；四是在古夫B片區選取10戶銷售實力較強的零售店，在其自愿參與的前提下進行互助自律小組的探索，開展**銷售、形象展示、終端亮化、誠信經營活動，充分發揮互助自律小組的輻射帶動效應。

3.篩選優質客戶，打造現代零售終端。根據《現代零售終端形象建設標準》要求，我部準備在古夫、昭君每個片區篩選1-2個店鋪選址好、店面形象佳、發展潛力大、終端價值高、戶主經營能力強，以零售業為主的店面，在戶主的配合下開展現代零售終端建設，鼓勵其開展店招、煙柜等設施的形象改造，同時爭取市局（公司）的資金**，給予零售戶一定的補貼，促使終端硬件設施完善亮化。同時還要向其他客戶做好解釋工作，避免不必要的誤會。

㈤狠抓基層建設，發揮創優工作效能。

1.持續推動創優工作，樹立良好的基層形象。我部已于20***年通過優秀縣級營銷部驗收，標準化市場部建設達標率100%。下一步，一是要在總結前期創優經驗的基礎上，繼續推動創建工作深入全面地貫徹到營銷工作方方面面，以創建標準衡量全年工作。

卷煙營銷工作總結2

對照《XX年卷煙營銷市場化取向改革試點工作實施方案》和《煙草行業“精益十佳”標兵單位評選辦法》的工作要求，根據目前工作實際，對需求預測、客戶分類、貨源組織、貨源投放、品牌培育、信息手段、隊伍建設等內容情況進行分析，具體匯報如下：

一、需求預測

需求預測是卷煙營銷工作的起點，把握市場真實需求是煙草行業在專賣體制下發揮市場機制作用的基礎和前提，系統性不強、科學性不強，主要體現為：

（一）需求預測方法需要進一步完善

目前，需求預測工作主要還是依靠預測人員的經驗和任務指標進行卷煙銷售總量、類別、品牌規格的推斷，對于趨勢的把握性不強，數學分析模型還沒有在工作中得到更多的體現作用，方法還較為簡單，準確度提升受到了一定的限制。

（二）信息采集與分析工作需要進一步加強

信息采集與分析是需求預測工作的前提，對于指導卷煙銷售作用重大，但依然存在兩方面問題：一是采集的信息不全面、靈敏度要需要提升。缺乏信息收集意識，對經濟、社會、人口、消費者的信息掌握程度不高，零售戶的基本信息和經營環境信息不具體，對品規卷煙的價格、庫存、動銷等市場信號信息，反映遲緩，通常沒有把握住市場趨勢，造成工作被動；二是分析工作不夠精準，結論指導性不強。數據分析意識不強，分析手段較為簡單，分析結論的片面、放大、失真性問題依然存在。

二、客戶分類

客戶分類與客戶服務、貨源投放的關聯性較強，是基礎性工作，目前的客戶分類主要依靠卷煙購進數量、購進金額兩個因素，每個季度通過系統運算結果進行自動分配，共分為6檔：A1、A2、A3、B1、B2、B3。但由于一些非市場等客觀因素作用，加之客戶分類手段的簡單，造成客戶等級劃分結論存在失真現象，A1標準的零售戶滑落到A2，B1標準零售戶滑落到B2，另外，6個檔位的劃分較為簡單，沒有更多的尊重業態、規模、商圈等因素不同零售客戶的需求差異，造成零售戶的滿意度下降。

三、貨源組織

更加高效的貨源組織是快速響應市場變化的基本保障，目前，貨源組織除了受到貨源屬性和產量因素，導致脫銷斷檔的現象外，供應商庫存管理理論應用性不強，也是影響貨源組織高效的重要因素，各個品牌規格的采購前置期、存銷比上下限的設置科學性不強，主觀性較強，動態監控缺口量和觸發時間的能力有所欠缺，協調性不強，確實存在順銷品牌脫線斷檔的現象。

四、貨源投放貨源投放一直是制約客戶滿意度提升的瓶頸問題?？蛻舴诸惒豢陀^、不精準是導致貨源投放不準確的基礎性問題，另外還有客戶需求的差異化，緊俏貨源的稀缺性、工業品牌培育手段等因素外，貨源信息的不透明，投放策略的合理性、科學性不高，訂足率和訂足面理論應用性不高，對銷售大戶認定、約束機制還不夠完善，營銷人員的規范意識還需要進一步提升。

五、品牌培育

品牌培育是卷煙商業公司的“第一要務”，目前存在四方面問題：一是品牌規格卷煙過多，目前，在銷品規卷煙205個，超出合理范圍85個，品牌集中度不夠，導致品牌培育工作難度加大；二是品牌規劃還不夠科學，“主導規格-護衛規格-潛力規格”的梯形結構雖然已經初步搭建，但是價位劃分合理性和品牌規格性質劃分的科學性不強，還有待于進一步探索和提升；三是培育手段先進性不強，品牌培育缺少主動性、目的性和指標性，隨意性強，培育工作缺乏持續性和跟蹤性，缺乏緊迫感和責任意識，方案制定缺乏科學性和客觀性，數據和市場狀態分析沒有更好的應用到工作中，針對性不強；四是評價體系還需要完善。對于品牌的引進、退出和生命周期的評價體系建立的還不夠完備，品類布局合理性評價辦法不多，指標評價應用性不強。

六、信息手段卷煙營銷的信息化應用手段不高，營銷人員依然采取原始的信息通知手段，比如電話和拜訪，對于短信平臺和微信平臺應用程度不高，導致營銷人員工作效率低下，工作開展的水平不高。

七、隊伍建設

通過分析，我認為以下三個方面是制約營銷隊伍水平不高的主要原因：一是激勵手段不完善，評價機制不科學。目前的卷煙營銷人員工作年限參差不齊，而單純依靠工作年限劃分工資標準的做法，已經不能適應員工個人成就感的需要，考核指標量化性不夠，關鍵工作環節沒有得到充分的體現，工作引導性不夠，針對員工的個人評價的客觀性手段要需要進一步加強；二是關鍵性的崗位定位不準確，部門的職能特點發揮不突出?？蛻艚浝韺τ趰徫还ぷ鞯恼J識上和部門工作布置的引導上都存在偏差，重視卷煙銷售，而忽視客戶管理；重視服務形式，而忽視服務效果；重視客戶走訪，而忽視走訪的目的性。終端建設、市場分析、客戶管理、品牌培育重點性工作的職能特點發揮的還不夠突出；三是崗位與人員自身素質的匹配度還有待加強，新常態，要求營銷人員的個人能力素質越來越強，專研學習的熱情不高，對于工作的括展性不高，文字能力、市場分析能力、客戶基本信息掌握能力、精益化管理能力等方面都不高，接觸新思想、新方法的能力、手段還很欠缺。

卷煙營銷工作總結3

上半年，營銷科堅持以科學發展觀為指導，緊緊圍繞“卷煙上水*”戰略部署，按照“擴大銷量、提升結構、培育品牌、增加效益”總體思路，以培育知名品牌、提升結構為重點，全面實施“零售戶致富工程”和“品牌培育工程”，嚴格規范經營，夯實工作基礎管理，有力地推動了**工作健康*穩發展。

一、工作回顧

今年以來，營銷科在局（分公司）*委的堅強**下，在各兄弟單位（部門）的大力幫助下，發揚“敢于亮劍，乘勢而上；敢為人先，跨越發展”的**“雙敢”精神，**思想，大膽創新，各項工作取得了*穩較快發展。

銷售卷煙**箱，完成計劃的**%，………………。主要做了以下幾個方面的工作：

（一）狠抓規范建設，為卷煙經營提供強力保障

從“高壓線”、“生命線”的高度，切實提高對嚴格規范的認識。一是加強對全體營銷人員的培訓學習，做到真學真懂，做到入心入腦。多次舉辦卷煙規范自律培訓，進一步強化營銷人員的自律意識，提高規范自律的自覺性和主動性。二是****規范工作，日常加強從**上、源頭上、關鍵環節上找突破口，梳理易發生不規范經營的各個環節，高度關注

**牌號銷售趨勢，對日常銷售數據波動情況篩選和對各關鍵環節的管理和過程**，堅決把營銷任務指標的完成建立在扎實的工作基礎和可靠的市場基礎之上。三是對“高價位”和過度包裝卷煙進行自查工作，將告知函和零售戶承諾書進行張貼，完善高價位卷煙零售戶購銷臺賬，確保全縣無千元以上高價位卷煙和過度包裝卷煙的存在。四是為進一步明確責任，提高意識，同全體營銷人員簽訂兩煙規范經營承諾書。五是開展卷煙規范自查自糾活動，對全部卷煙進行細致分析，確定了9個卷煙牌號，從全縣范圍內逐戶進行自查，確保不留死角，真實有效。

（二）大力實施零售戶致富工程，進一步提升零售戶盈利水*

一是加強終端建設。落實“525125”終端規劃，按照分類終端建設要求，已建成2個示范店，5個**店，19個標準店，19個簡裝店；選擇不同的區域，投資9.8萬元建設了24個品牌示范店，并制作品牌文化展板；投資1.02萬元，建設了靚麗社區一個；按照功能終端建設要求，發展了112個功能終端。同時以致富工程為載體開展了“卷煙商品生動化陳列”活動，開辟特色品牌專柜，強化品牌上柜、陳列，進一步提升零售戶陳列水*和店面形象。目前正在**規劃建設品牌培育示范店，進一步拓寬品

牌培育空間，引領市場消費。二是對困難戶進行幫扶。20***年春節前，對轄區51名困難零售戶進行“送溫暖”活動；4月份，在全縣篩選了94個困難零售戶和5個助學戶，**開展“送春風、遞真情”活動，并制定了針對性幫扶措施，計劃于9月初開展一次助學活動；建立了**成員對困難戶定點包靠機制，每名**成員幫扶3個零售戶，定期進行走訪，及時了解零售戶幫扶情況和經營改善情況；建立了“綠葉”幫扶基金，號召廣大**職工開展“慈善一日捐”，已為6戶困難零售戶送去資金幫扶；局（分公司）還成立了7個綠葉志愿服務隊，在麥收季節幫助了24戶困難零售戶收割小麥，利用周末時間幫助零售戶收拾店面、整理卷煙。通過幫扶，使困難零售戶盡快走上致富道路，也進一步密切客我關系。三是規范零售商協會建設工作。對前期成立的互助小組重新進行了梳理，對會員職責做了進一步明確，利用協會的“**、協調、自律”職能，推進網上訂貨、電子結算、規范經營等工作的有序開展。同時，進一步豐富互助小組的活動，**開展了24次，525人的品牌示范店的觀摩學習、優秀經驗介紹等活動。截至目前，全縣成立了**個互助小組，發展會員1872名，

占零售戶總數的50%以上。

（三）強化品牌培育，優化銷售結構，進一步推進品牌培育工程

在全縣范圍內實施“卷煙品牌培育工程”。在品牌培育過程中，構建起清晰地“**服務基層、一線服務客戶、全員服務品牌、多方實現共贏”的品牌培育新格局。一是激活力。20***年1月份召開了20***年度品牌培育星級零售戶表彰大會，對在品牌培育方面有突出貢獻的30名星級零售戶進行了重點表彰，同時宣布了《20***年度品牌培育星級零售戶評選辦法》。二是定主次。利用市場調研、客戶拜訪等途徑，按照市局（公司）周期銷售策略，結合自身品牌培育的實際情況，周期確定重點培育牌號培育主次，增強品牌培育的針對性和計劃性。三是挖潛力。利用上門指導、“站柜”服務等個性化服務策略，為客戶提供一對一的服務“套餐”，提高零售戶推介品牌、引導消費的能力。四是造氛圍。結合知名品牌示范推廣工程創新項目的開展，選擇不同區域打造了50個