康輝集團客戶開發指導書--------服務創造價值集團營銷中心 杜利軍前言將客戶資料收集、經銷商開發，標準化、制度化，便于銷售團隊在工作中的執行，提升工作效率，明確工作思路，全面達成公司在網絡建設、品牌提升、銷售目標達成之目的；中國區域概述

中國位于亞洲東部，太平洋西岸。陸地面積960萬平方千米，中國同

14國接壤，與8國海上相鄰。省級行政區劃為4個直轄市，23個省，5個自治區，2個特別行政區，人口：13億；首都北京。區域市場劃分華南區：廣東、福建、江西、海南；華東區：上海、山東、江蘇、浙江；華中區：湖南、湖北、安徽、河南；華北區：北京、河北、天津、山西；西南區：四川、云南、重慶、貴州、廣西、西藏；西北區：新疆、青海、甘肅、陜西、寧夏東北區：遼寧、吉林、黑龍江、內蒙古；市場發展目標

明確中國市場的發展戰略規劃，與發展方向，建立完善的銷售管理模式；

建立重點市場的優質合作渠道，以點帶面，為建立全國銷售渠道布局打下基礎；

全面整合產品結構，對蜜餞系列、肉制品系列、炒貨系列進行合理的渠道整合；

打造一支素質高、執行力強、能與企業共同發展的銷售團隊；打造區域市場的強勢品牌，達成年度目標業績；經銷商開發概述經銷商的合適選擇、成功開發是我們區域市場成功的基礎，因此要慎之又慎，寧缺勿濫，如果沒

有符合要求的經銷商，區域市場寧可暫時不開發。經銷商的選擇標準要依據公司的戰略要求，以及

終端調查得到的情況，確定區域市場投入的產品

結構、和渠道規劃布局，前期市場調查結果要匯

總，建立經銷商檔案，并對經銷商進行評估，選

出核心目標客戶，對目標客戶進行進一步的考查、了解，最終選出最適合公司戰略的合作伙伴；客戶（渠道）類型作為目前中國市場快速消品企業，客戶類別分為：

工廠――→經銷商――→分銷商――→零售終端――→消費者；工廠――→經銷商――→KA終端――→消費者；工廠――→經銷商――→消費者；工廠――→KA終端――→消費者；工廠――→消費者；

康輝集團目前的市場運作模式主要分為兩類：經銷商模式、商超直營等經銷商概念

經銷商不是我們公司產品的最終用戶，所

以不要認為，經銷商把貨提走就算完成了

銷售工作，這只是銷售工作的開始。。。。

經銷商是讓公司產品，到達消費者面前的一條快捷的通道；

經銷商是區域銷售人員，發展和完善市場上的合作伙伴；和經銷商的關系？買賣關系要做工作的就是不斷向經銷商壓貨，不壓貨就換客戶？工作方法簡單、粗暴；結果：市場惡化，經銷商沒有信心，造成大量市場問題，產品品牌受到較大損害；老客戶不愿意繼續合作，新客戶難接手，遺留問題多；上帝關系？

把經銷商的話當成圣旨，經銷商怎么說，就怎么是；結果：處處受到客戶的制約和威脅，沒有市場主動權和話語權；價值感丟失，合作地位不對等；對經銷商提出的要求，不管是否正確都答應，不敢提出對意見；兄弟、利益關系？

和經銷商打的火熱，不分你我，感情深一口悶；結果：沒有了自己的原則，在落實公司政策時睜一眼閉一眼，就是在損害公司利益的同時也當作沒看見；與經銷商共同合伙，騙取公司的費用資源，給公司及市場帶來較大的損失。。。正確的關系是？

企業與經銷商是戰略合作伙伴關系，以利益為基礎，感情為紐帶；

形成共同的利益目標：擴大市場份額、完善銷售渠道、提升銷售量，共同成長、進步，相互有更高的忠誠度；銷售團隊是什么樣的角色？要成為經銷商的銷售顧問，對經銷商進行：指導、支持、協調、管理、監督。。。?？蛻艉献骼砟钣星?、有義、有利；同心、同德、同贏；客戶資料的收集方式老客戶、同行朋友的介紹；公司客戶資源的推薦；媒體招商廣告宣傳；銷售團隊在批發市場上拜訪；到當地最有影響力的商超查詢；客戶資料調查的內容

1、基本情況：公司名稱、電話、聯系人、傳真、地址。。。

2、經營情況：代理品牌、年營業額、渠道狀況、配送能力、客情關系、人員規模。。

3、財務狀況：公司資產、資金信譽、資金流動規模。。。

4、管理狀況：員工工作狀態、企業管理制度、經營理念。。。目標客戶的考查了解目標經銷商的運作模式，是坐商還行商？考查倉儲面積、配送車輛管理狀況：人員工作狀管理制度（制度上墻）財務管理（收發貨、款單據）用人理念企業經營狀況、戰略（開拓期、收縮期）客戶拜訪前的準備

拜訪客戶前先對區域市場有一個整體規劃，以確定尋找什么類型的客戶；先提前電話預約；確定客戶拜訪路線及時間安排；

攜帶充分資料、價格表、樣品、營銷政策（獎勵政策、促銷政策）、公司相關資料；

了解客戶公司的運作情況，觀察目標客戶的產品代理結構、渠道資源、管理模式及經營理念；目標客戶溝通

溝通原則：站在客戶角度去談問題，不是一味的夸獎自己有多好，要了解到客戶的需求是什么，抓住問題的重點來溝通；溝通的內容：企業：概況、實力、前景品牌：品牌形象、內涵、價值、文化、檔次產品：選材、工藝、科技、品質、功能；

服務：銷售服務（發貨、異議處理等）支持：市場支持、品牌宣傳、人員服務等；目標客戶的跟進通過對市場上前幾名客戶拜訪的結果，再綜合客戶的資金、渠道、管理、倉儲、配送等多方面資源，來選擇最適合我司發展的合作目標，對于優質客戶且又有合作機會的經銷商，在第一次拜訪后要持續跟進，并做好下次拜訪的準備，全面了解客戶的需求，以便解答客戶最關心的問題和疑慮，能使雙方在發展、贏利模式、完善渠道、提升管理等方面達成高度共識，合作就是水到渠成的事情了，一定不能為了開客戶而開客戶，客戶開發的綜旨在于客戶的質量，確保開發一個客戶成活一個客戶；客戶需要具備的條件一定的資金實力，能滿足公司發展的需要；

認同公司的發展理理念，能配合與執行公司的市場策略；良好的管理能力，規范的流程化運作體系；銷售網絡建設、維護能力與渠道拓展能力；先進的渠道經營理念及良好的客情關系；良性的社會關系及媒介軟環境；產品銷售目標的達成能力；經銷商選擇廠家的時，會重點考慮哪些問題？一、企業是否能長期發展;二、企業的信譽與管理；三、企業產品的投資回報率；四、產品銷售的周轉率；五、銷售團隊的專業性與責任心；目標客戶標準-----1元系列

在批發市場有位置較好的檔口，有在批發市場散貨的能力；

有直接配送小店的能力（市區內），最少一部以上的配送車輛；在縣、區市場有大量的分銷商資源；

代理品牌：旺旺、達利、盼盼、上好佳、洽洽、雅客、不凡帝、統一、娃哈哈等品牌的經銷商，都可以作為我們的優質目標客戶；目標客戶標準-----70G愛ME系列

有大量的B、C店、連鎖便利、校園店的網絡資源，2部以上的配送車輛，銷售團隊8人以上；

此類型的公司規模不大，代理品牌相對較少，但是對渠道的專業度較高，對企業有較高的忠誠度，對公司政策的執行能力強；目標客戶標準-----128G愛ME系列有一般納稅人資格，雄厚的資金實力；

擁有當地市場KA賣場、大型連鎖系統的銷售網絡，良好的渠道客情關系，當地市場

KA賣場的鋪市率要達到90%以上，并能爭取到優勢陳列資源；

有良好的執行能力和市場維護能力，3部以上的配送車輛，10人以上的銷售團隊、

1000平米以上的倉儲能力，年營業額在1000萬以上；客戶開發審批流程區域經理根據公司渠道布局的戰略要求，把符合公司要求的客戶合作申請資料，提交到大區銷售總監，由大區銷售總監審核后通過后（核心重點客戶，大區總監一定要當面溝通客戶,次重點市場最少要有一次以上的電話溝通、了解），提報全國銷售總監審批后，開始合作；客戶簽約的注意事項簽約時，根據綜合因素評估，雙方共同確認年度銷售目標；渠道規劃：根據客戶資源情況，來確定合作的區域或渠道，做好渠道的專業化分工；雙方根據區域、渠道、產品，科學地分解月度銷售目標；雙方確認目標后，并制定出銷售目標達成方案；

年度考核指標，根據據雙方制定的區域銷售目標進行；市場規劃

區域客戶簽定合作協議后，就針對客戶的渠道資源、資金情況、配送能力等情況，來制定市場運作方案；

首先做好整體區域市場的目標分解、確定產品的銷售渠道，根據客戶資源安排訂單，同時并做好產品上市的各項準備；

跟據當地市場情況來制定該市場的行銷策略.積極著手準備各項的工作進程:分銷網絡建立、產品入碼、促銷方案制定、物流配送、人員培訓等。。

以上工作準備妥善后，產品一到立刻可以進行市場運作，效率就是市場的生命；區域市場規劃思路決定出路，格局決定結局，大格局成就大市場；做好“四知”為市場規劃的依據：

知公司：公司的發展例程、公司的戰略目標、公司的管理流程、公司的銷售策略、公司的產品結構、公司的企業文化、公司的優勢資源。。。

知市場：人口、經濟、地理、支柱產業、現代渠道與傳統渠道的占比及各自的發展趨勢、整體商業的競爭環境，費用評估、市場容量。。

知客戶：客戶的需求、客戶的整體實力、客戶的產品結構、客戶的管理模式、客戶的渠道資源、客戶現金流、客戶的配送與市場能力、客戶團隊的執行能力、客戶對公司的認同度。。。

知競品：競品運作模式、銷量、核心產品、終端表現、促銷策略、價格體系、競品弱點、競品客戶運作情況。。區域市場規劃的常見病

“跟著感覺走”，沒有明確的衡量標準和量化的市場信息，區域市場開發有很多的盲目性和隨意性；

“蜻蜓點水點水“式的游擊戰，或是撒胡椒面式的全擊戰，沒有建立企業賴以生存的根據地（樣板市場）；

“虎頭蛇尾”重開發、輕維護，市場政策不能延續執行，容易將市場做成夾生飯，再重新開發就要付出2—3倍的投入和努力；

摸著石頭過河，沒有一個周密的計劃，不能有效的按月度、按季度來檢驗市場，在市場管理中，不知道因為什么成功，也不知道為什么而失??；市場規劃重點

1、市場調研、分析，充分了解當地市場的整體環境，包括競品信息的資料，做到知己知彼；

結合企業的資源，找出市場機會切入點，揚長避短發揮企業的各項優勢資源；

找出當地市場上的競爭標桿，了解競品信息，有針對性的制定產品、渠道、促銷的方案；客戶需要銷售團隊帶來什么？幫助經銷商經營理念的提升與改進；完善合作伙伴的銷售網絡；提升合作伙伴管理能力；幫助客戶進行清晰的市