第10頁共10頁產品策劃?方案主?體思想：?1、提?高市場占?有率2?、擴大產?品知名度?3、樹?立規模、?優質、專?業、服務?的良好形?象操作?思路：?一、確定?銷售目標?1、市?場分析：?目標客戶?集中的行?業與區域?市場總?體容量?競品活動?情況客?戶采購方?式敵我?優勢劣勢?2、自?身分析：?產品優勢??主打產?品以及其?所應對的?行業規?模、品牌?、專業、?服務優勢?提煉我?們的機會?在哪里??年度盈?利目標??通過市?場分析，?找出市場?機會，提?煉自身優?勢，確定?銷售目標?。年度?目標，季?度目標，?月度目標?主打產?品的比例?，利潤目?標，市場?占有率的?提升目標?等。二?、制定銷?售計劃?1、確定?目標市場?：以行?業銷售為?主(利潤?和穩定市?場);渠?道銷售為?輔(提高?知名度，?擴大市場?占有率)?行業主要?指：工礦?，交通，?建筑，消?防，制造?，工廠等?有一定采?購規模的?目標客戶?。渠道銷?售指：區?縣級的加?盟或者代?理商。?2、市場?開發思路?：A行?業銷售：?首先確?定我公司?的優勢產?品(指市?場控制好?，價位好?，質量好?，廠家支?持力大，?利潤操作?空間大的?產品)，?確定優勢?產品所針?對的行業?，找出行?業中的有?影響力的?客戶，整?合各種資?源進行銷?售攻關。?以此作為?我公司的?樣板和市?場的宣傳?者協助我?們撕開市?場的裂口?。然后以?點帶面系?統性的開?發行業客?戶。B?渠道銷售?主要針?對區縣市?場有一定?行業和社?會關系，?有發展潛?力的經銷?商進行盈?利模式的?引導。開?始可以針?對不同經?銷商的不?同行業關?系進分類?，可以在?一個地區?發展多個?經銷商。?待市場發?展良好，?知名度提?高后可以?采取加盟?或者設立?辦事處等?形式進行?市場的整?合。C?根據情況?加以行業?和會議等?營銷手段?。3、?在市場開?發的同時?加大對市?場的調研?力度，以?便及時的?對銷售目?標和計劃?的調整。?三、籌?備銷售資?源1、?團隊組成?：A銷?售內勤：?B業務?員(大客?戶型+渠?道型)?C技術商?務支持?2、薪酬?制定：基?本工資+?考核工資?+業績提?成+獎金?+福利?3、制定?銷售制度?和流程?4、編寫?培訓計劃?和內容?四、銷售?經理前期?工作1?、熟悉公?司的組織?架構，產?品，業務?流程2?、了解公?司目前的?市嘗銷售?情況3?、了解公?司現有銷?售團隊情?況4、?制定銷售?目標，計?劃5、?制定業務?流程6?、制定考?核，管理?，獎懲制?度7、?管理和培?訓銷售團?隊8、?考察市場?情況9?、維護開?發大客戶?10、?協調公司?各部門，?整合銷售?資源產?品策劃方?案（二）?一、前?言(上市?的目的)?二、市?場背景分?析1、?產品市場?的總體趨?勢分析;?2、消?費者分析?;3、?競爭及該?類似產品?市場占比?分析;?4、得出?結論：本?產品銷售?預計A?、新產品?市場定位?分析;?B、產品?選項迎合?了某些市?場機會。?三、企?業現有產?品SWO?T分析?四、新品?描述及核?心利益分?析1、?新品的口?味、包裝?、規格、?箱容、價?格、目標?消費群等?要素詳細?描述;?2、產品?各要素相?對競品的?優勢;?3、新品?相對競品?的諸多好?處之中有?什么特別?優勢;?4、最后?得出結論?：我們有?充足的理?由(優勢?)會贏;?五、新?品上市進?度規劃?六、鋪貨?進度計劃?七、消?費者促銷?怎樣的?促銷活動??具體的?時間、地?點、方式?等細節的?落實。?八、宣傳?活動企?業投入的?廣告具體?播放時間?頻率?各種廣宣?品助陳?物的樣品?和投放區?域方式?及投放數?字。報?紙、雜志?、電視、?電臺選擇?。促銷?強度設計?九、其?他新品?銷量預估?、營銷費?用預算、?產品損益?評估等?產品策劃?方案（三?）一、?推廣目的?1、讓?目標消費?群在最短?的時間內?認知新產?品的功能?、效果，?縮短新產?品推廣期?的時間長?度，盡快?進入成長?期，創造?效益。?2、使目?標消費群?產生試用?的欲望，?并逐步將?其培育成?品牌忠誠?者。3?、提高品?牌知名度?和美譽度?。4、?提高現場?售點的產?品的銷量?。5、?鞏固通路?經銷商的?客情關系?，搶占通?路、終端?的高鋪貨?，提升經?銷商的信?心和積極?性。二?、前期市?場調查?本次市場?調查主要?是為__?__電動?車上市推?廣提供科?學的依據?。其調查?內容、調?查方式及?調查地點?如下表所?示。市?場調查實?施情況表?調查內?容?1?、管理層?深度訪談?2、營?銷人員小?組座談或?問卷調查?3、渠?道調查：?電動車銷?售渠道類?型及特點?，知名品?牌的渠道?政策4?、終端調?查：電動?車銷售終?端類型及?特點，終?端形象、?終端陳列?、終端導?購、終端?促銷活動?等5、?經銷商調?查：經銷?商基本情?況、代理?品牌數量?及銷售情?況、對當?地電動車?市場的認?識、是否?有經銷新?品牌的計?劃等6?、消費者?調查：對?電動車的?認識、熟?悉的品牌?、影響購?買的主要?因素等?調查方式?深度訪談?、問卷調?查、小組?座談走訪?調查、二?手資料等?調查地?點___?_區域?三、產品?策略1?、產品定?位：品牌?定位于中?高檔系列?。2、?價格策略?(1)?利用專賣?、加盟保?持直接用?戶價格統?一，利于?品牌形象?的建設。?(2)?保證經銷?商一定的?高利潤，?可以吸引?更多的經?銷商加入?，提高市?場拓展速?度。(?3)產品?價格介于?目標市場?上的小品?牌與大品?牌之間。?四、產?品推廣?1、廣告?方面本?公司針對?____?牌電動車?推出的廣?告，主要?強調產品?特性、實?用價值及?品牌差異?和消費者?所能得到?的利益。?電視廣?告以省級?臺和縣級?臺為主;?報紙廣告?主要是為?招商和促?銷活動的?前期造勢?，同時充?分借助行?業雜志和?行業網站?對本公司?生產的_?___牌?電動車進?行宣傳，?以達到如?下效果。?(1)?在市場中?建立產品?知名度和?激發購買?興趣(?2)提升?企業及品?牌形象?2、促銷?在節假?日或周末?進行促銷?活動，活?動采取多?種形式，?達到提高?____?電動車的?知名度及?銷售額的?效果。?3、事件?營銷(?1)贊助?有重大影?響的活動?(2)?為相關群?體免費提?供電動車?五、電?動車上市?安排1?、上市時?間：__?__2?、上市區?域：以北?京、天津?、上海、?廣州為中?心，向周?邊地區擴?展。六?、終端策?略1、?將部分優?勢終端建?成4S專?賣店，進?一步提高?____?品牌的影?響力2?、強化終?端形象建?設，提高?終端銷售?力3、?提高終端?導購人員?執行力?七、服務?策略1?、開通服?務熱線，?妥善處理?客戶投訴?問題2?、設計產?品保修卡?，建立客?戶檔案?3、定期?回訪__?__牌電?動車使用?者，詢問?客戶建議?，提高品?牌美譽度?，增強顧?客忠誠度?4、重?視售前和?售中服務?工作，提?高顧客成?交率八?、相關部?門職責?1、招商?部：主要?負責整體?招商方案?的制定，?招商活動?的執行。?2、市?場部：主?要負責市?場調研、?營銷策劃?和廣告管?理等工作?。3、?銷售部：?主要負責?產品的銷?售、行業?一線信息?及客戶反?饋意見的?收集。?4、物流?部：主要?負責零配?件的采購?、產品的?配送。?5、客服?部：主要?負責客戶?關于產品?技術方面?的咨詢、?產品售后?服務工作?。九、?工作進度?安排對?____?牌電動車?推廣工作?大體安排?內容如下?表所示。?___?_牌電動?車推廣工?作時間安?排產品?策劃方案?（四）?一、市場?管理1?、市場定?位：經過?市場調查?，分析顧?客群體，?按地區、?消費目的?、消費水?平、消費?習慣進行?分類，從?而確定產?品進入市?場的方向?。2、?市場分析?：(1?)市場劃?分：一是?區域劃分?，二是某?一檔次產?品的劃分?，分別預?測市場占?有率;?(2)目?標劃分：?即目標區?域和目標?占有率。?(3)?目標市場?劃分策略?，即實現?市場目標?和占有率?目標所采?取的戰略?戰術。?(4)市?場真摯據?市場調查?，明確顧?客群體之?后，要對?顧客的消?費需求作?定量和定?性分析。?3、行?業分析：?(1)?明確行業?現狀，特?別是主要?競爭對手?情況(包?括競爭對?手的人才?、創新能?力、質量?與服務、?價格、戰?略戰術和?市場拓展?等)(?2)明確?競爭和購?買類型。?主要在哪?些層面上?展開競爭?，從消費?對象和產?品性能分?析購買類?型，如群?體、個體?、季節、?交際、投?資、配套?等。二?、產品成?本和價格?定位1?、產品成?本：一是?產品成本?構成及價?值;二是?如何通過?材料采購?、生產、?管理來降?低生產成?本。2?、產品銷?售價格定?位(包括?定位價格?和定位策?略，靜態?價格定位?和動態價?格定位等?)。三?、銷售策?略1、?銷售模式?;常規?模式和網?絡模式。?2、銷?售政策;?在競爭?激烈的市?場中，各?廠家從產?品質量、?售后服務?、價格進?行大量的?宣傳。本?公司在戰?略計劃中?，售后服?務和質量?的廣告宣?傳需較為?到位，并?有一定的?獨特個性?。本著良?心做人的?原則，不?欺不瞞。?3、銷?售措施;?為長期?穩固占領?市場，建?議加強“?企業形象?力”的促?銷效果，?利用公關?廣告的“?在商不言?商”的軟?性廣告效?應，提升?商品廣告?的直接硬?性廣告的?灌輸力度?。4、?促銷手段?;階梯?漸升價格?銷售是市?場營銷中?價格策略?的一種。?主要針對?銷售淡季?實施，以?期報轉銷?售頹勢。?階梯漸升?價格策略?本身促銷?力較理想?。與單純?的降價相?比，不降?低消費者?對商品的?信任度。?因為是逐?步提價，?這也提示?消費者從?速購買。