通世新城工作框架青島恒業安邦房地產投資咨詢二零零七年三月恒業安邦的觀點房地產營銷簡單的廣告＋銷售房地產營銷表達的是一個過程，而不是簡單的銷售，雖然都是注重最終的結果，但過程同樣重要！這是一個銷售的年代

以恒業安邦的經驗:我們認為，成功的房地產工程都是相似的，那就是----銷售力銷售力定義：是否具備USP〔獨特的銷售主張〕即有競爭性的產品力和對目標群的形象力這是一個具備較強操作性的定義：一個工程的銷售力是變化的，隨著工程的開展和狀況的變化，銷售力也會相應發生著變化，我們那么應進行相應的調整，特別對于銷售周期在一年以上的大型工程已是必然的事情。所以，USP是暢銷工程的根本秘密所在恒業安邦的觀點

這是一個風險的年代

恒業安邦的經驗：我們認為，房地產開發商最大的風險，那就是----時間一種幾乎無法控制的因素但是，房地產的利潤相當大的程度上集中在資金運轉速度上所以，在任何時刻，都應該以和為重點指標恒業安邦的觀點成交量成交速度這是一個整合的年代

以恒業安邦的經驗：我們認為，永遠都不會出現“充足〞的預算進行傳播推廣，唯有通過“一種聲音〞進行全方位整合傳播才能實現效益最大化，所以，我們需要進行整合傳播。恒業安邦的觀點+營銷設計〔整合強力的武器〕恒業安邦的觀點塑造熱銷型樓盤的解決之道：優秀的建筑設計〔產品力強〕+USP〔一種銷售方式的主張〕編者注語在講述完成我司對銷售的理解及獨特的操盤理念之后，相信觀者對營銷都將有一個全新的認識。從全方位考慮通世新城工程銷售的系統化、完整性，到達最終銷售的目的，同時，也為工作的流暢性打下堅實的根底，下述我司將工作的流程及工作的重點做細致的表述。操盤流程一工程市場定位階段工作內容宏觀經濟背景與總體市場分析區域市場分析競爭環境分析消費者調查分析工程地塊分析產品市場定位工程塑造方向建議工作目標確定工程市場定位確定工程產品塑造方向工作成果?工程市場調查報告??工程物業開展建議?工作時間35個工作日市場調查的目的操盤流程一１、了解市場情況，隨時對工程出現的問題作出調整；２、把握市場動態，掌握操盤方向；３、收集市場信息，做出分析，找出市場機遇；４、形成有系統的銷售體系，為下一步更好的操作樓盤打下堅實的根底；市場調查的區域、目的考慮到通世新城及西口工程都同屬于規劃階段，此次市場調查我司考慮圍繞整個煙臺市場進行，調查范圍大，要求數據準確，對工程下一步的工作展開有指導意義。備注：上述闡述的工作時間為正常流程的操作時間，我司將根據工程的進展情況做出調整。操盤流程二產品塑造與策略階段工作內容配合開展商與設計院進行產品設計建議提出工程配套設施建議工程物業管理效勞建議工程營銷策略總綱形成工作目標確定工程市場定位確定工程產品塑造方向工作成果?分階段工程塑造意見??工程營銷策略總綱?工作時間20個工作日+設計期間操盤流程二工作任務１、根據市調的情況綜合出目前市場產品的特點、物業效勞特點，做出分析；２、根據分析結果結合本工程情況，建議采用何種產品才符合工程需求及本工程所需得要的物業效勞；３、在前期產品形成的同時，我司將根據工程的特點，形成總體的營銷推廣總綱；工作需各方配合的主要節點１、產品確實定時間；２、產品的調整；３、物業效勞內容確實定；４、工程進度確實定；操盤流程三工程營銷操作階段工作內容銷售前市場動態把握/進行策略調整/銷售準備工作/工程銷售執行報告/開盤工作籌備/工程價格定位與策略工程銷售物料的準備與品質控制/工程樣板房與看樓路線確定/工程售樓處等展示點設計制作完成銷售培訓/銷售效果分析與控制銷售期相關工作具體執行工作目標完成所有銷售前準備工作實現工程具體營銷執行工作成果?工程銷售執行報告??工程價格策略報告?分階段工作建議等工作時間25+30個工作日+銷售期間營銷推廣時間營銷推廣手段工程銷售方案操盤流程三鑒于本工程周邊市場的變化，在營銷推廣的時間上，我司建議采用推廣先行的策略，即在工程定位完成之后，推廣與產品設計同時進行，在此期間也是一個客戶積累的過程。通世新城工程較大，為更好的營銷，擴大營銷推廣的范圍，在市場開拓及營銷手段上將采用全新的營銷手段進行工程營銷，例如工程前期建議設置兩個售樓處，即現場設置一個，在市區繁華處設置一個等等。工程銷售方案，將在樓盤開盤之前，根據市場的變化，合理定制。操盤流程四產品塑造工作：1、配合開展商與設計院完成產品設計工作；2、根據市場與工程需求給出工程物業開展建議與物業管理效勞建議；工作方式——1、參與開展商與設計院的產品溝通會議；2、根據設計院分階段設計成果提出書面意見與調整建議；3、關注成熟市場中的產品創新點，隨時根據需要進行提出；4、對隨時出現的問題進行市場論證；5、提出工程相應的產品配套等建議；6、給出工程物業管理效勞內容設置建議；提交成果——1、分階段產品設計建議2、<工程物業開展建議>3、<工程物業管理建議書>備注：配合前段的銷售操盤流程進行操作。操盤流程五營銷策略形成：1、根據形成產品進行工程的營銷分析；2、形成策略總綱，根本確定工程形象定位與推廣策略；3、根據工程進度安排進行銷售分期工作安排與費用控制；4、根據銷售回款目標要求進行工程的價格定位與開發節奏；5、確定分階段的推廣主題、媒體選擇、推廣費用安排與分階段銷售目標制定；6、進行相關專業合作公司的選擇與互相配合工作，完成工程形象設計，進行工程售樓處、樣板房與銷售物料的設計工作7、進入銷售籌備階段工作方式——1、根據根本確定的產品確定工程推廣營銷策略總綱；2、與開展商共同形成營銷工作小組進行策略形成工作；3、配合開展商以推薦或招標等形式進行相關合作公司確實定；4、與相關合作公司一同配合開展商完成相應工作。提交成果——1、<工程營銷策略總綱>2、相關銷售物料制作與品質控制建議備注：配合前段的銷售操盤流程進行操作。近階段工作方案１、前期市場調查的展開；２、前期廣告投放方案的制定；３、市內售樓