OTC基礎知識培訓兩個故事的啟發小芳的故事東村小芳愛上了西村的一個小伙，但是。。。。但是兩個村莊之間相隔一條大河。。。。。。河中有鱷魚，因為發洪水,原先的橋斷了。情人節快到了,小芳想見小伙,如何過河？小芳沿著河走，找人幫忙。。。先碰到一個人小芳：哼！膽小的人繼續往前走又遇到一位老頭老頭：我可以幫你渡河，但是。。。。。老頭：但是你今晚必須在小房子里和我住一晚上。。。哈哈哈第二天清早老頭送小芳渡河去西村找小伙。。。快回去，做你應做的事，我不能愛你！快走！快走！我要自殺------小芳英雄救美人在河邊，小芳的愛人，被打成重傷，被送到海南人民醫院神經科去搶救了,醫生還給他用了晴爾你認為以上人物誰最好誰最壞？小芳？西村小伙？拉登？老頭？英雄小伙？鱷魚最壞人們平時的思想誤區想當然的固有經驗沒有仔細詢問和思考的判斷同樣有一只故事:驢子馱鹽過訶,不小心摔到,鹽化了,很輕松.后來馱棉花過訶,它故意下水,這回它很累了.這個故事說明面對變化的外界和自身,從前管用的方法現在不一定行.原因都在于過于迷信過去的經驗而不變通.在我們的周圍很多人現在仍然充當這樣的角色.可怕的鱷魚。。。。會把我們殺死在思想誤區的沼澤里接觸新客戶和事物時，先仔細觀察，市場調查，包括聆聽、詢問、思考后再作判斷和行動。。。否則OTC市場與狀況簡介OTC概況國外OTC的發展趨勢中國OTC的市場前景OTC藥品的消費特征OTC市場操作模式碧凱藥業碧凱藥業OTC概況OTC的由來OTC的定義OTC的分類OTC的范圍Rx與OTC市場營銷策略碧凱藥業OTC的由來1938年，由美國首次提出“處方藥”與“非處方藥”的概念1951年，制定了OTC的分類標準，創建了世界上第一個OTC制度碧凱藥業OTC的定義OTC是非處方藥的英方縮寫，也是國際上對非處方藥的習慣稱謂SDA定義：不需憑執業醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品OTC藥品具有法律屬性，只有國家批準和公布的非處方藥目錄中發布的藥品才是非處方藥碧凱藥業OTC的分類甲類非處方藥：必須在具有《藥品經營企業許可證》并符合一定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥乙類非處方藥：可以在具有《藥品經營企業許可證》的零售藥店和經過當地縣級以上藥品監督機關登記、批準的普通商業連鎖超市和其它普通商業企業銷售的特別安全的非處方藥碧凱藥業OTC的范圍感冒藥*維生素*驅腸蟲藥滋補藥避孕藥通便藥外用藥*護膚保健藥*鎮痛藥*止咳藥*咽喉含片*助消化藥*抗胃酸藥*消炎藥碧凱藥業Rx與OTC市場營銷策略（一）非處方藥

處方藥

策略較復雜簡單

前期投入較少，風險相對小較大，風險也較大產品成本相對較低

較高市場調研

消費者人群消費潮流調查

專家權威及臨床醫生用藥，

面廣量大，商業性強

學術潮流調查，

專業性學術性強市場成本較高，風險較大，主要投入用相對較少，風險相對較小，主

于品牌建立的大量廣告費用要投入在于臨床實驗費用。定位針對性強，差異化明顯適用面廣，有一定特點包裝充分考慮消費者需求及消費

充分考慮醫務工作要求及

潮流

學術潮流碧凱藥業Rx與OTC市場營銷策略（二）

策略

非處方藥

處方藥價格考慮多數消費者收入及購買力

參照同類產品、同類規格推廣集中在大眾媒體，對消費者推廣集中在學術領域，醫院、專科診所等人員推廣人員綜合素質要求高推廣人員專業素質要求高終端連鎖藥店，超市醫院，診所重點在零售藥店，覆蓋面要廣新特藥，以大中城市為主。碧凱藥業各類OTC藥品所占比例胃腸藥20%呼吸道18%(其中42.5%為感冒藥)維生素、微量元素14%（其中維生素占32%）皮膚病藥8%其它32%神經系統8%中國OTC的市場前景1996年OTC銷售總額—100億元2000年—230多億元預計2010年將超過美國1995年的OTC藥品市場，2020年，我國將成為世界上最大的OTC藥物市場之一碧凱藥業中國OTC市場前景藥品分類管理1997年，國務院作出建立和完善處方藥和非處方藥分類管理制度的決定1998年8月國家藥品監督管理局成立，簡稱SDA1999年4月藥監局、衛生部、社保局、中醫藥局等四部委聯合印發《關于我國實施藥品分類管理的目標和基本原則》，頒布了國家藥品監督局令第10號《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）同年7月公布了第一批《365個國家（非處方藥目錄）》2002年先后公布了三批《2447個國家（非處方藥目錄）》碧凱藥業國家已經出臺有關OTC的

重要藥政管理法規1、《處方藥與非處方藥分類管理辦法》2、《非處方藥專有標識管理規定》3、《非處方藥藥品標簽、使用說明書和包裝指導原則》4、先后公布了四批《國家非處方藥品目錄》碧凱藥業OTC藥品的消費特征OTC藥品以消費者為中心，直接面對消費者OTC藥品多為常備藥品，品牌眾多，相互間的競爭十分激烈OTC藥品的知名度是決定消費者購買的最大因素，其次才是價格和功效專業人士仍具有左右OTC藥品市場的能力碧凱藥業OTC市場操作模式總的原則：完全市場化的推廣針對市場需求開發適銷對路的產品按照市場水平制定有競爭性的價格根據產品特點確立合理的分銷渠道根據市場特點整合科學的促銷方案碧凱藥業OTC市場運作思路與策略產品組合功效細分著力店員決勝終端廣開通路深度分銷碧凱藥業產品組合策略分類推出產品形成整體優勢細分產品功效鎖定目標人群中上價格定位增大操作空間碧凱藥業終端推廣策略導入先進的營銷理念

---兼顧三方利益做到三贏抓住關鍵的促銷目標

---目標店員、醫生選擇有效的促銷方法

---利益、情感、方式、技巧、形象……管理好每一個促銷細節

---過程管理、細節管理、到位意識碧凱藥業終端管理終端的定義＊廣義的終端是消費者能購買到商品的場所，狹義的終端是醫院、藥店等能直接購買到藥品的場所終端的重要性＊產品流通的重要環節之一＊終端鋪貨，推薦率直接影響到產品的銷量＊建立良好的客戶關系可提高產品的銷量＊終端網絡和企業的發展密不可分碧凱藥業通路策略事前設計好通路構架

---通路不只是需要管理，更