日化行業基本分13%以上，預計2010800億元26化學原料

262化學肥料制造 氮肥制造業、磷肥制造業、鉀肥制造業、復合肥263化學農藥制造 農藥原藥制造業、農藥制劑制造業

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護發類化妝品：如護發素、頭油、發乳、發蠟、防曬香波、藥性發乳□□調理香波、須后水等□

美容類化妝品：如胭脂、唇膏（變色和不褪色唇膏）、眼影粉、眼□膏、粉餅、指甲油、香水、脫毛膏等□□美發類化妝品：如摩絲、定型水、定型嗜喱水、染發香波、直發劑、染發膏、染發摩絲、生發水等?！?/p>

治療類化妝品：如痤瘡水、粉刺露、祛斑霜等行業“五力模型”分潛在進入者力□□一些多元化經營的企業將目光投向日化行業化，推出絲姿品牌；娃哈哈集團試水兒童化妝品等；健康藥業與濟南東風制藥聯合開發新膚螨靈系列產品?！酢酢ひ恍┯薪涷灪蛯嵙Φ慕涗N商開始著手建立自己的品牌，如九鑫集團打目前，三四級市場的渠道獲取相對容易，但網點質量較差；一二級市場的大中型賣場的入場難度較大，且各種費用居高不下，新進入者沒有一定的實力或特殊的產品功效，則很難立足行業競爭者力□

對于整個行業來說，產品同質化問題日益突出。寶潔等國際大公司在□□

近幾年來中國各種規模的日化企業增加了很多僅廣東省就有大大小□市場集中度相對較低，很多競爭對手實力相當，強化了對抗程度。眾多眾多企業的加入及專業OEM廠家的出現日化行業生產能力嚴重過剩，尤其是洗發產品□

寶潔、絲寶、聯合利華等行業巨頭的爭相降價，使日化企業的生存環□更加惡化替代者力□

藥品：日化用品的功能主要為保健與養護功能，由于產品的同質化趨□□□

器械：人們現在已經開發了一些輔助美容的器械，如前一時期熱銷供應商力型的型的日化原材料沒有替品或轉換成本太高，或者企業過于依賴供應商的技術.供應商的向前一體化能力也能增.消費者力顧客是企業產品或服務的購買者，可以包括個人、家庭，也可以是組織機構和政府部門。對日化企業而言，我們的顧客主要是下游環節——零售商（直銷產品如等除外），把握顧客的討價還價能力及其購買行為和特點是企業成功的基礎。顧客——12、轉換成本的高低，是否容易找到替代品；3、產品的差異化程度；4、對廠家各類信息的掌握情況通過以上分析可以看出：日化行業內競爭日趨激烈，不斷涌入的大量新進入者又加劇了競爭的激烈程度；顧客和供應商的討價還價能力也在加強，使日化企業的獲利能力大大下降；替代品在短期內不會成為行業的威脅，日化市場還有很大的空間。行業基本特行業競爭激□

外資巨頭紛紛進入中國□

外資巨頭紛紛進入中國：如美國的寶潔莊臣、雅芳、安利、強生、露華濃、高潔、雅詩蘭黛、吉利；英國的聯合利華德國的漢高、威娜、妮維雅；法國的歐雅；日本的資生堂、高絲、花王等，基上都已在中國國土上投資建廠。據統計國內外資化妝品企業已經達到703家總數的20%，銷售額已經占有內地市場60%

段單一，造成眾段單一，造成眾多品牌共搶一塊蛋糕的面

生產能力過剩，眾多企業的加入及專OEM廠家的出現使日化行業生產能力重過剩，尤其是洗發產品，寶潔、絲寶聯合利華等行業巨頭的爭相降價，使日企業的生存環境更加惡化消費潛力巨從國內從國內外產業發展的趨勢看，作為生活必日化產業生命周期很長在可以預見的未沒有被替代或出現衰退的危險同時，同時，中國人口眾多，是全球未來增長潛與規模最大的日化市場。2005年至2008年間中國將成為世界四大化妝品生產和銷售國之一隨著居隨著居民生活水平的提高與中國經濟發展產業發展迅速在可預見的將來市場將保持持增長營銷職能下核心從產業鏈上游轉移到下游核心從產業鏈上游轉移到下游目前流通領域變化使總代理商的勢力有所削弱零售連鎖業崛起使很多廠家直接與其交易縮短了渠道鏈并降低了成本很多廠家為了更進一步增加對場競爭的掌控能力要求商家做出更具體的市時強化下級經銷商和重點經銷商的溝通從注批發商轉移到苦心經營終端售場因終端崛起影響產業鏈上游的利潤空間被大大壓縮以寶集團為代表的廠商不惜成本在終端賣場投大量費用率先在全國各地投入大批的銷售人和賣場促銷小姐只要有好的陳列位置和好的場，再高的費用也愿意出2日化行業流通業日化業通日化業通常分成四個陣營：一是以寶潔、合利華為首的外資陣營二是以奇強家化為的國企陣營三是以好迪拉芳為代表的私企營，四是其他小品牌為主的私企陣營序號式1234

78商打入此OTC

無店鋪通過網絡傳遞從批信息，降低信發商息交互成本。或廠11234年被全面禁止2001年我國加WTO《外商投《外商投資企業從事直銷業務規定正在進行法調研該法的制定將使直銷在中國被重新合一些以直銷為主要經營渠道的外商將重獲機。如安利公司的產品日化行業渠道結日化行業銷售渠道結盡管日化行業內產品種類繁多，不同的產品之間的功用、消費環境差異很大，但是可以粗略地劃分為日化線與專業線。專業線所指的渠道主要為美容院，具有投資少，門檻低的特點。日化線的產品日化線的產品主要靠廣告推動銷售多集人員也主要以銷售為主由于日化線產品從品上來講大同小異消費者的選擇主要通過廠家妙的營銷策略來拉動，因此這是種策略性產品所以價格戰十分普遍而專業線而專業線產品則主要集中在美容院或化品專賣店里銷售價格較高是其主要特點由這類產品基本上不靠廣告推動美容院人士的薦及顧客的試用產生銷售顯得尤為重要之間的功用消費環境之間的功用消費環境差異很大但是內地日市場中常見的銷售模式主要有□生產商－消費者（常見的安利直銷模式□生產商－零售商－消費

生產商－批發商－零售商－消費者（多于消費品分銷）或生產商－代理商－零商－消費生產商－代理生產商－代理商－批發商－零售商－消者者又加上日化產品的商品特征致使現今市的一切競爭很大程度歸結為銷售渠道上的爭戰周邊市場的“空投戰役均采用了產品初入市期直達零售終端暫時撇開銷售渠道中間環節做法，其舉動令那些固守常規的廠家措手不及由于由于中國禁止任何形式的傳銷經營活動往以傳銷為主的雅芳玫琳凱及安利等亦轉為道道對日化行業而對日化行業而言，在渠道的長度上，大多采用的還是多級渠道結構在渠道的寬度上于經銷的都是與消費者日常生活密切相關的用品，廠家往往選擇是密集型分銷結構。因此在日化產業的整個供應鏈上，中間商（經銷商的數量眾多，符合公司產品的市場定位國內日化企業渠道結 小節，我們分析了當前日化行業的銷售渠道結構，可以看出化行業的銷售渠道結構與食品行業的渠道結構具有很大的相似性下面，我們分析中國日化市場中一些比較知名的國內企業的銷售網絡，希望以此管中窺豹，部分地洞悉這個行業的銷售模式。白貓推出了當時在中國日化業具有開創意的省級分公司模式而搭建旨在進行深度分銷向農村鄉鎮市場滲透進行深度分銷以彌補貓傳統上較為薄弱的市場環節另一方面利用省級分公司所在地的優勢在省轄的主要城市充分做好自己的品牌上海白貓上海白貓(集團)資約3000萬元建立了29資約3000萬元建立了29家省級銷售分公司布全國各地構成覆蓋全國城市鄉鎮和農村場的完善的營銷網絡公司直屬的營銷人員已到1000余人。在搭建完成經營分公司后的幾間，上海白貓的銷售量幾乎每年呈30%以上速度增長，從設立分公司前銷售額約為2億元到成立當年就達到3.4億元，五年后的今天已到18.7從1998年始，從1998年始，上海白貓又開始著手新一輪渠道創新在各地的二三線城市相繼建立緊結合型的經營部白貓在各地的經營部通過科方應得利益的情況下進一步夯實經銷渠道強對各級終端的控制力，杜絕壞帳和竄貨現象在過去的兩年里，納愛斯一直為自己的渠建設而驕傲。通過20多個貼牌生產廠商，貨被直接的銷售和運送到2000多家客戶手中。30%的年息回報。這種方法在30%的年息回報。這種方法在200220032004———息3—

家分公司或辦事處，3000

多輛車(

多個品種)□□

服務牽頭用南服務牽頭用南風日化公司銷售部經理狄永紅話說就是要充分發揮大客戶的作用共同開風險奇強一舉將辦事處精簡至100余個縮減至2000人，使銷售成本降低近一半，極的提高了對市場資源的開發力對市場環境的應力以及市場核心競爭力集團公司擁集團公司擁有覆蓋全國、功能齊全、體系備的營銷網絡在全國各地設有200多個辦事和2000多家經銷商銷售隊伍1000多人日化化工產品銷量居全國同行業之首絲寶集渠道對于日化企絲寶集渠道對于日化企業市場占有的影響力越越大優質的渠道資源促進銷售的效果越來越顯。絲寶集團的年銷售額從100萬到1000萬億用了兩年時間從1億到10億用了5年時間風影2000年上市，不到一年時間在1000多個洗發水品中就擠入前6名道勢力絲寶品道勢力絲寶品牌的迅速推開借重于四通八的銷售網，當時絲寶的這個網很大：覆蓋全國有12個銷售片區、120多個聯絡處和360經營分點若無這樣一個完善強大的渠道網絡如此強勁的市場滲透難以想象行業渠道變革趨渠道環節在整個營銷系統中日益膨脹，地位日升。在未來的中國，誰能掌控最多、最廣、最強有力的銷售渠道，誰就有可能成為贏家。隨著產品同質化現象的日益嚴重，渠道對產品的態度將成為左右市場的主要因素。如果產品無論是質量與價格都具備競爭力，但是渠道不認可，產品就無法占領市場。銷售渠道多樣中國市場幅員遼闊中國市場幅員遼闊，因地域、文化、經濟造成的市場差異極大特別是長期以來的城經濟文化差異造成城鄉二元化市場這些因照成了在交易方式渠道結構消費行為等諸方面的不同尤其對于日化行業而言產品分眾多既有普通的日化用