杭州魅力女裝網絡營銷方案書目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第1章 形勢分析 21.1 SWTO分析 21.2 政策分析 31.3 技術分析 41.4 市場分析 5第2章 網絡營銷戰略規劃 62.1 細分市場 62.2 目標市場 7第3章 經營目標 9第4章 網絡營銷戰略 94.1 Product（產品）戰略 94.2 Price（價格）戰略 94.3 Place（渠道）戰略 104.4 Promotion（促銷）戰略 104.5 客戶關系管理策略 11第5章 實施計劃 11第6章 預算 12第7章 評估方案 13引言在我國服裝營銷這一領域的理論研究與應用剛剛起步，本論文的目的是從宏觀的角度討論整個服裝業目前的發展，再推及到杭州魅力女裝網絡營銷活動方案，挖掘在服裝行業各個層次的內在關需求和潛在市場，找到杭州魅力女裝市場發展的捷徑。形勢分析SWTO分析SWOT是一種常用于行業內競爭關系分析的工具，現在本策劃用該模型來分析杭州魅力女裝在競爭中的優劣勢分析。（1）、優勢分析(strength)(1)經營理念更新：建立行業門戶網站，及時發布行業信息，將行業信息貫徹到企業中去，而企業的動態又會直接反饋到行業中去，行業和企業相輔相成，相互促進，利用行業優勢為企業服務。(2)技術優勢：利用電子平臺，發揮網絡的優勢，通過電子商務的技術手段開展網上商務活動。(3)成本優勢：利用電子商務，減少了現實交易中不必要的環節，利用行業性優勢降低物流成本，利用電子信息手段，提高交易效率。(4)價格優勢：在網絡平臺上降低了交易成本，在公開的環境中，“貨比三家”的行為非常方便，競爭之后的價格下降，從而吸引更多需求者加入到網站中來，爾后帶動更多企業加入，如此循環往復，成為良性循環。(5)信息優勢：電子商務的開展，可以有效的客服信息不對稱的問題，將信息在買賣雙方之間透明化，同時可以更方便的了解行業信息以及供求信息。(6)建立直接的BtoC銷售平臺，直接與企業、機關、旅行社等機構進行買賣交易，使得供求雙方更為方便。(7)充分利用網絡資源推廣企業和產品，通過網絡營銷和公關肇事，提高企業影響了和知名度。(2）、劣勢分析(weakness)(1)新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難。(2)網絡銷售能力的不確定性，網站建設功能的不確定性及資金的不確定性。，(3)建立門戶網站，進行網絡營銷，也許會受到同類服裝業網站、人才招聘網站的限制。(4)開發初期用戶缺乏信任感。(5)行業規模小，對網站的發展與開拓具有限制性。(3)、機遇(opportunities)(1)目前中國經濟快速發展，人們生活品質提高，使得旅游業發展迅速，而旅游業又進一步推動人們的“購物熱”，服裝市場前景看好，因而旅游業對服裝的需求也大大增加。(2)隨著網絡經濟的不斷發展，有利于依靠傳統銷售方式的服裝企業向網絡營銷方式發展。(3)網絡購物的方式已經有了很大轉變，通過淘寶團購和秒殺的團體正在不斷壯大，同時也為服裝的電子商務創造了機遇。(4)、威脅(threats)(1)缺乏本土品牌，面對國際市場的知名品牌，競爭壓力大，行業內品牌意識不足，產品質量參差不齊，對其他同類型產品的抵御能力不足。(2)可能會出現類似的行業性網站，與我們形成競爭，爭奪企業和客戶資源。(3)服裝本身的可替代性較強。而且具有很強的季節性，模仿性。政策分析根據浙江省十一屆人大二次會議參閱文件，省政府有關專項工作情況內涵，由浙江省發展和改革委員會對服務業發展情況2009年工作思路和重點的報告第五條所述：引導，鼓勵服務業創新和品牌建設，積極鼓勵服務業技術創新，業態創新和商業模式創新。培育發展總部經濟，創意經濟，網絡經濟，會展經濟和工業經濟，商務旅游等服務業新業態，鼓勵發揮咱連鎖經濟，特許經營，電子商務，物流配送，專賣店，專業店等現代流通組織形式，鼓勵企業積極開展商業模式創新。研究制定推進我省服務業品牌建設的實施意見，建立“政府推動，部門聯動，協會推助，企業主動”的品牌建設工作機制。制定并實施服務業標準化發展規劃。技術分析傳統服裝行業跨入信息時代的第一步便是成功營銷這個網絡載體，網站要做的首先是吸引行行色色的網民，提高網站點擊率和知名度然后吸引潛在顧客，提高網站在各大搜索引擎的排名。方式具體措施檢索引擎排名當用戶在檢索引擎輸入相關服務的關鍵詞時，設法讓公司的網站地址出現在檢索結果的前十位，首先，主動向各大搜索引擎定期提交網站地址。其次，建立超鏈接，訪問網站論壇名人博客的時候鏈接網站地址，這樣的話網絡蜘蛛有更大發現本網站的機率。最后，優化網站簡介的關鍵字，最簡單來說就是高頻詞匯。網站設計1.網頁精美2.站內搜索工具優化，無論輸入店鋪還是掌柜名字乃至價格都能找到需要找的信息。3.減少流動廣告和病毒廣告4.增加更多的咨詢互動內容5.及時更新站內產品，站立問答留言窗口網頁內容更新1.及時更新網站的信息，做好日常的維護和管理2.聘請專業客服人員，解答顧客問題超級鏈接1.超級鏈接的作用不僅僅在于檢索引擎優化，超級鏈接還可以增加網站的知名度，提高網站的點擊率，發展潛在顧客。在與服裝租賃相關的網站里建立連接，能最大可能性的吸引消費者。2,。在各大知名的視頻網站，如優酷，土豆，人人等，利用蜂鳴營銷，制3造爆炸新聞，超鏈接到本網站市場分析1.4.1宏觀市場分析21世紀，在“崇尚自由、追求個性”文化熱潮的推動下，個性服飾成為服裝發展的主導潮流，在國內更廣受消費者的追逐與推崇。此外，伴隨世界經濟全球化趨勢的進一步增強，服裝產業的國際化特征表現得越來越充分。全球服裝貿易的迅速增長，使發展中國家的出口依存度和發達國家的進口依存度呈現不斷提高的趨勢。服裝行業的加工和生產組織過程不需要大型專門化的機械設備，可以在較少的資本投入下運行，盡管近年來高新技術和先進的生產組織方式被不斷研制出來并投入應用，但大多數服裝企業仍未脫離傳統的生產經營模式。這使得服裝行業對勞動力成本頗為敏感。1.4.2微觀市場我們把目標市場定在杭州，進而向整個浙江省，直至全國。這樣由點到線再到面地逐步發展。從所處的地理環境上看，杭州魅力女裝選址在杭州下沙，地處經濟開發區和大學城，同時，伴隨著杭州地鐵公交線的開通，縮短了與城區的地理差距，具有潛在的市場和優越的政策條件。杭州是一個經濟發達的城市，這兒有著許多大規模的服裝批發市場。人們對服裝的追求層次較高，購買衣服的次數也較頻繁。從周邊商業氛圍來看，杭州是電子商務之都,是電子商務發展最迅速的地區，我國電子商務龍頭企業阿里巴巴的所在地，網絡交易風味濃厚。杭州是最具休閑的旅游城市。這兒會計了商業的精英，求職裝備受職場工作人士親賴，以求提高自身形象；繁華都市頻繁的舞會聚餐更是屢見不鮮，高檔的晚禮服是人們虛榮心的滿足和被人注目的渴望；這里的舞臺表演活動慶典場次較多，舞臺道具也必不可少的需求量大。網絡營銷戰略規劃細分市場2.1.1女裝市場：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。男裝市場：目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。繼2003年有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產品實物質量的發展已達到一定的水準。2.1.18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。30-45：該年齡段的消費群體是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。45-65：該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌。目標市場2.2.1職業裝：中國服裝工業新的經濟增長點“人靠衣裝馬靠鞍”，穿一套大方得體的職業裝去面試，能大大添加面試官對求職者的印象分。隨著生活水平的提高，人們在穿衣方面也開始講究起來。這一方面讓許多找工作的大學生開始尋求高檔的、有品位的服裝；另一方面一些用人單位的眼光也越發挑剔，他們對于求職者在衣著方面也提出了一定要求。在這種雙重的要求之下，很多找工作的大學生開始為自己置辦起“求職行頭”。2.2.2中高檔女裝：服裝市場的主力軍

調查顯示，在服裝批發市場進行采購的人群主要以女性為主，男性只占很少的一部分。女性所占據的比例高達75%，其中，25——30歲階層的婦女占據的比例達50%強。在調查中發現，女性在采購服裝的過程中都比較注重檔次，一般都仔細比較服裝的款式、顏色、價格等，有些采購者甚至現場穿上服裝進行比較，選擇那些符合自己條件的服裝進行采購。與此同時，我國女裝業發展與國外發達國家相比還有一定的差距，中國女裝發展這么多年來，都是一些區域性品牌，還沒有一個能在全國形成規模和影響。2.2.3童裝：目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”現象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發展空間。童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這加大了市場行銷復雜性。隨著獨生子女人數的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。大多數生產服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機巨大的市場空白。童裝市場消費雖以中低檔市場為主，家長們現階段普遍可接受的價格也在100--150元之間，但有向高檔市場發展趨勢。2.2.4寵物服裝：一湖看不見底的深水如今，家庭中喂養的小寵物們越來越像人一樣，穿衣打扮追流行。因此，一個潛在的寵物紡織品市場也悄然興起。據北京市保護小動物協會統計，目前北京約有40%的家庭養有一只或多只貓、狗、鳥、魚等不同的寵物。而實際數字遠遠不止于此。天津、南京、廣州、杭州、深圳、成都等地的寵物普及程度也較高，據統計，我國僅寵物狗上戶口的就有6000萬只。目前，我國的寵物產業尚處于起步階段，發展空間十分廣闊。2.2.5醫護裝：隨著科學技術水平的發展和人們生活水平的提高，人類在穿著方面的醫護服裝又增添了許多新需求，比如總是喜歡性價比高、穿著舒適、美麗、環保、抗靜電、殺菌抑菌等功能性醫護服裝，作為自己職業健康和自身健康的最佳選擇產品。

2007—2010年醫護裝市場容量/市場規模統計經營目標杭州魅力女裝始終懷著中國精品服裝第一品牌的高遠抱負，以“高檔質量”、“簡約時尚設計”、“最真誠服務”，“創新”，“品牌”以服裝文化的品位來維護并營造企業形象為經營理念，全力將客戶的企業文化內涵與服裝的設計工藝，面料融為一體，使我們提供的產品不僅僅是一件衣服，而是企業形象的整合，從而在一個平凡的工作中創造出了不平凡的價值，同客戶共同打造著制服文化的天空，以一如既往的忠誠在行業內樹立良好的口碑。

網絡營銷戰略Product（產品）戰略 4.1.1.4.1.2.4.1.3.4.1.4.4.1.5.Price（價格）戰略 4.2.1

網上集體議價：消費者可以加入“集體議價”。當某一樣商品集體購買數到達50人時，可以達到9折優惠，當到達100人時，可以以低至7.5折優惠購買該產品。集體議價的最大價值是，它能使商家獲得更多的消費者，可以真正為消費者提供實實在在的利益，從而能夠更好的留住顧客。從而公司做到了薄利多銷的營銷手段。4.2.2

會員優惠策略：客戶只要在我們網購買到1000元，我們的客戶系統就會自動的將其分類為VIP會員，一旦成為我們的VIP會員，就可以在購買時或是會員在生日時享受折購優惠。同時對公司也可以固定一部分客源。4.2.3

靈活定價策略：因為我們網站面對的大多數是女性，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節、母親節、女生節等，可以實行對某些商品的超低價策略或贈送小禮品活動來吸引更多的顧客。擴大品牌知名度，提高競爭力。Place（渠道）戰略 4.3.1.確定渠道目標和限制條件，為消費者和公司贏取最大利益，盡量采用B2C4.3.2.Promotion（促銷）戰略 4.4.1.4.4.2.4.4.3.4.4.4注冊新浪微博、騰訊微博、百度貼吧、19樓等有名的網站，定期更新最新流行資訊。介紹我們網站的服飾等。以吸引更多的用戶。4.4.5合作策略。建立網絡聯盟或網上伙伴關系，就是將企業自己的網站與他人的網站關聯起來，以吸引更多的網絡顧客。魅力女裝可以和賣的很好的賣家結成合作伙伴聯盟，相互提供網站鏈接地址，也可以采用站內搜索的方式，相互提供搜索內容。客戶關系管理策略4.5.1建立消費者個人信息數據庫。為用戶建立起完善的個人信息數據庫系統，以便隨時了解用戶的動態信息，用戶的訴求。一個完整的有效地個人數據庫對企業來數至關重要。你可以把公司的最新產品信息傳遞給用戶，以吸引用戶的好奇心，并去消費這個產品。4.5.2定期與顧客保持聯系。可以通過電話或郵件隨時和客戶保持聯系，增加互動。詢問他們對現有產品的使用感受，優缺點等，以及心目中理想產品的要求。讓自己更加了解消費者。實施計劃5.1.收集各個新聞網站編輯的郵件地址，給他們遞交新聞。對發過新聞的編輯重點對待，以后有新聞可以先發給他們，甚至是獨家新聞。

5.2.黑板報。有一種東西叫黑板報，BLOG，專門記錄企業的新聞的，GOOGLE的就是這樣的。可以建立兩個欄目，一個是自己的黑板報，一個是別人的黑板報。在別人的黑板報幫別人記錄新聞，別人也會在他們的黑板報上記錄的的新聞或者你的網站介紹。

5.3在鮮果，抓蝦以及天涯等網站推薦關于魅力女裝的文章。如果文章好，排到前面帶來的流量還是挺可觀的！

5.4.在論壇宣傳網站。發起一個話題，引起大家熱烈討論;在各大門戶相關的服裝版內回復網友疾病問題，貼子簽名留自己的網站名稱與連接5.5.百度的貼吧，問吧。在貼吧、問吧里面找到相關的服裝話題，回答完后連接回自己的網站。

5.6.用上RSS推廣。訂閱的人多了，回頭的幾率也會大很多。

5.7.找與我們相關的論壇合作。不一定要找到每個網站的廣告部或者站長，很多事情斑竹就能搞定。比如介紹童裝的網站，你就可以找各個網站時尚等相關版快的斑竹，讓他們把關于你的網站介紹至頂或設置精華！

5.8跟上時代的步伐。象WEB2.0最火的時