老干媽調味品國際營銷策劃提案2021/5/91目錄企業背景老干媽產品老干媽的國際市場之路產品策略價格策略渠道策略促銷策略波特五力模型分析SWOT分析總結2021/5/92企業背景

陶華碧老干媽牌油制辣椒是貴州的風味食品。幾十年來，一直沿用傳統工藝精心釀造，具有優雅細膩，香辣突出，回味悠長等特點。是居家必備，饋贈親友之良品。1984年，陶華碧女士憑借自己獨特的炒制技術，推出了別具風味的佐餐調料，令廣大顧客大飽口福，津津樂道。1996年批量生產后在全國迅速成為銷售熱點。老干媽是國內生產及銷售量最大的辣椒制品生產企業，主要生產風味豆豉、風味雞油辣椒、香辣菜、風味腐乳等20余個系列產品。在大多數國外購物網站上老干媽都直接譯成“LaoGanMa”。2012年7月，美國奢侈品電商Gilt把老干媽奉為尊貴調味品，限時搶購價11.95美元兩瓶（約人民幣36元一瓶）。美國“老干媽”絕對算的上是“來自中國的進口奢侈品”。2021/5/93老干媽產品2021/5/942021/5/952021/5/96老干媽的國際市場之路1999年第一瓶“老干媽”出現在香港超市2001年，老干媽公司產品已出口歐盟、美國、澳大利亞、新西蘭、日本、南非、韓國等國家和地區，產品還通過了美國FDA認證，為我公司產品走向國際市場提供了有力保障。如今，經過十余載的發展壯大，“老干媽”已經擁有世界五大洲50多個國家和地區的海外市場。2011年，出口量達1412噸，創匯500萬美元，成為貴州省出口創匯第一的民營企業。今年前三季度出口量810噸，創匯近300萬美元。雖然國外市場任何一個國家的銷售份額都比不過國內隨便一個省的銷售份額,而且銷售成本、風險都遠高于國內,考慮到海外留學生和華人華僑市場以及企業的長遠發展,“老干媽”選擇了堅持。2021/5/97產品策略企業在對外進行國際營銷的時候必須明確自己的產品和服務項目，不僅要設計出具有中國老干媽特色的產品，打造中國品牌的同時也要適當結合國外人民的不同喜好，生產出符合他們口味的產品。明確目標市場，這樣才會更加具有針對性。注重產品的品牌化，品牌不僅僅只是一個LOGO，品牌更需要明確溝通的目標群體，明確品牌可以給消費者帶來的價值主張，LOGO不僅是品牌的載體和表現形式，關鍵是可以將其企業的豐富內涵，企業文化快速而準確的傳達給消費者。2021/5/98價格策略價格策略是成本與價格的直接對話，現在由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業其他競爭者的價格，如何引導消費者購買此產品是關鍵，此時，企業要做的就是要有力的強調本公司產品性能的價格和自身優勢，和其他產品所不具有的特點。在進入國際市場開始階段，企業可以開展一些促銷活動，適當降低產品的價格來吸引消費者的購買。通過減少利潤來占有市場。當品牌積累到一定階段，企業就可以根據消費者對產品的喜愛和購買程度來適當調整產品的價格。2021/5/99渠道策略根據不同的國家風俗習慣、民族文化、政策等都是不一樣的，老干媽在國內充分滿足國內人民的需求，在國際上也同樣需要得到國際人民的支持。老干媽的國際營銷在營銷策略的的基礎下，也要在注意公共關系的處理。國際公關不是簡單的處理企業與消費者之間的關系，也要考慮國與國之間，各國人民之間的公共關系。老干媽也可以通過網絡營銷的方式進行促銷，老干媽通過網絡廣告的效應可以與更多人員及更多的地方挖掘潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。還可以通過網絡促銷避免現實中促銷的千篇一律，可以根據本企業的文化，以及幫助宣傳的網絡戰的企業文化相結合來達到最佳的促銷效果。2021/5/910促銷策略渠道策略也不可忽視，老干媽的國際營銷渠道應該是本著讓消費者方便的原則設置。為了在國際中吸引消費者關注本公司的產品，可以根據本公司的產品聯合其他相關跨國企業的有關產品為自己企業的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者的關注。為了促銷消費者購買，應該及時在電視、廣播、網絡等媒體發布促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在網站建設上設立網絡店鋪，加大銷售可能。2021/5/911波特五力模型分析新進入者的威脅新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地。對于“老干媽”來說，雖說其已在調味制品加工上占據首位，且目前貴州有大大小小的辣椒調味制品企業130多家，看上去市場已趨于飽和。辣椒醬調味制品的加工成本比較低，對于新進入企業來說進入壁壘不高。對于新進入者來說，即使不能完全擠占“老干媽”占領的份額，但也能在市場上有著一席之地，然后逐漸做大，有著較大的機會與“老干媽”平分秋色。貴州除了有“老干媽”外，130多家調味制品企業仍然存在就是一個例證。所以，新進入者對“老干媽”的威脅較大。2021/5/912波特五力模型分析潛在的競爭對手現有企業之間的競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面。目前調味制品較多，且價格不高，消費者在習慣性購買老干媽的同時，順帶嘗試有著廣告印象、且包裝看上去很有吸引力的調味制品是完全有可能的。一旦這種順帶的調味制品滿足了消費者的口味，“老干媽”就面臨著被行內企業的產品取代的危險。“老干媽”給技術員工的報酬不高，同行可能會用高薪聘用“老干媽”的技術人員，且目前“老干媽”還沒有建立完善的對員工及管理層的規章制度。辣椒醬調味制品并不是什么高科技的產品，不需要花太多的成本及時間在技術就能趕超。所以，從這方面來說，同行對“老干媽”的競爭威脅較大。2021/5/913波特五力模型分析供應商的討價還價能力供方主要是通過提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。“老干媽”的原料而是直接從農戶那里采購，減少了中間環節，降低了原料的采購價。對于分散的農戶來說，要想提高供應給“老干媽”的原料價格是比較難的，所以他們的討價還價能力比較弱。

2021/5/914波特五力模型分析顧客的討價還價能力購買者主要通過其壓價和要求提供較高質量的產品或服務的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。對于購買者的壓價能力來說，市面上其他調味制品價格和“老干媽”相差不大，消費者心理上沒有太大的落差。對于購買者要求提高服務質量來影響企業的盈利這一觀點來說，在目前對“老干媽”的需求正旺盛的情況下，購買者這種呼聲的威力也是虛弱的，畢竟忠誠于“老干媽”的人很多。所以說目前購買者對“老干媽”的討價還價能力較弱。2021/5/915波特五力模型分析替代產品或服務的威脅2個處于不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品“老干媽”卻一直采用舊的營銷策略，如拒絕用廣告宣傳，使在新一代人群中的影響力日趨變小。包裝的一成不變，會讓人產生審美疲勞。隨著各企業技術含量相差不大時，“老干媽”就不一定能成為人們的首選大多數調制品的售價是相當的所以，替代品對“老干媽”的威脅較大。2021/5/916SWOT分析優勢知名度較高。企業資產雄厚。口味獨特，特色鮮明。產品線較齊全。內部強大的營銷團隊。與北京連和連公司通力合作，成功在各國注冊商標。2021/5/917SWOT分析劣勢包裝不美觀，過于單一，沒有新意。不能滿足高端人群消費需求。由于各種關稅和貿易壁壘以及運費，在海外市場，價格過高。在口味方面，過辣過咸，對于海外人士不能形成偏愛。在海外市場，廣告宣傳力度低，品牌打造費用大。2021/5/918SWOT分析機會國家對食品安全的重視。企業具有較靈活的反應機制。原材料豐富食品的安全防范。海外設授權代理商，加強公司與海外市場溝通、協調及時制定切合實際的市場營銷方案。2021/5/919SWOT分析威脅國內調味品品種的增多。品牌老化、低端化、附加值低。廣告宣傳、品牌打造力度不足。由于在國外售價比國內高，受到某些消費者的質疑。中國調味品行業發展快。老干媽的創新工作和市場競爭以及社會行為不適應，未能形成消費者心中的美譽度。