小型藥店的成長秘訣———郭

濤主要內容：一、銷售的精髓。二、藥學效勞，保姆式關心，全方位跟蹤效勞。三、在商品一致、價格一致、布局一致的年代，零售業靠什么競爭。四、在關注顧客價值的同時，也要關注自身的“內力〞，應從哪些方面下手呢？五、三招突破銷售困局。六、集客之道。一、銷售的精髓。伴隨年月的變遷，逐漸步入老齡化得時代，為每一位顧客的健康管理提供支持，從而拉動“忠實的客戶，小藥店重視“經營智慧〞和“竅門〞.小藥店要生存是需要經營的智慧和竅門的，即使店鋪面積較小也要讓顧客感到“沒有煩惱〞。1、年長客戶聚集，擺放圓桌和椅子，藥店客人們可以一邊喝茶一邊輕松地聊家常，他們碰面后來到這里，把這里當作休憩場所，2、在著力于皮膚病咨詢的藥店里，可以用數碼相機把前來咨詢的皮膚病的顧客的病癥拍攝下來，作為藥店的數據信息儲存在電腦里，【這些數據現在接近一萬多】顧客再來時可以跟據需要看到相應的圖像。3、為老年人免費送小藥箱，投其所好。4、開辟綠色通道，進行個性化效勞。5、夏季設立舞池、放電影、電視劇、醫藥科學、健康知識講座專題片。提供健身、交流、納涼的平臺。6、引入其他藥店沒有的產品和優良的客服技巧取得銷售成果，比方；為照顧男性市場需求，可以以治療中年男性常見的痔瘡，肝臟血壓，糖尿病，毛發生長等問題為目標進行產品開發及建立商談體制。對于女性而言；擴大以瘦身，懼寒癥，美容等方面的煩惱市場，如；治療皮膚，美容等方面的藥品賣不出去可以進行知識講坐，7、引入客服技巧和高附加值產品，細心聆聽“煩惱〞才會傾心，信賴才會產生，忠實客戶才會產生8、參加"會員藥店"獲取差異化藥店的經營策略，確保利潤的信息，不可復制抄襲的高附加值產品。總之，小藥店要走差異化經營路線加科學技巧=著力于開發煩惱的市場二、藥學效勞，保姆式關心，全方位跟蹤效勞。藥品作為一種特殊的商品，藥學效勞應該是全程的，全員的、保姆式效勞。全程的，包含患者從醫院就診后到藥點配藥，售前，中，后的全程效勞，全員的，除藥店執業藥師以外，為滿足藥店全員，全天的客流量，要求全員具備根底藥學咨詢效勞藥學流程效勞，保姆式關心，患者自感無助，急需關心，購藥后可提醒，按時服藥，有無不良反響，身體康復狀況是否需要復診？3、售

后

服

務開通24小時免費咨詢效勞熱線。即時解決用藥過程中出現的相關問題。對慢性病會員提醒按時服藥，送藥上門。免費定期檢測，康復指導相關效勞。定期或不定期舉辦藥品知識講座。三、在商品一致、價格一致、布局一致的年代，零售業靠什么競爭。1、如何識別顧客？2、用效勞鎖定客戶1、如何識別顧客？用“顧客樹〞識別顧客。1.經營者的眼光需要從商品力轉移到顧客心。從賣給他們什么到賣給他什么。而要鎖住顧客心,“顧客樹〞管理就成為必不可少的工具箱和方法論。“顧客樹〞管理就是把具有相同興趣的客戶集中起來，進行批量的個性化營銷。而非目前的群眾化的利用DM單進行的地毯式促銷。簡單地說；顧客樹管理=購物籃分析+會員卡。2、購物籃分析；是顧客樹管理的根底。他是零售業的眼睛。核心在于讓采購或店長簡單快速查找關聯品。這種關聯包括顯性性關聯【藥性關聯】和隱性關聯；【非藥理性關聯即購物籃關聯】而后者尤為重要。通過購物籃分析。藥店就成為一種各類顧客典型健康問題的‘生活參謀“顧客的進銷存管理包括；顧客轉移管理。停采顧客管理。顧客活潑度診斷，來店頻率診斷等。2、用

服

務

鎖

定

客

戶真正的效勞應該讓顧客感覺有剩余價值，劃算。只有感覺到這種效勞。顧客才會忠誠。顧客忠誠才是真正的資產。老顧客帶來的利潤=9倍新客戶帶來的利潤，顧客忠誠度低的企業每年獲得70%的新顧客才能彌補其每年的顧客流失。如何獲得顧客忠誠度呢？

除了增加顧客對商品的了解，健康檢測外。建議一線店員根據現場的情況靈活效勞。讓顧客感覺到效勞的親和力和人性化。可挽回損失82%，反之下降同比9%用"關聯‘"擴大銷售。營業額=來客數ｘ客單價ｘ效勞忠誠度獲得忠誠度的方法：瘋狂聯想；〞1+1+1+1〞，那么瘋狂聯想如何獲得靈感？建議從顧客的定位。顧客病癥。品種及品類的關聯性入手。最后一個‘1’那么是藥店的執行體系。銷售體系。培訓體系。考核體系，瘋狂聯想要切實執行到每個環節。獲得忠誠度的方法：首先；銷售觀念的轉變。突破。從關愛的角度去推薦。其次；需要完整的藥學知識+豐富的生活知識+營銷技巧。第三；要制定關聯腳本。從培訓。演練。考核。總結，分享。培訓。再轉化為日常習慣。

四、在關注顧客價值的同時，也要關注自身的“內力〞,應從哪些方面下手呢？

答案或許是：商圈、商品、布局、顧客、文化、導購、執行力等連鎖藥店的五大基石：銷售力的提升要求藥店具備完整的目標管理體系、商品管理體系、物流管理體系、運營管理體系、財務管理體系。顧客決定價值是藥店恢復“元氣〞的三大法寶。營銷力不僅需要企業占有市場，更要絕對地占有顧客。凝聚力的建立需要組織架構，企業文化及團隊建設的有機組合。戰斗力的形成那么奠定在培訓體系，人力儲藏，崗位技能等根底上。五、三招突破銷售困局1、多元單例，秀出考核重點，至上而下，突出單品2、銷售排行榜，永遠具有誘惑力。建議產生：周三甲、月三甲、年三甲。3、碎片化培訓，是非藥銷售的好幫手。建議每日晨會將員工前一日所養護商品知識點進行抽查，主要了解是否知道商品的使用方法、適用人群、賣點等。并進行適當的點評與表揚。六、集客之道1、確定核心工程：集客需要有集客的核心思想，確定在藥里到底有什么工程可以突出應用，打造專業藥店遠比普通藥店來的穩定與集中，如：針灸店、保健藥店等等。主打一個或幾個特色效勞，集中力量把藥店品牌做出來。帶動銷量。2、落地特色效勞、需要有集客的核心展示，也就是把藥店的內容表現出來，并落地。具體方法如下：落地特色效勞：便民效勞----日常生活，包括繳費類、日用類等。專業解答-----做有專業醫生藥店保健醫療-----享受保健與效勞個性化診斷-----給予特定病人的資源整合，比方與醫院合作等。醫療保險-----積極引進醫療政策會員招募-----24小時醫療救助教育培訓-----各種運動操、運開工程的合作集客之道序3、集客的方式：*組織活動*參觀學習*優惠體驗*劵類促銷*專項活動*聯合社區*政府行為*健康教育*左鄰右舍幫助*會員鼓勵*定期專家坐診*節日促銷*保姆式家庭效勞*特色診療*會議營銷。4、及時引導顧客：及時引導顧客需要有集客的誘